新商业零售模式
新商业零售模式范文第1篇
[关键词] 互联网 实体零售商业 商业模式 创新 发展空间
[中图分类号] F713.33 [文献标识码] A [文章编号] 1004-6623（2017）01-0059-06
在电子商务冲击下，我国零售业实体店倒闭现象频现，实体零售商业面临的生存压力不小。而相比之下，发达国家互联网更加发达，实体店虽然也受到互联网冲击，但冲击程度明显比国内要小。在很多发达国家，大部分服装，甚至电子商品等，消费者仍会选择在购物中心进行购买，大型商场内仍然人头攒动。
根据我国的实际情况，零售业商业模式创新势在必行。需要根据营商环境变迁，对一系列要素进行重组和配置，满足市场需求，同时也更好地实现企业自身的价值。
一、互联网时达国家实体零售业现状
发达国家电商在零售业市场所占的销售份额逐渐上升，实体店也曾出现关闭潮，或者申请破产保护。为应对电商日益激烈的冲击，发达国家实体零售商业采取了如下相关措施：
1. 借助强大供应体系降低价格。如很多国外实体零售业，已开始朝着品类全、质量好、价格低的方向发展。百思买集团执行线上线下价格匹配制度，从今年3月开始，其店内价格将与包括苹果、亚马逊等在内的19家在线购物网站一致；塔吉特承诺，顾客购物回家后1周内，如果发现某个电商的价格更低，将会退回差价；美国好市多提供优质低价可靠的服务，优质低价到亚马逊等电商只能避开价格战，靠以量取胜；沃尔玛推出“扫描即得”，一项基于iPhone的自助结账服务，顾客在沃尔玛消费时，只需用该软件扫描物品条形码，就可直接自助付款结账，完成整个购买过程，显著提高了运营效率，节约了成本，抵补了与电商的经营差价。
2. 社区化、便利店式的零售商业快速发展。诸如沃尔玛之类的大型超市已开始转型，在大学校园附近开设类似便利店的小型购物店，这些新型店每季度销售额增长速度甚至达到两位数。在日本，便利店已经成为日本超市之外最流行的零售业态，一些百货公司、大型超市开始探索小型综合超市、便利店，以适应家庭微型化、老龄化、少子化的消费需求。很多便利店在选址时，注重在地铁、车站周边、住宅区和都市写字楼集中地区，做到真正便捷与高效。
3. 差异化战略被零售商业精细利用。实施差异化战略的途径主要有两种，一是商品外观、技术等存在差异，二是塑造自己的独有品牌，在服务等方面保持自己独有特性。在早期阶段这二者分开的居多，现在互联网经济时代二者更加趋于融合。发达国家零售企业自有品牌创新不断，品牌不断细分，市场不断细分，强化品牌开发和市场推广，实现差异化经营，重拾商品定价权。越来越多零售企业针对越来越细分的各个阶层和各种不同兴趣的市场需求，进一步拓展自有品牌的范围，开发充满创意的产品，以及面向特殊需求的商品。如高品质、绿色、特味、瘦身等各种定位的商品正不断出现在市场上，吸引了不同购买群体的广泛注意。
4. 线上线下全渠道策略综合运用。发达国家零售实体企业开始主动对接互联网，利用网络分发优惠券以及组织各种促销活动。如当人们在店内用智能手机比价时，零售企业促销活动自动弹出，激发起他们参与店铺活动的热情。美国零售额排名前十的零售商基本上都同时开辟线上和线下市场，注重多重市场的整合运营，进攻即最好的防守。很多零售商认为，相比对电商这种新模式的冲击抵抗，主动利用这种新模式，不失为更好的选择，通过线上、线下的有机融合，以线上促销带动线下发展等，可以充分享受各种策略的益处。
5. 零售商业体验店拓展全新视角。实体店铺最大的优势在于营造购物的体验感。良好的购物体验环境和触觉能给顾客带来沉浸式的购物体验。美国著名的青少年服饰连锁 Urban Outfitters纽约曼哈顿店，占地面积 5300平方米，其实质是快乐的生活放松中心，顾客在里面可以体验几小时，很有乐趣；阿迪达斯和英特尔携手，推出了虚拟鞋墙；美妆实体零售商丝芙兰采用独家传感技术，允许顾客自行体验气味族。 在店铺内部他们还提供了更多的互动区域，包括护发产品演示吧、流行趋势展示台等，VR技术也已经被一些商家运用到与顾客的线下互动中。越来越多的店铺把更多的空间留给顾客，让他们无拘无束地在店铺里感受产品，增加店铺空间的体验感，加强了品牌与顾客之间的互动。
二、互联网时代国内消费者行为
变迁及实体零售业困境
（一）互联网时代消费者行为变迁
1. 由“孤陋寡闻”转化为“见多识广”。在互联网、社交网络和大数据为消费者日益熟悉利用的情况下，中国零售商业的主导权发生了重大变化，真正进入到消费者时代，传统的以商家为中心，依靠优越地理位置占据垄断地位的商业时代已经一去不复返。互联网时代新生代消费者不仅注重线下消费，很多转移到线上消费，消费者理念和消费者行为发生了根本性转变，消费者接收信息的方式和手段越来越丰富，接收到的信息越来越多，消费者再也不是“孤陋寡闻”的商品销售被动接受者，而转变为“见多识广”的商品比较者，彼此间沟通和交流更加通畅，信息交换异常迅速，对商品的评价也由“消极被动”转变为“积极参与”。
2. 由“消遣负担”转变为“追求便捷”。我国城市人口众多，特别是一些大城市，上下班拥挤，花费时间多，一些企业加班也是常事，去超市购物往往难有空闲，电商就很好解决了这个矛盾，让大家可以把更多的时间用在休息和娱乐上。而在发达国家，由于城市人口规模不大，百万级人口规模的城市不多，有的国家三点半以后就下班了，加班就更少，所以逛街、购物对他们来说是一种消遣并不是负担，对电商的需求也没有我们这么迫切，因此国外的电商很多时候充当的是个人间的二手用品交易和一些市场买不到的商品的交易平台。
（二）国内零售商业发展跳跃性带来的困境
1. F代实体零售业诞生时间迟。从1992年开始，中国实体零售商正式引入现代零售业态，1998年电子商务开始出现，前后只相差6年，因此我国发展电商时，现代零售业其实是欠发达的，其中最明显的一个特征就是大型超市的普及率、连锁零售商业的覆盖率都不高，全国前20家零售商只占城市零售总额的13%左右。自上世纪90年代后，中国工业化和信息化发展迅速，不同零售业态紧密地出现，虽然仅用了20年的时间就走完了美国超过一个半世纪的零售业态变革，但从整个行业发展状态而言仍处于初级发展阶段。我国的现代零售业不像发达国家那么过于成熟和强大，结果就是电商通过不断蚕食传统实体零售渠道的市场份额发展起来，而在发达国家电商目前更多是实体零售业的补充。
2. 国内实体零售业售后服务不完善。发达国家现代零售业体系较为完善，线下实体店退货人性化，通常30天内都是免费退货的，甚至出现过一年之内免费退货的服务，他们的售后服务完善，而中国很多的实体店货物售出后，退货换货非常麻烦，相反电商的服务态度很好，退换货也比较容易，如果有不合理的地方，可以直接在网上给予差评，这样将会直接影响这个企业或卖家的信用，而很多消费者是通过看这个企业或卖家的信用决定在不在这家购买，因此电商企业或卖家非常注重自己的信用和在消费者心中的形象，在售后服务方面做得比较好。
3. 国内实体店价格比电商高很多。国内电商的壮大很大程度归根于国内消费者对于价格较高的敏感度，而随着房价的上涨，实体店铺租金越来越高，人工成本也越来越高，造成实体店的商品售价居高不下，有的甚至是电商的5到6倍，而电商经营成本较低，早期的电商不需要交税，仅需要能够存储一定货物的空间，也不需要众多的导购和管理人员，在这种情况下电商的经营成本要远低于实体店的经营成本，实体店的经营困难也就能很好的理解。
4. 实体店同质性问题造成用户体验感觉差。目前实体店缺乏用户体验的顶层设计和生态链。很多实体店都注重绩效，过分关注销售业绩和利润，因此都会充分利用现有的空间，造成商品摆放紧凑，商店空间拥挤，所谓一寸空间一寸金。消费者进入这样的实体店购物，没有体验到购物的愉悦和优质的服务，并且实体店产品和布局差异性小，没有给客户足够的新鲜感和吸引性，购物愉快的体验本来是实体店的优势所在，结果反而成了实体店的劣势所在，再加上空间有限，产品选择上的局限性，相比互联网电商的消费多样性选择，更加突出了实体店的劣势。
5. 缺乏与供应商形成深入稳固的互利共赢机制。不少实体零售商在经营时对市场、商品研究不够透彻，门店管理效率不高，没有对自己经营的关键产品进行精细化管理，并且为获得更大的回报，一直致力于压榨供应商的利润空间，以至于和供应商的关系较紧张，很少有实体零售商与供应商形成稳固、密不可分的互利共赢机制。在电商的冲击下，原先的供应商更愿意与电商企业或卖家合作，电子商务宽松的环境也使得供应商更愿意与电商企业或卖家形成紧密的战略伙伴关系，从而使得实体零售企业原先充当生产商到消费者之间桥梁作用的角色被彻底削弱。
6. 零售商业模式创新定位和措施不合理。在电子商务的强烈冲击下，零售企业、行业开始寻求实体店生存的机遇，体验店模式开始出现，通过打造一个全新的体验环境，和提供优秀、周到的服务，来吸引客户购买产品。这点国外实体零售业也在这样做，但由于国内消费者消费理念与国外不同，在实践中，很多实体零售业主会发现一个比较尴尬的经历，一是有些体验店很少有人光顾，根本起不到宣传、推广销售的目的；二是即使进入体验店的客户，购买的人其实也很少，大多都记住商品的名称，然后回家上网购买，体验店变成人们娱乐和发现适合商品的地方，已经失去了设立的原有价值。
不少学者建议实体零售业转型走全渠道，一些实体零售企业也正在做，线上线下全出手，听上去的确是一个好办法，但实践表明，真正的实体零售业成功转型，走全渠道的很少，做成了四不像，这一方面是因为传统实体零售业很多理念根深蒂固，很多做法都是传统的，让其快速转型，很不现实；其次，有的在改变中又把全渠道理解为电商加上实体体验店，反而影响了企业的发展。
三、互联网时代实体零售商业面临的契机
虽然实体零售商业现在发展遇到了冲击，但业界普遍预测到2020年，纯网络零售占社会零总额的比重大约在18%～20%左右，依然有80%以上的交易在线下发生，实体零售业还有很大的发展空间和潜力。也有一些电商人士认为，实体零售业将来肯定会重塑辉煌。实体零售业未来发展前景看好的原因很多，研究认为主要可以归纳为以下两个方面：
1. 制造业过剩产能将会转移，商品差异化加剧。在过去的10多年里，我国实体零售商业往往依靠规模化优势来获取利润空间，如规模化经营、规模化采购等，依据规模化效应进行谈判，降低商品进价，达到击败竞争对手的目的。而未来电商不断发展，零售实体商业不仅面临同行的竞争，也将面对电商的更加激烈的竞争，以往以价取胜的策略已经无路可走，加大商品差异化，走特色、差异化经营，将是实体零售商业在未来竞争中的取胜法宝。而中国制造业产能过剩，未来需要进一步转移和释放，零售商业是其转移的重要渠道之一。互联网时代供应链不同环节的利益相关者，可以实现信息的无缝对接，可以更加灵活地进行定制化生产，这为牵线零售商业和制造业过剩产能对接创造了便利条件，从而构建一条贯通消费终端和制造业源头的一体化便捷型供应链。
2. 快速发展的技术正改变商业，为实体商业赢得独特发展视角。随着大数据的运用，零售商业的开店选址、供应链协同、精准营销以及对客户的细分，都将更多基于数据的分析；随着先进科技在实体零售商业的运用，体验式零售商业将会越来越具有吸引力，个人设计、工厂直供将大行其道，科技正在改变零售商业，为零售商业的发展赢得独特的视角。未来增强现实、3D打印、无人机送货、谷歌眼镜、室内定位导航、大数据分析、移动支付和传感器等众多技术将被广泛应用到实体零售商业经营中，线上和线下的边界也将模糊化，零售商业的发展空间巨大。
此外，近十几年来，伴随着我国房地产热潮和一些商I实体的圈地投资，商业物业的租金成本不断提高，近年来达到了制高点。过去一两年的零售商业关店潮，其中相当大程度上便是由于店铺租金太高而无法承受。随着“关店潮”发展，商业物业不久便会呈现总体过剩局面，可以预见，未来实体零售店铺租金将会普遍下调，这将大大降低实体零售商业的成本，提高实体零售商业的竞争力。
四、互联网时代实体零售
商业模式创新的几种模式
1. 推行名品低价。信息爆炸时代，各种好玩、实用的产品信息透过互联网传递给消费者，消费者接触的信息越来越多，眼界越来越宽，对商品越来越挑剔，在这种情况下，推行“名品低价”，更适应消费者的心理和市场的需要。所谓“名品低价”并非追求绝对低价，而是侧重性价比，较高质量的商品，较低的价格，目前国内外一些企业推行的小众品牌就是典型。国内外一些实体零售商已经将“名品低价”策略应用得非常熟练，取得了良好的市场反馈。如宜家、迪卡侬和优衣库等，销售与实体零售业市场相反呈现逆增长，其实现在连汽车行业的宝马、奔驰等很多奢侈品牌也都开始采用“名品低价”策略。
2. 发展社区商业。我国社区商业还处于初级阶段。以每百万人拥有社区便利店店铺数量统计，日本是388家，中国城市平均为54家，而且中国城市便利店单店效率远远低于日本。近年来无论是家乐福开出的esay、还是大润发首家高端超市RHLavia，亦或是华润万家旗下的乐购EX-PRESS标超，以及从零售商业跨国公司的风向标也可以看出，这种凸显便利的未来社区性超市，将成为业界一大亮点和成为实体零售业生存的主流业态之一。
3. 二手经济与实体店的联动发展模式。互联网的发展，消费者可以收集到越来越多的信息，和拥有更多的物品购买、处理通道，消费者不仅在网上购买新品，也越来越多在网上转售服装和其它二手商品。事实上，越来越多的消费者在购买商品前，都会考虑该商品的转售价值。很多商品消费者都喜欢在网上比较他们手里的商品是贵了还是便宜了，会考虑自己的商品有没有出售的可能，也是响应环保号召，“废物”充分利用。这对实体零售而言是一个非常好的消息，因为消费者能通过转售获益，再购买新的商品。实体零售商业可以充分利用这点，与二手成衣交易网站达成合作，允许消费者根据转售的物品，获取零售商业实体的优惠券、优惠卡或折扣，这将对实体零售行业产生直接影响。
4. 以体验和服务为主的购物中心。零售商业的另一个发展方向是向购物中心发展，成为大体量、一站式的商业综合体，大到有足够的吸引力、号召力和集客能力。这种购物中心的存在，也能带动周边商业配套的发展，从而成为一个商业和娱乐集聚区。事实上，国外一些大型超市也正朝着此方向发展，如沃尔玛宣布创办“乐世界”购物中心就是这一思路，注重购物体验，给消费者以震撼感，吸引人气，提升销售业绩，集区域零售商业体验和服务为一体。此外，未来的实体零售业一定是用互联网、云计算、大数据武装起来的商业业态，其地理布局、技术手段、商业模式都将会发生重大变化，线上线下融合是未来的必然趋势，全渠道战略也是实体商业和互联网商业发展的必然选择。
5. 创造零售商业加盟新时代。传统实体零售商业的发展模式是跑马圈地，不断进行扩展，发展直营店，在互联网时代，实体零售商业发展的一个重要趋向是朝着便利店、社区化和小型超市的方向发展。为应对激烈的竞争，降低经营成本，一些规划比较长远的商业集团开始动员员工进行创业，创新加盟方式，发展内加盟模式。这种模式的兴起，将有助于创造分散经营，同时也体现战略联盟的思想，降低经营的成本与风险，同时提高企业竞争力，是适应互联网时展的一种商业经营模式趋向性的变革，也创造了连锁加盟的新时代。
五、互联网时代实体
零售商业模式创新策略
1. 创新不应改变商业逻辑关系。互联网时代很多实体零售商业受到冲击，但即使电商发展普及率很高的北上广地区，像宜家、迪卡侬、Zara等实体零售门店依然生意兴隆，互联网不但没有冲垮它们反而助其成长。经过研究我们也发现，很多传统零售企业转型线上，发展电商新渠道也并没有达到预期的效果。造成这样的原因在于，互联网虽然改变了人们的消费理念和消费行为，改变了供应链的秩序，但并没有改变零售商业的基本逻辑：即以消费者为中心来开发产品和创新服务，以拉动式供应链来驱动商业模式创新和加速产品和服务价值流动和实现，这也是商业的核心要义。大量研究表明，无论是线上还是线下的成功的零售商业企业，其普遍特征都是遵循零售商业的基本逻辑和核心要义，以客户为中心，开发自有品牌，注重创新，强化供应链协调和敏捷，推行体验式消费等，这些都是实体零售商业转型的重要方向。
2. 需要处理好供应链协同。实体零售商业发展一直以来就存在缺货和库存的两难困境，解决这一矛盾有赖于供应链上各个参与者的协同，包括分销体系、物流体系和生产制造。以前实体零售商业时代，一些零售商已经采取了一些措施，并取得了不错的效果，但付出的代价也比较大，在互联网时代并不是所有企业都可以采用类似方法。供应链协同的关键在于数据的无阻碍流通，而互联网最大的优势就在于数据和信息流动的快捷和低成本，因此在互联网时代数据全供应链分享的贯通非常方便，在信息高度共享的情况下完全可以实现零售商业的低库存，甚至零库存，实现低成本、高效率。而跨境电商的兴起，相应服务机构的不断涌现，也为实体零售商整合全球供应链提供有力保障。
3. 从销售商品转向提供服务和情怀。互联网时代，消费者心态已经发生变化，零售企业应由销售商品向提供商品和服务综合型转变。事实上，在未来，仅仅提供商品和服务还远远不够，具有生命力的实体店也应是具有情怀的实体店。实体零售商业要从环境布置、商品陈列以及服务人员的修养都要显示出经营者的情怀。它告诉消费者，这不仅仅是零售商业店铺，更突显了对人性的关怀，彰显人格的存在，这也是零售商业差异化经营的重要途径所在，因为商品的差异化只是局部的、相对的，而情怀的关怀则是多样化的。
4. 注重产品研发和供应链掌控。现在经营比较好的实体零售企业，就是注重产品的研发，所有的产品基本都是企业自身研发，这样做的好处在于既保障了产品的质量，也对其他竞争者形成了天然的壁垒，构筑了自己独特的竞争优势。同时为了节省成本，互联网时代的零售企业应该全球布局产业链，规模化采购、以最低成本和高效率的模式组织生产，提升对供应链掌控和市场的把握能力。
5. 运用大数据提高管理绩效。互联网时代，实体零售企业要通晓运用大数据来对企业进行管理，把大数据贯穿到企业经营的每个环节，用大数据对顾客群体进行细分，运用大数据进行市场营销，要利用数据分析，对社交网络等网上浏览痕迹进行大数据挖掘，发掘市场的新需求，并根据分析的结果，掌握潜在客户的心理行为和偏好，根据客户的喜好进行精准化、个性化推荐，开发更具有针对性、更符合市场需求的个性化产品，减少竞争压力，以此增加新的客户、提高客户的忠诚度、降低客户流失率、提高客户满意度等。
七、Y 论
互联网时代电子商务快速发展，对实体零售商业形成一定冲击，但未来实体商业的前景仍然会较好，实体零售商业店铺倒闭潮也是暂时的。发达国家零售商业的发展历史告诉我们，中国实体零售商业的问题在于发展历程短、售后服务等环节存在问题，再加上跑马圈地中店铺租金的不断抬升造成的成本提高。我们也应看到一些实体零售商业在这股浪潮中不仅没有受到冲击，相反经过经营模式创新，反而赢得更大的发展空间。这一切都证明实体零售商业如能通晓互联网特点，遵循零售商业的发展趋势，整合和优化供应链，注重研发和自由品牌，突出产品差异化，仍然可以大踏步前行。
未来，实体零售商业发展面临的问题是如何运用新技术，创造自己的经营模式和环境，用新技术武装自己的商业经营，更加把握自己店铺的市场定位和客户精准细分，统筹涵盖线上和线下的全渠道，实现实体和虚拟的融合。实体零售商业的前景在于把握自身发展方向和各实体零售商业经营人的战略目标。
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Entity Retail Business Model Innovation and Development Space
Li Fu
（Department of International Business Wuxi Institute of Commerce， Jiangsu Wuxi 214153）
新商业零售模式范文第2篇
“大数据”的内涵及零售企业大数据源的内容
（一）“大数据”含义及特征
“大数据”是指大小超出了一般数据库软件收集、存储、处理和分析能力的大容量数据集（Bill Franks，2013）；其“大”不仅指数据规模大，还指通过对海量数据整合和分析发现新知识，转化为商业优势，带来大价值、大利润和大发展。“大数据”一般包括四个特征（四个V）：一是数据量大（volume），数据量级别以EB和ZB计算；二是数据类型多样（variety），除了传统结构化数据，还涵盖文本、图片、音频、视频、评论、地理位置信息等半结构化和非结构化数据；三是数据价值高、密度低（value），利用大数据技术对海量的数据进行挖掘，发现数据背后隐藏的价值；四是实时处理（velocity），“大数据”通常以数据流的形式动态、快速产生，具有很强的时效性，要求对数据进行有效和适时的处理。
（二）零售企业大数据源的内容
1.大交易数据。即零售企业内部因交易产生的数据，主要指来源于企业ERP、SCM、CRM和WEB交易系统并以SQL数据库来存储的数据，可以分为企业营销数据、企业管理数据两部分。前者是将企业产品或服务转移到顾客身上所产生的数据，有顾客数据、销售数据、价格数据、产品数据、市场竞争数据等；后者是对企业的产品、人员、设备进行管理而产生的数据，有财务数据、运营数据等。
2.大交互数据。主要是来自互联网、移动互联网中人与网站、人与人交互产生的数据，主要包括消费者在零售企业电子商务网站上进行商品搜索、浏览、比较、购买时产生的点击流数据、来自社交网络和即时通讯软件的分享推荐、交流沟通、咨询等社交数据，涵盖视频、即时通讯记录、录音、图片、帖子、点击动作等各种类型的非结构化数据。
3.感知数据。主要来源于物联网中的传感器、RFID、GPS芯片、观测设备等检测到的关于零售企业产品、设施、路线布局、柜台设置和顾客等信息的数据，包括传感数据、RFID数据、观测数据和由含有GPS芯片的各种智能终端等产生的地理位置信息数据。
“大数据”驱动的零售企业商业模式创新内容
顾客价值主张创新是“大数据”驱动的零售企业商业模式创新的核心内容。顾客价值主张是对顾客真实需求的深刻描述，是企业经营活动的起点，只有明确了企业的顾客价值主张，企业才能开展其他的活动（魏炜、朱武祥，2009）。“大数据”驱动的顾客价值主张创新，主要包括：
（一）以实现顾客个性化价值为战略目标
零售企业应以实现顾客个性化价值为战略目标，通过布局“大数据”战略，利用大数据技术整合和分析容量巨大、类型多样的数据，全面洞察顾客的需求偏好和购买行为，精准搜寻目标顾客，实时为顾客提供个性化的产品、服务和体验，保证顾客对企业活动的个性化、深度化参与，促使顾客个性化的价值主张得以实现。
（二）精确地洞悉顾客的真实需求
零售企业应利用基于大数据分析技术的平台，将顾客个性化参与融入传统价值链活动中，实时储存和整合顾客的大交易数据、大交互数据和感知数据，通过数据分析挖掘顾客真实需求信息，勾勒出一个360度顾客全景视图，获得全面、精确的顾客真实需求信息，设计精准、实时的需求响应系统，满足顾客个性化需求。
（三）精确到个体的顾客细分
零售企业应利用“大数据”获得全面精确的顾客需求和购买行为信息，借助大数据分析工具从多种不同的维度对顾客进行更精准的细分，形成每个顾客的购买需求、购买行为、购买偏好和购买决策的信息，从而实现对顾客的个性化营销。
（四）实时精准的定位
零售企业应通过大数据技术收集、整理、分析和反馈来源众多、类型多样的顾客数据，实时模型化顾客的行为，随时随地精准定位顾客潜在需求，快速精准识别顾客购买决策，主动推荐产品或服务促进交易的完成，实时满足顾客需求。
“大数据”驱动的零售企业商业模式创新的支撑条件
（一）创新的运营支撑条件―关键业务和流程创新
1.体验创新。零售企业需要利用大数据技术不断优化顾客的购物环境和购物内容，更加地符合顾客的购买习惯，更好地满足顾客的心理诉求和体验偏好，提高顾客体验水平。一是构建顾客体验分类模型。通过大数据技术收集和分析顾客购物过程中与企业及其产品的每一次接触行为数据，依此判断和评估顾客的购物体验状况，从中提取关键性的顾客体验指标，并对其指标进行聚类分析，归纳出顾客体验的主要类型，构建顾客体验差异分类模型，针对主要顾客进行深入的购物体验调查，依据调查结果进行业务流程设计，针对顾客交易过程中因体验不佳放弃购买的环节进行再设计，改进顾客购物流程和环境，提高顾客体验水平。二是构建顾客流失监测与预警模型。运用大数据技术，收集和分析流失顾客的行为特征和流失成因等信息，构建顾客流失监测与预警模型，提前发现流失顾客状况，及时、主动地关怀和挽留顾客，降低顾客流失率。
2.营销创新。零售企业需要构建顾客购物行为模型，主动推荐个性化服务，实行精准营销。一要借助大数据技术，整合顾客需求、行为偏好的数据，根据数据分析结果构建顾客购物行为模型。二要在实时更新顾客购物行为模型基础上，主动向顾客提供优质的体验和关怀，精确推荐符合顾客需求的个性化产品或服务，实现精准营销，满足顾客个性化需求。三要实行全渠道营销。利用尽可能多的渠道与顾客互动（李飞，2013），除实行电商化策略外，还应通过网上店铺、移动店铺发起地面活动，邀请顾客到实体店消费、参加节日主题活动等，把网络购物和实体店购物体验完美融合起来，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，实现全方位的营销。
3.供应链管理创新。零售企业需要利用大数据分析技术将供应链所有环节（供应商平台、交易系统、仓储管理系统、运输管理系统、数据分析系统等）整合在一个供应链平台上，统一管理、全面共享各环节数据，实现供应链管理创新，包括根据顾客购物行为模型，控制企业产品的采购和销售；推动大规模产品定制预售活动；建立一套科学的库存管理预警机制，保证库存、价格信息的实时更新等。
（二）创新的资源支撑条件―关键资源能力创新
1.大数据分析技术。主要包括：大数据收集。零售企业需要运用大数据收集工具及不同收集方法，收集各种顾客需求偏好和购物行为的数据。大数据存储、集成及预处理。零售企业需要利用云存储的数据仓库系统对大交易数据、大交互数据和感知数据进行解析、清理和重构等，对缺失值、重复数据和噪声数据、异常数据进行有效处理，并按主题进行数据组织，便于数据查询和实时访问，为零售企业提供数据共享，提高企业经营决策效益（谭磊，2013）。大数据组织。零售企业需要对进行包括数据转化、数据抽取两方面的大数据组织（徐国虎、孙凌，2012）。数据转化是对数据进行预处理后，将结构化、半结构化、非结构化数据进行过滤或映射转化为模型和索引，提炼出有意义数据；数据抽取是检测数据的相关性，以发现关联的数据所蕴含更大的价值特征，从顾客行为数据和产品销售数据的关联性中，分析不同群体顾客购买模式。大数据挖掘和应用。零售企业需要通过挖掘顾客行为、需求和消费偏好等数据，实现顾客分类模型和顾客流失模型、基于位置和时间的精准化推送、产品关联推荐、市场交叉销售、预测顾客再次购买、商场布置、货架布置、货存安排、企业舆情分析等应用安排（惠琳，2014）。
2.商业洞察能力。商业洞察能力的本质是将大数据资源转化为企业预见力和决策力。零售企业需要在本企业市场、投资、运营等部门共同协作下，利用“大数据”预测顾客潜在需求和市场机会，指导企业的业务决策，将数据精确度和决策粒度相结合，优化企业经营管理方案。
3.大数据成果共享能力。大数据成果共享力直接影响零售企业的经营质量和经营效益。零售企业需要通过大数据战略部署，重新定位大数据分析部门的功能，通过将大数据分析部门和IT部门定位为大数据技术和成果服务提供者；加强大数据共享平台建设；不断完善大数据成果共享机制，打破信息部门、营销部门、客服部门、供应链部门和销售部门等各部门间的数据壁垒，实现跨部门顾客购买行为和需求偏好数据的共享等措施，增强大数据成果共享能力，实现精准营销和立体营销。
新商业零售模式范文第3篇
李克强总理在2015年政府工作报告中提出了“互联网+”行动计划，在10月14日主持召开的国务院常务会议上提出加快农村电商发展。10月31日国务院办公厅发表了《国务院办公厅关于促进农村电子商务加快发展的指导意见》，详细指出了加快农村电子商务发展的指导思想、发展目标、重点任务、政策措施等。“互联网+”行动计划的提出，为农村零售业突破发展的瓶颈提供了一个很好的契机。流通行业对此给予热烈响应，加快行动步伐，大力开展与互联网的对接并发展电子商务，阿里、京东等互联网企业不断进入农村流通领域。学界必须要对这一问题应给予足够的重视和持续研究。
现有研究已明确开发农村零售商业的必要性及价值，指出城市零售企业是农村市场开拓的重要主体，开拓重点是确立总成本领先战略和构建连锁经营网络。近2年来，一些学者将互联网与零售商业发展相结合，探讨了互联网环境或时代下零售企业边界、竞争力以及零售业的发展对策等，认为我国零售业应尝试在电子商务与传统零售业之间找到一个“平衡点”，比如黄益方和孙永波（2014）、郭馨梅等（2014）、齐永智和张梦霞（2015）、李晓磊（2015）。国内学者李骏阳（2015）、严圣艳和许安心（2016）还思考了“互联网+流通”这一问题，分析了“互联网+流通”的内涵、创新意义及其带来的变革，并针对目前农村流通业发展面临的问题给出了自己的建议。但尚未有研究关心农村零售商业领域的“互联网+”行动计划，不清楚“互联网+农村零售商业”的内涵、价值、发展模式和动力机制，不清楚零售企业、政府等主体在“互联网+农村零售商业”行动计划中的角色。这些都是未来研究需要着重探讨之处。
二、发展“互联网+农村零售商业”的必要性
传统零售业环境下，流通成本过高、资源配置不合理、零供矛盾加剧等一直阻碍着农村零售市场的发展，导致农村零售市场作为市场体系的重要组成部分，虽然有巨大的发展潜力，却始终难以突破进一步发展的瓶颈。“互联网+”计划的提出，为解决农村零售业困境提供了一个崭新的思路。
1.流通成本
传统零售业环境下，农村零售商品成本一直高居不下主要有两个方面的原因，一是流通过程的中间环节过多。每多一个环节，商品的价格就要更高一些；二是目前农村零售的主要经营方式仍然是个体经营，无法达到规模效应。而“互联网+农村零售商业”可以实现从生产商到消费者零中间环节，极大地降低了商品流通环节的成本。此外，采取“互联网+农村连锁零售商业”的模式，或者电商企业与个体经营者合作搭建统一订货、销售平台。这样就可以实现规模经济，进一步降低零售价格。因此“互联网+农村零售商业”能大幅度地降低流通成本。
2.资源配置
过去农村消费者对价格比较敏感，随着生活水平的提高，农村消费者呈现出多元化、个性化的消费需求，开始追求品牌。同时也不再仅?H局限于一个实物的满足，而是更加看重商品的服务，购物的体验。传统零售环境下，生产商、零售商都将更多的时间、精力放在降低价格上，而在商业模式上大多采取同质化经营方式，缺乏创新。“互联网+农村零售商业”模式下，生产商直接面对顾客，服务更容易与产品融合。这就要求零售企业将更多的时间和精力放在服务上，放在品牌建设上，而在经营模式上连锁零售和专业零售的模式占据的比重将越来越多。所以“互联网+农村零售商业”能够针对农村消费者需求的变化进行资源重新配置。
3.零供矛盾
传统零售环境下众多的个体零售商分布分散、规模小。供应商在面对众多的零售商时，会遇到各种各样复杂的问题，零供双方难免产生矛盾。零售商在与供应商进行价格谈判的时候一直处于弱势地位，难免激化双方矛盾。“互联网+农村零售商业”能够借助于互联网平台将众多的个体零售商统一集中管理，实现集中订货、统一配送，这种方式能够极大地降低交易的复杂度，交易的成本，矛盾的产生。同时“互联网+农村零售商业”能够将众多的零售商团结起来，增加与供应商谈判的力量，使零供双方处于平等地位，避免矛盾的激化。
4.城乡零售业发展失衡
城市中的居民分布比较集中，比较适合大卖场、大型超市等经营模式，而农村地区居民分布分散，比较适合中小型零售店铺的形式。目前农村的中小零售商以个体经营为主，这就导致城乡零售差异表现在业态规模上、管理能力上。“互联网+农村零售商业”在建立统一配送、销售的同时也伴随着业态规模的扩大和管理能力的提高，这无疑会缩小城乡零售业发展差距。
三、“互联网+农村零售商业”的典型模式
1.政府主导模式
供销合作社联合社作为省政府直属正厅级事业单位，其主要职责之一就是贯彻农村经济工作方针、政策，构建农村现代服务经营新体系。最典型的此类涉农电商的案例是2009年6月湖南娄底供销社成立的湖南省供销电子商务有限公司。其依靠遍布农村的供销社网点，通过与顺丰、申通等物流企业合作，将当地的特色农产品销往全国，让更多农村消费者购买到所需要的产品。
这种模式下政府依靠其丰富的财政资金和强大的组织宏观调控能力通过行政的手段将众多的供销社经营网点与互联网结合起来。这种“互联网+农村零售商业”的模式能够充分利用已有的供销社实体店，快速实现全方位覆盖。至于商品配送，可以采取自建物流或者与第三方物流企业合作的方式逐渐融合发展。一网多用，电子商务企业和零售企业也可以参与到其中，在此平台中为农村消费者提供更好的产品和服务。
2.企业主导模式
电商零售业在城市地区的发展趋近饱和，增长速度明显放缓，于此形成鲜明对比的是农村地区电商零售业发展潜力巨大。京东、阿里巴巴、苏宁等电商公司都对农村零售市场特别重视，不断将供应链下沉。
早在2013年，京东就吹响了向农村电商市场进军的号角。经过3年的探索和实践，针对农村市场的“买难”“借钱难”“卖难”的问题，京东形成了“3F战略”包括工业品进农村战略，农村金融战略和生鲜电商战略，并迅速推广。截至目前，京东乡村推广员人数达到15万，服务15万个行政村，京东县级服务中心超过1100家，京东帮服务店布局超过1300家。①2014年，阿里巴巴公司提出了“千县万村”计划，从“特色中国”，经历“淘宝村”，到现在的“农村淘宝”，逐步发展。
在此模式中政府通过提供优惠政策，负责将电商公司引入，其后的发展过程不做过多的参与。电商公司在整个过程当中扮演主角，他们根据农村市场的现状，结合自身公司的特点，采取合适的发展战略。在发展方式上，阿里巴巴通过发展合伙人，京东通过乡村推广人员一边帮助当地农村出售当地特色农产品，一边向农民宣传网络购物这种新的购物方式。电子商务公司有丰富的销售经验，充满创造性，能快速打开市场。
3.农民自发模式
我们将电子商务的交易额能够超过1000万元人民币，活跃的网店数量超过去100家或者10%以上的家庭从事?商的村庄称之为“淘宝村”。目前农民自发形成的“淘宝村”主要是以销售当地特色产品为主，主要分布在东部沿海地区。未来“淘宝村”的数量还会不断增加。
山东省的湾头村搭上电子商务的快车，当地村民从2003年开始在网上销售柳编产品，到2008年湾头村网店开始大规模涌现。网店具有注册门槛低、运营成本低、信息传递快等特点，村民逐渐通过网店接收订单。而当地村民从加工者的角色转变成销售者，改变了当地草柳编的产业模式。
这种模式下，农民作为发起者和主导者，又通过电子商务获得的较好的收益，参与积极性最高。电商零售企业和物流企业只是为他们搭建了一个平台，扮演着服务者的角色。而政府为电商经营者创造积极条件，吸引更多年轻人参与。
四、“互联网+农村零售商业”新模式的塑造
1.主体参与的动力分析
三种不同主体参与下的模式都有各自的动力，它们的动力形成的原因及动力的特点又各不相同。
政府的主导会让动力机制更健康。“互联网+农村零售商业”是未来发展的一个趋势，是一个朝阳产业，政府会站在整个产业格局的角度出发，促进农村电子商务的发展。另一方面，政府想要利用现有的零售网点，激活农村零售商业，更大地发挥各零售网点的作用。政府主导下的动力机制也会充分考虑整个社会效益的最大化，因此形成的动力机制更健康。
企业的竞争会让动力机制更强劲。从企业发展的长期利益考虑目前城市零售业的竞争已经到了白炽化的地步，为了生存下去，零售企业必须寻求新的利润增长点。农村零售市场巨大的发展潜力对零售企业进入形成非常大的诱惑，从而形成了主要的内部动力。通过“互联网+农村零售商业”不仅可以使零售企业获得利益，而且能够整合自身的资源，促进企业内部管理创新、商业模式创新。此外，通过“互联网+农村零售商业”可以扩大企业的市场覆盖率，达到增长的要求，完成扩张目标。所以吸引了阿里巴巴、京东等众多的企业进入农村市场。
农民的参与会让动力机制更持久。传统零售环境下农村消费者的需求远远没有满足，而通过“互联网+农村零售商业”，农村消费者的需求能都获得更好的满足。这种没有满足的迫切的需求是“互联网+农村零售商业”发展的的外部拉力。只要农民参与进来，农民的需求存在，这种拉力就会一直存在下去。
只有将三种动力机制融合起来，形成整体驱动，才能让动力机制更健康、强劲、持久。如下图所示，“互联网+农村零售商业”模型的动力机制能够将政府、企业、农民的动力融合在一起，使“互联网+农村零售商业”的动力机制更强劲、持久。内部动力中企业的利益目标、创新目标、扩张目标三者中两两之间是正反馈的关系，三者共同作用形成“互联网+农村零售商业”的内部推力。满足农民的需求才能为企业带来利益，政府通过政策影响企业扩张目标，技术的不断发展也会推动企业创新，三者形成外部的拉力。政府也会引导市场需求，推动技术不断发展，而技术的进步也会引起需求的增加。
2.典型模式动力缺元
农村大量的供销网点是政府主导的“互联网+农村零售商业”模式最大的优势。我国政府具有的资源丰富，做事效率高等特点，会使该计划迅速得到有效地落实。但是光靠政府，没有企业的参与会导致缺乏竞争机制，缺乏创新，缺乏活力。
企业主导的“互联网+农村零售商业”模式能够发挥市场竞争机制的作用，另一方面这些零售企业在零售方面有一定的经验，能够为农村消费者提供更优良的服务。但是缺乏政府的参与带来基础设施的不完善阻碍零售企业进入农村市场。同时如果没有政府监管，完全依靠企业发展“互联网+农村零售商业”会导致重复投资，无序竞争等问题。
农民自发形成的“互联网+农村零售商业”的模式，最能够调动农民参与的积极性。但是没有政府、企业帮助，仅仅依靠农民，缺乏资金，缺乏零售的经验，缺乏管理的技术，会导致该模式发展曲折、缓慢。
3.新模式的塑造策略
三种模式各有优缺点，只有取长补短才能更好更快地落实“互联网+农村零售商业”计划。因此，我提出一种“政府搭台，企业唱戏，农民参与”的模式。
由于实施“互联网+农村零售商业”前期要做大量基础性的工作，一般的企业和个人不愿冒险参与到其中，因此在前期政府要把“搭台”做好，扮演好主导者的角色。政府要在制度环境、政策环境、市场环境上改善。一是要建立完善的监管制度，用法律、法规规范农村零售商业的运行。加强网络市场监管，强化安全和质量要求，打击制售假冒伪劣商品、虚假宣传、不正当竞争和侵犯知识产权等行为，维护公平竞争的市场秩序，保护经营者的利益，从而确保整个动力机制的持久性。二是落实国家出台的优惠政策，增加对与“互联网+农村零售商业”计划相关企业的补贴，包括税收减免，创新扶持等，增强企业进入的动力。结合本地的实际情况，因地制宜制定实施方案，出台具体措施，加强规划引导，防止盲目发展和低水平竞争。三是继续推进技术进步和信息技术在农村地区的推广，可以通过一系列奖励措施推动电子商务技术的进步，吸引电子商务人才到农村创业。同时开办培训班帮助农民增加对电子商务的了解，逐渐引导农民满足需求方式转变。
“互联网+农村零售商业”计划中企业要做好带头作用。企业作为主体，扮演好联络者的角色，起到承上启下的作用。一是要连接政府与市场，按照政府提供的发展方向，结合自身的优势参与到计划中来。二是要连接生产商与农村消费者，解决农村市场一直存在的供给不平衡，城乡发展差异问题。电子商务企业、零售企业、物流企业要做好合作，对传统的商业模式进行重塑。电子商务企业在实施“互联网+农村零售商业”计划应充分利用原有零售网点，通过与现有供销社网点合作或者通过对其他零售店以特许加盟等形式进行重组与整合，减少启动成本。零售企业在实施“互联网+农村零售商业”计划还要加强与电子商务企业的合作，借助?子商务平台，支付问题能够更方便解决。无论是电商企业还是零售企业都需要与物流企业合作，同时，物流企业也要做好与“互联网+农村零售商业”的对接，做好对自身的变革。只有线上线下、零售物流协调合作才能够提高整体的运行效率。
“互联网+农村零售商业”的最终受益人是广大的农村消费者，因此农民应主动增加对“互联网+农村零售商业”的了解，克服对电商的偏见，积极参与到“互联网+农村零售商业”的计划中。首先农民要作为一个学习者，主动学习有关电子商务的知识，参加电子商务培训；可以作为销售者，通过此平台销售当地特色农产品，解决“卖难”的问题；可以作为消费者，通过此模式享受更好的产品和服务的同时接受企业的访问调查将自己的需求反映给企业；可以作为一个开拓创新者，发现现有模式的不足，积极探索农村电子商务发展的新模式。
新商业零售模式范文第4篇
关键词：网上零售 零售模式 “鼠标”＋“水泥”
一、网上零售的发展现状
根据中华人民共和国国家标准《零售业态分类》（GB/T18106-2004）对网上商店定义如下：网上商店是17种零售业态之一，其目标顾客是有上网能力，追求快捷性的消费者；与市场上同类商品相比，其商品（经营）结构，同质性强；商品售卖方式是通过互联网络进行买卖活动；其服务功能是送货到指定地点。
2006年4月19日国家商务部公布的《中国电子商务报告（2004～2005）》中指出：网上零售对应着电子商务中的B2C模式，即消费者通过网络向厂商小批量、频繁地购买商品或服务。具体地，消费者在互联网上浏览、比较和选择商品或服务，通过网络或电话下定单，进行网上付款或离线付款；而厂商处理定单、网上送货或离线送货，从而完成网上零售的过程。来自国家商务部公布的《中国电子商务报告（2004-2005）》中资料显示中国商上零售市场的营业额呈现高速增长的态势。伴随着网络购物环境的逐步改善，2001、2002和2003年中国网上零售市场的营业额分别为10.4亿、25.4亿、46.5亿，2004年中国网上零售市场的营业额已经达到79.8亿。2001至2004年中国网上零售市场营业额的年均符合增长率（CAGR）高达97.4%。但是，作为电子商务的三大典型模式之一，由于单笔成交额小，作为零售业的新型业态，中国网上零售营业额占社会消费品零售总额的比例仍然处于很低的水平，2004年中国网上零售营业额相对于社会消费品零售总额的比例仅为0.15%，远远低于其他发达国家4%～5%的水平比例。预计2010年中国网上零售市场的营业额将突破800亿。
根据易观国际的研究，2006年B2C市场的整体发展相当平稳，2007年第1季度B2C的市场交易规模达到10.2亿元，与2006年第4季度基本持平。B2C市场面临最大的威胁自于C2C平台向B2C模式的迁移。B2C和C2C之间的界线将进一步模糊。
二、网上零售的特点分析
1.网上零售模式的多样化
目前网上零售的模式一般可以分为三大类，第一类是纯网络型的零售企业，如亚马逊、当当网、卓越网、携程旅行网等；第二类是传统的零售企业开展的网络零售，如沃尔玛、家乐福中国公司、国美、苏宁、百联集团、王府井百货，等，已开始进入网上零售的领域；第三大类是生产商兼任网络零售商，国内的联想、TCL、海尔商城、好孩子等，通过网上零售直接建立起对终端用户的联系，并在一定程度上摆脱中间渠道的环节。
2.网上购物和网下购物相结合
网上购物具有跨越时空地域、传递方便、互动性强等网络优势，而网下购物具有完善的物流配送、售后服务体系、全方位的商品展示空间、积累多年的供应商资源以及掌握零售业专业知识的经营人才等经营优势，二者结合如常见的网上研究和网下购买模式、网上购买和门店送货模式、网上购买和门店退货模式、网上购物和门店取货模式等可以更好地满足市场需要，提高服务水平。
(1)线上的互联网企业业务向线下的扩展
如亚马逊公司，最先出售书籍和CD，现已扩展到这一领域以外的广阔天地，成为一个大型网上购物商店，销售从美食到服装的各种商品。亚马逊从单纯的零售商发展成为“零售平台”，目前与多家传统零售商合作经营网上商务。国内的阿里巴巴在B2B、C2C领域获得空前成功后，在北京、上海等地开设实体的“淘宝城”，开始涉水B2C领域等。
(2)传统企业互联网化程度越来越高
据有关资料显示：在美国开展B2C网络营销的企业中，70% 来自于传统零售企业。中国连锁业经营协会公布的2004年中国连锁百强企业中，70%的企业建立了网站，通过互联网宣传企业形象、招商引资、提供客户服务，其中有26%的企业开展了不同程度的B2C网络营销，实现网上购物。
3.网上零售进入垂直时代
垂直网站注意力集中在某些特定的领域或消费者某种特定的需求，提供有关这个领域或需求的全部深度信息和相关服务，以红孩子、新蛋网甚至ppg为代表的母婴、IT、服装等行业在网上零售这个行业中创下了极佳的销售业绩就是最好的证明，在他们身后大批综合性网站和大批传统企业正在追随他们的模式进入这个充满商机的市场。
三、网上零售健康发展的几点思考
网上零售因其不受时间和空间的限制的优点，迅速成为发展潜力巨大的零售方式之一。但是由于诚信无保障、服务不够完善、物流系统不够优化阻碍了网上零售的迅速发展。 1.注重网上零售模式的不断创新
我们看到概念型的“鼠标”企业将越来越难做，传统“水泥”企业的“鼠标”化企业将是未来互联网发展的趋势。注重网上购物和离线购物的结合，立足于传统行业的盈利模式，利用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，凭借 “鼠标+水泥”的模式，将传统的业务模式上进行了深度创新，不仅可能代替传统业务，而且还创造出了大量的新的需求。
2007年年中批批吉服饰上海有限公司(PPG）宣布获得国际VC共5000万美元的风险投资,这标志着PPG“用戴尔模式卖男装”的B2C商业模式获得巨大成功。PPG这个没有工厂、没有实体店面,通过网络直销和邮购销售男装的企业，引领大规模定制的B2C发展模式新突破。
另外互联网时代的“轻公司”，越来越懂得充分运用互联网的特性，用最低的营销成本让自己的产品被客户所认知。“轻公司”的概念正在引起人们的广泛关注。
2.在线支付
目前国内的信用卡只有10%的覆盖率，而且信用体系的不健全成为网上零售业大发展的瓶颈。因此注重培养用户的消费习惯，构建完善的诚信体系，才能充分发挥电子支付在塑造企业核心竞争力，促进网上零售发展方面发挥的作用。
3.物流在网上零售中的应用创新
网上销售的商品如果都要经由实体门店传递到消费者手里，销售成本不但没有降低，反而会增加。这与通过电子商务手段降低运营成本的初衷相违背。因此相对独立的物流配送系统构建就成为网络购物发展到一定规模后的必然产物。
4.网上零售的相关法律法规
新商业零售模式范文第5篇
内容摘要：连锁作为现代的零售经营模式，经过30多年的高速发展，已成为我国经济的一个重要组成部分，但从2011年下半年开始，受国内外经济环境变化的影响，连锁零售业普遍出现明显的销售增长乏力甚至负增长现象，如何抓住连锁零售业发展的机遇并规避风险，在战略上转型升级，客观上要求企业转变经营理念，寻求新的经营模式，挖掘新的利润增长点，这是连锁零售业持续健康发展必须要考虑的问题。本文通过对我国连锁零售业发展状况的分析，进一步探讨连锁零售业转型升级的战略，以促进其更好、更健康地发展。
关键词：转型升级 网络购物 优化布局 渠道价值链
连锁作为现代的零售经营模式，经过30多年的高速发展，已成为我国经济的一个重要组成部分，连锁百强规模从2001年的1620亿到2011年的1.65万亿，十年间持续高速增长，翻了9倍多。但从2011年下半年开始，受国内外经济环境变化的影响，连锁零售业普遍出现明显的销售增长乏力甚至负增长现象，开店速度明显减缓，消费者的客单价下降。为应对日益微薄的利润空间，以规模求生存，便成了我国连锁零售业的必然选择，由于一二线市场趋于饱和，连锁零售企业纷纷寻找扩张良方，于是三四线市场就成了兵家必争之地，上市连锁零售企业纷纷在三四线城市布局，苏宁电器2011年在三四线市场新建了300家门店，国美电器新增门店有60%开在二三级市场。
我国连锁零售业正面临前所未有的压力和挑战，如何抓住连锁零售业发展的机遇规避风险，在战略上转型升级，客观上要求企业转变经营理念，寻求新的经营模式，挖掘新的利润增长点，这是连锁零售业持续健康发展必须要考虑的问题。
我国连锁零售业的产生与发展
连锁经营方式首创于美国，到现在已有150多年的历史。目前连锁经营正风靡全球，在欧、美、日等发达国家商业领域占据了主导地位。
我国的连锁经营最早体现在超市业态上，1990年底，广东东莞虎门镇出现了第一家连锁超市—美佳超市，1996年，沃尔玛、家乐福等零售巨头纷纷以超级市场业态进入我国零售市场，给我国零售行业带来巨大的冲击和压力，在这一过程中，连锁超市迅速成长起来，产生了一批影响较广的连锁经营企业，如上海华联、上海农工商、华润万家、江苏苏果等，现在连锁经营方式也渗透到食品店、饭店、药店、服装店、百货店等多种业态。
我国连锁零售业的发展特点
（一）销售增幅减缓甚至下滑
2011年，百强企业销售规模为1.65万亿元，比上年减少117.8亿元，苏宁电器、国美电器两家企业均减少了400多亿元，家乐福、沃尔玛等企业的同比增长率仅约8%，低于整体20%的增长水平，网点总数为55407个，在连续几年高物价的环境下，我国呈现出明显的消费下移趋势，一些高品质、价格合理的品牌商品受到广泛青睐。
（二）连锁零售业在营销策略方面的竞争呈同质化
我国连锁零售业的市场定位雷同，经营缺少特色，竞争呈同质化，在商品组合、服务标准、价格、促销等方面采用标准化管理不足，选址布局不尽合理，缺乏创新精神，缺少新的利润增长点，从而难以形成具有本企业特色的竞争优势。这种大众化的趋同带来的不良后果包括：一是资源浪费严重，有限的资源得不到有效利用；二是企业之间价格竞争加剧，导致企业效益下降，企业发展后劲受到影响。
（三）连锁零售业多种业态并存、竞争激烈
随着消费者需求的多元化，超级市场、专卖店、便利店等多种连锁零售业态得到了迅速发展，以连锁经营为现代流通方式的进程明显加快，推动零售现代化水平加快提升，新型连锁零售业态不断兴起，连锁零售业竞争格局越来越激烈。连锁零售业态在空间上已改变往昔城市中心的状态，而出现边缘崛起、区域性零售中心与市中心并存、选购品经营在城市或区域性商业中心、便利品经营在邻近居民集中居住区布点的迹象。目前，零售企业为了增强竞争力和话语权，纷纷兼并重组，零售企业并购活动呈快速上升趋势，2011年，我国零售行业并购交易数量达到159宗，比上年增长20%。
转型升级中我国连锁零售业存在的问题
（一）我国大多数连锁零售业还采用粗放式增长模式
粗放式增长模式指连锁零售业通过简单的规模扩张，包括开新店和并购活动，形成庞大的网点数量，以此带来巨大议价能力，然后向使用其网络销售产品的供应商收取各种费用获得利润，并且通过较长的账款账期，获得无息融资。我国连锁零售业曾以每年翻番的门店扩张速度开启连锁零售业高速增长的“黄金十年”，并以此完成一线到二线城市的攻城略地。但随着经济下行，新一轮店铺扩张面临风险，销售增速放缓、绩效利润下滑，连锁零售商面临的状况为：一是来自门店数量增加的挑战；二是企划手段依存“折扣”度过高，隐形成本增加，一些企业开展的促销虽然增加了销售额，但却没有带来利润的相应增长，甚至出现下降。
（二）网络交易对连锁零售企业的争夺进一步加大
2011年我国网上购物规模达到8090亿元，占社会商品零售总额的4.4%，网购人数达到2.12亿，网上购物在网民中的渗透率提高到41.5%。而2011年我国连锁百强的销售规模为1.65万亿，网上购物已经接近48%。尽管网络购物全面取代购物中心、连锁超市的情况不会出现，但网络购物作为新兴连锁零售业态的地位已经确立，连锁零售业将面临拓展融合电子商务的全渠道挑战，网络购物的冲击使连锁零售企业销售分流、价格透明、毛利下降，给其经营带来挑战。
（三）向供应商收取进场费是许多连锁零售企业的盈利模式
国际零售巨头进入中国后，带来了进场费的商业模式。而这种收取进场费，拖延账期的低成本扩张方式，很快得到了本土连锁零售企业的效彷，现在相当多的连锁零售商不但放弃了自我商品采购，并通过提高商品周转而获利的基本经营方式，而且多数卖场的销售基本委托给了厂家的促销员，盈利能力整体低下，长此以往很难有竞争力。
（四）成本费用上升
导致我国连锁零售业成本上涨原因主要是：租金和人工。2011年连锁零售业人工费用上涨26%，租金成本上升10%。连锁零售业门店租赁期一般在10-15年，2011-2015年将是门店租赁到期的高峰时期，企业将不得不面临旗下门店续租租金上涨甚至续租失败的风险。租金上涨的原因有两点：一是连锁企业之间对优质网点资源的竞争；二是近年来商业地产价格飙升，导致企业租金成本明显提高。有限的利润被租金吞食，也造成企业新开门店数量的减缓，而人工成本上升的直接体现是员工工资和福利的增长，此外，人员流失率高造成的招聘、培训等方面的投入也明显增加。
我国连锁零售业转型升级的基本思路
（一）既要跑马圈地，更要注重精耕细作
在一个行业发展的初级阶段，粗放式增长模式无疑是黄金的发展战略，只要抓住了先发的机会，就有可能成为行业的领导者，过去几年，无论是外资企业还是本土零售商，它们的发展无不是过于注重开店数量，而忽视了门店质量，但是随着连锁零售业的扩张成本增加，终端网点在一线城市的饱和，各家企业的网点规模都达到数百家的密集程度，下一步的发展重点必然是提高门店质量而非数量，必须由圈地盘上升为圈人心和圈销量，而支撑后两者的要素在于创新业态和创新经营模式的变革。新的消费业态的兴起开始打破传统店铺物理网络的布局，行业领导者取决于能否在供应链上取得竞争优势，外资零售巨头最具优势的地方就是供应链，因此我国的零售企业还应苦练内功，逐步改变以往的盈利模式，而零售供应商应通过协作寻求供应链效率的提升，努力掌握零售经营和供应链的主动权，降低费用，为消费者创造更大的价值，持续提升单店效益和利润贡献。
（二）加快转型升级步伐，开设网上商城实现虚实互动
网络的出现极大地改变了消费者的消费行为，据巴黎咨询公司的研究发现，在全球范围内，超过半数的购物者认为到2020年，更多的连锁零售店将成为零售商品的展厅，为消费者提供选择和订购产品的服务，越来越多想买便宜货的顾客或“智能买家”在实体店里检查产品随后在线购买。目前我国连锁零售业已开启转型步伐，转型的路径主要是开设网上商城，线上线下相结合，截至2011年，连锁百强中以国美、苏宁、百联为代表已有59家企业“触网”，而在2009年还只有14家，这种模式可以提供贯穿线上线下，包含售前、售中、售后的完整用户体验，实现从店面、物流、安装、维修等基础型服务向增值服务、解决方案、技术服务、物流服务等全面服务转型；在供应链上，可以打造一个消费者需求、零供交易体系、供应商产品研发等都极为透明、高效的展示和运行的平台，大幅提升供应链效率；此外还可充分运用信息技术（网络视频技术）带给消费者的立体性商品展示、功能演绎、使用方法等，使消费者的购买活动成为真正的购物体验，使网络零售能够成为传输高品质生活质量和健康的生活方式的平台。
（三）转变连锁零售业盈利模式，提高商品经营能力
国外的连锁零售业，采取传统的赚取进销差价模式，销售商千方百计降低费用，建立自己的采购体系，低进高出，从而实现与供应商、消费者的多赢，由于不存在进场费的问题，而是买断包销，零售商赚取该赚的利润，而我国的连锁零售业以联营为主，即通过出租场地招厂商和商进店，通过征收租金、返点、通道费实现盈利，这种模式容易导致经营同质化、价格虚高，要缓和目前零供关系的紧张局面，连锁零售业经营模式要重新回归到以自主经营为主的盈利模式上，创造和谐的零供关系。零售企业要持续发展，必须把重点放在商品经营能力的提升上，经营能力的高低将决定企业的市场竞争能力。目前，很多零售企业都在调整经营思路，在培育品牌和买断品牌方面进行尝试，零售商不仅要采购商品，更应该为消费者提供一种生活方式，一种适合消费者生活的解决方案。
（四）不断优化渠道价值链，增加总利润
优化渠道价值链，降低费用，使渠道总利润增加，顾客、连锁零售商和供应商三方共享价值链优化带来的利润。优化价值链的核心是降低三方特别是连锁零售商和供应商双方的费用成本，回到连锁零售商通过主营业务盈利的模式上来，而我国企业则是向供应商转移了成本，自己费用的减少是建立在供应商费用增加的基础上，因此渠道费用不能成为连锁零售业的主要盈利模式，这部分收入可以作为为供应商提供促销服务的费用支出，而不应全部转化为企业利润，连锁零售业可以通过购销差价，优化供应链，减低成本，建立品牌优势等方式增加利润。因此，我国连锁零售业的盈利模式要逐步转移到优化渠道价值链的共享收益上来，包括建立完善的物流配送体系。
（五）利用信息技术强化企业的竞争力，实现价值共享
广泛地利用信息技术已成为我国连锁零售业竞争取胜的关键性武器，连锁零售业在实现自身跨越式发展中，提出了集团化经营、多业态融合、跨地域发展布局、网购与多渠道零售、卓越消费者体验、品类管理与优化等管理诉求，大规模渠道连锁的开展本身也是信息化的过程。连锁零售业充分运用虚实零售及分销相结合的模式，以开放化销售服务平台连接各方合作伙伴，实现多赢共赢与价值分享，而协同销售平台的基石，则必然是同样开放高效、贯通各方的云计算信息系统和服务体系。云计算是一种基于互联网的、通过虚拟化方式共享资源的计算模式，连锁零售业云计算的运用，已经从单纯的IT技术层面，转向了以技术创新驱动管理变革，并实现商业模式创新和产业链重构。
综上所述，在外部市场环境已发生变化的情况下，连锁零售业必须在经营战略、商品品类和运营管理上进行调整，实现差异化经营，以高效的经营模式实现内生增长，并配合多元化发展以应对消费者行为和需求不断变化、竞争日益激烈的市场环境。
参考文献：
1.郎咸平.模式：零售连锁业战略思维和发展模式.东方出版社，2006
2.郑昕.零售管理.科学出版社，2010
