商务谈判实习个人总结

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商务谈判实习个人总结范文第1篇

【关键词】商务谈判模拟谈判方法

一、模拟谈判的意义

模拟谈判，是指课堂教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛，班级与班级间的谈判也能增加班级的凝聚力和荣誉感。

二、模拟谈判的步骤

（一）谈判内容的选择

全学期可以组织四五次模拟谈判，案例的选择应该从简单到复杂，从对谈判过程某一个阶段的模拟训练到整个谈判过程系统的模拟。可根据教学大纲的安排，在课堂讲授理论知识时，同步按照一场商务谈判的正常工作过程设置若干个训练阶段。各个训练阶段与所学的理论知识相对应，由相关的一组训练单元组成。例如：本人在谈判课的教学中依次做了这几个阶段的模拟谈判，商务谈判准备阶段的侧重点是训练学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案；商务谈判开局阶段的，侧重点训练学生作为东道主方谈判地点选择方法、布置场地的技巧、制定开局策略及建立融洽谈判气氛的技巧和方法；商务谈判策略方面的，侧重点训练学生报价技巧、价格磋商沟通技巧、僵局突破技巧及让步策略；商务谈判结束阶段的，侧重点训练学生如何把握谈判时机结束谈判及合同条款谈判及合同签字等；最后再做一个系统的模拟谈判，让学生对整个谈判过程有一个系统的把握。

(二)谈判前的准备

1.学生分组

由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组。每个小组分别确定6～10人作为谈判人员。每个小组成员自己确定主谈人、辅谈人和记录员。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判中由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位并不是一成不变的，根据谈判的进程由学生轮流扮演。比如一场货物买卖合同的谈判可能会涉及到货物价格、交货时间、交货地点、货物质量、运输问题等几个方面的谈判，辅谈人员可以就上述中的一个问题作为自己的主攻点。小组中其他人员可以组成智囊团观察双方的谈判情况在适当的时候以适当的方式为自己队员出谋划策。每个班级可以分成几个小组，根据谈判会场上的表现全班再选举出优秀的谈判组代表本班与其他班级展开谈判，这样可以把全班人员都发动起来引起大家足够重视并且增强班级凝聚力。

2.谈判方案的制定

分组后小组成员着手进行资料的收集，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案。商务谈判方案策划应包含以下几个阶段：确定谈判目标，搜索谈判所需情报资料，确定谈判争议点，谈判双方的优劣势分析，估计对方的底线及初始立场，制定谈判的战略战术，形成谈判的系统方案，谈判方案的实施、控制与调整。

（三）模拟谈判的具体实施

在谈判正式开始之前，由指导教师确定的东道主方布置会场，安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求双方谈判人员着正装入场，谈判过程中，谈判人员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。有条件的可以把整个过程用摄像机录下来或者用相机保存谈判照片，并且可以请系、教研室领导和其他教师过来观战，为学生建立一个逼真的仿真环境。谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不要干涉。整个谈判过程可分为以下阶段：

1.谈判开局阶段

东道主方安排谈判人员的座次并摆放标明身份的牌子，双方对号入座后由双方秘书分别介绍各方谈判人员。然后东道主方主谈人就这次谈判所要涉及的谈判议题与另一方讨论，取得一致意见后进入磋商阶段。在这个阶段主要是对入场、落座、寒暄等商业礼节的训练。

2.谈判中期阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方可以随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成任务有：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。如果谈判中出现僵局或者其他不适双方可以提出暂时休会。

3.最后谈判（冲刺）阶段

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成任务有：⑴对谈判条件进行最后交锋。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。谈判磋商结束后就进入签约阶段。如果双方达成一致意见就以合同的形式确定下来，不能成交的也不必勉强。由于市场的经济条件(价格、供求关系等) 是不断变化的，谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的，这就要求学生必须根据不断变化的市场条件进行决策，特别是要根据谈判对手的行动，因地、因时制宜地调整战略部署。因此，指导教师可以在临场分别发给双方一些信息情报资料训练学生应变能力。

（四）指导教师点评

谈判结束后，指导教师可以根据每个学生在谈判中担任角色的具体要求和在谈判中的表现来评定，评定内容可包括以下方面：举止言谈、发言的积极性、知识底蕴和谈判常识的掌握以及理解、应变、语言的组织能力等。对每个小组做评价时应对其优点和不足之处分别评价，但不要对胜负的倾向性过于明显以免打消学生参与积极性。

（五）实习报告总结

除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、记录员的谈判记录、合同书以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

参考文献

商务谈判实习个人总结范文第2篇

【关键词】商务谈判;模拟谈判;教学

[ 中图分类号 ]G 426 [ 文献标识码 ] A

[ 文章编号 ] 1673-5838-(2009)12-0041-03

我国经济的快速发展,对商务谈判人才的需求也在逐渐增加。高校承担着对谈判人才的培养的责任,但由于《商务谈判》课程开设时间还较短,因此在教学方法上还存在一些不足,主要授课方式是理论讲授和案例分析。由于商务谈判是一门综合性的应用学科,以上教学方式对学生的实践能力培养存在欠缺,由此模拟谈判的教学方式也被逐渐引入课堂。

国内有一些研究者在模拟谈判教学中作了研究,陈岩(2001)对模拟谈判的内容选择、分组、计划表、小结、物质准备和人员准备做了初步探讨;吴显英和陈伟(2003)简单介绍了内容选择、分组、准备、小结,并列举了模拟谈判的意义;王晓辉和金钟鸣用情境教学理论解释了模拟谈判,并提出了对教师的要求;谭利(2005)提到了一对一谈判;吴继研(2007)也提到了模拟谈判的意义,按阶段如何组织,模拟谈判过程中存在的问题、原因分析及对策;李敏(2007)提出了给学生足够的准备时间;周松兰和何东霞(2007)谈到了内容选择、模拟谈判的组织实施,如何开展模拟谈判竞赛,并提出了更好开展模拟谈判的一些建议;束惠萍(2008)简要介绍了模拟谈判;鲁小慧(2008)谈到了内容选择和模拟谈判的组织实施;杨赦和段峰(2009)提到了学生态度、合作精神和如何组织模拟谈判。

本文在前面研究者的基础上或在某个问题上深入阐述,或提出一些新问题。主要论述以下问题:一是模拟谈判教学的意义;二是模拟谈判准备阶段应注意的问题;三是在课堂模拟谈判阶段应注意的问题;四是是更好进行模拟谈判的一些其他建议。

一、模拟谈判教学的意义

笔者在教学过程中组织了几次模拟谈判,并让学生写下通过模拟谈判的收获,以下是学生的感受。其他研究者已提出了以下意义:一是活跃课堂气氛,提高了学生学习积极性;二是丰富了教学方式;三是使学生学以致用,加深了对书本知识的理解,在此不再赘述。还有以下作用,希望能引起讲授《商务谈判》的教师对模拟谈判这种教学方法的重视。

1.学生加深了对自己的了解

在没参加谈判时,学生对自我有一个认识。参加完谈判后,有些同学反映,能更深入地认识到自身的一些优点和缺点,尤其是听到其他同学的点评后,认识就更客观了。

2.锻炼了学生的表达能力

对于市场营销专业的学生来说,表达能力很重要。除了一些学生参加学校活动和社团活动时有机会当众发言外,其他同学很少参与集体发表言论。模拟谈判给了他们论证与说服的舞台,对胆识和表达能力都是一个锻炼。

3.增强了学生的团队合作能力

现在的社会更强调团队精神和合作精神。在模拟谈判中,学生要做好分工和合作,各司其职,互相配合,才能有一个好的谈判结果。

4. 增强了学生的应变能力

在模拟谈判过程中,常会有一些突发性事件,比如对手的策略与准备阶段预料的差别非常大,比如某个失误被对手紧追不放,比如某个成员异常愤怒,场面异常紧张等等,这都需要学生及时的处理、应对。

5.学生增加了某行业或某产品的知识

由于学生社会阅历及知识还不够丰富,一次通常进行的都是买卖型的模拟谈判。针对一个或一类产品,这样学生在收集资料的过程中就增加了对某行业和某产品的知识。

二、模拟谈判准备阶段

模拟谈判阶段实施教学中暴露出一些问题,一些是可以在模拟谈判准备阶段或准备阶段前加以克服。

1. 调动学生积极性,端正态度

可以说,大部分同学都是认真积极的,也有部分同学不太认真,如何调动积极性呢?一是选题要吸引人,使学生能融入到谈判情境中去;二是对谈判的一些具体要求要明确,比如买卖双方的底线,当时的情境等;三是是把模拟谈判表现作为成绩考核的一部分,这样能促使一些同学能更认真的对待。

2. 礼仪培训

有的学校在开《商务谈判》之前已经开了《商务礼仪》这门课程,有的学校没有开《商务礼仪》这门课程。而大多数的《商务谈判》教科书中把“谈判礼仪”这一章放在了后面,等讲完之后学期快结束了,学生要准备期末考试,无心无力再准备模拟谈判。因此,最好把“谈判礼仪”礼仪这一章放在前面讲。因为学生没有这方面的训练的话,会有很多不注意礼仪的行为,影响到谈判效果。如有的学生在谈判中用手直指对方,并高声讲话,使场面显得混乱,影响双方情绪,甚至把原则式谈判变成立场式谈判。

3.谈判心理的教学加强

在模拟谈判中,笔者发现学生的谈判心理状态还不稳定,一方面是由于经验不足,另一方面也是由于教学中对谈判心理这一部分的讲述还有待加强。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。谈判心理的讲授有助于培养谈判人员自身良好的心理素质;揣摩谈判对手的心理,实施心理诱导;有助于恰当地表达或掩饰我方心理;有助于处理好各种复杂的谈判问题。谈判心理可能包括气质特征、性格特征、能力特征、谈判动机、谈判心理挫折及预防和应对。

三、课堂模拟谈判阶段

1. 调动旁观同学的积极性与参与度

在小组谈判中,有时全班上阵效果是不好的,一是老师不能全面兼顾,二是总结效果不好。所以有时选几组参加,比如一个买方和多个卖方,或者一个卖方多个买方,其余的同学旁观学习。这就涉及到旁观同学积极性调动的问题。让同学们详细的了解谈判的背景,物质准备,如话筒和音响。比如笔者进行的模拟谈判中,有部分同学漠不关心,觉得这只是谈判人的事。那如何调动好这部分同学的积极性呢?一是把他们分组,分成几个小组的啦啦队,为小组助威;二是让同学们作为一个旁观者,模拟谈判结束后进行点评;三是让大家写一个模拟谈判观后感。

2. 同学们配合不好

由于同学们以前没有参加谈判,所以有时会出现配合的问题,如会出现“一言堂”的现象,绝大部分由主谈包办,其他同学甚至也没有剔除建议。有时还会会出现混乱的场面,两方中的一方或双方都有两人在同时说话。这就要求同学们在课下就要多进行模拟,作“沙盘演习”,互相扮演己方和对方角色,想着对方会怎么进攻,怎么防守,我方又该如何应对,如何配合,这样就会增强效果。

3.一对一模拟谈判

由于课时有限的关系,模拟谈判中几人一小组模拟居多,有时也不妨采用一对一谈判。举一例子说明之。笔者在一个分配性的模拟谈判中,采用了一对一谈判:某人给甲和乙100元钱,要求甲提出分配方案,乙选择接受或拒绝,如果接受就按甲的方案执行,如果拒绝,甲和乙什么也得不到。其中,要三人来完成,一位同学扮演甲,一位同学扮演乙,还有一位同学做观察员,最终报出结果,是成交还是破裂以及如果成交结果如何。一对一模拟谈判的优点:一是全体同学都可参与,充分调动了大家的积极性;二是用时短,两个课时就可进行完;三是对个人综合能力也是一个锻炼,将来同学们毕业后也可能进行一对一谈判。

四、更好实施模拟谈判的其他建议

除了以上论及的一些问题外,模拟谈判要想取得理想的效果,还需要一些其他因素的配合。比如,对《商务谈判》课程的重视,加大软、硬件的投入;合理安排课程时间和模拟时间;对教师素质的要求等。

1.加强对《商务谈判》课程的重视。

目前许多学校开的有《商务谈判》的课程,不过重视程度还不够。有很多教师在教学中也有模拟谈判,但商务谈判的实验室建设还很滞后甚至没有,硬件和软件配备不足,例如没有引入模拟谈判教学系统。而模拟谈判教学系统软件的好处在于可以让学生获得时间的经验而不必承担错误决策的后果,能增加学生学习的主动性和积极性。

2. 时间安排的问题

⑴模拟谈判的时间安排

一般学校安排课程都是一次课2学时左右,这对模拟谈判来说时间是不够用的,有时是谈判还没有完全进行完,有时是进行完还没点评或者不能完成点评。一次模拟谈判最好是4个学时左右,因为被中间打断的话,因为遗忘的关系,接着进行时效果会大打折扣。

⑵ 《商务谈判》课程的时间安排

有一些学校把《商务谈判》开在大学三年级,有一些学校把商务谈判开在大学四年级。笔者根据教学体会,认为最好的时机是大学三年级下学期开,一是学生已具备了许多相关专业知识,二是学生现在还不是特别忙。到了大学四年级,有一些同学忙于考研,还有一些学生忙于找工作,没有很多精力和兴趣做很多的课下准备。而模拟谈判效果好不好,很大程度上取决于课下的功夫。

3.老师要提高自身素质

为了提高模拟谈判的效果,如果教师有一些亲身参与的商务谈判作为例子,效果会更好。因为教师的亲身参与,对模拟谈判的主要状况比较了解,更重要的是也能告诉同学们当时的背景知识,这更重要。因为商务谈判没有具体的背景或是虚构的背景,它的效果就会打折扣。所以对讲授《商务谈判》的教师,可以参加一些社会实践活动,如利用假期或课余加入一些咨询公司作为兼职,或作为某个企业的商务谈判顾问,以期了解一些真实的谈判案例为教学所用。

五、结束语

本文在前人研究的基础上,主要论述了如何更好地进行模拟谈判教学。首先论述了模拟谈判教学对提高教学效果的作用。其次,在模拟谈判的准备阶段做好调动学生积极性、礼仪培训和谈判心理讲授等工作。在课堂模拟谈判阶段要处理好参谈同学与旁观同学的关系,针对同学配合问题给出建议。有时小组式的集体谈判不便时,可以使用一对一谈判。最后,希望学校加强对《商务谈判》课程的重视,体现在软硬件配备上,时间安排上。当然,对教师的素质要求也要进一步提高。

【参考文献】

[1]周松兰,何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[J]中国大学教学,2007(10):41-43.

[2]吴显英,陈伟.国际商务谈判教学方法改革的探索与实践[J ]教学研究,2003,26(2):161-162.

[3]吴继研.模拟谈判教学在《商务谈判》课程中的应用[J] 当代经济,2007,5(下):114-115.

[4]谭利.《商务谈判》课程实践教学之探索[J]广东青年干部学院学报 ,2005,19(62):54-56.

[5]王晓辉,金钟鸣.情境教学在国际商务谈判中的应用[J] 嘉兴学院学报,2005,17(3):91-93.

[6]陈岩.商务谈判模拟实习模式初探[J] 吉林粮食高等专科学校学报,2001,16(4):18-20.

[7]李敏.论模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用[J]现代企业教育,2007,9(下)136-137.

[8]鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索[J]河南商业高等专科学校学报,2008,21(6):119-120.

商务谈判实习个人总结范文第3篇

一、确立以能力为中心的人才培养模式

(一)培养目标。对市场营销专业学生的培养要以社会需求为导向，以“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质、多证制”为培养目标，注重应用能力和综合素质的培养，使学生具备扎实的营销专业基础理论，重点掌握营销专业知识和从事市场营销工作的基本能力和基本技能，能胜任企业基层和中层岗位，富有敬业意识和创新精神，具有良好的职业道德、健康体魄和心理素质。

(二)教学方式。根据培养目标，在教学过程中要加强专业基础教育和实践技能教育，提倡学生辅修跨专业课程，鼓励考取一些基本素质证书(如普通话、商务英语等)和职业资格证书(如营销师、电子商务师、物流师等)。在教学方式上采取“请进来、走出去”的举措。“请进来”包括聘请校外专家、企业家、企业管理者到学校开设讲座，让学生们直接感受企业决策者的经营思路和实际经验;“走出去”包括让学生承担企业的调研与营销策划项目，如编写调研计划书、设计问卷、实地调研、数据处理、撰写调研报告等。

(三)建立“导师制”。根据因材施教的原则，按一定的师生比，在学生中配备专业学习导师，加强对学生思想、心理、学习、生活等方面的引导，重点是引导学生掌握正确的学习方法，选择合适的阅读书目，正确处理专业学习与基础学习的关系，引导学生参加社会实践。

二、建立以能力为中心的课程体系

大学生一般都是从高中直接考上大学的，接触社会机会不多，管理能力、创新能力等也很有限。但是现在企业招聘的人才多数要求具备一定工作经验或实践能力，许多市场营销专业的大学生无法满足企业的招聘需要，出现毕业即“失业”或学非所用的“怪象”。为了解决这类问题，需要构建以能力为中心的课程体系。市场营销专业的学生毕业后，绝大多数人要从市场第一线做起，在两三年内基本都是负责区域性市场的产品销售、市场推广、分销管理等工作，包括铺货、与客户打交道、终端管理、导购员管理、甚至货款回收等。因此，营销专业的课程体系应以“应用”为主旨，培养学生一线工作的能力。在理论教学上，应对课程结构进行调整，如减少大课程数量、增加讨论课和实践课、增大信息量、增设小课程(如半学期的课程)。课程体系分为四部分:

(一)公共基础课程。该部分课程主要体现在思想素质和文化素质方面，社会要营销人员具备强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力，学校就要加强思想政治教育。在文化素质方面，工作要求学生具有综合知识结构，这就要求学生广泛涉猎政治、经济、管理、科技、文化等各个领域的知识。因此，在基础课程部分，一定要开设文、史、哲、艺等类型的课程，以提高学生的文化修养。

(二)专业基础课程。专业基础课程设置要本着“少、精、宽”的原则进行，这部分的课程要突出基础性，诸如管理学、微观经济学、会计学、市场营销学、消费者行为学、市场调研等课程，但需要把相关的基本概念、基本方法、基本原理讲细、讲透。这是学生学习专业课程、实践课程的基础，没有这些基本理论，深入的课程将难以开展。

(三)准营销实践课程。这部分课程是在学习专业基础课程之后，进一步学习的课程，是为以后的专业实践活动做准备，所以称为准营销实践课程，主要是培养学生的专业思维与动手能力，诸如营销英语、商务礼仪、商务谈判、渠道管理、客户关系管理、广告学、营销策划、零售管理、物流管理等。这些课程可以采取“任务驱动、教学合一”的方法，进行案例教学或者分模块给学生布置任务，让学生通过“做中学”以更好地理解这些课程的本质。

(四)专业强化和提升课程。这部分课程主要是一些实战系列的小课程，如《销售经理》、《区域市场》、《业务员教材》等，这也是许多企业在对营销人员进行培训时所采用的教材。同时，教师要收集最新的、中国特色的经典案例，利用实战小课程中所列出的技巧，让学生扮演案例当中的营销角色，进行营销决策，缩短理论和实践的距离。

三、构建以能力为中心的实践教学体系

有关调查表明，市场营销人员应具备的基本技能包括:策划能力、商务谈判能力、市场调查与预测能力、营销心理能力、销售管理能力、商品鉴别能力、公共关系能力、客户管理能力、电子商务技能、人力资源管理能力、进出口业务能力等。为使学生获得这些技能，必须构建一个实践教学体系，该体系由四个技能模式构成:

(一)专业基础技能。专业基础技能指的是市场营销专业的学生要掌握的最基本的基础技能。具体包括:①英语能力，能进行简单对话和文字翻译;②计算机应用，即能熟练操作Of-fice办公软件、进行网络管理等;③财务分析和统计分析，能看懂资产表、负债表、现金流量表、损益表，能把报表上的数字与企业的业务活动联系起来;④经济写作能力，可以准确撰写通知、报告书、计划书、总结、合同文本等;⑤法律知识，如要熟悉《劳动法》、《公司法》、《消费者权益保护法》等经济类法律法规。

(二)专业基本技能。专业基本技能指的是开展市场营销工作要掌握的基本能力，主要有:

1、市场调研能力。能够拟定调研计划，进行调查表与问卷设计，组织实施市场调研活动，能够撰写市场调查报告，分析、汇总调研数据，评估调查报告，根据调研数据计算市场需求潜量，并进行销售预测。

2、客户管理能力。能根据客户类型设计服务计划，管理应收帐款，妥善处理客户投诉，建立客户档案，进行客户拜访。

3、商品鉴别能力。能够区分商品的标识，并说明其内涵，用感官鉴别一类以上(如食品、日用品等)商品的质量。

4、推销能力。能够寻找潜在顾客，进行销售谈判、售后服务，并会自我管理与自我激励。

5、商务谈判能力。能制定商务谈判方案，安排组织谈判活动，营造和调节谈判氛围，把握谈判的基本原则，促成谈判。

6、公共关系能力。能与新闻媒体建立联系，撰写公共宣传新闻稿，进行公关危机管理，消除不利因素。

7、电子商务能力。能制定网络广告与公关策略，利用网络进行销售服务与客户管理，协助设立企业站点和设计网页。

8、营销心理能力。能根据顾客的气质、性格、能力等的不同表现调整营销方案，熟练运用心理沟通技巧与客户建立关系。能够在挫折情绪中及时调整自我。

还要具备其他如物流配送、市场开发、广告、铺货、现场管理等能力。

(三)营销核心技能。营销核心技能主要指能够制定营销战略、进行营销策划的能力。主要包括:编制企业营销目标与任务书，分析现有业务并编制发展计划，了解整个营销活动过程，根据不同需求水平采取不同的营销对策，根据新业务计划制定市场营销活动方案组织实施，并分析、评估市场营销活动的效果，总结经验。这是进入营销中高层岗位所必须具有的技能。

(四)专业拓展技能。专业拓展技能指的是能运用营销知识和技能，根据市场需求和学生的兴趣、爱好、特长，使营销与具体的专业模块进行结合的能力，训练学生的专业营销技能，拓展到消费品营销、工业品营销、服务营销、保险营销、银行营销、证券营销、旅游营销等。实践教学的安排在时间上有先后顺序，从专业基础技能、基本技能到核心技能与专业拓展技能，通过课堂训练、专项训练、综合训练和社会实践训练等来进行。训练的内容可以采取实地考察与观摩、模拟仿真、经营竞赛、综合营销案例分析、制作营销策划方案等方式。

四、市场营销专业技能培养的主要途径

(一)校内技能训练。

1、“读10”活动:要求学生在学校期间至少读10部经典名著，既可以是经济管理类书目，也可以是人文、历史、传记等书目，让学生从第二学期至第六学期，每学期选择阅读两本，由“学习导师”负责检查笔记并考核。

2、“做20”活动:专业课程结束后(即第三学期至第七学期)要做20项事情，包括10次营销案例分析，4次市场调查并写出调查报告，4次课外推销，1次模拟谈判，1次营销策划。通过这些活动的开展，使学生有效地将专业基础课程、准营销实践课程以及专业强化和提升课程融会贯通，实现“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质”的人才培养目标。

(二)技能拓展训练。

这部分的拓展训练虽与市场营销专业课程和专业技能无直接联系，却是学生进行市场营销工作所必须具有的社会能力和意识，如团队协作、体能、表达能力等。

1、素质拓展训练。开展户外拓展训练，通过精心设计一系列充满趣味与挑战而又不乏人生智慧的活动，达到“磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队”的训练目的，有效提升和强化学生的心理素质、团队的沟通能力、协作能力、应变能力等。

2、体能训练。健康的身体是高效工作的基础，可以在校外进行越野拉练活动，以锻炼、提高学生的毅力、体力和个人意志力。

3、表达能力训练。要求市场营销专业的学生每学期至少进行1次公开演讲或主持大型活动，以提高其表达和应变能力。

(三)实施“五个一工程”。

1、组建一个学会———师院营销学会。举办营销沙龙活动，邀请营销专家进行学术讲座、个案点评、学生演讲、辩论会等，不仅市场营销专业的学生可以参与，也可以吸引全校的营销爱好者前来参与。通过研讨、思考、训练，培养学生的思维能力、语言表达能力、人际交往能力、自我心理调节与平衡能力。

2、参加一个竞赛。学校组织举办营销技能大赛或创业大赛，培养学生进取精神、竞争能力、自学能力、应变能力、表达能力、综合应用专业知识的能力以及团队协作能力。鼓励学生参加省级、国家级的营销大赛、创业大赛。

3、策划一个项目。组织学生承担企业庆典、新产品推广、节日促销等主题策划活动。通过这些活动可以加强校企合作，也可培养学生的创新意识、公共关系能力、策划能力、调查分析能力、判断能力、抽象能力和写作能力。

商务谈判实习个人总结范文第4篇

笔者认为，工商管理类专业的实验教学具有以下作用:一是提供感性材料，使理论联系实际。二是加深和巩固管理理论与方法。三是加强能力培养，使学生成为“多面手”。四是从整体上使管理学科所有课程的教学水平上一个大的台阶。实验教学可以应用于工商管理类专业的一些主要核心课程，其应用范围很广。从目前来看，可以建立六大实验教学系统。

一、商务技巧开发训练系统

（一）决策过程与策略规划能力训练子系统。通过学生对各类决策者角色的扮演，体验不同决策环境与任务下的决策过程的特点及方法，培养学生进行各类管理决策的能力。

（二）商务谈判与推销技巧模拟演练子系统。通过在不同环境下个体谈判和团体谈判情景与过程模拟演练，使学生熟悉商务谈判的特点，培养驾驭谈判过程灵活应变的能力；通过对某种产品与服务推销过程的模拟，使学生体会推销过程中情绪与态度、时间与空间、方法与技能等方面的重要性，培养在推销工作中的独立性、自信心、创造力。

（三）人际沟通与冲突训练子系统。通过正式沟通情景模拟，使学生熟悉组织内部法定信息传递渠道以及传递过程中的规范，掌握提高正式沟通效率的方法，促进正确合理的工作导向型行为的形成；通过非正式沟通情景模拟，使学生熟悉明示和暗示信息的作用，以及时间与空间距离在非正式沟通中的重要性，掌握提高非正式沟通效率的要诀；对沟通中遇到的冲突问题(包括人际冲突、团体冲突、组织冲突)过程的模拟，使学生了解各类冲突发生的原因、动力、表现形式、演变过程和可能的各种结果，掌握和了解应对各类冲突的方法以及冲突过程中第三方的作用与调解仲裁各类冲突的技能。

（四）会议模拟系统。通过在不同会场环境下对各类会议(决策会议、执行会议、研讨会议、磋商会议)的准备、组织、实施和总结等全过程，使学生掌握举行各类会议的基本知识与技能，尤其是在组织会议过程中，组织者、参与者双方工作导向型行为和关系导向型行为的正确把握与应用。

（五）公关交际礼仪与形态语言训练子系统。通过公关场景的模拟，使学生掌握在不同时间、不同场合、不同交往目的下的言行举止及仪表形态的要求；模拟演练各种公关专向活动的组织技能。

（六）头脑风暴及个人和团队创意激发子系统。通过各种个人和团队创造技法的运用，提高学生在产品开发、市场开拓、广告、公关、危机管理、人力资源开发等各类经营管理活动中的创造性和创新管理技能。

二、企业运作模拟系统

（一）企业实际运作模拟演示系统。由企业计划管理子系统、企业制造子系统、营销管理子系统、资薪管理子系统、人力资源管理子系统、财务管理子系统、物料管理子系统、技术管理子系统等构成。系统的运行以网络管理系统为技术支撑，能够演示某个企业的实际运行状况，便于学生了解企业、认识企业。

（二）企业实际运作模拟决策系统。同样由企业计划管理子系统等子系统所构成。不同的是，它可以提供若干个决策环境，用户在实验中可以通过扮演企业主要决策岗位中的不同角色，模拟运作一个企业，制定满意决策。

三、市场运作模拟仿真系统

（一）市场实际运作模拟演示子系统。由需求、供给和价格机制等方面的变量集所构成，能够直观形象地模拟演示一个市场的运作情况以及各主体的行为方式，主要功能是让学生了解与认识市场。

（二）商战模拟决策子系统。模拟多个竞争主体，每个决策主体赋予一系列的决策变量，每个决策变量都影响其经营绩效，可以训练用户在市场中的综合决策能力。

（三）证券市场交易模拟子系统。包括公共信息接收子系统和交易模拟子系统。其基本功能如下:行情显示功能，通过大型电子显示屏，可动态显示任一时刻的各种证券和商品交易的价格和成交量，为投资者(学生)提供交易信息；委托交易和申报、电脑自动配对成交功能，通过设置委托柜台，接受投资者的买进和卖出委托，通过设置申报柜台，将委托单输入交易电脑主机；盈亏计算与成绩评定功能，自动记录每位投资者的交易资料，计算其投资盈余，自动生成每位投资者的投资绩效并转换成百分制的成绩单。

（四）金融市场投资分析子系统。包括钱龙股票、期货静态及动态技术分析软件；用友财务分析软件。该子系统具有以下功能:信息库功能，各上市公司的经营和财务状况及各金融产品交易的历史资料的存储、显示和打印；技术分析功能，借助信息库资料，运用配备的分析软件包使学生学会各种技术分析和上市公司财务分析。

四、管理岗位操作模拟系统

（一）管理岗位模拟演示系统。主要功能是让学生了解有关管理岗位的基本要求及运作过程。

（二）管理岗位运作模拟系统。主要功能是让学生在某个管理岗位中进入角色，进行实际操作，并通过业绩评价系统衡量和改进其管理行为，学到多种岗位技能。

五、EDI模拟系统

该系统用于模拟外贸业务的各个环节，使实际业务的诸多环节集中在实验室内完成。包括:

（一）外贸业务交易磋商模拟子系统。它包括了外贸业务过程中各个环节的各种业务联系方法及技巧(发盘、接受、商检、发货、保险、运输、索赔、理赔等)，通过设计若干业务内容，采用案例库的形式进行模拟操作，训练学生的外贸业务联系技巧，提高函电交际能力。

（二）合同签订模拟子系统。通过设置各种标准格式合同，进行合同签订，让学生掌握合同的类型和格式，学会合同的起草和签订。

（三）外贸制单模拟子系统。包括从外贸业务员的角度准备制单和从银行的国际结算角度审核各种单据，使学生既能适应外贸工作，也能适应银行的国际结算业务。

（四）外贸运输模拟子系统。掌握海运、陆运和空运中各国、各公司之间的运输单据。

六、会计实验模拟系统

商务谈判实习个人总结范文第5篇

关键词：市场营销专业；专业能力；专业核心课程；教学模块；专业能力标准

中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-0-02

一、专业描述

本文所指的市场营销专业特指中等职业技术类学校的市场营销专业，所面对的教学对象主要为16至18岁年龄段的学生。

专业培养目标：本专业为超市、连锁店、各类专卖店、便利店等商贸零售企业培养德、智、体、美、劳全面发展的，具有良好职业道德、较强专业素质的市场营销专业技能型人才。

专业能力：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力；6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力；9.营销策划能力；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。

就业方向：1超市、连锁专卖店店员；2超市、连锁店管理人员、店长等；3商贸企业业务员、业务经理；4市场调查公司业务员、业务经理；5销售公司业务员、业务经理。

二、专业核心课程设置

专业核心课程的设置应该围绕专业培养能力来进行，根据如前所述的十二项营销专业能力相对应设置的专业课程包括以下十门等：

店铺业务、营销基础、营销实训室实训、销售实务、客户管理、商务文案写作、企业管理、营销策划、市场调查、商务谈判合同实操等。

各专业课程对应教学主要内容及能力培养目标如表1：

(一)各专业能力之间的关系

首先可以把这些专业能力分为为直观动手能力类别和系统思考类别。前者包括：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力；6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力。后者包括9.营销策划能力；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。

也可以根据能力培养的难易程度分为容易、较难、很难三个层次。

容易的有：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力。较难的有：6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力；9.营销策划能力。很难的有；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。

(二)各专业课程之间的关系

各专业课程分别有侧重的专业能力培养目标，见表1；课程学习先后的安排就根据能力培养的难易程度来安排，安排顺序可见表1。在第一学期学习《店铺业务》和《营销基础》，第二学期学习《销售实务》《客户管理》《商务文案写作》， 第三学期学习《企业管理》《营销策划》《市场调查》《商务谈判合同实操》，第四学期学习《营销战略》《员工管理》《网店创业》《沟通与团队管理》。

科任老师在课程教学中可能会遇到讲授知识点的重复，这时候老师应该注意能力培养的侧重点。如《销售实务》和《客户管理》这两门课，讲授的时候都必然会触及到顾客沟通，讲授《销售实务》 时应侧重培训学生顾客异议的处理技巧，而讲授《客户管理》时应主要培训学生对于顾客需求的了解、顾客心理活动变化的把握等。

在专业教学过程中每门课程都有自己专业能力培养目标的侧重，但是我们又不能完全把课程之间分裂开来，要把营销能力的培养当作一个整体来看待。尤其是在教学方法上我们主张运用任务引领式的，学生在完成任务的过程中必然需要应用到好几个能力和好多方面的知识。比如在《营销策划》的课程教学中，给学生布置某超市举办6周年店庆促销活动的任务后。学生要完成此任务，首先要进行市场调研、然后拟出促销方案、进行促销活动预算、最后总结促销效果。这一过程中学生必然运用到营销手段的组合、市场调查的能力、团队的分工协作、促销文案的撰写等等。科任老师应能先预见到这些问题，提醒学生并预备好相应的营销案例或者材料，帮助学生完成这一教学任务，对学生在这一学习活动中所掌握的知识和表现出的技能进行及时的评价和成绩的认定。

三、专业课程教学如何实现相应专业能力培养目标

根据表1我们可清晰看到各专业课程与专业能力培养目标之间相对应的关系，但是困难之处在于科任老师如何才能在课程教学中实现相应的专业能力培养目标。经过我校多年市场营销专业建设的摸索，我们总结出以下经验：

第一，学校要运用专项实训建设经费为学生建立一个专业的营销实训平台，形式可以是实训超市、实训专卖店、实训便利店等，也可以是校企合作的形式。如我校建立的营销实训室，它是在营销专业老师指导安排下，营销专业学生具体实操进行运营的实体超市。既要实现营销专业学生的专业学习的展开，同时也要求实现整体的经济效益。在为学校师生提供日常商品销售服务的同时，学生也通过系列营销工作和营销活动培养出相关的营销专业能力。营销实训室下设销售部、采购部、仓管部、策划部、市场部、人力资源部、财务部、网络部等八个营销职能部门，每个部门设置相应的工作岗位，每个工作岗位制定出相关的工作职责和技能标准，进入营销实训室的学生在不同的工作岗位进行流水作业，在每个工作岗位的学习工作考核合格后再轮换其它岗位，专业老师对学生在各个岗位的工作学习结合相关的专业课程给出成绩的评定和学分的换算。最后汇总成学生的专业学习成绩。这个环节的关键点在于专业课程的教学内容进行模块化，然后对接营销实训室各工作岗位的实习工作经历。比如《店铺业务》课程中的商品陈列内容，科任老师在讲授完商品陈列的专业知识后，布置学生到营销超市的理货工作岗位上做2天的商品陈列工作，学生在实习工作中来完成老师布置学习任务，老师再根据他的工作成绩和表现进行成绩评价和学分认定。这样就实现了专业教学内容和实习工作的结合。我们要求各科任老师都要把自己专业课程的教学与营销实训工作实现有效的结合。

专业课程的教学模块与营销实训超市对应的工作岗位和职能见表2：

第二，要十分重视教材的选用与教学材料库的准备。学校组织营销专业老师针对每一门专业课程都要精选教材，最好是组织老师联系学校自身的实际情况编制教材。我校在2007-2009年组织编写了市场营销系列教材，并已经交付中国财经出版社出版，今后将进一步完善营销专业教材体系。

除了精选教材外，整个营销团队的老师还要负责搜集整理营销专业学习的材料(如案例、学生课业、各种表格、策划书、总结等等)。材料的来源主要有3个方面。首先主要是来源于社会上商贸企业实际上应用的营销资料，这方面资料的搜集存在一定的困难。但通过校企合作和企业公开的资料可搜集到一大部分。其次是历年学生所做的课业，科任老师选出其中的优秀作品和典型案例充实到教学材料库中。

第三，要做好营销各项专业能力标准的制定与学分的考核工作。学校在制定营销各项专业能力的标准时，先要深入到商贸企业尤其是超市连锁专卖企业进行调研，充分了解到企业实际运作过程中各个具体的营销岗位对工作能力的要求。根据这些了解到的信息结合实际教学情况制定出适合学生的能力标准。我校先后深入到东莞大新商贸公司、东莞嘉荣百货公司、沃尔玛好又多连锁超市等企业进行考察。

现试行的能力标准见表3：

四、结语

市场营销专业是讲求应用性与实战性的专业，但目前在国内多数院校开办的市场营销专业都偏重于理论教学，这与该专业的培养目标不符，更与市场营销专业的能力培养目标不符，造成营销专业毕业的学生实际工作能力跟社会上的商贸企业的需求严重脱节。中等职业教育出来的营销专业学生实操技能较差，应用能力不强，直接导致就业的严峻形势，市场营销专业日渐萎缩。然而，社会对市场营销专业技能型人才的需求却日益扩大。巨大的社会需求与人才培养方式不适应之间的矛盾显现出中职市场营销专业教学改革的必要性与紧迫性。中职市场营销专业的教学改革必须朝着体现职业岗位性与实践应用能力相融合的方向发展。

参考文献：

[1]肖剑锋.团队与个人管理实务[M].北京:中国财经出版社,2010.

[2]樊福生.店铺经营实务[M].北京:中国财经出版社,2010.

[3]钟淑云.销售业务[M].北京:中国财经出版社,2007.

[4]邬金涛.客户关系管理[M].武汉:武汉大学出版社,2008.

[5]杨小芳.关于中职市场营销专业实验课程体系的构建[J].职业教育研究,2009(06).