其分类之敝见

市场直销定义管理探讨论文

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[摘要]世界直销协会联盟对中国直销业的发展的建议第一条就是：对直销的术语和概念达成共识。笔者认为对于直销的定义和分类不能生搬硬套国外标准，应结合国内情况，用发展的眼光，才能提炼出真正符合本国大众利益的，有利于国内直销行业健康发展的概念、术语。

[关键词]直销定义分类

直销历史悠久，现代直销在世界发展至今已走过半个多世纪，在国内的发展也已经有近20年的历史，现代直销已经成为现代营销方式的重要一部分，在世界经济中发挥重要作用。

世界直销协会联盟对中国直销业的发展的建议第一条就是：对直销的术语和概念达成共识。共识将会加强公众、媒体、学术界和政府对合法直销的认识和理解，其重要意义是不可估量的。

笔者认为由于现代直销在世界各国内的发展并不均衡，各个民族习俗对现代直销的发展方式也有一定的影响，所以直销的定义及其分类也应该根据各个国家的情况而做相应的调整。

一、直销简史

了解直销的历史及其各个时期的主要运作模式有助于我们对直销的了解和认识。直销是一种特点鲜明的营销方式，从字面上可以将其简单的理解为“将产品直接的销售给消费者”，从这点出发，直销的历史最早便可以追溯到物品交换年代，如农夫将自产粮食挑到集市上直接卖给消费者。

西方学者认为，现代直销模式萌芽发端于19世纪末的美国，其主要运作方式为主妇们在相互间的聚会聊天中推荐、演示并销售产品，有别于铺面的固定销售场所销售，而现代直销又因1945年多层次直销方式的发明并在纽崔莱营养食品公司（即现在的安利日用品有限公司）中成功运用而开始走向繁荣。

“将产品直接的销售给消费者”与上述的传统或现代的直销起源的观点都无矛盾，笔者认为这就是直销的本质。

二、国内直销的定义及其局限性

国务院于2005年8月10日颁布的《直销管理条例》第三条规定：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经营方式。本条例所称直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。本条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。”

对上述直销的定义，笔者仍有疑惑。

首先，难道只有依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，才属于“直销”吗？如果未依照《直销管理条例》的规定经批准采取直销方式销售产品的企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式就不属于“直销”吗？那么这样的“直销”方式是否会太过于狭窄而不利于国内直销行业的发展与研究呢？

其次，直销发展历史悠久，直销方式多样。我们是否可以理解《直销管理条例》第三条的第一句话：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经营方式。”即为国内直销的官方定义呢？如果这可以理解为国内官方的直销定义，那么从字面上理解这就应该属于广义的直销定义。而且我们也知道《直销管理条例》是政府专门针对控制多层次直销，打击“老鼠仓”而出台的，并且《直销管理条例》通篇其实也是在谈多层次直销的问题，这难免会使人担心这样的定义会不会其实仅仅属于直销方式中的一个分支——多层次直销呢？

再次，根据《直销管理条例》对直销的定义：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经营方式。”即是只要有企业雇佣人员（即定义所说的直销员）也无需顾及该企业或该人员是否是“二道贩子”“三道贩子”甚至是“倒爷”，只要在非固定营业场所，将产品直接推销给最终的消费者，这样就算直销。这样的定义有悖或没有突出直销扁平渠道的本质和优越性，反而给人感觉直销只是和推销员无异的工作，惟一区别只是经营场所是否固定罢了，而且网络到底算不算非固定经营场所在该定义中还尚值得讨论。

三、直销的本质特点

笔者认为直销的最大本质特点在于扁平渠道上。直销的起源就已经说明了直销的本质是产品的生产方（如农夫）直接将产品（如粮食）不通过任何经销商（如粮贩子、菜贩子）,就将产品直接卖给最终的消费者（如主妇）。直销有别于普通推销,其优越性也是由于渠道的扁平,使得成本节约,厂商与市场互动性强,厂商掌握市场主动性，销售网点易于布置,避免企业三角债等等。

那么现代直销也不应该脱离直销这一本质，现代直销与传统直销的最大差别是现代直销使用了直销员。如下产品分销图（左起第一条直线代表现代直销）：

四、直销的定义

综上所述，并且参考国外不少的直销定义，笔者认为我国广义的直销定义应该是:直销是一种销售渠道，是产品生产商或服务提供商，以最短的销售渠道，即仅仅通过自然人直销员或电子虚拟人直销员，在现实的固定营业场所之外，将产品或服务直接向最终消费者推销。

在这个定义中，(1)明确了直销的性质：“渠道”；(2)明确了直销特点：“最短的”，即产品的生产或服务的提供商必须是最始的，面对的消费者必须是最终的，中间的连接只有直销员而已，比如面包的直销就必须是面包作坊—直销员—吃面包的人，面粉的直销就是面粉厂—直销员—面包师;(3)厂商与直销员的关系不是销售关系，直销员之间更不存在销售关系;(4)直销的手段可以是面对面的，也可以不是面对面的而是通过网络或电话等通讯手段的，但是直销有别于广告的最大特点就是可以和消费者互动;(5)直销必须是在现实的固定营业场所之外进行，可以是在网上或家中或办公室或街上等等，即直销员是没有现实的固定营业场所的。

五、直销的分类

在参考了国外学者的分类，鉴于国内情况，根据上述广义直销定义，笔者认为直销的分类当如下此图：

直复营销定义：美国直复营销协会(ADMA)为直复营销（DirectMarketing）下的定义是：直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。简单的理解就是指产品制造、生产者或进口商透过媒体（包括邮寄DM、型录，广播，电视频道，因特网）将产品、服务信息传递给消费者，再由消费者透过回信、电话、传真、因特网下订单采购的销售方式——例如戴尔。

直面营销定义:世界直销联盟(2004)为狭义直销或直面营销（directselling）下的定义是：通过销售人员或业务代表采用面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范;这些销售人员通常被称为直销人员(directsellers)。狭义直销包括单层次直销(Uni-levelMarketing)及多层次直销(Multi-levelMarketing(MLM),NetworkMarketing)——例如安利。

参考文献:

[1]唐盈盈:对我国立法上直销概念的评析[J].法制与社会,2007,02

[2]王源源:我国直销商资质问题探析[D].兰州：兰州大学,2007

[3]曾鑫铁:对“直销”定义的思考[N].法制日报，2006-03-23（10）

[4]吴爱政:我国直销理论与应用研究[D].天津：天津大学，2005

[5]张艳:直销与直销模式:一个整合的研究[J].嘉应学院学报，2008,02