营销和销售方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇营销和销售方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

营销和销售方案范文第1篇

[关键词] 肝细胞癌；肝切除术；肝血流阻断；肝硬化

[中图分类号] R735.7 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2014）07（c）-0041-04

手术治疗一直是原发性肝癌的首选治疗方法，但是肝脏血供十分丰富，如何选择有效的减少肝脏手术中出血量和避免各种并发症的发生，不但关系着手术成功率，还影响着患者的预后。目前，临床上主要采用半肝血流阻断法和全肝入肝血流阻断法（Pringle法）。本研究比较了这两种肝血流阻断法在肝细胞癌合并肝硬化手术患者疗效和安全性，现报道如下：

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择2010年1月～2013年9月于广东省高州市人民医院行肝切除术的肝细胞癌患者80例，年龄35～86岁，平均（37.4±8.3）岁。所有患者术后病理证实均为肝细胞肝癌合并肝硬化。根据入肝血流阻断方法的不同将其分为对照组）（Pringle法）和观察组（半肝入肝血流阻断法），每组各40例。其中9例患者入院化验肝功能Child B级，给予甘利欣、谷胱甘肽等保肝治疗后，术前复查肝功能达到Child A级，患者肿瘤切除范围均不超过半叶肝。两组患者性别、年龄、肿瘤大小、Child分级一般资料比较差异无统计学意义（P > 0.05），具有可比性。见表1。

1.2 手术方法

1.2.1 半肝入肝血流阻断法 常规开腹手术必须先明确是否存在手术禁忌证。首先充分游离肝脏，显露出十二指肠韧带，用组织剪由十二指肠韧带一侧分离肝固有动脉，继而显露肝左右动脉，并使用血管夹夹闭患侧半肝动脉。把一根乳胶管连接于肝固有动脉深面和肝十二指肠韧带，切除肝脏肿瘤细胞时一起截断门静脉、胆总管和患侧半肝动脉，并保证健侧血流的供应。手术由经验丰富的主治医师实施，止血常规采用电凝法、血管结扎等手段，切肝后检查有无活动后出血后开放入肝血流以保证手术的成功。

1.2.2 Pringle法 肝血流阻断探查、肝切除及断面止血方法同1.2.1。肝脏游离后经文氏孔绕过肝十二指肠韧带乳胶管，用乳胶管扎紧肝十二指肠的韧带，以阻断全肝血供。一般阻断的时间控制在20 min以内，开放时间5～15 min，最多阻断2次。

1.3 观察指标

分别记录两组患者手术所需时间、术中失血量、术后第3、7天的血清丙氨酸氨基转移酶（ALT）、天门冬氨酸氨基转移酶（AST）、（ALB）、总胆红素（TBIL）、凝血酶原时间（PT）水平等肝功能指标，并比较其术后安全性。

1.4 生活质量评估表

采用国内1990年制订的肿瘤患者生活质量评分试行草案，采用1～5级评分，1分为最差，5分为最好，得分越高生活质量越高。

1.5 统计学方法

采用SPSS 19.0统计学软件进行数据分析，计量资料数据用均数±标准差（x±s）表示，两组间比较采用t检验；计数资料用率表示，组间比较采用χ2检验，以P < 0.05为差异有统计学意义。

2 结果

2.1 两组术中情况

两组患者在术中失血量、肝门阻断总时间、手术时间及术后住院时间上差异无统计学意义（P > 0.05）。见表2。

2.2 两组肝功能指标比较

对照组和观察组术前血清ALT、TBIL、AST、ALB及PT比较，差异无统计学意义（P > 0.05），术后第3、7天，观察组血清ALT、TBIL、AST、ALB及PT均显著低于，对照组，差异有高度统计学意义（P < 0.01）。见表3。

2.3 两组术后并发症及不良反应发生情况比较

两组患者均未出现大出血、感染性休克、肝衰竭。对照组术后发生肺部感染4例，胆瘘2例，腹腔积液12例。观察组术后发生肺部感染9例，胆瘘4例，腹腔积液4例。对照组术后腹腔积液发生率明显低于观察组（P < 0.05）。见表4。

2.3 两组手术前后生活质量评分

手术后观察组的总生存质量、食欲、睡眠、自理能力、心理能力、对疾病的认识评分明显高于对照组，差异有高度统计学意义（P < 0.01）。见表5。

3 讨论

众所周知，我国是一个肝炎大国，而大约有80%的肝炎患者为肝硬化患者。目前，一般通过各种肝血流阻断术来减少肝切除术术中的出血量，但截断入肝血流也会相应地造成肝功能不能及时恢复[1]。Pringle法和半肝入肝血流阻断法是肝胆外科常见的血流阻断技术。Pringle法主要通过完全阻断肝动脉和门静脉的入肝血流[2-3]，这也就是阻断了几乎所有的入肝血流，会造成整个肝脏功能的失代偿，特别是那些合并肝硬化的患者，严重者可能会发生肝衰竭导致死亡。临床上，虽然采用阻断的时间控制在20 min以内，开放的时间在5～15 min，至多阻断2次。尽管间歇地阻断入肝血流在一定程度可以改善肝脏的缺血缺氧而影响其正常功能的运行，但在开放的5～15 min会使较多的创面出血，造成大量失血，也会造成手术时间的增加。Pringle法简便易行，是一种比较有效的血流阻断方法，无需过多解剖肝门，操作简单、省时，紧急情况下可快速达到止血的目的，适合各级医院开展，但不适合于肿瘤已侵犯肝门或腔静脉的手术[4]。有文献指出，常规手术下切断狗的肝动脉和门静脉，20 min后会引起其上消化道大出血而死亡[5-7]。其原因可能是切断入肝血流会引起相关的病理生理现象，血流的阻断导致肝细胞影响其结构和功能，而合并肝硬化的患者对肝脏功能的影响尤为显著。

半肝入肝血流阻断法主要是选择性阻断患侧的半肝入肝血流，保留对侧半肝的正常入肝血流，阻断后可在半肝分界面上出现清晰的分界线[8]。其优点为：为进行更为精细的手术操作赢取了时间；因为只阻断患侧肝入肝血流在一定程度减轻了缺血-再灌注损伤；术后并发症较少、肝功能较易恢复，特别适用于合并有肝硬化肝癌患者的肝叶切除[9-11]。Chau等[12]指出，合并肝功能不全的患者行肝脏切除术，两种方法在减少出血方面同样安全、有效，但半肝阻断术后患者早期肝功能较Pringle法恢复更快，尤其是对入肝血流阻断时间大于45 min的患者，术后恢复更具优势。还有报道肝癌患者对照研究结果提示半肝阻断明显优于Pringle法，前者术后肝功能恢复快，并发症少[13-16]。

本研究发现，两组患者手术时间和术中出血量相比较，差异无统计学意义（P > 0.05），但术后观察组第3、7天的血清ALT、TBIL水平明显低于对照组（P < 0.01）。观察组术后并发症发生率明显低于对照组（P < 0.05）。这些提示半肝入肝血流阻断法与Pringle法相比，不但减轻了肝脏缺血再灌注损伤的程度，还加快了术后肝功能的恢复。故在今后的手术中，对于原发性肝癌合并肝硬化的患者，都可以采取半肝入肝血流阻断法进行肝脏手术，会在一定程度上改善患者预后的速度。此外，观察组术后生活质量评分明显高于对照组（P < 0.05）。这提示与Pringle法相比，半肝入肝血流阻断法在一定程度上增强了患者手术后心理、生理的恢复，能更好地提高患者的生活质量。

综上所述，半肝入肝血流阻断法手术解剖分离等操作简单、安全且疗效显著，并能有效控制术中出血量和减少术后并发症的发生，术后的肝功恢复较快，值得在临床上大力推广。

[参考文献]

[1] 康复笑，李文美，陈闯，等.选择性单侧入肝血流阻断在肝脏手术中的应用[J].中国普通外科杂志，2010，1：96-99.

[2] 林建寿，严得庆，高亚军，等.不同入肝血流阻断法对大鼠肝缺血再灌注损伤的影响[J].青海医学院学报，2010，31（2）：105-108.

[3] 杨健，吴国长，文天夫.大鼠入肝血流与半肝血流阻断下肝脏损伤的随机对照实验[J].四川医学，2011，32（2）：145-148.

[4] 陈永卫，董家鸿.肝切除过程中入肝血流阻断方法的探讨[J].中国疗养医学，2011，20（3）：196-198.

[5] 隋承军，沈伟峰，陆炯炯，等.肝下下腔静脉阻断联合入肝血流阻断在复杂肝切除术中应用[J].中国实用外科杂志，2012，32（9）：771-774.

[6] 张志强，卢云锋，陈晓莉.保留半肝动脉血供的入肝血流阻断在合并肝硬化肝癌切除术中的应用[J].广东医学，2013，34（9）：1426-1427.

[7] 熊伟，俞小炯，董科.改良式肝提拉法血流阻断无血肝切除的临床应用研究[J].中国医药导报，2012，9（35）：99-100，103.

[8] 田明国，钱益，杨勇，等.选择性入肝血流阻断在肝脏切除手术中的应用[J].宁夏医学杂志，2013，（1）：46-48.

[9] 陈永卫.优化入肝血流控制方法的实验研究[D].北京：军医进修学院，2011.

[10] 彭友缘，尹震宇，王效民，等.解剖性肝脏区域血流阻断在肝癌切除术中的应用[J].肝胆外科杂志，2010，（1）：22-24.

[11] 张宇，李金燕.半肝切除术三种肝血流阻断方法对手术预后的影响研究[J].检验医学与临床，2013，10（20）：2666-2667，2670.

[12] Chau GY，Lui WY，King KL，et al. Evaluation of effect of hemihepatic vascular occlusion and the Pringle maneuver during hepatic resection for patients with hepatocellular carcinoma and impaired liver function [J]. World J Surg，2005，29（11）：1374-1383.

[13] 罗毅，秦，罗伟.半肝和全肝人肝血流阻断技术在肝切除术中的应用比较[J].中国医师进修杂志，2011， 34（23）：36-37.

[14] 晏益核，卢榜裕，蔡小勇，等.腹腔镜肝切除术中两种选择性入肝血流阻断方法的比较[J].中国普通外科杂志，2012，21（7）：859-863.

[15] 张奇，王洪波，彭晓晖，等.肝癌肝切除术中肝血流阻断方法的临床研究[J].中国普通外科杂志，2013，22（7）：841-845.

营销和销售方案范文第2篇

关键词：技术服务企业；营销；薪酬

一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

将企业、部门、个人三者KPI的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业KPI所占比重越高，部门KPI、个人KPI所占比重越低；职级越低，个人KPI所占比重越高，部门KPI、企业KPI所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入KPI指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。

营销和销售方案范文第3篇

聂磊，泰岳互联优才特级讲师、互联网营销策划总监，国家工信部认证高级网络营销师、电子商务师。曾任东莞服装协会电子商务专家顾问，带领团队完成包括马克华菲男装、堡狮龙男装、特步运动品牌、CBA运动品牌、森田药妆、Zippo打火机、Okamoto冈本等多个国内外知名品牌电子商务渠道建设及代运营。擅长互联网营销策划、运营管理、电子商务推广。

背景：节日成电商营销之重

除了各种传统节日外，电商自创的节日或特殊日期也因为营销到位，掀起一波又一波网购热潮。如2014年的京东618店庆，同比上一年订单量增长100%；2014年天猫626年中大促也有不俗销售额；2015年“双十一”，仅阿里巴巴一家总成交金额就已达到912.17亿元，远远超过美国“黑色星期五”。

如此庞大的利润市场，让各电商卖家都把节日营销紧紧拽在手中。

售前：做足准备，把握营销节奏

作为商家，电商节来临之际，运营方面应该做好哪些准备？对此聂磊根据他多年的运营工作经验给出了建议。

1、节前准备

这个准备包括充足的货源准备、对消费人群的定位、相关人员培训以及店铺活动方案的确定，其中人群定位是为了更好的做精准化营销，活动方案包括活动策划案和执行方案，只有能够促进销售的活动策划和强有力的执行方案，才能保证活动的最佳效果。

2、售前营销

营销首先包括营销方案写作，文案内容立足点在于关注消费者的内在需求；根据节日主题选择主推产品，促销形式新颖；精准化营销，针对现有客户档案及客户历史信息分析，通过短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的营销内容。

另外，店铺需要根据节日当天平台活动规则，争取更多的广告展示位和入口展示。

3、把握节奏

所谓把握节奏，是指营销、运营活动一般会提前一个月准备，在这个过程中首先要保证日常销售不受影响。

其次要有节奏的炒作节日气氛。店铺装修、广告展示烘托出节日氛围，互动营销提前向买家传递活动信息，预售也是一个把控仓储，炒热节日气氛的有效途径。

销售：做好关联销售和后续营销

营销和销售方案范文第4篇

我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。

关键词：

保险营销；市场营销策略；战略理念

所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。

一、我国现在保险营销策略中出现的问题

1.需求导向销售策略不足

在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。

2.大营销服务意识不足

很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。

3.营销手段不足

在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。

二、保险营销策略的思考建议

1.主动性营销策略

针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：

(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。

(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。

(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。

2.关系营销策略

现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。

3.媒体营销策略

所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。

4.电话营销策略

所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。

5.方案营销策略

因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。

三、结语

保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。

参考文献：

[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.

[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.

营销和销售方案范文第5篇

1、概念

营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2、作用

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3、特点

营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1、种类

商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2、结构

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:

(1)营销策划的全称。

基本格式是:××银行关于××××营销策划书

(2)营销策划的部门与策划人。

营销策划:××银行××分(支)行客户部

主策划人:×××、×××、×××

(3)营销策划的时间。

××××年×月×日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

(1)项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

(2)基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。

(3)主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。

营销策划方案（一）

一、 检讨与愿景

20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析

1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。

4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。

5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。