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国际营销论文范文精选

国际营销论文

国际营销论文范文第1篇

1.广告营销广告营销是国际油服公司营销推广的常用方法之一。他们的广告主要投放在行业内的纸质媒体上,业内主流刊物是各大油服公司的主要推广平台。例如,斯伦贝谢常年在发行量大、读者群固定的《WorldOil》《OilandGas》等期刊上投放广告,广告主题鲜明,内容简洁,广告设计以图片为主,辅以简要文字,每一个广告页面展示一个主题,主要介绍技术、产品或特色服务,并提供详细的网址供读者查阅详情。这些广告投放目标明确、定位精准,选择业内纸质媒体作为主要投放平台,首先符合油气作为传统行业,以男性年长者为主的管理层及决策者偏好传统信息获取渠道的特点,其次业内媒体明确且固定的读者群与广告的目标受众相吻合。基于企业强大的综合实力,长期且有针对性的广告宣传为国际油服公司在业内积累了很高的知名度。

2.展会营销国际油服公司的展览筹备通常由国家或区域公司负责,从展台位置、面积、设计、布置及人员配备、产品展示、技术推介等各方面着力打造,在体现公司品牌形象的基础上,着重根据市场需求有针对性地推介公司的产品、技术,同时借助展会维护并融洽与油公司的客户关系,了解竞争对手的动态,充分发挥了展会在营销方面的作用。除参展外,国际油服公司还经常为展会、论坛、研讨会等提供赞助,作为赞助商能获得比参展商更为优先的机会、资讯以及更大的影响力。与国际油服公司相比,中国油服企业参加国际展会的频次较少,受限于技术和语言水平,展会仍处在公司品牌、知名度宣传的单一推广目标阶段,展会在产品技术宣传、客户关系维护、市场调研等方面的功能有待进一步挖掘和提升,从而更好地发挥展会营销在企业营销组合中的作用。

3.事件营销举办公益和慈善活动是国际油服公司事件营销的主要方式。例如,哈里伯顿连续多年举办慈善高尔夫巡回赛,筹集善款用于孩子、妇女公益组织,并且每年在多个地区的公司发动员工捐款帮助公司所在社区,与所在国公众及社区建立了良好的关系。贝克休斯公司每年赞助并参与春季徒步活动来支持怀孕妇女享有健康孕期的社区项目,并赞助美国糖尿病协会的徒步活动以提升民众对糖尿病的认识和关注。这些活动的举办,借助新闻媒体的宣传报道,大幅提升了企业的社会影响力,塑造了负责任、奉献和回馈社会的企业公民形象,达到了其他商业推广手段难以达到的宣传效果。

4.人员推销人员推销是最为传统及广泛使用的营销方式之一,具有三方面的特点:一是需要面对面接触;二是能培养与对方的感情;三是能了解对方最直接的反应。对于人员推销,国际油服公司通常是在新产品或新技术问世后,派出团队主动向甲方进行推介。在建立客户的偏好、信任及促成其行动时,人员推销是最有效的工具,通过人员推销能直接建立与目标客户的关系,为下一步构建业务关系奠定基础,是实用且有效的营销推广方式。

二、新型营销传播渠道覆盖面广,便捷快速,顺应潮流

1.搜索引擎营销搜索已经成为了现代人获取知识和信息的重要手段之一。搜索引擎营销最主要的工作是通过了解搜索引擎自然排名机制,对网站进行内部及外部的调整优化,改进网站在搜索引擎中关键词的自然排名,更多地挖掘企业的潜在客户。国际油服公司非常重视搜索引擎营销。以油田服务中的钻井液服务为例,用谷歌和百度两个搜索引擎搜索“drillingfluidsservices”,搜索结果首页如图1和图2所示,其中,斯伦贝谢在谷歌中排名第一、在百度中排名第二,贝克休斯在谷歌中排名第二,Newpark公司在谷歌中排名第三、在百度中居于首位。从上述例子可以看出,国际油服公司注重对公司网页的搜索优化,在搜索中的自然排名领先,通过排名增加了公司的曝光率,有助于吸引更多的潜在客户,达到企业品牌及产品推广的目的。大多数从事国际业务的中国油服公司缺乏搜索引擎营销的意识,通常英文网站结构简单,内容单薄,信息量小,页面设计平淡,更新滞后,页面对用户不够友好,在搜索引擎中的排名大幅落后,很难通过两大搜索引擎轻松找到中国油服公司,可能导致知名度本来就不高的中国油服企业丧失一些商业机会。

2.社交媒体营销国际油服公司利用多种社交平台,将产品、服务及公司动态快速地送达关注者,并跟进反馈、保持互动,不但与用户建立起了超越以往的紧密关系,强化了用户对品牌的记忆,而且能通过互动了解潜在的客户需求。例如,哈里伯顿在公司网站为社交媒体开设了专门网页,Facebook、Linkedin、Twitter等所有流行的社交媒体一应俱全,在Facebook等平台上进行公司信息的和分享,在全球排名第一的视频分享网站YouTube上设立了公司频道投放宣传视频,还开设了专门解决问题的博客SolutionBlog,通过与关注者探讨并征集深海、非常规以及成熟油气田勘探开发的复杂问题,了解用户难题,展示技术实力,挖掘潜在客户,有针对性地开展营销,促使营销工作更加精准。斯伦贝谢开发了移动应用客户端OILFIELDTITLE、OILFIELDGLOSSARY等,为用户提供免费的专业工具,不但体现了公司的专业能力,满足了用户需要,而且看似免费的客户端在被下载和使用中发挥了公司品牌宣传的功能。贝克休斯也通过Facebook、Twitter、Linkedin和YouTube四种社交媒体与关注者进行互动,在Twitter、Facebook上即时新闻,让关注者及时了解公司动向,保持用户的活跃度,在YouTube上传特色技术以及安全规程等视频短片,持续进行公司技术以及企业文化的推广。

3.线上商城营销由于石油装备、配件及材料的多样性和复杂性,实体销售仍是主流渠道,但提供线上购物,为客户提供了简单、便捷的第二种选择,不失为是对传统销售渠道的有益补充。线上购物简化了采购流程,降低了成本,提高了效率。贝克休斯已经进行了在线销售的尝试,从公司网站主页可直接进入在线商店,在线商店为客户提供了共6类超过1000种的配件,还提供公司培训课程及书籍的销售。随着越来越多的人选择在线购物,发展网上渠道,顺应了人们购物习惯和偏好的变化,拓宽了销售渠道。

三、结论和建议

国际营销论文范文第2篇

【关键词】文化差异国际市场营销分析

引言:随着经济全球化进程的加快,尤其是中国加入世贸组织后,我国的出口量及进口量都大大的增加,在进行国际市场营销活动中,原有的营销策略已经不再适用,为了适应新的市场环境,国际市场营销中的跨文化意识,逐渐被建立起来,并且被越来越多的企业所重视。

1、影响国际市场营销的文化因素分析

1-1、语言文字的差异对国际市场营销的影响。

语言文字是文化的载体,也是文化的要素之一。据语言学家声称,目前世界上起码有3000多种语言。其实,每种语言就是某种文化的代表,以此类推,当今世界亦有3000多种文化。企业在开展国际营销活动时,应充分重视对语言文字的研究。语言文字是人们在国际营销中相互沟通的主要工具。通讯联系、洽谈合同、广告宣传等都离不开语言文字。要搞好国际营销必须十分注意语言文字的适用性。

例如,我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士,因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字,否则顾客看不懂。

此外,还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流,稍有不慎便可能出现错误。例如,美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车,在美国很畅销,但是销往拉丁美洲却无人问津,原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”,试想一下,谁愿意买“不动”牌汽车呢?相反,“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处,“Benz”译为“奔驰”,“BMW”译为“宝马”,“奔驰”和“宝马”都给人一种快的感觉,这种品牌的汽车,让人听起来就舒服。

1-2、宗教信仰对国际市场营销的影响。

宗教信仰往往给人们树立了道德准则和禁忌,这些会直接影响人们的生活习惯和消费行为,从而对企业国际营销活动产生深远影响。比如为了给1994年在美国举行的世界杯足球赛筹集资金,可口可乐公司在它的易拉罐上印上国旗;麦当劳公司在其儿童套餐的便携袋上也印上国旗。结果,穆斯林很快被这种做法激怒了。因为绿白相间的沙特国旗代表一段阿拉伯缄言(世界上没有上帝,真主和穆罕默德是我们的先知)。他们觉得这应受到尊敬,而不是被商品化,应把那些亵渎他们的东西扔进垃圾堆。麦当劳公司已经印制了200万个袋子由于促销,而可口可乐也生产了270万个印有24个世界杯参赛国国旗的易拉罐,这两家公司立即减少这些引起麻烦的产品的产量。

然而,精明的商人也可以利用宗教为其服务。过去,由于伊斯兰传统的影响,照相机在沙特阿拉伯的销量并不好,然而,宝丽来快照可以使阿拉伯男性在他们家里私下里给他们的妻子和儿女照相,而无须到照相馆让陌生人来拍照。随之而来的就是这种照相机的销量大增。

1-3、价值观对国际市场营销的影响。

价值观念是一种信仰,它阐明什么是正确的,什么是错误的,或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族,在价值观念上常常存在着较大的差异。

法国标致汽车公司有着124年的造车历史,是世界上最古老的汽车品牌之一。与标致的其他新车型不一样,标致公司选择了中国作为“标致3074p”的首个投放地。对于标致公司来说,这打开了标致公司在国外投放新车的先河。而对于中国,之前总是生产在国外首先投放的旧车型,2004年标致3074p的登陆,标志着中国在新车型的投放上,已经与世界同步。但我们也可以看出来,标致307本来在法国是一款成功的两厢车,但引进中国大陆时却改款为三厢,标致在原有的307车型上加了一个尾巴,变成三厢车型的3074p,显然是为了争夺中国市场而进行的有针对性地设计。因为我们中国人一直受着“三厢为轿”的价值观念的影响,觉得开着三厢汽车才能彰显出气派。这样看来,4p首先在中国投放也就不足为奇了。2007年全新一代的东风标致307在众多消费者的热切期盼中新锐登场,它除了保留法国标致307系列的特色技术和性能外,还加入了许多高科技含量的配置,并在中国进行了多次科学严谨的技术试验与调整,是一款舒适与动感完美结合的三厢车型,既适合商务用途,又极大地满足了家庭用车在美观、方便、实用等多方面的需求。

然而近年来,经济文化的全球化趋势带来了国人价值观的转变,而且家用汽车已由身份和地位的象征变为日常的代步工具,路况佣堵和停车难等问题也随之产生,因此小型车的实用性和便利性越来越受到广大消费者的青睐,人们也开始关注两厢车了。于是,2008年,东风标致在中国大陆适时推出了两厢版标致307,与三厢版相比,它具有更加协调的车尾轮廓,更加原汁原味的法式浪漫。标致307两厢以更时尚的外观、更丰富的配置、更先进的技术、以及与进口标致307两厢的30万相比更加触手可及的价格展现在国人面前。协调、动感的造型设计,令它受到了年轻消费者的喜爱和追捧。

1-4、风俗习惯对国际市场营销的影响。

风俗习惯是人们根据自己的生活内容、生活方式和自然环境,在一定的社会物质生产条件下,长期形成并世代相传的约束人们思想和行为的规范。它在衣、食、住、行、用、时间、空间、数字、颜色、图案、物质、文化、友谊交往等方面都表现出独特性,主要体现在心理特征、道德伦理、行为方式和生活习惯等诸多方面。了解目标市场消费者的禁忌、习俗、避讳、信仰、伦理观念等,是企业进入国际营销的重要前提。

例如,在饮食习惯上,各国的差异很大。食品行业的跨国企业,如果要想立于国际市场的不败之地,千万不能忽视东道国的饮食文化。作为快餐巨头的肯德基,在这个方面做得就比较成功。从老北京鸡肉卷到油条,从皮蛋瘦肉粥到“烧饼”系列……近年来,肯德基不断有中式食品推出,而近日肯德基更是推出了两款“米饭”食品,大有要把“中式”进行到底的架势。肯德基叫卖米饭,一方面彰显了肯德基“立足中国,融入生活”的一贯策略,将本土化与创新研发相结合,将中式传统融入西式快餐,不断给消费者带来更多的美食冲击;另一方面,也在全方位发展产品体系上再进一步,不仅为消费者提供更多的产品选择,也要让中国消费者在肯德基吃得更舒服。

又如,不同国家的人们对于某些数字往往也有喜好和禁忌之分,认为某些数字吉利或不吉利。我国和非洲许多国家的人们传统上喜欢双数;日本人喜欢用三或五为一套;西方人惯以“打”(dozen)为计数单位;我国不少地区认为“8”是幸运的数字。特别值得注意的是不同地区对某些数字的禁忌。在我国、日本、韩国等一些东方国家,不少人把“4”视为预示会带来厄运的数字;印度认为以“0”结尾是不祥之兆;“13”这个数字在西方基督教徒较多的国家里最让人们忌讳,在这些国家,很多宾馆、办公大厦没有第13层,12层上面就是14层。开展国际营销时,经常要与数字打交道,比如商品计价,商品编配、宴请人数等,都不能忽视这些细节。

2、在语言文字方面,企业必须充分了解各国语言文字的特点

国际营销活动中,应由精通双方国家语言文化的人士担任翻译。这就要求1、出口国的翻译人员要熟悉进口国的语言和文化,反之亦然。唯有如此方能体现原文精髓和创意。2、翻译时应避免使用生僻的成语和俚语,以免产生不必要的误会。3、在品牌名称或公司名称翻译时,有一条经验是可鉴的,即不是将名称译成十分合适的目标国语言就是巧妙的选用目标国语言的谐音词。

2-2、企业的决策人应该了解东道国的宗教信仰,要利用宗教为其服务,而不是让宗教成为其拓展国际市场的绊脚石。1、不同的宗教节日会直接影响企业的出口销售日程,企业要了解宗教节日才能抓住推销商品的旺销时机。2、各种宗教都有其独特的要求和禁忌。企业要重视这些宗教的要求和禁忌,业务经营才会成功。3、宗教组织本身往往在经济事务中起着相当大的作用,企业要占领东道国市场,就不得不根据产品的特点,迎合不同教派的要求,制定不同的营销策略。

2-3、对于价值观及风俗习惯对国际市场营销所带来的影响,最行之有效地方法就是“本土化”。本土化战略包括品牌本土化、技术本土化、高级人才本土化、而其中最关键的是高级人才本土。高级人才本土化对于企业的跨国营销有非常重要的作用。它可以克服由于价值观念及风俗习惯上的差异引发的种种误解,并利用当地人才的良好人际关系,迅速打开市场,拓宽销售渠道,这就大大的降低了交易成本和信息成本。

结论:综上所述,在跨文化市场营销中,必须牢记和恪守下面三条重要原则:

1、正视文化差异的存在,不要想当然地认为你所表达的含义会和别人所理解的意义完全一致,也不要认为你毫无偏差地理解了别人希望向你表达的意思。

2、在不同文化之间保持中立的态度,文化间存在差异,但并不意味着孰优孰劣。既不要对别人的文化妄加判断,也不要要求他人对你的文化价值作任何评论。

3、对别人文化固有的标准、习俗及禁忌要保持高度的敏感性。这就要求国际营销人员要尽可能地学习和了解另一方的文化传统。超级秘书网:

参考文献:

[1]杨东龙,《最新市场营销精要词典》[M].北京:中国经济出版社.2003.1

[2]冯丽云,《现代市场营销学》[M].北京:经济管理出版社.2005.1

国际营销论文范文第3篇

随着我国社会经济的快速发展,我国对外贸易的经济金融数额也在快速增长,在这样的背景下,我国的对外贸易的出口量也迅速增加,国家也为此制定了相应的管理规章制度,进行对外贸易的管理工作,给我国对外经济贸易的增长带来了很多的机会,国际贸易实务的市场营销策略也逐步完善,在这样的背景下,对于我国出口贸易营销策略中存在的问题,必须要及时改正,保证我国国际贸易的正常发展与进步。

二、开展国际市场营销策略研究的重要意义

随着对外经济贸易的逐步增长,世界各国已经开始认识到进行对对外贸易策略研究的重要意义,并充分的研究了进行国际贸易的必需手段。市场是国际贸易中获得经济效益的出发点。在国际贸易实务中,要充分的结合对外贸易市场的实际情况,并根据对外贸易市场的实际情况,进行对相应的对外贸易策略的研究工作,采用合理有效的对外贸易策略进行对对外贸易的研究和分析工作,进而推动对外贸易的发展与进步,为对外贸易的发展奠定基础。

三、国际贸易实务中国际市场营销的策略

3.1时刻掌握国际贸易市场的最新动向了解与掌握国际贸易市场的最新动态,有利于国家对国际贸易实务的管理与营销,在国际贸易的进行过程之中,为了有效的提升对外贸易的经济水平,就需要有效的把握住国际贸易的命脉就必须时刻了解国际贸易市场的动态实况,了解国际贸易的环境与情况,充分的结合自身的实际贸易情况,有针对性的促进对外贸易效率的发展,从最大限度上提升我国国际贸易实务。掌握国际贸易市场的信息与新闻更有利于出口企业对自身出口产品结构与质量的优化,更全面地完善我国国际贸易实务的结构。对于掌握了解国际贸易市场动态信息的手段,通过国际市场动态信息调查,能够对国际贸易实务的市场营销策略与营销策略进行认真的分析评估,并选择出有效的改进手段。

3.2对不同的目标市场实行不同营销策略的细分在我国的国际贸易实务中,市场营销策略是应对市场变化与市场需求,进行国际贸易实务结构优化的手段与措施,而且市场营销策略能够影响国际贸易的顺利进行。在当今的国际贸易实务的市场营销策略中,主要策略的核心就是“stp营销策略”,即重视国际贸易实务中对国际市场的正确定位与划分,“stp营销策略”通过对不同目标市场的精确划分,决定实行相应的营销策略,并且根据“stp营销策略”,对不同目标市场的产品需求也要做到充分地了解,所以对于出口国家的内部市场的微观细分应该做到更好的地步,出口贸易企业应该对目标市场进行科学的细分,找出目标客源市场中客户的需求特点,抓住客户的消费心理来进行销售。因此在国际贸易实务中应该做到对世界不同地区之间的差异进行有效的分析总结,在进行对不同区域的经济贸易的交流过程之中,充分的注重选择的对外贸易策略的准确性和有效性。与此同时,对于不同区域有着不同需求的消费者,则是要求相应的管理企业能够有效的找寻出相应的管理手段,尽可能的做到可持续发展,保证在后续的对外贸易进程之中,可以充分的保证对外贸易事务的正常运行。

3.3积极开拓国际市场,为我国的国际贸易实务打下坚实的基础国际市场是国际贸易进行的土壤与根基,因此在国际贸易过程中,要不断注意对新市场的开发,以及旧市场的稳固,保证市场营销渠道的通畅。在国际贸易中,不能光考虑自身国家的经济效益,也应该在开拓国际市场中多下功夫,完善国际贸易对销售渠道的要求。在开拓国际市场的过程中,完善自身服务才是稳定市场的重要手段,对于国际贸易,将自己国家的产品销往国外,需要自身过硬的质量与服务来拉拢客户的心,这代表的是自身国家的面子问题。完善国际贸易产品的售后服务,进行适当的调价措施,都是加入国际市场的重要手段,是争取国际市场份额的必要途径,出口贸易企业要认识到,产品出口国际后既是销售的结束,也是国际市场营销的开始,稳定国际市场的份额与客户源,是当今国际贸易实务中亟待解决的问题。

四、结论

国际营销论文范文第4篇

关键词:文化国际营销影响

国际市场营销与国内营销的最大区别就是,要与不同文化环境的人打交道。处于不同文化环境的人,在语言、宗教信仰、价值观念、思维方式、风俗习惯等方面都存在着差异,因此不仅对商品和服务的需求不同,而且对同一句话、同一个动作、同一件事往往有着不同、甚至相反的理解。也就是说,在某个特定的文化环境中有效的营销方法在另一个文化里可能就没有效果,甚至产生误解、摩擦和冲突。在进行国际市场营销活动中,我国企业必须重视各种文化环境因素的影响,分析并适应这些不同的文化环境。

一、文化环境因素在国际营销中的体现

1.语言

语言是思想、文化和信息交流的工具,要进入国际市场,就必须了解各国的语言文字,并掌握它,这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作,有着重要的作用。在国外市场做广告时,语言方面会受到很大的制约,因为几乎世界各国都有自己的语言,有的国家还使用多种语言,如在泰国做广告,要使用英语、汉语和泰国语。由于广告语言要求简洁、精炼,这也给翻译工作带来了很大的困难。为了克服语言方面的障碍,应尽量选用当地的语言做广告,或请当地的经销商、商协助把本国的广告信息以当地顾客可以理解和愿意接受的语言传达出去。

2.宗教信仰

宗教信仰是文化的一个重要方面,对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关,对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。在拉丁美洲的一些国家,宗教已经渗透到个人、家庭、社会群体的各个方面,甚至对某种食物、衣物的接受,对于某种消费行为的认可,都会受到宗教的影响。这种影响甚至决定了产品促销的成败与否。比如,在一些国家如果广告过多的涉及到人体表演,就被认为是不道德的,这种产品自然也会被拒之门外。

3.审美观和偏好

由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同,形成了不同的审美观和格调偏好,如中国人喜欢红色,认为蓝、黑、白色与死亡、悲痛有关,而泰国人视红、白、蓝色为国色;印度人认为黄色表示光辉和壮丽,而巴西人则认为黄色表示绝望;在法国,红、黄、蓝等鲜艳的色彩代表时髦、高贵和华丽,墨绿色因像纳粹军服颜色而被忌讳,而在埃及绿色为国色,蓝色代表恶魔。由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求,在进入国际市场之前,应在这些方面对原有产品进行改进,以适应当地消费者的需求和爱好。

4.风俗习惯和禁忌

风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范,也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式,成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如,不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节,谈判的风格和礼节也各不相同。比如,美国人喜欢边吃边谈,所以与美国人谈生意多在餐桌上,德国人很注意体面,注意形式,但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡,商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时,应双手呈上,微微鞠躬,并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些,才能带来商业交往上的方便。

总之,只有充分了解这些社会文化因素,才能制定出适宜的营销策略。如对本公司的外派人员,不仅要在语言、产品性质、推销技巧方面进行培训,更要重点进行进口国的文化背景、生活方式、一商业习俗等方面的培训,使他们适应国外的生活和工作。

二、文化因素对国际市场营销的影响

传统观念认为,市场营销是一种经济活动,经济因素是决定市场营销环境的唯一主要因素。但是随着科学技术高度发展,新产品不断涌现,人们的经济收人普遍提高,在基本生活需要得到满足的基础上,消费者的购买力投向有更强选择性的商品,单纯用经济因素已经不足以说明消费者行为的特点。它不能解释为什么两个收人完全相同的人或者人均收人相近的两个国家消费模式迥然不同。近年来,经济发达国家间的相互贸易有增加的趋势,虽然在一定程度上说明收人水平和经济技术水平的接近可能导致需求的趋同性,而实际上各个国家消费者的需求爱好、经济模式也存在很大差异,尤其是在消费品的市场营销方面,非经济的因素具有越来越重要的意义。市场营销活动不仅是一种经济活动,而且也是一种文化活动。

因为随着现代市场营销观念的演变,消费者既是企业营销活动作用的客体,同时又是市场的主体。所以,国际市场营销除了受目标市场的经济技术等环境因素的影响以外,非经济的因素特别是文化的因素起着越来越重要的作用。例如,80年代的一项调查发现,欧共体国家中荷兰的真空吸尘器的家庭拥有率为95%,而意大利则仅有7%,这个差别很大程度上是由于两国不同的文化传统和生活方式造成的,只有很小一部分可归因于经济的原因。因为在荷兰几乎每个家庭都有地毯,而在意大利使用地毯的家庭则相当稀少。又比如收人水平虽然是耐用品消费需求的主要决定因素,但不是唯一的决定因素。可见,面临众多的社会变迁与截然不同的文化习俗,企业必须突破文化环境的障碍,积极寻找有利的市场机会,才能在激烈竞争的国际市场营销中有所作为。

文化环境因素对国际市场营销的影响还表现在不同的文化往往决定了不同的消费行为。消费行为作为社会生活的一部分,已经深深打上了文化的烙印。文化影响了消费者的生活态度,对商品的价值取向,对广告促销的反应,购买行为的特点以及具体的消费方式。在消费品市场上,食品的消费对文化因素最为敏感,文化的作用已经超越了经济收人水平的影响。由此可见,文化因素往往也决定着某些商品的国际市场营销。

三、我国企业应采取的应对措施

1.对目标市场国的文化进行市场调研

企业进行跨国调研的费用是十分高的,但如果企业不进行调研有可能付出更高的代价。没有充分、完整和准确的市场信息,跨国经营的决策便无从谈起,即使决策也是盲目的,可能会给企业带来巨大的损失。在跨国文化调研时,我们应注意调研的内容应全面,要考虑到目标市场的民族、宗教、地理位置条件、教育背景等特点。另外,调研应尽量采用实地调研的方法,实地调研是相对案头调研而言的,案头调研是经他人收集、整理的,并以某种方式公开发表的某国的文化背景,习俗和惯常行为。

这种方式虽然比较省时、省费用,但对文化的调研却不太实用,因为文化这东西往往不是用语言所能表达出来的,它更多的是一种潜移默化的作用,必须要亲身去体会、去感悟,这个过程需要相当长的时间。所以,企业进行国际市场的文化调研时,要尽可能地找到一个在目标市场国长时间生活过的本国人,或者是在本国找到一个目标市场国的外来人来参与这项工作。就是说必须要有一个双重文化影响下的人,这样,调研起来省时、省力而且相对准确和完整。

2.按照目标市场国的文化进行产品的设计

文化对人的影响最终是通过行为流露出来的,这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此,在进行国际市场营销时,一定要把他们所属文化的特性设计到产品中去。适应他们的文化个性。大家知道,产品是由品牌、包装、式样、色彩,质地等一系列因素组合而成的。不同文化背景下的消费者,其需求与审美观是不完全相同的。体现在产品设计中的个性化要求特别强。比如,一种法国头发油的牌子叫“TARTEX”,其发音在巴尔的摩听上去很像鞋油。牌子是这样,包装也是如此,如非洲人常常喜欢喜欢醒目的颜色,因而包装可以选择国旗的颜色。还有式样也是这样,中国生产的“老板杯”由于口太小,使大鼻子的老外倍感不适。还有产品的质地问题也是如此,现今越来越多的出口厂商逐渐认识到必须符合ISO9000标准的重要性,可以由此参与国际竞争并赢得跨国公司的订单。国外购买者,尤其是欧洲购买者要求达到ISO9000质量标准。

3.尊重与包容文化差异,建立共同的经营观和公司文化

为了在全球化环境中卓有成效地工作,跨国公司的领导人必须提高对异族、异地文化的敏感性和包容精神,要学会尊重文化差异,允许百家争鸣、各抒己见。一位跨国公司的美国经理说得直截了当:你不得不把自己的文化弃之一边,时刻准备接受你将面对的另一种观念,这是将母公司文化与本土子公司文化相融合的组织保证。

企业要经常对领导和职工进行文化差异培训,提高他们的文化的鉴别和适应能力。在对文化共性认识的基础上,根据环境的要求和公司战略发展的原则建立起公司的共同经营观和强有力的公司文化。这样才能真正做到把文化环境因素溶入到企业经营中去,极大地减少因文化因素而带来的营销风险。超级秘书网:

参考文献:

国际营销论文范文第5篇

1、我国星级酒店的发展状况随着改革开放的不断深入,星级酒店向着多元化方向发展,产业规模迅速扩大,酒店的整体得到提升。数据表明,目前我国的星级酒店超过了16000家,客房超过170万间,参与酒店工作人员超过200万人,酒店管理体系趋于完善。

2、我国星级酒店的特点从我国星级酒店的发展历程来看,一些四星级、五星级酒店的发展规模以及发展数量都是处于稳定的增长状态。我国举办奥运会期间,星级酒店出现大规模的增长。整体来看,星级酒店的客房出租率较高,并取得可观的经济收益。主要特点如下:高星级酒店的客房数量在星级酒店中占有较高的比重。有关数据表明,2010年,我国四星级客房占客房总数的五分之一,出租率高达百分之七十五。五星级客房占客房总数的十分之一,出租率近七成。星级酒店中,高星级酒店的营业收入远超低星级酒店。以北京市为例,2010年北京市四星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的十分之三,五星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的二分之一,四星级酒店和五星级酒店的数量占到24%,但其营业收入占总收入的五分之四。我国高级别的酒店基本被国际酒店垄断。在全国的星级酒店中,国外酒店管理集团为五十二家,中国市场中拥有八十多家国际酒店,六百多家酒店由国外进行管理经营,我国高级酒店基本被国际酒店垄断。

二、我国星级酒店在营销管理中出现的问题

1、营销与销售误区尽可能满足用户的需求是酒店营销的目的。酒店营销就是为了满足用户的各种需求,从而达到为酒店创造利润的目的。营销的目的是为了与客户建立起长期的信任关系。但是,在我国,一些管理者错误的将营销与销售进行等价,以为只要争取足够数量的客户,就是成功。这些人通常忽略了顾客的真正需要。一些高级酒店的管理人员认为酒店应当将精力花费在营销策略上,这样不仅会增加企业的成本,而且不容易留住顾客,不利于酒店的长期发展。

2、忽略内部营销随着我国经济实力的不断增强,各个星级酒店的设施差距越来越小,星级酒店的竞争重点集中在服务方面。酒店只有推出高质量、有特点的服务,才能在市场中拥有一席之地。因此,酒店要注重对员工的培训,重视员工在营销活动中的重要地位。随着时代的不断进步,酒店的管理日趋完善。酒店的高级管理人员明显不足,这便限制了酒店营销活动的顺利开展。旅游业管理的毕业生由于没有切实的服务经验,不能在短时间内担任管理人员的角色。酒店是服务性较强的行业,酒店中的工作人员不可避免的要与客户进行面对面的沟通、交流,所以,酒店工作人员的一言一行直接代表了酒店的形象,潜移默化中对酒店起到了宣传的作用。

3、不重视发展酒店延伸产品酒店的顾客在购买产品与服务时的附加利益就是所谓的酒店延伸产品,它体现了酒店的人性化管理。一些管理人员以为只要他们硬件设施过关,服务到位,就能满足客户的需要,而酒店延伸产品在他们眼中都是没有必要的。随着酒店市场竞争的日益激烈,当两家酒店提供相同的服务产品时,就不会有所谓的竞争优势,酒店与酒店之间可以相互借鉴、模仿。酒店若想在众多竞争者中占据一定的优势,延伸产品的开发是非常有必要的。延伸产品不仅能尽可能满足消费者的消费心理,而且可以降低酒店对新产品开发的风险。

4、酒店定位不明确,品牌形象不清晰初级的营销手段仍然在一些星级酒店中存在,这些酒店不敢突破、创新,营销管理不够合理。不能对酒店进行准确的市场定位及需求分析,定位不明确,导致酒店经营策略不合理。对顾客而言,酒店的形象有着非常重要的作用,酒店的形象直接影响着消费者是否购买酒店的产品。我国的一些星级酒店不太重视酒店的形象,导致其不会投入过多的时间和资金去塑造酒店的形象,酒店的广告手段过于单一,不能在顾客心里留下较为深刻的印象,自然就得不到人们的认可。

三、我国星级酒店营销策略建议

1、树立营销工作人员正确的观念营销工作人员应当树立起正确的营销观念,对营销、销售等概念进行区分。营销与销售不能同一化。营销工作的工作重点就是要对市场进行调查分析、定位、市场划分、分析消费者的行为。销售就是指企业利用自身的服务和产品去吸引顾客的注意力。营销侧重顾客的需求。销售重视销售力,将销售力放在重要位置上,将关注的重点放在销售状况及销售目标上。营销工作人员要对相关的概念有比较全面的了解,只有这样才能做好酒店的营销工作。

2、加强对从业销售人员的培训自十八大以来,国家出台的一系列政策,阻碍了酒店行业的发展,在这样的形势下,营销在行业中的重要地位逐步凸显。酒店产品的销售离不开销售人员。我国的销售人员总体水平亟待提高,真正意义上的酒店推销人员更是少之又少。做好酒店营销工作,不仅需要营销工作人员有较高的个人素质,而且要具备丰富的文化、专业知识。我国目前的营销队伍整体素质不高,这对我国酒店营销工作的顺利开展带来一定的困难。因此,未来酒店要不断提升营销工作人员的综合素质,加强对员工的培训,与时俱进。

3、加强品牌观念我国拥有众多星级酒店,这些酒店要想跻身优秀酒店行业,就要严格要求自己,提升自身的管理和服务的质量,不要企图利用低价格在竞争激烈的市场中获得一定的优势,要增强酒店的品牌意识。酒店的品牌是企业的象征,一旦酒店的品牌确定,就要对酒店的品牌给予充分的保护。酒店要对其产品的质量进行保证,并且要有自身的特点、个性。

4、发展酒店新型营销渠道随着市场的不断变化,酒店不仅要大力发展延伸产品,更要适时采取新的营销策略。许多酒店认识到电子商务的重要性,并将其应用到营销中。酒店进行市场营销活动的重要手段之一就是完善酒店的网站功能。酒店可以充分利用互联网,在互联网上做好酒店的宣传工作,引起消费者的购买欲望。此外,酒店业发展的一大趋势就是集团化。酒店预订系统在一些大型星级酒店中已经投入使用,但其服务体系扔不完善,需进一步优化。

5、重视竞争战略分析企业要将降低成本作为经营中的重要工作内容,只有尽可能降低总成本,才能在激烈的竞争中占据一定的优势。要对生产成本和管理费用进行严格的控制,从而在市场中占有一席之地。总成本领先战略的使用前提是企业达到一定的规模,在市场中占有较大的市场份额。差别化策略是针对企业在某些方面具有明显的优势,企业利用此优势来吸引顾客。这种差别既可以是品牌的形象,又可以是服务、销售的方式,可以为顾客提供独特的设计与服务管理。现在很多酒店都采用差别化战略,在某个方面具有明显的优势,这种产品的可复制性难度很高,酒店提供的差别化策略应当是切实为顾客所需的。企业以某个市场为目标,以某个对象为客户群或者生产某一种产品,就是企业的集中化策略。某一特殊目标服务是集中化战略的核心。众所周知的7天经济型连锁酒店就是从顾客的角度出发,酒店的客房价格定位在一百八十元左右,营销围绕普通顾客来制定,没有高档餐厅,酒店只提供快餐服务,酒店内不设立会议室,因此酒店的服务对象不是开团体会议的客人和有钱的经商人员。

6、注重市场调研营销主要负责人员要对市场有全面的了解,在销售产品前要做好市场调研工作。调研内容包括酒店的设施、软件、消费内容等信息。相关工作人员可以对顾客进行聊天、拜访客人公司、网上搜素相关数据等方式进行调研工作。相关工作人员在完成相关内容的收集后要对调研资料进行整理得出结果,并将结果上报给上层工作人员,酒店的高层管理人员会依据上报的结果进行探讨,最终得出相关的改进方法,从而改善酒店的形象。市场调研是营销工作的基础。产品开发之前一定要进行市场调查,对市场的需求进行分析,从而进行新产品的开发工作。

四、小结