售后年终总结范文第1篇

作为一名客户服务人员，我逐渐感受到客服工作是在平凡中不断地接受各种挑战，不断地寻找工作的意义和价值。一个优秀的客服人员，熟练的业务知识和高超的服务技巧是必备的，但我个人认为与此同时我们还要尝试着在这两点的基础上把枯燥和单调的工作做得有声有色，学会把工作当成是一种享受。首先，对于用户要以诚相待，当成亲人或是朋友，真心为用户提供切实有效地咨询和帮助，这是愉快工作的前提之一。其次，在为用户提供咨询时要认真倾听用户的问题，详细地为之分析引导，防止因服务态度问题引起客户的不满。

一直以来，公司都以微笑服务为己任，以顾客满意为宗旨，立足本职、爱岗敬业、扎扎实实地做好客服服务工作。作为一名从事证券业不久的新人，我确实还存在一些不足之处。一是工作经验欠缺，实际工作中存在漏洞。二是工作创新不够，三是工作中有时情绪急躁，急于求成。因此，在下一步工作中，我需要加以克服和改进，努力做到以下几

一 勤奋学习，与时俱进

理论是行动的先导。作为客服服务人员，我深刻体会到学习不仅是任务，而且是一种责任，更是工作的切实需要。今后我会努力提高业务水平，注重用理论联系实际，用实践锻炼自己，为公司贡献自己的微薄之力。

二 立足本职，爱岗敬业

1。作为客服人员，我始终认为“把简单的事做好就是不简单”。工作中认真对待每一件事，每当遇到繁杂琐事，总是积极、努力的去做;当同事遇到困难需要替班时，能毫无怨言地放弃休息时间，坚决服从公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每当公司要开展新的业务时，自己总是对新业务做到全面、详细的了解、掌握，只有这样才能更好的回答顾客的询问，才能使公司的新业务全面、深入的开展起来。

2。在工作中，每个人都应该严格按照“顾客至上，服务第一”的工作思路，对顾客提出的咨询，做到详细的解答;对顾客反映的问题，自己能解决的就积极、稳妥的给予解决，对自己不能解决的问题，积极向上级如实反映，争取尽快给顾客做以回复;对顾客提出的问题和解决与否，做到登记详细，天天查阅，发现问题及时解决，有效杜绝了错忘漏的发生。同时，虚心向老同事请教也是做好工作的重点。努力学习和借鉴他们的工作经验和技巧，既有利于本职工作，在与各部门之间的协调沟通上也会有很大的帮助。

3。不迟到，不早退，不懒惰。能够认真积极的完成领导安排的各项任务。

三 微笑服务——客服基本素质之一

当今社会，所有的服务行业都在提倡微笑服务。微笑是企业对于一名员工的基本要求，但微笑不仅仅是一个表达情绪的方式，它是我们的一个工作技能，做为一名客服工作人员，我们理应被要求做到技术技能与完美服务一体化微笑是一把利剑，可以融化坚冰。可见，微笑是我们在工作上自我保护的一种必要手段。微笑是心情愉悦的一种表现，当客户需要我们提供帮助时，我们及时地传递一份微笑，收获一份希望。微笑服务是一种力量，它不仅可以产生良好的经济效益，还可以创造无价的社会效益，使企业口碑良好，声誉惧加。

微笑服务是人际交往的通行证，它不仅是缩小心理距离、达成情感交流的阶梯，而且也是实现主动、热情、耐心、周到、细致、文明服务的主径，又是达到服务语言增值增效的强力添加剂。我们所提倡的微笑服务，是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。只有热爱生活、热爱顾客、热爱自己工作的人，才能保持并永久拥有那种落落大方而又恬静优雅的微笑服务。

与此同时，我对如何做好克服工作也有一些浅薄的见解：

四 做好售后服务，不断提高售后服务人员的素质

客服服务工作是一个综合技能要求很高的工作，因此对客服服务人员的要求也很高。一名优秀的客服服务人员应具备以下基本素质：

1。尽力了解客户需求，主动帮助客户解决问题。

2。有较好的个人修养和较高的知识水平，了解本公司产品，并且熟悉业务流程。

3。个人交际能力好，口头表达能力好，对人有礼貌，知道何时何地面对何种情况适合用何种语言表达，懂得一定的关系处理，或处理经验丰富，具有一定的人格威力，第一印象好能给客户信任。

4。头脑灵活，现场应变能力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题。

售后年终总结范文第2篇

一、坚持全局观念，做好本职工作

不论从事什么工作，坚持全局认识是首要的问题，现场技能服务也不破例。我以为售后服务工作的全局就是，坚持企业形象，使客户对公司产物的称心度和忠实度最大化。最大限制的维护客户的好处，是提高我们公司产物的中心竞争力的一个主要构成局部。做好售后服务工作，还也是对公司产物的宣传，以及对公司产物功能的谍报搜集，以便作出实时改良，使产物更好的知足现场的运用要求。

二、擅长沟通交流，强于协助协调

现场技能服务人员不只要有较强的专业技能常识，还应该具有优越的沟通交流才能，一种产物良多时分是因为运用操作欠妥才呈现了问题，而往往不是如客户反映的质量不可，所以这个时分就需求我们找出症结地点，和客户进行交流，规范操作，然后防止对产物的不信任甚至对企业形象的损害。在日常的工作中做做到较好跟客户的沟通，做到令客户称心就是对公司品牌形象的有力宣传。

三、精于专业技艺，勤于现场察看

随着电子行业的不断发展，竞争不断增强，如何做好电脑销后服务，也是增强公司品牌竞争的强力底牌。作为一个技能服务人员，要在现场勤于察看、自力考虑、多与同事交流, 努力不断提高本人的营业程度。每次优异的售后服务，代表了客户对本公司产物进一步的信任。

售后年终总结范文第3篇

   1.及时总结功过得失，指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭！”营销人，你表现的时间并不长，进入业界，一不小心就到三十好几了，如果不善于及时总结，随时调整自己，很可能变成“老”业务员。大区经理也一样，如果年年都是老三样，没有自我学习成长，“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。

   2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身，把一年的实践与自己所学理论相对照，可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论；如果你是半路出家，年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度，一是指导自己，二是可以教育自己所带的销售团队。

   3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外，要获得公司的支持和管理层认可，与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的，既要互动，更要自我表现和表达。年终总结写好了，客观地汇报一年的成果，表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”，获得管理层的认可，你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。

   怎样写好年终总结报告呢？

   年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况；对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点（写工作亮点，不是单纯地表功，而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩）。在下一年工作计划部分，重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外，把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办法；也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。

   下面以A品牌华南大区经理的年终总结为范例，简述年终总结的结构和写作要点：

   A品牌XX年华南大区工作总结

   华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场，完成了销售任务，回款同期增长26.68%。现就一年来的工作总结如下：

   一、本年度工作总结

   销售回顾：华南市场由于中小品牌众多，迪彩、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额，XX年和XX年我们都处于销售下滑态势。今年能止跌并实现23.48%的增长，主要有两个方面的原因：一方面，收回了沃尔玛的经营权，沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。去年年底我们开始与经销商协商，于今年年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售额920万元；另一方面，重新开发了海南市场，海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售额372万元。（分析增长的主要原因，销量是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光，也许是质疑：是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好吧？大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样，思考问题的方式也有差异，不能主观地认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为什么？下滑了，是什么原因？客观地写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场一线，市场的发展是和自己的规划与运作分不开的，作为大区经理，自己并不是“甩手掌柜”。当然，销量下滑，自己也首当其冲承担责任。）全年销售数据见下表：

   A品牌XX年华南市场销售数据（1月～11月）（样表）单位：万元

   季度省办全年任务XX年1月～11月销售完成

   1～34～56～910～11合计预计全年完成XX年完成同比增长

   广东………

   福建……

   ……………

   合计…7187.37900．06236.226．68%

   （一定要用数据说话。做经营，对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表，但管理层不会只盯着你的区域看，如果是增长，很多情况下管理层只知道是增了，但增长多少？费用是否超标？最好是你自己告诉管理层。）

   经营分析：按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。

   由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

   为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一方面，优化人员，一人身兼多职，人员总数减少了15名；另一方面，改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货月销售额也达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均投入产出极不合理。今年撤掉了月产出在4500元以下的单店驻店促销人员。同时加大家乐福、好又多、沃尔玛等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作，人均单产从XX年的9.5万元/人提高至今年的12.4万元/人，直接降低了销售费用。（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一方面是展现自己的经营能力，体现整个销售团队的工作业绩；另一方面是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路，有利于将优秀的工作方法在全国推广，以提升整个公司的销售业绩，而不是自己“偷着乐”。）见下表：共3页,当前第1页1

   A品牌XX年华南市场人均产出分析（1月～11月）（样表）单位：万元

   人员省办经理区域经理销售代表促销督导BA人员内勤人员合计年人均销量（万元/人）

   广东…

   …

   海南

   合计…12.4

   计算方法人均销量=月均销量X12/人员数量

   （表格式汇报，真实可信，用数据辅助说明，强

化所汇报的内容。）

   存在问题：华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面：

   1.销售队伍不稳定。由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市场对日化类销售人才需求过多。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场的8名资深区域经理，有4名跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场的工作。

   2.销售渠道不够下沉。目前重点投入大型卖场、保护经销商利润的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品，这主要由于我们的产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，失去了销售我们产品的积极性。很多中小品牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。（客观汇报市场上所存在的问题，不是叫苦，而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实地了解这些问题，也为你下一步争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。）

   经验总结：今年最值得一提的销售成果，是准确地把握到了护发类产品销售的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销量直接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛等大卖场的销售排名，从5月到11月一直保持着护发类第一名。

   对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作：

   1.制作了大量的店内灯箱。年初一开始，我们就要求营业面积在5000平方米以上的零售卖场必须制作一个不小于1.5平方米的店内广告灯箱。

   2.大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来购买的。

   3.重点促销。每月，家乐福、好又多、沃尔玛等重点卖场都安排了至少一期DM促销或店内端架促销，直接提升了销售量。

   4.培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。（亮点，工作的亮点。在读你的总结之前，公司高层可能已经读了其他大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员进来签字而打岔；如果是集体开会做汇报，走神的情况会更多。如何让领导不仅记住你的销量增长了，还能记住你为了实现销量增长想了不少办法、做了大量工作？工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场做出准确的判断，改变陈旧的销售办法以实现销量的突破，这样的例子还是很多的，重点在于你是否做了，做了是否总结汇报了，或者是你管辖的某个区域做了，你是否及时地总结提升并在各个区域推广了。工作亮点的汇报并不是单纯地表功，更是与公司管理层的互动沟通，让公司管理层看到你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。）

   二、XX年销售工作计划

   销售计划：公司要求XX年华南市场比XX年销量增长15%，依据目前华南市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销量增长目标为25%，具体见下表：

   A品牌XX年华南市场分品类销售计划（样表）单位：万元

   季度品类公司任务华南市场1月～12月销量分解

   1～34～56～910～12合计销量费用占比XX年完成同比增长

   洗发类……18%

   护发类…24%

   定型类…

   副线产品………

   合计…

   （以表格的方式明确未来一年销售目标，重点阐述销量的组成，要实现多少销量？实现这样的销量是由哪些产品组成的？哪个产品是销量的主要来源？费用重点要投在哪个产品上？用表格的形式比较清晰快速地传达销售计划给管理层，明确地告诉管理层，对明年工作你已经了然于胸，既是自信的表现，更是工作能力的展示。）

   工作方向：为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办做好后勤保障工作外，针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

   1.稳定销售队伍。今年年底和公司人事部做了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳“三金”；跨省调入华南市场的人员，一年享受4次探亲假，报销来回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加20%；提供培训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。共3页,当前第2页2

   2.销售渠道下沉，稳定一二级市场，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量，一年内平均月销售量达到设定标准的，给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。（总结的第一部分提到了影响XX年销量实现更大增长的两个问题：一是销售队伍不稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己提出解决方案，这样才能明确地向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心，同时也是从另一个工作层面诠释明年的销量来源，让公司管理层更加相信你所提出的销量增长目标是有根据的。）

   3.为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在KA卖场以不同于其他销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于KA销售的产品和其他销售渠道销售的产品有一定区隔，可以在一定程度上维护价格体系，保护其他销售渠道和经销商的利润。

   XX年，我们将和公司市场部及KA管理部沟通，继续为KA卖场设计特殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其他渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其他销售渠道的利润。（让实现销售的强势渠道越来越强，一方面展现自己能看到市场变化趋势；另一方面体现自己的全局观，把区域的成功经验提交给公司分享。可以为KA提供专供产品，为什么不能为其他渠道提供专供产品？这是刺激管理层思考新的发展策略的兴奋点，以这样的沟通方式展现自己，更能得到公司管理层的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己也是一次了不起的提高和自我培训。）

   本人将以身作则，以实际行动带领整个团队冲击计划目标！（让公司管理层看到了你的工作能力，看到了你所带销售团队的业绩，更要让公司管理层明确了解你会继续在公司服务、通过自己的业绩获得公司认可的进取思想。）

售后年终总结范文第4篇

作为一线经理，如何通过年终述职展示自己并得到总部的认可呢?这看似简单的问题，却往往成为很多销售经理的滑铁卢!理由很简单：有些总部的领导，由于缺乏对一线市场的充分了解，往往会根据主观意愿、述职报告的数据内容、销售业绩等信息来评估一个销售经理的能力和素质。如果销售经理干得好，却“说不好”定然会给领导留下不佳的印象，从而影响总部对自己的客观评价，或许，一个更高的职位由此与你擦肩而过，而你还浑然不知呢。

年终述职犹如厨师的看家菜，味道如何，虽不能完全反映平常的手艺，于上级而言，却带有“盖棺定论”的色彩，怎么、怎敢不精心准备?可是，谁又知道上司偏好什么口味呢?

年终的述职报告怎么写好、写出彩?把握哪些关键要点?虽说萝卜白菜各有所爱，但是好东西都会为大众所认可。

《透视一线优秀销售经理年终述职“滑铁卢”》以真实的案例，通过某公司营销中心李总对广州分公司经理陈小涛述职报告的点评，让我们去发现和思考――好的述职报告“长”的是什么模样。

《如何写一份有可能让自己升职的年度报告》则从7个方面，教给那些会做不会说的“哑巴”经理“年终报告真经”。

年终述职“滑铁卢”

蒋尔麒

2004年12月25日，某公司营销中心会议大厅。

销售人员在紧张地进行着年终述职会议，每个区域经理的述职时间为30分钟，答问时间为10分钟。营销中心的李总偕同总部各营销平台部门的主管组织评估各销售经理的年终述职，李总作为核心评委，负责给各个销售经理提问、打分及点评。短短的30分钟，既要将个人的销售业绩及相关市场问题阐述清楚，又要做到数据充实，不能泛泛而谈，这对每个销售经理确实是一个不小的考验。

作为公司的销售业绩标兵――广州分公司经理陈小涛，他的述职引起了大家的普遍关注。针对陈小涛的述职报告，营销中心李总和相关部门的主管对相关问题进行了精彩的点评，同时也总结了一些销售经理在述职报告中常犯的错误，以供其他销售经理参考、借鉴。

以下是陈小涛的汇报内容和李总的评点。

指标考核，数据说话

陈小涛的汇报：

一、考核指标完成情况

综合费用率分别根据2004年的销售计划和费用预算、2004年实际销售额和实际发生的费用进行计算。

李总点评：

三个表格的数据确实很好地反映了今年的各项销售指标完成情况，以及和计划对比的情况。但仅仅这样就够了吗?我认为还有几点内容需要补充：

我们只是看到了自己的情况，而没有将自身的销售业绩放到整个市场中去做比较。我们的竞争对手销售情况如何?行业前三甲是谁?整个市场的销售如何?把我们放到整个市场中去衡量，我们的市场地位又是如何?这都是需要详细陈述的，但我却没有看到这方面的内容。知己知彼，方能百战百胜，否则即为井底之蛙，不知天高地厚。

对销售数据的分析，看似详细，但却不够全面，没有抓住有价值的关键数据，如：不同产品类别的销售数据、不同产品的毛利贡献、费用细分数据(如广告促销费用细分、销售费用细分等)、市场增长率数据、产品销售增长数据等。要通过对这些数据的统计分析，得出一些市场和销售结论，这样才更全面、更具说服力，也为我们制订营销推广政策提供了可靠的数据基础。

总结一句话：数据缺乏横向、纵向的深度挖掘。

既报喜也报忧，面面俱到

陈小涛的汇报：

二、亮点和暗点

(一)亮点

1．零售市场中主要区域的销售显现出平稳增长的趋势，表现出消费者对我公司产品品牌认同度有所提升。

2．产品力提升，品牌资源逐渐显露：空白市场减少。

3．行业大型客户纷纷加入行列，流通通路开拓较快。

(二)暗点

1．财务结算、物流速度慢。

2．工程销售起色不大。

3．产品包装落后及宣传促销品资源匮乏。

李总点评：

亮点不亮、暗点不明，泛泛而谈，没有抓住问题的本质，这部分总结非常糟糕。

亮点不亮：既然是亮点，就应该拿出有说服力的数据出来，而非泛泛而谈!如果说消费者对我公司产品的品牌认同度有所提升，那数据报告在哪里?空白市场在减少，那原来的空白市场是多少个?现在又是多少?增加了多少?每个市场能给公司带来多少销售业绩?这些问题都必须以数据来回答!我们必须养成以数据、图表阐述和分析问题的习惯，而不是经常以“感觉上”、“我以为”、“我认为”、“可能是”、“大概”等词汇来陈述你的观点和业绩，这样的观点可信度极低!

暗点不明：分析暗点目的就是要暴露问题，然后思考解决问题的对策。但报告中所提的暗点只是表象，缺乏深度的思考，没有挖掘出问题表象背后的本质。谈问题就应该谈本质，我们应该多问几个为什么：为什么会这样?原因是什么?应该怎么办?是否合适、合理?等等。

总结一句话：虽“面面俱到”，却是泛泛而谈，没有抓住问题本质。

财务总监点评：

既然说到结算、物流速度缓慢，那么，是什么原因导致的?行业内有哪些比较好的做法?需要财务部门做哪些配合改善?这些都需要明确，只有明确问题，财务部门才能制订针对性的解决措施，做到有的放矢。

提出改善建议：“想怎么做”永

远不如“行动计划”

陈小涛的汇报：

三、改善与提升

1．公司需要开通银行实时到账系统和部门授权。

2．物流方式实现创新，计划在广州成立一个物流配送中心，送贷相对集中，保证资源供应。

3．加大工程销售力度，由集团内部向行业客户逐渐延伸。

4．改进包装及终端宣传物料(需要总部配合)，通过区域有限的资源，对销售终端进行分类，对重要卖场进行终端形象改善。

李总点评：

看来这是大家经常犯的通病。每次都说要怎么改善，但实际的行动计划在哪里?具体的措施又在哪里?我始终没有看到。有好的想法，但不去实施，没有行动计划，终究还是不能给工作以实际的推动作用。大家要明白一个道理：“想怎么做”永远不如“行动计划”来得实在!作为一个

销售团队管理者，保持高效的执行力是成长的基础。

洞察机会与威胁

陈小涛的汇报：

四、面临的风险与机会

(一)风险

1．销售的扩张考核了公司配送能力，同时也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供应体系，是我们面临的重要挑战。

2．行业竞争对手加大了对我公司产品的攻击力度。

3．随着销售增长的要求．大型卖场已成为A产品销售的主力渠道，大型卖场的层层费用加重了企业负担，利润降低。

(二)机会

1．2004年国内A产品零售行业处于整顿及调整的时期，国外企业对国内A产品企业的兼并成为主流，行业洗牌的过程为我们提供了生存的“缝隙”。

2．主流A产品销售客户的加入使我公司产品销售通路处于扩张时期。

3．随着集团兄弟企业销售的攀升，集团产品对产品的配套需求量增大。

李总点评：

首先我要指出的是，这部分分析得不够全面，应该叫市场环境分析和市场机会分析更为准确；其次就是分析缺乏内涵，连最基本的营销工具都不会使用。在营销大师菲利普・科特勒所著的《营销管理》中就有非常好的营销系统分析工具，如：SWOT分析、波士顿矩阵等。作为一个销售经理，掌握这些基本的营销工具，并用于分析实际问题，是必须具备的能力!陈小涛做的风险和机会分析，我认为是非常肤浅的，有以下地方需要完善：

分析市场的风险与机会，最为关键的是要了解客户的真实需求是什么?是改革物流配送，还是对竞争对手进行针对性的攻击或防御?是进大卖场还是走专卖终端?这都需要我们去了解：客户真正在意的是什么?哪些不是最在意的?然后分析自己具备怎样的条件和能力，不断提高自己的能力，对于先天不足的要懂得怎样去规避。

SWOT分析的关键是要导出怎样去行动，在特定的市场环境下，我们与竞争对手相比，我们的优势、劣势在哪里?分析的结果要与企业相匹配，思考如何消除威胁、怎样将机会变大?

报告中的风险和机会分析缺少内涵，没有进行深层挖掘；没有对竞争对手进行SWOT分析。如何打败竞争对手，将竞争对手与我们进行对比分析，这都是需要继续完善的。

市场机会的分析，除了运用SWOT工具外，最好还能结合波士顿市场成长矩阵来分析，通过波士顿成长矩阵，我们可以得出市场成长良好的产品项目，充分发挥自己的优势进行资源配置，为市场决策提供科学的分析和决策依据，而不是盲目或想当然地得出结论、作出决策。

总结一句话：是机会还是威胁，这不是想当然的，要善用营销分析工具做定性、定量分析，要学会用现代营销理论武装和提升自己。

行动计划丰富

陈小涛的汇报：

五、2005年的工作计划

1．面向零售市场：产品进行新包装设计，用增加大量礼品装等方式达到产品销售力的提升，吸引消费者目光。

2．成立VIP经销商俱乐部，推广VJP政策，达到各区域销售――级环节的刺激作用，重点区域保证“果实”，非重点区域“开花”。

3．全力开拓目前的空白市场。

4．结合市场现状，对市场需求增长快的产品系列加大推陈出新力度。

5．全面推进工程销售。

1)集团内部

2)联合业内资深人士，在深圳成立海外销售处，开发海外工程市场

李总点评：

关于这点，我在前面已经说过：“想怎么做”永远不如“行动计划”要来得实在!空谈N个计划，还不如立即着手执行一个行动方案。今后在谈工作计划的时候，大家不要总是说“准备要做什么、计划做什么”，而是要拿出具体的行动方案及执行情况。

市场推广部部长点评：

关于改进包装设计和终端宣传物料，这是我们部门最近一段时间正在考虑的一项工作，希望你能给总部提供一些比较好的参考意见。

(李总)总结一句话：空谈计划N个，不如拿出具体的执行方案一个，务实落地的方案一个足矣!

一个好汉三人帮

陈小涛的汇报：

六、需要公司的支持

1．财务结算、财务分析能力提升。

2．人力资源需求增加。

3．科学的薪酬考评制度。

人力资源部部长点评：

需要我们部门配合或提供怎样的支持工作，希望能提供详细的需求计划。如果觉得公司某些制度不合理，可以提出适合销售人员的绩效考核制度的初步设想，我们共同去推动这个工作。一句话：明确需求，需要支持你列单，总部平台部门才能有的放矢地有效开展支持工作。

经过一个上午的述职，李总对几个销售经理的述职很不满意，觉得很多人不是泛泛而谈就是信口开河，更有甚者，连述职的重点也把握不住!如何才能让一线的销售经理通过述职来反省、提升自己呢?要杜绝述职流于形式的习气，该如何解决这个问题呢?李总在与营销平台相关部门负责人讨论、研究后，一致认为：制订标准模板，让大家统―按模板来述职不失为一个长期有效的办法。

按照李总的思路，销售管理部门在很短的时间内就拿出了述职模版(见链接)。李总在仔细阅读模板后，感到非常满意。新的述职模板主要通过多角度、多维的数据透视，运用系统的营销分析工具、图表工具对数据进行分析和判断，通过分析和判断的结果、结论来阐述相关问题。模板在推行使用后，各销售经理述职效果明显好转，总部对销售经理的述职也有了统一的评估标准。

链接

销售经理年终述职模板

说明：如未做特别说明述职模板中――

1．金额均以“万元”为单位，销量均以“万台”为单位；

2．同比增长＝(当期值－去年同期值)／去年同期值×100％；

3．同比增减；当期值一去年同期值。

一、组织概要

公司组织结构图：

二，暗点与亮点

暗点

(1)

(2)

(3)

亮点

(1)

(2)

(3)

说明：暗点、亮点只能从以下3个方面中各选一条。

注意：通过主观努力暗点可以改善的，不要强调客观原因。

(1)KPI完成的暗点和亮点

收入增长及销量与份额增长

利润增长及费用和成本控制

(2)核心竞争力提升的暗点和亮点

产品推广

营销网络

客户管理

(3)管理

组织气氛

变革创新

三、市场机会分析与竞争

对手比较

1．市场机会分析(表1)

资料来源(对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同)：

市场机会分析：

2.竞争对手比较

(1)竞争对手份额情况(表2)

资料来源：

分析与判断：

(2)直接竞争对手SWOT分析(表3)

分析与判断：

(3)标杆比较的雷达图分析(图1)

分析与判断：

四．KPI达成情况及承诺

1．四年经营绩效趋势图(图2)

2．KPI达成及分析

(1) KPI达成情况(表4)

说明：全年预测数不等于年初计划数，是基于实际情况对全年业绩的预测。

指标达成与目标差异显著及同比增长的原因、对策和效果预计：

(2)分产品销售构成(表5)

分析与判断：

(3)分产品毛利率(表6)

分析与判断：

(4) 支出比例或同比增长明显偏大的费用项目明细表(表7)

说明：不限于表中所列科目，其他费用偏大的项目也要列入。

分析与判断：

五、市场核心竞争力提升的措施

1．总体策略

(总体策略表述)

表述方式：针对什么机会或问题，采取什么措施，达到什么目标。

2．产品组合优化策略

说明：运用帕雷托图等方法进行品种结构分析，反映产品组合优化效果。

(1)产品营业收入贡献分析(按营业心收入额降序排列，表8、图3)

说明：一般来说，按营业收入降序排列，收入最高的前20％的产品应贡献70％的收入，中间40％的产品应贡献25％的收入，最后40％的产品应贡献5％的收入。

产品收入结构的问题点与改善对策：

(2)产品毛利贡献分析(按毛利额降序排列，表9、图4)

产品毛利结构的问题点与改善对策：

3．战略营销管理(表10)

营销管理存在问题及改进措施：

六、组织学习与成长

关键人员组织气氛指数

说明：如无上一年调查数据，则只填今年数据进行分析。

(1)组织气氛调查数据(表11)

(2)结果对比分析(揭示的主要问题及原四分析)

(3)改进措施

售后年终总结范文第5篇

销售年终工作个人总结1   回顾这一年来的工作，在公司领导及各位同事的支持与帮助下，我严格要求自己，按照公司的要求较好的完成了自己的本职工作。现将一年来的工作总结如下：

  一、店内的日常管理工作

  作为店铺的负责人，我深深的认识到，店铺不仅仅是工作的地方而且是公共场所，是承上启下、沟通内外、协调左右、联系四面八方的枢纽，是推动各项工作朝着目标前进的中心，因此：

  首先，理顺关系(处理好我与上级领导的关系、与店员之间的关系、店员与店员的关系)，处理好每日的账务，每日认真检查货品，每周对其陈列做出相应的调整。

  其次，注重店铺及店员的仪容仪表，对其严格管理。

  二、本年度业绩情况

  由于身上责任较大，而我的学识、能力及阅历都有限，因此，不断向书本、领导和同事学习。经过不断学习、积累，能够从容的处理日常工作中的各类问题，完成了公司下达的总目标的81.07%。

  三、存在的问题及改进

  首先，存在的问题：

  由于我学识有限、经验尚浅，没有很好的处理出现的各类问题，这是自身问题，不可推卸的。在店员管理上及店员也存在着很大的问题，店员偶尔上班时情绪消极而影响销售。

  其次，需要改进的：

  1.在以后的工作中，我应该要不断的提升自己的各方面的能力，不段向周围的领导和同事学习。

  2.认真努力完成每次的任务，团结同事，加强店员管理，创造愉快的工作氛围，提高工作积极性。

  3.应在以后的工作中不断加强创新，努力完成新目标。

  以上就是我对本年度工作情况的总结，希望在新的一年里取得更好的成绩!

  销售年终工作个人总结2

  20xx年即将结束，非常荣幸能够成为我公司的一名销售人员，在公司领导的正确带领下，我恪尽职守，兢兢业业，不断提高自身的业务素质，个人思想政治素质和综合素质也有了显著提高，圆满的完成了公司下达的各项销售指标。现将本年度个人工作情况总结汇报如下：

  一、作为一名助代，明白自己职责

  1、配合业代完成公司下达的各项销售指标。

  2、定期的拜访零店，二批商及校园的客户，维护好客情关系，及时合理订货，以做好产品的生动陈列。

  3、开发空白市场，提高市场的占有率。

  4、积极推广新品，提高市场铺货率。

  5、积极收集竟品信息并及时整理上报。

  6、做好校园点cp和集兑活动。

  二、执行公司的各项促销计划

  在做好订货和排面的同时，我同时也是公司的终端导购员，尽我自己的所能向消费者介绍我__公司的终极产品卖点辟如;技术创新，面体酥脆纯净水制面，零食化口味;使他们成为我们__x的忠实消费者，在促销方面，执行公司的各项促销计划，及时把我所掌控各项竟品面的促销动态。

  三、市场情况反馈及建议

  我由10月份管理……对这两个市场还不十分熟悉，但我会努力把市场做好，对破损面及时下架，度绝过期或临期面的发生，提升销量。__地带里面放有__x的卡片以后孩子们放映非常好，再来一代在店里更是一个提升，就是有的店主反应量少，希望公司尽量解决并以改善。我公司的干吃面占有主导地位，现阶段圣战士和福香脆都在试图抢占市场，特别是学校点。但我们在央视投入了相当规模的广告，我们借助这些优势努力拉大和其他竟品的距离，树立干吃面的形象品牌。

  四、有待改善的几个方面

  1、进一步加强开发空白市场，提高新品的铺货率。

  2、及时与客户沟通，进一步增加客情。

  3、加强学习，运用到实际工作中。

  4、自己的不足就是工作起来不是很认真，希望领导及时批评与指正，以得在以后工作中加以改正。

  最后我们将坚定不移地延续品牌道路，及时了解市场，加强与市场互动合理发展，我相信在我的共同努力下，我们必将度过各种难关，取得市场战役的更大胜利。

  销售年终工作个人总结3

  又是一年结束时，这一年我们汽车销量都得到了很大提升，在我们总经理英明带领下达成今年的销售业绩目标，完成了20xx年的任务。现在简单总结：

  一、找准销售客户

  现在买车的人很多，有巨大的市场，但是要把汽车销售出去，还需要我们共同努力，首先就要把客户找准，我们选择的目标人群必须是需要车的人群，比如像学生群体就不是我们销售的主要群体，很多学生虽然有销售欲望却没有销售能力，我们销售的对象是必须要有购买能力的人，只有这样的人才能够成为我们真正的客户，也是我们需要关注的客户，我们重点销售的对象是一些有身份有经济实力的人，比如一些企业老板，成功人士，公司高管之类的，这些是我们的消费群体，在选择这些客户的时候要想办法获得他们的联系方式让他们对我们的产品感兴趣，让他们有购买欲望，这也是我们销售人员需要做的，最好的办法就是把他们邀约到我们的汽车城来参观挑选，让他们对我们的产品有一个详细的了解，直接在线上达成协议的很少，对于很多人来说购买一辆车不是一件小事，必须要慎重考虑，要看到具体的车才能下定决心，当然在消费者来选车的时候不光光是一个人往往是多个人一起来，这时要找准谁是主要的决策人，只有让决策人同意才能够达成交易。所以很多时候需要的不只是能力，还要有智慧。

  二、扩大宣传渠道

  再香的桂花也需要清风的吹拂才能让十里之内的人知道它的花香，好酒也怕巷子深，当今各色汽车充斥时常，已经把整个时常完全笼罩，想要让我们的汽车更加有实力，出来车子本身的质量还要做好宣传工作，在我们销售人员我们的销售手段和公司的广告比起来还是有一定差距的，但是我经常会把自己的消息通过微朋友圈发个其他所客户，不管是潜在客户还是合作客户都是我宣传的对象，这不但能够给我造势，更能给我提供更多的客户，客户看我更新的内容也都非常想了解我们产品的信息，只要他想买就一定有需求，有需求就一定会购买我们要做的就是要让他们在最短的时间购买，这也是我们工作的意义。

  三、做好售后服务