销售战略方案

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销售战略方案范文第1篇

关键词：战略管理；业绩评价；平衡计分卡；房地产企业

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）22008501

1企业业绩评价的内涵

企业业绩评价是企业为了衡量其既定目标的实现程度，以及企业内部各部门、个人对目标实现的贡献程度的一个评判过程。业绩通常有两层含义：一是任务执行的过程；二是执行的结果。那么，任务的执行是否达到了我们所预期的效果呢？这就需要进行业绩衡量和业绩评价。

企业为了达成使命、实现目标，都会制定并实施相应的战略，即进行战略管理。战略管理是一个包含了战略分析、战略制定、战略实施和战略控制的循环过程。业绩评价就贯穿于战略管理的这个循环过程之中，在回顾上一个战略的成功性，监控当前战略执行情况，以及为下一个战略的制定和调整提供依据方面发挥了至关重要的作用。企业的业绩评价提供了一个结构化方法，使管理者能够关注战略目标、计划和业绩。帮助管理者理解企业的战略目标，支持决策过程，控制和改进其活动。促进企业的内部以及外部的沟通，为目标实现提供反馈信息。

2平衡计分卡的内涵

平衡计分卡是进行企业业绩评价的有效方法之一。美国的Robert Kaplan和David Norton于20世纪90年代设计出平衡计分卡，该方法在企业中得到广泛应用。平衡计分卡的核心思想在于立足于企业战略管理，通过对创造企业未来良好业绩驱动因素的分析和衡量，从财务、客户、内部业务流程以及学习与成长等四个维度综合衡量和评价企业的经营业绩。因为它平衡兼顾了战略与战术、长期和短期目标、财务和非财务指标、内部和外部指标等诸多方面从而得名平衡计分卡。

根据平衡计分卡的评价框架，成本、财务和价值的业绩评价方法是企业战略业务单元层次的财务层面。而顾客层面，核心顾客对产品或服务的满意，可巩固并增强企业的市场竞争优势，确保企业长远业绩。内部业务流程是企业向顾客提品或服务的过程，重点衡量那些与股东和客户目标息息相关的流程。企业的学习与成长反映企业是否具有能继续改进和创造未来价值的能力，从而成为实现上述三个方面指标的基础。可以看到，平衡计分卡在保留传统财务指标的同时，引入顾客、内部业务流程以及学习与成长三个方面的评价指标。通过四个维度之间的逻辑关系，找到了一个全面的绩效测量框架和推动绩效实现的科学思路。

3平衡计分卡在房地产企业业绩评价中的有效应用

在日趋激烈的竞争中，房地企业要想立于不败之地，提高自身管理水平是增加核心竞争力的重要手段之一。作为企业战略管理的一个子系统――战略控制的一个部分，企业业绩评价也可以帮助房地产企业总结过去、展望未来，提高企业管理水平。利用平衡计分卡法建立起对房地企业业绩评价的框架，通过平衡计分卡四个层面关系的运用，就房地产开发企业业绩评价的实施步骤和程序作以下分析。

在实施平衡计分卡过程中，房地产企业首先应依据自身的优势与劣势、所处的内、外部环境制定出企业的战略目标，然后制定实现这一战略目标的战略计划。将战略计划分解到平衡计分卡的四个层面中，即财务层面、顾客层面、内部业务过程层面、学习与成长层面中，确定其具体目标、评价指标、评价标准和实施方案。

3.1确定具体目标和评价指标

在财务层面，最基本的目标是要实现股东权益最大化。就房地产企业而言，具体目标可分解为实现房地产开发项的目预期利润、提高项目盈利能力、控制成本费用、优化成本结构、提高项目资金利用率，保证资金平衡和现金畅通，落实到具体的业绩指标包括项目净利润、企业资源回报率、项目销售毛利率、项目销售额、销售均价、土地成本比重、单方建安成本、单方管理费用、单方销售费用、土地储备周转率、单位开发面积的资金成本、应收账款回收期、商品达到可销售状态时间、每年可销售商品房数量。

在顾客层面，以实现客户价值最大化为宗旨。评价的目的是了解目标市场与客户、提供客户满意的产品与服务，提升企业形象、增加产品附加值，创造良好外部关系。其关键业绩指标包括：目标与区域市场占有率、产品结构合理性；客户满意度、客户推荐购买率、媒体宣传覆盖率、品牌认知度与影响力、合作方满意度。

在内部流程层面，房地产企业应确定能够实施战略的关键内部过程。其关键内部流程的实施是为了提高项目设计水平、加强项目开发能力与业务拓展能力、明确合理的开发节奏与计划，有效降低风险，缩短工程周期和提高工程质量、实现资源的整合。相应的业绩指标：市场与产品的把握能力、出图时间、设计的创新、业务区域拓展率、土地储备率、开工时间、开盘时间、入住时间、抵押贷款额、竣工时间、工程合格率、企业资源共享度。

在学习成长层面，房地产企业应注重的是对未来的投资。企业与企业的竞争最终是人才的竞争，人才是提高企业核心竞争力的关键。因此，在这一层面上，应把提高人才储备管理、优化人力资源配备、创造和谐的工作氛围作为这一层面的评价目标。具体业绩指标包括：员工培训比率与周期、储备人才比率、主要职位合格人数比率、主要岗位人才满足度、员工满意度以及员工岗位交叉培训度。

3.2确定评价标准

以上四个方面评价指标确定后，需确定相关的评价标准。按照不同类型的责任中心，制定具体的评分规则，对其业绩进行计量、分析和评价。房地产企业可将长期的战略目标截取为阶段性的预算目标。将实际业绩结果与预算目标值进行比较，求出并分析差异，计算出差异率，设定差异率的范围值，对应不同的评分值。以综合评分的形式，定期考核各责任中心在财务、顾客、内部流程、学习成长四个层面的目标执行情况，针对差异及时修正评价指标或实施改进措施，确保公司战略得以顺利实行。

在确定评价标准过程中，每个层面评价指标的权重也很重要，四个层面的权重关系到最终业绩评价的结果。作为房地产企业而言，其开发项目前期投入成本高，所以在项目初始阶段，以财务业绩指标的权重可以低一些，如20%左右，当项目进入成熟期，可适当提高其权重，达到30%-40%。内部流程业绩指标应着眼于房地产企业整体经营过程的改善，其权重为20%左右。对于顾客层面指标直接关系到房地产企业的目标市场对企业利润的贡献度，其权重为30%-40%。作为实现到房地产企业战略目标的源泉，员工学习与成长层面评价指标权重不应低于25%。

3.3制定实施方案

房地产企业在实施平衡计分卡过程中应遵循渐进。平衡计分卡的实施要求企业好的管理基础，企业有明确的组织战略，高中层管理者具备分解、沟通战略目标、指标创新的能力和意愿。总而言之，房地产企业要将平衡计分卡的四个层面与其战略进行整合。在制定实施方案过程中，要遵循以下原则：

（1）在平衡计分卡四个层面的指标间应具有因果关系。例如，在学习与成长层面，提高房地产销售人员销售技巧，并将其销售业绩考评与薪酬系统相关联，这样可激发销售人员的销售热情、产生成就感，从而达到提高员工满意度的效果。房产销售也是房地产企业内部流程中的重要环节之一。在这一环节中，销售人员可以了解顾客的需求状况，从而进一步为新项目的开发提供有价值的参考依据。这样，在顾客层面，开发的新项目会增加客户满意度，最终落实到财务层面，会增加房地产企业的收入、提高收益。

（2）结果计量指标与业绩动因相关联。以房地产企业提高自身销售能力、实现销售战略目标为例。房地企业依据制定的战略思想，重新设计员工发展流程，在明确销售战略任务、预测顾客需求后，评估现有员工能力、寻找差距，建立员工发展规划。相关业绩驱动因素包括销售人员培训时间、培训考核情况等，这些业务动因能够指明实现销售战略的具体途径。由业绩驱动因素可能导致的销售战略结果考评指标有：每个销售人员的销售收入、每个项目中心的销售收入等，而这些销售战略结果考评指标会反作用于业绩驱动因素，同时能够揭示销售战略在长期内是否有效。

（3）所有活动因素链最终都应用财务指标来计量其结果。这样会使房地产企业里的每个责任中心看到具体的成效，使相关员工具有成就感。

参考文献

销售战略方案范文第2篇

关键词：市场营销；企业管理；作用

在企业管理中，市场营销扮演着极其重要的角色，通过市场营销，能够扩大企业的销售市场，吸引更多的消费者，提高产品销售量，为企业创造更多的经济收益，提高企业的竞争力，帮助企业在激烈的市场竞争中占据优势。为了能够更好地发挥市场营销工作对企业管理的作用，需要从企业的实际情况出发，对企业内部进行管理，保证市场营销工作顺利展开。

一、市场营销管理的主要内容

为了发挥市场营销在企业管理中的作用，需要详细了解市场营销管理的内容，从内容出发，做好市场营销管理工作。市场营销管理主要包括七个方面。第一，在市场营销管理的过程中需要抓住机遇，识别市场。由于市场规模有限，同时企业的数量越来越多，企业中的竞争也越来越大，对此，为了能够在激烈的市场占据优势，让企业的市场竞争力提高，占据更多的市场，必须要抓住发展的机遇，对市场进行及时了解。第二，选择适合自身发展的市场，并将企业市场作为自身开拓发展的主要目标。由于一个公司的精力有限，无法将全部的精力放置在多个业务上，为了实现企业的可持续发展，需要合理分配精力，将大部分的精力放在适合自身企业特点的市场方面，并将适合自身发展的市场作为开拓发展的重要目标。第三，重视市场需求。由于市场随着社会经济的不断发展，消费者的需求不断发生变化，对企业的产品带来极大的影响，因此需要派遣调查人员对市场的需求进行调查，将所收集到的数据进行全面的分析，并制定发展方案。第四，制定目标。为了能够保障市场营销管理工作的顺利展开，需要根据调查的结果制定详细的目标，并且将市场营销管理的目标分解成各种指标数值，以此减轻工作人员的工作压力。第五，设计出最佳产品方案的价格。在市场销售时，价格也是影响产品销售额的重要因素，因此为了让消费者买到最佳的产品，促进企业销售额的增长，需要设计最佳产品方案的价格，更好地保障消费者的权益。第六，组织行动。在制定完一系列市场营销管理工作计划之后，需要保证管理人员将其计划做到落实。第七，对市场营销管理工作进行科学合理的评价，进行组织控制，并且根据在落实过程当中存在的问题，不断调整机制。

二、当前企业市场营销管理工作中存在的问题

尽管市场营销在企业经营管理工作中扮演重要的角色，发挥极其重要的影响作用，为企业创造更多的经济收益，保障企业的进一步发展，但由于大多数的企业对市场营销的研究程度不足，难以灵活运用市场营销策略，使得市场营销策略的作用无法充分发挥，影响企业销售额。在企业市场营销管理工作中，由于各种因素影响，导致市场营销管理工作的作用无法充分发挥，制约企业的下一步发展，下面对当前企业市场营销管理中存在的问题进行分析。

（一）营销观念过于落后

随着社会经济的不断发展，市场营销作用越来越重要，能够为企业创造更大经济收益。根据市场营销的内容，可以看出企业为了获得长远的发展，需要做好市场调研工作，了解当前消费者的市场需求，从需求出发，进行产品的销售，因此要将市场作为产品销售的核心，将客户需求作为中心，对市场进行充分的调研，并且将调研结果整合在一起进行全面分析，更好地了解客户需求。同时也需要根据企业自身特点，科学合理地安排资源，提高资源利用率，对资源进行组织生产，提高生产效率。但是很多企业由于对市场营销的认识不足，没有充分认识到市场营销管理工作在企业发展中的作用，因此依旧采用先生产、再销售的理念，所销售的产品无法完全的售出，给企业带来巨大的经济压力。很多企业为了快速销售产品，会实行零利润甚至亏本销售的方式。为了提高销售收入额，个别企业会降低销售的标准，甚至会向银行借贷，导致大量坏账以及呆帐的发生，给企业的发展带来极大的威胁。

（二）缺少高层次的营销人才

市场营销主要是将市场作为导向，并且从外向内逐渐开展业务的工作，做好市场营销管理工作，要求管理人员采用一定的方法及手段吸引顾客的注意力，满足顾客的实际需求。这就要求销售人员具备比较高的知识水平及能力。市场营销属于一门专门营销学问，这就要求复合型的人才，不仅能够灵活的运用销售原理，同时也能熟悉本企业的业务活动，除此之外，具有会计、统计、经济等专业知识，能够在市场调研的过程中抓住市场信息。但该类复合型营销人员人才的数量比较少，难以满足企业对该类人才的需求。

（三）缺少可行的销售战略

市场营销工作需要从实际情况出发，制定可行的销售战略，提高市场营销工作的效率及质量。但是在实际工作中，很多企业并没有制定可行的销售战略，没有抓住市场发展的机遇，不能对市场进行精准的分析及把握，导致对市场的定位认识不足，浪费企业大量的人力、财力及物力。除此之外，由于没有制定可行的销售战略，使企业在市场营销中消耗大量的资金，给企业带来巨大的经济压力，提高财务风险的概率。

三、市场营销在企业经营管理中的作用

（一）树立科学的营销观念企业市场营销是企业经营管理重要的组成部分。企业要重视市场营销工作，为适应市场发展，根据市场发展的趋势作出发展计划，能够保障企业经营管理工作的顺利展开，保障企业的可持续发展，为企业创造更多的经济收入。随着计算机及网络的发展，提出绿色营销概念，要求企业在市场营销管理方面具有一定的突破，为了更好地发挥市场营销在企业管理中的作用，要及时地解决销售管理组织结构问题，企业可以借助网络技术成立电子商务部门和销售部门等，将企业内部各个部门全面展示给市场，不仅减少销售的成本，同时也能够扩大销售产品的范围，让客户更好了解企业，提高客户满意度。

（二）培养更多专业的营销人员

为了更好发挥市场营销在企业管理中的作用，要注重专业营销人员的培养，要求营销人员具备综合能力，企业需要加大专业人才培养的力度。首先，企业需要向社会公开招聘高层次的销售人员，为了吸引销售人员到企业就业，可以用高薪吸引员工。其次，要求企业对在岗人员进行专业培训，不仅提高销售人员的销售水平，同时也在培训中逐渐提高销售人员的形象及职业道德水平。最后，相关的业务人员需要自主学习，通过不断学习，逐渐提高自身的综合素质，给企业用户展现更完美的自身形象。通过注重专业人员培养工作为企业的市场营销管理工作的进行提供人力支持，促进企业发展。

（三）制定切实可行的战略目标

制定市场营销战略目标需要从实际情况出发，避免给企业带来过多的经济压力，也避免提高经济风险产生的概率。在制定战略目标时更看重产品的质量及服务，从而获取客户的信任，保证企业可持续发展。为了能够提高市场销售额，促进产品销售，企业需要根据自身特点做好市场营销策略工作。通过运用科学合理的营销策略，不仅能够树立企业品牌和企业良好的信誉等良好的企业形象，同时也能扩大企业的销售范围，促进商品的转化，提高企业的价值，从而促进企业发展。

销售战略方案范文第3篇

关键词：销售 有效性 成本预算 人员编制

企业的管理者手中所掌握的能够促进企业的利润增加的筹码并不算很多，这一点在当今社会竞争激烈并且快速成长的环境中显得尤为突出。这些增加利润的筹码已经成为企业的管理者和决策者们日思夜想的企业的战略要点，这些要点主要可以概括为以下三点：一是对企业生产的成本的有效控制，二是企业能够为社会提供科技和技术等方面先进的产品，三是能够具有更加优秀的市场营销手段"等。但是，企业的经营者和决策者对生产经营成本的控制对于保证企业利润和业绩快速而稳定的增长并没有直接的帮助；而且，对于技术领先的产品来说，该类产品的开发周期非常长，并且充斥着各种风险，而在这一系列提升企业业绩的要素中，最容易实现的莫过于提升销售的有效性。

一、根据经营战略开发销售战略

在一般情况下，要想准确的算出在不同的企业客户类型上的投入成本和产出效益的比例都需要大量的历史销售性数据的支持，这一点对于现代化企业的计算机信息管理系统提出了很高的要求，这一点也注定了企业要长时间地使ERP或CRM系统稳定运行。

而对于我过大量的中小规模的企业来说，因为资金和规模有限，这些企业生产的产品和服务相对单一，因此在大多数情况下并不需要对数据进行非常复杂的计算和分析，中小型企业的计算机系统知识需要对少量的数据进行分析，基本上就能够进行正确的判断。但是实际上，很多中小企业的经营者和决策者虽然从理论意识方面上都能接受这样的理念：对于企业不同的目标客户群体进行分类，以便于为其提供具有针对性的服务”，但是这些经营者在实际实践中到了自己的公司后却忽略了这一问题。例如：我们在采访某一个国家著名的汽车的营销网络时，该企业营销网络中大部分的管理人员都承认他们在提供汽车的维修服务中，大约80%左右的利润仅仅来自于20%的长期客户，而且更加但令人感到吃惊的是，在该品牌汽车的广大的营销网络中，几乎没有一个营销点会专门针对长期固定的骨科配备具有针对的团队，而其余的营销点的管理者仍然是进行传统的无差异性的服务，但是，这些销售点的表现情况也正是这几家能够针对老顾客提供针对的销售管理者的整体经营业绩和利润率在整个网络中显著领先。

二、设计高效的销售组织和销售流程

在企业的销售组织网络和销售流程环节的设计中最核心问题之一，就是企业的营销队伍是否能够被合理而且高效地组织到一起。例如：我们调查的某个企业，该企业因为国外的部分销售品牌的介入就开始调整其当前的营销市场，同时施行针对性销售，但是该条措施也同时给该企业带来了新问题：最近时间的企业销售额和利润额的增长额度停滞不前甚至出现下滑的现象，而该公司的管理者只是在最近的1年时间里面才逐渐意识到到自己的员工正在，经过针对性的分析，该企业管理者发现其销售部员工的工作职能中销售计划的制定占据了很大的比例。企业的管理者和决策层面一般情况下会倾向于让企业内部比较优秀的员工来兼职这些相关的工作，这是因为他们认为：企业的这种类型的工作属于管理层面的职责，需要让那些最优秀的员工来担任，对这类员工也是一种激励和认可！

企业的这种做法带来的问题分析结果如下：企业中业绩最好的销售代表英文必须要花费大量的时间和工作来进行管理。这中做法减少了销售代表的有效销售时间，近一步影响了销售成绩！一旦这些优秀的员工看不到其销售职业的发展的空间，也不会体会到其销售收入增长的空间（该现象的原因是因为员工减少了有效销售时间，造成业绩下滑），如此一来，优秀的销售代表们就只能选择辞职或者跳槽。因此，针对性地解决企业的这种现象根本措施就是需要他们要重新构建销售组织，另外需要成立针对性的销售队伍，让企业的销售人员门能够充分解放出来，全心全意投身于销售工作中。

三、向企业的营销者提供针对性的激励方案

企业中形成了优秀的的战略和有效的管理组织流程还不够，企业的决策者和管理者还需要同时具备一个能够高效率销售的团队来完成销售任务和销售计划，这一点还包括其他八个方面要素：薪酬激励制度，长远规划与目标的设定，领导能力与企业文化，销售人员之间的沟通能力，人才选拔，人才培训，人才管理以及技术应用。

最后，提高企业销售的有效性也同时认为：能够通过准确地界定销售任务的重点和目标客户，针对这些客户提供有针对性的产品或服务支持，同时辅以其他方法来帮助企业的销售团队来提高销售的总体效率”。企业的管理者一旦采取该策略，即使不用再额外投入成本预算和人力资源，就能够在短时间内迅速提升销售现状。

参考文献：

[1]侯典牧，杨巧文.行动学习法对销售能力提升的有效性研究――对北京市快消行业某公司销售人员的培训跟踪与个案访谈[J].商场现代化，2009；15

[2]张弛.基于产业链治理的集群国际竞争力提升研究――以浙江若干典型产业集群为例[D].浙江大学，2011

[3]孙佳俊.电信捆绑销售营销有效性分析[J].江苏科技信息（学术研究），2011；9

销售战略方案范文第4篇

一、第三方财富管理公司发展的机遇与挑战

长期的发展使诺亚财富拥有雄厚的实力和丰厚的客户资源，近20000人的会员数使诺亚财富在资产管理规模上稳居第三方理财公司首位。外部环境的变化为第三方理财公司的发展既提供了机遇，也带来了一系列的挑战。居民财富的增加使理财观念也日益觉醒，巨大的客户资源需要理财公司为其服务；从房地产市场、证券市场及境外金融市场撤出来的资金为第三方理财的发展提供了良好机遇；银行利率的下降，以及理财产品发行的低迷，也使社会中大量闲散资金涌向第三方理财公司。伴随这一系列发展机遇的同时，挑战也随之而来。第三方理财公司发展面临的挑战主要包括以下方面。第一，理财市场产品和服务的丰富使客户的资金面临分流的挑战；第二，金融危机带来的负面影响使投资者对理财公司的选择更加谨慎，客户更加偏向于稳健投资，而对刚兴起的第三方财富管理公司持有怀疑态度。日益涌现的第三方财富管理公司使这一行业竞争日益激烈，为了占据更大的市场份额和拥有广大的客户，第三方财富管理公司需要制定适合广大客户需求的营销策略，这样才能使企业在竞争中立于不败之地。

二、第三方财富管理公司营销策略研究

金融市场中存在的大多数第三方财富管理公司，既没有诺亚财富的品牌效应，也没有诺亚财富数额庞大的财富和市场规模，因此，要想吸引更多的客户，一般的第三方财富管理公司需要制定符合本公司情况的营销策略。1.树立科学的营销理念。要得到客户的青睐，必须首先清楚客户需要什么样的服务，营销并不是简单地把产品卖出去，一个好的营销方案会给公司带来巨大的利润增值空间。因此，需要树立科学的营销理念，对客户进行一对一的服务，针对客户的需要制定切实可行的理财方案。2.建立完善第三方财富管理公司的信用制度。我国的金融理财市场信用普遍较低，信用制度方面存在空白，针对这一情况，财富管理公司需要完善信用体系，信用体系的完善会增加客户投资理财的信心，客户信心的建立是理财公司在金融市场上立于不败之地的根本。3.制定多元化的理财方案。面对瞬息万变的金融市场，第三方理财公司的客户定位不能只集中在少数高收入人群中，面对广大的中等收入群体也需要提供相应的理财服务。每一个中等收入群体都是一支潜力股，为他们制定多元化的、有针对性的理财方案，在提升企业形象的同时也增加了客户群。4.制定多渠道的理财销售战略。随着互联网的发展，人们投资理财的方式和渠道日益增多，第三方理财公司在扩大传统的柜台销售业务同时，可以通过互联网这一方便快捷的新型模式为客户提供网上理财服务，这既节省了客户的时间，也降低了理财公司的运营成本。5.理财公司需要树立品牌战略。每一位客户都要为他们提供最优质的理财服务，这在满足客户的需求的同时，也为企业赢得良好的声誉。第三方理财公司的品牌的树立，能为公司吸引更多的客户，同时增强了理财公司品牌在地区和全国市场的影响力。第三方理财公司的兴起不是金融市场发展的偶然因素，而是必然趋势。在竞争激烈的金融理财市场上，想要立于不败之地，第三方财富管理公司尚有很长的路要走，制定符合客户需求和企业发展的营销策略和工作措施，是公司获得长远发展的关键。第三方财富管理公司需要抓住金融市场繁荣发展这一良好机遇，在理财市场上拥有更大的市场份额，以促进企业良好发展。

作者：宗磊

销售战略方案范文第5篇

十年拓展事业新

2003年，理光（中国）的成立大会上嘉宾云集，现任上海市代市长杨雄等政府高层出席活动并表达了祝贺。同年，理光（中国）对基士得耶中国有限公司、理光电子技术上海有限公司、理光国际中国有限公司物流部、上海理光传真机有限公司销售部、理光（中国）投资有限公司等五大公司进行业务合并。2004年，第一次理光中国商大会召开，定名为“销售战略会议”，提出代销与直销资源共享，具有远大的战略意义。从2005年到2010年，理光不断提出适应当下市场的企业方针和发展战略，持续改善业务流程和管理，步入稳健经营的轨道。以客户为起点，针对代销的省覆盖战略与针对直销的城市战略有效并行，帮助企业实现了有价值的成长。

为了强化销售，深耕市场，实现由“量”到“质”的变化，2012年4月开始，理光中国启动新事业计划，包括生产型打印系统、A4多功能机、投影机、MDS（文档管理服务）、ITS（IT服务）。炫睿系列复合机。同时调整组织机构，成立新事业部门。秉承创新精神，理光的不断拓展预示着其在中国市场发展的坚定信心与给予客户的坚实承诺。

立足中国的研发