店铺工作思路范文第1篇

专业线品牌做不大的主要原因有三，院线品牌受美容院规模困扰，受顾客数量局限顾客的数量决定品牌的销量，其次加盟店区域独家网点数量少困扰品牌，其三院线品牌离开美容师销售工作基本停止，所以专业线品牌永远也做不大。

对比出差距：美容院上货容易销货难，美容院的老板绝大多数都是女性，女性的优点就是比较感性容易激动，一场订货会产品很顺利的到美容院，从的仓库挪到美容院的仓库，县级城市的美容院正常水平只要是商或者厂家支持不到位。

店铺的销售就会处于停滞或者半停滞状态，所以美容院产品销售到美容院，所有的事情才刚刚开始。日化品牌到了店铺工作已经完成70%--80%，相互比较专业线品牌的劣势非常明显。

院线产品公司做雪中送炭的工作，而日化线品牌公司做锦上添花的工作，两者的工作性质不言而喻。

发展模式：两种方式可以让专业线短期内做大，一是走连锁加盟模式，就像原来的琪雅品牌万店连锁，像2001年火爆一时的特莱维品牌，但是加盟店短期火爆长期难以做大，受美容师的困扰和店铺顾客流失的制约。

可以效仿柔婷模式走自营连锁模式发展也很快，但是绝大多数品牌是为了圈钱，而不愿意自己去辛苦的经营，所以自营模式受很多因素的制约，绝大多数的企业行不通所以走不通。

十字路口：行业领军企业伽蓝国际美素品牌转型走日化之路，美容和日化两条腿走路的营销模式，谋略转型意味着院线品牌局限太多，充分说明院线品牌的前景不容乐观，纵观全国市场日化品牌的连锁大店每个城市都有，百万级店铺千万级店铺很多，百万级经销商和千万级经销商到处都有，未来日化品牌的前景非常广阔。

渠道转型：专业线品牌如何谋略转型是当务之急，专业线品牌改变以往单纯的美容院模式，可以转型做前店后院模式或者帮助大日化店做售后服务，让日化店重视美容项目对店铺发展的重要性，通过成功的案例让老板意识到美容项目必须有。

日化店的顾客比美容院的顾客数量多，可以把店铺日化品牌的顾客转型为专业品牌顾客，然后再开发一定数量新顾客，顾客新老模式1+1增加顾客数量提升业绩。专业线品牌要改变以往假大空的运作模式，规避玄之又玄的活动模式。

借鉴日化品牌真枪实弹的运作模式，借鉴日化品牌运作市场的营销模式，综合行业运作模式的精华采用务实的方式运作专业线品牌，虽说不能改变专业线长不大的命运，但是可以短期内提升业绩。借鉴同行成功的案例可以说明转型非常必要。

山西如美化妆品公司，三年时间成就销售业绩千万级的公司，把无任何知名度的金丽姿品牌打造成为区域优势品牌，成为院线客户推崇的专业品牌，顾客喜欢的美容品牌，在专业线品牌激烈竞争的环境中脱颖而出。其中的秘诀是走第三条路，就是走走日化和美容院的中间路线，前店后院模式让如美公司把弱小品牌，打造成为省级强势品牌。 　项目营销总监旺盛先生觉得没有什么奥秘，选择前店后院主要是看重日化店的客源，有客源才会产生业绩道理非常简单。 　借助客源平台：客户战略是大中型日化型前店后院，尤其是商圈位置比较好的店铺，因为店铺位置好开发客源就容易，做促销活动容易作出成绩，有业绩客户就会很好的配合工作，双方合力做一件事情就容易成功。缺乏营销思路以及缺乏品牌的客户，客户缺乏思路就会依附于品牌，店铺老板就愿意配合工作，通过品牌的运作提升店铺的知名度。

店铺缺乏品牌前期谈判就会容易，加快品牌进驻店铺的速度。把不重视美容的店铺改变为重视美容项目，把已经具备售后服务条件的客户升级为美容日化双模式，通过营销思路的引导把专业线品牌做大。

锁定准客户：寻找优质的客户是关键要素，愿意与你合作店铺就是好店铺，愿意主推主卖你品牌店铺就是好店铺，按照品牌的特点适合品牌销售的店铺就是好店铺，如果客户选择不准确后期工作非常难做。

什么样的老板是好老板呢？重视品牌多回款的老板就是好老板，根据这样的原则客户选择就容易。店铺的主推品牌业绩第一是最好的证明，完全配合品牌营销的客户绝对是好客户。

选择客户有依据A类店铺位置核心商圈面积60平米以上，商业街精品店铺大型社区店铺等，B具有终端优势品牌具备会员管理经验的店铺，C店铺缺乏专业线运作经验以及具备售后服务的基本设施的店铺，D老板具备良好的经营素质善于接受新思路的店铺，有一项要素符合就锁定目标集中突破。

标准和依据：按照设计的标准很容易就锁定准客户，找到目标客户业务已经成功了一半。其实日化店铺也存在着不足，就是专业设备不够丰富设备规格比较低，另外是前店后院主要是做售后服务，营业员的专业水平有待提高。但是这些问题都不重要，因为有客源解决业绩的问题最重要。

日化店有客源但是缺乏售后服务的经验，因为日化店讲究速度注重短评快，销售的工作三分钟做完利润已经产生，专业线产品不可能采取这样简单的方式，怎样做到销售和服务完美的结合，既做到快速销售产品又不受品牌单一的影响，是快速推广品牌的好方法。前店后院营销模式是比较好的选择。

推拉结合模式：走出去请进来开发顾客做走体验营销模式，改变以往其它品牌的传统运作模式，产品上柜后派美容师驻店，如果店铺的顾客比较多业绩还可以，如果遇到店铺的客源短缺问题很难出业绩。

新的营销方式改变专业线传统做法，由在店铺等待顾客到主动走出去开发顾客，利用主打产品过硬的品质让顾客体验产品，而以往的方式都是派单吸引顾客，那种空手套白狼的模式越发缺乏吸引力，顾客也越来越不喜欢这样的方式。当顾客体验产品之后效果好就会信任品牌，喜欢品牌成为品牌的传播者成为店铺的忠实顾客。

走出怪圈：美容院模式品牌单一顾客到美容院做服务，必须面对必须接受美容师强有力的推销，因为美容院没有新业绩产生就没有利润，所以美容院的经营陷入恶性循环，不断的推销不断服务，顾客只要接受服务就要购买产品的怪圈。

前店后院模式有效的规避顾客购买产品的压力，店铺在销售产品的同时为顾客提供服务，店铺的品牌比较多不指望一支品牌生存，所以没有硬性推销的指标顾客也没有压力，品牌也不会强制向顾客推销，店铺创造一种轻松的消费氛围，让顾客感觉到环境宽松心情轻松，品牌的运作进入良性循环轨道。

前店后院模式与推拉战术，走出去请进来通过体验产品让顾客走进店铺，由简单的坐商改为主动出击的行商，由原来纯粹依靠店铺的顾客到主动开发顾客，把店铺的顾客做大把店铺的蛋糕做大，顾客与业绩双双增长模式促进品牌的发展，如美公司营销战略很科学，战术运用很恰当活动执很行到位，把名不见经传的金丽姿品牌用三年时间做到省级优势品牌，业绩达到一千多万的专业线知名品牌。

营销总监旺盛先生说选择大于努力，做品牌必须审时度势选择适合自己的方式，选择适合自己品牌的发展模式，并非一味的追逐大客户垂青一流客户，而是选择主推自己产品的客户，选择重视自己品牌的老板，按照传统的门当户对思想选择适合的客户，利用产品的资源开发客源的自助营销模式，公司营销团队勤奋敬业才取得今天的成绩。

无独有偶山东佳兰商贸公司，靠营销创新模式创新思路创新走出一条新路，专业线品牌按照日化线品牌的营销模式运作，取得意想不到的成功。条条大陆通罗马成功的道路千万条，济南佳兰公司的发展让业界耳目一新，一家不知名的小公司一个小品牌，三年时间成为大公司大品牌。

济南佳兰公司广州瑾泉品牌两年以前还无人知晓，进入09年店铺开始关注同行开始研究，靠创新营销模式引领店铺的发展思路，大手笔大投入大制作让瑾泉品牌快速崛起，展示营销联合促销专场助销模式让山东店铺客户了解佳兰公司。佳兰公司总经理孔德星先生说的非常实在。公司发展靠战略品牌营销靠思路，如果品牌营销无思路无创新哪么企业无希望品牌无发展。

大手笔展示营销震撼销售轰动全城，佳兰公司选择客户必须是当地绝对第一的客户，客户实力大对品牌对公司对服务要求很高，弱势品牌无实力的小公司很难能够大客户合作，但是佳兰凭借大手笔让所有的大客户刮目相看。

如果客户有合作意向还不能马上决定，公司就会在城市中心租赁广场做轰动展示活动，八个品牌专柜组成的产品展示区域演示四面八方，四个大型拱形彩虹门十个宣传氢气球演绎东那西北，六个品牌帐篷组成的促销展台等预示合作顺顺利利，大量的宣传彩页全城散发，让客户感觉到品牌的实力公司的决心。

两场大型文艺演出，两万包产品试用装定向对单位企业散发，现场的六个卡通美女赠送纪念礼物，六十人的路演宣传队伍在全城上午八点和十一点，下午四点和六点四次全城巡回，四辆品牌形象专车在城市的各条街道上场面着实蔚为壮观。三天时间品牌概念已经深入人心，店铺的推广工作也比较顺利。

广场营销：城市的中心都有一个休闲娱乐的广场，到了节假日的时候人头攒动车水马龙，所以广场就成为商家展示销售商品的最佳场所。在城市的广场做活动投入非常大每次需要数千元，其它品牌不愿意做如此大的投入，所有的人员费用物资费用以及宣传费用，还有当天的促销打折和赠品的费用非常可观，但是周六周日的活动可以销售六万到八万元的产品。

联合促销：大投入联合促销震撼顾客，客户运作三个月或者半年做大投入的活动，与当地的知名珠宝商户联合做促销活动，顾客购买瑾泉产品1880元和2880元的客户，凭加盖品牌印章的购物小票到珠宝店任选同等价值的珠宝或钻戒。

顾客非常喜欢这样的活动，因为珠宝是其它店铺任选非品牌提供，可信程度非常高同时提高了产品的含金量，因为产品物超所值珠宝货真价实所以很受顾客欢迎。这样的活动投入非常大，因为珠宝钻戒都需要真金白银的投入。

专场助销：大制作专场促销巨型品牌形象喷绘数百平米，数十个产品展架营造销售氛围。通过当地报纸派送活动彩页，人员派送活动单页赠送体验产品吸引顾客，店铺两边二十米范围引导顾客，大批美导现场做美容护理留住顾客销售产品，一场活动需要二十几个人。专业线产品按照日化品牌的模式运作。

形象展示产品展示产品体验护理体验非常系统，逐步加深顾客的品牌印象加深产品意识，当顾客脚踏品牌形象头顶品牌形象，眼睛看到的产品形象接触到产品，置身在品牌的包围之中，品牌印象牢牢的镌刻在记忆之中，自然而然体验产品顺理成章接受服务，水到渠成购买产品心甘情愿成为会员。

一次活动品牌形象迅速形成顾客群体快速建立销售业绩快速提升。乒乓模式营销模式快速取得成绩，大大地缩短品牌的投入期和培育期时间，快速上量快速发展。

店铺工作思路范文第2篇

1．1服装设计专业人才就业下的教学改革思路

在纺织服装行业转型下，服装设计专业人才遇到了一个前所未有的机遇，同时也面临着国内竞争无序、国外行业冲击的窘境。加之各类企业对人才需求的心态各异，本科、专科及研究生等不同层次行业人才的分类模糊等现象对服装设计专业人才的就业带来了诸多影响。在此现状下，服装设计专业人才就需要掌握更适应当前转型期行业和企业需求的知识和技能。当前行业转型期的人才培养需要的是设计与应用紧密结合教学改革。应行业性质所定，之前的教学内容往往是或重视设计轻应用技能、或重视技能轻设计思维，培养出来的人才或是技能工或是纸上谈兵的秀才，之前的行业和企业发展对于这类现象还可以接受［2］。但随着行业转型的发展，服装企业要想取得长足发展，就需要既擅长服装款式的创新设计，又必须具备丰富的流行趋势预测能力和各行业知识的整合技能，同时精通样板工艺及制作工艺的复合型人才。这样的人才更具竞争力和灵活应变能力，对企业的长足发展和行业认知更具长远性。

1．2服装设计专业人才创业下的教学改革思路

在纺织服装行业中，创业的准入门槛较低，并且创业的成功几率更大，因此，服装设计专业人才有很多参与到了创业大军中，开拓出了属于自己的天地。对于服装设计专业的高校毕业生来说，创业意味着其对行业领域的高层次观察能力，因此不仅需要其具备的专业技能和知识，更多的是对本行业大的趋势了解和行业发展脉络、经营理念、先进的销售和客户经营思路等，是设计、生产与市场营销流程的综合体现，所以要为这类人才创造更具竞争力的创业前景，就需要在教学改革中加大对其综合能力的培养以及思维理念的高度提升。例如在设计类课程中设置相应赏析类和认知性较强的内容，培养创业人才的视觉观察能力和其欣赏水平的提高；其次在结构工艺等环节要加大创新工艺手法对服装款式的外在美感的表达，例如创意立体裁剪与平面制版的结合而出的新的表现形式等；更重要的是加大对创业人才的营销理念培养、市场和行业的发展趋势把握等内容和课程设置，在美学、技术和经营理念等3个层面培养具有前瞻眼光的人才。

2店铺环境教学的可行性分析与教育教学途径和方法

目前，我国大部分服装专业院校的服装设计专业教学思路还沿用着20世纪50年代前苏联的教育体系和教学模式，单一传统灌输式已经被欧美的创新意识培养模式抛弃；岗位的细分化和行业的细分化要求我们对于人才的培养模式更具有针对性和扩展性；课程的教授过程和设计更趋于人性化，大量的采用情境式、交流式和讲评式教学模式强化了学生的主动性和思维开发的灵活性。根据专业的性质，店铺环境教学是基于情景式教学方法下的深入表现形式，同时也具备了美学、设计和结构工艺，以及营销终端整个产业链的整合教学模式，是完善就业和创业人才知识结构的有效途径之一。

2．1店铺环境教学的可行性分析

店铺环境教学的可行性要素包括教学场地与场所，学院各级管理部门的支持或教学的便利性，教学专业内容的体现与店铺的环境设置等。店铺环境教学模式是基于服装营销终端的场景式教学，其实施的要素必须满足以下几个方面：首先是有固定的教学场地，而且在此场所中要有模拟服装终端店铺的装修形式和陈列，以及模拟某品牌或多风格服饰样品，以便在教学过程中进行展示和实物讲解、评价等，当前很多高校中开辟的诸多工作室就是其有力的佐证［3］，这是店铺环境教学的硬件可行性要素。其次，教师的讲解内容或课程环节设计要按照当前企业的人才培养要求进行实施，这关联到适合店铺环境教学的课程标准、专业模块的组织整合以及由此带来的教务部门教学督导方式的改革等，要做到全程创新，以期达到该教学模式下的最好效果，这当然是店铺环境教学的软件可行性要素。另外，教师和学生在店铺环境教学环境下的教学方式和方法的革新，因为处在模拟市场店铺终端的环境下，使得教学环境轻松自然，学生的注意力从某一层面上容易分散，这就需要教师在教学过程中的语言引导和课程内容的安排更具吸引力，既发挥了学生的主观能动性，还从侧面使得课程更具凝聚力。这是沟通店铺环境教学的硬件和软件的中间重要环节，也是发挥店铺终端环境下的市场性的有力引导和利用。

2．2利用店铺环境进行教育教学的路径

店铺环境下的市场终端销售场景容易使学生有直观置身其中的感觉，这就为教学提供了更有力的环境支撑，加之成衣样品的陈列和展示，也为师生交流提供了更多直观的素材和评价样本。在此模式下的教育教学路径分为几个步骤进行：以服装设计课程为例，其一就是让学生懂得服装设计的产品最终要陈列在消费者面前，这就是我们眼前的店铺终端环境，所设计的产品要适应品牌的需要和店铺风格的需要，能否接受要看产品最终陈列出来达到的视觉效果。这就使得学生在学习专业知识之前就懂得自己的设计要如何体现在市场实践中，达到课程的最终学习目标反馈，这就是所谓的课前环境熏陶。其二，让学生认识各类风格下的服装，并做相应的评价，评定设计作品的好坏优劣更有利于让学生直观锻炼自己的视觉观察力和洞察力，以及对流行趋势的掌控，这就是所谓的审美评价能力培养。其三，对于学生所评价的内容，专业教师将专业内容融入其中加以阐释和教授，让学生知道自己的评价对在什么地方，错在什么地方，有了更具说服力的专业知识支撑，也使得学生更理解产品设计的内涵和服装设计知识的用途所在。其四，教师综合学生的评价和自己的专业知识讲解并回答学生的提问，在店铺环境教学模式下进行设计实训，并将自己的设计产品进行展示和陈列，以锻炼学生对终端销售环节的产品销售知识、陈列视觉美感掌握，以及产品设计的市场认同度等的深层次理解。最后，教师和学生进行总结流，有条件的还可以进行产品的展示，接受其他学生的评价。除此之外可以以市场销售方式进行产品的售卖，以从课程的实训中得到市场的认同和利润的产生，获得更实际的市场运作效果。

3结语

店铺工作思路范文第3篇

不争的事实就是拥有一流品牌的店铺一定是当地最好的店铺（当然并非100%准确绝大多数如此），拥有终端优势品牌的店铺也一定是当地的优秀店铺，拥有没有竞争力的杂牌子的店铺，是没有影响力的无足轻重的小店铺。化妆品行业的未来发展趋势是品牌之争，化妆品店铺之间无疑也是品牌之争，如果化妆品店铺想在激烈的竞争中生存下来必须走品牌化之路（品牌化分为店铺品牌化与经营品牌的品牌化，这里主要介绍经营品牌），事实证明全国乃至全世界的店铺发展都没有离开品牌，无论是高端店铺还是大众化店铺都没有脱离品牌，所以说品牌是化妆品店铺发展的源泉，做为店铺来讲如何选择品牌就成为店铺未来发展的头等大事。其实在全世界都是如此，名牌具备广泛的影响力与号召力，店铺的老板在没有把店铺做成名店之前，选择名牌与终端优势品牌是老板的主要工作。

选择品牌的要素：国际品牌：名牌是首选比方国际名牌旗下的新品牌，国际品牌旗下的孪生品牌等，我们相信国际名牌的影响力可以带动店铺的提升与发展，但是也有很多打着国际名牌，或者国际名牌旗下的似是而非的所谓名牌，这些品牌要求的条件十分苛刻，（也迎合了崇洋媚外的一些老板的心理，越严格越苛刻就越有实力的想法，一些所谓的“世界名牌”首批订货要十几万，一些老板把经营类似的品牌演绎为自己是大店，是一流店铺），花重金“请”来品牌非但没有给店铺带来滚滚的财源，反而抢走了店铺高消费群体，占用店铺最有价值的顾客资源降低了店铺的利润。形成店铺赚吆喝厂家赚大钱的局面，终端优势品牌：对于店铺来讲终端优势品牌的独家，或者是指定经销商是理想的选择，这些优势品牌需要付出很大的代价，例如条件比较高（像上海和广州的优势品牌的独家区域，需要5—8万元的首批订货额度，）每月回款任务与年度回款任务都比较重，非中小型店铺可以承受。因为终端优势品牌具备一定的影响力，在消费者心目中有一定的地位，虽然利润空间稍微小点，但是比较容易推荐销售难度比较小，店铺的客源比较稳定利润也能得到保障，目前在全国市场绝大多数的优秀店铺，绝大多数是终端优势品牌为支撑。

潜力品牌：选择实力比较雄厚的大厂家品牌，经过多年的发展以化妆品为主业发展起来的厂家，选择知名品牌厂家推出的新品牌，在这里需要指出的是应该也专业的厂家合作，（切忌选择跨行业发展的新厂家新品牌，因为他们觉得化妆品行业赚钱才进入行业，另外这样的企业用人机制不灵活，对市场反映比较慢，遇到挫折的机会很大，当然这样的企业失败的概率也非常大，五粮液集团投资两个亿涉足化妆品行业，除了弄得自己满身“香气”之外，没有得到什么，还有某制药企业涉足化妆品行业，几年下来毫无建树，他们具备资金实力但是化妆品行业缺少的经营人才，市场人才与销售人才，有资金实力没有人才照样赔的血本无归！），店铺选择品牌一定要有原则，并非是折扣低政策优厚就是理想的品牌，优势品牌具备一定的顾客拉动力，并且还会定期的向店铺提供终端促销计划，提供人员支持与物资支持，是品牌带动店铺发展，而一些没有任何影响力的小品牌，把折扣降的很低所有的事情都交给了店铺，当然有些品牌也有人员和物资支持，但是起到作用非常小，也就是说是店铺拖着品牌走，店铺本身就发展很慢再拖着很多品牌走，店铺发展就更慢了。这也是为什么很多大店铺不，没有任何优势的牌子的最主要的原因，中国有句古话南京到北京“买”得没有“卖”得精，精买买不过拙卖的道理，不管怎么样厂家是信息优势群体，店铺处于信息弱势地位。

那么新型店铺与谋求新发展的店铺应该怎样选择有发展潜力的品牌呢？选择品牌应该遵循的十大要素。按照以人为本的理念选择品牌，第一要看企业的资金实力：如果是注册资金50万的小公司推出的品牌，或者是除了几张彩页之外就没有其它资料的品牌，这样的品牌是很难长大的！化妆品行业已经进入战略投资时代，开发市场的两年时间企业是没有利润的，或者说利润非常微薄。开拓市场网点建设的投入期间，如果没有足够的资金支持企业很难正常运转，小公司抗风险能力差小品牌是为了赚钱，如果赚不到钱公司难以为继只有关门大吉，留给商一堆货想卖卖不了，想调换没地方找人去，最后只有自己降价处理，前期为推荐品牌所做的一切努力，都付之东流，既伤害店铺的声誉又伤害顾客的利益。现在做个省级50万的资金都应付不了半年，何况运做全国的市场呢？所以没有资金实力的品牌不能。

第二看企业文化：一个人没有文化就很难有所作为，发展就会遇到很多障碍，一个企业没有文化同样不会有所发展，脱颖而出成为行业的佼佼者，不想当将军的士兵不是好士兵，同样的道理一个不想成为第一的企业，也不是什么好企业。子曰：取乎其上得乎其中，取乎其中得乎其下，如果企业的目标仅仅是为了赚钱，这样的企业是不会长久的，所以不能与这样的只为赚钱的企业合作。另外企业的文化要体现行业特色，企业特色、民族特色、地域特色、与老板个性等，如果是什么狼文化啊可要小心，它很可能会把你“吃”掉的，如果是阿猫阿狗的文化就难成大器，优秀企业文化要符合人性的优点，仁爱的思想应该放在第一位，积极向上诚实信用作为企业的行为准则，早在2000多年以前，先圣孟子就提出“仁者无敌”的经典理论，我们从未听说狼者无敌或者其它之类的无敌的理论！

第三看企业经营思路：在南方很多没有学历的老板管理的企业发展也不错，充分说明他们在遵循做事的规律，与做人重德的原则，但是企业缺乏竞争实力与可持续发展的动力，如果老板不借助外脑聘用职业经理人，企业没有后劲缺乏发展的原动力早晚会被市场竞争所淘汰，一个企业没有思路没有方向就没有活力，企业的经营运作与市场营销工作就失去了章法，只能跟在别人后面走甚至是行业自身的发展拖着企业在走，不能跑在“行业大盘”的前面，不能跑赢大盘怎么能够脱颖而出呢？前三项是以人为本的思想，企业竞争、市场竞争品牌竞争归根结底是人的竞争，如果人都不行品牌还能做好吗！产品是企业发展的基础，品质是企业的生命，如果基础不牢固生命就会受到威胁，一个不重视企业发展的基础和生命的企业，坚决不能与之合作。按照产品组合选择，第四品牌的质量：质量是企业的生命一点不为过，如果一个企业把产品质量视为儿戏，这家企业还有希望吗！有些店铺一味的看中低折扣自己多赚钱，让厂家没有别的好办法只有“偷工减料”，来满足店铺追求高利润的要求，其实这是非常不负责任的行为，如果顾客相信店铺，店铺销售“粗制滥造 ”的产品就是欺骗消费者，靠欺骗赚钱的店铺不会做长久，因为顾客会离你而去！所以选择品牌应该注重品质，在保证品质的前提下再考虑如何多赚钱，品质同样也是店铺的生命！

第五销售政策：多年的行业经验店铺老板也比较专业，把原来的问怎么拿货换成了把政策给我看看，几乎所有的老板见到业务员的第一句话都是看销售政策，（当然不接品牌的例外）都把销售政策看得很重要，重折扣轻品质看重配送，折扣越低越好自己赚的越多越好，从来没有首先考虑顾客的利益，不把顾客的利益放在第一位，如何赢得顾客的信赖呢？（政策指折扣、赠品配送比例、年度返利、人员支持、活动支持等项目）选择品牌应该本着顾客第一、品质第一政策第二的原则。做生意在双方都很专业的前提下相信一分钱一分货，在这个前提下再权衡双方各自的利益，专卖店是坐商更应该注重品质的重要性。不应该为了追求高利润欺骗顾客伤害顾客的感情。

第六产品体系：一个产品如果能够满足消费者一年四季的需求，至少有六十个以上的单品方能勉强应付，例如美白系列、祛黄系列、保湿系列、补水系列、精华系列、护眼系列、面膜系列、抗衰系列、特护系列等等，还有适合不同季节销售的促销套装等，还有开拓市场的特价产品与吸引顾客的体验装等，如果产品配套不完整不成系列，说明厂家是个草台班子是只为自己赚钱，把最难的工作交给店铺去做，靠店铺的力量与能力养活自己的品牌，这样的品牌当然不能做，一些小店铺很难到优势的品牌所以求其次，这样的行为致使店铺陷入恶性循环的怪圈，店铺永远不可能成为一流店铺。中小型店铺可以参考选择品牌的十大要素，选择具备发展潜力的未来的优势品牌，支撑店铺从泥泞走向光明。

第七终端配套物资，如果关系到品牌各个方面的资料都很齐全，像产品展示架、形象专柜、形象展架等多种终端展示配套物资，说明企业在产品营销方面做了很多工作，了解市场的要求与开展营销工作应该配备的必要的工具，因为做这些“东西”费时费力费财，如果没有充分的准备不了解市场竞争态势的话，不会花大力气在产品配套物资方面下功夫！例如产品说明手册、产品单页非常丰富、试用装（瓶装30克的中样试用品，10—20克的管状试用品，5克的试用装非常丰富，）尤其是主打品种的配套用品要丰富，如果各个方面准备都很到位，说明厂家是想长远做市场，而非图一时赚钱。因为所有的配套物资都需要时间，需要专业人士需要资金投入，上海的萱妍品牌就是凭借完善的产品配套物资迅速开拓市场的成功案例。

第八价格与价值比较：大多数店铺的老板对产品的包装比较关注，厂家也迎合店铺的要求经常改进产品的包装，目前市场上20元左右的产品包装都很精美，“中国的古话货卖一张皮”其实货卖一张皮是说外观要精致，但是现在演绎成“金玉其外败絮其中”的现象，大家仅仅在包装上下功夫忽视了品质的重要性，店铺老板在重视包装的前提之下，更要重视产品的质量！眼睛看色泽是否清澈圆润，观察产品的定型程度与稳定性，上海的一些厂家供货折扣比较低的品牌，霜类化妆品瓶子倾倒后再扶正，霜就洒了半瓶子，霜比同行的乳液还稀薄这就不正常，用鼻子闻香型气味，现在大家都推崇淡淡的清香可让厂家节省了不少香精的费用，香型淡雅留香持久才是好香型，测试体验擦在手上涂在脸上感觉很舒服，该保湿的保湿该滋润的滋润，并且长效保持的才是真材实料的好产品，（广州合盛的产品品质一流，比世界名牌的产品还要好，但是价格确是它们的一半，店铺应该多这样的好品牌）品质过硬营业员“卖”着放心，顾客用起来开心，留住顾客就留住了财源老板就会舒心，员工对店铺的发展就会充满信心。

第九成功的案例：在考虑品牌的时候，除了以上的因素之外，还要考察周边市场是否有成功的例子，如果有成功的案例说明产品具备一定的竞争力，也说明是一支潜力品牌，将来会对店铺的发展起到积极的推动作用。虽然区域有差别但是市场成功的规律确非常相似，一个没有竞争实力的品牌，一个没有资金实力的厂家，一个没有营销思路的企业，一个没有专业营销队伍的品牌，一个品类不完整的产品是无论如何不能成功得！第十营销队伍素质：企业的员工素质体现企业的实力，员工的做人原则与做人风格体现企业的用人标准，体现企业的老板的经营理念与用人的指导思想，很多企业还停留有回款就是好业务的层面上，不管业务员用什么样的办法，只要能找到客户有回款就行，如果是这样的企业还是不合作为好，如果企业不注重长远发展只看重眼前利益，如果企业体现在有奶就是娘的份上是不会讲信誉的，一个不讲信誉的企业怎么能够与之合作呢？当然也存在个别现象是业务员为了自己的利益，重言轻诺夸大其辞损害企业的声誉，需要店铺的老板收集信息多方了解，多与同行交流提高行业素养，以变在不错机会的前提下做出明智的选择。

店铺工作思路范文第4篇

如今，越来越多的中小化妆品专营店在网店、连锁大店及百货三座大山的冲击下纷纷感到生存形势日益严峻，而顾客流失率大、走货速度慢、经营费用高已成为中小店铺普遍存在的突出问题。近期，在与一些中小店主交流时，有店主得出这样的结论，中小店铺要不走连锁路线，要不就趁早关门转行。对此结论，笔者不敢苟同。中小店铺目前确实面临严峻形势，连锁是中国化妆品专营店发展的主流趋势，但笔者认为连锁还是非连锁、店大还是店小并不是决定中小店铺生存和发展命运的根本因素，不走连锁路线也不会立刻消亡。这是因为：

1.无论是中小店铺，还是大型连锁店，其生意的核心和本质并不是店内所卖的品牌、产品或是促销，而是店里的目标消费者。在如今的竞争形势下，品牌的名气再响，产品的品质再好，促销的力度再大，如果无法吸引目标消费者的眼球、打动目标消费者的心，无法给予目标消费者长期在店铺消费的理由，要想生存一定很难。

2.连锁化虽然是中国化妆品专营店未来的重要形态，但不代表说，化妆品连锁店普及之后，个体小型的单店就会随之消亡。

3.在韩国，即使店面很小的化妆品店亦能给人很有特色的感觉，亦能吸引目标顾客进店消费。如果说韩国化妆品整体市场发展阶段和经营理念本身已超越中国，小店自然也能大有作为，那么其实在我们的身边也不乏小店经营得十分红火的成功案例。山西某小型店铺一个月卖洗发水竟卖到30万元，和韩国的小店一样，其成功显然归功于特色化的经营理念和方式。

笔者以为，特色取胜可以成为中小店铺的一个重要价值取向。所谓“特”就是“差异化”，即提供周围大型连锁店无法满足消费者的产品或服务；而要做到“特”，最根本的出发点应取决于对消费者需求的理解和充分满足，真正给予消费者喜欢进店消费和持续进店消费的理由。那么，中小店铺如何走向特色化的经营之路，在逆境中赢得竞争优势，成功突围？

做不了第一做唯一

对于未来中国化妆品专营店的发展趋势而言，要想赢得绝对的竞争优势，有两条发展道路可走：一条成为“第一”（鹤立鸡群）；另一条就是成为“唯一”（与众不同），如果既不是“第一”，又不是“唯一”，消费者为什么要进你的店铺购买产品呢？对于自身实力弱小的中小店铺而言，欲想成为“第一”颇有难度；但欲想成为“唯一”，并不是不可能的。

中小店铺究竟如何才能做到“唯一”？笔者认为，可从某一角度将某一差异化放大、放大再放大，重复、重复再重复。当差异被重复到一定程度时，就会在消费者心智中产生质变，从而就形成了店铺的“唯一性”。

丝芙兰自2005年4月在上海开启在中国的第一家店起，至今每个店铺都有一个共同的特征，就是顾客从店铺门口经过时，就能闻到清新扑鼻的香味，第一时间就吸引了对此有好奇心的顾客进店，这至少构成了消费者对丝芙兰的一个差异化的认知：来丝芙兰可以享受到天然香氛的气息，欲想享受天然香氛的气息就来丝芙兰。事实上，丝芙兰这种注重顾客心灵喻悦体验的做法正是其“唯一性”所在，也是丝芙兰有别于屈臣氏和莎莎的特色所在。当然，丝芙兰的“唯一性”不仅仅表现在店铺内散发出的香味上，还包括其呈现出的迷人色彩、时尚男性导购和免费为顾客提供专业的化妆服务等方面。

丝芙兰的这些做法值得中小店铺去思考和借鉴。比如可在店铺柜台上点盏香薰灯，让顾客走进店铺就能感受到香薰的气息，精神焕发，消除疲劳，静心选购产品；可为进店顾客提供免费修眉、卸指甲油或化妆服务，使顾客享受到更多的附加值，更长时间地在店里停留。也许，在我们周围有不少中小店铺曾经这样做过一阵子，但却没能坚持下来，这也是这些店铺目前仍未形成“唯一”和特色的原因之一，因为再大再好的差异化，如果离开了耐心和坚持，是永远无法形成“唯一”的。

站在消费者的角度去寻找“唯一”

如果说高度会决定“第一”，那么角度会决定“唯一”。如果站在自己店铺的角度去思考肯定是行不通的，因为一切生意都是源于顾客的购买，只有站在消费者的角度去思考，站在为消费者创造更多进店理由的角度去研究，才是中小店铺寻找“唯一”的最有效、最务实的途径之一。

1.给予顾客更多的审美体验。

要搞好特色营销，就要把你的店真正当做一个出售美丽梦想的地方来营造直观形象，在店铺的色彩、光线、气味、音响等方面让顾客感觉到店铺的专业化和特色化。当然店铺空间管理是一项十分细致的工作，其专业化和特色化与店铺的定位有着不可分割的关系，定位不同，空间管理的侧重点也应有所不同，否则就会适得其反。

2.加强店铺的增值服务。

店铺的增值服务可体现在一些细节体验方面，如向进店顾客提供免费修眉、卸指甲油，或免费面膜体验等。当然，如果采取的方式与周围的中大型店铺雷同，那自然就不构成“唯一性”了，因此需要基于对店铺周围的中大型连锁店所提供的增值服务进行充分了解之后，差异化地采取对策才行。

福建晋江旺妞――十里红妆化妆品店与其他店铺一样虽然也是走“前店后院”模式，但该店非常注重服务，进店的顾客不管买不买东西，旺妞都会给做一个简单的面部清洁护理；该店还有个特色，就是积分可以当现金来购买产品。正是这些特色让该店在当地形成了自己的唯一性和特色，吸引了很多顾客进店。

某化妆品店在其店铺门口的LED显示屏上打上这样的宣传：“凡是进店的新老顾客均免费赠送饮料1杯”。虽然该店赠送给顾客的附加值微乎其微，但却为其在顾客中赢得了良好的美誉度，让人感觉这是一家有人情味的店。

前不久，有媒体称雅诗兰黛宣布将在其商场专柜发起一项名为“你的美丽、你的风格、你的形象”的全球性系列活动，邀请女性消费者为其化妆，然后拍摄一张专业风格的照片，并将照片保存在USB里，女性消费者们可以带走并上传到网络。雅诗兰黛的这一活动就是基于对目标消费者需求的充分理解和挖掘，真正体现出了以消费者为中心的品牌营销思路。

3.走出去与顾客互动。

根据店铺所处的地理位置，可走出店铺，深入到目标顾客集中区域进行宣传推广，与顾客在互动中产生共鸣。在武汉市洪山区小何西村，有一家面积不大的化妆品店，与一般店铺不同的是，该店除了提供免费试用和化妆，还主动和周围高校的化妆品协会合作，在高校举办美容知识讲座，向女大学生们现场传授美容护肤和化妆知识，并赠送试用装。此举既大大提高了该店的知名度，又为该店带来了大量的学生新客源。

店铺工作思路范文第5篇

拜访中级客户也很艰难，店铺都说不缺品牌，对政策对配送不满意，小客户就像秀才遇到兵，根本听不进别人的建议，你有千条妙计，客户有一定之规，志不同不相为谋。

商推广品牌，快速找到新客户有办法，关键取决于商的营销水平，绝大多数的商为经验型，非专业型公司，接品牌重价格重折扣重利润，忽视了很多必备的要素与关键细节，细节决定成败粗枝大叶的做事方式，难以快速找到准客户。

知己分析帮助选择适合的品牌，选择品牌首先分析自己的优势与劣势，这一点非常关键，品牌与公司实力相互匹配，品牌与选择的客户还要门当户对，如果背离门当户对原则，客户不买账市场难开拓品牌难推广。

实力型公司可以接新兴优势品牌，品牌对市场开拓速度，对客户群体要求比较高，尤其是回款额度及年度任务等，对商要求比较苛刻，不具备资金实力的难以运作类似品牌，即使咬牙运作品牌日后也会易主他人，前期的辛苦付出为别人做嫁衣，实力型公司比较受大客户的重视，品牌往往会成为店铺的主推品牌。

专业型公司实力不大，但是营销实力比较强，由于公司实力比较弱，难以运作优势品牌，只能运做一些潜力品牌，适合生命力强可持续发展潜力大的品牌。

专业型公司具备运作大客户的实力，可以满足大客户对营销专业的要求，专业型公司比较受中级客户的欢迎，因为专业型公司做事比较规范，专业型公司的品牌，在大客户店铺之中多为主要品牌，或者是跟随品牌。因为客户是为了某方面的利益，才勉强合作所以，品牌难以获得第一品牌地位。

资源型公司实力庞大，的优秀品牌非常多，世界名牌终端一流品牌，优势品牌很多，专卖客户离不开这样的公司，在终端客户心中很有地位，店铺与这样的公司合作并不紧密，具备资源优势却无其它优势，客户无法获得服务及促销方面的帮助。

营销型公司实力不大但是销售能力巨强，公司的业务团队无坚不摧，促销团队所向无敌，没有竞争对手可与之抗衡，店铺喜欢与销售型公司合作，有销售店铺才会有钱赚。

模式型公司懂营销善运作，品牌经过公司营销包装，就会成为店铺喜爱的赚钱法宝，营销模式非常先进，非常会炒作店铺名气，帮店铺开源帮店铺提升、帮店铺炒作人气帮店铺培训员工，这些项目都是店铺老板都很喜欢。

根据公司实际情况，选择适合自身公司的品牌，有些品牌利润低但是有保障，有些品牌利润非常高，风险极大难以运作，有些品牌有竞争优势，要求回款数额非常高，非一般小型公司可以承接。

分析自身的优势具备哪些，哪些优势是店铺非常需要的，哪些是店铺需要的，哪些是店铺暴不需要的，哪些是店铺讨厌的，哪些劣势公司可以改变，哪些劣势永远无法改变，科学分析自身才能量力而行。

通过数据分析与风险测评，公司应该选择什么样的品牌，对公司发展最有利，就可以选择最适合自己的方式。

知彼分析非常关键，道德经曰：知人者智，自知者明，知己知彼兵家谋略与哲学思想异曲同工，知己知彼方能作出明智的选择。商必须要做知己知彼分析，帮助公司作出最明智的决策。

连锁店铺最需要营销思路，需要管理制度建设，以及人才培训系统，店铺要做大做强店铺发展速度非常快，员工队伍素质不高，尤其是店长级与管理级人才，营销策划人才非常匮乏，制约着店铺的持续发展，如果能够帮助店铺改善劣势，客户非常欢迎合作不成问题。

连锁店铺最容易最销量，但是连锁店铺对利润空间要求非常苛刻，对公司的服务促销团队要求比较苛刻，如果公司无杰出营销人才，难以和连锁店铺做生意。

大店名店规格高要求高，老板也非常牛气，店铺顾客数量多，业绩也相对比较稳定，店铺做那支品牌都可以，玉兰油欧莱雅资生堂也无法左右店铺，自然堂美肤宝铂莱雅也无法影响店铺，这样的店铺具备自身运营实力，店铺老板最看重利润空间，优势品牌按照三类品牌的折扣空间，这样的店铺绝对可以做量。

对这样的老板不适合谈品牌的未来，也不适合谈品牌的优秀，更不需要谈品牌的服务，只需要把空间放到最低即可，关键是的空间是否可以满足店铺的要求。

大型店铺注重思路，看重品牌的出处，看重公司的实力，中级店铺看重品牌实力，看重公司的促销活动，小店铺只要赚钱就行，中级店铺最需要炒作名气，小店铺最需要提升老板的专业水平，因为老板既是领导又是员工，老板素质的提高业绩自然会提高。

无金刚钻不能揽瓷器活，清楚店铺的优势弱势及需求，根据店铺的需求选择适合的品牌，为客户着想，把客户的利益放在首位，就可以快速找到准客户。

做连锁店铺，必须选择利润空间大的品牌，还要和同类的品牌比较，品质价格政策配送等，做大店名店，既要重视品牌实力又要兼顾利润空间，在店铺不能成为三甲品牌，难以作出满意的销量，这样的品牌最不容选择。

连锁级店铺第一品牌在百万级，或者五十万级三十万级的回款，第一名是二三名品牌的总和，不能进入三甲品牌成为陪衬，业绩永远上不来，还要受大店老板的气，既不得利又做不出量还要受气，绝对得不偿失。

选择品牌推广品牌，必须确定品牌的推广模式，做大店还是中级店铺，做店铺主要品牌还是第一品牌，还是只要找到客户就行，现在很多商已经降低标准，只要合作不论什么样的客户，赚一点是一点的短视思维，这样的商不可能做长远。

做中级店铺主推品牌，兼顾到品牌实力，还要重视促销活动，否则难以成为店铺第一品牌，中级店铺第一品牌年度十万左右，如果成为第二品牌也就五六万，那样业绩就太低了。

自然堂品牌靠广告模式推广，广告铺天盖地投入巨大，品牌对经销商的要求甚高，意在走流通之路，优势与劣势十分鲜明，美肤宝品牌靠配送及服务取胜，铂莱雅品牌靠品牌形象与广告进行推广，雅丽洁品牌依靠空间优势占领市场。

每个品牌都有优势及劣势，商必须学会研究分析，研究优势品牌的弱点，弱势品牌之中发现优势，用己优势攻击其劣势，发现自身品牌的长处，充分发挥长处攻击竞品的劣势，就会取得成功。

发现优秀店铺的苦与乐，发现优势店铺的软肋，研究中级店铺的劣势，充分发掘其痛楚，然后用己的优势帮助客户，客户就会非常愿意合作，商也非常轻松的找到准客户。

化妆品行业已经重新回到营销时代，大多数的品牌有代言人，或多或少有广告，产品质量及产品特点无差异，销售政策促销模式基本无差异，都是用利益刺激商，品牌基本半斤八两都是大路货色。

无明显竞争优势，无营销诉求消费概念很模糊，品牌成长完全取决商实力，纵观二线品牌，都是向商要业绩，只把任务压给商，市场表现参差不齐，同样的品牌换个客户，换个人换个市场都各有差异，有广告有代言人已经不再是优势，充分说明运作推广的重要，商需要对品牌进行二次包装，进行二次再造，绝对不能成为厂家转移风险的载体，那样就失去谈判的话语权，失去主动就会处处被动。

公要么炒作见长，要么坚持持续的服务，要么具备强势的推广优势，要么建立完善学习培训体系，各有优势各有缺点，不可能把所有的事情都做好，因为公司资源有限，全面发展需要大笔的费用，公司根本无法承担巨额费用。