保温杯市场营销方案范文第1篇

“康旺隐茶杯机操作真方便”、“康旺隐茶杯泡茶也方便”，这是在第四届中国民企创新致富项目暨招商引资洽谈会上，许多项目投资者看到康旺隐茶杯机械后发自内心的感叹。原来，2006年9月21日，北京人民大会堂，第四届中国民企创新致富项目暨招商引资洽谈会正在举行。许多实用新型专利、发明专利、及新、奇、特产品进行展示、推广及转让。由于“康旺隐茶杯”这个项目投资小，风险低，操作简单，年利十几万元，被《现代营销》、《致富时代》、《生意经》等多家媒体争相报道，联合评为“2006年家庭创业优秀推荐项目”。

当康旺工作人员现场给来自全国各地的准加盟商操作制作隐茶杯的过程后，许多准加盟商也纷纷亲自制作隐茶杯，他们无一不惊叹操作很方便，很简单，一学就会。都争相要求加盟康旺公司。

在长沙康旺公司召开的全国加盟商经验交流会上，来自武汉的肖先生说：“我考察过很多公司很多项目，发现长沙康旺公司根正规，可靠实在。他们公司的隐茶杯机荣获国家专利(专利申请号200630048972.4)。还通过质量技术监督局检验。处处从质量上为我们加盟商着想，专利项目好，加盟赚钱快，这样的公司我们都愿意加盟。”

产品质量好投资有保障

作为行业的先行者，康旺公司的设备先进，均是进口元件，不锈钢材质，采用微电脑全程恒温控制，比同行设备省电40％。康旺公司研发生产的隐茶杯机功能先进，种类齐全，能满足不同人群的多种需求。康旺隐茶杯被湖南省政府相关部门认定为湖南省食品机械行业定点生产单位、全国质量信誉服务AAA级会员示范单位，公司的KW系列隐茶杯机被评为质量服务信誉AAA品牌，公司也被评选隐茶杯机的重点推广企业。

时晖来自农村，四年大学花费了家里所有的积蓄，时晖攥着上学时赚来的5000元，走访了几家生产隐茶杯的企业，可是越看心里越没底，这些公司的隐茶杯机都是个体作坊打制出来的，做工粗糙，有的连起码的安全保障都没有，他知道，一旦创业失败，损失的不光是他有限的起动资金，还有创业的信心和热情啊。

正在这时，有朋友向他推荐了长沙康旺公司的隐茶杯机，建议他去考察。时晖来到康旺公司，第一眼就被公司的阵容吸引了，再看产品，共有三大系列9种类型，从手动到全自动，从机械式到电平式，应有尽有，公司的隐茶杯机还获得了国家专利(专利申请号：2006390480724)，并通过了质量技术监督局检验。当听说公司还为加盟商提供营销培训时，时晖坚定了加盟康旺的决心：“不加盟这样有实力并且处处为加盟商考虑的公司还加盟什么样的公司呢!”

时晖购买了一台KW型隐茶杯机。他在郊区租了一处平房，雇了一个工人专门在家里生产隐茶杯，他则出去跑市场。第一个月他就推销出了20万只隐茶杯，除去成本和房租水平工人开资外，净赚了近1.2万元。

公司扶持好：经营好轻松

考虑到加盟商中有许多人没有营销经验，虽然产品好市场好但不知怎么去推销。康旺公司开行业之先，想加盟商之所想，针对这种状况出台了一系列措施。总经理邱艳月赢利万元以上的营销经验做了细致的总结，从方方面面探讨了营销中遇到的问题和解决的办法，以及应该规避的事项。首先，分析目标消费者，找准产品定位。“隐茶杯”主要的目标消费者分为两大群体：具有接待任务的企事业和行政单位。接待任务比较繁忙的单位主要集中在服务性行业，如大小宾馆酒店、银行、车站、礼品公司、组织重大会议和活动的机构等，这些单位联系方式可以通过黄页查询。二是家庭以及特殊人群，如旅游者，公司职员等。“隐茶杯”在每个地区的都有广阔的市场空间，越来越多的老百姓也成为新生活理念的追随者。针对不同目标人群邱艳又制定了详细的营销方式，每种方式都覆盖一定的人群。加盟商通过培训掌握了这些营销方式后形成了有步骤的系统的营销策略，这时的加盟商不再是孤军奋战，而是有执行公司总的营销方案，只要按照公司教授的办法去执行，市场就会一一打开，利润也会随之而来。对于营销中的误区邱艳也逐项地告之加盟商，以便能更好规避风险，免除不必要的损失和失误。

陈先生今年不到30岁，他原来做过服装，有一定的经商经验。说起康旺的机器，他赞不绝口：“在这之前我看过多家产品，数康旺的机型最先进，在这方面我相信自己的眼光。”说起隐茶杯的市场，他说：“我一方面销往企业、宾馆，另一方面打入超市、网吧等场所，多渠道销售，广开财路。”一边的工作人员接过话头说：“正是这样，不怕做不到，就怕想不到，我们有个加盟商把纸茶杯销售到哪儿了你们一定猜不到――殡仪馆。还有个加盟商把隐茶杯销到了火车上……”

巨大的市场加上优越的产品和加盟政策，康旺公司为所有加盟者提供了一个把财富变成现实的商机!

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记者总结“康旺”隐茶杯火爆的原因总的来说有4点：1倍受欢迎康旺隐茶杯方便快捷，只要倒上水，西湖龙井、信阳毛尖、茉莉花茶等10大名茶应享尽享，各种名茶应有尽有。2大众消费广泛适用于宾馆、酒楼、饭店、旅游景区、机场、车站、行政、房地产、公司、家庭等所有服务性行业，市场广大。3竞争力强微电脑全程恒温控制，解决了同类产品因温度过高而产生的破损，降低了40％耗电成本，节省人力50％，竞争力强。4收入可观康旺隐茶杯机用220伏照明电，一人即可生产，每只成本7分，出厂价13分利润6分。以一家普通的酒楼50张以上固定餐桌，上座率80％计，中、晚餐合计800人次，最保守估计每天消耗800只纸杯。每月可获利1440元(800只／天6分／只30天)；若20家酒楼每月可获利28800元(1440元／家20家)。

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保温杯市场营销方案范文第2篇

对湖南茶叶销售、茶馆经营现状的市场分析 厦门大学财政金融系九九级三班 欧阳进权 99210124 在湖南迪达农业服务中心实习期间，负责湖南茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。 首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。 长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。 茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。 批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受的。 说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器温杯（壶）投茶冲泡分茶品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序，即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。 自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。 茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。 科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。 总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。 消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天；再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。 营业时间主要在下午三点至5：30，晚上7点至12点，晚上生意相对较好，另可开出早茶，提供粥之类的早点，应该也不错，但营业时间相对拉长，小规模的茶馆一般难以办到。   茶馆经营还需有自己的特色，开出独具特色的品种，适时根据市场变化创出新品种，如夏季根据天气热的特点，自制泡沫系列，迎合青年的需要。

保温杯市场营销方案范文第3篇

职业爱好

退休干部不懈搞研发

2002年，闫忠民从山西省临猗县科协退居二线了，出于对科技工作的热爱，闫忠民感到他应该做的事还很多，于是，他多次参加国内的各种科技博览会，与业内专家共同探讨新项目。

2004年4月，他应邀参加了在北京植物园举行的国际生态研究会，会上，有专家提到了一种可以自然含茶的隐茶杯，说者无心，听者有意。从北京博览会回来的闫忠民，对开发“隐茶杯”项目意犹未尽，确定了开发“隐茶杯”项目的思路和产品的市场定位后，闫忠民结合自己多年科技工作经验，不断向电力、电器专家请教，研制生产“隐茶杯”的模具设备，他花费了两个多月时间，到西安、北京、江苏等地落实产品原料来源和产品销售市场，然后潜心研究，“隐茶杯”模具设备的图纸绘制出来了，研制过程中，闫忠民突破了重重技术上的难题，如结合设备采用多大的电量，如何保证和控制设备在生产过程中的热能恒定，提高杯子的出品合格率等。

精益求精

隐茶杯卖点新火市场

2004年10月份，第一台设备投入运行试验，该模具设备应用高温热压原理，采用各方面达到卫生检疫标准的原材料，决不采用任何粘贴剂，将茶叶压制在纸杯的底部，并罩上一层薄薄的滤布，在高温压制过程中，对产品还可起到杀菌作用，并生产出大小不同的多款纸杯，该设备具有如下特点：一、耗电少，该设备使用220伏普通照明电源，起动用电200瓦，生产用电100瓦，全负荷运转，日耗电量不到3度；二、占地少，轻便灵活，一台设备重量只有35公斤，占地不到一平方米，两人即可操作；三、性能稳定，功能优越，运行使用初期，出品合格率便达到98%以上，能生产出不同款式、型号的纸杯。很快一只只杯中自然含茶的“隐茶杯”生产出来了，只要给“隐茶杯”倒上水，西湖龙井、信阳毛尖、茉莉花茶、名优绿茶、人参乌龙、铁观音等各种名品应有尽有，而茶水中又不会飘出茶叶末，免去引用时需过滤茶叶末的烦恼。品种、口味浓淡依个人口味可随意调整。为保证产品质量，闫忠民与西安纸制品厂合作，在产品包装、产品检疫、材料供应、销售网点等方面得到了该厂的大力支持和全面援助。产品面市后，受到广大消费者的广泛欢迎。闫忠民不满足于现有研究成果，一边生产销售，一边不断总结经验对设备性能进行全面改进，到2005年2月下旬，设备的性能稳定，成品合格率达到100%。

销售得法

小茶杯产生高额回报

产品研制成功，就看在具体市场运作中如何推广销售了。闫忠民作为科普工作者，不仅有丰富的科研经验，同时也有一定的机关工作经验和关系，这使他的产品推广方案能够顺利得以实施。

首先，将生产出来的产品作为礼品赠送给一些机关单位、行政事业性单位领导，用于单位招待客人或自用，“隐茶杯”方便快捷的特点和不同于传统纸杯的崭新卖点，很快取得了较好的信息反馈，邮政局、农业银行、工商行、移动通信、中国电信等单位纷纷向闫忠民团体订制隐茶杯，并在杯子上直接印制出单位的具体标识和地址电话号码等，由单位使用或作为福利发放给员工，广告标识杯对单位起到了很好的形象提升和宣传效果，受到机关单位的普遍好评，大额的广告杯团购订单也随之飞到了闫忠民的手中，令他兴奋不已。

接下来，闫忠民确定了在本省各县区设置商，按批发价向商供货，由他们具体运作市场的方案。为了保证商的利润空间和市场竞争优势，采用区域保护，在地市设区域独家，同时通过对市场的考察，统一市场批发价0.13元/只，零售价0.16元/只，很快便确立了10个商。同时，为商提供统一的市场运作、产品推广方案指导，产品宣传、广告策划等方面的全面支持。很快，隐茶杯日销量便由五六万只迅速攀升至10多万只，销量份额达到普通纸杯销量的20%。

在具体市场运作中，闫忠民发现隐茶杯的巨大市场空间，单靠他一个人或本地几名商，根本满足不了巨大的市场消费需求，作为一名科技工作者，他具有将技术转化为商品，转化为经济效益的强烈职业追求和爱好，同时他也希望把自己这一投资少、见效快、无风险、市场巨大的致富项目推荐给广大下岗职工、再就业人员，于是，2004年2月，他确立了极为优惠的加盟制度，加盟者只需2180元便可以获得一台模具设备，学到全部生产技术和工艺流程，获得原料厂家来源、销售网点信息提供、成功市场经验指导等全方面的售后服务支持，对加盟者的一切疑问保证有问必答、准确无误。仅短短两个月时间便很快在全国各地确立了30多家加盟商。

生产隐茶杯场地要求不高，不仅适合专职经营，也是和兼职生产。2005年3月，30岁的正在家待业的安徽太和县城关镇的孟媛媛选择了隐茶杯项目，因为她的家庭情况很好，把隐茶杯项目作为一个充实生活的工作去做，雇了一名工人，每天只生产七八个小时，轻松投入生产和销售，一个月下来净赚了七八千元，既比给别人打工时间宽松，同时又赚到了钱。

地址：044000山西运城市工农西路北苑七巷北巷20号

电话：0359-8687376

保温杯市场营销方案范文第4篇

哈尔斯早前一直是希格保温瓶的代工商，不过希格的铝瓶依然在瑞士生产。这是一次典型的中国生产企业逆袭，收购瑞士品牌。

小矮人最后娶了白雪公主。这也应该是中国的中小型行业龙头转型的一个新方向，收购世界性品牌而非仅仅购买技术和资源。这在A股市场中应该是罕见的。

同时这个收购很类似保温瓶行业之前发生的，2001年皇冠金属工业股份有限公司作为OEM代工商从日本酸素株式会社 Nippon Sanso Corporation收购膳魔师（THERMOS）的案例。林文雄1970年创办皇冠30年后收购膳魔师。吕强1996年创办哈尔斯20年后收购希格。

这个是否也成为日本经济学家赤松要（Kanane Akamatsu）所提出的“雁阵模式”中的一个范式？品牌的迁徙？

哈尔斯的困境

在笔者看来，哈尔斯首先是一家典型的江浙生产型小巨人家族企业。

上市公司家族控股占60%以上，吕强创业并担任公司董事长。大女儿吕丽珍担任财务总监，二女婿欧阳波任公司董事，也曾担任公司总经理。这就是典型的家族企业特征。在东亚甚至南亚很常见，笔者的好友任董事长的印度达姆普尔糖业公司Dhampur Sugar Mills Ltd（DSM：IN）皆如此，父辈当董事长、总经理，儿辈执行董事各自独当一面。

江浙生产型企业和广东的同类企业有很大区别，最主要的区别是产业分布和技术来源上。江浙更多是内外销各半，技术来源偏向自我研发;广东的产业主要是电子行业，技术来源也更多偷师港台企业，早年产业更偏向外销。

“小巨人”之说，则是指行业隐形冠军。哈尔斯不但生产哈尔斯品牌的保温杯，同时还为无数知名的企业代工，其中最知名的应该是星巴克和希格。

真空保温瓶行业在上世纪90年代末开始在永康发展，到2000年代初，初具规模，最多时有将近1000家保温瓶公司。大浪淘沙，哈尔斯正是在这个浪潮中脱颖而出的行业龙头老大，也是行业唯一一家上市公司。永康本身是县级城市，但一共三家上市公司，其他两家分别是道明光学（002632.SZ）、在纳斯达克上市的康迪车业（KNDI）。

其次，从报表中也可以看到哈尔斯面临的问题或者说哈尔斯的困境。

首当其冲的是人工费用快速增长。哈尔斯上市17个季度，单季度的人工费用从2011年三季度的1600万元直线上升到2015年三季度的4005万元，上涨将近1.5倍，而同期的主营业务收入则只有50%的增长，从2011年第三季度的12045万元增长到2015年三季度19186万元，换句话说，人工费用的增长超过主营业务收入的增长。这也导致其净利润从2011年三季度的1246万元增长到2015年三季度的1358万元，增长相当有限。也可以说，上市4年，利润几乎零增长。

更值得注意的是，哈尔斯的产品无法涨价。

假设哈尔斯的收入全部来自保温杯的销售，那么，从实际销售量和当年销售收入的比例中，可以得到一组数据。2011年上半年，单价26.86元。2012年实际销量为1975.01万个，当年销售收入51326万元，单价25.98元。2013年实际销量为2146.48万个，当年销售收入59038万元，单价27.49元。2014年实际销量为2659.8万个，当年销售收入72452万元，单价27.23元。

通过这一组数据，我们可以看到，公司的保温杯在这四年中的售价始终被压制在25-28元之间。

哈尔斯应该已经意识到这个问题，或者一直有意地在改进。从招股书可以观察到，哈尔斯在2008年就聘请张洵担任公司总经理。从张洵的经历可以观察到，有比较丰富的消费品销售经验，从上海联合利华董事副总经理到上海白象天鹅电池有限公司总经理。这个聘任可以理解为公司试图开拓内销市场，树立哈尔斯品牌。

2015年伊始，公司开始加快了变动的步伐，主要是三个动作：第一，建立杭州基地，投资高端不锈钢真空生活小家电，这个动作可以理解为公司做外延性发展，从保温杯发展到小家电。总的投资为4.5亿元。第二，以1300万元收购安徽恒康工贸有限公司部分资产，主要为玻璃瓶生产，这个动作可以理解为公司从保温杯发展到玻璃杯，也算外延性发展。第三，增加设计和品牌授权。签约Disney和洛可可科技公司。前者配合上海Disney的开业，后者是寻找保温杯新的利润增长点使用场景。这个动作可以理解为内生性的发展，还是保温瓶的范畴。

当然，最引人注目的应该就是这次收购希格。

通过以上的梳理，可以清晰地看到，这就是一个江浙生产型家族企业在竞争环境的压力之下开始转型的一个路线图。

希格的特长正好符合哈尔斯的需求

希格是全球知名的瑞士户外水壶。1908年创建于瑞士，最早是一家铝制品工厂。经过很多年开发，成为一次成型铝质水壶世界名牌。希格以设计见长，两款产品于1993年被纽约当代美术馆（MOMA）收藏。公司代言人是瑞士著名的网球明星瓦林卡。

请注意，如果希格的商标右上角有一个瑞士国旗标志，说明这个水壶是瑞士生产。其产品中，有一个是获得红点设计大奖的保温瓶，就是哈尔斯代工的，其商标的右上角是没有瑞士国旗的。

希格目前员工65人左右，年销售收入在5000万瑞士法郎左右。

Riverside 2003年收购希格，迄今为止12年，经营情况并不好，大概率是亏损状态。这点可以从总经理职位频繁更替推测到。2009年遭遇BPA（双酚基丙烷）风波，销量大减，之前年销售额大约在1亿瑞士法郎左右。以此推算，其水壶的平均零售价应该在人民币100-300元之间。

从哈尔斯的收购价1800万瑞士法郎来推算，P/S（市销率）大概是0.36左右。

综上所述，希格是典型瑞士中小企业，拥有全球品牌+瑞士设计，品牌力比较类似Zipp打火机、瑞士军刀和哈利戴维斯摩托。

希格的特长正好配合哈尔斯的需求。哈尔斯是生产型代工企业，自身有哈尔斯品牌，不过品牌力不强，产品售价较低。这样的结合等于瑞士的全球品牌+瑞士设计+中国制造，会是一个完美的组合。

哈尔斯或将定增

如何从市场角度来诠释或者解析这样的合并？可以把这个收购融合过程分成三个阶段。

第一个是收购阶段，期限三个月。

2015年10月14日的意向书有三个月的排他期，也就是三个月可以做尽职调查，至2016年1月14日。

观察哈尔斯三季度报告，其货币资金总共8704.04万元，远远低于收购价1800万瑞士法郎（折合人民币1.2亿元）。意向书显示，希格无现金无负债，那么收购的同时必须注入流动资金，估计至少2000万-3000万元。同时，公司在2015年7月14日曾公告，拟出资5813.55万元购买杭州房产。

按照目前哈尔斯的现金消耗速度，可以预判公司在未来1-2个季度内需要1.5亿-2亿元额外现金支持。那么现金从哪里来？无非是银行贷款或者定向增发。

考虑到传统公司对负债的态度，以及大股东近期的增持，有理由相信哈尔斯已经在筹划定向增发。

所以第一阶段，两个时间节点收购完成，或者定向增发停牌。

第二阶段是融合阶段。中外企业，文化不尽相同，也曾经发生过无数整合失败的案例。所以这是最是考验的阶段。

哈尔斯从生产型企业转向品牌企业，希格则从美国老板转变为中国老板来管理，本身也有一个适应过程。

设计怎么样的路线图，包括继续生产铝质水壶还是多材质水壶？市场重点安排、广告推广等等一系列的安排，都在考验管理层智慧。

希格的品牌属性不同于目前流行的日系保温瓶产品，它更多的是冷艳、设计感，而日系的象印、虎牌，以及膳魔师，都是质量导向，使用场景导向的品牌。这个可以从企业选择代言人角度分析，希格更偏向体育明星代言，日系的象印和虎牌更偏向女明星代言。

如何把握好品牌对哈尔斯的考验不可谓不大。笔者猜测，当哈尔斯真正认识到希格品牌的威力，一定会将上市公司哈尔斯更名为类似希格国际、瑞士希格之类的，等于免费广告。价值起码一年1000万-2000万元。上市公司中，以名称替代广告最著名的就是长城汽车，单车推广费用是所有车型中最低。

同时我们必须意识到，哈尔斯早前的专长是生产制造，这个传统意义上是工业，而品牌推广这个本质上可以理解为商业。工业和商业是两个截然不同的业态，两者的诉求和目标也不尽相同。

简而言之，工业的要素是效率提高，技术进步，成本领先，性能优良。这些要素涵盖的诉求是低成本和高性能。工业是不考虑需求的，正如OEM代工商从来不考虑市场销路一样。

工业产品的定价模型普遍是成本+利润模型。工业企业毛利普遍较低也正是这个导致的，最高的电子行业也就30%-40%， 80%-90%的工业企业都是毛利低于30%的。

然而商业，或者说品牌推广，所有的一切都是指向需求。有句话说得好，一个电水壶放在书房看的时候比用的时候多，可见设计的重要性。品牌产品的定价模型是市场接受度模型。毛利低于50%都不算品牌。

所以哈尔斯的吕强董事长如何掌控好希格这个品牌是一个巨大的考验。

当第一、第二阶段完成后，最后一个阶段就是每股收益（EPS）阶段，品牌销售最后都必须体现到每股利润。那才是一个完整的收购案例。

设想一下当下的哈尔斯产品，单价25-28元，成功融合希格之后，单价可以跨越一个台阶到125-127元，多出的100元都是利润（剔除OEM部分），画面美得不敢想。

保温杯市场营销方案范文第5篇

给开发的命题：为什么项目定位高端，产品细致入微，接受起来缺抗性极大呢？

通常，开发商都习惯的把城市的项目开发模式直接带入县域乃至乡镇，在缺乏了解和充分市调的情况下盲目的追求规模和档次。认为城市的房地产规划理念与产品档次高，落后区域的需求客户没有见过，一定会卖个好价钱，在竞争项目不多，相对水平落后的市场里，拉大了差异，销售周期也会大大缩短。但十有八九事与愿违，认可度与成交速率大大低于当地土开发项目。每每恍然大悟后都后悔莫及。

其实县域房地产开发不必盲目追求档次，过分追求细节。一是县域范围内的城市建设落后，居住理念保守，加之房地产市场发展较晚，市场需求还没有收到良好的引导。对档次、品味乃至房型的优劣还没有形成鲜明概念；二是大部分县城还处在城乡结合的半农村，居住方面，家家都有二亩三分地，尚处在盖几间瓦房，几口人住的时期。对他们而言，能在分家、子女成家时加建个小二层就算是优越了。虽然近年随着城市化进程的加快，旧村改造、城区扩张也导致了大批的城乡人口走入城区，大批年轻的、高学知的新家庭组建往往开始由自建转向购买。但多数都以旧村改造或企业开发的低端住宅为主要选择对象。毕竟县域人均收入低，先解决居住的问题，才能再谈起享受性的改善与提升档次。简单归纳就是县域与城市需求客群对价格的理解不同，厌恶昂贵与花哨，其价值与价格的矛盾突显。

开发之策：在产品价值、开发成本成本与价格之间找平衡。

1、不盲目照搬城市开发模式，过分制造规模，提高档次，追求概念，打消指望通过拉大户型区间，扩充产品类型提高客群命中率念头。与其吃力的大卖知名建筑设计规划手笔、建筑科技与智能化先进程度、房型空间的错越几乎如同对牛弹琴，不如放低姿态，朴实而作。

从地价考虑，县域成本普遍低廉，建议建筑形态以多层为主，放弃通过建高建大实现档次提升与收益提高的做法。

从需求角度考虑，县域家庭人口多且家庭结构复杂，户型讲求南北通透，尺度以两室两厅至三室两厅为主，面积保持在80-130之间，尽可能摒弃城市常见而切合县域的小户型。

2、合理降低开发成本，由于县域居民的文化品味、生活习惯与城市尚保持一定差距，园林与建筑独特性还不能像城市那样成为项目推广与接受的核心要素，尽量建立在市场需求角度定位项目档次与产品，在我们看来是价值提升的事物在当地一定恰恰相反的很。

从园林成本考虑，挖掘概念，追求景致，与其让一句“我又不住在院子里”去挖苦的话，不如实实在在搞些楼间绿化，安装休息与健身设施。否则很容易让当地人认为是羊毛出在羊身上，不仅占用了不少房价还华而不实。

从建筑细节考虑，城市常有或新兴的智能化与建筑科技、精装修才刚刚被城市接受且问题诸多的情况下建议也一起摒弃。主要为当地买房居尚以住为主，追求的是实际、实惠。科技固然好，未必用的住，不习惯，也未必想用。赠的装修固然好，对包装好的建筑未必放心，风格也未必有土装修称心。

从配套方面考虑，由于县域城乡结合，城市生活配套尚在发展阶段，新住宅入住后生活相关问题纷纷出现。建议新建住宅在规划与定位时将所谓的会所等功能建筑甩开，改建沿街商业，一能销售变现，二能通过物业招商或前期销售商铺承租实现配套的完善。

如若，同上简述，完全站立在市场角度，定位明确，产品适市且价格合理的情况下，营销将顺水推舟，销售速率定有改善。

■产品案例：济南市长清区老成内“ 阳光××苑” 住宅，占地50亩，规划容积率为1.6，规划6栋小高层建筑，户型60-140平方米，从建筑形态来讲，周边成熟度教高，产品接受相对容易，但由于成本的较高，价格将远远超出区域同类项目，接受抗性出现。2008年根据市调修正产品为多层，根据用地东西长的特点，每栋增加单元即可实现与小高层相同的建筑面积；户型区间缩小到80-120平方米，房型设计为两室两厅至三室两厅，适当通过顶层+赠送阁满足部分超出此主力区间的大户型要求；园林采用保护原低上绿植的做法，通过规划使建筑合理避让几十年原生成树，不能得到避让的如紫叶李、法桐等极具庭院塑造的植物进行暂时移载的做法，降低园林成本；通过交房预装太阳能、公共部分大理石装饰及不锈钢围栏、外墙外保温、外窗双层中空玻璃等使建筑本身得到务实的细节改善；社区物业管理与部分商业配套通过自建商业已充分满足。

此项目核心竞争优势不难看出即：

多层：建筑成本低，价格也相应低廉，得房率高于小高层以上。将实惠展现给客户；

户型：多层板式建筑户型可轻易获得通透、全明的布局，相对小高层以上住宅建筑而言，空间更好利用，客户由于对此类建筑不陌生，接受也就很少出现疑问；

园林：从当地院落生活习惯出发，简单的利用大树创造出实用、实惠的庭院空间，可通过描述“夏日休息”、“邻里关系”来呈现未来舒适惬意的生活场景，加以对树木的实地参观，效果比沙盘、楼树的描述要更有说服力；

细节：结合当地生活习惯，和剖析生活成本后赠送太阳能，被大多数客户认可，毕竟家家需要，自己购买安装也不便宜。结合住宅规范要求的保温、节能，已经将舒适度做到了家。

配套：从区域配套的互补性出发，结合周边学校、市场、商场已然齐备的情况，通过自建商业招商再次提升了项目生活配套的成熟度，即便区域配套不完善客户也相对容易认可。

给营销的命题：案名内涵深、概念新而响、广告创意，好为什么没有好业绩？

问题就是营销手段太“高超”造成的。通常，下乡镇的营销策划团队也好，开发商的营销部门也罢，初到县域操作项目都有市场了解不够，眼手并高的特点。总想借机卖弄城市里普遍的那点手段，并没有与当地人文良好嫁接，固然问题多多，有甚者连问题都意识不到。

下县特征与城市最大的不同就是“土气”，具有农村覆盖面积大，城区面积小、客户分散、媒体缺乏、客户眼界狭窄等诸多问题。首先农村覆盖面积大，再高深营销大师码字熬夜拼出来案名客户未必理解。如“CLASS”、“主语城”这样的案名，他们认为太洋气、太说不出口，严重者一旦触及到当地忌讳将更难收拾。恰恰是“凤凰山庄”、“玫瑰花园”类似的俗语接受起来容易，实践也是这样证明的。其次就是客户分散，且当地缺乏有效媒体。一般城市人口多，一个项目仅在市内甚至市内一个区域做足推广就可以快速售罄了，但城乡结合地域很难这样轻易的实现，即便是好容易找到个小报，连投几期也未必有几个有效来访或来电。再就是广告过分华丽，追求创意，推广概念化严重，与案名一样，若推广语言简意赅到“让生活重新想想”真不如打一张白纸就写三个字“买新房”。

营销之策：形象入乡随俗、推广见缝插针、手段融、入细致。

1、案名杜绝华丽，不追求内涵，以常见、易解、易记、吉祥的词汇为创作主调，建议后缀以“花园”、“庭”、“苑”、“山庄”、“居”等能够标示此项目为住宅的名词。

2、推广语注重白话，讲求说明问题。毕竟推广语是诠释项目的核心，并不是彰显策划水平高低的量具。

3、广告不追求“创作”，画面与文字结合要贴切，讲求内容写实。既然说房子，就在画面中大篇幅的体现房子，文字不盲目文学化，广告中的区位图、联系电话、项目地址要清晰，适当情况可扩大其所占篇幅。

4、销售中心选址要毗邻项目，条件允许的情况下，应考虑沿街、色彩鲜亮容易识别。其命名应尽量不采用“ ××接待中心 ”、“ ××展示中心 ”，以浪费广大客户寻找“售楼处”的时间。

5、宣传手段应见缝插针，敢于开拓“泛媒体”弥补当地媒体不足的缺陷，通常情况下，县域推广派单结合当地广告小报进行，时间一久，竞争项目一多，此组合手法就日渐疲乏。而“泛媒体”只灵活、传播广、到达率高的不是媒体的“媒体' 。如酒店桌牌、墙牌、广告T恤、太阳伞、与市场及商场宣传品结合等。此类与当地主流媒体的互补性极强。

6、销售当中广交朋友，充分利用县域特浓厚的口口传播扩大项目影响，主要可以通过维护久居项目周边的原住居民来完成，一是他们对当地和项目所在区域了解，二是他们由于久居项目周边，对此保有充分的感情与好感。

7、销售人员说辞要融入当地，可通过说土话、啦实理来讲解项目，比如：解释容积率低不如说建的稀疏，讲玄关不如说是入户的一个小过道，对客户而言来的直接。

如若能在以上泛述中加以“退化创新”，相信销售将如遇东风。

■营销 案例：

在济南长清“ 阳光××苑”项目前期形象定位时，通过问卷的形式确定了项目案名在此地域的调性，又结合开发商以往开发的项目案名采用了“品牌+案名”的形式，案名后缀为“苑”。一是它满足了项目作为住宅的代表性，亦能被市场接受，二又通过“品牌+案名”的形式结合以往项目树立了开发商品牌，加深了市场对项目的认识与信任度。作为推广语，主要结合项目特有的“原生态”和主张的“和谐”，归纳出“原生态和谐住宅社区”九个大白字。任何人一看就知道这是个在售的住宅。

即使这样还远远不够克服区域推广的难点。项目自2008年入市至今除日常利用繁华地段派单与投放广告小报、短信等外，还独创性的开辟“泛媒体”，区域竞争项目纷纷效仿。

该项目独创性推广手法如下：

1、广告衫：结合奥运制作发放了宣传T恤，数量为1000。奥运期间穿着者犹即刻成为项目流动的形象广告，就发放而言也彰显了企业势力与社会责任感。

2、大型太阳伞：制作100把带有项目案名与电话的大型太阳伞，分发至各主要路口交警岗亭、报摊、大型高端酒店、超市广场看车点等场所，弥补了区域户外媒体不足。

3、环抱购物袋：2008年6月起，全国实行塑料袋有尝使用，该项目制作2000件无纺布手提袋代替纸袋通过销售中心来访及超市派发。目前提项目手提袋行人不乏于个市场、超市。

4、纸杯：通常纸杯只有在销售中心接待客户时才使用，该项目将大量纸杯免费赠送到周边中档酒店与部分企事业单位中，将纸杯的价值扩大化。

5、贵宾卡：与当地大型商业机构合作，共同发行诸如“E龙”的区域消费打折卡，利用卡片极小的部分设计为项目推广语与销售电话。此类卡片发行量极大，并且使用率极高，每张卡片犹如项目名片一样，效果极大。