医药公司范文第1篇

(一)薪酬管理标准不合理

薪酬主要由静态薪酬、动态薪酬、人态薪酬三种类型构成。静态薪酬主要指员工基本工资;动态薪酬主要指员工创造的绩效工资、奖金等;人态薪酬主要指津贴、福利等。而在邦正医药公司的薪酬构成中，静态和动态薪酬占据较大比例，忽视人态薪酬的重要性，并且静态和动态出现不协调现象，导致了严重的薪酬比例失衡。

(二)薪酬管理体系柔性化差

邦正医药公司薪酬管理制度体系中的福利制度包括了法定和非法定的福利项目，其中法定福利主要指国家的法定福利项目，比如:医疗保险、失业保险、工休假、养老保险等，而非法定福利指公司自定的项目，比如员工的电话费报销、节日加班福利费、旅游费等。通过多项法定、非法定等福利项目的实行，能够直接的提升员工对公司的归属感。然而邦正医药公司的薪酬管理体系在实际实行中缺乏柔性，比如邦正医药公司目前处于企业的成长期，发展趋势、盈利状况等较好，然而公司未根据实际情况给员工加薪，对福利制度进行适当调整，进而降低员工对公司的满意度，给公司正常运转带来一定的影响。

(三)薪酬管理与公司文化脱节

邦正医药公司倡导以人为本的理念，以员工为管理的起点，以发展成果惠及每位员工为终点。以人为本的管理理念就是要尊重员工的需要，缓解和消除其后顾之忧，因此很难想象一个企业只打着以人为本的旗号，而薪酬体制未保证员工基本生活水平。

二、邦正医药公司薪酬管理的对策建议

邦正医药公司针对公司薪酬管理制度所存在的问题，要不断的根据市场和自身经济形势发展的要求，运用科学的方法对公司薪酬管理制度欠缺的地方进行调整和完善，要以不断提高员工的薪资水平、激励员工的工作积极性，进而促进公司更好更快发展为目标。

(一)制定合理的薪酬管理标准

1．根据员工特点制定薪酬管理制度。公司进行薪酬制度决策时，要综合考虑员工知识和技能的优缺点，根据其技能知识水平来确定工资水平，实现以职务和知识水平平行调整的双轨薪酬制，实现处于具有技能水平的基层人员能够得到和管理人员同等的报酬，以此可避免公司内部薪酬水平的巨大差异。

2．树立合理的绩效考核机制。邦正医药公司要想使企业正常工作并有序生产，建立一套可实行、科学的绩效考核机制是必要的，同时还可以广泛调动员工的积极性和创造性。邦正医药公司应在遵行有效指导、客观公正、及时反应、实事求是、科学奖罚和激励发展原则下，将绩效考核制度分成绩效计划、绩效评估、绩效执行几部分。另外，在进行绩效评估过程中需要重视两点:第一是加强监控，保证绩效评估过程有序完成;第二至始至终遵循公平公正原则，以确凿证据来评估绩效。邦正医药公司应该在实施绩效考核标时，学会总结工作经验，不断的补充、完善制度，以达到战略目标。

(二)制定具有公平性的薪酬政策

1．缩减人员流失从源头抓起。销售人员在邦正医药企业占据较大比例，是邦正医药公司的核心力量，因此企业在经营中的高度取决于销售人员的素质，而且在一定程度上企业的经营业绩由销售人员来决定。所以，企业人力资源部门在招聘和用人管理办法上应把相应法律手段和制度约束结合，来缩减销售人员的流失，从而减少给企业带来的危害。

2．重视销售人员的成长。员工是否选择继续留在企业取决于对自身发展的重视程度，销售的业绩对于销售员来说固然重要，但其个人在企业中的成长和发展会更加重要。所以，企业应该帮助销售人员来制定相应的成长规划，使员工把自身的发展意识和对企业的发展意识有效的结合起来，使其更符合企业未来发展的需要。从而提高销售人员对企业的满意度和忠诚度。

3．制定适合销售人员的工资福利政策。企业高层管理人员不仅要为公司获取利益，而且也要使其员工在企业发展过程中收获。所以，企业在完善现行的薪酬管理体制的同时，还需对员工福利加大投入，使物质和精神结合来激励销售人员，使其潜力充分得到发挥。达到企业和员工双双得到收获的目的。针对销售人员进行薪酬收入福利分配的调整，可以使其得到经济上的保障。

三、结束语

医药公司范文第2篇

一、目前的医药市场情况

全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。

但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。

二、XX年工作计划

可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。

可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。

自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在XX年的工作中首先要改进的

新的开端，XX年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是对下一年工作的想法

1对于老客户。要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。

2拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息。开拓视野，

3要有好业绩就得加强业务学习。丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

医药公司范文第3篇

群雄奋起，天下纷争。中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。20%—30%的高额的药品零售毛利使得药品零售业已成为医药行业各“诸侯”争夺的战略重点。医药消费市场从“生产导向”向“消费导向”的转变使我国医药业零售市场的发展日新月异，新兴的连锁经营方式对传统的零售方式构成了严重的威胁。医药连锁经营作为一种先进的营销经营管理模式，与传统的医药商业购销为一体的经营方式有本质的区别在于它的进货与销售职能是分离的，尤其是集约化配送模式，是产生规模效益、降低单位产品成本，提升企业竞争力的重要手段，这种集中配送的经营模式将彻底打破我国原有计划经济体制下的医药四级批发体系。随着我国医药卫生体制改革、城镇职工医疗保险体制改革和深化以及分开核算、分别管理的呼声日高，医药零售业成为新的投资热点和社会热点。

抢占零售终端对于医药工业企业还具有特别的意义，中国医药零售领域对医药上市公司仍是一个有吸引力的市场。零售业也许从财务报表看起来回报低，但它可以带来持续的现金流和其他附加价值，此外，拥有终端控制权就拥有竞争对手不可比拟的优势。目前大部分医药上市公司都介入医药零售连锁业，例如：太极集团桐君阁、中新药业、广州药业、一致药业、海王生物、哈药集团、上海医药、南京医药、众生制药、美罗药业、丽珠集团、石药集团、东阿阿胶等。对于上述介入医药零售连锁业经营规模较大的上市公司，以及对于那些资本雄厚有意在医药连锁业发展的医药上市公司做一下简要的分析。

海王生物：海王集团目前拥有100家海王星辰连锁药店（连锁药店未列入股份公司），公司在连锁业发展上雄心勃勃，计划在 5年发展1000家。目前正在与中国医药集团联手，抢占广东市场，并考虑与辽宁成大集团等联合开办药店，开拓北疆。“谁有科学管理能力，谁掌握了零售核心技术，形成了企业部分竞争力，并善于运用兼并收购技术，谁就能在激烈竞争中生存。”，公司非常重视连锁药店的科学管理，海王星辰几年来已投入1000万元用于企业信息系统的建设，全国各地的连锁药店利用这一信息平台进行联合采购大大降低了成本。据了解，继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰与柯达公司合作，又在药店推出快速冲印服务。

广州制药：广州制药拥有广州地区最大的零售连锁网络，并已通过了GSP（国家药品商品质量管理规范证书）的达标验收。作为首家批准的41家跨省连锁药店，公司进行销售网络的扩张，其中采芝林第一步是跨市经营，而广州健民正在珠江三角洲寻找合作伙伴，通过合作、兼并、收购等方式（即连锁加盟的方式，此举已成为医药连锁业规模发展的主要方式）在国内中心城市和农村开办连锁店，建立配送中心，将两家连锁体系分别扩张，并在三年内挤身全国三大连锁药店之列。目前公司零售网点的扩张都在广东省内，而对广东省以外建立连锁药店保持审慎和观望的态度。目前广州市零售药店有2000多家，是全国药店密度最大，竞争最激烈的地区，据公司负责人讲近1-2年一些规模小、管理差的药店将面临生存危机，界时公司在连锁药店建设上会有大的动作，进行低成本扩张。目前公司药店连锁方面主要是加强内部管理，抓好品种结构的调整工作，加大开发经销和的品种。

中新药业：中新药业通过收购达仁堂后，拥有天津市最大的医药零售网络。目前整个天津市大约有1000多家药店，公司就拥有248家直营连锁店（通过GSP认证）。公司在此基础上成立中新药业连锁分公司。在公司的实际调研中，发现公司的零售网点都在天津市，零售网点有完善的通过GSP认证的配送中心，集约化配送作得比较好。但是作为批准的首批跨省试点企业，公司目前暂时尚无跨省扩张的计划。

一致药业：公司原名深益力， 2000年11月公司大股东深圳市投资管理公司拥有的11家医药类企业与公司原有资产置换，并改名为一致药业。资产置换后公司拥有连锁门店近150家，其中四分之一左右为加盟店，在深圳市的加盟店为三分之一。公司作为首家跨省连锁试点企业之一，连锁范围不仅波及广东地区惠州市、中山、佛山、广州市以及其他省份长春、沈阳等地城市，而且开始从城市深入农村，与河源市东源县医药总公司合作开办东源一致药店，在该市的10个乡镇开了10家连锁药店，并获得成功。目前公司零售连锁业占据深圳市医药零售市场份额的70%，成为深圳市最大的医药连锁业。公司计划2-3年在全国范围内扩张到1000家。从公司连锁业的发展历史看，公司零售业从1996年负债累累的国有流通企业仅用三年就发展成为深圳医药零售业的龙头老大，成功的很大原因在于公司以产权为纽带，以资产为基础，把以往属于18个不同的国有医药商业公司70家分散药店联合起来，并实施统购分销、连锁经营，大大降低了进货成本和营销费用，公司的成功无疑将会对目前国有流通企业改革有很大借鉴意义。

上海医药：上海医药作为全国最大的医药商业企业，其麾下的华氏大药房直属门店从2000年中期的60家，2000年底的70家，到2001年6月30日已有130家，市内加盟店90家，加盟药房共400家，2001年底连锁直属门店到300家，连锁网点覆盖上海14个区县和全国9大城市。近2年计划发展连锁店到1000家。2001年上海正式实施医保改革，第一批准了9家医保定点药房，每个区一个，其中上海华氏大药房就占了6家，为赢得医保改革的先机，公司还投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点。此外公司也是国家医药监督管理局批准的第一批零售合资、跨省连锁试点企业之一，在医保定点、零售合资、跨省连锁试点三大契机下，公司药品零售业有望在近几年获得超长的发展。从公司的实际调研中，发现公司连锁药业的大规模扩张主要采用连锁加盟和兼并收购方式，扩张主要在上海市内，医药零售连锁业务也主要在上海市，其他跨省所建药店基本处于微亏和保本经营的状态。

太极集团、桐君阁：太极集团在99年控股了桐君阁后，从而拥有150家桐君阁连锁药房，1999年公司配股增资后，加大了桐君阁大药房的连锁扩张，准备在重庆新建15个连锁店，从2000年报披露公司实际投资3286.07万元，超出计划的2980万元，新增效益1031.26万元，利税175.31万元。2001年公司将加大连锁药店的GSP认证。未来计划在现有160多家连锁店的基础上，在成都、绵阳、北京、天津、上海等地筹建上档次、品牌的桐君阁大药房，并力争在五年内达到500家，实现零售收入6亿元以上。桐君阁连锁店是重庆首批批准的社保药店，此外也是国家首批跨省连锁试点企业，目前桐君阁连锁店在北京（王府井大街）已开张，标志着桐君阁已迈出跨省扩张的第一步。据实地调研发现公司的连锁药店尚无统一的配送中心，公司连锁药店的规模效益并没有完全显现出来，未来计划建立规模化的配送中心。

太极集团2000年利用1999年配股资金收购四川天诚大药房连锁有限责任公司。四川天诚大药房是绵阳地区连锁业的龙头，共有门店130家，至此太极集团麾下已有两家连锁体系，成为门店数最多的医药上市公司，从业绩而言，由于四川已放开药禁，零售药店竞争激烈，价格战（药品降价幅度达到20-50%）已使很多药店微利经营，总体而言，公司连锁业的经营效益一般，从新开的15家连锁店的销售利润率仅在1.7%左右就可见一斑，远低于上海医药和南京医药连锁药店的销售利润率。

复星实业：目前与公司有资产关系的连锁药店在全国已达300多家，以连锁药店为主体的药品批发零售服务体系已初具规模，取得了国家药监局首批八家医药电子商务试点资格和全国跨省市药品连锁销售试点资格。基本完成了医药电子商务系统，开通了“e9191．com”网站，实现了网上导医、咨询及药品的B2B交易。从而实现网上医药销售和连锁药店相结合的医药发展战略。公司拟加速健全全国范围的医药流通网络和连锁经营体系，通过控股、参股、加盟等方式，发展网络会员，健全全国性药品配送中心，在形成会员体系中，先期将大量投资收购或参股一些传统的医药流通企业和零售药店，计划3-5年在全国建立1500家零售药店，并最终达到5000家的规模。

第一批非处方乙类药已于2001年5月18日颁布，乙类非处方药经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准，其它商业企业也可以零售。复星实业将会利用与联华合作的700多家门店设立专柜进行非处方乙类药的销售，这将不仅有望成为公司新的利润增长点，而且对于公司迅速占领市场，打响公司连锁品牌有积极意义。

丽珠集团：公司目前在珠海有5家直营连锁门店和武汉1家直营门店，2001年公司在四川、江苏、湖北、广东建立60家连锁店，并拟在5年内投资2-3亿资金发展医药连锁经营，并组建珠海丽珠药房连锁经营公司，以珠海为总部，走向全国，目标建立600家。此外公司将利用成为美国连锁店协会会员的机会，在药品连锁经营比较成熟规范的美国寻找合适的软件供应商，把信息化管理作为药品连锁业的关键环节来谋划。

三九集团：公司与深圳三九药业有限公司等组建三九连锁药店，利用拆借的13亿资金，在三年内建成8000家医药连锁企业，其中3000家是直营店，5000家是加盟店，由此三九集团将可能成为全国最大的医药连锁企业，三九药店将占有全国医药零售不低于5％的市场份额。

此外公司积极发展医药电子商务，公司被批准为药品电子商务试点单位，公司已开发成功“中华医药商务广场（eyao99.com）”，该平台可为医药行业整个供应链上的所有企业，包括原料供应商、制造厂、医药商业企业、医院、零售药店等有机组织起来，共同搭建一个以医药购销为主，具有开放性的综合的网上医药行业产品交易平台，并帮助上网企业建立有序的价格联盟。这种联盟有助于减少交易环节，降低交易成本，显著提高采购与销售管理的自动化程度。目前国内的医药电子商务还没有完全开展起来，但从发展的趋势看，网上购药是未来发展的必然趋势，因此公司发展医药电子商务前景看好。 上市公司投资连锁药业各有策略

投资于零售连锁药业的上市公司基于对市场的不同理解，也各自制定了不同的投资策略。

1、资金实力雄厚、实施扩张运营的上市公司值得关注。

尽管零售连锁药业当前投资利润率不高，但由于医药行业是“许可准入”的特殊行业，通过收购、兼并等资本或资产运营途径介入医药零售连锁业，一可省却新建药店、开发新客户的高额成本，二可抢占终端资源；加入WTO后，有竞争能力的企业固然可在高层次上整合资源，竞争力弱的企业也可在经营不济时转让给外企，进可攻退可守，不失为一个良好的投资策略。在进行这方面尝试的上市公司中，以桐君阁和三九医药为代表。

桐君阁及其大股东太极集团都有较强的融资能力，资金面基本不成问题。在大股东的帮助下，在连锁药房的扩张上颇有作为，拟收购北京桐君阁大药房60％的股权，拟建立四川太极大药房，未来计划在现有160家连锁药店的基础上发展到400家，同时向全国铺开，用3到5年的时间，把大药房的销售收入做到10亿以上。

三九医药的母公司三九集团在获得中国农业银行31亿元综合信用额度后，重点扶持三九全国连锁药店项目的实施。公司在建立全国医药零售网点方面决心较大。不仅如此，公司还通过收购医药商业公司来强化其在医药零售业的扩张，这将有利于公司连锁药店的进一步扩张。

2、拥有该领域中批发业务的上市公司有发展潜力。

由于历史的原因，批发企业在设立零售连锁药店时具备较好的先天条件。在上市公司中，上海医药、广州药业、中新药业、南京医药、美罗药业、桐君阁、一致药业均有批发业务，并下设了连锁药店，其中，上海医药、广州药业占有地域优势，上海和广州是国内药品消费能力最强、零售市场最为活跃的两个城市，两公司的批发业务规模又较大，具有政策扶持优势和成本优势，是合资商业企业首选的对象，而在物流配送和信息管理系统方面两公司又都走在了国内各商业公司的前列。

3、有着良好配送和信息管理系统的上市公司具有竞争力。

物流统一配送、信息管理能力如何体现零售连锁药店的核心竞争力，国内在这方面表现较为突出的是一致药业和海王生物。一致药业下属的深圳市一致医药连锁有限公司已拥有150多家一致连锁药店，并通过了GSP认证，首家跨省连锁试点企业之一，已取得良好的效益。海王生物下属的海王星辰医药连锁店在经营上也颇具特色，海王星辰所有的连锁药店均是采用直营模式，这样便于将所有的门店纳入到一个标准化的管理和服务体系中，总部可以及时掌握各个分店的销售信息，以便实现最有效的配送计划。 继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，海王星辰又与柯达公司合作，在药店推出快速冲印服务。 现有上市公司发展连锁药业启示

1、目标口号大，具体实施相当谨慎主要以连锁加盟方式为主，以新开办直营连锁店为辅，尤其是在跨区域连锁中加盟方式基本成为唯一的方式。由于医药连锁业扩张适合于大资本运作，而对于负担较重的国有企业，扩张方式主要以产权为纽带，以资产为基础，把分散的连锁药店联合起来，组成连锁药房（盘活存量资产），采用统购分销和集中配送的方式经营。

2、连锁业的扩张多在中心城市、城镇，而忽略了农村市场，主要在区域内扩张，跨省、区域外的扩张较少。 在现实的操作中，难以深入到农村有多方面的客观原因，一方面国家规定连锁业跨省、跨区域扩张必须通过GSP认证，进入农村市场首先要通过GSP认证，另一方面，农村市场存在医药市场不规范、地方保护主义、人员素质等方面的问题。据国家医药监督管理局透露近年来80％的假劣药品案件和不合格药品都是在农村发现的，规范、净化农村药品市场是连锁药业向农村扩展的基础。

3、医药企业尤其是上市公司介入零售连锁业主要是出于完善自身产业链条的需要，使产销成为一体；在进行连锁扩张中注重核心竞争力的提高。规模化经营、集约化配送是连锁业的核心竞争力，目前医药企业在进行零售网点连锁扩张的同时，加大集约化配送中心的建设，并争取医保药定点药房的资格，这将有助于医药连锁业扩张成功。

医药公司范文第4篇

来自西城区纪委的消息说，北京市安达康医药有限公司、北京京卫国康医药有限公司和国药医药发展公司因向北京博爱医院、361医院和北京儿童医院行贿，被西城区工商分局查处。

近日，西城区不断发现有些公司以业务费、促销费、宣传费、科研协作费、临床劳务费等名义给付医疗单位或个人财物，实施商业贿赂。根据群众举报，西城区工商分局查处了上述三起商业贿赂行为。

其中，北京市安达康医药有限公司为保持与北京博爱医院、361医院等单位的供求关系，多次通过宴请、赠送礼品、组织免费郊游等方式争取交易机会，自2003年1月至12月，以业务费名义向这些单位支出38万元，获得药品销售额278万元。北京京卫国康医药有限公司曾以科研协作费的名义，向北京儿童医院支付钱款0.8万元。国药医药发展公司以宣传促销的名义向北京儿童医院支出业务费20.3万元。

按照《中华人民共和国反不正当竞争法》的规定西城工商分局对上述3家企业罚款40余万元，并将其锁入企业信用体系警示系统。这3家企业的法定代表人，三年内将不能担任其他企业的法定代表人和企业的股东。

医药公司范文第5篇

随着我国外贸经营权的逐渐开放和制药企业自身出口能力的不断增强，专业医药外贸公司面临的形势变得异常严峻，其发展已经遇到了明显的瓶颈，如何进行瓶颈突破和模式创新成为我国专业医药外贸公司发展决策的重中之重。就我国专业医药外贸公司如何应对发展瓶颈进行模式创新进行了初步的探讨。

关键词：医药外贸公司；发展瓶颈；模式创新

中图分类号：

F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2013）10008102

短短30年间，由于国家的出口政策调整影响，制药企业自身的不断强大，专业医药外贸公司正面临着前所未有的危机。很多专业医药外贸公司失去了原有的竞争优势，开始积极寻找突破之路。

1 专业医药外贸公司的现状

专业医药外贸公司，在国家外贸体制改成之前被业界内成为是“贵族”行业，是受到特许权保护的垄断性行业。可是随着国家外贸体制的改革，出口经营权的逐步放开，专业医药外贸公司不得不参与到激烈的市场竞争中去，市场份额不断被蚕食。例如，在20世纪80年代，浙江省外贸公司进出口总额占全省进出口总额的80%左右，而到了20世纪90年代初，急剧下降到65%左右，到1992年又下降到55%左右，且这种下沉的趋势仍在继续。再以中国江苏的一家专业医药外贸公司在20世纪80年代之前和之后的贸易出口数据为例，从图1数据中不难看出来，出口经营权放开之后，此家外贸公司的销售额是一落千丈，明显进入寒冬时节。在外贸经营权没有放开之前，最好的年出口额能够达到2800万美元，到了2007年，出口额居然成为了300万美元。

随着贸易主体的多元化，工厂的自营出口，跨国公司纷纷设立中国采购办，专业医药外贸公司的贸易利润空间越来越小，甚至出现亏损。以河南为例，截止到2003年年底，河南多家省级国有专业外贸公司政策性亏损合计已经接近三亿，总体资产负债率为106.5%，资产负债率最低的河南省粮油进出口公司为62%，最高的河南省医药保健品进出口公司为771%。而要扭亏为盈，就必然要伴随阵痛进行改革。

同时国家出口退税制度的改革也给医药外贸的发展带来了不小的压力。医药产品的出口退税率有大幅度的下降，截止到目前，大多数医药外贸公司只是保留了少数的维生素和抗生素等产品的出口退税率，这也直接导致了专业医药外贸公司的利润空间大幅度下降，生存状况难以为继。

2 专业医药外贸公司遇到发展瓶颈的原因分析

2.1 国家对外贸易政策调整的影响

20世纪80年代早期以前的制药企业，无论是制剂生产企业还是原料药企业，还没有相应的管理制度，不用说GMP，连自营出口权也没有。几乎所有的出口权都集中在了国有性质的医药保健品进出口公司名下，例如中国医药保健品进出口公司，中化集团，中化建公司等。随着政策的不断完善，一部分制药企业开始注重国际市场，同时，越来越多地方政府也鼓励地方工厂自行出口，并对工厂的出口进行财政补助。到了90年代后期，更多的制药企业不仅取得了自行出口权也取得了GMP，ISO等一系列跟国际接轨的证书，甚至有些制药企业取得了WHO的认可，这使得生产企业具备了与专业医药外贸公司平起平坐的权利，使得专业医药外贸公司一下子由贵族变成了平民。而现在更是全面放开的政策，不仅是具备出口权，更是鼓励生产企业走出国门开拓业务，直接就跟专业医药外贸公司在同一个市场是竞争了。

2.2 生产厂家竞争力逐年增强

由于医药行业特殊性，客户需要带到工厂直接参观，工厂很可能依靠自身的外贸业务人员直接和客户联系，撇开外贸公司单独经营，甚至这家工厂今年与你合作，明年很有可能就不和你合作了，这样的情况，导致了专业医药外贸公司失去了产品的来源和客户资源。另外很多生产企业在获得了自营出口经营权之后，外贸的人员不断增加，对市场也越来越了解，这样的生产企业已经不满足经营自己有限的空间，希望以自己的产品打开市场，同时也经销其他企业的产品，比如国内的红太阳、扬农化工、海正药业等已经成立了自己的外贸公司。

2.3 国外客户采购策略的转变

很多大型的跨国公司也考虑到了采购的成本，纷纷在中国设立采购办事处，直接跟GMP工厂开展合作，以获取更多采购优势。这也加剧了医药出口市场的竞争，使得专业的医药外贸公司失去了更多的客户资源。2009年，我国医药行业利用外资方式既有独资也有合资和合作。目前合资和独资类企业数量约占我国医药企业的30%。销售额约占整个医药产品销售额的26%左右，是中国医药市场上最重要的角色之一。为了获取更多的绿地投资优势，越来越多的大型制药企业变采购为投资，直接在中国建厂，如辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前20大制药企业均已经在华投资设厂。外商的这些策略的转变，对专业医药外贸公司来说，无疑是雪上加霜，在本就被国内工厂抢了大半碗饭的时候，近乎于直接把碗打破了。

2.4 专业医药外贸公司不具备医药专业人才劣势

一直以来会外语是一种高级人才的优势，在医药出口行业也不例外，专业医药外贸公司招聘的大部分业务员是外语或商贸专业背景，很少有医药专业背景的；虽然中国药科大学和南京药科大学，以及其他的医药专科院校培养了一大批制药人才，却由于不具备外贸素质，选择了进入制药企业。长此以往，制药企业具备了很多医药专业人才，后期只要招相应的外语人员配合出口，就具备了综合竞争优势。而专业的外贸公司要重新开始招聘专业的制药人才就无形中慢了半拍。

3 专业医药外贸公司瓶颈突破和模式创新的探讨

面对如此“内忧外患”的形势，专业医药外贸公司该如何突破，寻找自己的一片天？总体来说，专业的医药外贸公司需要整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力。

3.1 资源整合，建立集产研销一体化的集团公司

以前，专业医药外贸公司参与的主要是产品出口这一环节，基本不参与生产。虽然外贸公司有跟工厂多年打交道的经验，具备许多零星的产品信息，却未将这些资源进行综合整合。其实大型的医药外贸公司还是具备了很多工厂不具备的优势，比如在产品研发阶段，外贸公司提供了不少的市场和客户需求信息供工厂研发，具有雄厚的实力注册产品。因此，专业医药外贸公司可以整合自身资源，立足销售这一过程考虑前向一体化和后向一体化策略，前向——向前一步依靠跟客户的良好关系，同客户一起研究国外的市场，推出新的产品和设计，取得独家的商标或者专利权，成为工厂无法逾越的鸿沟。后向——向后几步，直击源头的研发，尤其是一些新的原料药和中间体，依靠专业外贸公司多年的资源，招聘高级研发人才建立试验中心，或者跟医药科研机构合作，推出新产品，授权工厂生产，取得优先权。通过这种前向和后向一体化策略，大型的专业医药外贸公司可以成为集研发销售一体化的集团公司，向全能型的外贸公司角色转变。在这种转变中，目前中化集团已经初试牛刀，小有成就。江苏国泰集团也正在尝试这种转型。这种模式显见的困难是资金投入大，周期长，小型的医药外贸公司无力尝试。

3.2 与工厂精诚合作，共谋发展

对于难以独立建立自己的产研发一体化的医药外贸公司，选择与合作多年的工厂深化合作，共谋发展，不失为一种双赢的选择。借鉴韩国日本的经验和模式，发展成为综合商社，与工厂和其他相关供应商等以股权链接，相互参股，相互融合，建立成为以研发新品为先导，以优势产品为中心，以工厂为生产地基的科研、生产、外贸、服务等一体的实力雄厚的合营企业集团。

3.3 扬长避短，细分市场

对于中小型的医药外贸公司，细分市场无疑是分得一块蛋糕的好选择。做好企业自身的SWOT分析，找到合适自己的细分市场，深耕细作，终有收获。以专业外贸公司的人才劣势为例，由于专业医药人才的缺乏导致的市场竞争力的下降，可以通过培养专业的医药外语人才来解决。同国内著名的医药高校合作，建立专业医药外语人才的实习和培训基地，通过高校的教育机制，不断输入高层次人才，使企业在不断的市场竞争中立于不败之地。

3.4 借力发力，另辟蹊径

专业医药外贸公司最直接的优势就是进出口，既然出口有瓶颈，难以维持高增长，则不妨考虑进口。事实上，中国医药保健品市场的消费能力已经初见规模，转身面对中国市场更为一个蹊径。专业的医药外贸公司一方面申请并取得GSP证书，另一方面利用和国外多年的合作关系以及多种国际展览会，进口有优势的医药保健品。另外，在出口市场，扩大医药领域的经营范围，将产品从单一的医药原料、制剂等方面扩展到医用敷料、器械甚至是医用服装等领域。资金雄厚的医药外贸公司同时可以依靠人才优势开展进出口业务，国际信息咨询业务等，以维持公司销售的稳定增长。

4 结语

不同规模的医药外贸公司在组织结构，人才储备和资金上都各不相同，相应的瓶颈程度也不尽相同，谋求的模式创新也要因地制宜。根据自身SWOT，整合资源，精诚合作，扬长避短，借力发力，找到属于自己的创新模式，市场前景还是广阔的。

参考文献

[1]中国医药保健品进出口商会信息部于盟.医药外贸公司探索转型升级[N].国际商报，201210.

[2]芮正茂，刘爱军，赵蓉.江苏专业外贸公司转型升级对策研究[J].江苏商论，2012，（06）.