外企医药代表范文第1篇

关键词：医药代表；职业规范管理

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-24 -02

一、 医药代表概述

（一） 医药代表定义

医药代表（Medical Representative）起源于20世纪初瑞士汽巴（CIBA）公司。当时的医生对新的药品了解很少，需要医药公司派专业人员指导医生使用，称之医药代表（Medical Representative）[1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表》的定义为：医药代表(Medical Representative)是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1][2]。

（二）医药代表的职能

在国外，医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理，把医生用药的临床状况，如药物的不良反应情况等反映给药厂，然后组织一些学术会议，让医药专家对药品进行审评，并提出建议。美国食品与药品管理局（FDA）收到的药品不良反应报告中，90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此，医药代表是医生正确使用药物的医药顾问，是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

（一）美国

美国是全球最大的医药市场，制药企业有近30家。1966年，美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展，相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为 。例如美国医药协会（AMA）[1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助，并且价值不能太高。如果要送给医生，那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时，医药公司不能支付他们的旅行，住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时，医生要拒绝接受。

（二）欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度，迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系，并且法国的卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟（LEEM），于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表来规范医药代表的拜访。该从医药代表的使命，提供信息的质量要求，医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品，提供的资料要注明日期，医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量，禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书，并且在每年两次的产品和相关知识检查中，不合格的员工将被停职。在英国，英国制药工业协会（ABPI）举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表，在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

（三）亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

（一）医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代，比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

（二）健康发展期

九十年代，随着越来越多的外国制药公司进入中国市场，医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式，并且对其进行完善的培训，因此代表的专业素质很高，大都是由医生，药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期，医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用，为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

（三）灰暗期

从1996年起，国内的一些制药公司也开始转变经营思路，仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多，因此医药代表的数量积聚增加，个人素质良莠不齐，随着市场竞争的日益加剧，有些公司和个人为了达成目标，开始向有些医生给回扣，行业风气日益败坏，医药代表的职能也渐渐发生了转变。

（四） 整顿期

2000年开始，国家开始对医药市场进行整顿，先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规，对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后，中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会(Research and Development based Pharmaceutical Association of China，简称RDPAC）[2]38家会员公司，借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况，自2006年开始在中国推行医药代表行业规范，进行医药代表资格认证项目，推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行，使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范，但是由于国内公司不是RDPAC的会员，因此，他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强，医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

外企医药代表范文第2篇

正反方谁更有理？各位读者，本版将就这一辩题发起投票，请为您支持的一方投上一票，投票时请简短陈述理由，大致介绍自己的工作岗位。参与方式：发送短信至13570968367，投票截止时间为6月26日。yyjjb.com.cn/html/2009-03/26/content_86706.htm

【正方】

观点一：不带金的理想与现实

【发言代表】 今辰药业市场部经理 杨昌顺

反方认为，前述不带金的做法仍然违法或缺乏道义，影响医生处方，很不道德，提出任何临床推广活动，代表或药企都应该保持绝对的中立，而反方证明其观点正确性的依据往往是国外或美国的做法。

笔者首先要说明的是，医药代表只是药企营销方案的践行者，因此，备受责备的“无知”代表只是药企意志的牺牲者。而药企并不是无端要遗祸社会的，那是政府有形之手与市场无形之手共同调配的结果。如同许多人的论述，在中国，长期的“以药养医”、“医药不分”使行业积弊难返，医药价值观扭曲，同时中国药企数量极多，产品同质化极其严重，这是造成带金销售普遍的根本原因。

药企在临床推广中保持绝对的中立与合法，这是将来要实现的理想。但是，要达成理想不可能按照理想状态直接要求相关人员在现实中立即提升行为标准，我们必须明确达成理想的阶段性。笔者认为，在当前这一阶段，药企的生存权高于一切。我们在迈向理想的征途中，一定要了解理想与现实的差距，根据差距，制定相适应的对策与行进速度。

在中国当前的医药环境下，急需解决的问题是“如何让各种令人眼花缭乱的营销行为合法？”只要从纯粹的不合法过渡到相对的合法，哪怕这种合法是规避出来的也是一种进步，因为那总比赤裸裸地忽视法律要好！只有营销行为合法了，我们再来进一步探讨道德、规范的问题，这样才有意义。

当然，仅仅依靠道德的谴责、舆论的压力、纠风或纠察等办法，试图解决当前医药行业的带金销售问题是不可能的，最终要实现不带金的理想还有赖于制度、政策、药企、医院、研发等方面的综合调整与提升。令人可喜的是，新医改的实施将使带金问题的解决向前迈进一大步。

观点二：人之常情不犯法

【发言代表】 山东新华医药贸易有限公司终端推广经理 马鑫良

笔者就反方的意见咨询了有关人士，对方认为“非法赞助外出活动”确有带金嫌疑，但对院长参观药厂需要备案一说并没有找到依据。笔者认为，反方提出的“非法赞助”一说不妥：上级部门来公司参观吃顿饭难道就是行贿？送点小礼品给客户难道就是商业贿赂？中国是人情之国，不可能避免礼尚往来。即使在普通人家，亲戚来了也要招待一下吧，难道亲戚之间就没有利益关系？不招待人家，哪天你短钱了，去亲戚家借钱，人家会记仇，说你这人不可交，连顿饭都不管。

在营销不“带金”之八《与医院文化共融》之中，医院来人并没有以参观的名义向厂家吃喝拿要，看不出院方风尘仆仆地去受贿，也不能断定厂家请院长参观就是为了行贿于医院，厂家的主要目的还是想让院方多了解自己，看看有没有合作的可能。现在，有些医院院长、主任喜欢到各地药厂参观，目的是了解新产品、新设备，这些活动的开支可能由医院掏钱。

就当前医药的各种关系来看，药厂如果不能采取积极有效的办法，往往会被竞争对手排挤，药企必须要让院方认同自己的文化和产品，沟通在这一过程中是必须的，谁的策略得当谁就能抢得先机，如果不允许请客吃饭或送点小礼品，干坐着能沟通好吗？笔者相信，人之常情不应违反有关规定。

【反方】

观点：明明还是带金

【发言代表】 杭州善德咨询有限公司高级咨询师 黄德华[/b]

营销不带金之一《当客户的老师》认为：医药代表可以在医学与生活两个领域成为医生的老师，想办法好为人师、能为人师，产品推广就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。

【驳】

医药代表当不了客户的老师，只能当客户的伙伴。医学是一门严谨的科学，中国有70%的医药代表都不是毕业于医学专业，怎么可能在医学领域成为医生的老师？医药代表只可能对其所宣讲药物的信息量知道得比医生多一些，但现实中，医药代表往往对自己所宣讲的药品及其领域获知的信息量很少。至于在生活中，国外不允许医药代表在公开场所（如酒店）私下与医生喝茶、聊天，认为这么做有影响医生处方的嫌疑。当然，我国的相关规定还没有这么严厉，医药代表在生活中作为医生的朋友相互帮助还是允许的。

营销不带金之二《化“带金”为“赞助”》认为：药企通过赞助医院的各种评比奖励相关人士，借此与相关组织和人员建立良好互动，上可以影响政策，下可以营造氛围；以奖学金形式赞助大学医学院，奖励学生，对处方医生从“娃娃”抓起。

【驳】

这种方法过度了，很难保证医生处方药物的公正性，极大地影响了医生治病救人的公信力。药企的赞助对象必须是医学会，通过赞助影响政府制定政策，这是药企与政府合谋呀，因此很多赞助严格来讲是非法的。药企所有的赞助都必须阳光化，接受公众监督，国家法律也明文规定，所有赞助必须进入赞助单位的财务账户，即必须是明账。但在实际操作中，这些帐户很多是灰账或小金库，这也是变相的带金销售或行贿。美国医生阳光法案就指出，药企必须公布其对医疗机构和医生个人的赞助，接受舆论、媒体、百姓和政府的监督。药企与其花钱赞助，不如直接让利患者。

营销不带金之三《化“带金”为“实验”》认为：药企可以请专业人士设计实验方案、邀请专家撰写各种评价和观察论文，，继续提升产品力，并在推广中强化品牌影响。在实验中推广产品，在实验中销售产品。

【驳】

这也是变相给医生回扣，很多外资企业就是这么做的。上世纪80年代进入某外资药企当医药代表的王力就曾在网上揭露，当时的药品销售已经存在给医生临床观察费的行规：药企邀请医学专家设计试验、评定试验、，为专家提供顾问费或劳务费。通过这种途径发表的试验论文，结论都有利于药企，试问这样的试验有何公信力？

很多药企借Ⅳ期临床验证，让医生观察病人的用药情况，填写临床观察用药单，凭临床观察用药单到药企领取临床观察费。这些临床观察费非常高，某日本药企治疗阿尔茨海默病药物的临床观察费竟高达药价的30%。一般来说，这种临床观察没有经过任何专业非盈利团体或政府机构监督，实际上是变相促销，变相给医生回扣。

笔者认为，药企资助科学研究的首要前提是医生的科学研究项目获得官方立项，其次是立项的科学研究与本药企的药品所在领域相关。研究资助费用一般不给医学专家个人，而应给官方管理机构。由医药代表与产品主任跟进科学研究进程，在官方监督下参与科学研究的部分组织工作，药企在整个研究中要努力保持中立，尽最大限度保持科学研究结果的公信力。

营销不带金之四《化“带金”为“激励”》揭露了很多外企的“奖励”法，如设置奖励门槛、合法奖励（赞助培训、学术会议、实验研究）、培训地点等。

【驳】

这也是变相给回扣。医生不是药企的员工，药企为什么要给他们奖励？所谓合法奖励也要不得。在我国，这些赞助如果可以公开账目，进入医院合法的财务管理体系，那是允许的。但现实生活中，这些培训操作都不是符合法律要求的明账，都属于暗账。这些费用在外资在华企业有很大的比例，某外企E公司的这类费用占药价的10%左右。笔者认为，企业在管理药代时，坚决不能批准各类为医生开展的与医药学无关的培训，如拓展训练等非学术培训，坚决反对卖继续教育学分（给医生），坚决反对奖励性的学术培训，学术性的培训要通过医药学会开展。

营销不带金之五《给客户惊喜》举了两个例子：一是某药企区域经理在飞机上为VIP客户生日点歌；一是药代小李以王医生之名给她的婆婆送礼帮其处理好婆媳关系。

【驳】

医生也是人，有情感人际关系的需求，但若利用这种人际情感需求去影响医生多开处方，对病人来说是不道德的。试想，第一个案例中，如果在座乘客有这位医生的病人，在得知这是药企发起的生日祝福后，他们会怎么想？后一个案例，小李的做法带有欺骗性，且未解决医生婆媳间的根本问题，医药代表不是送礼代表，况且这些礼物的价值如果累积超过200元，将会严重违反国家的相关法律。笔者认为，药代拜访医生应该人性化，不要损害医生在社会上的公信力，不要在患者面前增加医生的负面影响等。药代人性化关怀医生不能过度，礼要轻，送轻礼的目的不是要求医生处方药物，而是交流药物治疗学信息。

营销不带金之六《和医院打成一片》讲了周女士的故事，她给低年资医生送礼、参与高层政治（被医院聘为药事顾问，加盟该院民主党派，列席医院某些重要会议），而且赞助医院活动毫不吝惜。结果她销售的药品在医院用药金额排名中位列第一。

【驳】

这种操作方法其实也不少见，部分民营企业就是这样操作的。其实这是将小“带金”变成了大“带金”。医院与药企形成联盟，共同勾结，欺压患者。欧美几乎没有这种操作模式，因为这是法律不允许的。笔者认为，政府应当立法管理这种操作模式，药企与医院是伙伴，绝不是同盟。有良知的药企需要医生处方的中立性，而不是成为其中一员。

营销不带金之七《让客户去讲课》认为：让医生“讲课”可以多方共赢，比如客户首先要认同产品、提升讲课者的知名度、将医生讲课作为“事件营销”题材提升企业品牌……

【驳】

如果这种讲课没有纳入医学会的管理，将是变相贿赂医生。请问讲课费由谁支付？由药企支付（包括差旅费）能保证医生讲课内容的公正性吗？很多外企就是采取这种做法，他们有强大的市场部制作各种讲课幻灯片，把授课PPT交给医生，要求拿讲课费的医生完全按照药企提供的PPT来讲；他们还会在授课医生讲课前，由产品经理事先给医生讲解一遍，美其名曰“请客户Review”，内部曰“给医生洗脑”；他们还会培养学术带头人，在讲课中培养处方大客户，在讲课中促销药品。

一位新加坡华裔老总曾告诉笔者，药企在学术会议中要保证医生的公正，药企要保持中立。笔者在邀请医生讲课时，从不要求产品主任为医生Review PPT，并要求产品主任不要干涉医学专家的授课内容，授课费用交给医学会，由医学会决定讲课医生的讲课报酬。这种做法可以保证医生的公信力与公正性，医生要对医学会负责，而不是药企。

营销不带金之八《与医院文化共融》讲了药代A的故事，他从公司申请小礼品给医生和院长，还邀请院长和药房、科室主任到公司参观，使医院进货成了自然而然的事情。

【驳】

外企医药代表范文第3篇

摘 要 药品的临床推广自由外企引入发展至今,已形成一定规模,同时也亟待整顿。临床推广对医药行业的成长有不可忽视的影响,本文从人力资源的角度思考如何对承载临床推广工作的医药代表队伍进行管理。

关键词 医药代表 培训 激励

目前,全国制药行业7千多家制药和流通企业的医药代表总数已超过100万人。自上世纪八十年代医药代表制度由外企引入发展至今,在这庞大队伍中,医药代表之间素质参差不齐,在执业过程中也存在许多问题。

医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要元素在医药营销中始终占有极其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育。医药代表如果没有较高的专业素养,就不可能担负起专业化学术推广的重任。由此,也引发了医药推广队伍人力资源管理的思考。

一、医药市场浅析

随着世界科技的高速发展,医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展,市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。而在医药专业中,医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴:医生是主修病理的,属于医学范畴;药师主修药理,属于药学范畴。医生虽受过专业训练,负责选择对病人合适的药物及剂量,但是医生必须保持与医药科学发展的同步,获取最新医药产品及应用方面的信息,才能制定出最佳的治疗方案。现代的医疗知识和诊断技术日新月异,医生们单是学习这些知识就已经满负荷了,同时还有繁重的患者诊疗工作。因此,医生的药学知识具有严重滞后性。为此,需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识,讲解药品的药理,药效与对人体的影响。

作为需要终身受教育的医生,他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态,收集并报告药品安全信息。医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的,而不仅仅是为了药品的销售量,也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使命就是以患者利益为第一位,高效率为医生提供临床药学咨询服务,成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴。

二、医药代表的执业现状

(一)国内医药代表的群体特征

与国际通行的医药代表群体特征不同,国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外,还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。国内的医药代表,多数可以称之为“公关”代表,或者说是销售代表。这部分群体,比较缺乏医药知识背景,但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分,可以称之为“药品解说”代表,或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是,具备初步的医药知识,经过企业的产品培训后,能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲;仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员,既可以讲解药品本身的各种特性,又能够深入地与医生进行交流,传播医药界的最新进展,甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能,开发出新的治疗方向,乃至影响临床的治疗方案。

(二)医药代表的作用和国内医药代表的工作模式

如前所述,医药代表的本来职责是向临床医生介绍药品的性能和各种禁忌证,以及收集药品在临床应用过程中的反馈信息。基于此,医药代表的工作模式包括:举办各种级别的学术会议、定期拜访临床医生、组织实施药品的临床观察试验、组织发表某种药品的临床试验文章、有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而,国内的医药代表除了要承担上述职责外,还要承担销售任务,这给医药代表的工作带来很多新的特征,也为医药代表这一职业带来了很多负面影响。

(三)医药代表的尴尬处境

临床医生需要医药代表!由于医药行业的发展日新月异,临床医生的临床用药习惯几乎数月内就要有所调整,对于离开医学院校后的医生,要想掌握、追踪这些新的进展,往往离不开医药代表的推介。况且,通过医药代表推介,医生还可以尽早避免某药品的潜在、新的副作用和不良反应。然而“医药代表拒绝入内”,反映了很多医院对医药代表的态度。由于医药代表担负的药品推销职责,使得一些“如此这般”的不正当操作被引进医院正常的工作流程;加上不时曝光的“丑闻”,使得医院对医药代表恨爱交织。同时,由于药品销售领域竞争的日渐激烈,以及医药代表群体素质的参差不齐,加上先行医院药品引进制度的不尽完善,难免会有一些“违规”操作行为出现。但是,这不能代表所有医药代表的行为。而且,这些行为也并非被所有医药代表所接受。更多的医药代表希望将这个职业作为自己的终身职业,希望自己成为一个专业化的医药代表。

三、医药代表人力资源管理思考

基于医药代表的以上内外工作环境分析,从人力资源管理的角度思考医药代表管理对医药市场健康发展的促进,重点在于人员的培训和激励两方面。

(一)医药代表的培训

我国的医药代表队伍整体素质亟待提升,应该积极开展各种形式的培训活动,提高医药代表专业化学术推广的水平。

1.专业能力的培训

医药代表只有具备比较丰富的医药知识,才能在有关自己销售的药品领域与医师有更多共同的专业语言,做到不卑不亢,平起平坐。医药企业每个产品都应该有几本培训资料。这些资料要不断更新,使医药代表对这一领域的动态信息了解得更透彻。

2.法律法规的培训

医药代表在接受专业能力培训的同时,应该接受卫生管理部门的行业法规培训。卫生管理部门法律法规方面的培训,内容包括《反商业贿赂法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》等等,这正是我国在医药销售领域最缺乏的。

3.综合素质的培养

综合素质是医药代表执业不可或缺的重要素质,在掌握专业知识技能和必要的法律知识的同时,应同时具备营销知识和实际运作市场的能力、微观市场分析能力、产品定位的能力、时间及目标管理能力、人际交往能力、拜访的技巧、演讲的能力,等等。

(二)医药代表的激励

新形势下医药代表这一职业既有机遇也有挑战,对其给予适当的激励将给医药代表坚持其职业生涯以信心。

1.为医药代表制定切合实际的销售目标

大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的,销售提成比例再高,完不成销售任务,一切的期望都会竹篮打水一场空,所以,制定合理的销售目标是非常关键的。

2.在医药代表适当的参与之后再制定销售目标

认真而且严肃地听取医药代表的想法和观点,详细地分析公司的销售目标和市场环境,尽可能达成一致的想法。这样,医药代表将毫不犹豫地与您一起分担公司的任务,全力以赴地执行你的指令。

3.经常去关心医药代表工作情况

医药代表在市场开发方面和临床推广方面取得了什么进展,出现了什么问题,他们需要公司提供哪些帮助,并在可能的情况下,及时提供这些帮助。

4.生活上关心医药代表,运用情感来激励医药代表

在医药代表生日的时候,组织团队给其庆祝。医药代表生在活中碰到困难时,结合公司的实际情况给予帮助。做员工的兄长和知心朋友。中国的文化有士为知己者死这种理念。

5.公开表扬,私下批评

千万不要吝啬表扬,利用各种场合表扬代表的业绩和进步,表扬要做到公平、公开和公正。而对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误,一般不在公开的场合进行批评,需要在私下进行交流,并给予适当的批评。

6.尽可能利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣

一个人对自己的工作有兴趣,他必定会千方百计地学习各种知识,练习各种技能,克服各种困难,去解决各种问题。

7.保持适当的淘汰率

在充满压力的竞争气氛中,有谁会甘居下游呢?所以对于制药企业来说,每年保持医药代表队伍5-10%的淘汰率,也是一个很好的激励。

8.为医药代表开辟通畅的晋升之路

晋升对医药代表的激励作用不用多说了,晋升带来的除了薪金的上涨外,更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

同时,医药市场的发展有赖使用单位、监管单位、生产企业、销售企业等等各方共同配合,才能得以健康成长。相信医药推广队伍人力资源的规范化管理能为医药市场的发展作出有效的贡献!

参考文献:

[1]梁毅等.对现代医药代表素质的探讨.药学实践杂志(第23卷第1期).2005.

[2]罗新红.刍论医药企业人力资源管理激励.企业家天地.2006.11.

[3]万玲玲.论医药代表治理之道.时代经贸.2007.9(第5卷,总第79期).

外企医药代表范文第4篇

远去的时代背影

对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。

计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。

事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957 年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。

营销的动荡岁月

8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。

诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。

相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的时候，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？

在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。

随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。

某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。

“过度营销”来临

“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。

药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。

外企医药代表范文第5篇

从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。

因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系，而不是一种商务关系，至于现在火热的药品“带金”销售模式，成因很多。比如医生总体收入与其他行业（金融、地产、IT等）比较，相对偏低，大多数住院部的临床医生为患者做手术，一站就是几个甚至十几个小时，有位门诊医生曾告诉笔者，他一个上午开处方要用掉半支签字笔。这些医生一个月的公开收入可能还没有某些药企地区经理的收入高，尽管“医改”大方向是要逐步提高医生的待遇，向欧美、新加坡、香港等模式看齐，但眼前的现实是医生要养家、买房、买车、结婚生子、供养孩子学业、赡养老人、自身养老储备等等，没有一项不需要经济条件做后盾的。所以，就现阶段这种情况而言，对于“带金”这类销售模式，笔者即不赞成，也不反对。

只是想在这里强调一下，医药代表和医生应该更多地回归到九十年代初期的状况。

笔者1990年毕业于沈阳药科大学，被某外企制药公司从学校招聘到企业，招聘的时候企业负责人就很明确地告诉我，将来的工作内容就是向负责医院的医生推广公司的药品。入司后经过半个多月的培训、考试、演练、讲解幻灯片以及和我的几个老前辈们跑他们负责的医院，观摩学习他们的工作流程和方法，之后我被派往哈尔滨开发新市场，每天的工作就是向我负责的20家医院的医生们面对面地介绍产品、发放试用样品、为科室组织产品介绍说明会、收集用药信息、指导他们如何与其他药品联合用药、征集公司产品在临床的一些新的用法、并反馈给公司，再在其他医院进行课题观察，等等，半个月会公司总部开一次营销会议，除了总结自己半个月以来的销售额、回款额、医院开发数量及进展、医生用药情况外，大家还要比样品发了多少，这一点到现在都给笔者留下了很深的印象。在今天的销售模式看来，是很不可思议的，而且我们的收入与量无关，与每个人的工作量和工作品质相关联。

至于促销上，绝对没有“带金”一说，和同期的一些其他外企公司一样，我们也顶多是组织科室聚个餐，目的是讨论一些临床用药感受，医生之间相互影响一下。那时的临床医药代表拜访医生，送一只香港定做的礼品圆珠笔就很高兴了。医生们很愿意接受医药代表的拜访，因为由此可以了解新药动态，获得用药指导，参与科研等等。在与医生打交道的过程中，客情关系很单纯，而且很纯洁。记得有一年春节来临之际，和笔者平日相处不错的一位医生，竟然还为我春节回家准备了东北木耳和干蘑菇，还有一位医生还把笔者送上了火车，这种朴实而真挚的工作关系甚至影响到笔者后来的职业生涯和为人处世。

笔者认为，在现阶段适度回归也不是不可行，关键在于医药代表和医生们要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。

笔者从去年起开始修学佛法，对人生有了一些新的领悟，才更清楚地了解万事万物之间的“因、缘、果”的关系，比如你敲一下桌子，你听到了声音。“因”是有桌子和你，敲的动作是“缘”（条件的意思），你听到了声音是“果”；再比如你生在了你现在的家庭是“果”，你父母的结合是“缘”，那请问：“因”是什么？这是禅宗经常让人们禅的一个话头，那我现在要告诉你的是，你生在了你现在的家庭的“因”，是你前世的“业力”所牵所致，你相信吗？

之所以讲上述这个内容，就是不希望看到某些医生和某些医药代表们的群体迷失。所以，笔者在这几年从事了医药培训师的工作后，在为厂家医药代表培训如何提升销量的时候，笔者会特意强调并要求医药代表坚决要做到不能为上量做过度销售，或传播虚假信息，或做损害厂家、患者利益的事情。