营销行业分析范文第1篇

数据查询不方便。当前电信企业的数据库业务系统，如计费系统、帐务系统、管理信息系统等虽然积累了大量原始业务数据，但是都是联机事务处理系统，要应用SQL语句对海量数据进行查询后才能进行人工分析处理，给数据查询带来极大的不便。面对当前电信企业营销管理系统存在的问题，有必要构建一套能跨多类数据源、多个IT系统的针对性营销管理系统。通过该系统的运用充分挖掘高价值客户、精确掌握客户需求特点、设计个性化营销方案、提升数据分析能力、高效营销决策，进而形成核心竞争力。

需求分析

1功能需求该针对性营销管理系统在功能上主要实现电信营销业务的分析、执行以及评估的全过程管理，其主要的功能需求包含以下四点：

1.1整合多系统的数据，建立统一的客户和用户视图利用数据仓库技术整合CRM、营业系统、结算系统、财务系统、网管系统、112系统、114系统等IT系统的数据，并按照不同的主题存储在数据仓库中，全方位管理客户数据资料，实现不同客户信息展现的准确性、及时性、差异性。依据电信营销的特点，通过应用数据集市满足不同层面数据获取的需求，实现灵活的自助取数，并建立统一的客户和用户视图，实现全面洞察客户动态，针对不同的客户提供针对性营销服务，提升服务水平。

1.2通过数据挖掘把海量数据转化为营销建议对数据集市中已整合并且初步加工的的数据，利用数据挖掘工具，从消费者的固定电话（国内和国际长途电话、市内电话）、通话量、固定电话（国内、国际长途电话）通话时长、营销套餐、上网流量、话务量、经营收入等各种维度对消费行为进行的探索，建立数据模型进行分析，挖掘出有价值的营销信息，并将其提炼成营销建议。

1.3建立营销活动管理系统，对针对性营销活动实现统筹管理、信息共享针对性营销活动是一个闭环过程，即客户细分→确定目标客户→设计营销活动→营销活动实施→活动效果评估→再次客户细分、确定目标客户的闭环过程。建立的营销活动管理系统必须对上述每一个环节提供强有力的支撑，实现对整个针对性营销活动各波次和各环节的统筹管理和所有活动之间的信息共享。

1.4将营销名单和营销建议推送到各客户接触渠道，提高销售成功率。通过与各IT系统间进行信息共享和数据互动，加强各渠道部门的有效沟通，以防止客户被不同营销活动或不同渠道频繁打扰，有效提升客户感知。将营销名单和营销建议推送到10000号客服、网客、电子渠道、代办点、CRM、营业厅等客户接触渠道，并灵活的进行名单分派。当各接触渠道与客户接触后要反馈接触结果，便于客户跟踪以及考核营销效果。

2性能需求由于针对性营销管理系统是电信企业运营的中枢和桥梁，负责汇集、提取、分析各业务系统的数据，为营销管理人员提供及时、准确、科学的决策依据，将有价值的客户数据推向不同的营销渠道实现针对性营销等功能。因此该系统要求具有较高的可靠性、真实性、可用性、稳定性、安全性、方便性、配置灵活性、界面友好、简单易操作性等。

3运行环境需求针对性营销管理系统必须在一定的运行环境下方可运行，具体如下：服务器主要包括数据库服务器、应用服务器、Web服务器。对于数据库服务器设备需采用UNIX小型机，应用服务器可以考虑采用UNIX小型机或NT服务器。数据库服务器和应用服务器备双机集群结构方式，以保障系统处理核心的可用性。硬件系统设备按功能划分为：应用/数据库服务器、Web/Email服务器、存储设备（磁盘阵列、磁带库等）、网络设备、业务终端设备（业务处理台、管理维护台）、网管工作站、防火墙、业务座席等。

4工作流程分析针对性营销管理系统的典型业务流程主要体现信息化和自动化，提高工作效率。流程中主要包括三个方面的工作：名单产生环节：营销名单来源，包括营销事件、自定义客户群、自由SQL和外部文件中的名单。营销活动管理环节：营销活动管理环节包括营销活动和营销波次的定义、营销目标名单管理、营销策略管理、配置优化规则、管理沟通计划与监控策略，以及对活动进行上线控制等操作。后端自动化处理环节：通过营销活动管理环节的相关配置信息来实现自动产生营销名单、自动优化和过滤、自动为客户匹配营销策略和产生营销建议、自动生成客户的关键营销信息、最后再自动推送到相应的营销渠道。

可行性分析

1技术可行性分析对于技术的可行性分析主要从两个方面进行，即系统开发所需的软件和硬件环境。（1）软件可行性分析本系统采用成熟的J2EE技术进行开发，以实现良好的结构和可扩展性。在系统架构上使用流行的STRUTS技术，按照MVC结构来设计各功能模块和各层次之间的关系。应用SQLServer数据库管理系统。以上都是比较主流的软件开发技术。因此，对于本系统的开发来说，其开发的软件可行性是完全具备的。（2）硬件可行性分析在本系统中，由于涉及到了数据库的设计，所以需要一定的计算机硬件进行支持，包括计算机所采用的操作系统、主频、内存、外设、服务器等。而以上硬件电信企业已经拥有，只需要在原有的基础上进行配置即可，所以说系统开发的硬件可行性也是完全具备的。

2经济可行性分析电信企业虽然实施了“97工程”以及信息化建设工程（如：OA系统、计费系统、CRM系统、营业系统、结算系统、财务系统、网管系统、112系统、114系统、网络资源管理系统等），提高了企业内部业务流程的信息化、自动化程度，但是由于各系统数据不能充分共享，很多数据的提取、分类、统计等工作还依靠手工操作完成，耗费大量的人力、物力、财力，效率低下，更重要的是容易导致错误的出现而造成有形的经济损失和无形的企业形象损失。在以上IT系统的基础上开发针对性营销管理系统不但能节省开发成本而且能提升系统的功能；应用该系统进行营销管理不但能降低因手工操作的失误而造成的损失，还能减少人力资源的占用从而降低人工成本支出；经过该系统提取、分析的数据能为决策者提供及时、可靠、准确、科学的决策依据并做出最佳决策，抢占市场先机，提高市场运营能力和经济效率。

营销行业分析范文第2篇

银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个优秀但挑剔的客户群体。一方面，在世界经济全球化的浪潮中，跨国公司是先进生产力的代表，控制着众多的行业和资源，许多跨国公司都是世界500强企业，他们是银行业客户群体中经营稳定、信誉较好的客户；另一方面，他们作为市场经济的领跑者，银行单纯的存贷服务已无法满足其日新月异的需求。他们以其全球经营的经验，以国际银行业的惯例审视中国的商业银行，不断挑战银行传统的服务领域，期待我国的商业银行能以国际通行的标准、国际认可的专业水平提供全面的个性化的金融服务。

外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。

一、商业银行跨国公司客户金融需求分析

跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。

(一)全面、一体化服务需求

提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。

(二)效率服务需求

效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。决策效率是指决策部门在研究客户需求解决方案时做出重大业务决策的速度和质量，特别是当遇到重大问题或办理时限十分紧迫时，决策层快速反应、灵活处理的能力。

(三)高效的资金管理需求

减少资金在途，节省资金成本，加快生产流程和销售进程，提高整体的管理效益是跨国公司财务管理的基本要求。随着跨国公司在华业务的扩张，客户群体不断扩大，分支机构不断增加，跨国公司在及时归集和使用销售资金，有效实现集团对分支机构资金的管理和监控上的需求日益突出。除此之外，信息技术的快速发展也使跨国公司产生了更多、更细的需求，如希望足不出户就能够了解和掌握银行账户的详细资料，并能进行远程结算操作；能实时查询每一笔汇款的明细资料，如汇款人、用途、时间、相关合同号或订购号等。

(四)多样化的授信产品需求

跨国公司对华投资力度的强化，投资方式的多元化，促使其产生多样化的授信需求，例如希望银行将跨国公司的总分支机构作为一个整体考虑资金需要和授信政策；为了提高销售资金回笼速度、降低坏账率，要求银行给其客户融资便利；把应收账款转让给银行，以有效改善公司资产负债结构、提高理财效率等等。因此，衍生出全国或全球统一授信、银团贷款、长期可循环的综合授信额度、买方信贷或消费信贷、国内保理、并购融资等许多新的授信产品需求。

(五)价格服务需求

追求利润最大化的经营动机使跨国公司十分关注银行产品和服务的价格，同时，跨国公司在市场中的地位也使他们在与银行的往来中占据着较为有利的价格谈判优势。在授信业务方面，他们通常要求采用基准甚至下浮的利率；对于中间业务，则要求根据业务量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠。

二、我国商业银行跨国公司客户营销策略研究

服务效率、产品适用性、价格水平和业务创新能力等是跨国公司客户选择合作银行时的主要考虑因素。为了有效地拓展跨国公司业务，我国的商业银行要树立现代化商业银行经营理念，进行管理革新和银行再造，以最大限度地方便客户为原则改造业务流程，提高办事效率；提高客户需求应变能力，加强产品开发，缩短产品开发的周期；提供差别化服务，对不同的行业乃至不同的客户制订针对性的服务方案；建立应变灵活、决策迅速的客户管理体制，配备高素质客户经理，加强对重要客户直接管理的力度等。

(一)建立灵活、高效的客户服务体系

效率需求是跨国公司最主要的需求之一。商业银行应通过减少组织层次、减少管理环节，建立灵活应变的工作模式，加快反应和决策速度来提高服务跨国公司客户的效率。具体可采取以下措施：

1、成立专门的客户经理小组，配备综合素质高的专职客户经理。由商业银行总行派出首席客户经理，负责对跨国公司营销和服务的总体协调工作。各分支行设置专职客户经理，按照首席客户经理的要求，为当地企业提供具体服务。

客户经理应具备较高素质，熟练掌握银行的各项业务，有较高的外语水平和流畅的沟通技巧。分支行的客户经理要定期搜集跨国公司信息，分析客户潜在需求并制定对策，灵活解决跨国公司的问题。

2、建立总分行、分行间及各部门间的快速协调机制。客户营销，特别是跨国公司客户营销是一项涵盖面广、质量要求高的系统工程，应充分发挥商业银行总行的内部协调能力、资源调配和服务调度能力，加强总分行、分行间及各部门间的沟通协调，上下配合、协同营销。首先，具体产品、具体服务和实际成效是能真正赢得客户的保障，这不仅需要客户经理准确把握和反映客户需求，更需要各业务部门在产品和服务开发设计上的有力支持。其次，跨国公司的全面、一体化需求也要求银行提供的服务跨出本行、跨出本区域，这就需要其他兄弟行和总行的大力支持。

3、开辟为跨国公司服务的绿色通道。绿色通道就是制定特别流程、特别操作为跨国公司客户提供快速服务通道，特事特办，例如对跨国公司授信开辟审批绿色通道，省却中间审批环节，实行特别时限。

(二)进行差异化营销

作为具有国际化标准经营管理特色的客户群体，跨国公司的需求不仅不同于国内的企业，跨国公司间的需求也有很大的差异。为了提高拓展跨国公司客户的成效，商业银行应该在细分客户的基础上制订差别性的拓展和服务措施。

1、产品差异化。商业银行应根据不同客户的不同需求，对现有的产品与服务进行组合或者进行产品开发，争取为跨国公司客户提供针对性强、全面的个性化的服务。例如，对于一些生产销售型的跨国公司，银行传统的存贷款业务并不是其需求的重点，他们希望借助银行广泛的服务网络为其客户提供便利的缴款途径，同时能迅速归集销售资金，获取客户缴款的有关信息。银行是这些跨国公司的经营模式中承上启下的重要一环，银行提供的服务将决定其运作流程的效率，对其实施最大限度地满足客户需求的客户战略，对其获得有利的市场竞争地位发挥着重要的作用。因此，银行可根据这部分客户的具体需求，将银行柜面、网上银行、客户服务系统、自助服务设备等多种服务渠道进行整合，建立销售资金管理系统，提供企业销售资金实时入账、交易信息实时查询以及银企业务联动处理等服务。

又如，有些跨国公司的总部及在华企业的地区总部与分布在全国各地的分支机构的融资能力有很大的差异。如果分支机构融资能力受到限制，那么总部濒在资金上提供支持或提供相应的融资保证，而且，分支机构的融资困难可能影响到公司整体生产运营计划并增加管理难度。因此，这类跨国公司希望银行给予全国统一授信，向总部提供授信额度，其下属分支机构在额度范围内可以在异地使用该授信额度。对此，商业银行可以由总行牵头，充分利用各分支机构资源优势对跨国公司在华投资项目进行汇总评估，核定跨国公司在华统一授信额度，并规定分支行对跨国公司分支机构的授信总额不超过其总额度。

2、价格差异化。灵活运用价格策略，对不同的客户实行不同的利率和收费标准是个性化服务的重要内容，可以有力地争取优质客户，拓展对银行综合效率贡献最大的客户群体。在具体实施上，可以根据不同的信用等级、业务量等标准对跨国公司客户实行差别化定价，实行在收费标准上增量递减收费办法，在效益优先的原则下通盘考虑贷款利率、服务收费和业务手续费的标准之间的匹配，争取总体以较小的价格折让获得更多的业务量和收益。

(三)提高业务创新能力

随着在华投资的不断深入和投资策略的不断调整，跨国公司的需求也日新月异，提高金融产品和业务的创新能力是商业银行保持核心竞争力的有效手段。要提高商业银行的业务创新能力要做好以下两方面工作：

1、坚持以客户为中心、以市场为导向。商业银行业务创新要坚持以客户为中心的理念，加强对市场和客户的调研，大胆突破传统业务范围，根据市场和客户的需求变化进行新产品的设计开发和原有产品的优化完善。近年来，随着跨国公司在国内投资的迅猛发展，同一母公司在华有多家、甚至数十家投资企业的情况不断增多。越来越多的跨国公司为加强账户管理、提高资金效益，提出了高层次现金管理服务的需求。各家银行为提升市场竞争力，纷纷将现金管理业务作为产品研发与营销的重点，并将其作为拓展市场、服务跨国公司等重要客户的主打产品。大银行依靠遍布全国的网点为客户提供网络服务，新兴商业银行凭借后发的数据集中优势为客户提供快捷的服务。

2、注重信息技术的应用。银行产品的开发要特别重视信息技术的运用，根据信息时代的要求开发先进的产品，使现有产品体系实现质的飞跃。信息技术的发展使电子银行业务成为银行进行业务创新的重要基础，例如，企业网上银行系统突破了传统柜面办理业务的模式，提供在线查询、转账、电汇、开立承兑汇票等业务，跨国公司的财务人员足不出户就可以完成几乎所有的银行业务操作。

又如以上所述的现金管理业务，其内涵就是凭借先进的电子银行手段，将银行已有的收款、付款、账户管理、信息咨询服务、投资、融资等业务产品进行整合，为客户提供最便捷、经济的资金管理方案，使银行成为跨国公司客户的“财务管家”。

(四)加强银行境内外机构联动

商业银行可通过境内外分支机构的联动，加强对跨国公司集团的整体了解，提供全方位、高品质的服务，从而与跨国公司建立全面的银企合作关系。

营销行业分析范文第3篇

产业市场细分的依据与消费者市场所使用的细分依据是完全不同的。产业市场营销的对象是企业组织而不是个人,因此企业必须研究影响企业组织购买的全部因素。这些因素既要包括购买企业面临的宏观环境因素,又要涉及到微观环境因素;既要包括组织性整体因素,又要包括组织内的个人因素等。比较细地列举了适合于产业市场细分的主要依据,可供参考。

一些细分依据是相对简单的,例如那些地理区域特点方面的和统计特点方面的依据,使用起来就比较简单方便。有关这方面的信息也很容易从第二手研究资料获取。其他类别的细分依据就比较复杂,也不太容易实施。尽管依据购买者个人特征及其影响力获取细分客户的信息可能是较困难的,但应肯定这还是一种有效的市场细分。像个人消费品一样,产业用品的营销人员能够依据参与采购过程的个人因素,如购买动机、风险管理战略和决策方式等,来细分产业市场。

通过对的分析表明,即使相同的市场细分依据,在应用于个人消费品市场细分和产业市场细分时也应有所区别。例如,当人口统计特点作为消费者市场细分的重要依据时,它具体涉及的主要是年龄、性别、收入、职业、受教育程度、婚姻状况、家庭规模和居民类型等;而作为产业市场细分的依据时,它主要涉及的是雇员数量、年销售额、平均订购规模、年采购总额及制造商附加值等。这一简单的比较实际上描述了两类市场之间市场细分的基本差别,消费品市场上的基本市场要素是家庭,而产业市场上的基本市场要素却是组织单位。

二、产业市场细分的基本方法

自20世纪80年代初期,美国学者就开始重视关于产业市场细分理论和方法的研究,而且这也一直是一个重要的课题。初期有代表性的研究成果是卡多佐(Cardozo)和温德(Wind)于1973年提出的“组织市场细分方法模型”,这里我们简称其为“卡温模型”(见图-1所示)。可以说这是第一次比较系统地总结概括了产业市场细分的基本方法和过程。在此模型中提出一系列细分因素,也为我们提供了有价值的研究思路。但是,该模型的局限性在于,模型的建立是基于对市场营销战略实施结果的一种解释,而不是用于营销战略的策划,或者说它不是将市场细分看作策划产业市场营销战略时必须做的重要基础工作。

因此,后来美国学者乔菲(Choffray)和盖瑞·李林(CaryLilien)发展了“卡温模型”,在90年代初提出了著名的两阶段论。他们认为在进行产业市场细分时,首先要进行宏观市场细分———在两个或多个企业组织之间进行市场细分。这个阶段主要是以地理区域、人口统计、组织性购买和其它“具体可见的”(Observable)特点为依据进行市场细分。此时,能够很容易地把握其基本特征:细分市场的同质性。在第一阶段任务完成后,就进入第二阶段,进行微观市场细分,即在第一阶段选定的组织范围内,在符合宏观目标要求的组织间进行细分。微观市场细分的目的在于试图根据实际购买过程、购买过程参与者的影响力、购买者动机和制定决策的方式等,在各个决策单位之间找到共同点。对这个阶段所有使用的细分依据(特征)进行分析是比较困难的,因此必须进行非常详细的营销调研,并利用有效的营销信息系统予以支持。总之,产业市场细分的全部过程是从宏观市场细分开始,再到微观市场细分,进而形成一个两阶段的复合的市场细分过程。

“两阶段理论”显然弥补了“卡温模型”的不足,它强调在策划营销战略时要按照上述两步法,结合中的细分因素,进行有效的市场细分,以准确地进行市场定位,建立战略目标。但是有的学者认为,两步法操作起来有些困难,于是上述两阶段细分过程后来又有了新的发展。西沙比罗(SeeShapiro)、本森(BensonP.)和托玛斯(ThomasV.Bonoma)等三位学者又将其发展为五步分析法(NestedApproach)。这种方法是在一个有层次的市场细分“因素框”(NestedHierarchy)中逐一检测如下五类细分标准:(1)(人口)统计方面,如产业类别、公司规模和地理位置等;(2)控制变量,如使用者或非使用者与控制、财务、技术能力等;(3)客户购买方式,如购买政策、集中或非集中购买等;(4)状态变量,如产品的适用性、订购的紧急程度和订购规模等;(5)购买者个人特点,如购买动机、个人感觉和风险管理战略等。所谓五步分析法与上述的两步法的原理是一样的,只是操作起来更方便而已。产业营销经理首先也是要研究总的、概括的和容易观察的特点,这相当于宏观市场细分;然后才能转到更为细微的和具体的特点分析,即微观市场细分,最后才能确定目标市场。

三、服务于营销战略的市场细分模型

产业市场细分的基本方法提出后,在西方国家得到了企业界的广泛推崇和应用,也推动了产业市场营销(企业对企业营销)理论和方法的研究与发展。许多学者就中所列出的市场细分依据和产业市场细分程序、方法等分别撰文,并通过案例分析来论述或验证其在实践中的应用价值。在这方面贡献比较大的主要有:鲍德(Boyd)、海登(Headen)、帕拉苏拉曼(Parasuraman)、温德(Wind)、罗伯森(Robertson)、法拉斯(Fraser)、鲍纳玛(Bonoma)、沙比罗(Shapira)、普兰克(Plank)等。经众多学者多年深入研究,产业市场营销的细分理论更加成熟。成熟的重要标志之一就是道尔琳(Dowling)、李林(Lilien)和萨尼(Soni)对原有的“卡温模型”和“两阶段理论”的修订,提出了将细分市场与营销战略(尤其是新产品战略)有机结合的三阶段市场细分模型,称为“服务于营销战略的市场细分模型”。

道尔琳、李林和萨尼等三学者是在反复验证基础上,最终形成该模型的。首先,他们从叫做COMTEC的数据库中选取一个有代表性的企业群体样本(SampleofFirms)进行检测,证明该模型是基本可行的。COMTEC数据库是专门提供商业服务的数据库,它的资料来源于历年对公共组织和私人组织的调查,是可信赖的。

其次,他们还通过案例进行证实研究。他们依据企业的产业类型和规模将7826个企业分为12个宏观细分市场(相当于图-2中的1.1,1.2,1.3和1.4),然后从中选取两个宏观细分市场做进一步分析。在进一步分析时,他们应用分组法使每一宏观细分市场产生了多个同质微观细分市场。这些微观细分市场经确认后,再使用深层次的分组变量或有关细目变量(DescriptorVariables),分别对其进行开发性描述,例如,某一微观细分市场的人口统计方面的特征和组织购买行为等。在此,道尔琳等学者认为,所谓细分变量实际上应包括对购买过程的直接和间接的测量、详细地理位置、所属的SIC分类以及该细分市场所拥有的全部信息资源等。这个经过精心细分和详细描述的细分市场便可以作为最终选定的目标市场,即营销战略所要求的最佳细分市场。因此设备制造商或经销商就可以据此制定一个可行的具体的市场营销战略;同时还能够帮助企业准确判断新产品的“带头使用者”,以提高新产品开发的成功率。当然,在实施上述战略时,随着时间的推移和环境的变化,还要继续检测已定细分市场的相对稳定性,尤其是当企业从一个宏观或微观细分市场转移到另一个宏观或微观细分市场时,更应注意这个问题。

营销行业分析范文第4篇

日益开放的社会，广泛的国际交流和经挤发展的全球化趋势已把外语能力提高到一个很重要的位置，成为人才素质的一个重要组成部分。为适应信息时代国际范围内人类交际空前扩大的需要，对现代大学生来说英语已不仅是一门获取专业信息的必要工具，而且是直接参与信息交流的手段。因此如何抓紧提高大学生外语的实际运用能力是当前大学英语教学改革的重大课题。

新大纲明确指出大学英语的教学目的是培养学生“以英语为工具交流信息”的能力，这一培养目标的实现需要通过两个教学阶段来完成，即基础阶段和专业英语阶段。取得四、六级证书仅仅是完成基础阶段所规定的教学要求的一种标志，学生还不具备或不完全具备以英语为工具进行专业和一般口头交际的能力。只有通过专业英语阶段的学习才能完成从学习英语到使用英语转换的必需过程。但长期以来，由于诸多因素的影响，专业英语教学一直是一个薄弱环节，由此造成的相当数量通过四、六级考试的学生，在高年级英语水平下降，英语实际应用能力低弱的情况日渐突出。许多学生毕业后用英语处理专业业务十分困难，分配到外贸系统的大学生不会处理外商函件和单据，分到厂矿企业的都看不懂引进设备的技术资料和说明，遇到同外商谈判或同外国专家洽谈技术之类事情。还要另请翻译。不言而喻，造成大学生。高分低能的直接原因是学生在校期间没有经过专业英语训练。投学到实际工作中需要的专业英语词汇、术语、及独特的语言表达方式，自然不能熟练阅读和翻译专业技术资料、学术论文，不具备用英语进行专业和一般12头交际能力，甚至连用英语书写论文摘要都感到困难，毕业后还需经过较长一段时问再学习才能适应工作需要。由此可见学生通过四、六级考试后主攻方向应该是专业英语。

把专业英语课开设落到实处，已为广大外语教学界同仁形成共识。本文拟就专业英语的学科定位与教学归属问题发表一些拙见．以引起同行专家、学者的注意并傲进一步深人探讨。

一、专业英语的学科范围

专业英语(SpecializedEnglish)属于“专用英语”(EnglishforSpecificPurposes)范畴。章兼中先生在其编著的(国外外语教学法主要流派)一书中指出：。专用英语是指掌握与某种特定职业、科目或目的相联的英语。它有两个明显的特点：一是有明确的特殊目的，即由于特定职业的需要，要求达到在本职业范围内使用英语的目的；或学习英语是为了更好地学习各种学科的需要，要求达到在各科范围内使用英语的目的。二是有特殊的内容，即专门化的内容。根据学习者的不同目的、不同职业或不同科目的需要以及他们的英语和专业知识水平，专用英语可以分成各种类型的专门英语。

专用英语包括的范围很广，各种专门化的英语词汇、语言结构的频率和特性与基础英语是有很大区别的。专门英语有其独特的词汇、用语和语言结构模式。学习专用英语的目的，是能在所学专业知识范围内用英语进行口头或笔头交际。为培养专用英语的交际能力，整个教学过程要求交际化。学生应在实际的专业业务活动中学习和应用专用英语的独特用语和结构。诸如，阅读和酿译专业资料．听专业讲述报告并记录要点．撰写论文摘要，进行口头专业交际活动等。做到学中用，用中学，学以致用。

由此可见，从广泛的学科角度，强调其人文性有别于理、工、农、医、财经等其他学科来定义，专业英语主要是学习一门外语知识和外语技能。从狭义的专业范围来定义，专业英语不仅包含语言技能的训练，而且有明确的专业内涵，是语言技能的训练与专业知识学习的结合，即做为表现其实质内容的语言技能、功能意念的语料载体可以随专业方向变化，使学与用的联系更紧密。各个专业如财经、商贸、医学、电子计算机、机械化工等均有各自的专用词汇，常用句式和文体风格等。从语言学的观点来看，专业英语主要还是英语，只是英语在不同专业范围的语言变体，即专业英语是作为英语共核的基础英语(通用英语)的变体。用于不同专业范围的专用英语属同一语言体系，所不同仅在于某些语法项目、词汇的出现率和常用句式方面有所不同。从语言教学和技能培养的角度看，专业英语旨在通过讲授阅读文选形式的专业文章的格式、常用基础专业词汇、基本专业意念的表达方式等内容，传授用于某一专业的英语知识和技能，把语言知识和专业知识结合起来，使学生养成用英语理解专业知识的思维习惯，丰富专业英语词汇，增强专业英语的语感和语言修养，培养他们用英语在某专业领域内进行交际的能力。因此专业英语是学生完成从学习英语到使用英语转换过程的语言教学必修课。

二、专业英语的学科归属

专业英语作为非英语专业学生的一门必修课程，明文列人大学英语教学大纲，是继基础英语之后，大学英语教学的又一个不可缺少的组成部分，是完善大学英语教学体系、全面贯彻执行大纲规定的重要保证，有利于形成大学英语四年不断线的良性运行机制。大纲不仅对专业英语的教学任务，课时安排做出了明确的要求，而且还对它在听、说、读、写、译各项语言技能方面应达到的定量指标做了具体设定。这实际上已将专业英语归属为英语学科了。作为独立的学科，就其性质和作用而言，它既不同于基础英语也不同于用英语讲授专业课。

首先，基础英语和专业英语是大学英语教学垒过程中紧密联系的两个不同语言教学阶段，缺一不可，共同承担着培养学生获得大纲规定的各项能力的任务。基础英语教学使学生在听、说、读、写、译诸方面均得到提高，为专业英语打下良好的语言基础。专业英语教学的目的是将基础阶段所学的语言知识运用到专业上去，它们的关系实质上是打好语言基础和结台专业的关系。专业英语作为基础英语的后续阶段，不仅保证了大学期间英语学习不致中断，保证学生在基础阶段获取的语言知识和能力继续得到巩固和提高，更重要的是它把传授语言和专业知识结合起来，对学生来说既是吸收语言知识和语言材料的主要途径，也是使用英语的主要形式。

与基础英语相比，专业英语有许多属于它本身的特点。除了专业词汇、次专业坷忙及特定的构词原则之外，还有结构上和文体风格上的特点，即使是外语学院英语专业的学生，不经过训练也难以一下子读懂英语专业文献，更不用说只学过4000-5000英语单词的非英语专业的学生了。专业英语的教学任务正是要解决学生基础阶段没有掌握或尚未完全掌握的知识和技能问题。使他们具备以英语为工具，进行专业交际的能力。

其次，专业英语不同于用英语讲授专业课，在于它们的课程属性不同。用英语讲专业就其课程性质来说，属于专业课的范畴．讲授的只是某一专业的严密、完整、系统的理论知识，以传播专业知识为目的，英语只是一种语言表达形式一教学语言。由于专业课研究的只是一个学科的某个方面．内容比较集中、前后衔接紧密。在学生英语水平达到一定程度、专业阅读能力也有一定基础的条件下，用英语讲授专业课与专业英语同步或继专业英语之后，都是推动和深化大学英语教学的有效措施。但它既不是大学英语的一个组成部分或某一阶段。也不可替代专业英语教学。就教学职责来说自然应由英语水平较高的专业课教师担任。

三、专业英语教学责任归属

专业英语教学是达到大纲培养目标的必经之路。垒面贯彻落实新大纲的要求，不仅要加大基础阶段教学改革力度，而且要花大力气落实专业英语教学。迄今为止仍有相当多的院校对专业英语重视不够，安排不当甚至根本投有开设。致使专业英语在一些高校形同虚设。这与，当前经济建设快速发展的新形势，和加快教育改革的大气候极不协调。

究其原因，除缺乏合适的教材，师资匮乏等原因外，还有统考指挥棒的作用，使相当一部分同志的思想上存在着重基础。轻专业”的认识倾向，或认为开设时机尚不成熟；或认为可开可不开。但在影响专业英语教学开展的种种因素中，特别值得指出的原因是由于人们对专业英语的学科性质定位与学科归属界限不清．使教学责任不能落实而致。

首先，英语教学大纲是指导英语教学的纲镊性文件，是各项英语教学活动实施的依据。大纲对专业英语专业教师担任，英语教师仅予以配合和协助的明确规定，客观上突出了专业教师的主导地位，将英语教师排除在责任之外，无形中挫伤了英语教师的积极性。使相当一些人认为，英语教师担任专业英语是多管闲事，自讨没趣。而将有关专业英语的各项教学要求和安排写在英语大纲中而不是某一专业课大纲中，这对专业系、室及专业教师并无任何约束力，致使专业英语在不步院校成了英语教师不问，专业教师不管的“空白地带”，教学责任不能很好落实。

其次。如前所述，专业英语是语言课，以传授与专业有关的英语语言知识和技能为目的，其语料也多是专业阅读文选，论文摘要。应用文等形式，不过细、过深地涉及专业知识，不会对外语教师造成很大的专业困难，通过短期自学和培训就可开课。因此由外语教研部门具体组织，以英语教师为主力进行专业英语教学是该课程的语言教学性决定的。遵循语言教学的基本规律也便于基础和专业两个阶段英语教学的紧密结合和内在衔接。从当前我国专业课教师的实际英语水平来看，多数人的英语知识、语言技能，特别是口语能力，担任专业英语课有较大困难。各级教学主管部门应予周到安排，全面规划，创造条件，发挥专业课教师对专业英语教学的参与、支持和配合作用。

营销行业分析范文第5篇

论文关键词：消费者零售业价格竞争文化营销个性

论文摘要：目前，我国零售行业已成为一个高度竞争的行业。仅仅靠价格竞争和规模化来获取市场份额已经不再是理想的竞争策略。建立文化营销，满足消费者不断变化的文化精神需求，成为零售业发展的必然趋势。

随着市场经济的不断发育、成熟，零售行业擅长采取的价格战和规模化等策略的竞争空间越来越小，随之产生的具有较高层次的文化营销竞争已成为一种定势。文化营销战略以鲜明的时代特性、科学的经营理念、有效的实践运用使自己始终处于市场竞争的制高点，从而能够有效地掌握市场竞争的主动权。如何科学、有效的将文化营销嵌入零售行业的竞争当中，是决定每一个零售企业长期生存和发展的关键问题。

一、价格战阻碍零售业的发展

在中国经济市场化的进程中，价格战从来就没有停止过。为了打开和赢得市场，经营者想尽了各种办法来降低成本，平价商场如雨后春笋，折价销售遍地开花。然而价格大战的最终结果往往是博弈双方的利润极低，构成一个稳定的“纳什均衡”。这个结果可能对消费者是有利的，但对经营者而言却是灾难性的。

价格竞争策略是市场竞争中最常见的现象或方法。它有利于企业在竞争中实现优胜劣汰和产业结构调整，有利于促进企业提高效率，挤占市场份额。但价格战同时不可避免的引起业内同行之间的互相拼杀和报复，导致行业利润下降，国家税收流失，不利于企业技术创新和长远发展。由此看来，价格战是一把双刃剑，如果一味盲目的追求价格下降所带来的微薄利润。不但不能有效的击败对手。反而使企业背上沉重的包袱。因此，零售企业必须加大营销观念的创新，以创新求生存、求振兴、求发展。

二、文化营销战略是零售业发展的必然选择

随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次的商品不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素。企业为了提高产品的认知度及顾客的忠诚度，更好的吸引消费者。必须为产品或品牌注入更多的文化性因素，以显示和竞争对手的不同。而对于竞争激烈的零售企业。更要重视通过对无形资产的软投入形成差别化来提升产品的附加值。文化营销则是在营销过程中充分表达了消费者的价值取向，从而引起价值共鸣，在价值共鸣状态中达成促销，完成文化营销的历程。

所谓文化营销是基于文化与营销的契合点，有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标一种营销方式。文化营销以消费者为中心，但是它强调物质需要背后的文化内涵，把文化观念融会到营销活动的全过程，是文化与营销的一种互动与交融。近年来，很多零售企业尝试将文化营销的理念嵌入营销竞争之中，着力提高商业服务的文化档次，把消费者的购物过程变成知识的启迪、艺术的享受、情感的交流过程，相继开展了消费者知识讲座、摄影大奖赛、时装表演等丰富多彩的营销活动。收到了明显的社会效益和经济效益。从中，我们不难发现，一个企业营销理念的正确与否决定了该企业在市场竞争中的成败。企业文化的发掘和提炼不能以自我利益观为中心，必须重视消费者的价值感受，要真正把文化营销作为企业与消费者寻求价值认同的过程，向消费者传递企业的文化信息。让消费者在不知不觉中接受企业所主张的营销理念。

三、文化营销的应用策略

(一)产品文化营销

对于产品的理解菲利普在《营销管理》中提到，产品分为五个层次，分别是核心层、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。企业首先应满足消费者最基本的核心产品、基础产品、期望产品，然后在附加产品与期望产品上做文章。由于现代经济的发展，一般同类具有竞争力的零售企业都能满足最基本的产品层，要想进一步发掘产品的差异化，企业必须认识到产品不仅要满足消费者物质的生理的需求，更要给予他们心理上、精神上的满足。

产品文化营销是文化营销的核心。它具体表现为设计、造型、生产、包装、品牌、使用等各个方面。例如，经过调查发现，2006年春节消费市场的特点之一就是年货市场文化味特浓。一些零售超市独具匠心地将庙会引进店内，推出多种商品一条街等；还有的特意将春联、灯笼、年画、剪纸、爆竹等民俗年货纳为年货街，不再小规模销售；还有的在店堂布置上下足工夫：一串串红灯笼，形形色色的“福”字，大大小小的中国结，身着唐装的收银员和热闹的迎春锣鼓，增添了浓浓的年味。这些具有鲜明传统文化色彩的营销措施，使产品的包装体现出了自身的特色，不仅良好地继承了优秀的中华传统文化，而且创新发展融合了时代文化风貌，巧妙地利用文化差异增添产品的魅力。一方面使消费者赏心悦目，激起他们的共鸣与感动，另一方面商家自身也取得了良好的经济和社会效益。这其实就是文化营销战略的具体体现。

由此可见，提高产品自身的文化含量，满足消费者需求和欲望的核心价值，是加强企业文化营销的根本途径。

(二)品牌文化营销

在市场营销中，品牌不仅仅是便于识别，而且是产品形象和文化的象征。品牌是产品的一种“视觉语言”，有着丰富的文化内涵。随着市场经济的发展，零售企业之间的竞争会逐渐转向品牌的竞争。牌文化营销就是要突出品牌个性，丰富品牌的内涵，增强品牌在目标市场上的号召力。

目前，对中国零售企业来讲，在品牌建设方面面临着两条战线作战的问题。一方面需要迅速打造零售商的企业品牌，使得自己能够在即将展开全面“斗争”中占有有利地形；另一方面国内零售企业也要清醒地看到，许多跨国零售企业不仅拥有良好的自身品牌价值，而且努力打造旗下自有品牌的力度也是惊人的。在美国，著名的西尔斯零售公司90％的商品都是自己的品牌，以沃尔玛为例，其自有品牌销售额占全部销售额的比重很高，所开发的samschoice可乐，价格比普通可乐低10％，利润却高出10％，在自己门店中的销量仅次于可口可乐。因此，我国的零售企业尤其是大型零售企业想在激烈的竞争中不被淘汰出局，也应采取PB战略(自开发商品战略)进行产品开发，以取得品牌竞争的主动权。

在商品越来越同质化的今天，“品牌”所代表的不仅仅是一个在“人群”中识别的符号，它更是直接体现着一种差异化、一种价值、一种获得消费忠诚的理由。甚至可以武断一点的讲，品牌缺失的零售企业在未来的竞争中处于极为不利的位置，最先被淘汰与消失的就是那些“只卖商品”的零售企业。因此，只有经营名牌产品，并创造出自己的品牌文化，零售企业才会产生巨大的吸引力，并逐渐形成市场影响力，从而使品牌所代表的产品被充分认识和认同，也只有这样，消费者购买商品时才愿意支付超过实物价值的额外价值，企业才能获得财务、竞争等方面的优势。

(三)个性文化营销

消费个性化是时代潮流。今天，消费者的素质空前提高消费者需求呈现出多样化、个性化、情感化等特点。市场已经细分到个人，社会呼唤一个人的市场。正如一句广告词所说的：客户需要的不是单一的技术，而是完整的解决方案。

个性文化营销是随着社会经济的发展，市场进一步细分化和个性化的必然要求，它强调当今企业须满足顾客个性化的需求，代表着当今企业营销理论和实践发展的新趋势。个性文化营销，应包含两个方面的含义：一方面是指企业的营销要有自己的个性、用自己的特色创造出需求以吸引消费者；另一方面是全方位地满足顾客个性化的需求。全面竞争时代，没有特色就无法胜出；同质营销时代，没有特色就无法让消费者记住。特色化首先是基于对目标市场和消费需求的深刻了解和尊重，是对竞争环境的深刻了解和把握，是共性营销中的个性文化营销。正如我国一些零售企业定时举办的“VIP文化节”。企业通过开展一些有品位、有趣味的文化活动，不但可以利用文化独特的亲和力，把具有相同文化底蕴与文化喜好的消费者聚集在一起，达成有效的沟通，取得价值观的认同。而且可以通过这一系列的个性服务，起到促销的效果使企业的用户和潜在用户获得独特的文化附加值，起到“涧物细无声”的品牌推广效果。