商场招商广告范文第1篇

然而，世界各大化妆品巨头的大举入侵，本土企业雨后春笋般的崛起，使得这个行业更加风起云涌。从花样百出的营销模式，到日渐翻新的概念炒作，从产品结构的日益变化，到市场的日益精细化划分，这等等的一切，在促进了国内美容化妆品行业发展的同时，又加剧了行业品牌的竞争。尤其是雅芳、宝洁、欧莱雅、资生堂以及直销的完美、玫琳凯等世界行业巨头品牌的介入，更加使得这场竞争升温加剧，进入白热化状态。

在强大的竞争压力下，很多化妆品企业为了生存、发展，开始大范围地抢占销售终端，企业将产品招商看成快速制胜的“捷径”，通过做招商广告来寻求机会。特别是一些中小型化妆品企业，没有足够的能力去自建网络，选择招商广告来迎合一些对此类信息的需求人且无必要自己耗费人力、物力去做自己的销售网络。大型化妆品企业之所以很少做招商广告是因为他们往往都已在全国各地建立了成熟的销售网络。但随着招商广告数量的增加，信息来源也越来越多，招商广告的作用也越来越弱了。那么企业的招商该何去何从呢？

一、从招商广告来分析

招商广告的效度和信度在下降。招商广告的效度是指广告后所取得的效果；信度是指广告的可信程度。随着招商广告的漫天遍野，信息源越来越多，招商广告本身存在的一些问题使得招商广告的效度和信度在下降。专家认为，这些问题主要表现在：一、广告形式比较单调。主要采取在平面媒体上广告，仅依靠几个主流媒体来平面广告，导致招商广告的形式、方式单一，招商广告如何跟招商活动互动、同样板市场互动、区域如何同全国互动等都做得不好。二、广告内容粗制滥造，招商广告如何做得有质量、又有信息量，对投资者具有公信力是比较难的，所以在广告内容上应提供更有吸引力的内容。三、招商广告投资回报缺乏公信力，很多广告承诺“绝对无风险”、“稳赚百万”、“三个月快速致富”等等，导致公信力下降。

实际上，除了平面媒体，现在还有不少网络招商广告和电视招商广告正在兴起。网络招商广告的优势在于其覆盖面是无限制的，其信息量也可以无限大，不像报纸、杂志那样要受版面限制，而且网络上信息可以放很长时间。不过，在一些网络上，有时广告和资讯分得不是很清，而且网络招商广告的公信力也不如报纸和杂志，里面的陷阱可能会更多，其监管更难。并且，网络招商广告往往要点击去看，而且要一层一层去点，这样做起来也比较麻烦。 现在，一些价值较高、销售人群比较广泛的美妆产品，开始选择在各地电视台的垃圾时段做招商，从而弥补了广告形式单一的缺陷。但是电视招商广告首先受到电视的频道和节目的限制，而且人们在收看电视招商广告时受很大的时间和空间的局限，属于被动接受。另外，电视广告的制作成本比较高，所以电视招商广告不会发展成为主流或占绝对优势的招商广告模式。那么应如何做好招商广告呢？

首先要定准位，选择好广告投放的媒体。招商首先要看产品本身的特点。另一方面是对产品市场范围的定位。如果广告希望达到的范围是在一个局部的区域内，就应选择在都市类的报纸、杂志做招商广告，因为都市类的报纸发行量都比较大；如果希望广告能够覆盖全国更多的范围，应该选择全国性的美妆类杂志或报纸（如《美容时尚报》、《中国经营报》等）或期刊（如《中国化妆品》、《美容院》、《商界》等）。企业做招商广告，最重要的是要明白自己的招商广告内容是给哪些人看的，非常具有针对性，这也是最核心的问题。报纸和杂志本身存在一定的差别，企业应分析各个媒体的定位是否适合做招商广告，因为关注招商广告的人一般是企业里中等或中等偏下级别的比较多，这些人工作了若干年后，已经有了相当的经验，很多是想自己单干的人，所以如果媒体的读者定位是这部分人，就非常适合做招商广告。对于杂志来说，目前财经类的杂志有一味追求高端的倾向，很多都是定位给CEO、总裁看的杂志，他们一般都不会看招商广告，所以这类杂志应该排除在外。主要应该在一些美容行业的专业类的杂志投放招商广告，普及类的经济类杂志则也可以考虑投放招商广告。

其次，招商广告要形式多样化。若将招商广告比喻成一个“放大器”，如果这个“放大器”背后若没有一个强有力的体系的支撑，那么招商广告设计得再有噱头也缺乏说服力。过去用得最多的展会招商，但展会招商化妆品领域面临衰退。现在，很多企业都在尝试企业自身的招商会，但仍遇到不少尴尬的问题，由于企业单向举行招商会的成本比较高，一般的招商会开下来要花几十万元，结果本来指望投资加盟来赚钱的，钱还没赚到，先支出去这么多，这对于中小企业来说风险是比较大的。因此，招商的形式要多样化，如联合招商、区域招商等，在传播方式上要综合利用，进行针对性的传播，可以采取报纸和电视相结合、报纸和网络相结合、展会和企业招商会相结合的综合手段，提高有效信息的覆盖面和招商效果。

再次招商广告要有信度和效度。招商广告的效果不在于制作得如何精良，而在于其内容是否做到详实，有具体的事例，用事实说话。比如招商广告中可以举这样的例子：在哪个市场投入了多少，取得了怎样的回报，用事例来说明比单纯讲美观、好看更有说服力， 实实在在地把产品的好处、运作的能力在广告中表现。如产品的市场分析，预测产品市场的趋势，投资回报比，什么样的企业有能力去适应等等。

二、从招商模式来分析

一是样板为王。当前企业的招商困境，主要是面临这样一个问题，产品如果没有做成功一个样板市场的话就很难招商，可以说样板市场的作用越来越明显了。这意味着招商企业需更负责，因为把产品卖到经销商手里不是目的，卖到消费者手里才是目的。样板店内的设计应生动化，要能够让顾客体验。但打开样板市场并不是说投入很大资金很大力量就能做成的，如果赚的还没有赔的多，那依然没有成功，只有投入产出比是合理的，才叫找到了把产品卖给消费者的方式。所以，无论招商手段怎么先进、怎么创新，真正检验招商能否成功的是产品力，一个好产品永远是打开市场的一块敲门砖，所以产品力是招商的基础。在招商过程中要持续动态跟踪，对经销商进行不断淘汰、优化，形成一种动态平衡。因此，招商的基础准备工作要扎实、过硬。比如，现在有不少大企业在招商前先拿出三到六个月的时间认真打造好一个样板市场，因为一个好的样板市场是最具有说服力的，是招商的基础，这是招商前应该提前做好的准备工作。

二是赢利模式。不同的行业的产品具有不同的赢利模式，因而在招商过程中应说明其具体的赢利模式。产品的搭配与陈列、客户的开发与维护、信息的传播与应用、地理位置的选择等等都需要进行跟踪和服务支持；产品的赢利周期、产品的客户定位、策略的执行等都需要企业动态监测和辅助；企业招商应量力而行，从局部区域逐渐向全国扩展。

三、成功招商的最佳途径

招商对企业不仅仅是寻找商和及时回收资金，也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商，实现最大化的效益。大量的资料表明，许多企业自己来做招商工作，没有进行很好的策划，他们没有很好的专业招商知识，在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题，最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。

选择专业的策划公司来为自己服务，势不可当。但是在当前策划公司良莠不齐的情况下，如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢？专家总结出了一些“经验”公布于众，希望能给诸位一点启示。

（1）对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！

（2）对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

（3）对方的核心竞争力在那方面。术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。

（4）对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上，收到理想的效果，这是任何一个企业都想要做的。我们认为，策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果，企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习，这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用，每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。

商场招商广告范文第2篇

要获得招商的成功，必须有一个详细周密的计划。在这之前，首先必须了解经销商的需求，只有这样，招商工作才会有方向性和指导性。一般来说，经销商最关心的，不外乎以下几点：产品是否有潜力，有无强势的销售政策和市场支持，是否有合理的退换货制度等。另外招商企业是否有品牌推广的实力，招商企业的信誉如何，是否有成功的营销模式可以复制等也是经销商们通常考虑的问题。招商企业如果能够在这些方面满足经销商的需求，再加以周密的计划和有效的沟通，获得招商成功的可能性相对就会较大。

通常使用的招商方法大体上有媒体广告招商法、展览招商法和人员招商法等几种。其中，人员招商通常是利用朋友的关系进行熟人的招商或是对以前的客户进行内部前期招商。媒体广告招商是对产品或项目进行展示的非常重要的一种招商方法。它能吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，引发经销商的浓厚兴趣，是招商常用的方法之一。展览会型的招商也是企业招商常用的模式，洽谈过程更真实、更直接，但受展会规模限制，有一定局限性。基于西班牙白叶初榨橄榄油的市场特点和基础，我们对招商方法进行了系统的组合。在正式的招商前，先是采用了人员招商方式，利用企业本身庞大的客户数据库构架了基本的全国经销网络，然后采用媒体广告和展会招商的形式，结合已打造的样板市场，作为一种后续型招商的组合，用来健全和完善经销体系。 样板市场建设

作为整体招商计划的重中之重，我们更加强调了先建设样板市场，然后再用媒体广告招商的方法。在招商前期阶段，建设可复制的样板市场最可以给经销商坚定的信心。因为样板市场已经有一套方法总结出来，而且经过市场检验，使经销商对产品的市场经营更有安全感。近几年来，随着市场竞争的压力，更多的产品在上市之前都选择了操作样板市场。一个有说服力的样板市场能胜过若干期招商广告的效果。因此，西班牙白叶橄榄油中国市场部经多方面研究后，决定以北京地区作为切入点，在中国区域内建设第一个样板市场。

我们选择了北京作为样板市场，一方面是因为北京市场规模大，消费者层次多样，各城区经济发达程度不一，呈现出不同的消费市场特征，基本微缩了全国各地的市场表现，成功模式具有可复制性，对全国招商起到支撑作用；另一方面是因为北京作为首都，外来人口较多，强势媒体聚集，人们的消费行为和媒体传播在全国有很大影响力，北京市场取得成功，可以有效带动全国范围的消费需求，为在全国推广产品奠定良好基础。

我们先是在北京市场进行了为期一个多月深入细致的调研，然后基于目前橄榄油的市场特点和品牌的具体情况，对白叶初榨橄榄油进行了 “质好不贵”的差异化产品定位，制订出可供复制的营销策略，充分利用元旦和春节这段黄金销售时期，瞄准目标群体集中发动了一系列的营销宣传攻势，以白叶品牌天然、保健、价格适中的优势，成功规避了来自普通食用油市场的低价威胁和来自橄榄油市场的功能威胁，以高品位和富有亲和力的品牌形象成功切入了大众市场，使“白叶”品牌的知名度和销售量在短短三个月内得到了持续大幅度提升，确立了白叶初榨橄榄油在北京橄榄油市场上的领导者地位，为下一步面向全国市场的推广活动提供了可复制的营销蓝本。

在白叶品牌中国市场推广过程中，北京样板市场是白叶品牌在全国招商活动中的一个重要支撑部分，对我们初步构建全国经销网络起着非常重要的作用。 建立招商管理流程

招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，最重要的是要有一个总体策略，然后就是围绕总目标、总策略的各方面细节的准备，主要包括招商目标定位、经销商标准确定、招商政策、窜货管理等。所有这些都必须在开始招商前精心准备，才可能使招商取得满意的结果。招商队伍的组建和工作管理流程对实际整体招商的运营意义重大。

对此，我们制定了详细的招商总则和流程，无论从整体招商方案设计、规范化价格体系、招商人员准备、招商信息还是到签约等一系列步骤，都作了仔细的安排。

另外，为了迅速扩大全国市场的平台，避免分销和直销形式在运作中产生混乱，我们还可能放弃辐射全国各地国际性连锁超市的直销零售，准备在我们的总商成熟运行后将这些超市交给各地分销商自己去管理。当然，我们也可能采用一些其它的方式来解决这一问题。同时，我们承诺对经销商进行不定期的营销诊断和管理咨询，提供对各级商的人员培训，并将不定期地组织经销商进行成功的经验交流。在招商的前期，我们对整个流程进行了仔细的预安排，在招商的过程根据来自商的信息反馈及时对相应的政策进行了调整，使每个环节既标准规范又不失灵活性。 广告预热招商活动

广告界流行这样的说法:"经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。如何将招商广告准确的到达经销商，传媒选择非常重要。为此，我们选择了全国发行，在经销商中较有影响的报纸来投放招商广告，保持了一定的传媒宣传"曝光率"和目标群体抵达率。另外，我们也对北京样板市场的成功建设经验进行了总结，并在国内有影响力的媒介上进行发表，以便在为营销相关人士服务的同时也对我们的客户进行指导。

另一方面，招商广告和政策的设计也至关重要。在制定招商广告和招商政策时，要把握两个核心点，一是建立起经销商的信心，与厂商利益共享、风险共担；二是要确保经销商有利可图。在制定经销商的政策上可以实行灵活的分级、分时间、分区域的政策，关键是事前政策要透明和富有激励性，对经销商具有一定吸引力。要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上以针对性的诉求方能打动经销商的心。对此，我们在招商广告的设计上，突出了白叶品牌的大气和企业的实力；在内容上，则重点突出白叶产品的市场潜力和公司的支持，对目标客户进行理性的诉求。

事实证明，我们对招商广告的投放效果感到非常满意。从广告投放第一期开始，公司就不断接到全国各地经销商的来电，纷纷咨询白叶初榨橄榄油的情况。有些北京附近地市的客户甚至开着车直接找到公司，强烈要求总白叶橄榄油在某省或地区的销售。期间，我们收集了大量潜在经销商的资料，为筛选经销商做好了准备，为最终全国经销体系的初步建成奠定了坚实基础。 建设经销商样板市场

招商是项复杂的系统工程，各种风险和机会并存，一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。规避招商风险最主要的办法就是选择一些代表性的非重要城市，建立经销商样板市场，然后根据样板市场中发生的具体问题，及时修正经销政策。

规避招商风险还特别要强调“步步推进”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，要么为一时失利所吓倒，草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑；要么就急于迅速构架全国网络，实行盲目扩张。比较稳妥的招商过程应当是“层层推进、不断修善”，通过不断修正前期招商失误，不断推进招商。因此，在大规模招商广告之前，我们先是采取人员招商的方法，选择了几个具有代表性的地级市经销商进行了试点。针对不同区域的市场特点，我们选择的方式也不同。

在某些城市，我们采用了独家的经销方式，和一些实力雄厚的经销商进行合作，结果发现有的经销商由于实力雄厚，存在商大欺厂的心理，常提出超出制造企业承受限度的要求，要挟我们做出各方面的让步。在部分地区，我们采取了赛马不相马的策略，在竞争中挑选出实力更强的商，结果发现，有的经销商虽然不是很有实力，但有着很丰富的超市经验和很强的铺货能力，能够将北京样板市场的经验得到很好的复制。因此，我们在后期进行经销商选择时，更偏重于经销商在当地的全面综合能力，包括其对下游分销商的铺货能力，对超市或卖场的管理能力，以及商推广及物流能力、与本企业的合作状态等等。这同时也加强了双方的合作联系，从而为实现企业和商的双赢打下了坚实基础。

眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性。北京样板市场和几个经销样板市场的成功运作，为我们以后操作全国市场提供了可以参照的蓝本，使我们与未来的经销商之间更具信任。 经销商资格筛选

经销商的选择，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩和今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商确定主要内容有：经销商选择原则、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。经销商有不同类型，企业形象、声誉和市场影响力也有很大差别，而且具有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的经销商并不容易。通过对几个经销商样板市场的测试和操作，我们得出了丰富的经验和一套行之有效的标准，并将之作为审核经销商的主要条件贯彻到整个招商过程之中。

商场招商广告范文第3篇

根据我的理解，有效的招商广告的含义主要在两方面：效率高和效果好。效率高则是指在最短的时间内把招商工作完成好，是时间、资金、人力资源的最经济利用，产出投入比达到最高，特别是时间，因为招商广告的时效性很强，厂家必须在很短的时间建好销售渠道。效果好则是做正确的事，从宏观上保证工作进程方向的正确性。

做好一个有效的招商广告，要达到效率高和效果好的要求，必须注意以下几个具体的关键点：

1、 对产品（项目）、经销商准确定位

厂家的一个新产品（项目）面世后，大部分都是采取的差异化战略定位。在招商时厂家对这个产品的市场定位就应该准确有效，例如怎样进行市场细分、采取哪种方式切入市场，哪些是该产品的潜在顾客，如老年、青年、少年、妇女、儿童等等，他们的家庭经济状况有什么要求。所以在宏观上要有一个SWOT分析和波特五力分析模型，然后考虑到自己理想的销售渠道及可能渠道属于哪种类型，如保健品、药品、家电等，它们的渠道各有特点，区别较大。分析哪些行业背景的人士可能是我们的潜在的经销商，有哪些现成的渠道我们可以利用进入，经销商的资金的实力要求等等。即对经销商要有一个定位，厂家的招商广告设计要考虑到潜在经销商的文化、社会等背景因素，在恰当的时机选择最能吸引目标顾客的适当的传播媒体。

3、 控制广告的千人成本

一个招商广告必须拥有一定数量的读者，才可能产生预期的效果。想招商的企业一般都想在很短的几个月内建立自己的销售渠道，所以时间要求很紧，招商广告是招商工作很重要的一环，招商广告必须能够在极短的时间内吸引一定数量的圈内人士的眼球。广告既不能虚张声势，又不能平淡无味，毫无创意。根据目标经销商的心理，投其所好，使他们能够迅速的被广告所吸引。招商广告与产品广告不同，在媒体选择、界面设计要有自己的独到之处。必须使广告的千人成本降到最低（所谓千人成本，就是每一千个广告观众所耗费的资源），如果该产品要求的专业性很强，则广告应该尽量多吸引专业人士的眼球，以使招商广告的成本更低，效果更好。

3、突出有效的卖点诉求

同所有广告一样，由于界面有限，招商广告不可能把所有的东西都写在上面。招商广告必须在醒目的位置告诉经销商想要知道的东西，在最短的时间内让经销商找到自己最关心的信息。招商广告必须能够让潜在顾客在极短的时间内对自己的产品有个认识，要让他们觉得该产品很有市场发展前景，而且在一定的时间内也能够达到一定的销量，可以赚到合理的利润，从而引导经销商考虑是否能做该产品。招商广告不需要花哨，但要求客观平实。因为招商广告是做给业内人士看的，要把自己的产品特点、竞争力、发展前景、利润空间展现在经销商的眼前。至于存在的潜在风险与市场空间，可以暗示经销商自己考虑，这样的话，经销商就会觉得可信度高，易于接受。同时，我们可以通过展示该产品获得的荣誉、认证、样板市场取得的市场业绩，来赢取经销商的信任与认可。我们必须在第一时间把自己的卖点突出来，吸引经销商的眼球，让他们迅速了解招商活动的精华部分，引起他的兴趣，而完全没有必要把所有的信息表达出来，那样不可能也做不到，因为那些是营销部门与目标客户的进一步接触的工作内容。

4、尽快使潜在经销商激起欲望并树立信心

经销商关心的主要是利润率和投资回报率。面对竞争激烈的市场，经销商也变的越来越聪明了，谈到这个问题时，必须要遵循事实，树立经销商的信心，切忌虚张声势。一般的行业规则是高风险高收益，一本万利的必然是高风险。一般高收益的行业有化妆品、保健品，大部分行业都是市场平均收益。 首先，我们必须强调：对一部分专业人士而言，此产品市场发展的可操作性。其次要强调高收益和高回报率，但也不可太夸张，只要略高于行业平均水平即可；关键是要有可持续发展的趋势，因为大部分搞实体经济的、有思想的经销商还是有事业心的，他们希望有一个长久的事业。厂家推出的产品是属于那种风行一时的产品，还是具有长期发展前景的产品，其风险也不一样，对经销商的要求也不一样；那么能打动经销商的诉求点也不同。让广告的受者有一种舍我其谁的感觉，使其认为该产品就是为他而生产的，而不是任何有钱的人都能够做好的东西，则是好的招商广告的必然结果。这样经销商的信心自然就树起了，他们自己也就会由衷的产生一种赶快行动起来，联系企业，立即投资的欲望。

5、 树立好典型的样板商

商场招商广告范文第4篇

近年来，随着国内市场经济的高速发展，各类企业争相祭出招商的方式来开拓市场，大有风起云涌之势，且花样倍出。尤其是在消费品、医药保健品领域风行更盛。然而，又有很大一部分企业在实际招商运作过程中往往并不是那么一帆风顺，总是难免遇上各种各样的问题，更多的集中体现在这样几个方面：要么是招不到中间商，要么是招到了合作伙伴又解决不了市场动销问题，或者市场动销了，而难以达到畅销的效果，问题总是一串一串的接踵而来，令人百思难觅其解，最终成了企业主心中的一个难以解开的一个结，让企业主苦恼不矣，以至于很多企业发出感叹“招商越来越难了”，有的甚至还作出大胆的预测“过几年招商可能就行不通了”，更有甚至认为“招商这种方式根本就不可取”。果真如他们所想象的那样吗？是招商模式不适合中国市场了？是商家根本就不接受招商模式了？还是招商模式自身就存在根本无法根治的毛病？还是-----------？

我们看都不是！只因存在这样一个不争的事实：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中间商来合作是我们招商工作中的不可忽略的一环，但我们更不应该忘记了招商的最终目的，那是让产品真正且快速的流通到消费者手中去，被消费者所接受，也只有这样才是厂、商双赢，市场才可能达到良性循环。怎么样才能达到这种效果呢？除了快速的招到理想的中间商外，还必须有好的市场行销方法和有强有力的市场执行力来给予支撑。一般而言，市场行销方法和市场一线的执行力可以直接决定市场行销结果的优劣，然而，在市场一线的行销过程中中间商的执行能力和个人意志往往又占了主导地位。如何才能调动中间商的积极性、能动性和提升其综合的市场运作能力，同时使其保持和企业步调一致、按照企业的整体营销规划和接合当地个性化的市场进行有效的市场运作便成了我们首要解决的课题，也是决定企业市场招商最终成败之关键所在。只要大家稍加留意就会发现这么一个现象，不同的经销商，市场运作的结果往往不同，同时，只要产品在市场上难以动销或者说中间商无利可图时，大把的市场问题便会立即突现出来，而且会不断的产生连锁反应。深究其缘由不难发现造成此现象的根本原因：市场招商大环境比较混乱，而个别企业甚至利用招商作为赚钱的手段，重重招商黑幕的暴光，使厂、商之间在初度合作时缺乏足够的信任基础；国内经销商队伍普遍本身还不够成熟，而中间商个人能力（管理能力、相关的市场运作能力和对产品及企业整体营销计划的理解能力）和实力（资金实力、社会背景和营销队伍状况等）又都良莠不齐，再加上招商执行队伍在招商过程，对中间商考评尺度把握的差异性或者受不够科学的奖励机制诱导而产生诸多急功近利的心态----对中间商不加选择有钱就收，使得招到的经销商之间的综合能力的差距进一步拉大，市场操作的好坏自然大相径庭；加盟商心态各异，而且他们对企业、对产品、对市场的见解和认知又很可能各不相同，产生违规操作现象和出现短视行为自不为奇。亲临市场“手把手的教、面对面的管”------深度帮控便成为了我们的首选。因此，招商运作过程中只解决“招”的问题是远远不够的（当然，招商运作中“一脚踢”模式除外）。我们只有通过对中间商的深度帮控，才能使产品真正且快速的到达消费者手中，达到厂、商双赢的目的，而同时来推动中间商的第二次、三次，以至长期的进货，长久的合作，反过来也会让还没有加盟的合格中间商不再徘徊。因此，我们必须把对经销商的“深度帮控”放在重之又重的位置。

对中间商的帮控也需要规划

企业在招商过程中绝大部分都易犯这样一个相同的错误，渠道招商和终端市场运作严重脱节，很多企业在招商规划过程中甚至就根本没有考虑过终端运作、促销活动、广告宣传等，或者说考虑了但并没有很好的与渠道招商衔接起来，导致在招商过程中要么招不到中间商，要么是招到了，但因有关的招商政策不支撑市场的运作，而中间商又缺乏变通的办法或不愿担负更多的风险，产品难以真正的到达消费者手中不得不滞销在家。因此，在中间商开始运作市场之前，我们必须对中间商的区域市场深度帮控作好充分而合理的规划，这样不但有助于中间商的市场行销，而且还可以拉动招商。总的来说现在的商家越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也越来越谨慎或者说越来越挑剔，她们对产品项目的考查不仅仅只是企业（实力、信誉度）、产品（产品的核心卖点、目标消费群体多少、市场前景的优劣）、价格体系合理性（消费者的接受度、商场操作的利润空间），而且还包括广告宣传（创意、制作、传播组合、传播策略、费用的预测和分摊）、广告宣传品（品种、质量、创意、数量、用途）、市场运作参考资料（创意的新颖性、运用的实效性）、人员跟踪帮控（人数、人员的基本素质、到位的时间、服务的周期、所起的作用）等方面的支持。而中间商在具体市场操作过程中最关注的往往是后者，因此，我们必须提前做好全面的规划和制定好相应的计划。

广告宣传支持，这是中间商在市场运作中最关注的问题。招商的企业应根据自己的产品特点针对市场的起动期、成长期、成熟期、衰退期，制作出不同长度的产品类和品牌类的广告篇如3秒、5秒、15秒、30分钟等不同种类广告篇，提供给经销商，以供其选择。同时，可暂把市场分成A、B、C、D几类市场，然后，根据这几类市场区域特点的不同制定出相应的广告整合传播策略（媒体选择、时间、频道或版面的选择、投放的频率、组合的方案等），另外，提供出建议的广告费用分摊方案，如厂方决定投放全国高空广告，则需提前把投放方案，告知经中间商，以便中间商在区域性给予呼应。

广告宣传品，提供统一的CI（特别是VI表现），提出使用要求，最好能为每一位中间商提供一本《企业VI手册》。提供市场操作过程必要的广告宣传品（当然包括产品运作的整个过程的宣传品、促销品等）或者是提供样品让中间商根据自己的实际情况去制作。

市场运作参考资料，市场运作参考资料包括市场操作手册、导购手册、促销手册等，招商的企业必须提前设计和规划出来（如在设计促销活动时，一定要注意活动设计的新颖性和可操作性，对于赠品的选择应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增），以供中间商根据当地和自身的实际情况做出选择，而多方位策划，让其依葫芦画瓢，这样做最差的效果也能达到“吸引商家加盟和给出商家在市场运作中的方向”。

建立一支执行力极强的中间商市场帮控队伍，加强市场帮控人员素质和业务技能的培训。在这个方面勿需多说，大家都知道，相同的事情不同的人去做，从效（效果）费（成本）比角度来看，我们敢斗胆地说，“结果不会相同”。因此，我们强调营销队伍的执行力，同样的市场、同样的营销方案和营销策略，我们要尽可能的将市场营销队伍的潜能发挥到极至。

建立适时的帮控体系，设立帮控机制，让市场帮控人员的受益与中间商的市场运作的好坏相挂接，同时建立24小时服务制（24小时内对中间商提出的任何问题给予解决，若解决不了，需在早于24小时内给上级作出汇报，并督促上级领导24小时内给予解决），制定人员职责和帮控计划。最简单实效的办法是对综合素质较差的中间商，在市场开发初期实行“人盯人”的帮，手把手的教（其中也包括对中间商及其员工系统的、具体的、有针对性的、定期与不定期的培训等），面对面的管理，深度协销，与中间商共同开发市场。所以企业需要建立一支高素质的深度协销队伍与中间商提供零距离服务，并且明确厂、商职责和权限，以经济利益为导向，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转的方向发展。而且还可以帮助中间商建立一套科学的管理体系和培训机制，让其能自身造血！对实际市场操作能力较强的中间商实行电话和巡访式的帮控服务。必要指出的一点是市场帮控队伍的定位问题：市场帮控队伍不是中间商的奴隶（并不是派出给中间商打杂的小工），亦不是中间商的老板（不能越权为中间商作决策，因市场投资往往是中间商的，决策权在中间商手上，因此不能越俎代庖），更大的职责是在市场运作中作好参谋，同时传达企业总体精神.

对中间商深度帮控队伍的市场基本指标

一个要长远发展的企业，应该对中间商实施帮助和控制，把企业的文化和整体规划，不失真的传达到市场一线，提升中间商的市场操作能力，帮助中间商现场解决一些他们无法解决的难题，为中间商提供适时的服务的同时避免市场违规现象的出现，其根本目的是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，而不是让货物从厂家仓库向中间商仓库的转移，提倡的是“与中间商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这也是一个欲求长远发展的企业必须遵守的操作准则和服务理念。那么企业对中间商实行帮控要达到哪些具体指标?完成哪些事项?

提高中间商终端覆盖率，当今商战，谁掌握了终端谁才能真正掌握市场（至少是掌握分销渠道）的主动权，帮助中间商提高终端的覆盖率，是市场帮控人员义不容辞的责任。终端覆盖率的提高就等于市场容量的相对扩大。指导终端建设与维护，适时的解决其中遇到的难题和问题。

充分帮助中间商实施好本土化战略，利用好自身的社会资源，使其无形资产充分的有形化。通常情况下，中间商一般都拥有自己的地方社会关系和人际关系网，拥有自己的销售网络等社会资源，企业可针对产品特点对中间商的社会资源进行优化组合；接合当的地域特征（风俗民情、人文文化、经济状况、消费水平等）调整原有市场营销方案，使之更行之有效。

进一步提升企业及产品的品牌形象，走近消费者，尽管中间商的对消费者也能提供相应服务，但他们的意识和水准参差不齐，同时消费者厂家提供服务更有认可度，另外，企业可以适时的得到市场一线信息，对于市场危机也可以在第一时间化解，这对品牌的长远建设及进一步提升企业及产品的品牌形象是有利的。

提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力，对中间商的销售队伍进行较为系统的营销培训，提高业务人员及营业员的营销技能，加强终端对消费者的“吸引”和“截留”，提升单店销额。

提高企业的市场反应速度，中间商处于市场一线地位，常会使厂家的促销力度大打折扣（克扣厂家促销款物的事件常有发生），市场信息反馈、沟通不畅，厂家常会“隔山打牛”，而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀，而对中间商进行帮控，实行零距离服务就会提高企业的市场反应速度，从根本上解除以上问题的困惑。

控制中间商的出轨行为，促使她们按预先设定好的商业规则进行操作，如有效杜绝恶意窜货、冲货等问题的出现。

使中间商产品真正实现销售，增强中间商的经营信心，由于多数企业需要为中间商预留较大的市场操作利润空间（如保健品、药品对中间商的结算价一般在零售价或批发价的2～4折），这一方面容易造成产品零售价偏离其价值（价格较高），另一方面厂家留利相对较少，一旦发生市场意外，中间商大批退货（目前厂家大多都有这样或那样的退货承诺和保证），企业本来就不多的利润很有可能会在顷刻间化为乌有。而有的中间商很有可能为了眼前的利益而低价倾销。只有帮助中间商并使中间商手中的产品真正实现销售（产品到达消费者手中），才能增强中间商的经营信心，有效防止以上情况的发生。

统一思想、明确目标，厂商共同开拓市场，有利于厂、商双方共同全面、全程掌控市场动向，在明确厂、商职责和权限后，以经济利益为导向、人员监控为手段，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。

怎样对中间商进行市场深度帮控

中间商对产品进行了鉴别（主要从产品力、市场容量和利润空间），并选择好了自己能够运作且有获利空间的产品，也就意味着，企业找到了与自己的资源相匹配的中间商，将其发展成自己的战略联盟，中间商也选择到了适合于自己发展的合作企业。中间商拥有自己的资源、经验和知识，企业拥有其先期为市场制定的行销方案，而不同的区域市场又拥有自身独有的市场特征，怎么样有效的将其组合地一起形成个性化市场执行方案，并加以实施，使其更加有效地推动商品广泛的进入目标市场，促使产品或服务能够快速并且顺利的到达消费者手中、被消费者使用、被消费者所接受，这是市场深度帮控人员必须要面对的问题，那么市场帮控人员具体该怎么做？做哪些方面的事情？分几步去做？

广告宣传。广告宣传无疑是打造品牌和影响消费者的利器，要使广告发挥最大的作用，我们应该做好以下工作：

a.做好地方媒体调查和合理选择媒体：对当地媒体和大型户外广告做深入调查——包括媒体的价位、风格和特点、目标受众群体、发行量或播放频率、覆盖的区域和覆盖率、版面或时间段特征、价格和价位，栏目的特征与产品特性的接合度等。选择出合适的媒体，使主要媒体的受众与目标消费者相一致，使产品的个性与所选媒体的性质相吻合，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格，标出备选媒体。

b.做好具体广告内容的准备和制定出整合传播备选方案：软文、广告带、录音带和户外广告设计图纸。一般来说，对产品宣传应该采用软（软广告）、硬（硬广告）相结合的方式，硬广告主打产品的USP（独特的销售主张）加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象，软文诉求点是产品个性（如产品功效、工艺、原料等）的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向消费者细致而委婉地道来，达到理性购买的目的。在主打产品功效之前，最好提前做部分品牌广告，一般是以1：4的比例，其后按不同的阶段，不同的时期，铺以软性文章，可分为切入篇、诱导篇和巩固篇，但是诉求点必须与硬广告一致，达到整体的统一性和规范性。按可支配的广告费用作出方案，使投入产出比例平衡，制定出整合传播备选方案；

c.核算出广告投入，并作作出最终的媒体投入方案：根据产品整体的推广策略、当地媒体状况和可支配的广告费用决定广告投入量，广告的投入根据产品的铺货和销售情况而定，由此避免销售和广告的脱节。以快速消费品和保健品为例：一般来说，在促销活动开展、大面积铺货的情况下应加大宣传力度，这一阶段广告的投放量一般为总广告量的25-30%；当产品在成长阶段时，广告的投量一般为总广告量的15-20%，且媒体的投放应与各项促销活动有机结合，达到整合营销的目的；当产品在长销阶段时，广告的投放量一般为总广告量的10-15%，且广告的诉求要与消费者使用产品的信息反馈有机组合，以延缓产品的市场寿命。

d.面对市场的突变，制定相应有效对策：面对竞争产品的强大广告，首先摸清竞争产品的广告投放情况，要么以绝对的优势对竞争产品进行打压，要么应避开与产品正面广告接触，不在同一媒体上拼广告，你大面积投放广告品牌、功效，我只单纯小面积、小频率品牌，你打高空我打低空，重点是终端截杀，加强终端促销，搞好营业员软终端工作。另外还把握好市场的微妙变化，对整个广告实施方案进行适时、实效的调整。

促销活动方案的设计与调整。要特别注意促销方案要有可行性和实效性。

a.要根据不同的市场状态、不同的区域、不同的阶段等调整原有方案或重新设计出不同的多种方案以供中间商的选择。其设计依据是“促销活动的设计新颖和可操作性”，另外，选择好促销赠品，对于促销赠品的选择也应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增。

b.协助作好促销计划和促销前期的准备工作，其中基本要素包括：促销的目的、时间、内容、人员分工、费用预算等。特别是活动前、中的整体培训，人员的分工责任到人，在活动的现场既有分工也有合作。要注意到活动中的每一个细节的把握，要注意活动中的特殊事件的快速处理。

c.促销现场的组织，对参与活动的每个成员特别是促销小姐要进行必要的培训，要求促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌，并对产品知识和相关的行业知识有一定了解，还可以适当的进行导购技巧培训。

终端管控。决胜终端，对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此终端管理的意义也就格外重大，要协助做好终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重复工作），一般来说，终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指产品陈列和销售的场所，对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。中间商应将现有各种终端包装品及价格报给终端，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由中间商配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由中间商设法将终端按要求包装好。软终端主要指终端营业员，营业员现场的推荐直接影响产品的销量， 做好软终端要注意以下几个方面:必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，像对待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成中间商规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加她们的收入，达到提高销量的目的。

人员跟踪帮控与培训，招商企业对经销及其员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段性的，培训的内容至少应包括以下方面：市场调查、公司简介、产品简介、操作方法——分销方法、促销方法、广告宣传、终端、销售技巧等。高素质的深度协销队伍为中间商提供零距离服务，并且明确厂、商职责和权限，杜绝市场违规现象的出现，同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。

建立样板市场，可选择有代表意义的市场做样板市场，公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人才，其中还可起到摸索规律、总结经验的作用，更重要的是起到样板作用。或把做得比较好的市场当成样板市场，组织队伍现场观摩、现场学习。另外，在必要的情况下，可发行市场战报月刊或半月刊，表彰先进、推广经验和传达咨讯，同时，还可以提供给中间商交流经验的平台。

建立有效的市场支持机制，训练有素的市场一线的帮控队伍，应针对各个中间商不同的弱点、不同的需求，有的放矢的给予适时的帮助和指导，同时保证企业方案实施到位。

商场招商广告范文第5篇

针对这种情况，蓝哥智洋国际行销顾问机构的首席顾问、中国十大杰出营销人于斐先生有着自已的独特见解，他说，

纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药保健品市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。

君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。

企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。

一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手里握着大把的钞票寻找好项目新商机。

蓝哥智洋行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？

谈到这里，于斐先生提起了他曾经归纳出的招商企业的十宗罪，这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病，即动机不纯 、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不良、利润不高。

纵观上述十宗罪，可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。

那么，在发现企业不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生对此也有自已的看法，他说，企业若想成功招商，必须做到以下几方面：

互动参会——企业成功招商的敲门石！

现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场，但是，时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

但除此之外，更多的企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言，再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。

更有甚者，各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到商手中，而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。

而与此不同的是，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋国际行销顾问机构得到了招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。

在此，蓝哥智洋国际行销顾问机构提醒招商企业，在进行招商过程中一定要正式参会，面对面向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，才不至于使得招商会无功而返。

盘活媒体——企业成功招商的加油站!

如果有人问：现代社会给医药保健品带来了什么？那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断的整合，成了万分关键的问题 。而一个企业要进行招商，就要审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。

招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。如今国家对医药保健品广告进行严格监控，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，企业招商广告似乎也有点“走投无路”，再加上部分中小企业的资金实力有限，广告经费很是紧张，所以招商企业在此环节也经历了“严寒”！

做为本土知名营销咨询机构的蓝哥智洋国际行销顾问机构，与众多在行业中有影响有口碑的网络强强联手，蓝哥智洋专家团队通过自身行业人脉资源，在全国200个地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。

依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖200个城市的经销网络。与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商讯息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而使企业摆脱规模和投入限制的困境，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。

另外，为了保障企业与经销商双方信息的真实性和有效性，蓝哥智洋专家团队还特别推出了“行业信用号”服务，该号码包含了企业真实的信息，同时通过信息采集核查、虚假信息打假、非诚信商家“黑名单”、媒体监督等一系列措施，确保行业资讯上榜企业都做到诚信运营。

对此，蓝哥智洋专家团队首席顾问于斐先生认为：随着“行业信用号”和“行业招商资讯”的组合招商服务的推出，招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省中小型生产企业在建立销售渠道方面的成本。

可以说蓝哥智洋国际行销顾问机构充分整合了国内各种有利资源，全新搭建了一个旨在为众多医药保健品企业、经销商提供动态资讯服务的信息平台，强化与企业与同行之间一种横向的信息交流，并且为企业量身定做对外信息。通过这种大众公益的资讯平台，除了更好的向中小企业展示蓝哥智洋机构的风采，在中小企业与蓝哥智洋机构、专业的行业网络平台之间搭起一座交流的桥梁外，还可以利用这个平台，缩短企业与经销商之间的距离，增加企商之间的透明度，为企业的招商决策，开创出一片全新的领域。

突破传统——企业成功招商的致胜法码!

医药保健品市场难做，医药保健招商难为，这是一个不争的事实。如果把市场比做一出戏，似乎并不为过。锣鼓一开响，生旦净未丑尽数登场。企业若想唱好这出戏，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。终端市场打、拼、抢、压，唱的是红脸，招商过程坑蒙拐骗，唱的是丑角，若把自己淹没于会（药交会）山人海，那么你扮演的只能是配角。

残酷的市场竞争中，无论你唱的是红脸、丑角还是配角，都将只会在行业的洗牌中出局。医药保健品企业，要想在血雨腥风中杀出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的风彩，才能脱颖而出，成为市场搏击中的胜出者。如何才能亮出自己特有的风彩，唱好这个主角呢？

于斐先生指出，换一个视点，自己的风彩只演绎给欣赏自己的人看，因为没有观众的演出只能算是一出独角戏。好的产品也同样如此，若找不到展示自己风彩的舞台，最终也只能是落个养在深闺无人识的下场。只有突破传统，走出动则进药交会，打财经广告的老套路，才是企业谋求“蓝海战略”的成功之道。像专业的学术交流会、学术论坛、项目推介会等，就是很好的选择。

因为这些会议的到会者都是企业的老总、总监，以及寻求项目的投资者等，这才是一个企业能展示自己，并且有人欣赏的舞台。于斐先生每年都会接受各种邀请作为嘉宾出席许多类似研讨会、讲座、论坛等活动，例如今年4月2日，他就作为4个特约嘉宾之一应邀参加央视中小型企业项目推介会，于斐先生在大会上进行激情演讲的同时，有机会对合作项目的市场前景进行精僻的分析与推介。通过这种把企业与投资者拉近距离、直接交流的方式推广，效果自然要比上药交会，打整版招商广告强上千百倍，并且大大降低了企业的成本，同时也提升了企业的知名度与声誉，企业何乐而不为呢？

摆正心态----企业成功招商的关键！

于斐先生说，招商的成功，不止与上述几点有关，与招商企业及经销商的心态也有密切关系，他举了个例子：

曾有一家××生物制品有限公司，斥巨资从欧美引进国际最先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度，并提出口号力争赶超国际生产标准，这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，不可不谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商过程中，依然惨遭滑铁卢，原因为何？

就是因为这家企业的姿态过高，药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄企业资金多雄厚，设施多齐全，技术多领先，一副舍我其谁的派头，大有皇帝女儿不愁嫁的心态。事实证明，钱是砸了，经销商们却不买帐。

于斐先生指出，高投入未必有高回报，降低成本，转换角色，为经销商们多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能只是一味地强调企业有多强，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而更应把重点放在企业能给消费者怎样的好处，对于经销商来说赢利点在哪里，会不会是真正的商机，经销商关心的是你究竟能为他提供些什么。只有在这些方面满足了经销们，才能真正的打动经销商们的心，让他们心甘情愿的“迎娶”企业的“美娇娘”。

于斐先生同时还指出，此外最重要的是招商企业要有厂商共赢的服务心态，也就是说， 企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面，企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣一损俱损的心态，而不仅仅是单纯的利益关系。

有很多企业，在招商时的承诺是千好万好，什么央视广告、无风险经营、卖不掉退货等等，等到钱拿到手以后，就有诸多借口搪塞，或是企业效益不好，或是销售业绩不佳等不一而足。也有的企业初期是准备兑现承诺的，可是由于在经营过程中，常常由于管理不善、资金不足等方方面面的原因，不仅自己赔个底朝天，同时也累得经销商血本无归。

事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以情动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。