销售保险技巧与心得范文第1篇

面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？

建议您在试过诸多促成技巧而仍不得要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。

您“说”我“写”

您“说”我“写”促成销售方式，所必须把握的重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。

同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。

此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说我

「写的例子：

销售人员：请问您是姓长江的“江”，或是姜太公的“姜”？

准保户：姜太公的“姜”。

销售人员：府上地址是？

准保户：松江路一百号。

如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。

一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：

销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？

准保户： 等等！ 我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！

销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。

准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。

销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？

等销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。

以“问”制“问”

所谓以“问”制“问”，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。不少销售人员由于不能确实掌握回答技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：

准保户：这就是终身寿险吗？

有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：“是的”？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？

同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？

准保户：这就是终身寿险吗？

销售高手：您对这终身寿险有兴趣吗？

准保户：不一定，我想投保养老保险。

销售高手：好极了，阁下今年贵庚？

如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问制「问的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。

与众一致

与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：

准保户：我不确定我是否需要终身寿险。

销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？

与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？

减少保费差额

往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。

因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：

一是找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。例如：

准保户：一年四万元的保费太贵了。

销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？

准保户：一万伍千元。

销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额――二万五千元――来谈谈。

二是减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保理由，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保其间的每一天里，以这种强调：「每一天只需多缴×元，便能拥有这套保险计划。的方式来打动准保户。例如：

销售人员：您大约还有多久才会退休？

准保户：大约二十年吧！

销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福利？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算的，不是吗？

销售保险技巧与心得范文第2篇

销售其实并不像字面意思那样简单，虽然它门槛低，但是真正能够在这个行业立足的也是屈指可数的。难么，今天小编就给大家整理了五篇优秀的销售部门工作总结ppt，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!

销售部门工作总结ppt一

转眼间，20__年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。

俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。现将本年度的工作总结如下

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态。

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作。

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作。

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面。

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献。

在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

销售部门工作总结ppt二

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：

一、销售情况

销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

二、营销

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

三、信息报表

报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。

四、档案管理

为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20__年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

销售部门工作总结ppt三

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结

一、2__-_年销售情况

2__-_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。2008年度老板给销售部定下____万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额____万元，产销率95%，货款回收率 98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市__-__科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。2008年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2__-_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好 20__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

福牛迎春，祝我们__-__科技有限公司在2__-_年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。

销售部门工作总结ppt四

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

销售部门工作总结ppt五

一、销售淡季

据销售员以往经验，年后三、四月份是_、_车的销售淡季，询问一下_经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日_部买了十七辆车。

二、近来网点提车较多，团购车自入保险

_部近来销售车少一些，所以网点提车少;_部网点提车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一般不在_城入;另外四辆车分别是_队与_局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。

三、修路造成近来_、_销车下降，客户减少

近来，_路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，_部便派两个销售员出外做宣传，_部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。

四、一般客户入险情况具体分析

在销售员销车过程中，_一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入_保险：

1、客户有的入，_向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;

2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因_险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;

3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;

4、有的客户要挂_地方的牌子，只为省钱，所以不入_城保险;

5、有的客户嫌_保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至;

6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。

连介绍都无法进行。

7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。

五、保险提成下降，影响销售员拉保险

咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当_去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把_当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。

根据以上原因种种，_提出对我的要求和一点见意：

一、保险业务能力要继续提高，多向_学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。

二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，_看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。

销售保险技巧与心得范文第3篇

关键词：保险；推销；技能；培养

现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。

一、推销技能是一种广义范围的推销

世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。

推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。

二、推销技能是一门综合学科

推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。

像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。

三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合

针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。

（一）专业知识的培养——学生需要知道什么

任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。

在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。

（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作

保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。

推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。

（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么

保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。

（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情

少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。

通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。

在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。

以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。

参考文献：

[1]李兵.《保险营销》[m].北京:中国金融出版社,2010.

销售保险技巧与心得范文第4篇

关键词：交叉销售；可行性分析；经济效益；资源整合

中图分类号：F840.32　文献标识码：A　文章编号：1672-3309(2011)02-57-02

所谓交叉销售。就是发现现有客户的多种需求。并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式，是为了鼓励一个已经购买了公司的A业务的用户也购买其B业务(Nash，1993；Dighton，1994)。其实质是在拥有一定营销资源的情况下，向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，是一种对企业的现有客户销售更多产品或服务的营销策略和新兴的营销方式。这种销售方法的最大特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业之间开展。

一、基于经济效益角度的可行性分析

(一)保险业交叉销售收益分析

企业的绩效水平取决于客户生命周期价值的实现，而非市场份额的扩张(Griffin，1995)。实现客户生命周期价值的关键在于企业能否有效地留住客户。客户留存率每上升5％，企业获得的客户利润净现值将提高35％-95％。其中。财险公司利润将提高84％、寿险公司利润将提高90％(Reich held。Teal。1996)。通过实施交叉销售扩大客户份额，保险集团子公司可以有效保持客户资源。实现更高的客户生命周期价值，从而提升销售利润。

保险集团子公司能够创造更多有效的客户接触点。从而增强客户对产品质量与客户服务的体验。增进客户对保险集团各业务领域的了解，借助交叉销售提高客户份额。降低客户搜索成本，提升客户消费效用，提高客户满意度。有助于提升客户留存度。同时也将带来更具意义的口碑效应，带来更大的市场份额与销售收入。若以客户份额的角度理解交叉销售，以客户份额为导向实施交叉销售，保险集团各子公司通过交叉销售所获得的利益将是一致的。可以实现销售利润与市场份额的同步增长。

此外。国内外专家研究表明，交叉销售对价格战有一定的抵御能力。只要价格相对公道。适度的涨价并不会使已购买多种保险产品的客户转投竞争者。客户希望能够稳定地维持同保险公司之间的服务关系。简化购买过程，一旦建立了稳定的关系，他们对价格刺激的敏感度就会降低。

(二)保险集团交叉销售节约客户交易成本

所谓客户交易成本，就是公司为获取客户，向确定的客户销售产品或者服务和维持客户而付出的各种代价，表现为资源的消耗。保险业的客户交易成本表现在开拓新市场、发展新客户的成本等方面。对于保险公司而言。庞大的销售队伍必然会拥有相当数量的客户资源，这些资源都是企业的无形资产，是企业的财富。保险客户对其保险人(销售团队)较为熟悉和信任，会从人处获取更多的保险信息，对于人为其提供与原来不同的保险种类比较容易接受，既节省了时间，又较易开展工作。节约许多不必要的成本。交叉销售实施后。对于保险集团内部分支结构和子公司之间可以加强联系与沟通，达到资源共享，减少不必要的重复投资和设置。节约许多与客户拓展的相关成本。也降低了营运成本。较大幅度地减少费用的向外支出，集团职工利益得到较高的提高，对于公司和职工是一个双赢的策略。例如，对于一个保险集团而言，用一个客户咨询和保险系统就可以完成整个集团的全部工作，其下属分支机构不都需要配备同样的信息系统。再如：对于新设的子公司。不需要花费较多的时间和投入来壮大其销售团队，可以直接借用整个集团的人员。新公司的核心任务是开发新的产品、完善咨询服务、拓展客户业务关系即可。

二、基于市场营销角度的分析

在市场拓展和销售渠道方面。保险集团可以通过整合交叉销售产品供给体系，根据市场需求和客户多样化要求以及运用集团的渠道销售能力，对适合交叉销售的现有产品进行改良或组合。其优势表现在市场前景广阔、培训简单、易于和销售技巧容易掌握等。交叉销售可以加强各子公司的沟通协作，联手开发集多险种功能于一体的创新产品。提升交叉销售的层次、广度以及渠道。从而建立客户、产品、渠道相互协同的销售系统，完善运作流程。理顺前台销售和后援机制的衔接，加强交叉销售各环节的风险防范。定期研究交叉销售工作。制定交叉销售渠道的发展战略和工作方案。对可能出现的冲突。提前采取防范措施。

基于销售团队培养的考虑。开展保险集团内部产寿险公司销售队伍的共同管理和共同建设。淡化销售人员产、寿险的身份归属，进而整合优势资源，搭建联合平台，开展共同增员。加强协同管理。这样。在不增加人力资本投入的现状下，建立了一支分散性业务拓展能力较强的综合销售队伍，建立起一套完善的人力资源开发和培养体系，对交叉销售人员进行针对性的教育培训，实现了共建一个团队、共建销售职场、共同联合培训、共用考核办法、共享一个政策、共同实施联合晨夕会等共建模式，有效提升了区域市场综合服务能力。并可以打造一专多能的复合型人才。

三、基于战略管理角度的可行性分析

第一。有利于组织协调和资源整合。对于整个保险集团而言。实施交叉销售，打乱了原来集团内部的分工安排。其分支机构及子公司分工不再是寿险、财险、交通强制保险等经营内容不同的险种，其业务可以互动合并、相互。在服务咨询、客户资源区域开拓、不同保险环节业务部门之间进行分工协作，进而资源整合、优化配置，达到有效协作。组织协调能力得以加强。整个集团就是一个有机整体。根据业务拓展活动的要求。建立起基于客户的新型部门和组织体系，协调好保险产品和服务的研发及销售的日常交流互动。比如，对一项销售活动策划方案。集团公司与其分支机构形成了同步一致的关系。集团的交叉销售互动部门负责制订具体的激励方案策略，并统一策划组织本集团的大型营销活动，各分支机构根据本地区具体情况，挖掘现有的销售渠道等，进行交叉销售业务的具体展业工作。

第二，开展品牌战略。提高影响力和综合服务优势。满意的客户会向其他人推荐保险公司或产品，从而为保险公司带来更多的客户，形成一定的口碑效应，实现品牌战略。特别是在我国传统消费观念和风险自救的情况下。根据别人推荐而找上门的客户，往往在质量上更胜一筹，相对于其他渠道获得的客户，更加有利可图。由于我国保险业当前的制度背景是分业经营，对于同一集团下新的经济体大力开展交叉销售，可能比较轻易争得市场的准许和认准，其业务内容可以向同行业进行大幅度的扩展和结构性的业务调整，达到整个集团的综合经营和协作发展的局面。整个集团在市场的份额和社会的认可度得以提高，增大了影响力。集团的分支机构和子公司做到业务行动同步性。市场品牌价值得以提升。可以进一步开展

“一站式”金融保险服务，发挥交叉销售优势。从而也满足了广大群众的差异性需求。

四、促进保险业交叉销售的建议

在制度和机制建设方面，注重对交叉销售工作机制和运作模式的探索完善。建立一系列机制制度，如完善业务拓展制度、建立客户资源管理制度、理顺利益分配制度、设计考核激励制度和学习培训机制等。

在数据库和技术服务平台建设方面，整个集团应建立一个客户信息库，对客户信息进行记录和分类，进行有序的存储和加工，完善和改进信息质量，确保正确完整，从而提高信息交换效率。

在产品种类研发和设计方面，根据交叉销售的自身特征，将寿险和财险等巧妙设计在一张保单上，让客户进行像看菜单选菜一样的选择，服务和满足不同层次客户的需要。切实提升双方合作的层次。或者根据较为成熟的产品进行重新的组合和改进，使他们内容上互相补充，适合于更多客户，更有益于开发市场和客户，也更好的进行财险和寿险的协作与沟通。

在销售人才培养与储备方面，必须对展业人员进行专门的职业培训，包括交叉销售技巧、市场拓展方法和策略方式等。从而熟悉各种保险产品，相关法律法规了熟于心。能够顺利沟通和协调。对于专业人员创造的交叉销售机会以及实现的交叉销售额相挂钩，以实现短期推动和长期业绩发展相结合。此外，加大高素质人才引进。全面提升人才层次，通过联合和统一培训的方法，着力培养一专多能的复合型人才。

参考文献：

[1]田吉生、金伟飞，建立保险交叉销售体系的若干思考，上海保险，2007，(05)

[2]沈桂林，关于我国保险集团交叉销售的可行性研究[J]，保险职业学院学报，2009，(04)

[3]刘朝华，基于客户价值的客户分类模型研究[D]，华中科技大学博士学位论文，2008

[4]胡曼，交叉销售在中国保险业的应用分析――基于数据挖掘技术[D]，山东大学硕士学位论文，2009

[5]崔晶，基于交叉销售理论的XX保险集团营销策略研究[D]，南京理工大学MBA学位论文，2008

[6]魏华林、吴韧强，对保险集团交叉销售的再认识――基于客户份额的思考，保险研究，2010，(02)

销售保险技巧与心得范文第5篇

电话销售谈判技巧方法

(1)适可而止

拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。

与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。

一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。

如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。

电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。

在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。

(3)心态从容

在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备，要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。

5绝招让客户喜欢和你沟通

1、打电话给客户之前，首先要了解这个客户的公司规模，客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?

2、了解自己的产品，俗话说得好，买产品首先得买自己，把自己都推销出去了，没有什么样的产品是买不出去的，还有就是要记住，只要是项目，就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点，你肯定能做好业务

3、了解客户的性格是很重要的，当电话声响了的时候，我们要特别的留意，且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性，并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户，最起码可以让客户记住你是干嘛的，这样以来你下次的进攻率就容易多了。

4、问候语一定要有，无论您什么时候打电话给到客户，问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

5、语气，亲切，亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服，而且越听越想听，越来越想跟你沟通，我们做业务的在跟客户打电话的时候，要让客户感受到他是在跟我们聊天，而且是非常享受的聊天，偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合，就可以大聊特聊，想说什么就直接跟他(她)说吧，这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

电话销售谈判异议处理技巧

1客户：我没时间，你有什么事情

这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

记得采用二选一的法则，而不要直接问客户您什么时候有空呢?这样你得到的回答几乎都会是：没空!

2客户：我已经有社保和医保了

1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。

2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。

3客户：我有亲戚朋友在保险公司

嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧?

你一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗?买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。

4客户：没有钱

1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。

2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。

3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。

5客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险