价值管理论文
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价值管理论文范文第1篇
一是市场化原则，将市场经济机制导入企业内部，形成内部经营市场、内部价格体系、考核结算体系；二是效益和效率最大化原则，企业是以追求利润为目标的营利性组织，作为企业必须赚钱，企业价值最大化的体现就是使股东获得回报，为客户创造财富，为员工创造岗位，为社会创造价值的四者统一。三是最大限度地优化成本精益管理方式，拓展成本管理空间，细化成本核算，提高成本管理质量；四是最大限度地按照市场原则将企业资源合理配置到“经营体”，实行有偿使用，实现保值增值。比如一拖集团技术部门把企业涉及的所有产品工艺流程重新梳理一遍，然后财务部门根据工艺流程计算出每道工序的价格，按工序价格计算出每个生产车间的销售收入，并以近两年的成本消耗为基础计算出平均值，参照企业年度经营目标，确定相关单位边利指标（万元边利工资含量＝年度核定的工资基数／边利指标）。除此之外，还测算了与企业相关联的所有客户的产品收入及内部成本、外部成本，分析了每一家客户相关产品的投入产出关系，排查出盈利客户、负盈利客户，果断终止了负盈利客户的产品生产。当月效益工资的计算，按入库合格产品提成绩效工资，依据实际创效边利，挂钩万元创效边利工资含量。创效边利，则依据车间增加值，减去各类消耗费用、厂房设备折旧费用及设备维修费用等车间增加值的扣除部分。在创效边利组成结构中，包含了创效边利、变动成本和应从边利中扣除的各项费用等3大项共计11个子项目。可用公式表述为：车间创效边利=车间入库产值—车间变动成本—应从边利中扣除的各项费用。其中，变动成本包括：原材料、毛坯、外购件、外委加工费或劳务费、辅助材料、动能等；应从边利中扣除的各项费用包括：厂房及设备折旧、工具摊销费、设备维修费、人工成本及基本生活保障（基薪）等。企业可以根据自身的实际情况，逐年逐步增加应从车间边利中扣除的成本。
二、实行资产回报的成效
一是增强了企业基层单位和员工的成本意识。实行资产回报考核管理，目的是管出效益。在成本管理方面，应采取多种措施。首先对涉及产品的构成进行详细分类，然后对见效快、效益大的零件进行严格的成本控制。其次引进先进适用技术，改进工艺，合并工序，缩短生产流程。第三进行比价采购，减少外采成本。第四将工具消耗和职工工资挂钩。一拖集团自推行挂钩考核以来，工具消耗下降了30%左右。通过对产品工艺的持续改进和配套厂家的选择及内部的成本管理控制，使单台成本逐步下降，累计为企业增加创效百万元以上。二是增强了企业基层单位和员工的市场意识。实行资产回报考核管理，激励了营销人员和单位领导跑市场、多干活的主动性。如果实物量不足，挣的钱还罩不住设备折旧等成本，那么这个单位员工的收入马上就下降了，改变了过去等订单的习惯，这个月要想着下个月的任务来源，经常要到营销、生产部门去找活，及时沟通本单位活源的缺口，必要时主动走出去揽活，或者将没活的员工“劳务输出”，真正做到提升资产利用率，保证员工人人有活干。企业上下形成了一个共识：要想效益好，只有多干活。三是增强了企业基层单位和员工的质量意识。实行资产回报考核管理，加大了质量赔偿力度。由于增加了产品出厂后的运输费用和售后服务费用考核，进一步增强了基层单位和员工的质量意识。模拟用户进行二次验收，查找问题，认真整改，尽可能把问题解决在内部，达到用户满意。
三、结束语
价值管理论文范文第2篇
品牌是什么？品牌的市场概念是目标顾客的口碑，品牌价值的大小实质上是目标顾客对企业承诺的感受，由目标顾客对品牌的信任程度和消费选择的持续时间决定。通俗地说，一种商品品牌的目标顾客群越大，消费选择时间越长，该品牌的顾客忠诚度越高，价值量也就越大。总之，企业或商品的品牌价值源于顾客忠诚。
没有顾客就没有品牌
通常人们把品牌或商标看作是一种无形资产。20世纪90年代在我国出现的品牌竞争正是这种意识的体现。一段时期里，许多地方政府和企业纷纷卷入“名牌战略”工程，各类“省优、部优、国优”品牌涌现出来。相对于只埋头生产，或只顾低价倾销的企业行为而言，这种品牌造势是一种进步，是企业希望被市场认知，向目标顾客靠拢的一种进步。然而，现实是，有些“名牌”商品无人问津，“名牌”企业无人光顾，有些曾经耀眼的品牌不久就一文不值。在这种状况下，品牌资产又从何谈起？
品牌到底是什么？在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概念，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。
对于目标顾客而言，品牌是一种信息，是经营者与自己沟通的手段，是认识商品的途径。顾客相信了经营者在品牌宣传中的承诺，便会产生认牌购买行为，其目的是减少选择商品时所需花费的心力、体力，并降低购买风险。
对于经营者而言，脱离了与目标顾客的关系，品牌只是自己商品或服务的名称和标识，只有获得了目标顾客的认同，品牌才具有了鉴别和保护商品的作用，同时也便于自己在广告、推销和促销方面的目标顺利实现。通过目标顾客的认同，经营者可以培养目标市场对品牌的偏好，从而提高市场竞争力，并创造出为自己的商品或服务实行差别定价的机会。
由此看来，一个被顾客认同的品牌才能成为企业参与市场竞争的无形资产，才能成为经营者参与市场竞争的有力武器。因而，在企业的品牌战略中，其核心是与顾客沟通，让顾客认同。
品牌价值源于顾客忠诚
品牌既然是资产，就该有价值。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与顾客的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标顾客对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的9倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标顾客对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。
在激烈竞争的市场环境中，企业要生存，要在市场中占据一定的地位，要保持一定的市场优势，就必须把与目标顾客进行交易的观念转化为与目标顾客建立一种合作伙伴关系的意识，应该掌握赢得顾客忠诚，使之长久保持购买欲望的技术与艺术。
开展品牌忠诚营销应该是提高品牌资产价值的惟一途径，品牌忠诚营销的目标是争取并且维护品牌忠诚顾客。从品牌忠诚营销的角度看，销售并不是营销的最终目标，而是与顾客之间建立持久的和有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。
重点是提高顾客满意度
随着产品市场的不断扩展与扩大，一些企业发现市场占有率的提高并不意味着利润的同方向变化，2000生产规模位居世界第一的中国彩电业全行业销售额和利润额下降，甚至亏损的现实就是突出例证。显然，企业营销的重点应该由对较高的市场占有率的追求转向对更高的市场忠诚率的追求，即创立和巩固品牌地位、培养目标顾客对品牌的认同和对品牌的忠诚。
品牌忠诚是顾客对品牌感情的量度，是指顾客从一个品牌转向另一个品牌的可能程度。尤其是当某种品牌的商品或服务要么在价格上、要么在品质特性上与其他品牌商品形成竞争局面时，目标顾客的品牌信念是否动摇是检验品牌忠诚度的关键时期。随着对商品品牌忠诚度的提高，目标顾客受到竞争行为的影响便会随之降低。此外，目标顾客在某一时期忠诚于一个品牌，并不是意味着他会永远对这个品牌忠诚，而不转向另外一个品牌。因此，企业必须通过一切可能的办法来识别、吸引、维护和加强消费者对品牌的忠诚，培育最有价值的目标顾客。
首先，经营者不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。在品牌忠诚营销中，销售不是目的，而是建立消费者品牌忠诚的开始，是一个企业把众多的品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。
其次，经营者应该善于在众多的顾客中识别品牌忠诚者，通过吸引、培育和开发的工作，建立自己的品牌忠诚顾客群。
价值管理论文范文第3篇
在价值链理论基础之上对资金进行管理，可以重新塑造管理流程，把管理对象有效扩展到全部的资金活动之中，而且要对该企业的资金管理实施新的预算、决策以及控制之间进一步结合的模式，在资金管理战略以及资金管理技术两个方面进行有效的管控。其中，资金管理战略是在战略层面上建立起企业的资金管理目标，再从中选出最符合该企业核心竞争力的资金管理体制；资金管理技术则是从技术的层面上全面分析该企业内部与外部之间的价值链，对现有业务流程及资金流程实行改造与升级，摒弃无法增值的过程，改进、更新可增值的流程，建立较为科学的资金管理方式，确保企业资金的使用能够获取最大化的效益。
二、基于价值链企业进行资金管理的实例
BS集团现金集中管理通过现金平台来实现。现金平台建立在财务公司，财务公司通过与商业银行的合作实现全国范围的现金集中，集团公司通过实施余额管理和预算管理，将成员单位存量资金按日划入集团公司现金平台主账户，成员单位日常经营所需资金从现金平台主账户获取，以此实现平台内资金的余缺调剂。现金平台富余资金由集团公司统一运作。其中现金平台委托贷款系集团公司范围内各执行单元在其单元内各子公司之间、子公司与执行单元总公司之间的内部委托贷款。经集团公司批准后，在现金平台内富余资金由集团财务公司统筹平衡后集中运作，目前执行利率0%~3.3%之间。BS集团发挥整体优势，提高资金管理水平，集团公司对符合条件的所属企业实行现金集中管理，以有效利用集团内部资金存量，提高集团资金总体收益、降低财务费用支出，获得资金最大收益率，提高整个集团的资金管理水平，实现资金一体化管理，体现出在价值链下企业资金管理。集团公司通过实施余额管理和预算管理，将成员单位存量资金按日划入集团公司现金平台主账户，成员单位日常经营所需资金从现金平台主账户获取，以此实现平台内资金的余缺调剂。
三、基于价值链企业进行资金管理的原则
在价值链的基础上进行企业的资金管理，其研究的对象一直都是处在相同价值链上所有的企业资金，故而其管理原则和传统的管理原则是不太一样的，主要包含以下几个方面：
（一）互相协同的原则
对于不同职能、不同产品以及战术资金和战略资金间进行的资金投入都必须要能够维持一个较为科学合适的比例关系，进而在企业内部各部门间进行的资金投入和运用都要作出互相的融通及调节。
（二）互相配合的原则
基于价值链的资金管理要把其当作是同一条价值链上面的每一个企业做到整体发展的推进力量，而不是局限在资金管理的效用上。故而在价值链的基础上实行资金的管理一定可以和同一条价值链上的企业进行联盟，实施业务流程、实物流程以及信息流程等一些活动管理上的密切配合，建立以服务和优化该企业的资金资源为目标的企业资金管理流程管理体制。
（三）最大化效益的原则
价值链上的每个企业都需要在实施资金的投放计划之时，尽量去选取有助于提升自己盈利水平的投放项目，确保项目可以有充足的资金进行周转，而且要确保资金运用的效益。在同一条价值链上的所有企业都必须充分理解并考虑其共同利益，本着共赢的理念，有效使用资金，保证企业利益能够最大化。在该原则之中，要保证该企业的支付能力及偿债能力。
（四）集中性的原则
为保证价值链上的企业及时对全部资金作出管理以及控制，需要这些企业的资金管理制度必须体现出集权管理的思想，进一步促进该企业的资金可以按照价值链的管理思想实施保存以及运用，完成效益的最大化。
（五）运作弹性的原则
在价值链基础上的企业资金管理一定不能够僵化，而且要根据相同价值链上所有企业面对的外部环境和竞争对手所产生的变动实施及时调整，进而保证该企业的资金投放能够发挥最大效用。
四、基于价值链企业进行资金管理的实施途径
（一）对业务流程进行重组
对业务的流程进行重组时，一定要能够一直坚定将客户的满意程度当作实施的最终目的，对业务流程的策划以及改造进行重点的关注，使用现代的信息技术进行辅助，对于企业原有业务流程重新定位，而且要实施较为彻底的再次改造，保证在价值链的基础上，使该企业的资金管理采用扁平化管理的方式，并确保其落在实处，从根本上改进企业的运营成本及质量。
（二）对资金流程进行重造
企业要依据自身特点，使用业务与财务统一的软件进行管理，可以在很大程度上表现出企业在生产经营活动之中物流、资金流或者是信息流的数据，并且能够达到信息数据上的共享，进一步保证企业的资金可以在活动之前、活动之中以及活动之后实施的预算、结算或者是监控等管理活动更为规范、高效。企业可从以下角度开始改进或改造：
1.以财务资金的管理为中心强化目前网络技术的深入运用，并且将其扩展到使用的广度，并且建立起集合了生产、采购、销售、库存以及财务一体化的现代化管理体制，确保物流、资金流以及信息流等这些数据的管理能够完成集成化以及统一化。
2.以资金的管理为核心，建成内部信息的管理体系，处理当下企业中普遍存在的资金信息质量、时效性、准确性比较差的问题。
3.利用现代的信息技术，进一步实行企业的财务和业务体制的融合，完成对二者的一体化管理，保证企业能够在进行筹资、运营或者是投资等一些财务活动时较为规范、高效。
价值管理论文范文第4篇
20世纪90年代初期美国Cartner公司提出了客户关系管理（CustomerRelationManagement，CRM）的概念，该概念一经提出，立即受到了理论界和实务界人士的高度重视。Gartner公司对这一概念所下的基本定义是：利用计算机及网络等数据处理与传输技术，搜集处理与客户相关的信息并加以分配与利用，以实现企业的经营目的或战略目标。可以说，CRM理念的出现是经济发展与技术进步的必然结果。随着经济的发展，过剩或相对过剩已成为全球经济的基本特征，这样，短缺经济时代“供给创造需求”的观点必然被“需求创造供给”的观点所取代；在市场营销领域，“客户中心论”也必然会取代“产品中心论”。
保险业作为一项提供服务的产业，它能够将多个微观主体的不确定性集中起来使其整体具有较好的确定性。显然整体的确定性与投保主体的数量呈正相关关系，即投保主体数量越大整体确定性越好，反之则确定性越差。就某一具体保险公司而言，保户的数量主要取决于其推出的保险产品的市场吸引力、该公司的市场形象及营销能力等，而这些因素都可以通过客户关系管理得到提升。同时，保险公司通过客户关系管理还可以降低保险市场存在的严重的信息不对称性，减少逆向选择和道德风险问题的发生。总之，通过客户关系管理可以使保险公司达到降低经营风险、提高经营业绩之效果，而这两者都能提升保险公司的价值。
一、CRM：重构保险公司价值链
价值链描述的是一系列连接公司的供应方和需求方的价值增值活动，通过分析价值链上的各个环节，公司管理者能够重新设计他们的内外部程序以求效率和效能的提高。对于保险公司而言，按照传统理解其价值链可简单描述为：研究并开发保险产品、产品宣传、销售产品、理赔与资本运营等。然而，这种理解无疑是不够全面的，正如美国著名战略管理专家Jeffrey.F.Rayport所指出的那样：当今世界，每个企业都同时在两个领域展开竞争，一个是可见的物质世界，另一个则是由信息构成的虚拟世界。勿庸置疑，对于竞争十分激烈的保险业，与客户相关的信息理应成为信息领域竞争的重点。
传统的价值链模型将信息看作价值增值过程的辅助成分而非价值本身的源泉。今天信息对于企业的重要性得到了空前的重视，正是在这样的背景下，一些战略管理专家提出了利用信息（其中客户信息是最重要的）创造价值的虚拟价值链的概念，这条虚拟价值链由五个环节组成：收集、组织、挑选、合成、分配信息。物质领域的传统价值链与信息领域的虚拟价值链相互融合、相互作用，从而使传统的价值链模型衍变为价值矩阵模型。由于与企业相关的信息复杂多样，本文仅分析CRM对保险公司价值创新的重要作用。
1.保险产品是一种金融产品，但它与物质商品一样只有符合客户需要才会有市场。广泛收集客户的需求信息，才能够让保险公司有效开发出富有市场需求的产品。我们知道，就某一类型的保单而言，其销量越大，则保险公司获得稳定收益的可能性就越大，要研发出符合市场需要的保险产品，首要的问题是要了解客户的需求。保险公司通过客户关系管理可以有效了解客户的现实需求与潜在需求，为其研发的产品奠定坚实的市场基础，从而保证能在承担的风险变小的情况下取得更高的收益，保险公司通过CRM所取得的这一效应可被称为客户关系管理的规模效应。通过客户关系管理，保险公司在产品研发阶段可取得的另一优势可被称为“柔性制造效应”，这是指保险公司通过CRM，深入了解客户的保险需求，为某些客户量体裁衣地开发保险产品，这些保险产品一般销量不大，因而保险公司为该产品承担的风险较高，根据“风险与收益对称”的原则，保险公司索要的保费也相应较高，所以这类产品也可能成为保险公司利润的源泉。但一般而言，保险公司开发此类产品，其主要动机并非从利润角度出发，而是为了在客户心中树立良好的公司形象，以便为公司的主导产品开拓市场。
2.就保险产品的营销而言，CRM通过计算机与网络等技术在保险公司与客户之间架起了一座无形的桥梁。通过CRM系统，保险公司可以通过网络广泛宣传自己的产品，让客户认知、了解并最终接受它们的产品；通过CRM系统与电子商务系统的结合，保险公司还可以通过网络直接销售它们的产品。不难理解，网络销售在金融等服务业领域有着比物质商品领域更大的优势，因为它们不涉及物流等通过网络难以解决的问题。由于网络本身受地域范围的限制较小，所以通过CRM与电子商务系统的融合，保险公司可以实现新的范围经济以及交易成本的降低。
3.在保单的理赔阶段，CRM可以帮助保险公司做到迅速、准确。通过客户关系管理，保险公司可以在尽可能短的时间内了解所发生的保险事故，对保险责任进行准确的界定，从而使理赔工作能迅速准确地进行。这样客户的满意度会得到提高，保险公司在客户心目中的形象也会因此得以提升。
4.一般而言，CRM系统并不能直接改善保险公司的资本运营，但由于通过CRM，保险公司能够取得较为稳定充足的资金来源，从而能增强保险公司资本运营的计划性，提高资本运营效益；而保险公司资本运营效益的提高，又使保险公司有了更大的降低保费的空间，有利于提升其市场竞争力。在投资型险种逐步成为保险公司主导险种的今天，资本运营效益的高低直接关系着保险公司产品的市场吸引力，决定着它们在市场上的得失成败。
二、CRM：实现保险公司在混业背景下的战略协同
20世纪70年代以来，世界金融史上发生了两件具有历史意义的大事，一是布雷顿森林体系的崩溃；二是以日本金融大爆炸、美国《金融服务现代化法案》的出台等为标志的金融混业的形成。目前我国仍然坚持银行、证券、保险、信托分业经营的制度，但无论是从追求规模经济和范围经济的角度，还是从分散风险和适应全球竞争的需要出发，我国金融业必然要走混业经营的道路。其实，在我国金融实践中，已经出现了混业经营的试点，如比较有名的“光大集团模式”，实质上就是一个在金融控股公司下的商业银行、保险公司、证券公司、信托公司等金融机构互相协作的混业经营模式。
在混业经营的情况下，金融控股公司的整体价值并不等于公司各独立组成部分的简单加总。公司在进行多元化经营决策时应追求“2+2=5”的协同效应。公司实现协同效应的途径总的来说有两条：一是通过物质资源公司可实行前向或后向整合战略，在供销渠道上获得协同效应，也可以利用物质资源在生产中通过规模经济实现协同效应；二是通过无形资源追求协同效应。日本战略管理专家伊丹广之在他的著作《启动隐形资产》中指出，隐形资产是一种无形资源，它可能是技术专长、商标、顾客认同度，也可能是一种增强员工凝聚力的企业文化。伊丹广之认为，只有隐形资产才真正是公司独有的用之不竭的竞争优势的源泉，因为从公司某一部分发展起来的隐形资产在被用于其它局部时，并不会被消耗掉，而且还可能得到进一步的发展，从而实现良性循环的局面。
在我国金融业逐步实现混业经营的背景下，追求多元化经营的协同效应是每一个金融企业的必然选择。以银行业与保险业混业经营为例，要实现协同效应，一种方式是通过共用物质资源来实现，如保险业利用银行业布局广泛的营业网点为其提供代收保费业务等，但依靠这种方式实现的协同效应是非常有限的，而且也不能培育出企业的核心竞争力；另一种实现协同的方式是利用企业的无形资源。
银行、保险等金融企业，它们通过向客户提供服务获取利润，客户就是它们的最为重要的资源，正如美国客户服务专家安妮。琳达告诫企业经营者们时所说的那样：“对任何企业而言，客户永远是最重要的；他们不依赖于我们，而我们却得依赖他们；他们的光临是我们的荣幸，他们是企业的命根子，是我们的衣食父母，失去客户，我们只有关门的份了。”可以毫不夸张地说，对于银行、保险等金融企业，良好的客户关系与优良的客户管理能力是它们利润的源泉，也是它们核心竞争力之所在。
从我国金融业目前的状态来看，银行业与保险业在客户关系管理方面的发展并不均衡。由于我国的保险业在20世纪80年代后才进入了一个发展较快的时期，因此其在客户关系管理方面要滞后于银行业。我国的银行业在长期的经营中积累了丰富的客户关系资源，拥有充足的客户信息。一旦银行业与保险业混业经营，保险业可以充分利用银行业在客户关系管理方面积累的经验和它们的客户资源，从而在竞争中赢得优势。在混业背景下，银行业在客户关系管理方面对保险业的促进至少可以通过以下途径：（1）在银行客户资料库中寻找潜在客户，分析他们的保险需求，开发相应的保险产品，以扩大自己的利润源泉；（2）借助银行在广大客户心目中的地位，提高保险公司及保险产品的客户信用度，改善保险公司的市场形象，提高其营销能力；（3）通过客户信息资源共享和联合营销，实现规模经济与范围经济等。同时，保险业在客户关系管理方面的进步也会对银行业产生促进作用，如银行可以通过保险公司的信息了解客户的诚信状况，从而降低其信贷风险等。
三、全面推进保险公司的客户关系管理
推进客户关系管理、实现价值创新是摆在保险公司面前的一个现实问题，解决这一问题需要从理念和技术这两个层面出发。
1.就理念层面而言，我们需要从本质上认识客户关系管理。客户关系管理的概念虽然是20世纪90年代初才由Gartner公司提出的，但我们必须认识到客户关系管理的实践却早已存在，它是市场竞争的产物，是卖方市场向买方市场转变的时代背景下企业的必然选择。买方市场的根本特征是产品或劳务生产的相对过剩，以此为背景，销售必然代替生产成为企业关注的核心问题，而处理好与客户间的关系则是解决企业销售问题的中心环节。Gartner公司在对客户关系管理这一概念进行界定时，着重强调了技术因素，可以说以这种方式界定的客户关系管理是狭义的，我们应当从更广义的角度去理解这一概念。惟有如此，才有利于我国的保险公司广泛树立客户关系管理的理念，积极探索客户关系管理的实践。如果我们一味强调客户关系管理的技术因素，就会使那些暂时还不具备利用网络和计算机软件管理客户关系的保险公司在实践中停滞不前。那么广义的客户关系管理应当如何界定呢？
客户关系管理的本质内容由客户关系管理所依据的理念、基本手段、中间目标和最终目标构成。（1）CRM所依据的基本理念：客户中心论；（2）基本手段：了解、收集、处理和运用与客户相关的各种信息；（3）中间目标：保留老客户、开拓潜在客户、拓展市场、提高客户满意度、提高效率、降低成本等；（4）最终目标：实现企业效益（或公司价值）的最大化。
根据以上理解，保险公司的客户关系管理既可用现代方式（即Gartner公司所定义的方式）来实现，也可利用传统方式来实现。保险公司实现客户关系管理的传统手段包括：（1）客户分析；（2）客户访问；（3）客户调查；（4）保单跟踪；（5）及时准确理赔；（6）纠纷处理；（7）客户关怀等。由于一般保险公司都有较多的基层营销网点，它们以上述传统方式进行客户关系管理，首先是不受技术条件的限制，其次也可以说这种方式是以现代方式实现客户关系管理的基础。
价值管理论文范文第5篇
【关键词】《血证论》唐容川学术价值
《血证论》为清末唐容川所著。唐容海(1862～1918年)，字容川，四川彭县人，在他年少时期，因父骤患吐血，而遍请名医，均治无效，他又遍查医书，均无精详之述，其父终故。由此激发他立志学医并钻研血证，研习经典，触类旁通，并结合自己临证所得而著成《血证论》一书。其书自序言：“精微奥义，一一发明，或伸古人所欲言，或补前人所未备，务求理足方效，不为影响之谈”。唐氏治学严谨，从实效验证出发，并师古而不泥古，在书中对血证进行了较为系统的阐述，并多有创见，许多观点充实和发展了中医理论，兹就其主要学术观点作一概述。
水、气、血、火关系
前人对气血关系及气火关系、血水关系均多有论及，如“气为血帅，血为气母”、“气行血行，气滞血瘀”、“气有余便是火”、“壮火食气，少火生气”、“津血同源”、“伤津则耗血”、“血少则津枯”等等，但对水与气之间，血与火之间则少有所及。唐容川在这方面填补了不足，重点阐述了“水即化气”、“火即化血”的观点。他认为：“盖人身之气，生于脐下丹田气海之中。脐下者，肾与膀胱，水所归宿之地也。此水不自化为气，又赖鼻间吸入天阳，从肺管引心火下入脐之下蒸其水，使化为气。”“五脏六腑息以相吹，止此一气而已。”天阳蒸化肾水而化为气，气之所生则为鼓动五脏六腑的生理机能之动力，并且各脏腑之间的联系也都依靠气来维系。气随太阳经脉布护于外，是为卫气，气上交于肺而司呼吸，故气与水本属一家。然气生于水又能蒸化水，水随气而化，则外达肌表气化为汗，下走膀胱气化为溲，上输于肺气化生津，如雾露之溉而濡泽周身。气之与水生理相依则必病理相及，若水病停滞则影响到气化，津液不生，无以输布，五脏失荣；若气病不能外达肌表则无作汗；气病不能升降，则水停聚饮为癃、为肿、为泻，不一而足。故临床“治气即为治水，治水即是治气”。以人参补气立能生津，小柴胡汤和胃气亦能通津液，清燥救肺汤生津液以补肺气，猪苓汤利水而助气化，都气丸补水以益肾气等实例来示以后人气水同治的大法，“此治水之邪，即以治气，与滋水之阴，即以补气者，并行而不悖也。”
关于火和血的关系，唐容川认为，火和血都是赤色，中焦运化，脾经化汁，上奉心火，变化而赤是为血。心主火而生血，故血为火所化，火性上炎而血性下注，火得血而不炎，血得火而不凝，并能“内藏于肝，寄居血海，由冲、任、带三脉行达周身，以温肢体”。如血虚则肝失所藏，心失所养，血不涵木，则木旺而动火，心火旺而伤血。此是血病即是火病之实也。以大补其血则制其火，此也“壮水之主，以制阳光”思想具体体现。唐氏同时也指出：血虽由火生，但“补血而不清火，则火终亢而不能生血，故滋血必用清火诸药。”他例举四物用白芍，归脾汤用枣仁，天王补心汤中用二冬均含有清火之意，以白芍阴柔以制芎、归之辛，枣仁甘润生津以防参、术、当归之温燥，二冬更增肾水以济心阴故也。而六黄汤、四生丸更是以泻火热而达补血之效，借以说明火化太过不能生血，补血要清火。同时唐氏也例举炙甘草汤用桂枝宣心阳，人参养荣汤用肉桂补心火，说明补血剂中，不但要注意清热，也要适当加以甘温补火之品，以火化不及、阴血不生之故也。
唐氏虽然着重阐述了水与气，火与血的关系。但并不否定气血水火之间的整体关系及相互生发和相互制约的关系。他指出：“夫水、火、气、血固是对子，然亦互相维系，故水病则累血，血病则累气……气为阳，气盛即为火盛，血为阴，血虚即是水虚。一而二、二而一者也，人必深明此理，而后治血理气，调阴和阳，可以左右逢源。”
注重脾胃而发乎脾阴
唐氏无论在对气血水火的论述中，还是在对血证的治疗中，都强调了脾胃的重要作用。虽然唐氏认为“血生于心火而下藏于肝，气生于肾水而上注于肺”，但他也明确指出：“人之初始，以先天生后天，人之既育，以后天生先天，故水火两脏全赖于脾。”脾胃是生化气血等物质基础之来源，是运化精微、维系气血水火的后天之本，也是中焦运化上下，具有斡旋作用的重要之脏。“期间运上下者脾也”，“食气入胃，脾经化汁，上奉心火，心火得之，变化而赤，是之谓血。故治血者，必治脾为主。”“气虽生于肾中，然食气入胃，脾经化水，下输于肾，肾之阳气，乃从水中蒸腾而上……故治气者必治脾为主。”唐氏列举炙甘草汤补血，参芪运血统血，皆有调理脾胃而发挥其功用；而大黄下血，地黄滋补阴血，也是通过泻地道，润脾土来调理脾胃达到治血之效。余如六君子汤、真武汤、十枣汤等在治气治水同时都以调理脾胃为基础。而针对血从上逆而出的血证，唐氏认为是与冲脉之气逆上而血随之上逆有关，故治血上逆，必以平其冲脉冲逆之气为其要，而冲脉隶属阳明，治阳明即治冲也，所以治吐血应“急调其胃，使气顺吐止，则血不致奔脱矣”。“胃气下泄，则心火有所消导，而胃中之热气亦不上壅，斯气顺而血不逆矣。”在注重脾胃的基础上，同时唐氏还补东垣之未备，提出滋养脾阴，“脾阳不足，水谷固不化，脾阴不足，水谷仍不化也。譬如釜中煮饭，釜底无火固不熟，釜中无水亦不熟也。”唐氏在实践中体会，脾不制水，宜燥湿健脾，而脾不升津则宜滋脾升津，脾阴充足则可转输津液，运化水谷，发挥正常的生理功能。所以特别指出：“脾阳虚不能统血，脾阴虚又不能滋生血脉。”“补脾阳法，前人已备言之，独于补脾阴，古少发明者，予特标出，俾知一阴一阳，未可偏废。”
首创治血“四法”
唐容川以治吐血为例，创造性地总结出治血的四大法则：止血、消瘀、宁血、补虚“四者乃通治血证之大纲”，为后世医家治疗出血性疾病提供了指导性的理论依据。
1.止血为第一要法唐氏认为人之一身不外阴阳，而阴阳二字即是水火，水火二字即是气血。气由水化，血由火化，血以养火，血濡周身，留得一分血，便保得一分命，故失血时应以止血为第一要法。而止血“非徒止其溢入胃中之血，使不吐出而已也。独动于经脉之中而尚未溢出者，若令溢出则不可复返矣。惟急止之，使犹可复还经脉，仍循故道复返而为冲和之血。”对于止血，以审证辨之，止法各异，顺降逆气，而血随气降而止；釜底抽薪，泻火祛实，血无以被扰而止；水虚火盛动血，则补肾水而清虚火，血自守而止；亦有阳不摄阴者，阴血返溢，以温阳益气以固血而止者。种种数法，均为止血之要。惟正在出血之证，不可轻用活血化瘀之法，唐氏指出：“不知血初吐时，尚未停蓄，何处有瘀？若先逐瘀，必将经脉中已动之血尽被消逐，则血愈枯而病愈甚，安能免于虚损乎。惟第用止血，庶血复其道，不至奔脱尔，故以止血为第一法。”
2.消瘀为第二法唐氏已经认识到，离经之血为瘀血，瘀血踞位于经隧则可导致再次出血，所以他继止血之后又指出：“经隧之中既有瘀血踞位，则新血不能安行无恙，终必妄走而吐溢矣。……旧血不去，则新血断然不生，而新血不生，则旧血亦不能自去。”而且唐氏对瘀血日久不消，继发其他病理变化，也明确告之：“或壅而成热，或变而为痨，或结瘕，或刺痛，日变变证，未可预料，必亟为消除，以免后来诸患，故以消瘀为第二法”。
3.宁血为第三法止血消瘀之后，尚有再动血之忧，须针对引发出血的病因而予以调治，而血动不安的根源，唐氏认为关键在于气，气之冲逆，血随而上逆外溢，故宁血必以调气、顺气、宁气、清气，总使冲气安和，血海安宁，血能安生而不妄行脉外，故宁血首要宁气。
4.补虚为治血收功之法血既离经，不为人体所用，耗损于外，阴血无有不虚者，若不能及时补其所失，阴血不足，阳无所依附，日久则阳也随之消弱，故视虚而补之。唐氏认为，肺为华盖之脏，外主皮毛而内主制节，肺虚则津枯失润，制节失司则气失肃降，常易引动阴血亦上行逆乱，故血止尤要先补肺、润肺，使其气得肃降，下利膀胱，导传大肠，肺得宣发，则如雾露之溉而诸窍润降，五脏受益。另有脾之统血，肝司藏血，肾以摄精，诸脏若虚，则血无所统，无所藏，失常道而多外溢出血。所以宁血之后，视其虚而补之，实为治血收功之法。然唐氏也告之，血证虽为虚证之属，宜滋补，但要考虑留瘀邪实之患，干血瘀滞犹须峻药去之，恐瘀之不去，新血不生，骤用补法，正反不受，故虚之未成，不可早补，留邪为患，而虚证成或有夹实者，攻补兼施，并而行之，以补虚不留邪为要。
唐氏体会：“血证中当补脾者十之三四，当补肾者，十之五六。补阳者十之二三，补阴者十之八九。”另外，若见气脱者，则补气以摄血；若下元虚损，水冷火泛动血者，则宜温下清上，引火归元，以甘寒滋阴制阳而护其血。
血证治法宜忌
《血证论》中，唐氏在对血证的治疗，除开创性地提出“四法”外，还进一步提出血证的治法宜忌。他认为：“汗、吐、攻、和为治杂病四大法，而失血之证，则有宜与不宜。”
1.禁汗津血同源，仲景对衄家严禁发汗，告之“衄家不可发汗，汗出必额上陷脉紧急，直视不能，不得眠”，过汗伤津，衄家血虚阴伤，发汗复劫其阴津，津伤血更虚，阴液竭则坏证迭起，故唐氏认为出血既伤阴血又伤水津，故忌发汗更伤其阴，更况“发汗则气发泄，吐血之人气最难敛，发泄不已，血随气溢，而不可遏抑”，故虽有表证，上宜和散，不得径用麻、桂、羌、独，果系因外感失血者，乃可从外散，然亦须敛散两施，毋令过汗亡阴。
2.禁吐唐氏认为出血之证之所以出血，是因气机逆乱，血随气乱，上逆为吐血、咳血、衄血。下迫则为便血、尿血。所以唐氏明言：“至于吐法，尤为严禁，失血之人，气既上逆，若见痰涎而复吐之，是助其逆势，必气上不止矣。……知血证忌吐，则知降气止吐，便是治血法。”气下则血下，降肺气，顺胃气，纳肾气，以使气不上奔，而血不上溢。血家最忌是动气，不但病时要禁吐法，即出血已愈后，另有杂证，也不可轻用吐法，往往因吐而引发血证。故吐法为血证之大忌。
3.适下血之外溢，为气所乱而随气腾溢。而下法，有折其之冲势，平气之乱势之功，故若血证属气盛火旺，血随气乱而外溢者，则宜用下法而止血于平降之中。唐氏认为，仲景有因阳明热实竭阴之虞而用急下来存阴救阴；而血证火气冲逆亢盛之时，也有动血耗阴之急，故“下之正是救阴，攻之不啻补之矣”。血证下法要用于正当之时，若无实热气盛冲逆之势，或脾虚正气不足，则不可攻下，“只可缓缓调停，纯用清润降利。”
