售后工作汇报范文第1篇

传统“点对点”管理方式的局限

大多数企业对驻外销售人员的管理仍然主要通过“点对点”的方式进行，即每位驻外人员只需对其直接上级负责，上级也只负责监控其直接下级。这种“点对点”的管理方式，使得总部无法全面把握每个业务人员的工作状态，不能对其日常工作进行监控；另一方面，总部对各地市场状况不够了解，对驻外人员依赖性较大，“中央”对“地方”的控制力较弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同时，这也是大多数企业对销售人员的监控和考核都是结果导向，而不是过程管理的原因。但众所周知，由于市场基础和竞争状况的复杂性，很多时候某一销售区域的销售业绩并不能充分反映当地销售人员工作的努力程度，仅仅根据结果对销售人员进行监控和考核是做不到完全公正合理的。因此，现在越来越多的企业开始尝试各种方法加强对销售过程的管理和考核，以过程促结果。

驻外业务员管理要解决的三个问题

概括地说，驻外销售人员的管理要解决三个问题，即确保驻外人员“在应该在的地方，做应该做的事，说应该说的话”。解决了这三个问题，也就基本实现了对驻外销售人员的过程管理。

1.在应该在的地方

这是最基本的要求，驻外业务员在出差期间必须是处在他们的销售区域里。这点看起来简单，但笔者曾服务的某大型国有企业就发生过业务员出差期间中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次两次、一个人两个人。

很多企业主要依靠电话或手机来监控，比如用电话查岗，打对方手机，然后让对方用本地电话回过来。这种方式虽然有效，但沟通成本和时间成本过高，也无法全面监控到每一个人，只能是偶尔为之。

2.做应该做的事

是指每个驻外人员每天都必须完成基本的销售动作，以及上级指定的任务，比如拜访经销商、走访终端、开发新客户、统计销售数据、开展促销活动等。

在这一点上，很多企业几乎找不到有效的监控手段，更多时候是依靠驻外人员的自觉，或者从各种报告或检查市场的蛛丝马迹中去查证。

3.说应该说的话

是指驻外人员每天都应该积极搜集各类市场信息，并及时汇报给上级和总部，如产品销量、市场状况、竞争者活动、经销商动态、消费者动态等。

在市场信息反馈方面，很多企业不但没有进行监控，甚至根本没有这种意识。

案例：某企业驻外人员网络化管理

由点到面：将驻外管理进行到底要实现对驻外人员的过程管理，就必须改变这种“点对点”的管理方式，从“点对点”变成“面对面”。即总部和各层领导都能全面把握所有直线下属的工作状况，同时各级销售人员也能充分了解总部和各级领导的意图。这种“面对面”的管理方式，就可以形成一张无所不在的大网，将全体营销人员网罗其中，从而有效提升总部对各级驻外人员的监控和管理能力。

网络和相关技术的迅猛发展，使这种“面对面”管理方式成为可能。笔者曾服务的某大型白酒企业即曾依靠一套远程管理软件―电子报告系统，实现对驻外销售员“面对面”的管理。

1.企业背景

该企业系白酒行业重点企业之一，营销中心现有驻外销售人员300人左右，在全国大多数省份都有分布。

这些驻外销售人员主要工作内容包括协调与销地公司的关系、了解市场信息、拜访重点零售户、推介产品、启动消费者等。工作模式为常驻销地，每月回来一次，向总部主管领导汇报，参加营销中心月会，休息4~5天后又回到销区。

2.存在问题

⑴ 销售区域分布太广，各级主管无法有效掌控下属业务人员行踪，以至于部分驻外人员工作散漫，不能自觉完成每日例行工作，甚至擅离职守。

⑵ 驻外人员日常工作难以监控和量化，考核力度不够，加之酒水行业的特殊性，单一因素（销量）的绩效考核机制难以有效发挥激励作用；

⑶ 缺乏系统的信息汇报机制，下级业务人员也无法就市场上出现的问题及时向总部反映。

3.解决方案

为解决以上问题，健全营销中心销售管理体系，加强监控和考核力度，我们提出“数字化、透明化的营销中心”的解决方案，――电子汇报系统。

⑴ 该系统是一个功能强大的网上汇报平台，包括工作计划、工作汇报、客户关系管理、通知、数据共享、营销通讯、内部论坛等模块。驻外销售人员可以随时登录进行工作汇报或查找资料。

⑵ 各级销售主管可以随时登录该系统，查看下属工作计划和汇报，并及时对下属报告作出批复。通过查看下属工作计划和工作汇报，可以充分掌握下属工作状况，并了解市场信息。

⑶ 工作汇报和客户关系管理模块是该系统的核心。工作汇报包括日报、周报和月报，各地业务人员均需定期（2~3天一次，特殊情况每日报告）上网汇报。汇报需按规定模块进行，如销售数据、市场动态、对手监控、公司动态、零售动态。对客户关系管理模块，驻外销售员需随时更新客户资料，并对每日拜访情况进行记录。

⑷ 电子汇报系统作为绩效考核内容之一，由中心市场督查部门负责督导和抽查。

经过多次的版本升级，该远程营销管理软件现在已经成为营销中心必不可少的销售管理工具和内部沟通平台，并在各项销售活动，尤其是几次新产品上市过程中发挥了重大作用。

4.实施效果

电子汇报系统的实施，大大提高了营销中心对驻外销售人员的管理，能够有效地促使驻外销售员做到“在应该在的地方”、“做应该做的事”、“说应该说的话”。

⑴ 电子汇报制度实施后，各级领导都能通过这个平台及时掌握下属人员工作地点和工作状态，并通过计划与汇报的比对，了解该业务人员工作执行情况。由于汇报系统是透明的（即上级可以查看下级汇报、同级人员之间也可互相查看汇报），且记录在案、有据可查，所以能够有效避免驻外销售员汇报作假，再加上中心督查部门的存在，基本能够促使驻外销售人员完成每日基本销售动作。

⑵ 各地销售数据、市场信息、客户资料上报更加及时，营销队伍的全局观和市场反应能力明显加强；销售员与市场部互动沟通加强，市场部对市场感觉更为真实，中心对外地市场控制力加强。

售后工作汇报范文第2篇

〔关键词〕外汇风险管理；远期结售汇；保值

中图分类号：F830.91文献标识码：A文章编号：1008-4096（2012）06-0048-06

一、引言

随着我国进出口额的逐年攀升，企业所暴露的外汇敞口逐年加大，人民币汇率的大幅波动导致进出口企业所面临的外汇风险与日俱增。汇率频繁而大幅度地波动，导致许多从事国际贸易的企业在核算收益和成本时面临着极大的不确定性。　近年来，我国外汇衍生品市场逐步发展，外贸企业不断参与，对我国企业金融衍生工具保值有效性进行研究，可以检验企业进行外汇风险管理的效果，分析外汇衍生品市场的作用。

从对金融衍生工具保值研究的相关文献来看，国外学者研究的更多一些，主要从金融衍生工具保值与公司价值的角度分析，包括Smith和Stulz［1］、Froot等［2］以及Geczy等［3］。这些研究结果表明，恰当运用金融衍生工具对提升公司价值有显著作用。Allayannis和Weston［4］　检验了1990—1995年720家美国大型金融企业外汇衍生工具的使用以及对公司价值的影响，发现金融衍生工具的使用平均可以增加公司价值达4.87%。Carter等［5］采用航空业公司的数据进行分析发现，使用金融衍生产品进行套期保值的公司，由于降低了外部融资成本，公司价值可以增加12%—16%。

国内学者对金融衍生工具保值研究相对较少，吴晓［6］采用对角BEKK模型捕捉货币现货和期货市场的交互影响，从而刻画风险最小化套期保值比率的动态特征，结果表明，套期保值能减少汇率风险。顾卫平和邓雅勤［7］针对货币期货和货币期权研究时，在设定一系列假设后，得到的结论是货币期货合约能完全消除外贸企业的外汇风险暴露，而货币期权合约则不能，为外汇衍生品市场发展货币期货奠定了理论基础。徐晟［8］研究了对利率风险和汇率风险的同步套期保值，通过公式推导出最优套期保值比率，并采用国外数据得出结论，应该把利率风险和汇率风险视为一个整体并同步套期保值。国内学者的研究表明，金融衍生工具在规避汇率风险方面起到了重要作用，但研究的结果具有一定的局限性，相关数据均取自国外［9］。

二、研究方法和数据选取

售后工作汇报范文第3篇

第一步，催收前期准备工作

一）由销售内勤对公司目前的销售状况、客户基本资料、应收账款情况、逾期情况、催收情况、信用等级分析等进行汇总。

二）销售内勤将以上信息汇总后，与公司销售财务进行客户应收账款数据进行核对，以确保向客户电话传达或催告函所涉及的还款时间/账款数据都相符。

三）销售内勤将全部销售合同信息资料进行电子台账录入及合同档案归整（合同档案目录），将合同原件复印两份（销售部和财务备各存一份）交由业务相关部门备存；合同规整完后统一将合同原件及合同档案目录、电子台账表单交由行政部存档。

第二步，销售部催收工作实施方案

1）业务主管（或业务员）根据客户还款特点、付款时间及金额、客服关系程度、信誉等级程度制定初期催收方案。之后，由销售部内审员负责统计催收情况及督促业务主管（或业务员）对客户信息跟踪及电话催收。

2）业务主管（或业务员）每周五将本周客户还款情况及逾期客户名单、逾期金额、逾期天数、催收措施等情况通过电子文档形式将信息汇总到销售部内勤处，销售内勤及时将催收信息汇总后送至销售部经理审批及公司销售财务核对。

3）销售内勤根据还款信息报表情况，协助业务主管（或业务员）进行一般性欠款催收，具体工作如下：

1、销售内勤首先与业务主管（或业务员）进行沟通，确定电话/函件催收对象；

2、合理安排电话催收日程，邮寄或传真对帐单。邮寄或传真对帐单过程中，一定要求客户给予书面回复；销售内勤每日将函件/电话催收情况登记造册。

3、在电话催款过程中，以书面表单形式记录客户承诺地还款时间、还款金额，以便安排财务及时查收；

4如在电话催收过程中，如遇到推委、拖延、拒付或恶意等情况客户，应将催收情况记录好，并及时将信息汇总反馈到销售部经理处。

5.如遇以设备质量或欠款金额不符等问题拖延付款，尽可能与客户进行沟通，同时尽可能避免与客户发生矛盾，耐心做好说服工作，以达到货款及时回笼款目的

4）在电话催收过程中，及时将信誉极差地客户进行筛选、统计，以书面形式将信息反馈到销售部经理及法务部，法务部根据客户欠款情况制定相应催收措施。

第三步、定期上门催收工作方案

1、销售内勤针对电话催收过程中所了解的客户情况，进行合理筛选，确定走访客户名单，及时将《定期上门催收客户名单》送交销售部经理审核；

2、根据客户还款特点制订走访时间、地点、客户人数、公司走访人员、工作车辆等实施方案（需准备的材料有：客户对帐单和合同\催款函、律师函、到访回执单等；参与人员有：销售部经理或业务主管、售后技术员（一名）、法务部），并将上门催收工作方案交由常务副总审批。

3、在现场与客户进行沟通，做好客户思想工作，告知不及时还款的严重性及产生的后果。沟通好后，与客户一起协商下部还款意向，并要求客户书面承诺或在对帐单上签字确认。

4走访客户完毕后，及时把走访客户信息归总，向主管领导汇报走访情况，并把信誉度极差的客户筛选出来，以便主管领导进行决策。

第四步、法务部催收实施工作方案

1）针对信誉度极差客户催款工作计划。

1.根据上门走访情况，以及主管领导对客户走访情况的批示，制定对信誉度极差的客户工作工作计划；

2.归纳、汇总逾期客户基本资料、欠款时间、欠款金额、违约金额、利息、催收情况等；

3.根据客户汇总资料，筛选后期需暂时停止售后服务客户名单及客户名单；

4.针对一些客户拖欠货款时间较长且金额较大的客户，应在事前准备在近期签收的催告文书或对帐单，防止诉讼失效。起草好法律文书，便于后期直接进入诉讼程序；

5.做好需客户统计工作，将情况用书面形式向主管领导汇报，并对此进行批示。

2）强制性催收工作实施方案

1.法务部根据公司领导批示的《强制性催收客户名单》与法律顾问一起协商诉讼或强制阶段工作方案，配合律师办理立案手续，具体工作计划如下：

1.协助律师到法院办理立案手续；

2.协助律师与经办法官一起查扣或冻结客户财产；

3.协助律师与经办法官一起协调客户还款事项。

4.统计办理个案办案费用，向主管领导汇报办案情况及审核签销费用凭据。

3）降低催款费用工作计划内容。

1.主要从控制外出催款次数；

2.尽可能将费用所发生摊在客户案件上；

售后工作汇报范文第4篇

摘要：本文通过调查认为：汇制改革对天津市银行和企业的经营方式和理念创新都产生了巨大推动作用。但由于天津市经贸格局的特殊性，以及制度变迁与实体经济变革之间传导的时滞效应，人民币汇率上浮对天津市国际收支失衡的调节作用尚未显著体现。

关键词：汇率机制；汇制改革；效应分析

中图分类号：F830．92文献标识码：B文章编号：1007－3492（2006）06－0004－05

一、汇改前后的情况比较

(一)国际收支流速加快，顺差呈扩大态势

2005年，天津市涉外收支总额580．21亿美元，比2004年增长18．99％。全年的增幅高于1―7月份增幅1．7个百分点。其中涉外收入增幅20．21％，高于1―7月份增幅5个百分点； 涉外支出全年增幅17．67％，低于1―7月份增幅的1．8个百分点。从差额看，2005年8月份以来，国际收支顺差一直呈扩大态势，8―12月份的顺差20．12亿美元，较前7个月增长95．3％。2006年1－2月的国际收支承接了2005年下半年以来的趋势，收支总额继续保持小幅增长，两个月的国际收支总额分别为52．60亿美元和52．97亿美元而顺差额则有显著增加，1―2月份累计顺差10．46亿美元，其中2月份顺差高达7．15亿美元，同比增加119．33％见图1。

上述数据表明，汇率的变动对天津市国际收支平衡的调节作用并不明显。调查认为，此状况系天津市外贸结构的特殊性使然。

(二)出口增速有所减缓，进口增速加快

汇率改革对天津市外贸进出口有所影响，但基本发展趋势以及外贸顺差的格局未发生改变。从数据变化看一是出口增速有所减缓，2005年全年出口增长31．4个百分点，低于1―7月增速3．5个百分点。2006年1、2月份累计出口总额45．87亿美元，比去年同期增长27．7％。二是进口增速明显加快，2005年进口总额比上年增长22．8％，增速高于前7个月8．1个百分点。2006年前两个月累计进口总额45．05亿美元，同比增长44．9％见图2。

（三）结售汇量显著增长，远期结售汇首度出现净售汇状况

2005年天津市银行即期结汇比上年增长36．4％，即期售汇比上年增长27．7％。其中，汇改后的8―12月全市结汇同比上升37．7％，高于前7个月增速1．3个百分点；售汇同比上升37．2％，高于前7个月增速9．5个百分点。2006年延续了上年的走势，1―2月银行累计结汇同比增长33．9％累计售汇同比增长30．8％。

同时，由于受到汇改以来人民币汇率走高和美联储加息的影响，美元远期结售汇价格一路走低。从远期结售汇的签约状况看，2005年银行累计远期结汇签约同比增长2．53倍，远期售汇签约同比增长2．19倍。其中汇改后的8―12月远期结汇签约同比增长2．72倍，远期售汇签约同比增长6．71倍。2006年以来，远期结售汇业务业务量继续保持稳步增长态势，前两个月远期结汇签约额同比增长1．7倍，远期售汇签约额同比增长5．9倍，全市远期结售汇首度出现净售汇状况。

（四）企业出口意愿不减，汇率风险意识增强

人民币升值通过成本和价格对企业生产经营发生影响。由于天津劳动力成本具有相对的竞争优势，人民币的小幅升值未从根本上改变出口商品的价格竞争力。同时，天津市企业商品出口结构在“十五”期间得到改善，机电产品、高新技术产品等高附加值产品出口比例在“十五”期间分别提高了14个和20个百分点，到2005年分别为67％和45％。基于这些因素，汇改以来的汇率波动并未对天津市的企业产生过度影响。

调查发现，汇率不是影响企业进出口定价的主要因素，国际市场需求、公司经营决策才是影响企业进出口价格的主要因素，两项因素占81．8％，汇率因素仅占3．6％。调查同时显示，汇改后，企业出口价格稳中有升为主流，73．4％的企业出口价格不变或上升。汇率调整对进出口企业就业未产生大的影响，企业出口意愿未减。但仍有56．7％的企业对人民币汇率存在升值预期。企业普遍认为，新的汇率形成机制将促使企业加快转变经营机制，增强自主创新能力，提高产品竞争力和企业抗风险能力。企业将通过提高产品技术含量 61．7％、提高产品质量、提高品牌影响力45％、降低中间消耗66．7％、重新议定出口价格23．3％、增加国内销量8．3％、运用金融工具规避汇率风险38．3％等方式消化人民币升值的不利影响。

（五）商业银行外汇业务加速市场化

一是银行汇率报价机制改变。报价频率从汇改前银行的结售汇报价的一日一价，过渡到一日两至三价，再发展到目前完全随着市场波动情况实时报价；汇价浮动从汇改初期分行报价围绕中间价上下对称浮动，到现在扩大分行报价权利，不再根据中间价对称浮动，而是在总行公布的指导价范围内浮动；同时，银行间外汇市场实行“T＋2”交割引起银行报价方式改变，总行将2天占用资金的成本计入总行与分行的平盘价之中。二是汇改通过影响客户的财务状况，进而对银行的资产质量和盈利能力带来影响，因此银行在办理授信业务时更加注意汇率风险，益加关注外币质押贷款业务和贸易融资业务的风险，经营更加谨慎。三是汇改对银行发展外币理财业务产生“双向影响”。一方面汇改后部分客户将外币结汇购买人民币理财产品或进行人民币投资，降低对外币理财的需求；另一方面，风险承受能力较强、有外币需求的客户通过购买外币理财产品实现外币资产的保值和增值，刺激外币理财业务的蓬勃发展。四是汇率形成机制改革给银行开发汇率避险业务的发展带来新契机，为银行的远期结售汇、外汇掉期等业务提供了更大的发展空间。汇改前已具备远期结售汇资格的银行交易额成倍增长，股份制商业银行和外资银行汇改后积极踊跃地申请开办远期结售汇业务。

二、当前天津涉外经济运行中存在的问题

（一）外贸结构失衡，汇率变化对调节国际收支平衡的传导受阻

一是外贸出口主体中，外资企业占比过高，汇率调整对外资企业进出口影响较弱。2005年全市外贸出口中，三资企业出口195．59亿美元，占全市出口总值的80．3％。出口的外商投资企业又集中在摩托罗拉、三星集团等几家大型跨国公司集团上。而全市上千家各类内资企业国有、集体、个体私营企业等出口只占到全市出口总额的19．7％。应当注意的是，对外资企业的过分依赖势必成为地区经济安全的重大隐患，内资企业发展的后劲不足又将影响天津市外向型经济的深入发展，并可能会发展成为制约天津经济持续深化发展的瓶颈。二是贸易方式中，加工贸易占比仍然过高，此类贸易的汇率弹性较小。2005年天津市加工贸易出口达177．56亿美元，占全市全年出口总额的64．8％，一般贸易出口为90．83亿美元，仅占出口总额的32．7％。在天津市现有的加工贸易格局中，国内企业配套率不高，外资龙头企业和国内企业配套协作关联不深，本地企业在分工格局中处于被动地位，从贸易的增长中获益并不大。

（二）服务贸易项下支出增长迅猛，成为外企资金汇出主渠道

天津专有权利使用费和特许费、咨询等服务贸易项下支出逐年增长，成为外企资金汇出主渠道。2005年专有权利使用费和特许费支出达9．21亿美元，较2001年增加1．57倍2005年咨询支出3．34亿美元，较2001年增加1．01倍。自2001至今，全市专有权利使用费和特许费以及咨询的净支出共计39．52亿美元，而同期国际收支顺差累计为53．59亿美元见表1。

（三）收益项下利润汇出快速增长，是未来影响天津涉外收支平衡的重要因素

随着外商投资企业生产经营规模不断扩大和投资效益的提高，近年来，收益项下的利润汇出增加较多，由2001年的1．75亿美元上升到2005年的12．59亿美元，年均增速64％，占收益项下支出的比重由2001年的25．9％上升到2005年的88．3％，是外汇支出的主要项目之一。从长远看，外商直接投资的利润回流对天津地区国际收支的影响较大，应予重视。

（四）经常转移项下个人大额外汇收入用于资本性投资值得关注

近年来，受人民币汇率升值预期的影响，天津市经常转移项下个人收汇大幅增长，特别是2004年同比增长了22．1％2005年继续高位运行，同比增长15．8％。国际收支申报数据显示，2005年经常转移项下个人收汇主要来源于侨汇、工人汇款和其他，分别为1．87亿美元、1．47亿美元和0．14亿美元，占个人收汇的比重分别为51．7％、40．6％和3．9％。对个人大额收汇去向的调查显示，主要是用于投资房地产、地下炒汇、购买外汇理财产品、股权投资、从事短期借贷、投资B股等方式，合计占个人大额外汇资金的比例为33．14％。

（五）汇率避险工具缺乏，企业避险能力待提高

一方面外汇避险产品市场发展不到位，避险产品从品种结构、市场规模，定价机制和运行效率，都远远不能满足新的市场环境的需要。目前，远期结售汇业务是天津市银行开展的唯一涉及本币与外币的避险产品，人民币与外币掉期等业务尚未开展，使很多企业对外币资产保值增值、规避汇率风险方面的需求无法得到及时满足。另一方面，虽然企业对汇率波动的关注度提高，但应对新汇率机制的策略尚不成熟。大多企业还停留在粗放式判断阶段，缺乏科学的汇率定价及避险措施，未形成汇率风险识别、计量、监测、控制体系，汇率风险管理水平和汇率风险应对能力有待提高。目前，约有三成的企业曾经使用过金融产品避险，多数企业仍采用传统方式处理外汇收入。

（六）银行业在汇率产品的定价和风险管理水平上存在欠缺

调查显示，目前远期结售汇价格由各银行根据市场情况自主报价，不同银行的定价机制和水平存在较大差异，不同银行一年期远期结售汇报价差异竟高达一百个基点以上。同时，由于人民币升值预期的存在，银行在外汇市场上缺乏有效的对冲风险渠道，主要通过拉大买卖价差的方式进行风险补偿，这给客户带来较大的结售汇成本。

三、工作措施与政策建议

（一）调整外贸出口发展战略，改变对外贸易大量顺差的格局

一方面，调整过去的粗放式外贸发展战略，促进外贸出口由“规模导向型”向“效益导向型”转变，将促进“扩大出口”转向加快启动国内需求，形成内外贸结合的发展态势；另一方面，通过进一步降低出口退税率，推动外贸形成“促优限劣”态势，改变外贸大量顺差的格局，同时也改善我国对外贸易摩擦日加剧的局面。

（二）拓宽境内外汇资金的投资渠道，进一步鼓励企业“走出去”

目前，境内外汇资金投资渠道狭窄，投资主体持汇意愿较弱，建议通过多种方式增加境内外汇资金的投资渠道。一是建立多元化的外汇资金投融资体系，合理引导外汇资金分流二是允许并鼓励企业和居民个人适度增加投资、持有外汇； 三是拓宽外汇境外投资渠道，鼓励企业和个人到境外投资。

（三）加快金融创新，为企业提供有效服务

国内商业银行可以充分利用自身的专业优势，逐渐将人民币远期结售汇、人民币掉期、人民币汇率期权等产品与货币市场、债券市场业务结合起来，并在客户愿意承担合理风险的前提下，为企业提供更加多元的金融创新服务，引导他们有效使用金融工具，合理规避在收付汇及存贷款、投融资方面可能面临的汇率风险。

（四）进一步加强对外汇市场的政策指导

一要正确引导市场预期。调查发现，企业更多关注的是人民币升值，忽略人民币弹性汇率机制的改革。应加大宣传力度，正确引导社会舆论和市场预期。同时，要及时为企业提供外汇政策引导和培训，不断提高企业对外汇产品的市场定价及风险管理能力。二要加强监测跨境资金流动。目前国际上还存在着对人民币升值的投机力量，资金通过各种途径流入国内，应加强跨境资金流动监测，对发现的问题及时处置。三要进一步改进外汇管理方式，放宽用汇限制。建议进一步放宽用汇限制，遏制外汇黑市的发展，为外汇市场的健康有序发展奠定良好基础。

课题组长吴盼文

售后工作汇报范文第5篇

一、概况：业务发展趋势向好，社会各界基本认同

湖南省已开通电子银行个人结售汇业务的银行有工商银行、招商银行、中国银行三家，开办时间从2007年2月至2010年2月不等。自2008年至2011年6月末，全省通过电子银行办理结售汇业务6.78万笔，金额为9809万美元，其中售汇业务3.04万笔，金额为3413万美元，结汇3.74万笔，金额6396万美元（说明：因2010年1月之前，电子银行数据未纳入个人结售汇系统管理，故本文中2008、2009年的数据来源为银行各自报送）。其业务发展呈现以下特点：

（一）从规模上看，电子银行个人结售汇业务在个人结售汇业务总量中的占比呈逐年增高趋势，2011年占比增幅显著。

（二）从结构上看，售汇业务整体增幅要大于结汇业务增幅，2011年结汇业务同比增长幅度较大。

（三）从方式上看，网上银行业务居主导地位。个人结售汇系统数据显示，2010年10月以前，我省个人没有通过自助终端和电话银行办理结售汇业务，2010年3季度，上述两个渠道仅办理了零星业务，份额不足千分之一。2011年以来，招商银行采取了一些措施推广此两项业务，但发展依旧缓慢，2011年1-6月，通过网上银行办理的业务份额仍高达99%。

（四）从主体上看，各家行存在业务发展不平衡的现象。其中招商银行因技术较为成熟、宣传较为得力，电子银行业务优势明显，目前对柜台业务的替代率已达到75%以上。根据个人结售汇系统统计，2011年1-6月招行、工行、中行个人电子银行售汇业务分别占58%、28%、14%的份额，个人电子银行结汇业务分别占比48%、9%、43%。

调查结果表明，各家银行及个人对电子银行个人结售汇业务基本持认可态度，认为该项业务的推广运行顺应了电子银行的发展趋势，支持了银行业务创新，简化了个人外汇业务的程序，减轻了银行柜台工作人员的压力，降低了银行经营成本，其便利和快捷符合现代银行服务高质高效的理念。尤其是《办法》将参与违规活动的个人纳入“关注名单”并进行重点管理，有利于遏制个人分拆结售汇行为，防范异常外汇资金利用电子银行渠道流出入，能起到一定的效果。

二、考量：业务推进受多种因素滞阻，存在的问题和矛盾亟待关注

电子银行个人结售汇业务毕竟属新生事物，面临着各种因素的考量，反映在现实运行中，尚存在一系列问题和矛盾，主要表现在：

（一）政策宣传不足导致业务规模发展达不到预期

自该项业务开办以来，各家银行为了争夺市场份额，采取了多种营销手段进行了相应的宣传，并推出了一些优惠活动，如工行在各地市分行相继成立了出国金融服务中心，为客户提供出国留学、旅游、劳务、商务以及移民海外等“一站式”金融服务，招商银行2010年4月-7月推出“网上自助购汇8折”的活动等。但全省仅有3家银行开办此业务，涉外主题数量有限，部分在其他非试点银行开户的境内个人对此项业务知之甚少，宣传的广度和深度大打折扣，尤其是宣传的触角难以向偏远地区延伸。从全省来看，主要交易客户集中在长沙、株洲、湘潭、岳阳等地区，其中长沙地区集中了近70%的业务量。宣传的乏力导致业务发展存在严重的地域不平衡。

（二）系统接入验收管理出现不明晰的盲区

《办法》第十六条对省级和计划单列市外汇指定银行开办电子银行个人结售汇业务授权备案等做出了相关规定,但未涉及上述行的分支机构,致使省级以下外汇局对所在地银行开办电子银行个人结售汇业务无法及时授权备案。

（三）业务交易真实性审查止于表象

《办法》规定银行应建立有效的内部核对和纠错机制，每日核对电子银行个人结售汇业务数据，确保录入个人结售汇系统的信息及时、准确和完整。由于银行只能承担事后的审核职责，对已达成的个人电子银行结售汇交易的真实性与合法性不能现场评判和审核，有可能被个人利用成为跨境资金非法转移的渠道，增加了业务办理风险，从而出现电子银行个人外汇业务继续游离于外汇局监管视野的尴尬局面。

（四）对“关注名单”管理较为粗略

一是管理机制有待健全规范。《办法》第二十四条规定对于以分拆方式办理结售汇业务的个人，应当纳入“关注名单”进行管理，但是对于“关注名单”的具体筛选标准以及筛选时段则无统一严格的界定，容易造成各银行间筛选出的“关注名单”标准不一甚至差别较大的情况，不利于外汇局有效掌握监管信息；对于银行内部如何在层级之间划分权限没有明确规定，开办行的地市级分行及支行是否有权限管理“关注名单”亦未提及，没形成对“关注名单”的严密管理体系；另外，对于外汇管理局分支机构在日常非现场监管过程中发现的涉嫌分拆的行为，如何通过电子银行个人结售汇业务系统功能加以管理缺乏明确规定。在此种情况下，银行也只能模棱两可，目前我省已开办个人结售汇网上银行业务的三家银行均有相关的操作规程或管理办法，对于涉嫌违规的个人也有相应的处理办法，如招商银行规定“所有设置为分拆客户的个人将无法通过招行自助渠道办理结汇交易。柜台办理也将被要求提供相关证明材料。”中国银行规定“通过每日核查发现涉嫌分拆结售汇业务的客户名单，或国家外汇管理局提供的客户名单，均列入'关注名单'对'关注名单'内的客户，自发现之日的第二年起，三年内禁止其通过电子渠道办理个人结售汇业务。”但总体而言，各规程或办法对于如何办理业务描述较为详尽，而对于如何有效地发现和遏止分拆结售汇行为方面的规定相对薄弱。

二是对个人分拆结售汇的监管力度有待加大。首先表现在监管的手段有限。虽然《办法》要求相关银行及时将涉嫌办理分拆结售汇及相关违规业务的个人纳入“关注名单”，本行系统内可拒绝为其办理结售汇业务。但在实践中银行是“关注名单”的管理主体，由于外汇指定银行之间未实现电子银行信息共享，系统数据筛查的基础仅是在同一银行发生的结购汇数据，当个人分拆结售汇采取跨行操作时，管理主体作用将非常有限，其监管效应会大打折扣，即使个人被一家银行认定为关注类个人后，但其他银行无从知晓，关注类个人很容易绕开政策管制，继续利用其他银行的电子银行分拆结售汇，规避限额管理。从近几个月的个人结售汇业务非现场监管情况来看，自汇发[2009]56号文实施以来，柜台办理拆分业务的情况明显减少，而在疑似分拆业务中有较大一部分是通过网上银行办理的。从个人结售汇非现场监管系统和银行上报的情况来看，通过网上银行进行分拆的主要形式有：1、人民币资金从同一帐户划转至多个帐户后，不同个人进行限额内自助购汇后分别汇给境外同一个人或机构；2、从境外机构或个人汇给境内不同个人，通过网上银行自助结汇后，将人民币资金划转至同一帐户，或直接取现。再就是监管的时效性不强。如招商银行对于数据的提取和分析目前集中在其总行办理，且提取频率为三个月，不利于及时发现和处理可疑情况。

（五）结售汇数据统计申报的准确性难以保证

个人结售汇业务存在业务量小、笔数多的特点，由于个人客户通过网银、电话银行等方式自助办理结售汇业务，没有银行柜员的审核和把关，缺乏相应的专业指导，容易出现随意填写个人结售汇资金属性和归类的现象，导致申报信息错误，当受理业务的外汇指定银行事后发现客户填报的结售汇信息有误时，经办人员可能无法联系到客户，不能及时对个人提供的交易信息进行纠错，难以保证交易记录的真实准确。此种情况不利于外汇局准确统计和分析，给个人结售汇业务监管带来较大难度。另外，对于在电子银行个人结售汇系统中录入的错误信息，到底是个人自行在电子银行中进行修改，还是银行在个人结售汇系统端进行修改、冲正，以及以何种方式进行更正，《办法》无相关明确规定。

（六）个人服务贸易项下售汇与付汇业务存在监管漏洞

《办法》实施前，个人到银行柜台办理服务贸易售付汇业务时，柜台工作人员需根据个人提出的实际需求，先为个人办理售汇业务，然后审核相应的材料后为个人办理服务贸易项下付汇业务。在电子银行个人结售汇系统运行后，银行对个人服务贸易项下售付汇的监管难度加大。我们在非现场监测中发现，某个人通过电子银行办理境外咨询费购汇3万多美元，存入个人外汇账户，又通过账户汇出境外，以上业务均通过电子银行办理，外汇指定银行事前无法进行把关，造成规避了《国家外汇管理局 国家税务总局关于服务贸易等项目对外支付提交税务证明有关问题的通知》（汇发〔2008〕64号）的规定：境内机构和个人向境外单笔支付等值3万美元以上下列服务贸易、收益、经常转移和资本项目外汇资金，应当按照国家有关规定向主管税务机关申请办理《服务贸易、收益、经常转移和部分资本项目对外支付税务证明》。

三、建议：多管齐下，从内外环境上予以改进

为使电子银行个人结售汇业务更趋规范合理，特提出如下建议：

（一）加强政策宣传，强化业务培训

通过媒体、刊物、发放宣传资料等渠道等方式，进一步加强相关外汇法规特别是《办法》的宣传，使广大居民通晓个人外汇管理政策，提高相关外汇管理法规的社会认知度和影响力，如实填报电子银行结售汇相关信息；加大培训力度，使外汇指定银行从业人员熟练掌握个人分拆结售汇行为的特征和筛查标准等内容，将参与违规活动的个人纳入“关注名单”进行重点管理，遏制个人分拆结售汇行为。

（二）完善对电子银行个人结售汇业务接入验收管理

进一步明确、完善分支局对外汇指定银行开办电子银行个人结售汇业务授权备案管理,以便于分支局对所辖地区电子银行业务的发展状况的掌握，强化外汇局对个人外汇业务资金流动的监管。

（三）充分利用科技手段，加强对电子银行个人结售汇的管理监督

在银行业务系统中进行功能设置，对于列入“关注名单”的个人，系统自动不能为其办理业务；充分利用科技手段采集业务申请人尽量多的信息，如计算机IP地址、交易时间等，从而通过对同一机器频繁、集中办理的业务进行判断，及时发现违规行为。

（四）进一步完善个人结售汇系统，强化“关注名单”管理

尽快出台“关注名单”的相关管理规定，明确“关注名单”筛选条件及筛选时段，统一银行间“关注名单”的核定标准；建立全国银行联网监测系统，对个人的资金流向进行监控，发现违反规定进行分拆操作的，及时向经办银行发出预警或直接限制其交易。实现各银行间联网查询电子银行个人结售汇“关注名单”，提高“关注名单”遏制个人分拆结售汇的政策效果；将“关注名单”纳入个人结售汇系统管理，在个人结售汇限额内按一定比例设置预警值，银行通过数据筛选，将到达预警值的个人信息形成“预警名单”，报送所在地外汇局，外汇局在综合辖内银行“预警名单”的基础上形成“关注名单”下发银行执行，不断整合信息资源。

（五）努力保证统计数据的完整性和准确性

开办电子银行个人结售汇业务的外汇指定银行应按属地原则统计汇总业务数据，并按规定将电子银行个人结售汇数据导入所在地外汇局个人结售汇系统，便于所在地外汇局全面掌握辖区电子银行个人结售汇数据，实时监测辖区个人外汇资金的异常流动；加大对电子银行个人结售汇数据的非现场审核力度，实时跟踪访问个人结售汇系统，每日核对电子银行个人结售汇业务数据，确保相关交易信息真实、完整、准确。整合目前个人外汇收支非现场监管系统数据，将购汇人民币的直接来源、结汇所得人民币的流向等数据纳入系统，并开发相关的监测预警模块，对结汇后人民币资金汇往同一个人或机构的行为进行预警，减少对违规行为调查取证的难度，提高外汇非现场监测的效率；进一步规范电子银行个人结售汇系统错误信息的管理标和操作流程，明确如何处理电子银行个人结售汇系统中的错误信息，提高系统数据的准确性，便于银行统计关注和外汇局分析监管。