经销商信用管理制度范文第1篇

［关键词］电子商务 赊销 风险 管理

电子商务已经成为现代经济活动中重要的商务活动形式，赊销是现代企业重要的商务手段，由于电子商务活动的特性，赊销活动中的风险管理更为关键。本文从电子商务企业赊销中面临的主要风险的辨识、评价入手，探讨企业针对主要风险来源，通过企业内部管理建立控制风险的机制。

一、电子商务中赊销风险

由于电子商务的特点，其赊销风险要高于传统商务活动中的风险。因此在电子商务活动中开展风险管理，以减少客户违约带来的损失。在电子商务活动中针对商家的客户违约风险主要来源为客户恶意违约带来的风险和环境不确定性带来的不确定性。针对恶意违约高风险客户通过企业内部的风险管理机制将其阻挡在企业客户名单之外，摒弃可能的风险；对较低主观违约风险客户，通过企业内部完善和有效的风险管理机制降低客户违约可能性，并通过预设的风险转移机制减低风险本文重点进行研究。

二、电子商务中赊销风险内部控制机制建立

电子商务企业要有效管理赊销风险应从建立内部风险控制机制入手,建立完善的赊销风险管理机制。一方面，从制度建设入手，以企业风险管理部门、管理队伍建设为先导，落实风险管理流程、落实风险管理责任出发，通过内部完善风险管理体制达到即有效管理电子商务中赊销风险，又控制风险带来的损失范围，充分利用赊销开拓市场。风险管理制度包括风险的事前防范、事中管理、事后处理的全过程管理。

电子商务中信用风险事前防范包括企业授信前的客户风险识别和评估过程，为企业选择合格的赊销客户的过程；

事中管理包括授信和赊销合同期内的管理，主要包括避免客户纷争、客户风险预警、和风险转移等事项；

事后处理包括一旦出现逾期应收账款的商帐追收和失信客户处置。

企业建立客户筛选评级制度，进行目标客户风险识别，针对不同风险等级客户给予不同的销售政策与风险控制对策，以此来规避风险、控制风险损失范围。即摒弃高风险客户，控制风险范围，降低客户违约可能性，识别不可控风险，进行风险有效管理；通过事前、事中的努力，信用风险能够控制在预定范围之内，对于出现的逾期应收账款等问题可以通过企业后续处理，来降低损失、弥补损失。

三、赊销风险评估管理制度

建立健全电子商务企业赊销风险管理制度，应从建立客户信用评估制度开始，在交易实施前通过信用交易客户资格审核方式就客户的违约风险进行评估。包括收集客户信用信息、客户信用状况评价和客户信用等级评价等。依据可能带来信用风险的程度将客户分类，如可将客户信用状况分为风险最低级别、较低、一般、较高、最高等五类客户，企业可以依据不同级别客户制定不同的销售政策。

四、风险管理政策的制定

将客户按照信用违约风险程度进行分级后，既可以依据不同级别制定不同的销售政策和配套的风险管理措施。例如：如果个体性消费者中风险最低级别的群体约占总数15%，可视其为基本不可能违约人群，则该类客户为电子商务企业优质客户，可以给予最优惠的赊销政策；对约占总数15%的最高风险级别群体，可视为非常可能违约人群，建议放弃交易或采用先付款，款到发货的交易形式，以避免可能的风险。

五、风险管理职责的落实

电子商务企业赊销风险管理职责的落实，企业应针对信用风险管理的目标建立相应的信用管理职能部门、信用管理岗位，即信用管理部、以信用管理人员的专业化的工作落实企业赊销体系和信用管理制度的有效执行。在电子商务企业中，信用管理职能部门主要职责为：在企业信用管理政策允许范围内做好赊销工作，规避赊销方式给企业带来的风险及造成企业其他经济损失的可能。可具体分解为几项职能：客户信用信息管理、授信、设计信用管理流程和规范、信用政策制定、商帐管理等专项风险管理岗位。

六、结语

对电子商务赊销活动中企业内部通过对风险的认知与评估，针对客户违约风险问题将客户信用风险程度进行评级，并就不同级别客户制定不同的销售政策，通过有效的风险管理机制，在交易前、交易中、交易后有效控制风险范围，降低企业由于客户主观违约带来的损失，使电子商务企业能够充分利用赊销开拓市场，抓住商机，赢得企业的发展契机。

参考文献：

[1]赵晓菊编著.信用风险管理..上海:上海财经大学出版社,2009年[2]

[3]陈玉菁著.客户信用分析技巧.上海:立信会计出版社,2010年

[4]陈嘉霖著.授信与风险.上海:立信会计出版社,2008年

经销商信用管理制度范文第2篇

经销商的信息化管理就是将经销商实际运作中所涉及到的资源数据，各类下线分销商、二批商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据，终端及消费者所反馈的数据等等，进行收集整理集中分析。

那这个经销商信息化管理对经销商有那些实际的用处呢？信息化管理是经销商实行企业化管理的一个重要方面，他能让经销商清楚的知道自己每个产品的实际赢利状况、资源的使用效率，某行业内本地市场的变化特征及发展方向等等。并且，通过信息化管理，经销商还能发掘出以前未曾注意过的市场与空间。

总而言之对内是创造更大的效益，对外是上控制厂家，下控制终端。

下面，我们就以经销商在仓库管理方面来进行阐述信息化的作用。

厂家之所以找经销商来做当地市场，原因不外乎借助经销商的资金，网络，服务，仓储等等，今天我们就着重谈一下这个仓库的问题。

大多数商品都有销售的淡旺季，厂家为了调控生产上的平衡，避免出现在旺季时突击集中生产，淡季时却又闲工压库的矛盾，一般都会在旺季来临前对经销商进行压货.力图把经销商的仓库变成厂家的仓库，这时经销商的吃货能力就变的尤为重要。这也是验证经销商实力及对厂家信心的一个重要方面。

厂家总想往经销商仓库压进更多的货，最大的限度的吸收经销商的资金，一方面试图通过大量的压货而来经销商带来直接的销售压力，另一方面是防止经销商再引进竞争品牌。

当然，厂家也会给经销商一定的压货政策，例如特价啦、百送啦、进货奖励啦等等，可是，经销商的资金和库位毕竟是有限的，都会有个限度的，面对厂家所给予的额外压货奖励，有时也只能望洋兴叹了。

大经销商的吃货能力厂家心里都是有底的，所给予的压货奖励政策也都是相对固定的，要是经销商能有额外的、出乎厂家预算之外的压货能力，那经销商就有资本做下来和厂家再好好谈一谈这压货奖励政策的调整问题了。

那经销商这个额外的压货仓库和进货资金在那儿呢？

就是分销商，二批商 终端的库存和资金！

把分销商二批商终端的仓库变成经销商的仓库，吸收他们的压货资金，就象厂家对经销商一样。

但是，经销商怎么才能做到把分销商二批商终端的仓库变成经销商的仓库呢？

这就需要经销商有信息化管理系统，经销商的信息化管理会涉及到每个分销商、二批商、终端的库位及资金状况的统筹计算，并进行着动态掌握。

这样，通过经销商信息管理流程制度的制定与业务人员的执行，经销商所有分销商、二批商、终端的实际仓储能力、大致的可调运资金等等关键数据，都在你的掌握之中，充分利用厂家所给以的压货政策，进行最大量化的压货。而这些数据情况，厂家是不能摸查的清的，这点上，主动性就会被经销商牢牢的抓在手里。经销商通过此至少可以提升50%到一番的仓储能力。

经销商信用管理制度范文第3篇

[关键词] 宝洁公司；营销渠道；冲突管理；透视

[中图分类号] F270 .7 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)04-0005-04

[作者简介] 孙选中，中国政法大学商学院教授，研究方向为战略管理、企业营销管理、企业文化、现代企业制度；

李 培，中国政法大学商学院硕士生，研究方向为企业营销管理、企业战略管理。(北京 100088)

一、营销渠道冲突管理概述

(一)营销渠道冲突管理的相关概念

营销渠道是现代企业活动的重要组成部分，也是企业进行市场经营的关键环节。根据Stern和Ansary的定义：“营销渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织”。该定义主要是从生产商的角度来界定和认识营销渠道，它着重强调了营销渠道所内涵的组织间的依存关系、顾客导向以及生产与消费的转化等观点。

依据这一定义，我们对营销渠道进行分析可以看到，它是由“一整套”渠道成员所组成，这些成员构成了营销渠道的相互依存的组织，通常包括生产商、中间商(批发商、零售商、辅助机构)和最终用户(企业、消费者)。由于不同的渠道成员是一个特定的市场活动主体，他们都有自己的利益追求，都有自己的市场活动目标和相关的资源条件，所以不可避免地会因为他们各自构成或参与营销渠道的动机和方式的不同，而产生营销渠道的冲突。

关于营销渠道冲突问题，不同的研究者有不同的认识和解释。许多学者主要是从经济行为理论的角度来解释渠道冲突，比如，Stern和Anderson就认为渠道冲突主要是一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。也有学者把渠道冲突解释为一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干挠自己实现目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。

另外，还有一些学者把渠道冲突解释成一种意识状态或过程，其中最具代表性的是美国学者Louis Pondy教授提出的渠道冲突的“五阶段”模型，如图所示。当然，这五个阶段并不一定是依次进行，也不一定每次冲突都要经历所有的五个阶段。

在渠道冲突的研究中涉及到两个很重要的相关概念。一个是“渠道权力”(channel power)，现有的营销渠道理论或研究者都普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道不同层次上的渠道成员的控制力或影响力，渠道权力主要来源于对具有优势的特定资源的依赖。比如，渠道中的A成员对B成员拥有一定的渠道权力，具体的表现就是A成员能够控制或影响B成员，这样的控制力或影响力是基于B成员对A成员所具有的特定优势资源的一定程度的依赖。另一个非常重要的概念就是“渠道合作”，这主要是指渠道成员为了共同的及各自的目标而采取的互利性的共同行动和形成的共同意愿从而达成的相互合作。渠道合作有多种形式，主要包括联合促销、联合储运、独家、信息共享、联合培训和地区保护等。

在企业的渠道管理中，渠道冲突、渠道权力与渠道合作在认识上和运作中都是密切相关的，因为它们都根植于营销渠道成员之间的相互依存和相互影响的过程中。

(二)营销渠道冲突的主要类型及原因

1.营销渠道冲突的主要类型。营销渠道冲突的分类有很多的划分方法，运用不同的划分方法可以把营销渠道冲突划分成不同的类型，其中最常使用的是按营销渠道的结构变量来划分，依此方法可以把营销渠道冲突分为三种类型：

垂直渠道冲突(vertical channel conflict)是指从渠道的长度来看，同一渠道中不同层次的渠道成员之间的利害冲突。包括制造商和分销商，分销商与零售商之间的冲突等等。

水平渠道冲突(horizontal channel conflict)是指从渠道的宽度来看，存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。比如宝洁公司的经销商之间的冲突，如家乐福和沃尔玛的利益冲突等等。

多渠道冲突(multi-channel contlict)是在制造商已经建立了两个或两个以上的多种渠道的情况下，由生产商提供的产品通过不同渠道进入同一市场时所产生的渠道成员之间的冲突和竞争。

除了通常按照以上结构变量来划分的渠道冲突类型外，还可以按照渠道冲突的程度来划分，即把渠道冲突类型划分为：低度冲突、中度冲突和高度冲突；另外，也可以根据渠道冲突的性质来划分，依此可以划分为功能性冲突和结果性冲突，等等。

在宝洁公司的渠道冲突管理中，依照结构变量划分的三种渠道冲突类型都有所表现，它也主要是按这三种渠道冲突类型实施的冲突管理。所以，我们以下对宝洁公司渠道冲突管理的研究主要就是采取结构变量的划分方法来进行。

2.营销渠道冲突的主要原因。关于营销渠道冲突的原因在学术界存在不同的观点。在Stern和Heskett看来，导致渠道冲突的主要原因是目标不相容(goal incompatibility)、领域冲突(domain dissensus)和对现实的不同理解(difference in per-ception)。如果把其他各种观点进行收集整理，可以总结归纳出如下主要观点：(1)资源稀缺所致――许多学者都认为资源稀缺是产生渠道冲突的最根本的原因，其他原因都是由此派生出来的；(2)目标不一致――由于构成渠道的不同组织或经营主体的目标存在差异，所以导致了渠道冲突；(3)责权利不明确――在营销渠道的各种关联中，模糊的权责利划分很容易导致各级分销商和同级分销商之间的冲突和矛盾；(4)认知方面差异――有研究者认为，渠道冲突一定程度上是由于认知的不统一所导致的，比如，制造商可能对近期经济前景表示乐观并要求经销商多备存货，但经销商却对经济前景并不看好；(5)经营文化不同――如果渠道中的组织或经营主体有不同的经营理念和价值选择，就可能在文化层面上产生冲突。此外，还有期望差异、技术手段差异、决策无共识、沟通不足等也是产生渠道冲突的原因。

针对营销渠道冲突的根本原因，有学者利用数学模型建立了制造商和分销商的利润函数(表示如下)：

Π=w*q=w[a-b(w+r)]

π=r*q=r[a-b(w+r)]

通过对这一利润函数进行博弈分析，可以得出如下基本结论：(1)双方都知道信息与双方都不知道信息相比，渠道总利润及渠道成员的利润都会增大；(2)在只有一方知道具体信息的情况下，渠道总利润最大；(3)对于特定渠道成员来说，独享信息比分享信息获得的利润要大。

(三)营销渠道冲突管理的主要策略

一般看来，渠道冲突的管理主要有两种方式：其一，设立超级目标，即设立超越具体组织利益满足大多数或所有组织利益的目标，这样可以使所有渠道成员的具体目标在总体的超级目标中得到统一，其实设立超级目标的目的从根本上来说还是寻找组织的共同利益以促进组织之间合作；其二，加强渠道成员的沟通联系，即通过加强成员间的沟通和联系，从基本关系上尽可能消除彼此间的障碍和不一致。比如，通过整合组织的发展策略，使渠道成员可以借助各种技术重整渠道关系，改变渠道成员之间相互的看法、认知和成见等，从而可以避免因误解而造成的冲突。

另外，March和Simon通过研究提出了两个基本的冲突管理策略，即“信息加强型策略”(informationintensive)和“信息保护型策略”(informationprotecting)。信息加强型渠道冲突管理策略旨在通过渠道成员之间的充分沟通，建立和维护彼此间的良好合作关系，达到减少冲突的可能，弱化和降低冲突水平等预防和化解冲突的目的。具体的策略包括：共享信息、协会会员制度、组织间的人员交换、共同规划(渠道成员参与制造商的经营决策或咨询)或合营等策略。这些基本的策略也是宝洁公司渠道冲突管理的主要做法。信息保护型渠道冲突管理策略则指双方都为保护自己的信息，不期望在冲突管理的过程中成为共同目标，因此，就需要相关第三方的调解人或仲裁者介入，协调双方的利益，促使渠道成员加强交流来缓解和控制渠道冲突。对于这两种基本的渠道冲突管理策略，Dant和Schul通过对美国企业的大量实证研究得出结论，信息加强型策略可以使渠道成员之间的关系保持更为长久，使渠道成员的态度更趋于合作。

二、宝洁公司渠道冲突管理分析

宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。

(一)宝洁公司的多渠道冲突管理。宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。

首先，宝洁公司把多渠道的组织按一定的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊；大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。

其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合指标来考虑确定合适的拜访频率。

(二)宝洁公司的垂直渠道冲突管理。从垂直渠道关系来看，导致宝洁公司垂直渠道冲突的主要原因是宝洁公司与分销商的目标差异。宝洁公司希望通过销售终端来拉动市场，通过广告攻势建立强大的品牌力，实现消费者的高度认同，再配以营销渠道的协助，以提升产品的市场销量。但经销商却更倾向于经营毛利率更高的短期盈利产品，特别是一些区域分销商大多采用多品牌经营，他们通过其他品牌的产品来增加其盈利的途径。可以看到，许多区域经销商同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁公司产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源。面对这种目标冲突和经营行为冲突的现实，宝洁公司采用了以渠道合作为核心的经营思路和恰当使用渠道权力的策略来解决其营销渠道冲突，他们采取的具体方法是：

1.坚持经销商必须专一经营。这项措施是基于宝洁公司强大的渠道权力优势，要求经销商必须独立经营宝洁公司的产品、独立设置账户、独立进行资金运作、业务员独立办公、宝洁公司的产品拥有独立仓库等硬性规定，使经销商只能够专一经营。以此确保宝洁公司要求经销商经营其产品的财力、人力、物力等不能随意地被组合和占用，更不能经营与宝洁公司存在竞争的品牌产品。

2.注意精心选择经销商。宝洁公司在全国各地精选具有一定规模、财务能力、商誉、销售额、仓储能力、运输能力和客户关系的经销商，特别强调经销商的客户关系的深度和广度，以及他对区域市场的覆盖能力。对于新的经销商，宝洁公司要求其拥有不低于500万元的资产抵押及不低于400万元的流动资金，并采用公开招标的形式选择经销商。这种对经销商的严格挑选标准，可以促进市场渠道结构的合理分工，以避免因经营职能重复而造成的资源浪费，最大限度地降低渠道成本。

3.实施端到端的直接合作。这是指不经过任何中间经销商，把宝洁公司的产品直接进入到销售终端的一种渠道安排。这也是宝洁公司在成熟市场中运用娴熟的传统“战法”，使宝洁公司直接与最终零售商直接对接，比如宝洁与沃尔玛的“端到端”的直接合作。

4.推行协助式的渠道管理。宝洁公司不仅注重精选有实力的经销商以形成合理的渠道结构和市场布局，而且还向分销商派驻公司代表以协助销售，并帮助培训分销商销售人员，招聘专职的区域市场代表，负责其工资奖金的发放，为分销商提供覆盖市场的一定费用。宝洁公司确立了14天回款返利3%的回款激励制度，协助分销商提高物流管理水平并推行数字化管理。

(三)宝洁公司的水平渠道冲突管理。在企业拓展市场的竞争中，要从水平方向拓展渠道，针对分销商的竞争是异常激烈的，同时，渠道分销商之间也会频繁发生冲突和竞争。宝洁公司凭借其强大的渠道权力和影响力，较好地运用了渠道冲突管理中利益协调的核心机制，在渠道的各成员之间进行合理的利益分配，最大限度地避免和化解了分销商之间的渠道冲突，他所采取的具体措施主要有：

1.强调对经销商的权责管理。宝洁公司重视对经销商的权责管理，这样既可以维持宝洁公司在经销商选择上所一贯坚持的高标准严要求，同时对经销商的区域权力也做出了详细的规划安排，以避免水平渠道冲突的发生。比如，在对大的零售商的管理中，就明确规定了宝洁公司对各分销商的区域权力进行明确划分，其他分销商不得干涉。在权责明确划分的同时，宝洁公司也十分重视对分销商的激励机制，良好的激励机制本身也是对水平渠道冲突进行管理的有效方法。

2.有效使用对分销商的覆盖服务费。宝洁公司设计并实施了分销商覆盖服务费(CSF)评估系统，按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，将会得到越高的覆盖服务费(CSF)。分销商覆盖服务费=A% ×分销商所有覆盖人员奖金基数总额×覆盖服务水平((CPL)，其中A%=270%，是一个固定比率，由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定，CSF系统可以有效激励分销商，同时简化了相关的管理并使对分销商日常运作管理标准化，这对解决水平渠道冲突起到了重要的作用。

3.充分发挥信息共享的作用。宝洁公司善于利用信息共享来协调各种可能的矛盾，不仅在宝洁和各级分销商之间，而且在同级的分销商之间也鼓励充分实现信息共享，从而有效地避免了水平渠道中因成员在信息方面的阻隔所导致的冲突。

4.注意指导分销商的内部分工。宝洁公司通过尝试实施分销商一体化管理系统(IDS)，对分销商内部的合理分工进行指导，该系统主要通过分销商运作经理、分销商销售主管、分销商销售组长、大店分销商销售代表、小店货车销售代表等各层级明确的职责和业务指标来保证渠道的畅通和高效运行。

5.实施一体化营销改造。宝洁公司帮助经销商进行宝洁式的管理改造来增加对渠道管理的可控度，其改造的步骤是：首先，宝洁公司内部组成一个跨部门的工作小组，对经销商进行诊断，找出其管理上的问题和不足，并且同经销商一起制定符合宝洁公司管理标准的改造计划；接着，经销商自行按照计划进行改造，工作小组提供各种支持，特别是为经销商提供导向性的咨询服务；最后，使改造后的经销商与其营销有关的职能部门拥有同宝洁公司相似的组织机构和运作管理方式。

三、对我国企业渠道管理的启示

第一，重视渠道权力的把握和运用。关于渠道权力一直以来并不被我们的企业重视，然而，它在渠道冲突管理中的作用却至关重要。从宝洁公司的渠道管理的成功经验来看，可以说它是宝洁公司在渠道冲突管理方面最强有力的支撑力量，企业如果拥有强有力的渠道权力支持，其冲突管理的问题总会有办法加以解决。宝洁公司的渠道冲突管理启迪我们的企业应当加强对渠道权力的认识，重视把握和使用渠道权力以形成拓展市场的竞争优势。对于生产制造商来说，可以综合运用各种手段加强渠道权力的相关资源的积累，比如，产品核心技术、渠道管理机制、品牌竞争实力、市场占有率等等这些与营销相关的因素；而对于中间分销商来说，要注意积累和打造自己在渠道网络中的优势竞争资源，并充分运用自己在渠道网络中的实力，争取有利的话语权和讨价能力。

目前，我国许多中小企业的现有资源还不足以凭借自身的实力取得渠道权力，在这种情况下，可以通过建立“经营联合体”来增强其渠道竞争力。即使是实力并不强大的制造商、分销商或者制造商和分销商之间都可以采取类似的经营联盟的策略创造和强化其渠道权力。另外，在加强企业自身渠道权力的同时，反过来也可以分散和削弱对手的渠道权力，比如，制造企业就可以把营销渠道尽量多元化，从而限制某个类型的渠道联合体的势力过分强大。

第二，注意对经销商的权责划分和激励。宝洁公司的管理启示我们要注意对分销商进行明确的权责划分，同时注重对经销商的激励机制的实施。一般来看，不论是纵向还是横向渠道冲突的产生，主要原因很大程度上是经销商的权责划分不明确，致使各个分销商忙于争抢地盘而互相厮杀。对我们的企业而言，一定要认识到明确渠道中分销商的权责对于企业营销来说是十分有效的，而且可以极大地节约成本；同时，把各级分销商的责任和权力给予明确的确定，也有利于规范渠道秩序和对渠道进行有效管理，比如可以对区域市场的权责进行划分，或对不同级别经销商的权限进行划分，等等。

第三，主动对分销商进行服务和协助式管理。宝洁公司对分销商进行的服务和协助式管理，加强了分销商的共享网络建设，促进了制造商和分销商以及分销商之间的信息共享。协助式管理的核心是对分销商进行有利于自己的经营而为其提供的帮助，通过对分销商在人员配备、网络信息建设、发展战略和策略上的恰当协助，可巧妙地实现对渠道冲突的控制和管理。这些经验和做法对于我国的企业来说完全可以借鉴和采用，即通过各种方式与分销商建立起良好的合作关系，积极促进各个方面分销商的信息共享，降低渠道冲突的可能性，有效提高渠道的运行效率。

参考文献：

[1]郭晓宇.营销渠道冲突问题的理论研究[J].北京工商大学学报(社会科学版)，2004，(2).

[2]张新锐，张志乔.快速消费品的营销渠道管理[J].企业经济，2004，(8).

[3]陈涛.国外营销渠道冲突及其管理研究综述[J].外国经济与管理，2003，(8).

[4]王国省.宝洁和联合利华营销分析[D].北京：清华大学经管学院论文库，2005.

[5]王芳.浅析宝洁公司在华发展经验[J].商业研究，2001，(1).

经销商信用管理制度范文第4篇

    目前我国的中小型汽车企业已经基本建立起遍布全国的销售体系,为销售提供了稳定的渠道。然而,整个渠道的沟通依然以传统的媒体,如电话,传真等,通讯为主。这种传统信息交流手段导致的信息流通不畅,造成了很多的问题,主要包括以下方面:①很多汽车经销商以及供应商(制造厂)的销售业务管理仍旧是采用人工化的管理方式,存在管理不规范、管理水平低下以及出错率高等问题。②信息化程度低,信息处理困难、数据共享不方便由于各种条件限制,大部分汽车制造厂和经销商之间很难建立起信息化管理体系,现时大部分工作都是手工作业方式,尽管可以应付现在的工作,但随着经销商的不断增加和企业对经销商销售信息共享的要求提高,已有些力不从心了,并且显现出人员众多、效率不高、信息处理困难等不足。比如要查询某经销商在某个时间购买某种车型的价格信息,要花很多时间去翻找许多以前的单据。③不同企业之间的管理方式差异较大,管理水平参差不齐。由于制造企业没有为经销商提供统一的管理规范,各经销商只能按自身条件或参照其他经销商的管理方式来进行业务管理。有的采用4s店管理,有的就纯粹是家庭作坊式管理。因此,建立新系统的前提是要为汽车制造厂和经销商提供统一的销售管理规范。④经销商与制造企业之间的信息沟通不通畅。很多中小汽车制造企业与他们的销售中心之间的联系方式落后,主要靠电话和传真。当经销商想向企业订购车辆时,只能通过传真方式或电话进行沟通,发错车辆的情况时有发生,并且经销商无法知道所申请的车辆目前的处理状况,还存在与经销商无法共享或共享不及时的情况。基于上述问题,本文为中小型汽车制造企业的经销商设计并开发了一套经销商管理系统,旨在提高销售过程中的经销商内部业务管理水平的能力,完善并改进汽车销售中的内部管理,并在中小型汽车制造企业和经销商之间构建一个有效的共同渠道,打破企业与经销商之间信息交互的屏障,提高企业的效率,促进销售的增长,从而增强中小汽车企业的市场竞争能力。

    2系统功能需求

    基于中小汽车企业的经销商电子商务管理系统,也称为经销商管理系统,是架构在电子商务平台之上的一个用于库存、销售等管理功能的系统,它和设计、制造等多个系统一起构成网络化制造平台,经销商管理系统和其他各个系统存在数据接口。通过数据进行本系统和平台之间的交互。经销商管理系统主要针对车辆完成在电子商务平台上的订单管理、库存管理,销售管理以及数据传送等功能。

    2.1 经销商管理系统的总体设计经销商管理系统包含四大功能,分别是订单管理、库存管理、销售管理和数据传送管理。其中订单管理又分为制定订单、发送订单和接收订单状态三个子功能,库存管理包含车辆入库、车辆出库两个子功能,销售管理包含车辆销售、客户信息处理两个子功能,数据传送包含发送库存和销售信息、接收车辆信息两个子功能。系统总体功能结构分布图如下:

    2.2 系统主要功能模块设计在系统的处理逻辑上,流程分为七个模块:订单制定管理、订单获取管理、库存发车管理、库存入库管理、销售信息查询、销售信息统计、数据传送管理等。

    2.2.1 订单制定管理该流程是用户有购买车辆的需求后向经销商提出意向,由经销商向供应商下订单的过程,其中,经销商向供应商下订单并不是直接和供应商交互,而是通过电子商务平台即时转发给供应商而完成的交互过程。经销商向供应商下订单也可能是因为经销商自己的意向,比如某种型号车辆销售走势好等原因。经销商首先查看供应商是否有想要配置的车型,如果有则从数据库中提出该车型完成订单的制定,否则要自行填写汽车的配置完成订单。之后用户要将订单存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则该操作将被记入失败日志,最后经销商向供应商发送订单如发送成功则完成整个操作,否则重新发送或终止该操作。

    2.2.2 订单获取管理本流程的获取的订单状态是实时的,即供应商处理后会立即收到,而不是间隔一个周期后后收到的一个特殊流程。供应商返回订单状态后,检查接收订单的状态。

    2.2.3 库存发车管理经销商收到客户购买请求后,双方需要首先确认车辆的配置,这个步骤尤其是通过下订单而得到车辆的情况下需要仔细确认,如果经销商和客户两方意见一致则进行车辆出库处理,否则结束该操作。车辆出库处理主要表现为更新车辆在数据库中的状态,经销商通过系统进行车辆出库处理后并更新在数据库中的状态,操作成功后系统提示用户操作成功,否则将该操作记入车辆出库失败日志,终止该操作。

    2.2.4 库存入库管理经销商收到送车公司送到的车辆后需要检查车辆是否完好,这一步是避免车辆因为途中受损而造成双方分歧的必要措施,如果车辆受损则拒绝接收。否则则检查车辆的配置是否和订单需求的一致,如果一致则进行车辆入库处理,将购买车辆的确认信息存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则记入保存车辆入库失败日志。如果用户收到的车辆配置与订单有所出入或者很大不同,用户则进行配置差异处理,如与供应商协商解决,比如折价或者返还等。

    2.2.5 销售信息处理客户收到车辆并对车辆的质量确认后供应商即可进行车辆的销售处理,销售处理主要表现为将车辆的销售信息,比如销售日期、销售价格、折扣等各种销售时才能确定的数据存入数据库、并对车辆的销售状态进行同步更新、可以方便、实时的查询销售信息、可以轻松的统计销售信息。销售信息统计是所有企业最为关注的一个功能,统计信息可以作为企业决策销售策略和发展的重要依据,因为每个系统都少不了统计功能,本系统中,销售信息统计包含两个方面数据的统计,一个是销售数据的统计,另一个是客户信息的统计,两个方面数据的统计可以从多个方面分析和发现产品销售的走势情况。统计的方式可以各种各样,任凭系统用户任意组台。如果销售信息操作成功则提用户,否则将该操作保存在车辆销售处理失败日志中。如果车辆质量有问题则不进行销售处理。销售处理只需要在经铺商本地系统处理即可,不需要实时上报给供应商(制造厂),根据销售业务需求,销售业务不需要实时性太强,只需要一个周期比如一个月上报一次即可,但有的业务却是实时性很强的业务,比如订单,因为订单指定后需要立即投入生产,因此,销售信息处理流程不需要本地系统和协同电子商务平台同时运行,这就体现了本系统的一大优势,即使此时不能上网,也照样能够进行正常的销售处理。

    2.2.6 客户信息处理客户信息处理流程主要表现为保存所有客户的信息、可以方面查询已经保存的客户信息、可以根据各种方式轻松的统计客户信息。保存客户信息是将客户的姓名、住址、联系方式等客户相关的信息保存进数据库。客户信息查询是可以实时的查询某个客户及其购车的详细信息,客户信息统计的目的是希望总结出客户购买取向,为决策销售策略做出有益的参考。如果客户信息操作成功则提示用户操作成功完成,否则将该操作记入操作失败日志并终止操作。

    2.2.7 数据传送管理经销商的数据要周期性的上传,或者用户请求将数据即时上传到服务器端。首先查询库存的车辆,根据查询结果将库存车辆数据打包。然后查询已销售车辆数据,根据查询结果将销售数据打包。还可以要查询客户信息,根据查询结果将客户数据打包。最后将所有数据打包到一个临时缓存区,并向服务器端上传,在上述过程中,如果某项查询失败,则进行重新查询;如何数打包失败则中止该项操作。用户需要供应商方面的数据就需要从服务器(协同电子商务平台)端下载数据,当用户有下载数据的需求后要提交下载数据的类型、数据产生的时间范围,再发送下载数据的请求,服务器端如果正常返回数据结果则保存在客户端的数据库中,如果返回失败则记录下载数据失败日志,并重新下载,再次发出下载数据请求。如果数据成功保存在客户端数据库中,则提示用户并完成该操作,否则将该操作记入下载数据失败日志。

经销商信用管理制度范文第5篇

一、 在销售合同中明确各项条款

在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：

1、 明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；

2、 明确双方的权利和违约责任；

3、 确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；

4、 加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

二、 定期的财务对帐

财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：

1、 产品结构为多品种、多规格；

2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

3、 产品出现平调、退货、换货时；

4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款；

5、 要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；

以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

三、 对产品铺货率的正确理解

如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、 减少赊销、代销运作方式

销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

五、 制定合理的激励政策

我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。

六、 建立信用评定、审核制度

在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 经销商的监管

一、 建立完善的经销商开户制度

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。

因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：

1、 经销商的资信状况；

包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。

2、 经销商的财务状况；

包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。

3、 经销商的经营状况；

包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。

4、 负责人的个人资料；

包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。

二、 对已合作经销商的监管：

1、 强化经销商的回款意识；

经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、 对经销商利润贡献的多少；

b、 产品销售金额的多少

c、 产品在经销商心目中的地位；

d、 客情关系的维护程度；

e、 厂家对货款管理的松、紧程度；

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

2、 控制发货以减少应收帐款；

按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。

3、 适当的通路促销以减少应收帐款；

根据20／80原则，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。

4、 建立经销商的库存管理制度；

通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。

三、 经销商发生欠款的危险信号：

在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：

1. 办公地点由高档向低档搬迁；

2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；

3. 受到其他公司的法律诉讼；

4. 公司财务人员经常性的回避；

5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；

6. 多次破坏付款承诺；

7. 经常找不到公司负责人；

8. 公司负责人发生意外；

9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；

11. 不正常的不回复电话；

12. 开出大量的期票；

13. 银行退票（理由：余款不足）；

14. 应收帐款过多，资金回笼困难；

15. 转换银行过于频繁；

16. 以低价抛售商品（低于供货商底价）

17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；

18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；

当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。 销售人员的监管

一、 加强销售人员的原则性：

在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。

二、 加强销售人员的回款意识：

我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。

1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低： 拖欠时间（月） 1　2　 3　6　9 12 24成功率（％） 93 85 73 57 42 25 13

2、 最后收款期限

a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；

b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；

c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；

d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。

三、 加强销售人员终端管理、维护能力：

建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。

我们要记住：

要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。

要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。

四、 提高销售人员追款技巧：

销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：

1. 运用常识；

2. 追讨函件；

3. 丰富、完善的客户资料档案；

4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；

5. 与负责人直接接触；

6. 录音；

7. 向警方求助；

8. 谨慎从事；

9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

五、 零售终端经营不善的危险信号：

在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：

1. 正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）；

2. 商场负责人无正当理由的突然失踪；

3. 商场业务人员的频繁更换；

4. 商品大打折扣（低于供应商的底价）；

5. 频繁的有商家退出经营；

6. 货架出现大量的空位；

7. 大量使用礼品劵，抵供应商的货款；

8. 大量的无法兑付的空头支票；

9. 不正常的盘点；

10. 商场没有人气； 成功追收应付帐款

一、 应收帐款的处理方法

1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？

2. 准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；

3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；

4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；

5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的；

6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；

7. 技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

二、 已被拖欠款项的处理方法

1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；

4. 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

5. 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

6. 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；

7. 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

8. 要求协助：使用法律维护自己的利益。

三、 对于呆/死帐的处理方法：

1. 折让

2. 收回货物

3. 处理抵押品