置业顾问转正个人总结
置业顾问转正个人总结范文第1篇
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。那么置业顾问年度工作总结该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的2020置业顾问年度工作总结范文，希望大家喜欢!
置业顾问年度工作总结一
似水流年，20__年已接近尾声，进入公司已有半年，回顾这半年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，按照公司的要求，认真完成各项工作。通过这段时间的学习与工作，在以往的工作模式上有了新的改进，工作方式也有了较大的变化，现将半年来的工作情况做简要总结：
一、认真完成日常工作，努力提高自身的能力。
作为公司的销售人员，深刻地认识到肩负的重任，因此，在做好日常工作的基础上，还要不断吸取新的知识，完善自身的知识结构，针对自己的薄弱环节有的放失;同时向销售业绩高的同事学习成功经验，以提高自身的能力，为今后的工作打下更牢固的基础。
加强自身学习，加快工作节奏，提高工作效率，力求周全、准确，避免疏漏和差错。
二、爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用。
公司秉着“精诚至上，服务为先”的理念不停的在进步和完善，而自己的学识、能力和阅历与其都有一定的距离，所以必须加强自身的学习，以正确的态度对待各项工作任务。积极提高自身各项素质，争取工作的主动性，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、存在的问题和今后努力方向。
工作中存在一些问题和不足，主要表现在：
第一，由于对业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高;
第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;
第三，自己的理论水平还跟不上公司工作的要求。
在下接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，努力贡献自己的力量。
在新的一年即将来临之际，也意味着新目标的开始，我想我应努力做到：第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识;第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，真正做好每个客户都喜欢的置业顾问，努力做好一名优秀的销售人员;第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛围。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
四、回顾半年来的点点滴滴，工作的过程中，我还需要更加积极主动;
这得益于和领导，前辈的交流，我真正感受到了领导的关怀和期望，同时也佩服他们渊博的知识和丰富的实践经验。同时我也衷心期待领导和前辈能够多多在工作上指导我，在思想上帮助我，我会尽力为公司的进一步发展和壮大发挥自己应有的作用。
最后，再次衷心的感谢身边的每一位领导及同事，有了你们这样好的领导，好同事，在这样的一个优秀的集体里，我相信我们的公司明天会更好!在这片热土上，我们将收获无限的希望!
置业顾问年度工作总结二
20__年我在__企业集团__理财顾问岗位工作。这是第一次正式与社会接并轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
“天下英雄皆我辈，一入江湖立马催。”从大学校园到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷茫，无法马上适应新的环境。我们也许看不惯企业之间残酷的竞争，无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活，自己的提议或工作不能得到老板的肯定。做不出成绩时，会有来自各方面的压力，老板的眼色同事的嘲讽。而在学校，有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过十多年的读书。两个月的实习时间虽然不长，但是我从中到了很多知识，关于做人，做事，做学问。
一、自学能力
“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力。”参加工作后才能深刻体会这句话的含义。除了英语、计算机和国际金融操作外，课本上学的其他理论知识用到的相对比较很少，当然这只是针对的现在所从事的工作。我担任的是理财顾问(或称操盘手)，平时在工作就是面对电脑观察外汇市场行情的变化，查找和了解最新的国际金融政策和一些重要商业机构的财务情况，在根据这些信息和数据判定外汇市场的走势，最后找准时机，选择合适的价位进仓。看上去是乎没用上自己所学的专业知识。不过其他的同事他们的专业也是百花齐放，有英语专业的，有国际经济于贸易、市场营销、工商管理等等。但是现在的社会是知识复合型的社会，它所要求的不仅是专业的更是全面的。我们这一批新的员工都是经过高等教育的，这在我们培训中就显现出来了，在我们工作一星期后我们就熟悉了所有的工作流程，这也充分说明了我们有及强的适应能力和自学能力。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。
二、工作很轻松
我和几个同学一起租房住，住的地方离工作的地方不算是很很远，有6个公车站，但是每天早上7点3就得起床去挤公交车，因为公车确实太挤了，这还不要紧，最重要得是还塞车，一塞下来就是未知数。公司还有一个好处就是周末从来不加班，因为周末的外汇是不开盘的，还有就是一些国外比较重要的节日如圣诞等，我们上班要求很严格，男士一定要正装，要打领带带工牌，上下班都要打卡，迟到或早退都是要扣工资的，我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来，而不像在学校可以睡睡懒觉，实在不想上课的时候可以逃课，自由许多。
每日重复单调繁琐的工作，时间久了容易厌倦。象我就是每天就是坐着对着电脑看k线图和一些相关的经济指标，显得枯燥乏味，中午休息的时候可以上qq和其他同学聊聊天之类的。但是工作简单也不能马虎，你一个小小的错误可能会给客户带来巨大的麻烦或损失，还是得认真完成。如果哪个客户有意向的还得到处奔波去商谈。而事实上所有的业务并不是一次就能交易成功的，他们必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃，犯错遭领导责骂时不能赌气就辞职。一直以来，我们都是依靠父母的收入，而有些人则是大手大脚的花钱。也许工作以后，我们才能体会父母挣钱的来之不易，而且要开始有意识地培养自己的理财能力，我们刚毕业，工资水平普遍不高，除掉房租餐费和日常的开支，我们常常所剩无几，一不留神可能就入不敷出成为月光一族，但此时我们再也不好意思伸手向父母要，因此很多时候我们要合理支配我们手中的这笔少的可怜的钱。
置业顾问年度工作总结三
__年的各项工作基本告一段落了，在这里我只简要的总结一下我在这一年中的工作情况。
我是__年5月有幸被大地顾问录用，在秦皇岛进行培训。于6月正式到阳光海岸就职，至今已有七个多月的时间。
时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的一年，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于这个行业我什么都不是很明白，在沈总和同事的耐心帮助下，我很快了解并熟悉了公司性质及房地产知识。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象。所以我我要不断提高自身素质，高标准要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力左做好自己的本质工作。
作为一个之前没有从事过这个行业的新人，领导给我了一个很好的心态，让我明白在其职谋其事，教会了我成单与否，都不必骄傲或自馁，重要的是从中吸取经验;同事给我了很大的帮助，每次我有问题大家都不会笑话我，直言不讳的告诉我，因此我收到了很好的效果，很快成单的同时也得到了领导和大家的好评和赞赏，所以请允许我向大家鞠躬，说声谢谢!
我并没有为此不是成绩的成绩而满足，我希望今后的工作迈上一个新高度再一个新台阶。主要从以下方面做起：
1.对不同客户的分析，客户区域来源分析、客户咨询问题总结等。
2.销售技巧的加强，如何更好的做sp、如何现场逼定等。
3.国家对房地产的政策
现在项目基本正处于尾盘，正是考验我的时候，也是需要一个好的心态的时候，我一定会坚持，从中学习更多的方法，吸取更多宝贵的经验。
新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，我决心再接再厉，更上一层楼，一定努力打开一个工作新局面。
置业顾问年度工作总结四
回顾即将过去的一年，我感慨万千。20__年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。
进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，更多的是对学习的方法，工作的态度，对待客户的方式及沟通技巧。作为一个新员工非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，领导和同事对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们，才能令到公司的发展更上一个台阶。
在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题，经过自我反思，究其原因主要有：
第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，
第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。
但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。
第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。
因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手：
第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。
赶紧把之间浪费的时间补回去。
第二、虚心求教。
做为一个新员工，我要向领导学习，向老学习，向书本、向学习，首先学习客户沟通技巧，和客户维护，取其之长，补己之短，夯实和提高自身业务能力。
第三、认真做好客户维护。
作为理财顾问，客户是我们一切工作开展的核心，在接下的时间，我会让真的做好客户私档性管理，尽可能的发掘客户有用的信息，加以整理归类。主动联系沟通客户，这也是我之前做得不够的，虽然是银行介绍的空户，可能他们有些人因为暂时资金紧张，或年底事情忙，暂时不需要，但不代表他们以后也就不需要理财服务，因此对于有潜力的客户，我要坐好及时的跟进。
第四、做好银行渠道的维护。
银行上市我们客户的最主要来源。做银行渠道维护时，首先先要认清银行的需求，同时注重技巧。像我刚开始只顾帮他们做事，以为只要帮他们做事，客户就会源源不断的介绍过来。可是客户是自己的，不是开了个户就完成任务，对银行来说联了三方任务九完成了，可是对我来说这才刚开始，更重要的是后续的开发维护。因此我要合理的安排时间，平衡银行与客户之间的时间分配。
在接下来的20__年，我会在保证认真对待、重视工作的基础上，不断完善和充实自己，提高自身素质。充分利用现有的资源，更进一步扩大对客户的积累和维护。同时加强对分析能力的学习和提高，努力夯实和提高自能工作能力和业务水平。
置业顾问年度工作总结五
20__年初，可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始——加入深圳中原发展，成为其中一员。不知不觉，入职已有半年了，在这半年里收获的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事的。
之前在龙岗有做过三级市场，对龙岗和售楼这个行或多或少也有些了解。卖一手楼是我一直向往的工作，谢谢我的经理给了我这个发展的好机会，踏入销售这一行列中，认识一班好同事，学到的不再是书本那枯燥无味的知识。
记得我来时的运气比较好，第二天本项目就开盘了，开盘对我这个新人来说是一件很迷茫的事，很多同事都在忙着收获，当时我在想我要努力学习，考过就可以接客户了，由半知半解的我到现在对销售流程有一定的了解，学到了不少的东西，当然也少不了同事之间的帮助。深入售楼工作之后才发现其实很多事情要做，要学的却是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。
前二个月，都是担任见习置业顾问，一边协助同事做好销售工作，一边学着自己接待客户。在这里，同事都很好，很愿意去教我知识，也很放心让我去做，去试。慢慢地，接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行相关规定各方面都开始有一定的认识。
虽然刚开始还有点不习惯，因为正是楼盘旺季，工作比较多，但心里不断告诉自己，不断想，付出多少，收获多少，只是时间问题。即使往后不在这行业上工作，现在学到的这些我相信以后绝对用得上。
4月份，正式升上为实习置业顾问。开始真真正正接待客户，独立一人将所有的工作完成。挑战性很大，一向带点自负的我也充满信心。接着，不断遇到过问题，但在同事跟经理的协助下，都能顺利将工作完成。业绩嘛!这半年来还算一般般，称不上好，总销售24套，转介成交5套。总金额19491369.5万元。对入行不久的来说还算是对自己有个马马虎虎的交代，也或者算是一种鼓励吧。
其实，总的来说，太多的不足之处了，未能一一说明。但最显然而见的，销售技巧，自身的应变能力，国家政策各方面还有待加强。总之，要学得多得是，虽然自己还年轻，但心态还是要摆得正，主动点，积极点，去学，去做。记得刚入职，经理曾说过“多去问，多去做，不要怕亏，反正做了就没错的”!
下半年，也是新的开始。同样的，对于未来，我充满了期待，希望自己还能一如既往地用心去学，去做，甚至做得更好，更精。
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置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现企业文化素质和发展实力。今天小编给大家为您整理了置业顾问试用期总结报告，希望对大家有所帮助。
置业顾问试用期总结报告范文一又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里， 2016 年对于宁夏，对于楼市，对于__房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的 态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。
自进入__公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。
以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有__这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。
在即将过去的 2014 年，我共售房 90 套左右，总金额达 2000 万左右，回款迄今为止大概达到 1600 多万，连续 6 次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。
事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。
一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失 , 所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。
在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点 :
1.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。
得到客户信任，客户听你的 , 反之你所说的一切都将起到反效果。
2.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。
3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。
做到对客户的所有问题都有合理解释。
4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。
5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。
多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。
6.要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。
当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为__房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解 , 这样才能更好为客户服务，让客户感觉__房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后我非常感谢领导给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。
置业顾问试用期总结报告范文二依然清晰记得20__年10月31初来公司报到的情形，转眼间已经过了一年两个多月之久。在这期间内，承蒙公司领导及同事的帮助、关心及工作的指导和支持，以及自身的不懈努力，各方面均取得非常大的进步。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我的人生留下了精彩而美好的回忆。作为__的员工，我感到万分荣幸，因为__给了我太多太多……
初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程：从学习房地产相关专业知识习到潍坊__名都项目相关知识，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。
在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。
我所在的销售部门是一个充满激情和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了一年两个多月的专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。
在__的一年多，对我的人生产生了极大的影响，不管是从为人处事上，还是心理素质上，我都获得了很大的提升。首先我要感谢__给了我这么好的机会，使我从一个莽莽撞撞的孩子，变成了一位处事不惊落落大方的人。在__的每一天我都感觉自己在变化，而且是向好的方向发展，每天我都在进步。在__压力很大不假，但是也正是由于有这样大的压力，当自己面对压力的时候才能适时的把压力变成动力，使自己在这样有压力的环境中，不断的成长进步，不断的走向成熟。一个人如若在一个非常安逸的环境中成长，那么他会慢慢的腐化，从而慢慢的被社会淘汰。而对于风华正茂的我们，需要的正是这充满机遇与挑战的环境，需要在这种环境中不断的成长与进步，所以说选择了__，是我人生中做的很正确的一次选择。再次感谢__的领导给了我不断发展进步的机会，在__的一年多里，我们经历过酸甜苦辣，有过欢颜，有过悲伤，从前期的客户储备到__的开盘，作为__的老员工，我们经历的很多很多，不是用语言就能表达完整的，我们见证了潍坊__名都的成长及不断的发展变化，如果把潍坊__名都比作一个“小孩”，那么我完完全全见证了这个“小孩”的成长。我感到荣幸并且庆幸来到了潍坊__名都。
20__年10月31日，我有幸来到我们潍坊金碧置业有限公司，我正式踏进了房地产公司的门坎，开始了学习和实践，通过自己的努力在这期间我的学习是做得最好的。随着整个房地产市场环境的变化我们潍坊__名都项目20__年5月1日开盘，历经7个多月，终于盼来了期望已久的开盘，我们所有的人对这一天都期盼好久了，开盘当天场面非常的壮观，也非常的火爆，这一天的开盘是非常成功的，开盘当天连算运转单都算不过来了。仅仅是开盘当天房源就售出了差不多一半。这使我获得了从交付定金到签订合同全过程的操作经历，对我来说受益匪浅。开盘现场的火爆和客户对公司品牌的信任，对整个潍坊房地产市场产生了轰动的影响。截止到目前我们楼盘已成功销售1000多套商品房，创造了潍坊房地产行业的奇迹。截止到目前，我已成功销售85套商品房，销售总金额约6000万。我的目标是要售出110套，销售总金额8000万。这离我的目标还有一段距离，但是我也会不断地努力去实现目标。这么轰动成功的开盘，大家的心里也都非常的开心，虽然开盘那几天案场的所有人都很忙碌，虽然也会经常加班，但是每个人心里也都很开心。因为我们成功收获了，__的成功开盘，对我们每个人都产生了很大的影响，也给我们的人生上了美好的一课。
这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“__集团员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。
经历了__的开盘，我的房地产的学习算是拿到了毕业证。我们的开盘无疑是轰动的，我的学习和努力也有了成果，我感激也感动着，愿我们的开盘是一个好的开始，更长更远的路还要我们不断的努力在20__年。从开盘到现在，我不断地练习专业知识，努力提高自己的专业技能及专业知识，学习同事的成交技巧，经过自己的不断努力，
从20__年5月1日开盘到现在，我一共销售出了85套房子。
这次的销售工作，增加我经验的同时，也是我体会到了作为一名“潍坊金碧利置业员工”的荣幸。希望自己在以后的工作中，不仅可以深度传递我们公的品质，更能体现我们公司的文化素质和发展实力。
在以后的工作中，我要不断地总结经验教训，完善对客户的服务和跟踪，倾听客户的意见，了解客户的需求，学习销售技巧，将客户需求转变为真实成交量。
在这两个多月的工作中，我对置业顾问这项工作的内容和重要性有了更深的认识。同时我也意识到我要在以后的工作中进一步努力提高：
首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。
其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
在以后的工作中要努力做到“四心”：
一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。
二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。
三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。
四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。
在工作中我深切感受到，我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单，但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员，除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外，还应该要为客户提供投资的置业的专业化，顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程，掌握销售技巧和分析客户心理，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点，首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作，专注于其中，要让自己更加忙碌起来，忙碌于工作，忙碌于学习，忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念，不能将私人的事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习，是自己成为一名有能力，对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展，希望自己不仅仅是做职业顾问一职，希望能往更高的管理层面发展，希望自己能有这个机会，同时能够把握好这个机会。
20__年是我人生的重要转折点，进入__地产集团给我的人生带来了新的挑战与机遇。在这段时间里，在领导的谆谆教诲，耐心指导下。在同事的关荣体贴，无私帮助下，我克服了前期的?a href='//www.xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇视谩H欢也渭臃康夭ぷ鞯氖奔浠购芏蹋枰暗牡胤交购芏啵业氖导榛褂写诮徊降奶岣撸舜κ碌哪芰褂写诮徊降募忧俊T谝院蟮墓ぷ髦校一峒绦3只〉男奶妨⒊ぴ兜娜松勘辏睬笾耙档赖拢榻魃鳎欢涎埃龅窖в兴靡滴褡ňM痹诠ぷ髦芯ぞひ狄担险娓涸穑匆蛋冢鲜凳匦牛恳患虑樽龊茫恳桓龌方谧龊茫猜瓿晒玖斓冀桓拿恳幌钊挝瘛?/p>置业顾问试用期总结报告范文三岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年10月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。
现就个人一年来的工作情况做以下总结：
一、工作思想
积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。
全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
二、在开发公司的日常工作
我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。
进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及__商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对__周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。
5月底开始__商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：
1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。
2、策划__小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。
3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。
4、参加__拆迁工作及合同的管理。
5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。
三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。作为公司的售房宣传人员有以下几点设想
首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。
1、销售控制表
可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好，绝不能向客户透露;
2、来电、来客的登记
填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。
3、销售登记
管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。
4、换、退房管理
在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。
5、催交欠款
处理销售过程中的楼款催交处理。
6、成交客户资料管理
登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。
7、换户
需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。
8、退户
遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
9、加大宣传力度通过以下几种方式：
1、传播媒体报纸电视
2、户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。
3、印刷媒体
四、工作中的不足
第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。
第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位。
第三，自己的专业知识及理论水平平十分有限不能很好完成自己的工作任务。
在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
置业顾问转正个人总结范文第3篇
关键词:商业银行;流程再造与总法律顾问;法律风险
文章编号:1003-4625(2010)09-0044-04
中图分类号:F830.33
文献标识码:A
一、后危机时代国际大银行对流程再造与总法律顾问几个问题的认识
(一)关于重新思考流程再造的问题
20世纪90年代初,在银行监管规则的变化和衍生产品市场兴起的背景下,欧美银行经营模式已经由传统的以“发放一持有”为特征的利差经营模式,转变为以“发放一销售”为特征的信贷资产周转经营模式。在经营模式转型的同时,欧美银行进行了以业务扩张为直接目标的流程重组。这类“流程银行”的共同特征是:按照客户或产品类别划分业务条线、条线垂直管理;前、中、后台相互制衡;流程作业标准化、自动化、信息化、智能化;管理层的目标是以最少的资本占用追求最多的利润回报。
然而,此次金融危机暴露出这些效率优先的“流程银行”没有履行其尽职责任和风险责任,其流程上主要的、共性的缺陷是风险管理模块的弱化、错配与失灵。究其根源,在于银行没有深刻理解“流程为何而设”。片面强调以利益最大化为导向的流程设计,未能在业务发展与风险控制二者之间找准平衡点。危机再次证明,风险控制和管理对于银行具有如同生命线一般重要的战略意义,流程建设与再造均必须以银行可持续发展为根本目标。
(二)关于重新考量法律风险管理的问题
与亚洲金融危机不同,此次全球金融危机不是基于银行传统业务出现的危机,它是21世纪第一个复杂金融衍生市场的危机,涉及行业产业、社会公众的范围之广,数量之巨前所未有。对于深陷次贷漩涡的国际大银行来说,此次危机突出表现为“诉讼之灾”,它们中的大多数都因为对次级证券和结构化产品的估值、信息披露、拨备、减记、合同义务等违法违规行为在多个国家受到政府调查并遭遇一系列的诉讼。严重的财务损失,高昂的法律代价,严苛的监管处罚,多重的营业限制甚至于刑事制裁都纷至沓来,其面临的法律困境成为难以承受之重。
危机之前,国际大银行总体上都是遵循巴塞尔委员会关于“法律风险”的规定,构建对于法律风险管理部门及控制机制。该委员会2004年《统一资本计量和资本标准的国际协议:修订框架》规定:“操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成的风险。本定义包括法律风险,但不包括策略风险和声誉风险。”这种对法律风险的界定仅考虑了银行可能直接形成损失的法律风险,而没有涵盖从其他风险转化出来而可能间接形成损失的法律风险。此次危机表明,巴塞尔委员会对法律风险的界定有失褊狭,危害估量不足,防控缺乏战略预见。而在商业银行全面风险管理的实践中,巴塞尔委员会的规定则已极大地影响到法律风险的适用范围及其在银行风险活动中受重视的程度,具体表现为在公司治理结构中缺乏法律风险管理组织架构,法律的技术价值在银行风险管理过程中仅局限于审查文本和提供诉讼数据等方面,真正意义上的法律风险被完全边缘化。
许多国际大银行经历了一系列诉讼事件后,公开承认其风险管理的组织架构中存在明显缺陷,即它忽视了法律风险管理的重要作用,未能有效防范与遏制法律风险(包括合规风险)的不断积累,避免其破坏性爆发。同时,此次金融危机也使许多国际性银行机构逐渐认识到,随着金融法制环境的迅速演变,银行业面临的法律风险正在发生深刻变化:一是从范围上看,由于银行每一种业务或交易都会涉及特定的法律关系,国际商业银行大规模地跨境和跨行业拓展业务,跨国银行更是受到不同国家多个监管机构的监管,法律风险的范围愈加广泛。二是从风险转换看,现代法治国家的风险处置越来越程序化、规范化、法制化,无论是信用风险,市场风险,还是操作风险,都与法律风险密切相关,甚至可能最终转化为法律风险。三是从总量上看,法律风险管理不仅要与银行的战略、经营、产品、服务保持高度关联,还应与不断变化的监管规则一致,同时要与多个司法管辖区域的要求相适应,法律风险在商业银行风险组合中的地位不断上升,对风险总量的影响也越来越大。四是从风险控制层面看,在商业银行决策层面的法律风险控制力不够。决策是企业生存发展的核心和关键要素,决策程序中法律意见的缺失已成为目前银行业最大的法律风险。
(三)关于重塑总法律顾问的地位问题
总法律顾问制度是企业为确保其战略目标的实现而将法律事务的职能与作用在组织架构和制度程序上所做出的相应安排。在商业银行建立总法律顾问制度,是对原有商业银行治理结构制度缺陷进行的针对性变革,建立总法律顾问制度有助于银行业正确对待法律风险的实质地位,树立法律风险在多数情况下是银行风险终极形态的理念,认清违约责任以及其他法律责任与信用风险、市场风险、操作风险的关系,充分发挥法律方法在风险管理活动中的定性作用及总法律顾问在法律风险管理中的主导作用。
美国经济学家里奥・蒂尔曼对此次金融危机的反思指出:“金融的本质可以说就是一组关于融资安排的契约流。”这就要求银行必须具备高超的法律风险控制能力,否则难以驾驭现代金融市场的复杂契约流,最终在竞争中面临被淘汰的命运。基于对金融危机以来法律风险的重新认识,完善和创新银行法律风险管理机制成为银行业面临的共同课题。其中,建立总法律顾问制度,确立总法律顾问在银行战略决策中的关键角色,相继成为瑞银集团、摩根大通、花旗集团等一些国际大银行用以防控法律风险的共同选择。其中,瑞银集团在对反思美国对其提起的逃税案和ARS(即Auction-Rate Securities,拍卖利率债券)欺诈案等法律风险与合规风险管理上的缺陷之后,建立了总法律顾问制度;摩根大通在反思其因诱导与欺诈而卷入安然破产案和世通破产案等这些法律风险而对自身声誉造成重创的事实之后,对法律风险、合规风险和信托风险进行整合,设立总法律顾问职位,全面负责全球法律和合规事务;花旗集团同样因为欺诈与非法诱导而卷入安然破产案和世通破产案等,在对这些重大法律风险案件进行深刻反思之后,花旗集团最终也建立了类似于总法律顾问制度的首席法律顾问制度。其他国际大银
行也都已建立或正在酝酿建立总法律顾问制度。
(四)关于重新对法律部门与合规部门设置的问题
以往,基于对法律风险属于操作风险,而操作性法律风险又属于合规风险的狭隘理解,许多商业银行组建不同的部门分别管理操作风险、合规风险和法律风险;或者只设置合规风险管理部门和法律风险管理部门,由前者一并负责管理操作风险和合规风险,而后者专门负责管理法律风险。例如,2001年瑞银集团将合规部与法律部分离,并入风险总监办公室,分立首席法律官和首席合规官,分别处理法律问题和合规问题。事实证明,上述治理结构的效果很不理想。遭受金融危机重创后,瑞银集团认识到,原有的法律风险与合规风险管理体系并不完备。为保证法律合规工作的有效性和独立性,2008年瑞银进行了机构重组,集团层面和各大事业板块中都设立了法律合规部,大大强化了法律风险与合规风险的管理。而摩根大通把法律风险、声誉风险和信托风险由法律合规部管理,法律合规部在摩根大通的风险管理架构中居于重要位置。
法律部门作为合规风险的归口管理部门,是国际大银行强化法律风险与合规风险管理的主流做法和改革趋势,可更有效地促进全面风险管理的实现。设立法律合规部管理法律风险和合规风险,可实现法律资源的充分利用,有助于商业银行找到长期发展与短期业绩的平衡点,避免职能的交叉重叠,促进成本收益间的平衡,提高各方利益相关者的满意度。合规风险管理依托法律部门,有利于商业银行正确理解和解释法律法规、监管规则,熟悉和了解国内外监管环境,密切跟踪国内外监管立法动态。
二、总法律顾问制度在商业银行流程再造中发挥的重要作用
在法律风险几乎泛化到银行每一个业务条线的金融法制环境下,在经受危机重创之后回归合规理念、重塑战略目标和重整风险控制体系的新一轮银行流程再造中,设置总法律顾问职位,建立总法律顾问制度已成为一项重要决策,其重要作用主要体现在以下几个方面:
(一)总法律顾问制度弥补了原有流程在价值取向上的不足。原有的流程理念在一定程度上忽视了法律风险的有效防范,反映了其价值取向上的偏向与存在的问题,总法律顾问制度的建立与完善正是对原有流程理论的纠正,将重视法律风险防范的应有价值取向回归至银行流程再造的理论与实践之中,不再过于强调如何让企业全力追逐更大的市场与利润,而忽视或轻率对待攫取市场与利润过程中存在或产生的违约、违规、欺诈、非法诱导、不适当销售、非法或不适当逃避监管、犯罪等法律风险,而这些法律风险的积累和爆发足以摧毁企业自身,从而将重视法律风险管理的价值取向提高到同原有的“有效攫取市场与利润”等其他价值取向相并行的重要地位。可见,总法律顾问制度本质上体现了安全经营与安全获取利润的价值理念,它的建立是对原有流程理念的重大改进和必要变革。
(二)总法律顾问发挥着流程再造“设计师”与“监理师”的双重作用。银行流程再造是一项庞大的系统工程,从国际银行业的实践做法来看,在流程再造的全部阶段,总法律顾问主要发挥如下职能。一是在流程再造前的远景规划环节,总法律顾问作为高管层或董事会成员,基于对新的监管规则和市场竞争规则推出后市场格局变化的判断,从总体法律风险防范的角度参与新流程的战略目标规划,对银行的决策提供法律审查意见,为银行各业务线提供高质量的法律合规支持,针对监管问题和新的法律法规及监管规则制定新的银行政策和程序。二是在流程再造中的项目启动、原流程诊断、新流程设计等环节,总法律顾问一方面负责评估和监测新的业务和流程的合法合规性;另一方面对银行员工进行法律法规培训,对流程再造实施过程中的相关法律问题提供咨询审查意见。三是在流程再造后的新流程试运行、新流程评估、新流程运行及持续改善等环节,总法律顾问从法律合规的角度对新流程的试运行状况作出判断和评估,与执法部门和监管当局保持交流以确保交易的合规性与顺畅性,当监管法制环境及市场交易规则发生重大变化,总法律顾问及时提出改进流程及法律风险控制方案,确保银行营运符合法律、法规、监管要求和行业准则。
(三)总法律顾问制度既是商业银行依法决策、管理和经营的重要组织保障,又是提高银行竞争力的制度保障。总法律顾问一般都是银行高管,对总裁负责,有些同时是董事或高级副总裁。总法律顾问作为杰出的法律专家,同时又是卓越的领导者,全面领导和管理法律与合规事务。从这次全球金融危机和当前国际大银行法律风险管理实践来看,建立商业银行总法律顾问制度防控法律风险应成为商业银行风险管理机制的重要组成部分。
三、构建我国商业银行总法律顾问制度的建议
(一)我国商业银行建立总法律顾问制度的可行性
我国商业银行通过多年的改革发展,运行机制逐步得以挖掘,建立总法律顾问制度的基础条件已逐渐完备。一是国家政策鼓励推进重点企业建立总法律顾问制度。2002年7月,国家经贸委、中组部、中央企业工委、中央金融工委、人事部、司法部、国务院法制办联合了《关于在国家重点企业开展企业总法律顾问制度试点工作的指导意见》,确定并倡导中央企业和大型企业建立总法律顾问制度。该意见指出:“企业总法律顾问制度是企业法律顾问制度的核心,是企业依法决策、依法经营管理、依法维护合法权益的重要组织保障和制度保障。尽快在企业推行这项制度,是建立现代企业制度的内在要求,是提高企业国际竞争力的迫切需要,也是加强企业法制建设、强化企业管理的重要基础,对于进一步深化企业改革,整顿和规范市场经济秩序,加快推进我国社会主义法制建设,都将产生重要而深远的影响。”同时,该意见指出:“组织开展企业总法律顾问制度试点是我国企业制度创新、管理创新的有益探索,也是我国企业应对人世挑战的一项重要举措。”实践表明,近年来总法律顾问制度在中央企业和大型企业的建立和完善,较好地发挥了法律风险防控作用,产生了较大的经济社会效应。因此,商业银行应积极争取政策支持,尽快建立总法律顾问制度。二是商业银行总法律顾问制度试点工作积累了经验。2003年,中组部、司法部等七部委在联合的《关于在国家重点企业开展企业总法律顾问制度试点工作的指导意见》中,确定中国银行为我国第一批26家总法律顾问制度中央试点企业之一。作为商业银行总行中唯一的试点单位,经过多年的实践,该行贯彻执行总法律顾问制度政策积累了许多宝贵经验。三是商业银行的法律组织机构健全稳定。我国商业银行普遍在总行设有法律部门或法律合规部门,在分支机构和核心职能部门亦设有相应的法律机构并配备专业法律人员。健全完整的组织机构,为统一的总法律顾问制度有效运作打下了坚实的基础。四是商业银行法律事务工作理念已发生重大转变。随着商业银行改革发展和法律风险管理体系的不断完善,商业银行防范和控制法律风险的综合管理能力已有
显著提升。同时,商业银行法律事务工作方式也发生了巨大变化,已逐渐由过去单纯的救济型向预防型转变,由事务型向管理型转变,这些变化使商业银行法律风险管理的独立性、创造性和价值性日益增强,使总法律顾问制度理念能在商业银行内部真正得以实施。
(二)以银行流程再造为契机建立形神兼备的总法律顾问制度
要建立科学的总法律顾问制度,我国商业银行应做好如下工作:一是商业银行总法律顾问制度应当形神兼备。为有效防控法律风险,建立商业银行总法律顾问制度应尽量避免在个别金融机构试点过程中出现形到而神不具,制度流于形式的问题。科学合理定位总法律顾问,总法律顾问应是杰出的法律专家,同时还是商业银行总行高管层人员或是董事会成员;准确界定总法律顾问的职责范围,明确总法律顾问对法律风险评估、防控方案的设计实施负总责,在决策机制中的地位相对独立,直接向董事会负责,参加董事会会议;赋予总法律顾问及其机构体系的相对独立性,确保总法律顾问独立、客观地开展法律审查并发表法律意见。二是以总法律顾问为主导,建立集约化法律工作体制。本着独立性、专业化、集约化和因行制宜的原则,商业银行内部法律工作体制应以总法律顾问制度为主导,强化商业银行总行法律部门作为全行法律风险管理中枢与核心机构的职能作用,充实人员力量,增强其对全行各业务领域和重要经营管理行为的法律风险控制辐射力,以满足全行集约化经营程度不断提高。同时,商业银行大中城市分行应探索建立集约型法律工作机构,将辖内分支机构的法律事务和法律专业人员集中起来,分工负责处理有关业务事项,集中统一进行管理;有条件的省级分行可先设立区域性法律事务中心,对部分辖属分支机构的法律事务实行集中处理并对法律专业人员进行统一管理,为今后在更大范围内逐步推广法律事务工作集中垂直管理奠定基础。三是完善法律风险跨国协调与管理机制。为顺应商业银行国际化发展需要,妥善处理国际化经营发展中面临的不同领域法律问题,应当以总法律顾问为主导,改进商业银行海外分支机构法律事务工作,优化商业银行全球各主要区域的法律合规事务管理机制。在商业银行有关海外分支机构适当配备有资质的法律人员,由该法律人员对所在分支机构的经营行为、金融服务和产品的合法合规性提供法律审核意见,并直接向总法律顾问报告工作;加强各海外分支机构法律人员之间的协调与合作,如商业银行开发的产品和服务同时在多地域发行或提供,各地域的法律人员均需对该产品在各法域下的合法合规性出具意见,上述法律意见经商业银行总行法律部门汇总整理,总法律顾问审定后,向相关业务部门和管理层反馈,供经营管理决策参考使用。四是建立法律人员的职业发展与激励机制。为有效发挥银行总法律顾问制度的作用,有必要完善银行法律人员晋升机制,探索建立商业银行法律人才价格机制,健全法律事务工作激励机制,为法律人员创造一个适合成长的职业发展空间,提高法律人员的工作积极性和忠诚度。
参考文献:
[1]陆岷峰,业务流程再造与商业银行危机管理[J].学术界.2007.(5).
[2]朱 枫.国有商业银行业务流程再造[J].国际金融研究.2001.(9).
置业顾问转正个人总结范文第4篇
XXX同志自身就是一名转业军人，作为XXXX安置工作的具体负责人，他深知做好安置工作的重大意义，工作中他讲政治、识大体、顾大局，以强烈的政治责任感和使命感勤奋学习，埋头苦干，开拓进取，在平凡的工作岗位上干出了不平凡的工作业绩。
在他从事XXXX安置工作6年间，全关区共妥善接收安置了52名转业干部（其中团职干部3人，营职干部34人，连、排职干部10人，技术干部5人，随调随迁家属6人），基本做到了“三满意”，获得了部队组织、干部个人和XXXX干部职工的一致肯定。2006年，XXXX在自治区安置工作总结大会上，被推选为中央驻疆单位代表发言，介绍安置工作的先进经验，得到自治区军队转业干部安置工作小组办公室的肯定。
工作任重，工作者要做到优秀必须付出更多。
XXX同志是名优秀的工作者，我们可以从以下几个方面了解。
一、加强学习，指导实践，为安置献计献策
学好理论掌握政策是搞好一切工作的前提和基础。XXX同志勤奋好学，认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想，深入贯彻落实科学发展观，认真贯彻执行党的路线方针政策和上级指示，与党中央保持高度一致。认真学习党中央、国务院关于认真做好军队转业干部安置工作的重要指示和自治区政府、自治区人事厅关于安置的政策规定，工作中从不含糊，模棱两可。
在部队的大熔炉锤炼多年，XXX同志养成了每天做读书笔记的习惯，平时学习文件，或者看到报刊杂志有新的政策规定和好的经验做法，不管工作多忙，他都会悉心摘录，整理成读书心得，打开他的文件柜，总能看到摆放整齐的一摞摞笔记。平时他也总随身带着一支笔，一个本，有什么问题，大家总爱请教他。许多干部刚刚转业到地方，对安置政策了解不多，认识不清，甚至有些人误解、曲解政策，产生不满情绪，对这些，XXX同志总是耐心答复，有时在寒暄间解疑答惑，悉心输导，说的大家都心悦诚服。XXX同志总说：“安置是一项政策性很强的工作，不了解政策，就会犯错，误事，我们不能违反政策搞照顾，但一定要读透政策，要用好、用足政策，尽量为转业干部解决一些实际困难。做好安置工作，必须要牢固树立安置工作要为经济和社会发展服务的思想，我们做这项工作，就必须要不折不扣地执行好中央及自治区的政策规定，这样群众才能信咱们！”
二、埋头苦干，热情服务，尽心尽力办实事
认真执行中央关于军队转业干部安置工作的方针政策，热心为军队转业干部服务，为接收单位服务，爱岗敬业，业务精通，扎实肯干，勇于创新，所在单位军队转业干部安置工作任务完成较好，个人工作成绩突出。这是优秀工作者基本要求。
为了把每一位转业干部接收好、安置好，圆满完成自治区政府、自治区人事厅交办的安置工作任务，XXX同志作为具体分管安置工作的人事教育处科长，始终坚持从服从和服务大局出发，从关区实际和人力资源优化角度出发，一方面主动思考，积极准备，及时向关党组书记、关长汇报工作进展情况。另一方面真抓实干，热情服务，在部队、转业干部和关区各部门之间发挥好牵线搭桥的作用，努力为转业干部办实事，办好事。
（一）认真调研摸底，保障安置工作的科学性
“没有调查就没有发言权”，为了掌握安置供求的第一手资料，每年年初，XXX同志利用赴边关考核、调研的机会，到各隶属海关了解情况，主动征求隶属海关对人员的需求和使用情况，并及时向党组汇报，同时主动与自治区办联系，了解当年转业干部的数量、职级及本人志愿、特长等情况。另一方面及时摸清关区各单位编制余缺，结合对转业干部的需求计划，按照“照顾奇缺，相对兼顾，解决难点”的工作思路，提前做好安置计划，做到心底有数，以提供给党组科学决策。
（二）查档案看材料，增强安置工作的针对性
充足的准备是安置工作顺利进行的保证。XXX同志对工作认真负责，扎扎实实做准备，从不打无准备的仗。每年安置工作外调政审开始后，他带领处室同志到自治区办逐个审阅转业干部档案材料，甚至到部队了解干部现实表现，把每个人的学历、特长和要求，统统记在随身携带的笔记本上。XXX同志说得好：“工作一定要带着感情和责任做。转业干部把人生最宝贵的时光献给了部队，我们有责任为他们安排好后半生，我们也有责任把真正有本事、有能力的干部选到海关来工作”。除此之外，他还及时与转业干部本人联系，进行面对面交谈，向他们介绍XXXX的关情，了解他们的想法，使他们牢固树立起顾全大局、服从分配的思想，到经济建设最需要的地方去。对有些急切想进海关，但专业和特长以及心里预期又不适合海关要求的转业干部，XXX同志总是耐心地做思想工作，尽量做到使转业干部明白、满意。由于工作做得细致扎实，近年在区属有关部门及各部队在安置工作中既互相体谅，又互相支持，保证了关区安置工作的顺利进行。
（三）抓重点暖人心，突出安置工作服务性
坚持原则，廉洁奉公，严于律己，作风正派，得到接收单位和军队转业干部普遍认可。
安置工作敏感性强、矛盾点多，为了确保安置任务的顺利完成，XXX同志与处室领导一道，悉心琢磨，积极创新，为做好关区安置工作做了大量卓有成效的工作：
1.坚持采取考查、考试招收，要求接收转业干部必须要过“笔试关”，确保将文化素质高，综合能力强的干部吸纳到海关队伍中来，许多干部害怕没有门子，进不了海关，XXX同志告诉他们说：“转业干部都是党的干部，我们从不厚此薄彼，大家应当有信心，认清自身优势”，通过考录，近年来招录到海关工作的转业干部在逐渐适应调整中，很快走上了领导岗位，表现出了较强的组织管理能力和文字写作及协调能力；
2.千方百计解决好干部住房问题。俗话说：安居才能乐业，而后才能敬业。1999年，一名团职转业干部在其爱人单位居住，条件非常差。XXX同志在得知情况后，及时向我关党组作了汇报，党组立即做出指示，安排前去看望，及时给该同志解决了住房问题。到目前为止，分配到我关的干部与其他同志一样，享受到同等待遇分配了住房；
3.积极协助安排干部家属就业。对安置到我关的干部，遇有家属或亲属再转业时，XXX同志总是主动与相关部门联系，想方设法，排忧解难，直到把干部家属或亲属工作落实好为止，受到了干部的好评；四是诚心实意帮助干部解决子女就学入托问题。对干部子女就学入托有困难的，XXX同志脑里总是清楚的一本帐，对干部提出的子女上学问题，他总积极与学校、幼儿园联系，帮助其解决子女就学入托问题，使干部能够放下包袱，安心工作；
4.拓宽渠道，注重岗前培训。干部岗前培训工作是确保转业干部尽快进入角色，更好地适应地方工作的重要保证。XXX同志主抓教育培训工作期间，将干部分期分批送到秦皇岛海关学校、上海海关高等专科学校、广州海关管理干部学院进行业务培训。另一方面追踪了解他们的学习情况，帮助解决遇到的困难和问题，使其学有所成，最终都圆满地完成了学习任务。
三、严于律己，廉洁奉公，起好模范带头作用
“心底无私天地宽”，XXX同志作为人事教育处科长，始终牢记“公仆”身份，对工作勤勤恳恳、任劳任怨，正确行使人民群众赋予的权力，热诚为转业干部和各基层单位解决实际困难和问题，时时处处起好了模范带头作用。
1.严于律己，勤政为民。自觉接受监察机关和人民群众的监督，全心全意为人民群众服务，为转业干部服务。
置业顾问转正个人总结范文第5篇
关键词：顾客消费意愿；房地产；影响因素
1 概述
随着中国经济体制的改革和住房产权制度的深入，中国房地产行业逐渐成为中国国民经济的支柱型产业，并成为中国经济新的增长点。中国房地产行业在改善民生、提高城市化水平、促进国民经济发展方面发挥重要的作用。虽然目前中国的房地产行业整体呈现健康向上的发展趋势，但是受到中国政府政策的影响，各个地方的房地产行业都面临调整与转型的压力。在此情况下，如何调整房地产行业的营销战略，提高房地产企业的市场竞争力，则成为中国房地产企业能否实现企业价值的关键所在。在中国政府推出以打击“投资性购房”为主目的，以“限购、限贷”为核心的“国五条”政策 ，以保证中国房地产行业持续健康的发展。总之，在全球经济发展不确定的背景下，中国政府为了保证中国房地产行业的持续稳定的发展，中国政府陆续出台诸多调控政策，对中国房地产市场进行全方位的调控。目前中国的房地产市场竞争逐渐激烈，房地产消费者市场趋于成熟。
2 文献综述
菲利普.科特勒详述了“全面营销观念”，他认为营销贯穿于企业经营活动的各个方面，即企业整个营销活动都要以顾客满意为中心。无论是整合关系营销和整合营销，还是内部营销和社会责任营销等，都必须从消费者角度出发。他认为营销对象不仅仅是产品和纯粹，而还应该包括财产权、商品、组织、人物、事件、服务、地点、体验、信息和观念等十类。他认为市场营销的主体既包括企业或营销部门，也应该包括非营利组织。4Ps营销理论是美国密歇根大学教授罗姆.麦卡锡首先创建的经典营销理论。此理论的特点是“把负责的营销内涵简便化，便于记忆和传播”。其主要理论内容包括：产品（Product）：指企业根据自身生产和产品的特点，有目的和有意识的为消费者和市场提供一定的产品和服务。价格（Price）：指企业根据市场供求关系和价格规律来制定产品营销价格及进行价格的调整等。促销（Promotion）：是指企业为了实现营销目的，而采取的刺激消费者消费的手段，常见促销手段的主要有人员推广、宣传广告、商业公关等。渠道（Place）：也被称为“分销策略”，指企业在相对直接面对消费者的机会不多的情况下，企业通过采用多种的途径或媒体的方式，把企业产品信息传达给消费者，以实现产品在企业与消费者之间的交换。
陈龙乾（2009），蒋子艺（2012）都在研究文献中认为有效实行房地产营销价格降低的途径就是控制房地产成本投入，实行有效的房地产营销价格策略中，需要在房地产营销过程中降低中间过程和边际收益低的投入，降低房地产营销中介的利润转移，加强项目技术管理和新科技材料的研发应用。在同等房地产交易价格的水平下，提升房地产产品的性价比，可促进消费者购买量和房地产营销量的提高。陈龙乾（2009），曾春水（2011），卓红（2012）都认为房地产营销产品的地理位置特性、户型设计或产品类型、设计形式或外形特点、质量、式样、装饰、品牌、特色、属性；消费者所能够获得的增值服务和利益；消费者所能购买的房地产可能会最终实现的全部附加利益的转换等都影响到房地产营销量。杨莉（2010），指出如果房地产企业具有良好的社会形象，则所营销的房地产产品就越容易获得顾客的认同，从而容易增加顾客的购买意愿，诚信促销是房地产企业长期发展的立足根本。吴异华（2009），程明书（2013）研究指出，目前房地产企业普遍采取自己直接营销的形式，其优点是销售渠道最短和营过程控制最为有效。房地产企业通过中间人的形式进行委托营销，可以最大限度地把握市场机会，充分发挥营销企业的特长，也可以让房地产企业把更多的时间和精力投入到房地产开发中去。综合上述不同研究者的观点本研究报告就假设“房地产营销价格、营销产品、促销方式、营销渠道、营销人员、消费者经济收入水平”与“河北省房地产顾客消费意愿”之间存在显著性相关，同时就上述研究假设进行验证。
3 研究方法与设计
研究方法的合理设计是进行项目研究所遵循的一定程序或规范，通过这个设计好的程序，研究者可以获得所需要的信息，并能够得出有效研究结论。在访谈对象的选择中，本研究报告选取的是消费者的对立方，即房地产企业的营销管理层，这样可以更为全面的分析房地产顾客的消费意愿。本研究报告研究河北省房地产顾客消费意愿情况，这里的房地产营销产品都是房地产企业新开发的新房，不包括第二手交易房在内，所以本研究报告的调查问卷的研究总体设计就是河北省房地产营销过程中的房地产企业消费者；访谈对象就是房地产企业的营销管理层。
本研究报告的研究样本是通过随机的方式抽取的，这样可以最大限度的保证研究样本的代表性。本研究报告的调查问卷计划抽取样本总数是600份，这样以提高研究结果的准确性。在访谈部分则主要抽取在河北省比较有影响力的五家房地产企业的高级管理者。
本研究者运用在河北省房地产营销工作实际中的人际关系网络，在河北的11个地级以上的城市，让从事房地产营销的同事、朋友或亲戚等通过电子邮件的形式帮忙代为发放和回收。其中在“石家庄市”随机发放82份；在“邯郸市”随机发放75份；在“邢台市”随机发放59份；在“保定市”随机发放97份；在“张家口市”随机发放39份；在“承德市”随机发放31份；在“唐山市”随机发放62份；在“秦皇岛市”随机发放25份；在“沧州市”随机发放61份；在“廊坊市”随机发放33份；在“衡水市”随机发放36份；同时告知了他们调查问卷回收的最后截止时间。同时随机抽取五家不同的房地产企业的高级管理者进行访谈，为了保护被访谈对象的隐私权，分别用“被访谈A、被访谈B、被访谈C、被访谈D、被访谈E”表示。
在数据统计分析方法上面，主要采用描述性分析为主。对于研究对象则主要采用图表的形式进行描述，对于研究变量则是通过数据统计的“平均值、标准差”，数据分布的“偏度、峰度”的方式进行描述。其中“平均值”反映了研究对象的普遍回答态度趋势，“标准差”则反映了研究对象的回答意见的聚散状况，“偏度”则是反映了研究对象回答态度的侧重方向，“峰度”则是反映了研究对象的回答态度的集中情况。
4 研究结果分析
本研究报告以河北省房地产营销过程中的河北省房地产企业的消费者为研究对象，通过发放调查问卷的方式进行研究。在本研究报告的调查问卷经过初步的预先检验，达到研究设计的标准要求以后进行了正式发放。在正式发放过程中，没有把参与过3次预先检验的人员列入研究对象的范围，这样避免了他们重复参与调查问卷的数据收集。本研究报告的调查问卷在正式发放过程中总共发放了600份，在调查问卷回收完毕后，首先把那些回答题目不完整，存在重复答题或是一问多答及漏答的调查问卷作为无效问卷予以排除，只保留符合要求的调查问卷进行研究。最后统计得出成功回收的符合要求的合格调查问卷为586份，排除14份不合格调查问卷（5份没有回收、3份存在多重答案、5份回答不完整、1份回收不完整），回收合格率为97.7%，完全符合研究设计的要求，调查问卷的数据可以予以采用和进行分析。数据分析获得的关于“房地产营销价格、营销产品、促销方式、营销渠道、营销人员、消费者经济收入水平”的Cronbach α系数值分别是：“0.673、0.695、0.815、0.729、0.701、0.882”。根据Cronbach α系数值的判断标准可以知道，上述数值都大于参照的最低标准数值0.6，可以认为有效，本研究报告设计的调查问卷数据可采用。
效度是指测量工具或调查问卷对于研究对象的测量准确性的程度。效度测量一般分为：内容效度、准则效度与结构效度三种形式。由于本研究报告的调查问卷题目基本取自研究文献，根据本研究报告的研究问题，本研究报告采用结构效度测量方式，即首先把调查问卷的不同题目视为一个变量，而后对不同的题目进行因子分析，通过提取显著因子的方式，得出不同调查问卷题目的因子载荷数值，最后判断这些因子载荷数值是否符合研究理论要求，以此得出调查问卷的结构效度是否符合设计要求。在本研究报告的研究变量相互独立性测量方面，本研究报告采用判别效度分析的方法，首先运用最大方差法对调查问卷的研究数据进行正交旋转，而后对得出的旋转矩阵进行分析，通过旋转矩阵的分析，得出调查问卷判别效度是否符合研究设计的要求。故此，本研究报告的结构效度测量具体分为：辅合效度和判别效度两种类型的测量，本研究报告将从不同的角度进行测量分析。本研究报告运用主成份分析的方法，首先提取调查问卷的因子进行因子分析，最后得出因子载荷数值最高的是0.931，最低的是0.649。如果调查问卷的辅合效度测量的因子载荷数值高于0.5，就可以认为调查问卷的辅合效度设计符合设计要求，即表示调查问卷的题目设计与研究变量之间的关联性较好，调查问卷的满足效度符合要求。本研究报告运用最大方法差的方式对调查问卷的研究数据进行正交旋转，获得旋转矩阵，通过旋转矩阵的方式，调查问卷的研究数据被划分为相互独立的六个成份，其中每个成份对应一个独立研究变量。本研究报告的调查问卷数据经过旋转矩阵后获得的独立成份数值在0.649～0.916之间，都大于0.5，所以可以得出本研究报告调查问卷的判别效度也满足研究设计的要求。
常量、营销渠道与消费意愿之间的P值（Sig）分别为0.391和0.115，说明常量、营销渠道与消费意愿之间不存在显著关联（显著区间0.05），自变量与因变量之间的P值（Sig）均为0.000，说明它们与消费意愿之间都存在显著关联。多元回归线性方程式为：消费意愿=-0.253营销价格+0.238营销产品+0.339营销人员+0.251促销方式+0.287经济收入。由此可知研究假设的五个自变量与因变量之间都存在显著性正向相关的关系。在访谈中，不同访谈对象，也从不同角度论述与上述内容基本一致的观点。
5 研究结论与建议
5.1 研究结果
通过研究得出假设H1成立，即“营销价格”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内存在显著性负相关。在访谈过程中，被访谈对象A、C、E也都认为房地产的营销价格是影响顾客消费意愿的。这表示，通过调节房地产营销价格的方式是可以左右房地产顾客消费意愿的，所以房地产企业应该注重房地产营销价格的调整。假设H2成立，即“营销产品”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内存在显著性正相关。在访谈过程中，被访谈对象A、B、C、D、E都表示房地产产品本身影响着顾客消费意愿。这表示，通过开发合适的房地产产品类型是可以促进房地产顾客消费意愿的发生，所以房地产企业应该注重房地产产品类型开发水平的提高。假设H3成立，即“营销人员”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内存在显著性正相关。在访谈过程中，被访谈对象A、B、C也都认为营销人员影响着房地产顾客消费意愿。这表示，通过提高房地产营销人员的服务质量和水平是可以促进房地产顾客消费意愿提高的，所以房地产企业应该注重房地产营销人员整体水平的提高。假设H4成立，即“促销方式”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内存在显著性正相关。在访谈过程中，被访谈对象B、D、E表示，通过采取多样化的房地产促销方式是可以提高房地产顾客消费意愿的。所以房地产企业应该注重房地产促销方式的多样化。假设H5是不成立的，即“营销渠道”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内不存在显著性正相关。在访谈过程中，被访谈对象C、D都认为房地产企业的营销渠道影响着顾客消费意愿的发生。但是，数据分析部分的研究结果跟前面文献资料总结的观点明显不一致。造成这样的研究结果的原因也许是因为文献部分的研究者仅仅停留在较浅层次的分析，并没有进行更为深入的研究或是调查问卷的研究范围比较狭窄，导致了数据分析结果比较片面。根据目前的研究结果，可以得出，通过多样化的房地产营销渠道的方式未必一定提高房地产顾客消费意愿的，所以房地产企业应该在房地产营销渠道的开拓方面保持谨慎。假设H6成立，即“消费者经济收入水平”与“房地产顾客消费意愿”之间在置信区间（0.05）内存在显著性正相关。在访谈过程中，被访谈对象A、D、E都认为不同的消费经济收入水平的差异明显影响着顾客消费意愿的发生。这表示，通过准确的消费者群体细分和定位是可以提高房地产顾客消费意愿和营销量的，所以房地产企业应该注重房地产消费者群体经济收入水平的定位。
5.2 研究建议
5.2.1 根据政策调控，实行弹性价格
中国政府对于房地产市场的政策干预性一直比较强，在中国政府政策的干预性下，中国房地产行业就会体现出非自由市场经济的规律，如果完全按照纯自由市场经济规律来应对，则会给中国房地产企业造成无可估量的损失，所以这就需要中国的房地产企业在营销过程中，随时掌握中国政府政策调控趋势，及时和灵活的调整房地产营销价格，在实现放大企业最大利润的基础上，实行弹性价格营销。
5.2.2 提高开发水平，产品类型多样化
房地产地理位置的优劣性，房地产产品在整合属性和布局结构等方面能够最大限度的满足消费者需求的程度，房地产产品在市场上以质量、式样、装饰、品牌、特色等形式所表现出来的产品属性等都影响着消费者购买意愿。这就需要房地产企业提高房地产产品的开发水平，让房地产产品类型多样化，以满足不同消费者的需求。
5.2.3 加强人员培训，完善售后服务
房地产作为特殊的商品，具有价值高、消费周期长、固定性强的特点，这就需要中国房地产企业在营销的过程中，注意提高营销人员的服务质量和服务水平，做到与消费者良好的沟通，让消费者提高对企业的信任度，增加消费者的消费信心，完善售后服务，让消费者买着放心、住着舒心。这就需要房地产企业加强营销人员的专业性培训，提高营销人员的综合素质，构建完善的售后服务体系。这样，房地产企业就可以更好实现房地产营销量的增加。
5.2.4 多元化促销，“新理念”促销
在中国房地产行业竞争越来越激烈的市场情况下，如何让消费者更多的关注自己的房地产产品，并对自己的房地产产品产生兴趣，进而产生购买欲望，这成为目前许多房地产企业在房地产产品开发和促销过程中面对的问题。许多房地产通过限量打折优惠或赠送其它服务的方式促使消费者购买自己的房地产产品，一些房地产企业则是充分挖掘目前流行的文化元素，推出诸如“绿色、环保、节能”等新理念，进行房地产的促销。这些迎合社会发展趋势，具有时尚特点的促销手段，可以较好的吸引顾客加入到购房大军中来，所以中国房地产企业应该充分挖掘各类内在或外在的文化因素，进行房地产产品的促销，以最终实现房地产营销量的提高。
5.2.5 渠道立体化，渠道多样化
营销渠道的立体化和多样化，不但可以实现房地产全方位的宣传，而且还能提高消费者购买房地产的便利性，同时给房地产企业提供更多营销的机会。营销渠道的构建是否可以涉及到目标消费者群体，是否可以让目标消费者能够充分认识到房地产产品的优越性和价值性等都直接决定着房地产营销量的高低。在目前网络系统日益发达的时代，构建适当的网络营销渠道，实行在线网上营销，这不但可以节约成本投入，而且还能让顾客增加对代售产品的认识程度，同时提高营销效率。减少房地产营销渠道的中间环节，构建“扁平宽广型”的营销渠道，这不但可以降低房地产企业的营销成本，而且还可以给消费者更多的过渡价值，从而最大限度的实现房地产营销量的提高。
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