医药销售管理

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医药销售管理范文第1篇

近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。

［关键词］

医药企业;信用管理;销售管理

信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。

1我国医药企业信用销售管理的现状与问题

1.1医药企业缺乏信用管理意识

目前，我国企业在企业管理的过程中缺少相应的信用管理意识，根据调查显示，我国大部分企业缺少相应的信用管理功能，甚至有一部分企业管理人员对企业信用管理知识没有任何了解和涉猎。部分企业为了追求短期的利益，忽略了企业的长期发展，没有理解信用管理在一个企业之中的重要意义和重要价值，尤其是在医药企业之中，多数管理者缺乏信用管理的意识。由此，我国大部分的医药企业缺少相应的信用风险管理体系，进而无法有效地利用企业信用进行市场的开拓，导致医药企业的发展止步不前。

1.2不能准确理解货币的时间价值和效益实现

如果企业实行信用销售，那么在企业销售的过程中容易出现资金和物流不相符的现象，致使企业无法及时进行货款的回收，并且使产品销售所消耗的资金无法获得相应的补充，最终导致企业在这项交易之中投放新的资金，影响企业的利润。虽然信用销售可以为企业带来一定的收入利润，但是其并没有实现现金流入的增加，通过赊销方式所带来的收入，是以企业的信用为基础，进而获得某些虚拟的资产，并不能带来实质上的收入与利润的提升。

1.3没有完善的风险防范机制

我国大部分企业缺少完善的风险防范机制，一方面是由于其对企业信用管理的不重视;另一方面是由于企业缺少专业的管理部门。部分企业的信用销售管理职责并没有明确的部门进行管理，有些企业由销售部门承担、有些企业由财政部门承担。这种情况严重影响了企业的信用管理，进而无法建立一个有效的风险防范机制。这种情况的出现主要是因为销售部门的基本职责是加强企业的业绩，而财务部门的主要职责是管理企业的资金流量，其对客户的信用背景并不重视，进而无法准确地判断交易中所存在的风险，导致销售部门与财务部门之间产生工作活动上的冲突，致使销售工作受到严重的影响，促使企业信用销售管理质量下降。

1.4对客户信用档案的管理有所缺乏

对客户的信用档案缺少了解会使公司出现诸多问题，总结来说可以分为四个方面:在业务管理方面，业务人员没有对医药零售药店的客户进行相应的调查，对其资信状况并不了解，可能出现企业在收账的过程中发现该药店已经倒闭的情况，导致企业的资金无法回收;企业对赊销客户没有充分的了解，如果销售人员没有合理全面地进行工作的交接，那么很容易出现赊销客户查询不到的情况，导致企业的账款无法回收;面对数量庞大、关系复杂的信用客户，有些企业在核算的过程中可能会出现错误，并且无法及时发现这种错误，导致相关的工作人员对收款的动态和债务企业的营运详情缺乏了解，从而造成人为坏账的出现，为企业带来损失;如果追回、索要应收账款的相关凭据出现丢失、散落的情况，那么很有可能导致企业无法按时收回应该收取的账款，并且只能收回部分账款。或者有一部分账款可以通过法律的手段进行回收，然而由于凭据的缺失，没有足够的证据，进而导致账款无法收回，最后为企业带来损失。

2建立有效的医药企业信用销售管理机制

2.1加强医药企业信用营销管理的意识，建立独立的信用管理部门

信用营销管理的意识是企业建立有效信用营销的基础。企业之中，信用管理部门相当于财务部门，其都是企业最重要的部门之一。为了加强企业的信用管理，企业应该建立独立的信用管理部门，该部门可以由企业的总经理直接领导。从事信用管理工作需要达到相应的要求:其要求信用管理的总负责人具有扎实的信用管理知识，熟练的信用销售技巧，丰富的操作经验和管理经验;内勤人员需要具备相应的档案管理知识和档案管理技术，能够进行有效的信用分析;外勤人员需要具有相应的法律知识，能够依靠法律知识进行符合要求、具有效率的电话催款、商账催收等业务。除此之外，还需要诸多专业知识扎实，经验丰富的专业人员辅助信用管理部门的工作。

2.2完善对医药企业客户信用档案的管理

完善医药企业客户信用档案的管理，是医药企业提升信用管理工作中必不可少的一个重要环节。为此，企业需要执行相应的信用政策，对其进行合理的分类。通常，按照销售渠道的不同，其可以分为五类:企业直接对客户进行销售;企业产品经由医药批发商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药、批发商和零售商，进而对顾客进行销售;企业产品经由医药物流配送企业的配送，再通过医药批发商、零售商，最后销售给顾客。根据这五种分类，企业可以对医药的批发商、零售商、商以及物流配送的企业进行不同的信用档案管理。根据营销管理可以分为两类顾客，一种是普通客户，另一种是核心客户。其以“二八”原则作为基本的划分标准。具体来说，如果80%的客户实现了20%的销售额，那么这种客户就是普通客户。反之，为核心客户。除此之外还可以根据客户的地域或省份进行划分，或者根据客户与企业之间合作时间的长短进行划分。完成客户的分类之后，企业要对客户的资料进行收集和整理。其需要收集的主要内容有三项:首先是客户的基本情况———法人代表的相关信息、企业的注册信息、企业的经营范围等内容;其次是了解企业的经营状况、财政状况，尤其要对该企业在银行信贷方面的信息加强了解;最后就是对本企业与对方公司的合作情况的了解，其中包括双方的合作时间、合同内容、结算方式、付款进度等多方面的内容。企业通过对这些情况的了解，进而对合作方的品德、资本、能力、条件、抵押五个方面进行综合地判断。除此之外，在进行企业信息归类管理的过程中，有两种情况尤为重视。一种情况是企业通过零售商对顾客进行销售的这项销售渠道之中，零售商大部分为医药店或者医院。如果零售商为医院，并且这个医院正在进行基础设施的建设，那么这种情况下，企业不能仅根据上述三项内容进行判断，因为这类医院经常会进行长期且大量的医药企业货款的占压，用这种方式减少医院从金融企业中的贷款，进而减少利息费用。在我国，大部分地区的医院院长会在几年内进行更换，而新院长常常会以各种借口对上一任院长所欠下的货款进行拖欠，最后导致医药企业增加收账费用或者导致收账困难;另一种情况就是医药企业与将要进行制度更改的药商进行交易，这其中会存在一定的风险问题。目前，我国大部分国有性质的药品批发、零售商都需要进行制度的更改。如果医药企业对药商需要改制的情况有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后货款的拖欠;或者用仓库中的过期药品进行抵账。最后导致医药企业回收账款困难，为企业带来一定的损失。

2.3建立相应的信用管理工作程序，加强对日常应收账款的管理

为了进一步加强企业的信用管理制度，信用管理工作必须建立符合操作的工作程序。为此，可以建立三段式的管理，也就是对事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠风险的发生，实施事中控制能够避免部分拖欠的情况，事后控制可以挽回拖欠所产生的损失。进行全面控制可以有效减少企业坏账。日常收账的管理也是企业销售的一个重要环节，当产品销售给客户之后，如果没有及时进行货款的回收，那么企业就无法完成经营周期，进而导致企业得不到相应的利润，影响企业的经营与发展。

2.4提升销售人员的素质，创建合理的销售人员考核指标

销售人员的素质和能力直接影响着企业账款的追收效率，因此企业需要加强对销售人员能力的培养，提升销售人员的专业素质，创建合理的销售人员考核指标。为此，企业需要将回收率和销售人员的销售业绩进行捆绑，从而促使销售人员更加积极地做好回收账款的工作。在考核指标的创建方面，其需要着重考虑两方面的因素。一方面是销售额;另一方面是坏账的情况。

3结论

医药销售管理范文第2篇

【关键词】医药销售企业 运营资金 管理

一、引言

在经济全球化这个大背景下，我国企业间的竞争愈加剧烈，企业要在激烈的市场中赢得一席之位面临着许多急需解决的问题，其中运营资金的有效管理将会成为企业发展至关重要的一点。在我国，运营资金管理无论是从观念还是理论方法上，与发达国家相比都还有很大的差距。一家企业要维持正常的运营就必须有适量的运营资金，运营资金管理是企业财务管理的重要方面。我国的医药销售企业现在的突出问题之一就是营运能力较差、缺乏资金，这就阻碍了企业的发展壮大甚至是威胁到企业的生存。因此，企业必须转变观念，认清自身存在的问题，研究学习先进的管理理念和方法，在解决问题的过程中求得自身的持续发展。

二、运营资金管理概述

理解营运资金管理首先需要理解流动资产和流动负债这两方面的问题，我们常用二者的差额来反映一家企业的偿债能力。运营资金管理的关键在于如何管理好企业资金的运用和筹措。其中，资金的运用指的是企业该投多少资金在流动资产上，包括现金、应收账款、存货等的管理。资金筹措指的是企业该用什么方式来进行流动资产融资，包括短期借款和商业信用的管理。企业持有运营资金的风险与收益是成反比的关系，因此，企业要严格控制好运营资金的持有量，既要保证日常需求量避免不必要的风险，又要注意不能过多持有降低收益，即通常所说的稳健型或激进型运营资金管理。

三、我国医药销售企业运营资金管理现存的主要问题

（一）存货资金占用的不合理性

目前我国的医药销售企业大部分属于中小企业，其购销并未真正的完全实现现代化，也就不能进行有效地管理，科学合理的安排相关药品的存储购销。在医药企业这个特殊行业中，销售的好坏与相关政策、季节及产品特点有效期等有着密切的联系，采购前不能详细掌握库存市场状况，加之企业缺少必要的宏微观调节，导致无效的采购存货不必要的占用了过多的运营资金，同时部分药品又未及时采购而失去销售机会。存货资金过多不合理的占用是目前我国医药企业运营资金管理中最常见的问题之一，应该重视并有效避免其发生。

（二）信用政策的不合理性

面对日益激烈的医药竞争市场，大多数企业为巩固现有的市场，进一步挖掘潜在客户都会不约而同的采取放宽应收账款的信用政策的措施，不断增加的应收账款不断吞噬着企业的运营资金持有量。呆账坏账的风险不断加大，这只是会带来短期表面上企业的盈收和繁荣，长久下去必将成为其失败的导火索。究其原因，主要有：一是企业的运营资金有限，急于销售以换取市场占有率以及期望快速将产品转化为现金，缺乏对赊购方基本的信用调查，给予信用不达标的企业赊销权；一是企业的收账政策不积极，对赊销方即便是到期了也不敢过于频繁催促。同时，部分赊销方已无力还款。

（三）费用无预算或其执行不力

基于我国的医药销售企业起步较晚、发展较慢的实际，现在大部分的企业还未拥有完善的费用预算系统。所以，医药销售企业现普遍存在着无费用预算或预算执行不严的情况。具体主要有以下几方面的表现：一是对进货的费用缺乏应有的预算。事前没有对相关产品的价格进行市场调查比较和有效的控制；二是对日常费用支出缺乏应有的预算。医药销售的各个阶段都存在着许多无效费用支出的情况，如采购中的舍近求远、采购价格较高的产品等。目前我国的医药销售企业并未将这些无效的费用支出进行有效地预算，长久发展必将给企业带来无法估计的损失；三是对重大支出缺乏应有的预算。通常所说的事前科学预测、事中有效控制执行、事后严格监督评价，这整套的体系在医药销售企业的重大支出的并未看到，由此造成了企业资金不必要的严重浪费；四是资金管理机制的缺乏。完善的资金管理体制是企业发展的助推力，目前我国的医药销售企业普遍缺乏。

（四）缺乏融资渠道

医药销售企业在采购产品和开拓市场等过程中都需要大量的流动资金，而股本是我国的医药销售企业资金的主要来源，除此之外就是依靠银行贷款。一旦国家的宏观政策发生调整，企业的资金就不可避免的出现问题，企业过分依赖于单一的银行贷款承担高额的利息费用。同时，企业过分利用了应付账款进行融资也是问题之一。应付账款的周转天数越短，企业的偿债能力越大，应付账款可以帮助企业减少利息增加收益，但增加企业应付账款的周转天数会降低企业的信用度。因此，应该适当地运用此方法提高收益。

（五）现金管理比较混乱

最强的流动性、最低的获利能力是现金的最大特点。过多或是不足的现金储备都不利于企业的发展。现在我国大部分企业特别是中小企业，其财务管理机构及措施不健全，没有指定最佳现金持有量的意愿和能力，缺乏有效地现金持有量的预算和现金收支的管理。这种随意性的现金管理机制，导致企业较常出现现金过剩或不足，无法达到最优的成本效益。这也是企业运营资金管理中应充分重视的问题之一。

四、运营资金有效管理的措施

（一）加强库存管理

随着经济发展竞争加剧，库存管理已经得到了企业越来越多的关注，其中零库存的理念及适时管理机制正得到迅速的推广，被认为是现有的节约存货流动资金较有效的方法。但在我国现有的环境条件下，还较难实现零库存的管理目标。但可以吸取其中的基本理念和做法应用于企业实际中，企业的存货流动资金也将会得到有效地利用，资金紧张情况也将得到较大地缓解。因此，企业应采取的措施应是加强对产品采购的预测性和计划性，充分考虑市场、政策等相关因素制定科学合理的计划安排，注意采购的数量和时机，尽可能的缩短其中的时间差，节约存货的资金占用，实现库存的有效管理。

（二）合理利用商业信用

赊销作为企业应对越发激烈的竞争环境不得不采取的营销手段之一，其在销售总额中的比例也是不断的上升。因此，我们应当充分借鉴国外的做法，尽快建立健全应收账款管理体系，将应收账款的控制重心由财务方面转向商务方面。具体由以下几方面构成：一是理清管理责任。绝大多数的企业都认为是由财务部门来负责货款的催收，无销售部门的责任。但事实上，若是由销售部门负责账款的收回工作，且将其列为考核指标之一的话，那么销售部门在面对赊销问题时，就会更加谨慎认真地对待，这样就可以避免为业绩而随意赊销的情况发生，对应收账款的管理有着更加直接有效地促进作用。二是权衡比较因赊销带来的收益及成本费用，科学合理地预测赊销的最佳规模，控制应收账款的金额。三是科学的确定赊销的对象。企业应实时建立客户的信用档案，在提供赊销方案之前，对客户的信用情况进行深入全面的调查，评估相应的风险等级。通过实时收集的信用资料，对客户进行等级设置，相应地对不同等级的客户实施不同的信用政策，以减少呆账坏账的损失风险，有效回收账款。四是对信用期严格控制。以合同的形式来严格规定信用期限。五是充分利用信用折扣吸引客户及时还款。六是尽量减少挂账现象，加大票据的使用，以便获取索债凭证。七是科学建立坏账准备制度，减轻企业呆账坏账负担。

（三）加强预算管理

及时掌握企业的现实状况，加强预算的管理，包括预算的编制、执行、调控及考评。整个预算的过程要按控制流程严格办事，以事实为依据，及时分析原因调整政策。做到大小事务了然于心，对各种状况都有较好的应对措施。

（四）拓宽融资渠道

目前有限的融资渠道成为医药企业发展的阻碍之一。因此，要努力建立企业多元化的融资体系，例如加大吸引国外资本的投入、建立有偿使用资金的多种形式等。

（五）借鉴国外管理经验

我国传统的运营资金管理模式属于内向型的管理，强调节约资金的占用，强化管理责任制。而西方的管理模式是内外结合型的管理，强调优化资金的结构，进行定量控制。因此，我们今后一段时间的任务是注意开展对运营资金的定量分析，注意内外结合优化资金结构。

五、结论

企业战略目标的实现，受企业日常财务控制水平高低的影响程度较大，特别是企业运营资金管理水平的高低。运营资金的有效管理一直是企业财务管理重要的组成部分，对企业的成败有着重大的影响。因此，分析企业运营资金管理中存在的问题并及时解决，建立有效的运营资金管理体系对于企业的生存发展有着至关重要的作用，是改善企业经营管理，提高企业经济效益的重要措施。

参考文献

[1]郭丽珍.浅析企业应收账款的管理与控制[J].现代商业.2008（6）

医药销售管理范文第3篇

关键词：中小企业 应收账款 管理方案

一、中小企业应收账款管理存在的主要问题

（一）忽视对客户的信用调查

客户的信用对于其应收账款能否及时偿还或者违约有着极大的影响，这就要求企业在应收账款管理中注重进行客户信用调查，并以此为基础开展应收账款发放与管理。目前中小企业的应收账款发放中，对于客户的信用调查并不充分，企业不会主动的对客户的信用情况，以及影响企业信用情况的财务信息进行全面的分析，往往为获得市场销量会采取扩大赊销数量和期限的方式进行市场竞争，这就使得企业的应收账款发放与赊购方的信用并不完全一致。

（二）企业对应收账款核算不规范

应收账款管理以应收账款的核算为基础，必须具备准确及时且全面的应收账款核算基础才能够确保企业及时的对应收账款进行催收，并开展其他应收账款管理。目前中小企业只对应收账款设置总账，没有在总分帐基础上，对信用客户的名称及往来情况进行详细记录，没有做到及时分析核对并处理相应信用账户的应收账款。一些中小企业尚未构建严格的坏账核销制度，当发生坏账时，会计处理方法不当，则财务部门无法对应收装款账款定时清理，引发较多账外债权。

（三）缺乏有效应收账款的日常管理

应收账款的日常管理对于企业应收账款的综合管理效果影响较大，目前中小企业对于应收账款的日常管理机制不足，尤其是在销售合同的基础管理上存在很大的问题，缺乏对赊销业务量较大的合同的全面审核，使得赊销业务扩展中应收账款规模过度扩展。例如，逾期账款的回款额多少，很大程度上取决于企业在同客户签订合同时要有书面的协议，按照合同的要求合理保障自身的权益 。而中小企业大部分业务人员不按公司规章制度办事，与长期合作的客户并未形成书面的合同，只是达成口头上的协议，这往往会导致大额的逾期账款形成。

二、完善中小企业应收账款管理的建议

（一）健全客户信用制度严格赊销审批制度

在应收账款内部控制中应该加强对赊购方的信用管理，以信用管理为基础进行应收账款内部控制能够提升其控制效果。中小企业在与客户签订合同之前，应制定客户信用档案，对客户开展资信调查。通过资信调查，制定信用档案。在档案中，企业应该详细注明客户的资信情况，发展前景，财务状况和经营情况、行业的风险程度等等。对客户的偿债能力进行全面的分析。在明了客户信用情况下，选择与信用高的客户签订合同，对于有不良记录的客户和长期没有付款的客户需要不再配送货物，以免造成更大经济损失。从源头上减少发生坏账的可能。

（二）认真落实岗位责任制

加强对应收账款的催收，企业必须成立专门的应收账款跟踪管理小组。例如，财务部门通过对应收账款进行账龄分析，清楚客户的信用度及回款时间。一旦货款逾期还未收回，财务部门应该提醒跟踪小组，重点对经常拖欠货款的客户加强催收密度。这样，可以及时挽回逾期账款变成坏账的可能，同时还可以对未逾期货款加以监督，以防发生新的拖欠货款。此外，为提升应收账款催收机制的效果，中小企业应该加强应收账款管理人员的激励与监督机制，注重对销售人员的业绩考核，可将回款额和回款率作为考察指标之一，对已有坏账损失，根据相应奖惩制度，追究相关责任人的责任。销售人员需要根据中小企业对应收账款的信用管理制度，针对不同的客户制定不同的销售策略，从销售环节减少坏账损失，加强欠款回收。对赊销者偿付能力、经营状况进行追踪分析，及时了解赊销者的现金变动情况和持有量，并重点考察挂账时间久、金额大的客户。

（三）构建完善的内部控制制度

当前中小企业的风险控制机构缺失，风险应对能力不足，这一问题是需要在加强应收账款风险管理能力时必须解决的。中小企业应该成立专门的赊销审批机构，落实权责明确的审批及风险管理办法，确保对每一笔应收账款进行责任人负责制管理，以便及时回收账款降低坏账损失等。中小企业还应根据自身管理方式及特点，对不同级别的人员给予不同金额的审批权限，对于超出权限的部分应报告上级决定，对于金额特别巨大的，应该由企业各部门协同决定。企业还应该定期进行应收账款的回款质量考核，由财务部门负责当月汇众，对应收账款的发展变化趋势及明细进行分析，为监督审核部门提供更全面数据资料。

（四）建立定期与客户对账制度

针对目前中小企业应收账款管理存在的较大不足，构建定期报告制度，形成企业内部各部门对应收账款的协同管理，以及与赊购方的定期对账，才能够更好的降低应收账款的过多坏账损失。一方面，销售合同的签订、审核，销售人员和收款、开票人员、发货等等职务不得是同一个人担任，各部门只能在自己的职责范围内行使权力，不能从事与自己部门无关的事情，严格做到岗位的相互牵制。另一方面，企业必须由财务部门和应收账款的独立管理部门为基础，每个月定期的与赊购方进行往来账务核对，对于应收账款的金额与期限进行确认，并对临期账款启动催缴机制。

参考文献：

[1]王侠.应收账款管理存在的问题及对策探析[J].产业与科技论坛，2011

医药销售管理范文第4篇

关键词：车用乙醇汽油，检测，管理

1 概述

乙醇，俗称酒精，它以玉米、小麦、薯类等为原料，经发酵、蒸馏而制成。然后将乙醇进一步脱水再加上适量车用汽油后形成变性燃料乙醇。所谓车用乙醇汽油，就是把变性燃料乙醇和不含有含氧添加剂的车用汽油（调合组分油）以一定比例混配形成的一种车用燃料。

乙醇由于具有来源广泛、丰富，抗爆性好，与石油燃料的理化性能相近，因而受到重视。我国从2000年开始对车用乙醇汽油进行研究，目前已在五个省的全省范围以及四个省的部分地市封闭推广车用乙醇汽油【乙醇10%（体积分数）】，其消费量约占汽油消费量的20%。但是在车用乙醇汽油的推广使用中，遇到一些问题，影响了车用乙醇汽油的发展，但通过采取有效的措施，可以在一定程度上解决这一问题。

2 汽车使用车用乙醇汽油的优点

2.1 资源丰富

我国生产乙醇的主要原料有含糖作物、含淀粉作物以及纤维类原料，这些都是可再生资源且来源丰富，因而使用乙醇燃料可减少车辆对石油资源的依赖，有利于我国能源安全。

2.2 抗爆性好

乙醇研究法辛烷值为111，马达法辛烷值为91，国内典型催化裂化汽油中添加10%乙醇后，其RON提高3.4个单位，MON提高1.4个单位。

2.3 排放性能好

车用乙醇汽油氧含量可高达3.5%（质量分数），使燃料燃烧更加充分，据国家汽车研究中心所作的发动机台架试验和行车试验结果表明，使用车用乙醇汽油，在不进行发动机改造的前提下，动力性能基本不变，尾气排放的CO和CH化合物平均减少30%以上，有效的降低和减少了有害尾气的排放[1]。

2.4 使用方便

乙醇常温下为液体，操作容易，储运使用方便。与传统的发动机技术有继承性，特别是使用车用乙醇汽油混合燃料时，发动机结构变化不大[2]。

3 汽车使用车用乙醇汽油的缺点

3.1 蒸发潜热大

乙醇的汽化潜热比车用汽油高约3倍，蒸发潜热大会使车用乙醇汽油低温启动和低温运行性能恶化，如果发动机不加装进气预热系统，燃烧全醇燃料时汽车难以启动[1]。

3.2 热值低

乙醇的热值只有汽油的6l%，要行驶同样里程，所需燃料数量多。乙醇尽管热值较车用汽油小得多，但由于含氧量较高，其理论混合气热值与汽油接近。因此，乙醇可以作为汽油机燃料使用，而且其动力性可以接近使用其的发动机。

3.3 易产生气阻

乙醇的沸点只有78.3℃，加入乙醇可使车用汽油蒸气压升高，在乙醇加入量为5.7%（v/v）时汽油的蒸气压达到最大值，继续加入乙醇，汽油的蒸气压则逐渐降低，但仍比不加乙醇的汽油高3kPa左右。在发动机正常工作温度下，很容易产生气阻，使燃料供给量降低甚至中断供油。

3.4 腐蚀金属

乙醇在燃烧过程中，会产生乙酸，通过黄铜、紫铜、铸铁、45号钢、锌和铝等金属在乙醇汽油中的腐蚀试验显示，在较短时间内（1个月）没有产生明显腐蚀。为了确保不对汽车部件产生腐蚀，车用乙醇汽油中应加入适量腐蚀抑制剂（一般在变性燃料乙醇中加入），以有效抑制对黄铜和紫铜的腐蚀，改善对其它金属的耐腐蚀性。

3.5 对材料的适应性差

乙醇是一种优良的有机溶剂，易对汽车密封橡胶及其他非金属合成材料产生一定的轻微腐蚀、溶胀、软化或龟裂作用。氯丁胶、顺丁胶、丁苯胶、丁腈胶和硅橡胶的耐油性和抗乙醇汽油的溶涨性较好，可在燃用乙醇汽油的汽车上使用，氰化丁腈胶、氯化聚醚和丁基橡胶的耐油性和抗乙醇汽油的溶涨性较差，不宜在车用乙醇汽油的汽车上使用。

3.6 易分层

乙醇易于吸水，车用乙醇汽油的含水量超过标准指标后，容易发生液相分离，影响使用。在车用汽油中加入10%（体积分数）乙醇后，乙醇与水完全互溶，与汽油部分互溶，因此在水、乙醇、汽油同时存在时，将形成三元体系[3]。含10%（体积分数）乙醇的车用乙醇汽油与车用汽油相比，其吸水性显著增加。如果环境温度降低，将很快出现相分离。在一定环境温度，水含量超过一定值时，水相与油相分离。此时，水相在下，有大量乙醇和少量汽油；油相在上，有少量水和乙醇。当发生相分离时，水相中含有72%～80%的乙醇，导致车用乙醇汽油辛烷值下降而达不到规格要求，同时含汽油和乙醇的废水需专门处理才能排放。

图1 车用乙醇汽油的相分离特性

从图1可知，含10%乙醇的汽油在水含量小于4000ppm时的分层温度低于-16℃，水含量5000ppm时为0℃左右；水含量一定时，乙醇含量与分层温度成反比，随着乙醇含量的增加，分层温度大幅度降低。

4 车用乙醇汽油检测要点

油品销售企业是在油库通过罐车将变性燃料乙醇与调合组分油调合成车用乙醇汽油，因此需对变性燃料乙醇与调合组分油进行入库检测，对车用乙醇汽油进行出库和抽样检测。

GB 18350-2013变性燃料乙醇规定了10个指标，GB/T22030-2013车用乙醇汽油与GB 17930-2013车用汽油的检测方法相同，指标数值略有不同，车用乙醇汽油与车用汽油指标的主要区别见表1.

4.1 变性燃料乙醇的检测指标

（1）外观

乙醇中存在悬浮物或沉淀物等杂质易堵塞汽车发动机的输油管道，引起故障。GB 18350-2013标准规定，变性燃料乙醇的外观为"清澈透明，无肉眼可见悬浮物和沉淀物"。

（2）乙醇含量

乙醇中某些有机含氧化合物和水直接影响变性燃料乙醇的质量，因此，对变性燃料乙醇中乙醇含量要做明确规定。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的乙醇含量不小于92.1%（体积分数），试验方法采用标准附录A《变性燃料乙醇中乙醇、甲醇含量的测定方法（气相色谱法）》。目前，由于车用汽油价格高于乙醇，乙醇生产企业加入变性剂的量很少，乙醇含量高大98%以上，但不影响车用乙醇汽油的质量指标。

（3）甲醇含量

甲醇含量过高将降低车用乙醇汽油的水溶性，提高其蒸气压。当甲醇含量超过2.5%时，影响更为严重，而且存在危险性[3]，所以应严格控制甲醇含量。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的甲醇含量不大于0.5%（体积分数），试验方法采用标准附录A《变性燃料乙醇中乙醇、甲醇含量的测定方法（气相色谱法）》。

（4）溶剂洗胶质

溶剂洗胶质会堵塞燃料过滤器，造成沉积物在化油器、喷射器、进气管、气门及气门导管表面的沉积，所以应严格控制。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的溶剂洗胶质不大于5.0mg/lOOmL，试验方法采用GB/T 8019-2008《燃料胶质含量的测定 喷射蒸发法》。

（5）水分

水分是车用乙醇汽油非常重要的指标。变性燃料乙醇中水分含量越高，车用乙醇汽油中水含量就越高，造成相分离的可能性越大。GB1835O-2013标准规定变性燃料乙醇的水含量不大于0.8%（体积分数），试验方法采用标准附录B《变性燃料乙醇中水分含量的测定法（卡尔.费休法）》。

（6）无机氯含量

氯离子对许多金属有腐蚀作用，所以应严格加以控制。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的无机氯含量不大于8mg/L，试验方法采用标准附录C《变性燃料乙醇中氯离子含量的测定方法》。

（7）酸度

乙醇的酸度越高，对汽车金属部件的腐蚀性越大，所以应严格加以控制。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的酸度不大于56mg/L，试验方法采用标准附录D《变性燃料乙醇酸度的测定方法》。有些变性燃料乙醇生产企业为了减少生产成本，没有加入腐蚀抑制剂，容易造成酸度超标，油品销售企业接收变性燃料乙醇时应引起注意。

（8）铜含量

铜是一种非常活泼、可促使烃类在低温下氧化的催化剂。根据资料介绍，若汽油中铜含量超过0.012mg/kg，可显著提高胶质的形成速率[3]，所以应严格加以控制。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的铜含量不大于0.08mg/L，试验方法采用标准附录E《变性燃料乙醇中铜含量的测定方法（原子吸收石墨炉法）》。

（9）pHe值

当pHe值低于6.5时，会因电刷和整流器之间形成一层薄膜而造成发动机故障，并会因腐蚀而导致燃料喷射器失灵；当pHe值超过9.0时，发动机的塑料部件易受损[3]。GB 18350-2013标准规定变性燃料乙醇的pHe值为6.5-9.0，试验方法采用标准附录F《变性燃料乙醇pHe值的测定方法》。

（10）硫含量

随着油品的质量升级，GB18351-2013《车用乙醇汽油》中规定硫含量为不大于50ppm，乙醇的硫含量规定不大于30ppm，试验方法采用SH/T 0689-2000《轻质烃及发动机燃料和其他油品的总硫含量测定法（紫外荧光法）》。

4.2 车用乙醇汽油与车用汽油检测指标的主要区别

（1）乙醇含量

根据中国实际情况及试验结果，参考美国推广车用乙醇汽油的经验，含10%（体积分数）乙醇的车用乙醇汽油可与不含乙醇的车用汽油相互替代使用而汽车发动机不必进行大的调整。GB 18351-2013标准规定乙醇含量为10.0？.0%（体积分数），试验方法采用SH/T 0663-1998（2004）《汽油中某些醇类和醚类测定法（气相色谱法）》。目前，油品销售企业也用中红外光谱检测车用乙醇汽油中乙醇含量，主要仪器为傅立叶中红外测定装置，具有快速、简单、便宜及便携等优点。两种检测方法的试验数据较为相近[4]，相关检测数据见表2.

（2）水含量

在一般车用汽油中只含有少量溶解水，且溶解水含量随环境温度和汽油组成而有所不同。GB 17930-2013标准规定，水含量为"无"，试验方法采用"目测"或GB/T 260-1977（1988）《石油产品水分测定法》。GB 18351-2013标准规定水含量为不大于0.20%（质量分数），试验方法采用SH/T0246-1992《轻质石油产品中水含量测定法（电量法）》。

（3）馏程

乙醇的沸点为78.3℃。在汽油中加入10.0%乙醇后，使车用乙醇汽油50%蒸发温度降低10℃左右。从行车试验来看，车用乙醇汽油50%蒸发温度稍有降低对汽车动力性影响很小。

（4）苯含量

采用SH/T 0693-2000《汽油中芳烃含量测定法（气相色谱法）》测定车用乙醇汽油中的苯含量，而不采用SH/T0713-2002《车用汽油和航空汽油中苯和甲苯含量测定法（气相色谱法）》。SH/T0713-2002中对填充柱系统，C1-C4醇类化合物除丁醇外的色谱峰均会干扰苯、甲苯和内标物三者中其中之一的色谱峰，影响测定结果。

5 使用车用乙醇汽油的常见问题及解决方案

5.1 油耗增加

原因：（1）乙醇沸点低，挥发性强，在环境温度高时，车用乙醇汽油的挥发量要比车用汽油的挥发量大；（2）随着行驶里程数的增加，车用乙醇汽油比车用汽油更易在进气阀门表面及周围形成积炭，且沉积物的生成会随着行驶里程数的增加而增加。如果不及时清洗，会影响进气阀关闭的严密性，导致燃烧不完全、油耗上升。

解决办法：（1）清洁油箱、油路；（2）使用清洗型乙醇汽油清洁剂。

5.2 易产生气阻（主要在天热的情况下）

原因：尽管乙醇在37.8℃时的饱和蒸汽压比车用汽油低得多（车用汽油为74～88kPa，乙醇为17kPa），但乙醇加入到车用汽油后会使其饱和蒸汽压增大，因此夏季行车时，在长时间大功率、大负荷高速行驶和在市区内长时间的低速开空调行驶的情况下，都会引起发动机温度偏高，产生气阻现象。

解决办法：（1）降低车用乙醇汽油调合组分油的蒸汽压数值；（2）检查油箱附件一蒸汽阀的工作状况，必要时予以疏通维护或更换。

5.3 起步发顿和加速不良

原因：（1）一般都与油路不畅有关，致使供油不足，因为在使用乙醇燃料后，将原来粘在油箱壁上的胶质颗粒等杂质冲洗掉，堵塞了汽油滤清器或燃油喷嘴；（2）混合气偏稀。

解决方法：（1）检查清理油路，排除故障；（2）调整点火时间。

5.4 使用中分层现象

原因：乙醇与汽油可以互溶，但抗水性较差，乙醇汽油一旦遇水就会发生相分离，造成上、中、下各部乙醇与汽油的比例不同，使车用乙醇汽油不能正常燃烧，影响使用效果。

解决方法：车用乙醇汽油的水含量是一个关键性指标，在储存和运输过程中防止外界水（包括过去所存水、雨水、雪水及空气中水蒸汽）进入车用乙醇汽油。

5.5 腐蚀现象

原因：乙醇在燃烧过程中，会产生乙酸，长时间会对汽车燃料系统的许多金属都有腐蚀性，可以腐蚀铜、铁、铝、铅、镁、锌及它们的许多合金，且乙醇含量越高，腐蚀性越大。

解决方法：（1）改变发动机金属材料，使用耐腐蚀的金属制造发动机；（2）在燃料中加防腐蚀添加剂。

5.6 橡胶材料出现溶胀裂纹现象

原因：车用乙醇汽油对供油系统的橡胶部件（如油泵的油封、垫圈等）有一定的溶胀作用，可导致后者产生溶胀、软化、龟裂进而失效，对塑料件也有类似的作用。

解决方法：（1）选择合适的橡胶或塑料材料作为燃料系统部件，如采用氟橡胶、氟硅橡胶、聚硫橡胶、氯丁橡胶等耐乙醇汽油的材料代替氰化丁腈胶、氯化聚醚、丁基橡胶等材料。（2）在燃料中加入某些添加剂也可以减轻乙醇汽油对橡胶和塑料材料的溶胀[1]。

5.7 发动机磨损

原因：（1）车用乙醇汽油能将气缸和活塞环等部位的油膜洗掉，加重磨损；（2）车用乙醇汽油燃烧时生成乙酸，能直接腐蚀金属，造成腐蚀磨损，且乙酸还能与油中的抗氧防腐剂（如二烷基二硫代磷酸锌）发生反应而使其失效，从而增大各摩擦部位的腐蚀与磨损。

解决方法：（1）改变发动机材料（如活塞环镀铬）；（2）使用专用的乙醇燃料发动机油（碱度较高，可中和乙醇燃料燃烧产生的乙酸） [1]。

6 结束语

虽然有以上不利因素，车用乙醇汽油的价值并没有因此而丧失。车用乙醇汽油在实际使用过程中能显著降低汽车尾气中CH化合物和CO的排放量，有利于改善环境。推广使用车用乙醇汽油是国家的一项战略性举措，对缓解我国石油资源短缺、减少对进口石油的依赖性、改善大气环境、促进农业生产和消费的良性循环及可持续发展，具有积极意义。

参考文献：

[1]李永平：乙醇燃料特点及使用性能分析 炼油与化工 2007年第3期

[2]李正西：对车用乙醇汽油的一些探讨 科技与经济 2001年第4期

[3]乔莉 杨国勋：车用乙醇汽油标准的解读 石油商技 2003年第2l卷

医药销售管理范文第5篇

关键词：销售管理系统 Struts Spring Hibernate

1.引言

医药销售企业大多面临着周转资金短缺、市场竞争激烈和利润提高困难等诸多问题，企业管理所要面临的不仅仅是庞大的数据量，而且是复杂多变的市场环境。因此，建立一个完善高效的计算机信息化管理系统，能使企业减少冗余库存、降低经营成本、缩短业务周期、保证按时交货、提高产品质量和企业应变能力等，是提高我国医药销售企业管理水平和经济效益的迫切需要。

本文针对医药销售企业的信息化管理问题，采用Struts—Spring—Hibernate这三种JavaEE开源框架，设计并实现了药物销售管理系统。本系统不仅具有灵活的优化管理机制，而且具有移植性强、安全性高、更易于扩展的优点。

2.SSH体系架构

2.1 JavaEE开发平台优势

JavaEE为开发具有高伸缩性、高灵活性且易维护的药物销售管理系统提供了良好的机制，JavaEE具有以下四点优势：

1） 开发快速高效：软件中间件供应商能根据JavaEE规范开发一些极为繁琐的且通用的服务器端程序，开发人员在开发过程中只需要直接使用，就可以专注于业务逻辑，节省很多开发时间，提高了开发效率。

2） 移植性强：基于JavaEE的程序不依赖操作系统和硬件，只需开发一次就可以部署到不同的平台上。如有需要也可以定制由第三方提供的符合JavaEE规范的组件，部署到系统中，减少自己制定整个解决方案所需的成本。

3） 低耦合和高灵活：基于JavaEE体系结构的应用系统，运用合理有效的设计模式降低各个组件和层次间的耦合度，使各个组件和层次保持相对独立，在某一组建需要修改时，使系统

2.2 SSH构架介绍

本文所用Web开发框架的设计过程，它以Web应用的经典分层MVC为基础，将Struts，Spring和Hibernate三大框架结合整改。即以Struts作为表示层实现技术（运用Struts标签为前端页面做逻辑开发，运用Struts的Action为整个应用的用户请求做控制转发），以Hibernate作为系统数据持久层的实现技术，以Spring框架作为业务层的实现技术（面向接口而非面向实现编程的方式组织各层之间调用关系、实现关系、对Hibernate的持久化操作的模版进行封装），整合出了一个具有高灵活、松耦合并且具有高扩展性和维护性的Web应用开发架构。

架构设计图如图1所示。

使用Struts框架可以降低系统各层之间的耦合性，使用Spring框架来处理复杂的业务逻辑，使用Hibernate框架进行持久化操作。采用这个集成架构的药物销售系统消除了使用单一框架开发系统的各种不足之处。整合后系统架构的工作流程如图2所示。

3.系统设计

3.1设计目标

药物销售系统设计的目的是为企业引入先进的信息化管理思想，加强企业对整个销售流程的控制管理。主要目标有：

1） 通过内部管理的信息化建设，加速物流发货，提高资金的有效运用能力，对采购信息、库存信息、销售信息进行综合动态的监控管理，达到在公司范围内的合理调拨使用、减少资金周转时间、减少冗余库存、降低销售成本等目的。

2） 通过对采购流程进行实时检测和对销售信息的实时收集，对采购和销售都进行动态分析和预测，增强企业内部业务各环节的应变能力，以保证整个销售流程的高质量、高效益。

3） 以跟踪销售订单为主线，按照销售订单的需求组织采购，组织库存，组织销售，提高订单的兑现率，加快市场反应速度，最大程度满足客户的需求。

3.2系统功能模板

采用模块化的设计思想，围绕药物销售企业的业务流程和实际情况，开发药物销售管理系统，从功能上主要有药物市场管理、药物销售管理、药物仓库管理。

1）药物市场管理：此模块主要用来管理药品市场中的一些操作。分别为对供应商信息的增删改查；对药物信息的增删改查；采购单查询的功能；采购计划管理的增删改查功能。

2）药物销售管理：此模块主要用来管理药品的销售。分别为对客户信息的增删改查；管理客户的药物订购价格，以便公司销售部门查询；管理公司对客户所需药物的报价，并作为以后该药品销售的参考价格；管理客户订单，当药物销售后自动减少该药物在仓库中的数量；生成和管理药品需求单，当客户所需药物在库存中没有时，就需要生成药品需求单给采购部门进行采购。

3）药物仓库管理：此模块主要用来管理药品出入仓库。有入库管理，库存管理和出库管理。在药物入库后，增加该药品在库存中的数量，以及对入库记录的查询；记录各药品在库存中的数量。在药品出库后，减少该药品在库存中的数量，以及对出库记录的查询。

4.系统实现

本系统采用了网络资源管理系统的概念，建成了进销存管理为主体的软件平台。结合三种框架（持久层采用Hibernate框架，表现层采用Struts框架，业务逻辑层采用Spring框架）来构建药物销售管理系统的体系结构。这三种框架各自对应Web应用的不同层，每层在应用程序中都有明确的责任，而且每一层彼此之间都相互独立，但是给其他应用层开放通讯接口。

下面以订单为例分别介绍这三种框架在各个应用层的实现。