保险营销

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇保险营销范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

保险营销范文第1篇

首先，我要感谢一直以来支持我的朋友，同时也要感谢指责我的朋友!感谢你们!真诚的感谢!(弯腰行礼)

有了你们的支持，我赢得了自信!有了你们的指责，赢得了自己!认识了自己!世事是相对的，有优点也就存在着缺点，有缺点呢?当然也就存在着优点。你们说是不是?恩，然后我们要怎么样啊?亲爱的朋友们?你们说，呵呵 恩，我们要用智慧的眼光去发现人家的优点和缺点，要用真诚的眼光去看待别人的缺点，同时呢?朋友们，你们说还要怎么样呢? 恩，对了，还要真诚的帮助别人改进缺点，更重要的是要怎么样啊?呵呵 对了，要扬长避短，学习人家的优点，改进自己的缺点。

那么，在坐的各位，有谁知道我接下来的这份工作是份什么工作呢?呵可 对了，是保险营销工作!是份慈善工作，是份光荣的工作，是份神圣的工作，是国家大力推广的保险事业，是受法律约束和保护的工作，以《中华人民共和国保险法》为营销规范，以《中华人民共和国消费者权益保护-法》为营销基本，以《中华人民共和国民法通则》为营销法则。

那么，在坐的各位亲爱的朋友们，有谁知道，保险的意义呢?有知道的朋友请举手回答。呵呵 对了，保险就是为风险上好保险，任何的事物都有其特定的或不定的风险，风险是很难保证很难把握很难避免的危险，亲爱的朋友们，你们说是吗?一个人从出生那天起，要面对什么啊?亲爱的朋友们，你们说，呵可 对了，人从出世的那天起，要面对现实，是吧?现实中的生老病死，有人会真的避免得了吗?当然不可能避免啦，是不是?呵呵 所以，你们说，人的一切风险要怎么样才能保证好，怎么样把风险降到最低呢?对了，就是为自己做好预防准备，不怕一万，就怕什么啊? 对了，不怕一万，就怕万一。

而要怎么样去为自己上好保险呢?亲爱的朋友们，请你们看《保险法》上的条款，就会知道，《保险法》第十八条规定的，保险公司的净资产不能低于多少人民币啊?对了，不能低于两亿元人民币!所以说，保险公司可以说是人们的第二家银行!功能与性质基本一样，但是，相比之下，保险公司的作用要大些，为什么呢?呵呵 亲爱的朋友们，金钱是用来干什么的?是的，谁都知道，钱是用来买东西的，是交换等价商品的等价物，是种货币。如果你把钱放进银行存起来，你只能是需要时去取，而如果你把钱投入到保险公司，那么你的钱的作用要大得多，因为，在保险公司的钱可以为你买到平安，买到安稳，买到保障，亲爱的朋友们你们说是不是?而且，保险公司也具有投资理财的功能，根据目前我国发展的形势和对货币政策的调整，人民币有被贬被升的风险，通货膨胀或者商品过剩，你们想人民币的价值会怎么样?当然会遭到影响，比如说在九几年前的人民币和现在的人民币同样面值的现金价值相差多远?九几年的100元和现在的100元的价值或者说交换的商品区别多大?大家可想而知了。

那么，亲爱的朋友们，有谁知道营销和传销的区别吗?有谁知道，请举手回答。呵呵 恩，营销和传销的区别有这么几点。请各位亲爱的朋友们注意听好。

第一，从法律角度来说

营销是以法律程序和法律规定的条款来进行销售和推销的合法销售活动。

而传销，是不按照法律程序和法律规定的条款来进行的非法销售和推销的活动。

所以说，营销是受到法律保护和调解的合法的销售活动!而传销是用欺骗和敲诈的违法犯罪的手段来向客户骗取钱财的推销活动，传销是违反刑法的欺诈罪，是要判刑的，要受到法律制裁的!

第二，从销售模式角度来说

营销是连锁销售，比如分公司，支公司经营销售，而且还有固定经营场所和相关合法资格证，是可以查询的。

而传销，一般是没有连锁的分支机构的，只有空无虚有的公司(有些也是借用或者盗用别人公司的名义来欺诈)，也没有相关的合法资格证，也查询不了的。

第三，从产品的角度来说

营销的产品是有很多种类供客户选择和查询的，而且，产品都有相关的售后服务和服务免费电话查询的，有专人来处理相关事宜的，有由国家颁发的证书的精算师和理财师来为产品计算和规划的。

而传销，是没有很多产品种类供客户选择和查询的，是单一的产品，是样板而已，而且没有相关的售后服务和服务免费查询电话的，也没有由国家颁发的证书的精算师和理财师来计算和规划的。

所以，各位亲爱的朋友们，你们觉得保险营销是怎么样的工作呢?呵可

而且，保险产品是为那些需要保险的人专门设置的。有的人说，国家给我们买了保险，即社保，也有部分人国家为他上了养老保险，但是，亲爱的朋友们，请问，我们中国现在有多少人口?对了，十三亿!十三亿的人口，就算国家拿出十三亿为你们每个人上保险，每人都有一亿的保险乘积保险金，可是，你想下，如果你一个人上了十三亿的保险，那么你的乘积保险金有多少啊?多了十三倍!朋友们，人多分得少，人少自然分的多的道理谁都知道吧?所以，国家给你的保险金，只能是解决你的温饱问题或者相对稳定的问题，而如果自己按照自己需要的保险金额投保，就满足了自己的需求，你们说是吗?

保险营销范文第2篇

我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。

关键词：

保险营销；市场营销策略；战略理念

所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。

一、我国现在保险营销策略中出现的问题

1.需求导向销售策略不足

在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。

2.大营销服务意识不足

很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。

3.营销手段不足

在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。

二、保险营销策略的思考建议

1.主动性营销策略

针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：

(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。

(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。

(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。

2.关系营销策略

现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。

3.媒体营销策略

所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。

4.电话营销策略

所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。

5.方案营销策略

因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。

三、结语

保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。

参考文献：

[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.

[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.

保险营销范文第3篇

随着信息时代的到来，代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展，保险行业竞争日益激烈，保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击，同时为保险营销模式提供发展机遇，对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用，但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略，着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。

二、保险电子商务对保险营销的影响

保险电子商务是创新的保险营销模式，与传统的保险营销不同，网络营销对中国保险行业有如下影响。

（一）积极影响

1. 降低成本、提高经营效率

首先，保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售，交易双方仅需支付网络通信费用，节省用于中介人支付的佣金，从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约，使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次，网络推动并影响传统保险经营模式的发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少，有利于提高保险公司的经营效益。再者，保险经营的是无形产品，无需实物转移，适合电子商务、网上营销的应用，可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加，保险公司因此可能降低保险价格，而保险价格的降低将吸引客户进行投保，对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。

2. 增加销售机会、提市场占有率

传统营销模式下，保险公司的保险营销员工作范围较小，客户的波及度受到营销员的展业范围限制，况且营销员为营销业绩多数倾向大客户群而忽视潜在的中小客户群及新客户，保险电子商务的发展能够开发市场准客户群，为保险公司开拓销售路径。此外，金融全球化的趋势使得大批外国保险公司进入中国市场，与中国保险公司抢占市场资源，国外的技术与信息手段发展领先于我国，若中国保险公司在全球化的环境下不积极寻求发展策略，市场资源将受到外企的争夺。

3. 提高保险服务质量

保险行业销售的是无形产品，营销的核心在于服务。电子商务模式为服务创新提供了有利条件，保险公司可以利用互联网为客户提供线上咨询及产品介绍等服务，客户无论何时何地均可享受保险公司的在线服务，为市场潜在客户提供与公司接触的机会。同时，各大保险公司的公司信息与产品信息公开化公布于网络，客户可以自主对比及挑选、咨询所需产品，而保险公司是被动销售。保险公司利用网络服务可以及时回答客户的疑问并为客户设计保单等，节省客户时间、方便快捷。

4. 良性竞争新局面

当下金融行业的竞争日益激烈，突破传统单一的竞争模式，寻求策略改变才能为公司带来实质性的进步。利用网络进行B2B、B2C、B2M等营销方式，为保险公司销售及服务开拓道路。保险公司在竞争的环境下纷纷进行创新与改革，带动整个行业的前进。保险公司在线上服务追寻质量的提高、产品的创新与人性化、信息的多样化、技术人才的大量引进等、线下服务除正常的传统营销模式外，结合线上客户的需求制定更为全面与多样的产品，同时为线上准客户提供线下服务，行业在寻求突破的过程中改变原有形象，树立新的公众形象。

（二）不利影响

1. 安全隐患

保险行业遵循诚信原则，客户与保险公司进行信息交流势必会涉及个人隐私或公司隐私等，而网络营销途径存在安全问题，信息的泄漏对客户利益造成重大影响。同时，由于保险电子商务的逐渐盛行，除去官方销售平台以外，山寨营销网站也随之横行，客户在不知情的情况下若选择诈骗网站、钓鱼网站将造成客户利益的损害。网络为虚拟交流工具，不像传统保险营销的客户接触与交流模式，交易方可能冒充客户对保险公司造成不利影响，同时，网络平台的开发公众化，可能引起同业间竞争中的互相损害、盗取资源等行为发生。

2. 法律缺口

传统营销模式遵循的法律与职业规范施行时间较长，创新的营销模式使得部分保险公司寻找法律漏洞，从中牟利，对客户造成利益损害，对市场的良性竞争造成不利影响。对于原有法律，新的模式出现类似于原有的法律条款时是否应当遵循也会引起纠纷，阻碍正常的交易。同时，中国法律与外国法律存在一定的差异，解决方案与法律规范是必不可少的。

3. 道德风险

保险遵循最大诚信原则，而网络的虚拟交流方式使得部分信息隐瞒，客户若不履行如实告知义务，保险公司未告知全部条款等，对保险公司与客户双方均造成不利影响，因此存在道德风险。此外，公司员工由于知悉公司密码、认证方式等，可能存在破坏公司网络交易系统、越权操作等行为，对保险公司利益造成损害。

4. 渠道商的利益牵连

现今，中国的保险电子商务多在阿里巴巴、天猫等平台进行销售，保险公司自身未建立独立销售的公众化平台，保险公司利用渠道商的名气与先进的技术、良好的市场形象，为保险产品进行宣传与销售，渠道商借此机会控制保险公司借助平台的费用，使得保险公司成本上升，同时，保险公司的网络技术落后于销售平台，宣传方式、产品介绍等也受到销售平台的控制，使得保险公司在被动的处境。

三、保险电子商务模式的发展战略

（一）联合打造独立平台，摆脱对渠道商的依赖

由于保险电子商务的发展时间并不长，保险公司仍未完全转变营销模式方向，网络平台的技术开发与营销手段更新尚未完善，通过渠道商平台进行电子商务销售使得保险公司成本增加。保险公司应联合打造独立的大型平台，使得各大保险公司统一在平台竞争交易，摆脱对渠道商的依赖，减少成本，自主经营、自负盈亏。同时，客户群在大型平台上方便快捷的对比各大公司及产品信息，使交易更有效率的完成。

（二）技术人才的发掘与培养

创新的营销模式需要新型人才的引进，为保险公司注入新鲜的血液，传统模式下营销员擅于面对面与客户进行交流完成客户投保过程，而电子商务模式中保险营销人员需要具备更高的素质，除了传统保险模式下的销售技巧与经验外，对网络的运用与精通同样重要，要做到及时与客户网络沟通，网上资源的搜集汇总，软件程序的开发等，对人员的要求大幅提高，保险公司应在内部培养技术型人才，同时对外聘用技术型人员。

（三）法律的完善与社会监督

保险行业法律是行业运行的根本与基础，法律的修订与完善才能确保行业规范合法的运行，创新模式的到来需要法律进一步完善，防范交易商与客户双方利用法律漏洞损害对方利益，进而损害社会集团利益。法律修订与完善的提前下，需要进行积极有效的社会监督，社会公众对保险公司的监督督促保险公司积极树立良好的市场形象，在竞争中改进，同时社会公众的监督也是对自身利益的保护，防止保险公司不良行为对公众自身造成损害。

（四）行业积极寻求自身改进

当下的保险公司利用电子商务多数停留在信息阶段，由于在渠道商平台上，客户的信任度还不高，大部分客户在浏览过产品即公司信息后纷纷选择放弃，真正成交的交易屈指可数，并且保险公司还未全力投身到网络营销中，保险公司将网络作为新的方式进行公司的宣传，真正作为交易途径的公司不多，说明现阶段中国的保险公司发展还不在成熟阶段，国家应积极引导保险行业的改进并做以技术支持，行业自身应重视创新模式的发展，积极寻求改进。

保险营销范文第4篇

[关键词]市场营销 保险公司 创新

目前在我国保险市场营销实践中,还存在诸如市场细分不够、目标市场定位不明、品牌意识不强、轻视服务营销等理念误区。我国保险业的营销理念创新必须准确把握保险市场营销的内涵,树立正确的市场营销观念;必须树立广义的服务营销观,并将其提升到战略地位;必须树立服务至上观念,努力提高员工服务素质及提供专业化服务。

一、市场营销对保险公司的战略重要性

随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的"商品"也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于"生产"和"提供"产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。

1.市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化,其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。

2.市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略,不仅可以向客户提供优质服务,而且可以提高公司的知名度和传播美誉度,久而久之,就塑造了公司的良好形象,赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中,良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌,就是核心竞争力。

二、当前我国保险营销理念误区

1.对细分市场和准确定位目标市场的重视程度不够。市场营销策略的基础是市场细分,然后从细分的市场中选择目标市场,通过产品和服务创新,以差异化获得竞争优势。在目前保险市场的竞争中,各保险公司感受到了市场竞争的激烈,并使出浑身解数,从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极参与竞争。但与大量的投入相比,并未获得理想的竞争优势。究其原因,关键在于参与竞争前忽视准确的市场定位。

2.名牌意识不强,不注重塑造企业形象和营造企业文化。一个著名品牌就是一项价值连城的无形资产,能够在相当大程度上影响消费者的心理,对企业产品的销售有着巨大的推动作用。企业形象是企业区别于其它企业所具有的自身经营理念、经营哲学、经营行为的集中体现。管理家们普遍认为,控制成本在企业管理中已退居次要地位,首要的是企业能否以完美的形象进入市场,赢得公众好感,并持久地赢得公众的“货币选票”。在保险金融服务行业,长久以来,人们的品牌意识就比较淡薄,对企业形象、企业文化也没有给予足够重视。只是在最近几年,由于经营主体的多元化和竞争的日益激烈,有些公司才开始注重塑造自己的品牌和企业形象。

3.对关系营销在认识和实践上误入歧途。在激烈的市场竞争中,为了增加业务量,许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友,通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户,不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户,更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”,如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既磨耗了保险公司过多的人力、物力、财力,又危害了保险公司内部的规范管理,滋生、助长了恶劣的保险营销模式。

三、我国保险业的营销理念创新

1.必须准确把握保险市场营销的内涵,树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念,更是一种经营方式,是在买方市场形态下企业成功的经营法宝,是生死攸关的战略问题。

2.必须树立广义的服务营销观,并把其提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销,更是服务的营销。围绕着广义的服务营销观,保险公司应确立以下系统的营销观念:

(1)市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。(2)差异化观念。在产品和服务创新上,要依据细分的市场,以客户需求为中心,设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求,又能够挖掘潜在需求,引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务,赢得消费者认同;另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径,出奇制胜。(3)信息观念。我们正在进入信息社会,信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。(4)服务观念。在服务方式上,也应以客户需求为导向,通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务,做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化,使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户,而且要积极主动地深入目标客户群中,开展业务宣传、咨询指导等活动,扩大和稳定客户群,并从中搜集市场信息和客户需求,为开展市场营销活动提供依据。

作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:(1)不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。(2)不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。(3)不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。(4)不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。(5)价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。

参考文献:

[1]菲利普•科特勒.营销管理•分析•计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

保险营销范文第5篇

（一）客户保险消费行为特点

消费行为的直接原因是其心理动机，它是人体内在的主动力量，能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。购买保险即投保，也是受心理支配，并受投保人个性特征和社会文化因素的影响。投保人的投保行为具有以下特点：

1．非渴求性。保险商品是为人们提供风险保障服务的特殊商品。消费者由于风险意识淡薄，对保险需求的欲望往往不十分强烈，一般情况下，除了一些合同要求必须投保的如高科技、重点工程等项目外，大多不会主动去购买。

2．犹豫性。保险的赔偿或给付是属于未来的，有些险种如长期寿险的保险责任的兑现要经过十几年甚至几十年。与购买其他商品相比，人们往往存在许多的疑虑性或犹豫性，这在投保长期寿险时最明显。

3．禁忌性。由于期望吉利、恐惧灾害的本能，人们往往对保险具有一种本能的反感和排斥的态度，对诸如“灾害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所谓不吉利的字眼，采取一种回避的态度，不愿提及，不愿讨论。

4．抽象性。与一般商品相比较，保险商品具有抽象性的特点。投保人惟一能看到的是保险人签发的保险单以及保险单上列出的保险条款，所能听到的也仅是营销员对条款的解释，不像购买其他有形商品时，可以根据产品的外观、性能等来清晰地判断其质量和使用价值情况后决定是否购买。

5．独特性。保险商品的买卖是建立在合同的基础上的。保险合同是一种明显体现消费者独特性的合同，保险人是否承保、保险价格是多少，都要严格根据被保险人特定的年龄、性别、健康情况、教育背景、文化水平、信用状况和所处的风险环境等来确定，不同的情况会得到不同的处理结果。

（二）客户保险消费心理特点

1．侥幸心理。保险消费的不确定性导致了消费者的侥幸心理。一部分人认为危险可能发生，他们指望缴纳较少的保费而得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后，没有保险事故发生，他们便自认为投保不必要，预防灾害是杞人忧天。这时候，他们的侥幸心理占上风，最终导致退保。这类人的投保动机不稳定。

2．储蓄心理。随着保险业的发展，越来越多的投资型的险种得到了推广，比如子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下，就会考虑这类保险。这类险种一方面具有保障作用，另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费有积极的促进作用。

3．从众心理。从众心理在保险消费中也是普遍存在的。一些人听周围的人说哪类保险好就去投保。这种人投保具有盲目性，他们往往并不清楚保险的意义。这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用，但是这种促进作用并不能持久。

4．取利心理。这类保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定，他们把保险当成了牟利的工具。他们或超额投保或隐瞒投保条件，有一些人甚至会故意制造保险事故来骗赔。

5．比较心理。与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息，对各种保险商品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用）进行比较，通过分析其价格和质量来选择对他们来说效益最大的保险。

6．不安全心理。由于保险公司与客户之间信息的不对称以及保险业信用的缺失，一些消费者担心被欺骗，对保险具有反感心理。这种不安全感使得消费者对保险公司所提供的商品和服务产生极度不信任感。

（三）基于保险消费行为和心理特点的营销策略

客户保险消费心理的上述特征表明，保险商品较一般商品的营销要困难得多。因此，必须学会运用市场营销学的一般规律，对保险消费市场的规律进行具体深入的研究，从中总结出保险消费市场的特殊规律，指导保险营销活动。这对提高保险公司经营管理水平具有特殊的意义。

1．高度重视客户的服务体验。保险公司要把提升服务质量和扩展服务内容作为竞争武器，做到“量体裁衣”，体现“个性化”的服务要求，为客户提供不同的保险保障。要在做好基础服务的同时，努力提供附加服务。如，客户遇到特殊紧急情况，可以向保险公司寻求帮助；投保某类家财险的客户可享受紧急电器维修、水管维修及一般索偿服务；经常在世界各地出差、旅游的客户，可享受遗失行李和证件支援服务、医疗支援服务、法律人员介绍等相关服务。在保险营销中尤其要体现情感服务。情感是维系人与人之间关系的纽带，是消费者购买决策过程中的平衡点。保险企业要真正树立“客户是上帝”的理念，通过一个个具体的行动去传递对客户的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。营销员要真正把自己摆在消费者的角度上，想客户之所想，帮客户之所需，急客户之所急，用一颗真诚的心去打动、感染客户。

2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是帮助消费者降低搜索信息的成本并降低感知风险。当消费者购买了某种商品或享受了某种服务后，他假如感到满足，不仅可以产生重复购买的行为，还可以把这种满足感传给他人，这样就可能建立对品牌的信赖。一旦消费者信赖或忠实于某一品牌时，他们的安全心理就会大大加强。为此，保险企业要通过完善服务体系，提升客户服务的质量和效率，并加强新闻宣传，提升品牌的知名度和美誉度。同时，要注重诚信营销，杜绝销售误导。

3．具备良好的专业素质。营销员应该具有真诚的态度、实事求是的精神和广博的经济金融、保险专业知识；要向客户灌输有关风险防范的道理；应利用典型案例，说明参加保险的好处；要善于用深入浅出的科学语言向客户说明条款的内容。这样往往能起到事半功倍的营销效果。

4．善于通过观察，分析客户类型。营销学把客户区分为冷静稳健型客户、小心谨慎型客户、感情冲动型客户、优柔寡断型客户等，不同的客户类型具有不同的行为、性格特征，在保险营销时应该根据客户类型选择相应的营销方式和手段。判断客户类型的方法在于观察。如有的客户喜欢靠在椅子背上思考，目光时常流露出怀疑，握手时动作稳健，双眼目不转睛地注视营销员，这是冷静稳健型客户。营销员在营销时必须很注意听取他所说的每一句话，态度必须谦和而有分寸，不能流露出迫不及待的样子；在解说险种特性及优惠条款时，必须热情。有的客户对于必要的回答也经常一言不发，眼神紧跟着营销员的每一个举动，握手时先凝视而后再握，这是小心谨慎型客户。营销时要以亲切的态度交谈，不要和他争辩，不要对他施加压力；介绍保险方案时态度要深沉，言词要恳切，在介绍的同时还必须打消他的忧虑。有的客户外表严肃，反应冷漠，态度表现为满不在乎，不愿意与任何人握手，这是沉默寡言型客户。营销时除介绍保险方案的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离；通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；不能对他施加压力，或者强迫推销。有的客户总是坐不住，经常打断营销员的话题，握手时非常猛烈，令人有疼痛感，这是感情冲动型客户。营销时要不断地强调保险方案特色，促使他快速决定；要经常重复关键的话题，用手势吸引他的目光，诱导他的潜意识；当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户。有的客户经常问一些外行的话题，忧虑一些无关紧要的问题，关键时刻总是犹豫不决，只关注缺点和风险，这是优柔寡断型客户。营销时必须态度坚决而自信，要想办法让他放松，可以通过公司业绩、服务保证等赢得他的信赖，在适当的时机帮助他做决定。

5．讲究营销语言技巧。在营销时，语言十分关键。在与客户交流时要遵循四条原则，一是以顾客为中心；二是“说三分，听七分”；三是避免使用导致商谈失败语言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在叙述内容的安排上要注意先说能解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。如果有多个消息告诉客户，应先介绍令客户喜悦的好消息。谈话内容较多时，应把关键内容放在结尾或放在开头。最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。

（四）营销员要培养良好的心理素质

保险营销活动是一个压力大、难度大的工作，而且要经常面对自尊心的考验，所以许多营销员无法坚持下去。营销员首先要面对自己心理的调节问题，只有具有了良好的心理素质，才能激发起持久强劲的动力来进行营销活动。

1．正确认识自我。营销员要明白，天上不会掉馅饼。营销工作的高收入首先是建立在辛勤劳动上的，只有多动脑、多动嘴、多跑腿、勤学习的人，才能成为成功的营销员。要让员工懂得，作为保险营销员，自身肩负着对社会传递爱的责任，肩负着家人的期待，肩负着实现自己美好人生的使命。让营销人员认识到营销工作的优点和不足，从中找到平衡点，是让营销员能够坚持工作和保持工作热情的一个因素。从事营销工作能够锻炼人，能够学到许多其他环境无法学到的东西，有获得较高薪酬的可能性，但同时要付出许多东西，比如尊严。明白了得失，了解了工作性质，这样营销员在遇到挫折时就容易自我排解压力。

2．学会放松。只有能够自我舒缓压力的人，才能长期进行营销工作。而往往心理素质越高的人，销售成绩越高。学会放松是营销员保持心理素质的一个条件。

3．善于自我激励。成功是每个人都追求的，但怎样才算成功，怎样做才能成功，每个人都有自己的观点，可以给自己制定一个可行的计划，实现计划后给自己一个奖励，以调整状态。