本文作者：龙小柱作者单位：沈阳化工大学

师、学生和知识在教学过程中的角色

与传统观念不同，我们经过认真分析、反复研究后发现：如果把知识当做一种“商品”，作为知识受体的学生就是“客户或顾客”，传授这种“商品”的教师实质上是“推销员”，销售的“商品”是知识！要想把这种特殊的商品销售给学生，作为“推销员”的教师必须掌握并使用与其他商品销售员一样的“推销方法”和“销售技巧”，才能有效地将知识这种“商品”推销给顾客，即学生。我们还发现，这种思想可以推广应用到其他课程。明确了教师、学生和知识在教学环节中的角色和作用后，我们依次讨论了学生的需求、教师的对策以及最终的结果等。

学生（顾客）的需求

在确定了学生是客户的思想下，我们需要更多的分析研究，作为知识受体的“顾客”，学生究竟需要什么样的知识？经过反复论证、认真研究和具体实践，我发现学生一般会购买或接受下列“商品”。

（一）有兴趣的知识

如果学生感觉到自己对教师所传授的知识有兴趣，他们对知识的接受速度和效果都比较好，基本上是一听就明白，学起来毫不费力。所谓“兴趣是最好的老师”，说的就是这个意思。

（二）有用的知识

假如学生认为教师所教授的知识很有用，可以帮助他们在日常生活和未来的工作中解决问题，就会自主地激发起学习欲望，并尽力掌握教师讲解的知识，对知识吸收及消化的速度快、效果好，学起来也比较愉快。

（三）有助于事业发展的知识

若是学生发现教师所传授的知识有助于其将来事业的发展，能帮助自己成为国家和社会的有用之才，学生就会加倍努力，又快又好地学习并掌握教师所教的知识。

（四）能赚钱的知识

学生要是发现教师讲授的知识可用于他们以后赚钱，进而获得丰厚的回报，并提高他们未来的生活质量，这必然会刺激他们发奋学习，快速掌握所学的知识。

（五）能帮助升职的知识

当学生知道教师所教授的知识能帮助他们未来的职务升迁，学习的欲望就会提高，对知识接受得就比较好，听课不会感到疲劳，能够很轻松地消化所教授的知识。

（六）有通俗易懂实例的知识

有许多知识相当抽象，难于解释并举出合适的例子。这也就是所谓的“看不见，摸不着！”如果此时教师能够举出一些具体的通俗易懂的例子，教学效果就能够达到事半功倍。此时，学生学习的欲望和兴趣也会提高，听课时的疲劳感便一扫而空，可以在轻松的气氛中吸收消化课堂内容。一句话，作为顾客的学生只接受有兴趣的、有用的、对事业有帮助的、有发展前景的、能赚钱的、有通俗易懂实例的知识。其他知识，他们一概不学，除非他们发现知识符合上述条件，或者教师给他们说明了知识的上述作用或属性。

教师（销售人员）的对策

既然教师是“推销员”，所销售的“商品”是知识，那么，教师就需要分析、研究作为知识受体的“顾客”———学生究竟需要什么样的知识？并学习、研究、掌握销售这种特殊商品的“方法和技巧”，以便有效地将知识推销给学生。经过探索和实践，我们发现当教师采取以下方法或技巧推销“知识”，通常会取得较好效果。

（一）授课与学生前途相联系，跟学生一起算事业账

比如国家教指委推荐的应用型《化工热力学》教材有一道例题（例2－6），其基本内容是：异丁烷是取代氟利昂的环保制冷剂，用于冰箱、冷柜、冷饮机。现需要将1kmol、300K、0．3704MPa的异丁烷装入容器，请问需设计多大的容器？可选择理想气体方程、RK方程和PR方程，你选用哪一个方程？请与实际值进行比较（实际值为V＝6．081m3／kmol，V总＝18．243m3）。授课时可以把这道例题联系实际，设想一下学生未来的工作情况：如果部门主管要求三位刚分来的大学生甲、乙、丙分别完成异丁烷容器的设计，作为考核实际能力、留用、提拔等的依据或参考，你选哪个公式？选择了不同的公式，会对自己的前途产生什么影响呢？我们依次用理想气体方程、RK方程和PR方程计算，并比较计算工作量、计算误差等，结果如表1所示。从表1看，学生甲选择理想气体方程，计算简单，工作量小，误差10．74％，不能应用到实际中去；学生乙用RK方程，计算麻烦，工作量中等，误差0．99％，基本上满足了设计需要，可用于实际；学生丙用PR方程，计算复杂、工作量大，误差－0．16％，完全满足了设计需要，实际应用的效果最优。学生前途可能的结果是：学生甲被退回人事处；学生乙留在原单位工作并有可能在不远的将来得到重用（因为乙在满足工程计算的误差小于1％的前提下解决了问题，且没有投入过多的时间）；学生丙具备搞技术工作的素质，被调到研究院工作，也许在不远的将来会成为专家……由于告诉了学生他们所学的知识将会影响到他们未来的前途和命运，激发了学生学习的欲望，学生很容易学懂课堂知识。学生会想：这样的知识岂能不掌握好！如此讲课，学生学习知识的兴趣与欲望会大涨，课堂授课效果就在不知不觉中改善了。

（二）授课与学生创业相联系

学生将来如果自己创办企业，就需要节约使用石油、煤、天然气等能源资源，以降低生产成本，提高经济效益。因此，我们把能量分析与经济分析联系起来讲授，可以诱发学生的学习兴趣。根据能量分析的知识，只要使热转化为功的过程尽可能接近可逆过程，就可能使热机效率提高，节约资源。如果同类型同规模企业平均烧煤10千吨／年，而某企业由于很好地利用了能量分析的知识节能降耗，则每年只需用8．5千吨煤，节约15％。这个节约的部分从经济上说，相当于增加了1．5千吨煤的利润；假如企业在每个环节都充分地利用了能量分析的原理去节约能源，将会获得可观的回报，在竞争中处于有利地位，在不远的将来获得长足发展。这样一引导，学生情绪高涨了，学习效果和成绩也就上升了。

（三）授课举例关联日常生活—相变与热力学

为了讲清楚相变与热力学的关系，我们让学生动手查取或计算1atm，100℃，1mol液相水和气相水的体积，然后比较气液相体积的变化值。1．查数据，2．假定为理想气体进行计算，结果如表2所示。从表2看，1atm，100℃，1mol气相水体积与同一条件下液相水体积相比较，前者是后者体积的1603倍，当水由液态转变为同一条件下的气相时，显然可以膨胀做功。这就是热能够转化为功的根本原因所在！就是受这种日常生活中最常见的相变的启发，人类发明了蒸汽机。此项技术帮助英国人制造了走向全球的蒸汽动力军舰，使之成为当时世界上最强大的国家，号称日不落帝国！随后我问学生，热力学知识是否来自于日常生活？对现代文明有什么影响？想学吗？跟我来噢！说实话，反应十分热烈，学生的学习积极性被激发出来了，课堂教学效果非常理想。

（四）告诉学生所学知识的用途

当学生明白了所学知识的用途时，学习兴趣一般会有提高。在讲述偏摩尔性质时，我们给出了乙醇与水、乙醇与汽油混合物两个实例。如表3所示，配制100克50％（Wt％）的乙醇溶液，醇水混合后，总体积（109．43ml）比50克乙醇和50克水体积的算数总和（113．55ml）减少了4．12ml；乙醇含量的质量分数为10％时，两者混合后，总体积缩小了1．19ml。这是因为偏摩尔体积与摩尔体积不同，且浓度不同时同一组分的偏摩尔体积也不同；在生产酒时，调配乙醇浓度不同的酒，水和乙醇的偏摩尔体积都不同，于是就出现了上述现象。用此知识去指导生产就可避免许多不必要的误解，生产数据也会更准确。实际上，酒厂的酒出厂时是按体积封装的，如果生产低度酒，对酒厂比较有利，这也是厂家喜欢生产低度酒的原因！有学生会问，有相反的实例吗？有！乙醇汽油就是一个常见的例子。一方面，乙醇的价格低于汽油；另一方面，乙醇与汽油混合后偏摩尔体积增大，总体积也增加，加油站销售汽油是按升卖的。这样一来，加油站从两个方面都获得了更多的利润回报，这就是加油站都愿意销售乙醇汽油之所在啊！一句话：知识就是财富！学生听了后精神百倍，对热力学学习的热情在不知不觉中提高了。

（五）应用知识比推导和记忆更重要

身为教师的我们，一定要把教学的重点放在教会学生如何用知识，不是也不应该是推导和记忆；就好比《孙子兵法》，会用的人打胜仗，只会记忆而不会用的人打败仗。可是如果不记住，也难以用好。因此，教学的重点是掌握知识的应用！经典的例子是《三国演义》里的马谡，书面考试他必定是高分，但因为不会实战应用，最终导致街亭之战大败。当年在黄埔军校学习时，据说成绩平平，但因为他对所学的知识应用得很好，所以在其几十年的战场生涯中，被称之为常胜将军！非计算机专业的人士很少能明白计算机的工作原理，但大伙都会用电脑，这其实对于我们解决工作中的问题已经足够了，至于电脑的原理有时间就学，没时间也可以不学，您说呢？因此，无论是什么课，我们都应该把教学的重点放在知识的应用上，如果学了不能用，还不如不学！告诉学生，他们所学的知识都是有用的，知识就是力量！学生只要学会了应用，其学习的欲望就会被诱发出来，教学效果自然就好。