常用的营销理论

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇常用的营销理论范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

常用的营销理论范文第1篇

关键词：心理学 市场营销 沟通 应用

心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。

一、对消费者心理需求的分析

马斯洛（Maslow）认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。

大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。

三、商品销售中的心理学

这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。

应用一定的心理学知识，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时了解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往自己有利的方向转变，从而提高产品的销售量。

沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于准确了解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，通过与顾客的相互认知，克服或消除有信息不对称或者其他原因而引起的不利的认知偏差，最终得到有利的认知结果，让顾客更加容易接受并且购买产品。认知偏差通常可分为以下几种：

1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极其重要的影响，它的对象不仅是人，也可以使物或者企业等等。如果一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购买商品的几率将大大增加。统计数据显示，大多数时候顾客会选择他们想购买的商品种类中第一眼看中的商品。这也就能理解各大超市为什么将物品分离存放，并且将其中最好最贵的商品放在最能引起顾客注意的地方了。

2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大程度上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于相信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，如果某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因此，熟人的推荐通常要比陌生销售人员的推荐效果更好。而且，不定期的拜访比定期的售后回访更加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。

此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也更加倾向于购买他们的商品。因为他们会认为购买并使用这种企业生产的商品能够得到保障。还可以在某个有选择的时段，对商品进行持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的了解，加大人们购买这些商品的可能。

3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。以貌取人，循环证实是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定程度上也是晕轮效应的一个拓展。

利用该效应，可以通过与顾客良好的沟通和交流，了解顾客的需求，尽量避免及消除顾客对于商品在认知上的不利偏差。并且建立对该商品的有利认知，使顾客接受并购买商品，从而创造更大的效益。这也是目前销售人员常用的推销方法。

消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求得到满足后，社会的需求，自我实现、自我表现的精神需求的满足就日益重要。

目前，随着物质生活的提高，人们的价值观念也产生了变化，人们不仅注重商品的使用价值，还更加重视商品所带来的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。

在市场营销中，应用心理学知识不仅可以增强商品的竞争力，扩大商品的销售量，为企业带来更多的利润，增强企业竞争力；也能帮助我们更加了解客户的需求，从而开发出更加符合顾客心理的商品，适应社会的发展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只有通过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵循一定的原则应用于商品市场营销之中，才能取得在市场上的主动地位，真正做到在满足客户需求的基础之上实现企业的发展与壮大，这是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。因而，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在如今激烈的市场竞争中取得胜利，谋求长期发展的有力保障。

参考文献

[1]David G．Myers：《社会心理学（第八版）》．北京：人民邮电出版社，2006．

常用的营销理论范文第2篇

论文摘要:为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4C''''s组合入手进行开拓就业市场的策略研究并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。

1营销理论在就业市场中运用的可行性分析

随着高校近年招生规模的不断扩大，毕业生就业市场竞争日趋激烈，单纯依靠以前合作的用人单位来吸收毕业生作为高校解决就业问题的主要途径已经不可能，“大学生就业难”已成为一个社会问题，这种情况要求高校要具有市场意识，借助现代科学理论，加强毕业生就业市场的管理和开拓，促进毕业生的充分就业。根据研究，营销理论不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出:“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学”。通过对“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“毕业生就业”与“产品营销”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的消费者，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必要的，也是切实可行的。

2营销理论在就业市场中的应用

大学生就业已越来越受到社会关注，因为这是关系到我国的经济发展和社会稳定的一个问题，而要解决好这一问题，必须政府、用人单位、学校和学生四方共同努力。政府除了加强就业指导和服务工作外，还可以制订一些促进毕业生合理就业的政策引导措施;用人单位需转变用人观，走出“人才高消费”的误区;学生自身则需要不断提高综合素质，树立正确的就业观;而作为高校需要在全校开展“全员营销”的教育，使全校的工作人员树立营销意识，运用营销理念，以用人单位的需求为导向培养学生，加强就业指导，积极为学生的就业提供和创造机会。

2.1目标市场营销策略的应用

高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。

高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场;再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置;并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。

2.2营梢组合策略的应用

传统的市场营销组合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。在选择好目标市场后，高校利用新的市场营销组合策略积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。

2.2.1用人单位的禽求

用人单位的需求既是高等教育的出发点又是落脚点，高校的办学方向、专业设置、人才规格设计等都必须根据市场需求而定。同时，其人才产品又要服务于市场、经得起市场的检验。因此，高校应设置专门的市场研究部门，加大市场研究力度，科学地预测市场走势，以市场为导向组织院校的整体运行，发挥自身优势把握市场机遇。收集人才市场需求信息、市场竞争信息、国内外学术动态和专业发展动态信息以及国内外政治、经济、文化、教育等环境信息等。根据以上信息，开展人才需求动向研究、人才规格研究与设计、确定就业目标市场与人才市场定位、就业市场竟争分析、新专业的开发与老专业的改造、毕业生就业指导等活动，并与有关组织、部门和用人单位协调沟通，切实了解其需求。

2.2.2用人单位所能接受的成本

就业市场跟一般的产品市场的一个很大的不同之处就在于，毕业生是一种特殊的产品，具有主观能动性，其价格是由毕业生本人跟用人单位协商而定的。

首先，了解用人单位在招聘毕业生时可以接受的招聘成本。用人单位在招聘毕业生时会考虑招聘的毕业生在真正为企业创造价值之前所花费的成本，包括货币成本、时间成本和精力成本，而且在不同的目标市场上不同的用人单位所能接受的招聘成本是不同的。

其次，了解毕业生的自我定位。毕业生通常会结合个人实力和所学专业，综合考虑用人单位的性质、规模及其所在的地域、行业等因素及未来的发展和提升等因素来确定自己的就业期望值，进行自我定位。

最后，比较用人单位所能接受的招聘成本与毕业生的自我定位的差距。在就业市场，招聘和应聘双方更多地是从自身的立场出发而忽略对方的需求，这不利于双方达成就业协议。高校开展这项工作的目的是要在用人单位和毕业生之间寻求一个平衡点，并通过就业指导课等形式来引导学生，帮助他们调整好心态，促进双方达成就业协议。

2.2.3为用人单位及毕业生提供方便

随着高校毕业生跨省就业势头的增长，高校在毕业生就业工作中投入的人力、物力和财力也随之增加，为用人单位提供便捷的招聘渠道，并为其招聘过程提供尽可能多的便利性，在稳定已有市场资源的同时积极有效地开拓毕业生就业市场。

高校的就业部门在毕业生与用人单位之间发挥信息传递的纽带作用，向目标市场提供毕业生情况的同时向毕业生反馈就业市场的需求。就业部门向用人单位寄发用人需求登记信息和毕业生生源信息，供用人单位参考;建立完善的信息服务网络，广开信息渠道，利用网络举办用人单位和毕业生相互交流的网上双选活动，提高就业服务的效率、质量和水平。

高校的就业部门和相关工作人员要增强服务意识，提高服务质量，为毕业生顺利就业营造良好的氛围。充分发挥就业部门的指导功能，给予学生“全程就业指导”，增强就业指导的有效性。

2.2.4与用人单位及毕业生的沟通

与用人单位的沟通，有利于高校及时了解其需求动态，也有利于促进相互之间的关系。高校要开拓新的毕业生就业市场必须要做大量的工作，其中最为重要的就是沟通工作。

第一，毕业生与用人单位之间的沟通。二者的沟通渠道相对比较单一，这需要高校开展一些有针对性的座谈和走访活动，如主动安排用人单位进校作专场招聘宣讲，请一些重要的用人单位到学校举办专场报告会，开展“毕业生暑期实习双选会”等，为用人单位和学生建立相互了解的良好平台。

第二，高校与毕业生之间的交流。高校要加强对毕业生的宣传引导和思想教育工作，帮助他们树立自主创业观念、灵活就业观念、竟争就业观念，迈好走向社会的第一步。高校可以开展毕业生座谈会，了解毕业生对学校的评价及对学校教学管理的意见和建议，并进行有针对性的改革。

第三，高校与用人单位之间的沟通。高校保持与已有联系的用人单位之间的关系，及时向用人单位传递学校的最新动态，并通过定期开展毕业生质量跟踪调查及时了解用人单位具体的用人需求特点以及历届毕业生的工作表现反馈情况，及时调整学校的发展战略，制定有效的就业指导工作思路。

在积极开拓新市场的过程中，必须要保证沟通的连续性、经常性，及时把握就业市场的需求动态，及时调整教学计划，切实为用人单位提供能为其创造价值的毕业生。

2.3曹梢队伍的建设

营销理论是高校开展毕业生就业工作的理论指导，而一支训练有素的专门队伍是高校顺利开展毕业生就业市场拓展工作的现实保障。

首先，加强专业队伍的建设。高校负责毕业生就业的部门就是学校的市场营销部门，关系学校的长期发展。面对近年来严峻的就业形势，毕业生就业工作呈现出全程化、全员化、专业化、信息化的新特点，根据这些新特点，结合高校实际情况，一方面要扩大就业部门的规模，细化工作职能;另一方面要使工作人员具备合理的知识结构和良好的能力素质。

其次，加强高校毕业生就业市场开拓的辅助队伍建设。高校要进一步转变观念和工作模式，加强制度建设和创新，积极组织各方面力量，全员关心、支持和参与就业工作。一方面，密切联系其他部门的工作人员，在全校形成“全员营销”意识，在校内形成每一位教职员工都关心学生就业工作的良好氛围，要求全校师生从学校生存发展的战略高度来认识这项工作的重要性和紧迫性，积极配合就业部门开展毕业生的就业工作;另一方面，充分利用社会教育资源，例如通过与一些知名企业建立良好的关系，不仅邀请他们来校招聘人，而且邀请他们参与就业教育，不断丰富就业指导内容，一举多得。有了辅助队伍的参与，高校开拓毕业生就业市场的进程将大大加快，而且将更为有效。

常用的营销理论范文第3篇

【关键词】营销学灌溉管理作用

针对巨大而疲软的冬灌用水市场,我们从营销学的理论入手,先分析市场,制定正确策略,围绕棉田和果树冬泡,广泛搜集市场信息,积极做好市场调查,科学做好市场预测,结合市场营销理论,采取“三改一加强”措施,打开冬灌用水局面。

从2000年抗虫棉大面积应中以来,洛惠灌区的棉田面积一直居高不下,冬季预留的棉田是一块块空地,多年群众用水观念只用救命水,不浇高产水。造成冬灌用水连年滑坡。一组数据表明。据我局实验站分析资料:灌区的粮经比由1999年的48:52变为2000年的25:75;到2003年的19:81;饮水量从1999年的12300万m3到2000年的6400万m3,少引5900万m3,2003年比1999年少引4300万m3。西渠头站2004年工作十分被动,原因就在冬灌。与2003年比,全年少引水545万m3,冬灌就少引水461万m3。因此,要想取得全年引水的主动,抓好冬灌的工作就显得尤为关键。

1改变经营思路,从适应市场到创造市场

棉花下播前,不灌水无法下种。这是群众对棉田冬灌泡地的习惯认识。抓春灌用水,是我们去适应市场。棉田冬泡能高产,激发棉农进行冬泡,是我们去创造市场。创造冬泡市场,实际上就是争取泡地的群众。客户往往并不知道他们真正的需要,这就是需要去刺激和鼓励。首先要及时宣传,有效动员。宣传用语要有亲和力、富有吸引力;多讲冬灌的效益,少谈不灌的危害。过多强调不灌的后果,反而引起群众的逆反心里。冬灌积极性会越来越少。我们会有这样的体会:本没有买某件商品的意识,在广告宣传的反复刺激下,就会心甘情愿地去消费。其次,要长远考虑,抓好示范。人都有趋从和仿效心里。看见别人在干,就有可能跟着干;听说别人挣了钱,自己就会学着做。事实是打动客户心里最好的钥匙。就像移动公司送话费,目的就是为打开长远市场。第三是精心策划,及早准备。创造市场,必须进行实现策划和准备,把握火候。学会知道要下雪,提前去送碳,知道朋友饿,及早架好灶。冬泡应该在12月份上冻前期进行,等到12月份该冬泡时再抓冬泡工作,显然为时已晚!这时地已上冻,群众无法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必须提前做好先期工作,11月份就成为抓好冬泡工作的黄金时间。

2003年,西渠头站为了冬灌果树的用水市场,集思广益,全站职工每人根据自己掌握的材料写一份宣传材料,最后归纳整理成站上的宣传材料。要求站上职工亲自发放,宣传材料,做到家喻户晓,人人皆知。发放完后紧接着搞了一次民意调查,调查果农对材料观点的看法。这实际上是再一次加深宣传效果,提醒群众总结经验,刺激果农冬灌的欲望。据调查,这次宣传活动,使站上果树冬灌面积提高了30%以上。

2001年,西渠头站为了打开棉田冬泡的用水市场,做出了“只要有一户群众愿意冬泡,我们就会把水送到田间地头”的服务承诺。当年冬泡棉田2.6万亩,每亩增产籽棉70公斤左右。这是无可争议的事实,成为后来宣传的活广告。冬泡面积2002年上升到3.2万亩,2003年突破4万亩。2004年冬灌宣传时,材料中引用了大量的农谚,虽然客观原因(2003年50年不遇的秋涝),但2004年棉花面积未减少。

2改革经营管理,从计划供水到营销管水

由于种植结构的调整,灌区用水市场的差别划、个性化不断增强。洛惠渠供水不但受作物需水规律和天气的影响,更受洛河来水的严重制约。用水紧张时,河源反而没有水。这就要求我们把按计划用水,靠提高价格增加效益的经营模式,改为依托自流从洛河取水的优势,进行合理定价,抓住先期,提高市场占有率。

2.1打破用水原计划的条条框框,全站内部灵活调配,通过零星带动,打开用水局面。

2.2结合市场情况,考虑各种因素,寻求最佳的供水模式。棉田泡地最佳时期是3月中旬到4月上旬的30天时间。以西渠头站为例,全站实有面积不足6万亩,棉田不足4万亩,冬春灌任务引水778万m3,收入181万元。要完成任务,,需引水600万m3,日需流量2.34m3/s,要满足这个流量,义井需水13m3/s。显然这不可能!如果4万亩泡地放在春灌,每亩按120方需水,共需水480万方,价格按0.3元/m3,才可收入144万元;若在冬灌期间能泡地4万亩,春灌一亩地80m3就够了,4万亩地320万m3水一个月时间就有能力供够。

2.3要创新管理体制和机制。合同供水可以抓住先期,提前占领市场,平衡上下游负担,缓解矛盾,但若管理跟不上,容易产生浪费水量现象。将合同供水和节约用水两者进行有效嫁接,统一实施,对洛惠灌区来说不算难事。“三改两全”灌水技术方案等,是洛惠渠过去创造的享誉国内外的地面节水灌溉技术,只要对现行的管理体制和经营机制进行和完善,就能起到双赢的作用。

3改进服务质量,从强化管理到全面服务

推销界有句金言:顾客永远是对的。灌区的每一位群众都是我们的潜在用户,要善待群众。中国有句名言:关系是金!与灌区群众建立起良好的关系,他们就会成为我们的义务推销员。顾客的满意也是我们最好的广告。按照乔.激拉得调查总结出的250定律,即一个人影响250个人的关系法则,如果对一个群众的用水问题处理不好,我们就会失去一片忠诚的客户。不要和客户对立,失去关系。当我们吵架赢了的时候,也就是效益损失的开始;当请求群众理解我们的无奈时刻,就是我们信誉下降的转折点。为什么失灌面积都在下游,为什么个别群众或个别地区长期不用洛惠渠水,我们应进行深刻反思,从自身找原因,不断改进工作,重新找回失去的市场。

3.1建立浇地专业队,为群众提供优质服务。

3.2及时掌握水情,为用户提供信息。

3.3合理调配流量,确保下游流量稳定和群众用水相对稳定,减轻群众负担。

3.4工作前移,事前杜绝,避免问题发生和处理问题带来的负面影响。

优质服务就能赢得顾客,赢得了顾客才能赢得市场。我们的服务每改进一步,灌区群众的满意度就能增加一份,我们的竞争力就会提高一度。

常用的营销理论范文第4篇

关键词：大数据营销；市场营销战略；展览市场营销

基金项目：本文系2014年重庆文理学院学生科研项目资助（项目号：XSKY2014098）

一、问题提出

随着展览业的不断发展，传统的营销战略决策方式已或多或少露出一些弊端。如在营销战略选择上盲目跟风，见利就上，导致某一地区或某一产业领域超负荷举办同类展览项目。或不计成本，不明目标地在某一营销手段上狂轰滥炸。如何高效运用营销资源，在竞争激烈的展览市场独树一帜，成为展览业规范化潮流中的中流砥柱，已经成为亟需解决的问题。

二、大数据在展览市场营销决策中的意义

（一）明确展览营销对象

大数据通过对展览相关数据进行聚类分析、关联规则、回归和分类推测等高级分析理论与方法的处理，精准锁定展览营销的地理区位，明确目标客户定位及分类。依据展览组织者自身定位，划分出适合自己的市场范围、目标客户类型及分布。为营销战略的制定，设立起清晰的标靶。

（二）提升展览营销效果

在有明确营销对象的前提下，展览组织者可以将各个营销渠道、营销方式的反馈信息进行数据处理，选择出最直接、最有效的渠道、方式或渠道组合、方式组合，使得品牌信息、产品信息等传达到特定目标客户的手中，提升营销效果。

（三）树立展览业高端、专业新形象

通过社交网站、行业协会、电信信息以及其他盈利、非盈利信息转手机构获得相关数据信息，经过回归和分类预测，锁定本展会的专业观众及意愿参展商。如此，既可以避免对公众媒体狂轰滥炸而造成的资源浪费，也可以使展览会的社会形象变得更高端、更专业。

三、大数据在展览市场营销战略决策中的应用

大数据在展览市场营销决策中的应用，主要包括三个方面的内容，即目标市场战略、市场竞争战略、市场推广战略。

（一）目标市场战略

1.市场细分

对展览市场来说，消费者和企业是两个重要组成部分。通过数据分析，可以得出本展览消费群和产业群的区位分布。如，本展览是珠宝、汽车等消费展，组展商可以收集全国各大城市近几年人均GDP、恩格尔系数、基尼系数、CPI系数等数据，运用数据高等分析中的聚类分析，得出本展会在各大城市的市场消费总额、群体分布结构以及消费欲望值。

如此种种，便可将全国相关市场分为若干部分，并能在数据可视化后，将这些部分评为A、B、C......等若干等级。各等级市场需配有相应的市场战略。主要战略可根据市场发展矩阵分为：市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多元化发展战略。至此，市场细分也就完成了。

2.目标市场选择

经过市场细分，确定意向市场，下一步就是结合企业本身的资金、资源、最大限度的承接能力等选择目标市场。如何使现有的资源得到有效整合，自然离不开数据分析。数据来源既可以是历史数据，如：历届同类型展会的盈亏平衡分析，也可以是计量经济学的数据建模，得出估计数值及边际回报率。由此得出各个细分市场盈利空间，选择最佳目标市场。

再者，大数据并不仅仅包含数值数据。政府对某一方面的某种支持也是数据的一种。如上海自由贸易试验区的挂牌运营对金融、航运、会议、展览等行业都有相当大的支持力度。明确自身不足，有效利用外部资源也是大数据应用于展览市场营销中的目标市场选择战略的方式之一。

3.市场定位

目标市场锁定后，就要对参展商、专业观众、赞助商的目标定位。

①参展商定位。对参展商而言，其目的主要有：了解市场行情、巩固现有市场、开拓新市场、与同行进行交流等。组展商可以通过：跟展，信息购买，行业协会，电信，邮局，网络、展会APP数据反馈等，其中尤以网络途径为佳。美国西雅图的专业搜索引擎营销咨询公司Global Strategies Inc （GSI）在网络定为客户方面做得相当出众。

②专业观众/消费者定位。对于消费型的展会，消费者的定位却需要系统数据分析。需要商场的消费记录、内部数据库、外部数据库、数字网络和参展商定位所提及的途径等提供数据。得到数据之后，针对其购物习惯及喜好，选择其最常接触到的媒介传播展会信息。

③赞助商定位。展会赞助商，一般选择与自己企业产品有联系的展会进行赞助，有了参展商的信息，赞助商不难找到，但要考虑到赞助商企业的财务计划及预算，自然也需要经行数据分析。

（二）市场竞争战略

当今展览市场并非一家独大的垄断市场，而是群雄逐鹿的完全竞争市场。大数据在展览市场营销战略决策中的应用，竞争战略分析是相当重要的。

1.竞争者分析

企业需要估计目标市场中竞争者的优势及劣势，了解竞争者执行各种既定战略的情报，以及其是否达到了预期目标。为此，企业需要搜集近几年有关竞争者的相关数据，如展位价格、市场占有率、利润率、现金流量、发展战略等。得到这些数据并非易事，主要是间接方式，如第二手资料、别人的介绍和对服务供应商、参展商及其他相关利益者进行调查。问卷调查在数据分析中是个不错的选择，可以让上述群体对竞争者的某些方面进行打分。然后运用关联原则，倒推出想了解的信息，并把竞争者进行分类，分成市场领导者、市场挑战者、市场跟随者等级别以便后面的竞争战略决策。

2.基本竞争战略

市场占有率与投资收益率是成正比的，所以组展者要不断提高自身的市场占有率，但首先要对其他竞争者进行试探性的攻击。同时，要把竞争者的反应数据系统地记录下来，包括反应的时间、反应的规模、反应的激烈程度。将数据进行比较分析，对竞争者进一步分类：从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者。组展商可以自己跟各类竞争者进行基本数据比较，找到自己的市场地位，结合竞争者反应程度选择竞争战略。

3.优化竞争战略

利用大数据提升自己的竞争力，优胜劣汰，优化竞争环境。作为大数据在展会中的具象――展览通，该服务系统具备三个条件：第一是云计算，满足数据扩张的需要；第二是运用互动二维码技术，强化展会现场的互动性；第三就是移动通信。展览通作为升级版，可以为每一个观众提供一个电子档案，记录其在展会现场的访问路径；参展商可以拿到观众的信息清单，并可以直接下载到手机目录；还可为展会组织方提供一个详细的展后报告。根据展后报告，展会组织方可以清楚看到现场参展商按被关注程度而行成的排名。这将为组织方提供可参考的数据，如摊位设计、布局情况，以方便下一届展会现场的规划。

（三）市场推广战略

目标市场已经找到，竞争战略已经制定，如何运用媒介将展会信息及时传到展会所需的参展商、专业观众/消费者、赞助商，大数据分析仍是最有效的方法。

1.展会前期推广

展会前期推广的形式主要有：开展推介活动、广告、举办新闻会、海外推广、网站推广、项目招展、项目招商、专业观众组织、贵宾邀请、赠票计划、配套服务等。大数据营销战略中相关利益者推广基本遵循差异化、精确化，如同参展商与专业观众定位，不必多说。在此重点阐述媒体推广的数据分析应用。

现今社会通行的媒体主要有：电视、广播、网络、报刊、邮件、电话短信、各种流动媒体、各种街头媒体和新兴的自媒体等。各有所长，各有所短。数据分析所需的资料有：投放收益率、信息失真率、媒体信息接收率等。结合本展会信息的具体受众，采用最有效的媒体营销组合。经济学中有“2/8定律”，在考虑资金有限的情况下，可以选择少数几个最有效和效益一般的媒体，果断放弃其余效益最差的媒体。

2.展会当期推广

展会当期推广强调及时性、准确性。包括展会APP信息传播推广、现场接待和服务和资料分送。

展会APP是展会现场推广的重要方式之一。其简单、快捷，可以实现智能手机全覆盖。此外利用APP还可以收集使用APP客户的信息，便于以后组展商建立数据库及进行数据分析。如会展通、展会通两款APP就是两个很好的例子。

现场接待和服务。现场是展览会营销的重要窗口，组展商除了要有真挚的服务态度外，还要有精确地数据化管理。如安排办卡、报到、入场、金融、邮政、翻译、安保、保洁、快餐、茶点等，都可以借助数据化进行管理。

资料分送。要把下一届展会宣传资料同时送出，还要防止滥竽充数的参观者随意领取又随手丢弃。这就需要根据参观者的参展记录来区分，因前期已经做了充足的数据准备，此问题不难解决。

3.展会后期推广

一是展后宣传。 展后宣传是将展会的全部新闻稿提供给合作媒体，新闻稿包括的统计数据有：参观人数、平均参观时间、展位布局、成交额、展商和观众的反馈意见、下届展会信息等。将这些信息数据可视化后，直观的呈现在公众面前。

二是展后关系维系和发展。 因前期数据准备，组展商可以清晰地了解每个参展商及专业观众的参展信息，有能力对其进行世上独一份的致谢，并把这些信息入库，更新客户信息，为下届展会打下坚实基础。

四、结语

大数据在展览市场营销战略决策中的应用前景广阔，作用巨大。但因多种因素的限制及不完善，导致展览市场营销战略决策时仍缺乏大数据分析能力，运用不够成熟，同时也有一些忌惮，如个人隐私问题。现今，整个数据分析行业已达成一致的共识：尽可能确保收集到的数据是安全的。隐私安全问题解决后，更充分地、更具创造性地将数据分析运用到展会营销市场战略决策中，提高战略决策科学性，迎来展览行业大数据时代！

参考文献：

[1]王华. 会展概论[M]. 广州：暨南大学出版社，2010

[2]郭国庆.市场营销学通论[M]. 北京：中国人民大学出版社，2009

常用的营销理论范文第5篇

[关键词]长尾理论 大学生 就业工作

[作者简介]彭英（1981- ），男，河南新野人，桂林电子科技大学材料科学与工程学院，讲师，研究方向为高等教育管理；魏银霞（1978- ），女，湖北武穴人，桂林电子科技大学教务处，副研究员，研究方向为高等工程教育。（广西 桂林 541004）

[中图分类号]G647 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）24-0096-02

随着高等教育大众化的到来，高校毕业生的数量逐年增加，大学毕业生面对日益严峻的就业压力。大学毕业生是接受过高等教育、具备较高的文化素养和技术能力的人群，担负着振兴国家和繁荣经济的重要使命。大学生就业已经成为政府、社会和高校广泛关注的焦点问题。在当今市场经济飞速发展、就业制度改革不断深化、大学生整体就业形势日渐严峻的复杂情况下，寻找能解决大学生就业问题的办法具有非同寻常的意义。长尾理论是经济学中的一个新兴理论，在高校就业工作中运用长尾理论为推进大学生就业工作提供了一个新颖的工作思路。

一、长尾理论的含义

克里斯・安德森（Chris-anderson）是美国著名互联网杂志《连线》的主编，他在2004年10月《The Long tail》文章中首次提出了长尾――“The long Tail”的概念。安德森对亚马逊网站的图书销售情况进行了深入的分析和总结，制成了一幅销量随图书种类变化的统计图。其中，大约20%的畅销图书占销量的一半左右，而80%的非畅销图书则占销量的另外一半。克里斯・安德森通过研究这个现象，提出了著名的长尾理论：在商品销售领域，在存储和流通渠道足够大的前提下，那些非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

长尾理论的提出，颠覆了传统意义上的“20/80定律”。意大利经济学家帕累托根据经济学统计结果归纳出“20%人口拥有80%财富”，后来形成了著名的“20/80定律”。“20/80定律”主要在于描述和诠释在经济和生活中少量的人（或事物）可以造成主要的、重大的影响的现象。与之应对的长尾理论则转换视角，关注被忽视的80%部分。长尾理论认为，只要储存和流通的途径足够畅通，80%非热销或迫切需求的商品的市场占有额是完全可以和市场上的热销产品相匹敌，甚至在一定时间后能超越热销产品市场占有额。“长尾理论”提出后，受到许多学者的关注和重视，并被深入研究甚至推广到各行各业中，发挥了重要的作用，在图书销售学、经济学、出版学、教育学和管理学等方面都产生了深远的影响。

二、长尾理论视角下的大学生就业过程问题分析

长尾理论中的长尾实际是一个幂律曲线，它不会被供给瓶颈切断，幂律曲线的值域无限接近但永远不会下降到零，并且只要有消费市场存在，幂律曲线就会在三个条件成立的情况下出现：“（1）多样性；（2）不平等性；（3）存在某种网络效应比如声誉或口头传播效应，这些效应容易将质量的差别成倍的放大。”①我们研究目前高校学生的就业过程就能发现，大学生的就业过程刚好提供了长尾幂律曲线出现的必要条件：（1）大学生求职愿望和途径以及来校招聘企业层次、类型多样性存在；（2）大学生素质、能力参差不齐，个性化发展；（3）高校发达的校园网络和大学生之间迅捷的传播渠道，将招聘企业的差别成倍的放大。因此，在高校就业过程中存在长尾效应是必然的。然而目前高校就业过程中却存在诸多问题。

1.社会过于重视20%精英人才，忽视80%一般大学生毕业生。当今社会，大学毕业生是我国高等教育的“产品”。社会和企业对于高等教育的“产品”态度不一：小部分优秀大学毕业生是传统的“精英产品”，自然是被极力追捧的；占80%比例的一般大学生毕业生则遭受不同待遇，多多少少要面对就业形势严峻的现实。社会经济的发展不能只依靠精英人才，不同的工作岗位需要不同种类、不同个性的劳动人才。

如果80%的普通大学生在不同行业和企业能够发挥自己的专长，在合适的职位做出贡献，这些分散的庞大人群所做出的成绩完全可以等同于精英人才甚至远超他们。这就是长尾理论所揭示的内涵，也就是众多小众市场的汇聚，能够产生与主流市场相抗衡的市场能量。从高校角度来讲，学校人才培养和就业指导过于关注拔尖和优秀学生，对于就业困难的尾部学生则缺少培养和指导，普通学生群体获得的权利与优秀生相比存在不公平现象。

2.高校和学生就业重视热门企事业单位，轻视中小企事业单位。从学生层面看，学生在求职过程中未能运用长尾理论，一味紧盯长尾头部沿海经济发达地区的热门企事业单位和一些抢手职位，在求职大军中激烈厮杀，争过独木桥，轻视长尾尾部大量适合自己的如中西部地区中小城市提供的合适岗位，丧失了很多就业机会，人为设置了就业障碍。从高校层面看，高校往往高规格联络和接待声誉好、行业排名在头部的企事业单位和外资企业等，轻视长尾尾部的大量的民营和三资企业，留住了少量来校招聘的大型企事业单位，虽然花费巨额接待费用、付出大量人力物力，却只解决了小部分学生的就业问题，丧失了分布在尾部区域广大中小企事业单位提供的大量招聘职位。

3.企业过于重视重点名牌高校，轻视普通地方院校。根据教育部近期统计，全国有普通本科院校1108所，其中地方本科院校有996所，高职院校1239所，地方高校担任高等教育大众化的主力军。企业在制订招聘计划的时候往往只看到长尾的头部，紧盯排名靠前的985、211等重点本科院校，忽视长尾末端大量的二本、三本院校以及高职高专院校。即使是一个很小的不需要高超能力和素质的普通岗位，也要从重点高校招聘，造成人才的浪费。在国内高校高等教育大众化和学生培养同质化的情况下，企业往往付出了巨大的招聘成本却招纳不到合适的大学毕业生，同时却因工作没有技术含量留不住重点高校的优秀学生。

三、用长尾理论推进高校学生就业工作

从上面长尾理论和高校就业工作的关系来分析，长尾理论虽然是互联网时代产生的经济规律，但其核心思想非常适合在深入改革的高校就业领域里运用，对于高校就业工作而言，可以运用长尾理论从以下几个方面推进就业工作蓬勃发展：

1.改革传统的单一人才培养模式，培养社会企业需求的人才长尾。在大学生中，文化知识、素质能力都全面发展的尖子生是人才长尾的头部。长尾尾部是指社会满意的合格学生，即具有某一方面能力倾向与个性特征的学生。实施人才培养长尾理论应从两方面入手：一方面，应大力培养品学兼优能力出众的优秀、拔尖学生，加强长尾曲线的头部；另一方面，重视培养社会需要的不同类型的人才，抓住人才长尾。要达到此目标，就需要在人才培养模式改革，课程体系更新，大学生能力、素质的培养上加大力气，在延长长尾的头部曲线的同时，努力提高大学毕业生的实践创新能力、沟通协作能力以及社会适应能力、就业和创业能力等，培养出社会企业需求的人才长尾。“长尾理论”可以很好地解决高校学生培养过程中面临的大众化培养与差异化教育的矛盾，高校可以为学生提供不同难度和层次的课程体系模块，引导学生合理选择，适应学生个性发展和企业对人才的多样化需求。高校通过改变单一的人才培养结构，使每个大学生都不同程度得到培养和锻炼，而且在毕业之后都能在庞大的产业结构各类细分市场中寻觅到适合自己的岗位。

2.建设基于长尾理论的职业指导体系，加强对大学生的就业指导。人才长尾培养能否能取得成效还取决于培养过程和职业发展指导体系的选择。当前，高校大学毕业生的供应和企业对人才的需求二者之间存在双向选择的关系，一方面单位和企业选择自己需要的不同类型的人才；另一方面大学毕业生也在挑选自己心仪的职位。高校毕业生的差异化程度越高，企业在选择人才时范围就越广，大学毕业生错位竞聘的优势越显著。构建基于长尾理论的职业指导体系：一方面应在高校招生、培养到就业的整个过程中建立基于长尾理论的就业指导体系。从大学生走进校园就开始构建贯穿于整个大学的职业生涯教育，引导大学生根据个人的特长、兴趣、就业期望制定适合自己的职业生涯规划。另一方面加强教师和学生间的沟通。除了专业和专职的职业指导教师提供的职业指导课程和服务之外，学生辅导员、班主任，乃至任课教师也要参与到学生的就业指导和职业规划体系中来。要对不同类型的学生进行分类，利用不同的场合和渠道为学生提供个性化的指导，尤其是要注意抓住长尾部的学生，力争让每一个高校学生都勾勒出清晰的职业规划蓝图。

在就业指导上，运用多个渠道促使大学生树立正确的人生观、职业观，教育学生将个人理想和社会需求、企业需要相结合；做好自我定位，就业时根据就业形势避开一些竞争激烈热门的岗位，选择就业区域时既考虑经济发达地区更应关注西部地区和基层单位。努力使大学毕业生认识到在基层工作虽然条件艰苦，对个人意志存在挑战，但是在个人职业发展方面有较多机遇，不仅能出成绩，而且能获得同龄人在经济发达地区未能实现的大收获。同时，响应政府号召，鼓励和扶持大学生进行创业，努力构建创业拉动就业良性循环的就业环境。

3.高校与企业实现信息共享，合作培养高素质人才。学校和企业合作培养是学校培养企业需要的技能型实用人才的最佳途径。对于学校来说，校企合作有利于学校教学质量逐步提高，促使广大尾部毕业生职业能力进一步增强，使毕业生能力符合企业要求，快速适应工作环境，真正实现零距离就业，有效避免学校教学脱离企业需求的矛盾。对于企业来讲，由于存在广大尾部合作高校的支持，企业获得了高速发展所急需的规模人才和适用人才。而且学校是社会的一个重要窗口，关乎千家万户，可以提高企业在社会中的知名度和美誉度，提高企业和产品的形象，促进经济效益不断提高。对于学生而言，通过校企合作，通过参与岗位实践，对职业生涯及今后的成长道路有了较清楚的认识，头部和尾部的学生的岗位适应能力、职业综合素养得到提升，促进毕业生就业率大幅提高。②

四、结语

提高人才培养质量为社会培养更多合格的人才是高等教育永恒的话题，大学毕业生就业过程中的长尾理论提供了企业与大学之间需求关系的一个新视角，在就业过程中运用长尾理论是解决目前就业难题的一个行之有效的方法。不同高校应该根据自身条件合理构建基于长尾理论的就业工作体系，加大在就业服方面的资金投入，加强就业指导师资力量建设，结合学校情况探索适合社会经济发展所需的人才培养模式，加强校企信息合作和共建工作，满足经济发展对人才的多样化需求，方能在解决就业难题的同时为各行各业培养大批优秀专门人才和高素质劳动者。

[注释]