一、国美的经营策略

国美电器(简称国美)成立于1987年1月1日，成立之初，只是一家经营各类家用电器的小店。从1993年始，国美开始了统一的正规化经营，逐步建立起低成本、可复制的发展模式。如今，国美门店总数超过了1000家，覆盖全国256个城市，已经成为中国家电零售产业的领军企业。分析国美的经营策略，主要包括以下几点:

1.国美通过与上游进货商的谈判，降低进货成本。由于国美在我国家电零售产业处于领军地位，其议价能力相比于其他对手有明显优势，可以不断压低进货成本。

2.家电零售商之间的竞争实际上就是价格的竞争，价格低廉是国美吸引顾客的主要手段，将进货价格优势转化为销售价格优势。

3.国美在与进货商的谈判中处于主导地位，因此，其可以利用缓期付账的方式占用供货商货款进行短期融资，即“类金融”运作方式，此方式下占用货款时间最长可达半年。

4.运用占用的大量现金流来投资扩张。扩张后进一步提高国美在家电零售业的占有率，议价能力也随之增强，于是可以继续压低上游进货的价格，并以此构成一个循环经营的家电零售新模式。国美是我国第一个在家电零售行业采用上述经营模式的企业，在大获成功后，这种模式特别是第三条经营策略也被苏宁等家电巨头效仿，但同时，这种短期融资方式也埋下了很大隐患。

二、国美短期融资决策分析

零售产业的经营关键在于充裕的资金，国美门店成本较高，应付账款期限分散，所以必须保证充足的现金流。一旦现金流断裂，就可能陷入破产风险。但国美在经营过程中并没有采用常规的筹资方式，而是开创了一种“类金融”的实际运作方式。国美在中国内地电器零售商中的领军地位使得国美在与供货商的沟通中处于主动，可以延期支付货款，这就使国美可以占用大量资金并以滚动的方式长期使用，这就是“类金融”的运行模式。，国美在融资过程中倾向于流动负债，占融资总额比重达90%以上，非流动负债占比较小。而流动负债中，应付账款及票据占据主导地位，占比一直在75%以上，远远超过其计息银行借款等常规融资手段。以2013年为例，国美的应付账款占国美总负债的75.3%，占总资产的45.97%。国美的“类金融”经营方式除了应付账款数量庞大外，还有一个特点就是账期较长，2005—2010年间，国美平均应付账款周转天数高达130天，远远超出主要竞争对手苏宁电器的85天。从图1可以看出，国美账龄在3个月内的有65.88%，3～6个月的有30.79%，6个月以上的有3.33%，说明有四成以上的货款并没有在60天内实现支付。这一数字在前些年甚至更高，一度达到了50%以上。国美这种拖欠进货商货款的经营模式可以看作是国美向进货商获取的短期贷款，这有利于国美巩固市场地位，在与供货商的谈判中有更大的话语权，可以进一步压低进货价格，延长账期，从而达到循环经营。

三、国美融资方式的潜在隐患

刘强东在评价国美、苏宁时说:“他们最大软肋是庞大的店面成本，这一成本根本无法消化，国美、苏宁的账上资金绝对不足够还供货商。”尽管这句话有贬低竞争对手之嫌，但是确实提出了国美经营方式的潜在风险。一旦国美的现金流断裂，那么占用进货商的货款就会将国美压垮，国美又该如何抵御这种风险?如前所述，国美的经营方式使国美拥有强大的议价能力，也使得国美电器能够通过占款的方式获得廉价的资金，低成本的融资支持使得国美电器得以高速扩张，而国美电器的高速扩张又使供应商愿意为国美电器提供超长的账期。但是这种类金融模式依赖于两大要素:

1.供应商的配合;

2.较高的销售周转率。

下面具体分析“类金融”经营模式是否稳固。首先，在国美顺风顺水地开拓国内市场时，相信没有供货商会质疑国美的偿付能力，也愿意用延长账期的方式与其他供货商进行竞争来换取国美更大的进货量，毕竟没有供货商会质疑国美在国内家电零售产业的领军地位，但是没有任何一家企业可以永远占据行业中主导地位，近年来，随着苏宁的强势崛起，以及京东等电商的出现，国美的竞争对手越来越多，也越来越具有竞争力，这些因素都在削减国美的领导地位，侵蚀国美的销售额，这也会使国美的议价能力逐步降低，同时也会缩短国美应付账款的账期，也就是压缩国美一直赖以经营短期融资的规模，正如网民所说:供应商货款就像国美的命门，依靠它，零售商才能保持竞争力，继而占用更多的货款，使“类金融”的经营模式维持下去，反之，现金流的断裂带来的负面连锁反应也就相应出现。

四、结语

国美“类金融”经营方式有其存在的优越性，它是零售产业一次成功的尝试，同时也将国美推上了一个新的高度;但是同时，也给国美的经营带来了一定的隐患:首先，为了延长货款账期，使国美时刻处于高负债经营，抵御风险的能力相比于京东等竞争者处于明显劣势，若发生亏损，有可能无力维持正常的生产与经营;此外，使用这种经营方式过于依赖供货商的配合，市场上任何的经营主体均以自身的利益最大化为经营目标，所以，当国美发生战略失误或竞争对手的实力显著增强，将使国美与供货源的议价能力大幅缩水，而“类金融”经营模式将无以维系，发生一系列连锁反应影响国美的稳定经营。所以，不能从一个角度来分析“类金融”经营方式是否值得效仿。高收益、高回报率永远伴随着高风险，如何控制风险，使国美既获得低廉价格的短期融资，又避免高负债经营给公司带来的不稳定性将是国美的巨大挑战。

作者：管振华单位：东北财经大学