摘要：新经济时代的到来，分销行业迅速崛起，飞快发展进步，大大提高了分销商的营业额，然而，受国家政策及相关因素的影响，国内分销业受限，亟需转变管理理念和模式，积极拓展分销渠道，提高渠道管理水平等。基于此，本文就IT企业营销渠道的特点展开分析，分析国内IT分销企业营销模式应用现状，并提出IT企业营销渠道管理对策，确保不断提高IT企业整体管理水平。

关键词：IT分销；企业营销；扁平化；营销渠道

分销是IT企业重要的外部资源，企业在运营管理过程中，基于经济常态化视角进行考量，全面分析营销环境，积极拓展分销渠道，更好为消费者提供优质的营销服务。因此，相关研究人员认为，有必要就IT分销企业渠道扁平化问题展开进一步的研究，充分了解传统营销渠道特征的基础上，优化分销渠道管理方式，切实为IT企业发展提供助力。

一、关于IT企业营销渠道的特点

（一）传统渠道特点及优势

在现代化科学技术支持下，推动IT企业迅猛发展，随着计算机和相关产品的普及，在营销渠道方面，衍生了“分销”渠道方式，就传统的渠道分销模式看，架构模式主要为：厂商-分销商-批发商-大商-小商-系统集成商-最终用户，其中分销商有效衔接了厂商和用户之间的关系。就传统渠道优势看，在管理层面经济效果显著，方便制造商控制分销大户与企业之间的业务往来关系，整体管理水平较高，增加了利润空间，降低了管理成本，同时，在中间商介入情况下，厂商可将工作重点放在生产环节，大大提高了厂商在市场经济环境中的核心竞争力水平，更好实现对商品价格的管控[1]。另外，传统渠道能够优化分销商市场资源配置，进而提高市场资源利用率，厂商依赖经销商将产品成功投入市场，有效规避了产品面临的风险，可迅速扩大在市场中占据的份额，有利于树立厂商产品品牌口碑，打造厂商的正面形象，可迅速扩大厂商的知名度。（二）传统渠道局限就IT企业传统渠道的局限性看，在传统渠道模式架构下，生产商难以管理营销渠道，在产品价格竞争上占据劣势，同时，多层次的渠道之间信息不畅通，无法保证信息共享，导致反馈不及时，无法有效执行销售政策。

二、分析国内IT分销企业营销模式应用现状

有研究人员通过实验调研发现，部分IT企业拥有着丰富的IT资源，分销产品种类多样，产品所涉及到的IT厂商，涵盖了个消品和相关的产品，渠道数量千余家，渠道网络拓展范围广泛。在现代化信息技术驱动下，IT企业不断提升自身的竞争力水平，加强技术层面的顶层设计，整合优质的服务资源，切实提供了高质量的IT服务。然而，在大型IT分销企业竞争影响下，进一步加剧了IT企业的竞争压力，缩减了分销行业的利润，因此，部分IT分销企业面临着严峻的行业挑战，就运营商面临的困境看，难以真正满足用户的需求，削弱了用户的体验感。同时，面临着终端业务上的困扰，需要考虑成本问题和商品营销问题。针对上述问题，部分IT分销企业逐渐转变了营销模式，基于用户需求出发，整合市场优质的服务资源，不断提高用户的满意度。逐渐建立起面向用户的营销模式，促使业务利润得到增长，实施了“镶嵌式”的营销对策，有效缓解了企业与用户之间的关系；同时，企业对内部组织架构进行调整，建立了专业化的服务团队，有针对性的解决用户的问题，满足用户的需求。另外，打造了全新的价值链，深入挖掘市场潜力，为企业获利提供保障。针对用户群体，IT分销企业树立了产品化和行业化思路，其实基于用户需求提供优质产品服务[2]。通过建立客户关系服务管理系统，实现营销方式的改革，建立了以客户为核心的营销机制，更好的吸引客户，确保通过产品体验，强化用户使用感受，并重视客户的使用反馈，结合用户提出的建议和意见，制定完善的IT服务转型战略，促使商与IT分销企业的合作，不断提高商与客户之间的沟通能力，切实增强了商的核心竞争力水平。

三、IT分销企业渠道扁平化研究

（一）IT分销商作用

就IT分销商在渠道中的作用看，分销商可依靠资金优势，保证用户及时有效的收到货物，同时，对下级商提供了资金信用支持，保证下级商更加平稳、高效的运作。在众多分支机构支持下，以最快的速度占领了市场，扩大在市场中占据的份额，在资金支持下，更好促使下游商实现技术层面的顶层设计，提高下游商售后服务质量。在专业的分销经验运作管理下，大大降低了产品管理成本，优化了物流配送流程，大大提高了IT企业分销渠道效率。另外，在资金支持下，提高了产品技术水平，切实提升了下游商的销售能力。就分销渠道成员地位的变化情况看，更加重视分销商在整个架构模式中的地位，以消费者为中心，确保不断提升消费者的满意度，并及时得到消费者的反馈。但在扁平化的分销渠道管理模式下，进一步优化了传统渠道架构体系：厂商-分销商-商-最终用户；厂商-分销商-系统集成商-最终用户。

（二）渠道扁平化价值

就渠道扁平化作用看，帮助IT企业有效规避了企业经营风险，促使企业在市场中掌握主动权。传统的分销渠道，未能拉近分销商与用户之间的距离，产品批发商与商未能及时的联络到用户，甚至忽视了用户的直接反馈，导致分销商，无法实时掌握用户的反馈情况，延迟对市场的反映需求，进而造成厂商信息掌握不全面，无法制定有针对性的应对策略。基于此，若厂商的意愿是渠道扁平化，那么在分销商不具备市场掌控能力的情况下，容易被扁平化。相关文献报道指出，部分扁平化较为突出的分销商拥有着诸多的经销商，在行业中的覆盖率较大，为进一步提高经销商的管理水平，逐渐打造了供应链结构，引进先进的管理系统，包括自动化物流配送系统等，逐步健全和完善了服务体系，进一步积累了分销经验[3]。部分厂商旨在通过电脑、通讯、电子消费品，进一步扩大市场份额，在分销渠道扁平化趋势发展下，进一步扩大了厂商的渠道价值，在管理上展现了厂商专业化、系统化管理优势，有效实现对管理成本的把控，更好扩大在行业中的竞争力水平。同时，IT分销企业营销渠道扁平化，帮助企业成功规避了财务风险，增加了利润空间，有效弥补了传统渠道分销模式的局限性，大大提高了竞争实力，促使产品利润得到提升，进一步优化了渠道管理模式。在IT分销企业营销渠道扁平化模式下，下层数据较少，一定程度上降低了财务渠道管理难度，降低了管理成本。批发商企业在区域领域内的综合实力较强，基于企业业务不断拓展，企业建设规模不断扩大，资金实力雄厚，在行业内的影响力较大，在合作对象选择上，通常选择与之相匹配的企业，进而实现强强联合的目标，确保批发商企业迅速占领市场。然而，受多种因素影响，此种渠道模式逐渐暴露出诸多的弊端，继续改进和完善，主要体现在，一是：分销商与市场之间的衔接出现问题，弱化了批发商在市场中的竞争力水平；通常来讲，分销商面临少部分的商，对于大商来说，中间环节较多，未能有效衔接分销商与最终用户之间的关系，无法掌握在市场中的主动权。在经济新常态大环境中，客户资源是尤为宝贵的，直接关乎到企业整体发展情况，因此，分销商要积极向市场靠拢，抓住市场发展契机，掌握市场发展规律。二是：依赖性较高。批发商数量少，则说明各个商在分销商业务中占据的比例较高，个别产品甚至达到了~%，分销商将各个商摆在重要位置上，并与之进行价格上的压榨，提出诸多的条件和要求，如提供额外的市场基金等，若商未满足相关的要求和条件，则会出现联合抵制进货的现象，增加了业务损失，对分销商的利润也产生了一定的影响，无法保证经济效益。三是：竞争对手，会全面分析竞争品牌在市场中占据的份额以及影响力，并制定具有针对性的策略，吸引商的注意。批发商的发展规模较大，一旦出现倒闭现象，将会影响上游供应商运营管理，甚至引发诸多的联锁反应，此类时间一旦发生，会严重加剧供应商的损失；因此，基于企业长远发展情况看，分销渠道扁平化模式，对企业财务风险的影响较大。相关文献报道称，渠道扁平化工作在推行过程中，面临着诸多的阻碍，主要表现为商抵触，在IT分销企业营销渠道扁平化模式下，对实力较弱的商进行扶持，一定程度上对相关商产生了巨大的冲击和影响。同时，业务人员受传统渠道管理理念影响，难以快速转变关观念，大客户对业务人员的专业能力和业务能力也提出了更高层次的要求。另外，加大了销售和管理难度，随着用户数量不断增加，销售和管理流程更加复杂化，无形中加大了管理难度，业务人员的压力也暴增。基于IT企业长远发展情况看，需要不断提高企业综合发展实力，逐步扩大批发商的覆盖范围。企业通过搭建完善的信用体系，降低了企业“坏账率”，促使企业利润得到改善，为企业健康长远发展营造了良好的氛围，企业逾期应收款比例也呈现下降趋势，有效保证企业资金的流动性，避免出现资金链断裂的情况。

四、结论

综上所述，基于市场竞争激烈，IT市场出现扁平化趋势，减少了渠道商的层次，各级经销商想要通过压缩流通环节的方式，实现对成本的管控，为更好向最终用户提供高质量的服务，逐渐在传统分销模式基础上进行优化和改进，确保更好衔接厂商和用户之间的关系，在分销渠道扁平化冲击和影响下，IT产品制造商积极转变理念，探寻新的营销渠道，并在实践中不断探索适合本企业发展的分销模式，进而更好适应分销渠道扁平化趋势的影响。

参考文献：

[1]吴跃.快速消费品企业分销渠道与营销管理策略[J].今日财富(中国知识产权),1(8):63-64.

[2]彭晋谦,张富丽.营销渠道对企业经济效益的影响研究[J].中国市场,1(12):127-0.

[3]牛恩坤.关于营销数字化，这三点你需要知道[N].华夏酒报,1-02-09.

作者:祝妍 单位:乐研拓扑科技(北京)有限公司