销售方案思路范文第1篇

关键词：零售环节；市场营销；路径；措施

零售环节的市场营销是对企业市场营销进行细致划分后，针对零售环节市场营销提出的概念。在这个方面具体实践需要结合零售环节的具体构成要素、零售中各个渠道；并在技术工具应用、市场对接融合等基本条件满足的基础上，将零售环节与其他产业链下的环节进行一些关联性思考，才能构建起较有完整性的基于零售环节的市场营销体系。以下就按照其“新理念”，提供一些解读它的“新视角”。

一、区分基于产业链与零售环节的市场营销

在商业时代，现代企业生产理论认为，可以将其整合在一个统一的产业链条之下。具体是根据企业生产有形产品或无形产品，把整个生产称之为生产制造；然后按照其生产环节，将其划分为六个部分，具体包括以产品为中心的设计-原料采购-仓储运输-订单处理-批发经营-终端零售。在这种产业链管理思维之下，基于产业链的市场营销需要与所有环节进行关联性对接。但从一般性的市场营销实践层面观察，我国企业多将其与零售环节进行直接对接。所以，需要先区分清这种单一化取向的不足之处，并从中增加针对产业链条主导下市场营销内涵的理解，为其赋予全面的意义。通过对基于产业链的市场营销理解，可以认识到基于零售环节的市场营销包含在其中，属于一个分支部分。另一个容易混淆的地方，在于将零售业的市场营销与零售环节市场营销进行混淆。按照产业链下的市场营销理念，可以把前者划分到产业链下的市场营销，而将后者单独作为一个基于零售环节的市场营销。只有分清三个易于混乱的概念之后，才可以清晰地展开针对零售环节市场营销的具体分析。

二、零售环节市场营销思路分析

根据现阶段我国大多企业在零售环节市场营销的情况，主要不足之处体现在“营销思维”层面，所以，以下就采用“思路决定出路”的新结构经济学原则（可参看林毅夫《新结构经济学》）对其进行原则下的思路、互联网时代的思路、以消费者为主体对接的思路三个面向提出三个“新思维”，为我国企业零售环节的市场营销提供一些“出路”。

1．“思路决定出路”原则下的营销思路

在新结构经济学的新思维下，开展零售环节市场营销，要从思维转变角度，转变零售环节的市场营销思路。具体解析，要求将零售环节中的构成要素进行划分，包括以零售商为主的渠道销售、以消费者为主体的线上销售与线下实体店直销以及以营销人员为主体的活动营销等。在这三种类型的零售方式中，将市场营销与其进行结合，从而推进品牌战略的发展，增加零售额度。

2．“互联网+”战略下的营销思路

在互联网时代实践零售环节市场营销，主要是以信息技术工具为依托，实现零售环节的市场营销推广。在这个方面，基本经验是采用互联网、手机平台的便利性，将零售环节的市场营销推进到每个消费者个体或发掘潜在消费者。根据技术工具的属性进一步深入挖掘，发现它内在本质中包含有马克思•韦伯所说的“工具理性”，即在这种技术工具背后隐藏着一种新的互联网思维；将其具体化到零售环节的市场营销可以理解为针对消费者个体的市场营销；另一个启发是在这种新思维之下，提高以技术工具为导向的“更新速度”。

3．“体验式消费”潮流下的营销思路

零售环节与消费者群体的对接最为直接，为了满足零售环节的一般条件，需要在市场营销中植入以消费者为主体的市场营销思路。在这种思路之下，要求展开针对消费者的信息收集，包括对产品的品类选择、规格选择、颜色选择，以及记录相关的消费者群体；然后按照消费者数据、渠道销售的经管人信息反馈、零售店工作人员的信息反馈对其进行消费者群体划分；在这个方面的具体营销实践，可以更好地将这种市场营销手段提升到细分市场的高度，并将市场营销与零售环节进行高效对接；再进一步可以将零售环节的销售直接融合到市场营销之中，形成新的“零售+市场营销”模式，提高市场营销在零售环节的价值与功效，促进体验式消费的实践。

三、零售环节市场营销路径及措施

1．品牌化路径及实践措施

由于零售环节与市场直接对接，因而它是直接构建品牌、建立品牌、打造品牌、维护品牌的直接路径。一般而言，需要按照零售环节的终端位置，从业态、品牌架构、渠道、客户能力、市场环境五个方面具体实践。零售环节的市场营销要求与以上五个方面进行有机结合，构建起一个品牌化的市场营销路径，深化零售环节的市场营销。比如，在业态方面，就可以根据“最终交易”这个确定性，对消费者群体进行细分，从业态营销方面进行具体定位。实践操作中，要求按照上文中所说的“思路决定出路”的原则，先进行市场调研，或利用客户信息问卷调查，或利用零售商数据反馈，或利用零售店雇员问卷调查，或利用蹲点式的暗访记录，或利用技术工具实践大数据分析；以实际零售环节市场调研结果，推进以“消费者为主体”的市场营销方案。从品牌架构出发，实践零售环节市场营销。比如，以某产品为例，可以在几个不同的类型下构成一个系列，形成典型性复合品牌，因此，它属于双品牌架构；以此类推，也可以形成多品牌架构。所以，同是一个品牌，因其品类不同；同是一个行业，因其品牌不同，就会出现差异化的线性或平行性品牌架构。因此，市场营销中有必要针对零售环节所在的区域、店面等进行具体的营销方案设计。可以选择零售业市场营销中的“波士顿矩阵”，它既适用于产业链条下的市场营销，也适用于零售环节品牌架构方面的市场营销。零售环节的最大特点是“渠道为王”，所以，需要将市场营销与渠道销售进行融合；比如，某产品就在渠道零售的基础上采用“送匾额营销”“送冰柜营销”“附赠品营销”等。这种营销方式可以极快的传播，甚至形成一种以“品牌”为中心的“街景门面”，可以快速、大范围、遍地开花式地达到零售环节市场营销目的，易于深入人心、产生影响。客户能力对接式的市场营销，要从客户推介、文化层次、客户与工商业匹配度等实践。充分利用客户载体，输出市场营销中的客户心理引导，如利用4C理论中的消费者-成本-便利-沟通，就可以更好地将零售客户与市场营销进行关联，以消费者带动消费者扩大营销效果。在这个方面，主要依赖于市场营销人员与客户方面的对接，以及地推式的营销推广；尤其是以手机为平台，利用技术工具QQ、微信等进行对接式市场营销；并在此基础上形成针对客户个体、客户相关团体之间的市场营销路径。市场环境会影响到零售环节的整体销售情况，因此，在进行市场营销时，可以将其与市场环境进行结合。如以区域为例，可以根据现阶段中心发达区的营销饱和度，逐渐向周边市场进行细致化的市场营销，把零售环节的市场营销扩大到“全方位”的市场营销。这样，既可以将品牌营销进行一些延伸，也可以针对周边市场的假货、山寨货等进行直接性的区分与打击，达到维护品牌的目的。因此，零售环节的市场营销也属于多层面的营销，并不是局限于单一化的零售环节之中。

2．多层次路径及实践措施

零售环节的市场营销虽然局限在产业链的终端环节，但透过一般性分析与经验总结，可以认识到它也是由多个层次所组成。比如，其中包含有品牌化营销路径中的品牌推广、品牌维护等。因此，需要结合这种多层次的路径，按照上文提到的三个思维导向，对其再进行技术工具层面的营销路径，以及基于体验式消费路径的分析。现阶段零售环节包括传统零售方式与电商零售方式；以下探讨就在上述三种思维之下，根据不同的零售方式，对零售环节多层次路径的市场营销做出讨论。以传统零售方式为例，其市场营销可以借助“新思维”，按照细分市场、消费者主体、渠道销售、地域销售及周边销售实施针对移动终端客户群的市场营销方案。具体而言，即按照现阶段的零售市场区分，将市场营销定位在广大农村地域，利用上文提到过的附赠品营销，开设专营店体验式营销，以及上门营销、走村营销。在这个方面应该切忌主打销售产品的路向，而应该将主要的精力集中于联系企业文化、企业产品的知识宣传；即对产品真假进行区分的“鉴别传授营销”；以及发放与产品宣传相关的海报、小产品、宣传页等；这些在城市地域已经得到成功实践的营销策略在广大农村周边地域容易成功；也容易让品牌留下较好印象，尤其是一些大品牌在农村地域“山寨货”居多，为了市场的向好发展，以及维护品牌形象，需要做好零售环节针对这些具体问题的市场营销。比如，某洗衣粉品牌，即是由于在农村地区大范围的出现仿冒品而失去了广大客户群体的信赖。所以，需要在这个方面将市场营销与其对接，提高零售环节市场营销的效果、品质。以电商零售方式为例，主要是针对个体消费者、团体消费者。因而在“新思维”的指导下有必要以线上、线下两个路径进行市场营销方案设计。在线上，可以透过网购平台利用技术工具的便利性，打造出以“更新”为主要方法的市场营销，包括网页的更新、微博更新、博客更新等。在线下，可以按照“体验式消费”，设置具体的体验店、专营店，让消费者可以进行线下体验、观看、试用，然后在线上下单购买等。线上与线下共同推进，可以提高零售环节市场营销的品质化效果，并将营销与体验进行结合，从而解决客户在电商平台进行产品购买中担忧的质量问题。另一方面，零售环节的市场营销还需要将关注点设置在售后服务的视角下，让市场营销转变为一种针对售后服务品质的监督与调查；以此能够更好赋予市场营销以更完备的功能。从具体操作方面看，可以对消费者进行调研；对零售环节的服务状况、服务态度、服务满意度等做出进一步区分；并在提炼、总结经验的基础上，提出一个针对零售环节服务的市场营销方案；从而满足零售环节市场营销的完备性、全面性；最后逐渐过渡到“零售+市场营销”的深度融合模式。

四、结语

以上文分析为基础，需要在学科认知领域建立基于零售环节的市场营销理念；并在这种新理念下，从新思维的角度出发，形成有思维指导、对接路径、具体实践措施的新型市场营销体系，从而推进我国企业在产业链下游的线上线下推广，并逐渐走向“零售+市场营销”的新营销模式，为企业市场营销开拓出新的发展路径。由于该领域比较陌生，希望借助此次探讨的机会为以后的深入研究打下基础，争取为该主题的研究做出一些贡献。

参考文献：

〔1〕陈华.企业市场营销活动中项目化管理的优势构建〔J〕.价值工程，2015，（1）：169-170.

〔2〕孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策〔J〕.山东社会科学，2013，（2）：182-185.

〔3〕蔡霞.目标市场营销理论对高职市场营销人才培养的启示〔J〕.职教论坛，2013，（17）：53-55.

销售方案思路范文第2篇

记得一次出差，在机场看到一块广告牌，上面赫然醒目地标注着“全面饮用水解决方案”的广告语，不禁惊叹如此概念犹如饮用水已经深入我们的生活。每当我在培训中问及销售人员与销售经理是否给客户提供了解决方案时，得到的答案多半是肯定的。但追问他们到底为客户提供了什么样的解决方案时，回答却不尽相同。每个人都宣称自己正在从事的是解决方案业务，但多半只是说空话罢了。当销售人员自称在做解决方案业务时，对客户来说，这只不过是一种推销手法和营销宣传手段而已。

在与许多尝试从销售产品转型为销售解决方案的公司一起工作多年之后，我们逐渐得出一个结论：以解决方案为核心或者以解决方案为中心的组织，这一概念确实被广泛地错误理解了，并且问题严重。在更深层面上，以产品为中心是如此的根深蒂固于这些公司的DNA当之中，以至于要想成功地摆脱它，需要重新思考公司的发展基础。本质上而言，旧有习惯和思维的方式很难立刻去除，特别是当公司在过去获得过相应的成功，就更是难上加难了。

是时候开始让解决方案销售的方法回归了。解决方案销售的回归正是以客户为中心方法论的回归，或者换一种说法，以客户为中心的原则始终都是销售工作的深层次需求，只是我们将其演绎了太多，忽略了他的存在。

我们要寻求体系性的解决方案销售的方法论，为销售活动中的每一个人提供一份路线图，指引他们走上提高销售成功率的道路。

什么是真正的解决方案销售

解决方案销售是一种销售流程。根据调查，解决方案销售是目前全球销售业务中最广为使用的销售流程，有超过100多万名从业人员接受过解决方案销售的培训。

对于许多销售型组织来说，解决方案销售就是端对端销售流程的全过程。解决方案销售不仅能够帮助你了解在销售时该做哪些事项，也让你知道该如何去做。对于销售人员、市场营销人员及销售管理者而言，解决方案销售不是待做事项之一，而是唯一一件必须做的事情。它包含以下内容：原则、路径图、方法论与销售管理系统。

一套原则。客户是一切焦点所在。帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。因此，解决方案销售流程的各项步骤，皆与买方如何购买有关。

一张路径图。解决方案销售提供销售路径图，指引你如何从目前所在地到达目的地。解决方案销售提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。所谓端对端是指从销售之初到最终成交。中间包括拜访前规划、激发兴趣、诊断问题、形成构想、掌控销售、顺利成交，一直到售后追踪。利用这个流程，你便能够找出、分析、汇报、管理与指导每个销售机会。此外，解决方案销售还可使你具备提前预测销售成败的能力。

一套方法论。解决方案销售是一套系统的方法论，其中包括工作辅助工具、技巧与流程，能够帮助销售人员与销售团队掌握快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，并增进销售产能。

一个销售管理系统。解决方案销售为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗、找出有效销售机会和培训技能的流程，因此能提高销售产能和销售预测能力，从而创造出高绩效的销售文化。

开启全新解决方案销售时代

今天大多数客户已经开始了利用互联网等多种信息渠道来评估采购过程，甚至有些公司开发出采购平台，用于在线评估供应商。通过采用新的流程和技术，客户的行为反应已经发生改变。客户评估产品和供应商的方式发生的急剧的变化，销售人员也应该相应采取与之相对应的销售流程和方式参与竞争。

解决方案销售方法论已经有将近30年的历史了，我们不禁要问这样的销售方法论是否能够与客户不断演变的购买习惯相互匹配？2013年11月解决方案销售方法论知识产权所有者SPI（Sales Performance International）正式了解决方案销售2.0，并强调与当今客户的购买行为保持一致。

解决方案销售2.0 根据快速变化的市场要求，定义并教授三个重要的“销售角色”：

（1）微营销专家――通过社交化媒体工具在销售周期开始之前接触并影响客户。

自从2009年开始，微博、微信、社交媒体移动终端APP的大量普及与应用，让更多人们真切的体验到社交化应用所带了愉悦的同时，消费者的习惯也在发生改变。这同样发生在B2B的商业环境中，客户利用社交媒体更加快速的掌握了行业趋势信息。有一位销售向我证实了这一点趋势，他的公司属于光通信行业，几乎他的客户都在一个社交圈子中，大部分时间他们通过微博和微信与客户互动；客户也通过微博、微信和Linked-in等社交媒体了解到国外最新的产品趋势和行业专家观点。这位销售提到不断关注客户发表的微博已经是他的习惯。要是了解客户的观点和动态，总是可以更快的与客户展开对话。实际上，互联网和移动互联网已经把人们的关系扁平化，从某种程度上更加推进了人与人之间的互动链接。而互动链接正是销售工作最应该掌握的重要技能之一。

作为销售人员我们都知道，谁要对销售目标的达成负责。绝对不能等待别人向你提供销售线索。在解决方案销售2.0时代，销售人员将自己变成微营销专家，从技术和方式上提供了多种可能。同时，这对于销售人员素质要求更高。

（2）情境专家――通过专业的情境、行业知识，快速准确地验证、界定或重塑买方需求.

客户希望与真正了解其业务与问题的销售人员打交道。他们想和熟悉他们情境的人做生意，也就是说，此人要能够了解他们的处境，深知如何帮助他们解决问题。客户最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员。客户想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问。否则，他们只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须将价值增加到客户的情境之中，否则无法获得长远的发展。

如果熟悉情境是客户最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售经理在招聘销售人员时，应该要留意哪些技能呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技

巧的销售人员；他们想要的是能够快速成交的人。销售经理最在意成交技巧及以往的成功销售经验。虽然过去的成功经验很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业销售新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些曾经备受赞誉的销售模范往往很难在新情况下复制成功。

我并非认为优秀的人际技能与销售技能不重要。事实上，在解决方案销售中，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。解决方案销售整合了知识能力（情境知识与能力知识）、人际技能和销售技巧。解决方案销售是将此四种能力要素整合起来的销售方法。

（3）风险管理专家――善于对越来越复杂的购买流程和买方决策架构巧妙定位并展现价值。

有一位做销售多年的资深销售总监曾经提出过这样的疑问，他说现在客户都很明智，大部分问题都能自己分析的清清楚楚，而且还能够通过销售公司网站上的产品介绍找到适合的解决办法；但是有一点让他感觉非常困惑，就是为什么客户最后还是要找一位供应商的销售代表签订合同呢？在B2B商业环境中，为什么不能像B2C的淘宝和京东那样，直接点击鼠标，付款、收货呢？客户最后一定会找一名销售人员和他一起完成购买工作。

客户在购买的最后一个阶段处于风险评估阶段，这时候客户最关心的购买要素是风险，客户往往需要有人和他一起承担这样的责任，同舟共济，共担风险。所以，在这个阶段，销售人员必须成为一名风险管理专家，让客户买的放心，并且证明能力，订立成功标准，以及跟进计划。

这三个销售角色将与买方的购买流程紧密结合，相互作用，最终实现解决方案销售所倡导的情景流畅度。

如今销售方法论各行其道，百家争鸣，百花齐放，这让我想起《一代宗师》当中梁朝伟的一句著名的台词：功夫，两个字，一横一竖；错的，倒下；对的，站着。

销售是一门实践的科学。或许解决方案销售的方法是销售人员需要修炼的功夫之一，最终的检验还需要到实践中去。我们将通过《销售与管理》专业杂志平台，与各位读者在未来一年中共同探讨销售的实践，分享方法与案例。

解决方案销售2.0解决方案销售1.0的主要区别

①研究客户购买性为的改变。行业客户在互联网时代购买行为已经发生了重大的变化，例如利用大量网络资源获取信息。客户购买流程的前期会更加依靠自己分析解决问题，待形成方案构想时才让销售人员介入。

②客户开发阶段的社交网络化。解决方案销售2.0 更多应用社交网络工具开拓客户，鼓励销售人员成为自媒体人，在客户购买流程的前期通过互联网与移动网络影响客户形成构想。对销售人员而言要更加积极发表专业领域白皮书、文章、趋势研究报告等信息，深度影响客户，成为行业思想领导者。

③引发兴趣的多种方式。以往开发客户时，通常使用陌生电话拜访等工具，在解决方案销售2.0 时代，销售人员要会利用微信、微博、Linkedin 等软件应用工具，接触客户，引发兴趣。

销售方案思路范文第3篇

[关键词]营销专业；学习情境；构建

[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。

行动领域：市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。

行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。

行动领域：渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。

行动领域：市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。

行动领域：营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。

3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。

3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。

3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域：市场调查技术——学习情境

设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。

学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域：商品销售——学习情境

设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。

学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。

学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。

4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境

设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域：市场营销策划——学习情境

设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。

学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。

学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。

4.5学习领域：营销管理——学习情境

设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。

学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。

学习情境4：销售业务指导管理。针对具体销售业务，掌握销售业务指导管理知识，并对具体销售业务进行管理。

销售方案思路范文第4篇

关键词：企业管理者;外部环境;经营思想;经营方针;销售管理

1外部环境对企业的影响

(1)供应者的影响。每一个企业都需要从外部取得原料、零件、能源、设备、劳动力等来生产产品。一个企业可以采用许多方法对其资源的供应者施加影响，其中最重要的策略之一是不依靠一个供应者，以防止企业对某一供应商过分依赖。如果将原料的采购分散于几个供应者，则它们之间为了竞争可以给予较优惠的价格，同时也可以使供应者的产品质量符合规格并能按期交货。

(2)竞争者的影响。国家鼓励企业走向市场，实现宽领域经营，企业应积极到国内外市场上去寻找客户。影响企业拥有顾客及用户多少的重要因素是竞争者的数量及行为。企业想增加产品在市场上的占有率，则必须从其它竞争者手中争夺市场，这就意味着企业必须给顾客以更大的满足感。若产品及价格相同，企业就要在包装、服务或企业形象等方面给顾客留下更好的感觉印象。所以，企业对其竞争对手的动向必须密切关注，并将不良影响减少至最少。

(3)用户的影响。产品的销售策略应因不同的用户对象和不同的市场形态而不同。企业应注重产品的价格、品质、样式及服务，这样才能争取老顾客、吸引新买主。企业取得成功的因素之一是用户，没有用户，企业就不能生存。为了影响用户，赢得用户，企业必须了解用户需求和购买意愿，尽可能投其所好。从长远来看，市场经济中企业必须做到为不同的用户不断变化的需要服务，这样，在竞争中才能立于不败之地。

2企业经营观念的转变

2.1树立正确的经营思想

(1)勇于竞争，积极开拓的经营思想。商品经济条件下竞争是不可避免的。竞争是促进企业进取的动力，企业要生存、要发展，就必须勇于竞争。这就要求企业的品种、质量、交货期、价格和服务等方面的竞争力不断完善和提高，以扩大市场占有率，同时还要特别重视发展外向型经济和横向经济联合，不断拓展经营范围，扩大经营规模。

(2)全心全意为用户服务的思想。应在国家计划和宏观政策指导下，保证企业经营目标的完成，同时要具备全心全意为用户服务的思想。一个企业只有服从国家计划指导和更好地服务于用户，才能发展自己。

(3)全面提高经济效益的思想。经济效益是企业经营活动的中心，所以，企业各部门、各单位乃至各岗位在每一个经营环节上都要树立提高经济效益的思想。企业要致力于提高产品质量，扩大产品品种，降低消耗，提高劳动生产率，降低产品成本，提高资金利用率和周转率，充分利用产品资源去扩大经营成果。只有这样才能正确处理好国家、企业、职工三者利益关系，使国家、企业、职工都得到收益。

2.2制定正确的经营方针

(1)市场方针。扩大市场占有率，增加和加快产品的销售，其经营策略包括以质量求生存，用优质产品占领市场调整产品结构，以适销对路的产品占领市场利用价格杠杆，以薄利多销占领市场调整服务方向，多方位开辟新的市场。不仅要巩固原有的阵地，而且还要逐步扩大新的市场，以增大市场覆盖面。

(2)为用户服务的方针。用户是企业生存的土壤，企业没有用户就无法生存，企业必须树立全心全意为用户服务的厂风和“用户至上”的经营思想。急用户所急，想用户所想，这既体现了社会主义的本质特征，又体现了商品经济的特征。企业要经常不断地摸清用户的要求，在产品质量、数量、品种、交货期、运输、价格以及技术服务方面为用户提供方便，在用户中树立良好的信誉。

2.3加强销售管理工作

(1)建立适应市场需要的销售机构。企业的销售组织不外乎产品型、市场型、地理(教学案例，试卷，课件，教案)型等几种形态。销售机构的设置要考虑企业规模、产品特点、人员状况等实际情况，但必须能承担业务谈判、产品订货、签订产品销售合同、推销产品、市场调查、市场预测、发货运输、售后服务等业务。

销售方案思路范文第5篇

【关键词】销售方案；台式机箱；市场调研

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）07-049-01

面对如此广阔的台式机箱市场，如何更好地销售成为重点问题，解决这个问题也成为各生产商主要问题，制定并优化“工”字架构新型机箱的销售方案将是铺货前的首要任务。

一、深入分析方案主题

制定销售方案的最终目标是为了产生经济效益。优化销售方案的目标是为了在原有基础上获得更全面的企业效益。全面的企业效益包括企业的经济效益、品牌效益等。优化销售方案更加利于企业占据消费市场，获得长期的效益。在消费的带动下完成企业的良性发展。促使企业成为口碑极好的社会企业。

二、加强市场调研

对台式机箱产品的市场状况、竞争状况及宏观环境要有一个清晰的认知，这是制定正确的销售方案的依据所在。因此需要对这一部分尤为了解，认知透彻。对于市场主要调研的部分有：

（一）对当前市场状况及市场前景分析

采集台式机箱在现实市场中的需求现状及潜在市场的信息。在台式机箱市场的成长期中，目前处于哪一生命周期阶段，在不同的成长阶段需要需要侧重的方案重点在哪里。不同的销售策略侧重点，对于需求的变化影响大小。根据手中的销售资料，分析地区性、行业性等对于台式机箱的接受程度，从而进行分区发展。

（二）影响台式机箱销售的因素调查

主要调查在市场中什么影响着消费者的消费行为，哪些不可控制的因素会影响台式机箱的销售，如：宏观的经济环境、消费者的消费水平、消费心理等。还有一些新科技产品的出现，如笔记本电脑、智能手机等一系列高端产品。

（三）对于自身的分析

分析自身品牌在市场中的占有率，是否拥有较多的支持客户。本企业生产的台式机箱在市场中的评论如何，销售的不理想是因为人员使用失误还是因为销售的策划问题，在人群中了解该台式机箱的人有多少，宣传力度是否够强，达到理想的效果。

（四）主要的竞争对手

调查争夺台式机箱市场的主要竞争对手来自哪里，对方的销售方案是以什么为起点的，竞争对手的优势在哪里，做社会问卷调查，从消费者的角度了解自身的缺陷和对手的优点。

（五）认识目前销售面临的主要问题

目前，台式机箱的消费者来源更多的来源于学校、公司办公、网络娱乐。由于高科技的发展，各种便携设备冲击着台式机箱市场，人们对于台式机箱的要求越来越高，台式机箱需要更新换代的速度加快，需要更高的性能，以提高人们的精神文化享受。同时对于台式机箱的便携度，空间占用程度的要求也相应提高。

归根到底，台式机箱面临的冲击来自于技术层面和人们精神层面的需求。

三、台式机箱销售的优势和劣势

分析台式机箱的优势和劣势更容易从根源上找到问题，对于销售方案的优化有着重要的作用。

（一）主要优势分析

台式机箱的稳定性，一般使用很长时间不会发生问题，运行速度稳定，可以拥有更大的空间内存，在一些特定环境下，台式机箱有着其安全性，例如网吧、写字楼等需要电脑量比较大的地方，需要电脑的特性是价格实惠。

销售就是要对产品的爆点进行包装，突出优势，宣传自身的亮点才可以取得良好的销售业绩。不过要实事求是，切不可夸大事实，台式机箱的销售要以质量为最根本的基础。

（二）主要劣势分析

台式机箱有着其劣势，如没有良好的移动性，产品的占用空间大，对于长期外出办公的人士是无法方便携带的。

台式机箱的劣势并不是对于所有人群，认识劣势的时候绝不可以一味否定，要辩证的看待，面对真正的质量方面或者外观方面的劣势，要坦然面对。

“工”字机构机箱采用新的设计理念，耗料少，生产工序简单，节约能源和劳动力；机箱中可以节省近一半的金属板材，并能缩小近三分之二的占用空间，体积小，占空间少，用户更易安放；适当创新并非常合理的推广模式，能让社会更多的了解我们的产品，让新的元素注入成熟的台式机行业，推动精简的化设备的革命。

四、优化方案

首先整合市场调研得到的信息，通过会议将其中有助于发展的信息提取出来。从数据和实践调查中找到过去销售方案中的错误。将最新的销售策略完美的融入销售方案中。寻找契合点，优秀的销售方案如下：

整体分析台式机箱的市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况；分析台式机箱的优势、劣势、机会、威胁；整个环境分析，包括政策、经济、社会、技术；营销战略规划要从市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计入手，营销战术规划以产品策略、产品定位与细分为基准。

价格策略根据渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划制定；促销思路概要及促销与推广细案要结合上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。