新商户营销方案范文第1篇

业务员到达三、四级市场第一件事就是开户，我们都知道开户前肯定要做市场调研，什么市场基础信息、竞品状况、渠道状况、SWOT分析、自我的优势等等，但真正在执行过程中有多少人按照这个去做呢，业务员都有自己的业绩压力和开户压力，一个月要开3家户，我们可以做上面的调研吗？很少，80%的业务不会做上述的调研。

开客户的方法我想大家都清楚就三种途径：

第一是开发老客户做为现产品的经销商（既自己以前管理的客户开发出来，经营自己现在的产品，做现在产品的经销商，轻车熟路，容易管理。洽谈成功率80%）。

第二是朋友推荐客户（我们在找经销商的时候可以通过朋友介绍，这样可以减少寻找的时间，洽谈成功率50%）。

第三是从终端寻找（根据自己的产品属性，寻找适合经营自己产品的经销商，可以在终端寻找适合与本品经营搭配但不冲突的产品经销商，这样可以通过终端寻问找到经营此类产品的经销商，寻找目标客户，洽谈成功率20%）。

开户的过程中我们都有客户评估表、市场调查表等等传回公司审查，但只要业务传会公司95%公司都会同意。

市场在经营半年后，客户的成活率只有60%，也许大家都会把这些责任推到客户经营的问题上，归到客户的身上。

1、当业绩压力大，就不停的压货，最后库存过高，又追加促销分流，或直接不管，由客户自己漫漫卖，形成恶性循环，最后市场逐步死掉，客户放弃经营权。

2、当业绩压力大时，因客户资金不足，出货困难，就在市场再开发一家有资金的经销商，打款出货，减少业绩压力。这样老客户就死掉了。

3、市场销量起步慢，铺货率提升慢，责怪客户配送能力不行，资金不行，不愿进行市场投入，找势力大的客户，将老客户砍掉。

以上的3个问题，难道我们在开户的时候没有看到吗？没有评估过客户的势力和市场容量吗？肯定填过这样的表，但却没有一点的实际价值。大家回头想想，站在三、四级经销商的角度想想，哪个客户经营产品不想推广成功啊，不想赚钱啊。难道都是客户做死的吗？

所以我们在开户的时候一定要谨慎，宁缺毋滥，我们要开一个养活一个，市场调查是必须要有的，最少通过各种途径和方法进行两天简短的市场调查和自己产品和公司特性分析，第三天再去开户，在开户初期我们就考虑到以后可以资金的问题，配送的问题，客户经营理念的问题，这样开出的新户，成活率最少在80%以上。

三、四级市场容量小，消费水平低，客户最关心的是什么？是利润，如果让客户赚钱，我们的业务人员有没有考虑过呢？在开发市场时有没有一个好的市场推广方案呢？也许大家都会讲，一个业务要负责5个以上的三、四级市场，没有时间去做那么细的经营管理。这是真的吗？ 80%的业务没有考虑过具体的市场推广方案。

产品到货之后，我们如何利用客户的资源来经营市场呢？客户在市场的优势在那里。我们的业务多数在客户到货之后，就会告诉客户，市场产品如何定价，我们的产品有多好，做细一点就是自己去铺一天货，给客户看看，但具体有没有考虑具体客户资源呢。三、四级市场的经销商因为市场小，客户一般都是从小批发商做起来的，或是业务转型走经销商的，经过多年的打拼，有了健全的网络和一定的经济势力，自己开始做经销商，有自己的业务和配送人员，自己做老板就和很少亲自去送货。

客户的优势在那里：完善的通路网络客情，充足的资金，完善的配送体系，政府机关的良好客情等等，那我们如何去利用呢？每个客户在市场的优势不一样，每个客户的经营理念不同，经营习惯也不同，所以我要充分利用经销商的资源；例如：新品上市，经销商在当地经营多年，所有二批的客情都非常好，我们就要求带领经销商一起去二批铺货，80%的二批以为好面子都会进货。铺货率自然就可以提升到80%以上。相反我们的业务自己去铺货，没有客情，铺货率肯定很难短时间内提升。

三、四级市场的经销商多数都文化水平底，不懂得市场推广的技巧，只知道送货，没有想过回转如何建立，所以我们在做市场推广时，一定要有详细的推广方案，最好有书面的推广方案与客户研讨，这样客户会感到我们是大企业，我们的业务都有专业的经营策略，我们讲什么经销商基本也就会认可。

市场推广的方法和策略在营销书籍上很多，我就不多讲了，总之产品上市推广一定要做简单的市场调查，给经销商足够的信心，产品推广要波浪式的推广，持续的推广，产品才可以稳步的销量提升。

现在就举一个本人在做方便面时，开发一个新市场的案例。

我刚到新市场首先是开户，因为以前没有管理过此市场，所以没有老客户，就先在市场做了2天的市场调查，观察了朋友介绍的客户和自己在市场终端的寻找客户，第三天开始洽谈目标客户，经过2天的谈判，在3家客户中选择了一家，做为本品的客户，

考核指标 A客户 B客户 C客户

运力 1 2 3

人力 1 2 4

流动资金 5 10 20

经营理念 先进，渴望成长 保守，无成长欲望 先进，成长欲望不强

经营品项数 1 2 6

客户年龄 26 45 35

网络 一般 较好 较好

经过分析，我选择了B客户做为本品的经销商。也许大家会认为选择B客户比较保守，思想落后，经营意愿不强，但A客户成长欲望强，但资金势力不组，产品少，对新产品的利润要求会较高，资金少，市场将将很难做大，C客户网络好，资金组，产品多，但本品做为新品，产品毛利底，品牌知名度低，将不会重视本品，本品将不会做为重点经营。所以我选择了B客户，虽保守，但资金充足，产品和网络健全，对本品的利润要求不高。

当我确定客户之后，根据当地的产品销售结构，给客户做好排货计划，打款出货，在等待发货的1天时间里，我走访了市场，做了详细的调研，做好了书面的市场启动方案，展示大企业和自己的经营策划能力，加大经销商经营积极性，决定从二批上开始突破，二批客户多数和我的客户客情较好，而且二批是很好的形象展示地方，所以产品到货后的第一件事就是带领经销商和其业务人员首先铺货批市，所到的批市门店，各个二批商基本都会接货，而且我们会将产品整齐的摆放在二批商的门店口，由于批市较为集中1天时间下来，批市的30家客户，铺货率达到90%以上，销售600箱货，虽然多数是欠款，但总算顺利铺货成功，为什么首轮铺货我要带上经销商呢：

1、当地经销商在当地有很多经商经历，批市的客户大多都认识，所以叫上经销商一起铺货，新品上市所有的二批客户给经销商朋友客情也要接货。

2、通过这样的铺货与批市客户建立基础的客情。

3、首次的顺利铺货可以调动经销商的经营积极性。

4、批市的首次铺货，主要以陈列展示为主，告诉所有的客户某某产品上市了，终端客户在批市进货的时候可以看到本品在批市整齐的陈列，高的铺货率，可以增强其进货积极性。

第二天，利用早上客户忙其产品装货的时间，自己走访批市加深自己在批市的客情，将前一天铺货的产品全部整体的做好陈列，促进销售，同时给批市客户留一个好的印象。

中午开始扫街铺货，这是要求带经销商客情较好的业务员一起铺货，第一路线熟悉，第二客情好，但首次的铺货目的是提升铺货率，不求大的销量，只求高的铺货率和成交率，产品的价格首次定的与竞品持平，以微大于竞品的促销进行铺货，这样一天拜访客户50家，铺货200箱。

第四天，第五天继续以此方法持续扫街铺货，但自己不再亲自去铺，而是有经销商的业务员去铺货，因为第一天铺货的地方是客情好的地方，销量较高，第二天经销商业务的压力较较大，自己去铺货不能比第一天差，所以自己就不用再随车去铺终端。第四天和第五天，自己和经销商的业务一起下乡铺货，提高乡镇的铺货率。在乡镇根据经销商的网络，网络较好的乡镇扫街铺货，网络不好的乡镇，在此乡镇开发分销商，给分销商适当的利润空间，将此乡镇交于分销商经营，但自己必须辅导分销商，将经营思路与分经销商交流。

持续每天早上利用客户装货的时间去拜访二批，将本品做好陈列展示，陈列的好处就不用讲了，但要是将产品压在所有的产品下面，二批老板肯定不会去推，消费者就是买，二批商也不会去从低下取产品上来给消费这，只会介绍堆箱最上面的产品。

第六天与经销商一起走访市场观察前期铺货地方的回转状况，告诉经销商一定要做好陈列的维护工作，同时盘点客户库存，6天内共销售产品1900箱，起初到货2400箱，告诉客户快速打款报货，第二车货在3天后到市场。同时开展第二轮推广方案。

第一轮的推广要求的是铺货率，第二轮推广就要求的销量和回转，第一轮已与微大于竞品的力度铺货，各阶对新品接货较少，第二轮通过各级通路坎级进货奖励，校园班级派样，事件行销，活动方案全部与经销商级其业务认真讲解，同时对其业务进行1个小时的业务培训，展示自己的专业技能，使客户和客户的业务更加坚信我的方案一定会成功。然后离开市场。

离开市场后每天下班后给客户打电话，询问当天的销售状况和市场问题，急时提出解决方案，客户当月20天实际销售3500箱，库房1000箱产品，第2个月继续按照我的促销规划去执行，重点经营核心通路，销售达到实际销售5000箱，逐步成长，第3个月公司加大短促3%，提升铺货率，核心通路进货奖励，当月已销售10000箱，后期几个的销量一直在10000箱以上。

在这样一个只有50万人口西北县城，3个月销量达到10000箱以上，客户能不做重点经营吗？在开始的前2个月公司并没有追加什么促销，因为此客户开始对毛利要求不高，所以让利做促销，进行终端拉动，有了回转，客户就有了经营信心，市场销量自然就起来。保持每天和客户沟通的习惯，了解客户的业务爱好，投起所好，加强沟通，建立客情。还有在客户面前展示自己的专业知识和文案规划，增强客户对公司势力的信任，客户重点经营本品后，销量自然突破成长。

新商户营销方案范文第2篇

2016全球移动营销峰会(WMMS)聚焦用户、媒介、内容、技术、品牌等营销重要节点，横向统览整个产业，纵向研究每个环节，其官方奖项金梧奖致力于发觉并表彰移动营销领域最具创意的案例。本次峰会聚集了80余家支持机构，70余位行业知名主讲嘉宾，2200余位营销领域精英。本次获得金梧奖双料金奖，是营销业界对京东创新营销的极大认可，恰逢京东庆典，获得如此肯定也为京东618品质狂欢节增添了光彩。

移动终端的普及改变了媒体传播的格局，自媒体兴起和营销手段升级给品牌人带来更多机遇和挑战，但正如金梧奖的宗旨：“在媒介遍在化，用户时间碎片化的移动领域，我们鼓励超越品牌、平台和资源的界限，真正聚焦作品本身，在海量营销案例中挖掘出真正沉淀价值的案例，让作品发声。”本次京东凭借京腾计划助力SK-II实现品效合一的全网营销案例能够获此殊荣，也正是凭借其对用户需求的深刻理解和营销方式的创新升级。

京东相关负责人介绍，自去年京东联合腾讯推出“京腾计划”以来，已成功服务了SK-II、乐视、联合利华、三星等一系列品牌厂商。“京腾计划”通过打通京东消费数据与腾讯社交数据，帮助品牌商利用更精准的定向、更完整的用户画像以及更科学、系统的效果衡量，实现真正意义上的品效合一。

SK-II的成功案例让与会者感受到了社交电商营销的魅力——京腾计划基于京东的下单用户、潜在购买人群及SK-II公众号的互动用户进行交叉分析，精准定向种子人群，再将消费属性数据和腾讯社交数据充分结合并深度挖掘，从而将目标用户群锁定在三大维度，即SK-II既有及潜在用户、SK-II品牌互动用户、SK-II品牌代言人霍建华的粉丝。而后，“京腾计划”通过将社交用户场景与电商交易平台相对接，根据不同用户属性，定制不同的投放素材及内容，并针对不同的目标人群，选择移动端的微信朋友圈广告、手机QQ信息流广告、微信公众号Banner广告等不同的渠道与方式进行个性化投放。最终将用户导入到微信京东SK-II商品详情页以及SK-II微信官方公众号，整个过程打通了从品牌展示、曝光到下单交易的闭环模型流程。数据显示，活动当日，SK-II官方公众号新拉粉丝数相当于品牌过去2个月新增粉丝量之和，产品单日销量也飙升至以往日均近6倍，而此次活动特定的红蝴蝶礼盒，在京东微信端购买渠道的销量翻了一倍。

话语即权利，移动互联网的普及给大众生活带来了极大变化，用户不仅从移动媒介获取更多信息，也将生活需求融入了社交行为。京东相关负责人认为，京东的创新实践证明，消费数据与社交数据的打通应用对营销手段的升级是革命性的，京东此次能够帮助企业达成品效合一的营销业绩，并获得此殊荣倍感欣喜，也可见业界对京腾计划和社交电商营销的关注，后续京东也将推动京腾计划从方法论探索实践到实现产品化落地，今年6月京东即将推出“京腾魔方”，将京腾计划的成果分享给更多的品牌商。期待在今年的618品质狂欢节中，京东能帮助更多品牌创造价值的飞跃。

新商户营销方案范文第3篇

根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示，中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。

随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。

依托数据库的直邮营销——营销发展新方向

对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。

零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式——依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。

中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。

正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。

精准、个性的直邮模式

商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。

简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。

中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。

新商户营销方案范文第4篇

竞争决定策略转变

研究供应链最初建立的原因时可以发现，链条的建立往往来自于最终用户和供应商之间在分销商的沟通服务情况下的双向选择，而维持供应链则需要分销商尽可能地为上下游客户创造更多的价值。对于元器件厂商就是如何更多地销售产品，对于下游最终用户则是如何更好带来市场竞争优势。如同大多数分销商从不仅仅一条产品线一样，大的元器件厂商也不会将鸡蛋放在一个篮子里，他们初入市场之时一般会选择几家分销商自己的不同生产线，然后根据实际结果对分销商的授权产品线进行动态调整，达到市场效果最佳化。面对这样的市场竞争环境，就要求授权分销商不能仅仅将业务局限在单纯的元器件分销上，需要为客户提供更多有附加价值的东西，才能更好的抓住现有客户，并在拓展新客户的基础上实现自身的发展壮大。

前几年，随着国内分销渠道的逐渐成熟，元器件授权分销带来的附加利润比例将逐渐减小，这就要求分销商在扩大市场需求的同时需要提供更有附加价值的产品，从而尽可能保证自身的健康发展，而产品技术解决方案是目前为元器件产品增加价值最常用的重要手段。对于上下游客户来说，分销商提供完善的产品技术解决方案是一个非常有针对性的服务，延伸了传统供应链所涉及的物流和选件供货的概念范围，利用分销商能同时接近本土客户和元器件供应商的优势，通过分销商的技术开发，为元器件供应商的新产品进行本土化的专业设计，从而以一个完整的解决方案提供给客户，加速其产品的上市时间并节约其上市成本，无疑将提升客户产品的竞争力。因此，提供技术解决方案已经不仅仅是授权分销商提供的附加增值服务，俨然成为决定授权分销商能否壮大的第一次关键飞跃。

随着技术解决方案在授权分销商中的普及，分销商需要寻找新的方向摆脱同质化的竞争，将自己提升到一个新的服务高度。在日益激烈的分销渠道竞争中，分销商需要将供应链的涵盖范围进行二次延展，上游与原厂进行更紧密合作，不仅要更好地承担销售和物流职能，还要进一步延伸到市场职能领域，分销商作为最贴近客户的供应链环节，便于对客户的需求有着更为直观的了解，因此，分销商要有目的地为原厂收集市场需求变化和产品反馈，了解客户的运营详细情况，协助原厂进行新产品的开发与产品演进规划，尽可能提升原厂产品的市场价值，从而为自己带来更多竞争优势。

从客户的角度来说，满足客户个性化需求的分销商可以称为合格的分销商，只有创造客户需求的分销商才能成为市场上最具竞争力的分销商，而如何创造客户需求不仅仅依靠通过提供整体解决方案来带给客户最大的市场价值，还要参与到客户的产品发展规划中，一方面协助客户设计符合市场发展趋势的产品，另一方面尽可能为客户提供原厂有差异化的产品和有针对性的产品，让客户的产品更有市场竞争特色，特别是要擅于根据原厂和客户之间的运营计划进行有效地协调和规划，让双方的步调尽可能保持一致，将整个产业链进行有效地整合。一言以蔽之，就是分销商要争取走在客户前面，针对客户的情况帮助客户创造新的市场应用空间，帮助客户扩大其产品市场空间，才能更有效带动自己元器件的销售。

解决设计与供应的协调

为了适应分销渠道市场的竞争，分销商必须将供应链的生存范围再次扩大，进而覆盖整个电子产品的产业链，这就带来了新的挑战，要合理解决设计链和供应链这两个客户链之间的协调问题，授权分销商需要从之前的单一物流和选件为主的供应链向设计与供应协调发展的供应链过渡，再到涵盖整机产品市场、研发与销售的完整产业供应链的转变。在新的竞争环境中，需要在原有维持供应渠道稳定健康的同时，将设计管理作为发展的重点方向，并且围绕着原厂与客户的产品技术发展规划进行供应链的适应性调整。在建立原始供应链基础上，首先要通过自身的服务获取客户和原厂的深层次信任，进而对客户提供技术解决方案要突出产品的专业性特点以实现错位经营，根据产品特点满足不同客户的特定需求。之后，要更加注意原厂的产品开发和客户产品开发进度的掌握，确保原厂和客户产品设计进度的有效协调，从而尽可能节省客户产品的面世时间，带来最大的竞争价值。

如何尽可能提供给客户最大的价值?在技术链方面，分销商必须苦练内功，积累自己的技术开发实力，并且将自己的经营重心由单纯的供应渠道管理向技术研发方向偏移。特别是针对提供的产品技术解决方案进行有针对性的人才培养与技术积累，争取做到能够与客户一起开发下游产品解决方案，甚至是独立开发解决方案提供给客户。再深一个层次，分销商要站在客户的立场考虑市场需求，通过对市场进行有效地调研将市场需求和客户的实际情况想结合，力争在同质化服务中体现个性化，不仅满足客户的需求，甚至应该有能力做到超越客户期望，特别是如果能解决客户不能解决的技术问题就能更有效的抓住客户，创造更多需求。

价值决定存在，只有对客户有价值的分销商才能获得客户的长期信赖。目前，提供技术解决方案已经成为授权分销商必不可少的一项专业服务，多数授权分销商的员工构成也逐渐向技术支持人员为主的结构倾斜。下一步，分销商的目标应该转向整个产业链的有效覆盖和协调，利用分销商渠道和客户关系优势，将原厂与客户的运营规划有效的协调起来，进而挖掘原厂和客户的最大价值潜力，这既是对客户和原厂最有效的服务，同时也是分销商新的核心竞争力之源。

新商户营销方案范文第5篇

关键词:数据挖掘 客户细分 精准营销

中图分类号:F274 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-267-02

随着3G业务的全面展开,运营商进入了全业务运营时代,中国移动面临着前所未有的激烈竞争,如何在全业务运营时代更好地了解用户,增加用户黏度,提高现有业务的用户忠诚度是中国移动应对其他运营商的关键所在。

3G时代将带来更多丰富多彩的业务应用,同时随着客户群体越来越向小众化、复杂化发展,终端用户对多元化业务的需要以及对高质量信息服务的要求也不断提高,这对运营商精准营销能力提出了新的挑战。“真正为客户提供所需要的应用”已经成为电信运营商营销创新的重点所在。电信运营商需要进行营销理念转变,必须依靠先进的技术手段实现电信业务的深度运营和精准营销,实现产品、管理及商务模式的创新,从粗放式营销向精准营销和深度营销转变。

一、传统客户细分方法分析

传统的客户细分方法包括基于调查资料的细分和基于客户价值的细分。基于调查资料的客户细分方法一般是基于市场调查得到的资料进行细分,优点是细分的维度较少,细分的结果容易理解,但缺点是支撑细分的对象只是少量的客户样本,因此细分结果的实施会很被动,只能等待有类似特征和需求的客户主动上门。基于客户价值的细分方法操作简单,可以识别出电信企业的高价值客户,但缺点是无法揭示各类群体在通信业务需求中的差异性,所以无法在市场营销中帮助运营商进行差异化的方案设计。

二、数据挖掘的客户细分方法

基于数据挖掘的客户细分方法是数据挖掘技术和电信企业丰富数据资源的完美结合,其特点是充分利用了电信企业内部数据,细分维度多,不仅包含客户属性,客户消费行为,还包括客户消费心理等多种因素,因此可以帮助电信企业多层面、多角度地了解客户的差异。如果将基于数据挖掘的客户细分和基于市场调查的客户细分等方法相结合,客户细分将更加完美。

客户细分是基于客户业务需求的细分,消费行为和消费价值维度能直接反映电信客户的业务需求差异,同时电信企业拥有大量的客户行为和价值数据。因此,基于行为和价值的客户细分对电信企业更具有实际意义。通过数据挖掘的聚类分析方法将有助于将客户群根据其消费行为和价值的内在差异进行合理细分。

三、数据挖掘客户细分在长沙移动增值手机订票业务中的应用

1.长沙移动手机订票精准营销系统内涵。根据长沙移动对于手机订购电影票业务的推广需求提出的,采用数据挖掘技术和分析方法对网络数据和用户数据进行分析,并对数据进行采集及关联分析的解决方案。系统通过采用一系列算法对用户市场数据和用户网络数据进行关联分析和其他挖掘分析,发现各种有价值的用户信息,以帮助长沙移动针对手机订票业务开展精准营销服务。

2.手机订票精准营销系统分析方案。该系统主要针对电影票的手机销售,其总体目标有两个,分别是:

(1)帮助长沙移动提高手机订票业务的用户渗透率和业务认知度。

(2)帮助长沙移动提高现有手机订票业务的使用普及率和成功率。为达成这个目标,必须对手机用户进行客户细分,以识别目标观影用户群,排除疑似工作人员和其他人员干扰,并确定目标观影用户群的小区(上接第267页)分布情况和分时段小区分布情况,分析目标观影用户群的移动性、社会联系性和订票观影行为特征,同时分析订票业务的关键影响因素和订票流程、用户短信交互行为,旨在提高尝试订票用户的购买成功率。系统的整体分析方案见表1。

按照业务问题和数据分析要求,必须对采集的海量网络数据进行全面整合和处理,形成有关网络和终端用户的全息数据库。针对具体手机订票业务特点,提出业务精准营销解决方案框架设计,根据该业务框架进行相应数据分析,为精准营销提供数据和建议参考。

系统收集业务需要的部分网络数据,并根据业务设计的逻辑框架进行数据分析,由于数据的局限性,仅进行部分专题内容分析,完整的业务分析将有待于进一步开展。

系统数据收集范围显示了以长沙万达影院为目标影院,三天系统网络数据收集的情况,数据覆盖大部市区,数据量为800G。

系统利用这些数据,对客户进行行为分析,以识别观影用户、进行营销手段评估,并分析影响用户手机购买的关键因素。

3.建立手机订票精准营销数据分析模型提高购买成功率。为提高目标用户对业务的认知度和提高使用用户的购买成功率,本文提出手机订票业务精准营销数据分析模型,从识别观影用户、营销手段评估,影响用户手机订票的关键因素分析这三个方面对数据进行分析聚类。(1)识别观影用户。该部分目的在于帮助运营商深入了解目标客户群,通过对网络数据中目标观影用户的识别,并通过关联技术手段排除工作人员和其他非观影人员,确定手机订票业务的真正用户群体。并且对于这部分用户进行深入分析,建立全面多维的用户档案。(2)营销手段评估。通过对目标用户的聚集度、社会活跃性和订票观影行为的深入分析,对目标用户群体进行建模,根据用户的不同特征特点,对不同的营销方案进行效果评估,并根据用户模型优选营销方案建议。(3)影响用户手机购买的关键因素分析。通过识别出尝试进行手机订票的用户,并对购票成功影响因素的分析,对用户行为和订票流程进行关联分析,确定影响购买的漏斗模型,并提出流程及业务改进建议,帮助更多的用户成功购票。

随着中国电信业改革不断深入,电信运营商之间对客户的争夺也越来越激烈。为了适应这种竞争,中国移动进行了战略转型,由“移动通信专家”转型为“移动信息专家”,开展全业务运营,重点发展增值业务等数据业务。而且随着竞争加剧,电信运营商在争夺用户市场的同时必须降低市场营销成本,那么如何识别潜在客户,如何选择有效的营销手段进行精准营销就成为市场竞争中获胜的关键。同时,电信行业是典型的数据密集行业,其业务数据中隐含着大量对企业有价值的信息,通过基于数据挖掘技术的“精准营销”可以帮助我们发现顾客需要、分析顾客行为、评估顾客价值,进而有针对性地制定营销策略,满足客户个性化的需求。

参考文献:

1.韩家炜.数据挖掘:概念与技术.机械工业出版社,2006

2.范爱民.精细化管理[M].中国纺织出版社,2005

3.彭清圳.基于数据挖掘的电信精细化营销策略研究.北京邮电大学硕士论文,2008

4.林志宏.以精细营销为目标的移动通信增值业务客户行为分析.北京邮电大学硕士论文,2008

5.樊奕.基于数据挖掘的电信企业精确营销.北京邮电大学硕士论文,2006

6.王春,谢忠,徐士才,张海鹰.3G时代增值业务运营研究.商业时代,2009(7)

7.朱海松.4I模型:3G时代的营销方法与原理.2009