尊敬的各位领导、各位女士、各位先生，大家好！很高兴在这元旦节日来临之际和大家做到一起交流思想、业务经验。从年辞职下海，冀州中意张。做过很多生意，从一个小业务员，从零开始。改革大潮涛头立。顽石磨砺中意剑。南征北战，不辞劳苦，历经风雨，上下求索，豪情壮怀，感天动地。发展到今天，可以说有了一定的成就。感谢冯经理给我这次机会，允许我作为一个保险客户代表和一个老业务员的身份与大家座谈对保险业现状的认识，感受和自己的一些建议。各位能有幸加盟成为其中一员，咱们中国人寿保险公司同行业数一数二的大公司。应该感到非常荣幸。公司的品牌就是无形的财富，就是开拓市场的金钥匙。

经过了多年市场的打拼和洗礼，座的各位都受到过几任领导的教育和培养。对你为公司做出的突出贡献表示祝贺和敬意。坐在这里的大部分都是业务精英和骨干，年后期在冯经理的带领下，很短时间内完成了1.5亿元的业绩可喜可贺。经理是非常优秀的领导，人格魅力，敬业精神和为公司为员工付出的努力和心血感染了咱们大家对她表示感谢。

现在给大家提个问题；做过保险三年以上的请举手。三年以上一直与最原始的客户保持良好沟通关系的请举手。

谈谈保险行业出现和存在一些现象和问题。这些问题不一定是咱们单位的主要是听说的别的单位的一些问题，作为一个客户代表和一个老业务员。提出来大家引以为戒，有则改之，无则加勉。保险业已经得到充分发展，保险业的现状；多年来。很多人已经认识到保险的重要性和必要性，或多或少的已经买了一份或几份保险。保险市场行业的竞争也日趋激烈，各类公司越来越多，产品种类越来越丰富，竞争向多品种，高层次发展，对公司的管理新产品的推出和对业务员的服务素质形象提出了更高要求。行业市场的竞争最终体现在公司管理细致性完善性，产品种类和人员素质的竞争。这次与银储联合推出的产品既是大家辛勤努力的结果，也是一款适应了市场，把握了客户心理的成功产品。

说几个现象；有的业务员开始很敬业，说到业务员的素质问题。对客户是软磨硬泡，死缠烂打；有的做了很多低层次的无用功；但是大多数签了单就再也不回来了例如；买的几份保险每年续交保费都是保险公司的陌生人打来电话，原来签单的业务员金身玉体再也不登门了还不如一个普通朋友。还有我听说一个客户家里买了一摞保险，每年只是听到催缴保费，最后也弄不清这些保险有什么用处了又找不到那些业务员，一气之下把保险单全投入了火炉）还有多少客户的心已经凉到冰点？所以从某些方面来说，这个行业也潜藏着很大的危险。咱们保险公司，自己先危险了意识不到危机就意味着面临失败（美国微软公司的座右铭是离倒闭永远只有十八天）正是这种危机意识才使这个企业始终立于行业的龙头。也应该自己寻找自己的弱点和不足，人最大的敌人是自己。客户买保险买的托付承诺和希望，这些承诺和保证最应该由签单的业务员去沟通体现操作办理，因为人家和你有情面，冲的才买的保险，不做了也应该托付给其他业务员接班你去做后续服务，否则客户不知道去找谁，人家又不认识公司其他人，索赔的时候谁来操作保障客户的最大利益。因此我建议公司设立保险客户接待热线电话，全天候无障碍的处理接待客户的问题，公司也应该要求业务员每年至少回访一次客户。冷落一个客户的心也就失去了一批潜在市场。每一次成功的理赔都是最好的广告金杯银杯不如口碑。有一个企业的口号是平时投入一滴水，难时拥有太平洋。但是很多客户需要的一碗心灵鸡汤他都给不了谈什么太平洋呢？

作为一个客户都会想，客户的心理；现在保险业务员满天飞。这么多公司，这么多业务员，为什么要给你做单子。有的业务员的形象不佳，知识不完备，职业不稳定，不注意细节，工作方法不科学等问题就会影响客户的决定，有的让客户不放心，也起不到客户心理需要的长期可靠的最终托付和理赔作用。有的属于公司管理不到位，不细致，有的属于业务员自身问题（现在做保险业务员的门槛很低，队伍不稳定，短期行为和思想比较普遍）业务员要做客户的亲戚，做亲情服务，不光是负责把钱拿到公司，还应该负责客户理赔的代言人和操作者。

所以客户给谁保单就等于让谁挣钱花，还有些个别业务员已经不做了但是把个人签单所得到回扣比例等很多内部秘密告诉了社会上很多人。挣多少人家都知道，所以增加了别的业务的工作难度，再不做深入细致的感情投资工作已经很难揽到大客户和高端客户了，要练好内功。要学会运作关系和市场营销，工作方法；敬业不代表死缠烂打和软磨硬泡。而不是简单推销产品。说话办事不做夹生饭。面对高端客户，临渊羡鱼不如退而结网，要找到开启客户心灵的钥匙。人们可以拒绝伤害但不会拒绝关爱和帮助，要做客户的理财师和最大利益的保障者，多做有价值有渗透力的有用功，要多做感情投资。不要有乞丐心理，欺骗心理和占便宜心理，懂得尊重对方人的价值和面子，不要两眼直盯着对方的钱包，见钱不见人，见人不见心的说话做事。很多时候由于我工作不到位，给客户做产品推广和可行性分析的时候，客户就已经做出了不可行性分析和判断，否的不一定是产品本身。只有用心才能找到突破口，没有人是铁板一块，也没有人会软硬不吃（软硬都不够）学会做感情投资，手心向下的人手背上常常堆满了黄金，送人玫瑰手留余香，任何人都有善心都有良心。做好第一次就要为下一次铺路，签单是服务的开始而不是结束。要做手握手的承诺，心贴心的服务。营销理念是打一次交道，交一生朋友，给一个机会，还十分满意。总之不要拿了钱就跑。

照本宣科或者需要别人去解，善于推销自己；增强个人形象和人格魅力。有的业务员不精通业务。有的准备不充分，客户家里去了算来算去，应该提前做好产品模板。有的语言缺乏感染力和穿透力，说话不入耳不入心（比如有一个业务员给客户说话多次提到等客户死了以后怎么怎么，让人感到很不舒服）有的没有完全负责的态度和勇气，客户也就不敢把自己的托付给他有的人品道德影响不好，有的不注意工作细节，行为举止礼貌语言等不合适，细节就决定了成败（比如每年节日生日给自己的签约客户发个信息，举手之劳，费用很低，效果会很好。但是很多人做不到学会运用倾听，沟通，关心，赞赏，重视，热情，微笑感染客户，征服客户，提高素质和修养，做到尽职尽责，有始有终，善始善终，机会都是给有准备的人，留给客户印象好的客户会自己找你­。

要用客户的眼睛和心理审视自己，作为合格的业务员避免急功近利只想挣钱。客户心理给你分数和价值才是真正分值。对客户过多的无意义骚扰只会适得其反（脸皮厚现象）尊重客户不等于贬低自己，好的摄像师永远是跪着突出主人公的形象。

但是全世界的投资者都跑到中国来淘金。关键是怎么做的做好了没有。大家能在本地做生意是很幸运的家一时好，市场认识和开拓；有的人说现在生意不好做。出门万事难。出门做业务不光是旅途劳顿，面对的客户门槛高，态度牛，投入费用大，还要经常遭遇骗子小偷地痞和各种意想不到坎坷。所以我体会是能在本地挣一百不出门挣一千。

市场潜力巨大。款哥款姐层出不穷，咱们衡水近几年各行各业发展都很快。各大行业各大企业的老板和优秀业务员，各单位把握实权的领导（潜规则和灰色收入造就了很多干部大款）这些人都应该是用心开发服务的对象。因为他灰色收入一旦出事，保险保单资产可以不会被司法冻结和没收。商场如战场，商战就是信息战。适时发现潜在市场开拓市场，给各个行业，企业政界成功的人士建立动态跟踪信息，及时帮他合理理财，就能实现双方共同的目标互利双赢或多赢。

思路决定出路。市场永远是有钱的任何人挣钱都不是最终目的钱是为人服务的工具，态度决定进度。买保险就是买平安买保障买未来。

攀认式，结识客户的技巧；有问候式。敬慕式，也可以通过各种关系熟人认识，业务员应该积极参加各种社会活动拓宽结识面。还可以通过社会各个职能部门获取这些信息，比如工商税务学校银行健身房美容院等。选择客户感兴趣的话题沟通交流，或者帮助他解决生活其他方面的问题，做好服务的无界限延伸，做客户贴心的朋友和周到服务（比如农村信息闭塞，婚恋，红白事，上学，就业当兵等问题上帮助他解决困难）城市有闲阶层人士关注的健康理财美容营养美食等生活中各方面找到共同语言）这样你保单就水到渠成了有思路才有出路，每个业务员都应该独创出自己的信息客户捕获方法。功夫不负有心人，精诚所至金石为开。很多现有客户更是需要继续开发的资源，有很大的市场空间和可行性。所以我善始善终的服务就是人格和品牌，也是新的市场和经济效益。

劝大家天天洗脸时也洗洗脑子。时时更新观念改变落后的思维方式和行为支点。多读书看报，完善自我孔子曰；一日三省吾身。多结交一些层级比较高的人士，树立全新的自我做大能耐人。充分认识自己工作的价值和前途。如果今天不努力工作，明天就要努力找工作。要不怕人情冷暖，不怕风霜雨雪，千方百计，千言万语，不折不挠，努力进取（要有滚刀肉精神）业务员的个人形象也代表着企业形象，要提高个人形象，标准形象比如陈剑峰教授，冯经理，还有大酒店礼仪小姐，气质形象都很好，做业务成功率会很高。

军事战略家的谋略，好的业务员要有战士的进取精神。将军的气魄和大度，哲学家的雄辩，文学家的才情，画家的山海陶冶，诗人的文采，评论家的精辟和独到社会学家的通博和纵横，历史学家的精练和深沉，外交家的气质和口才。总之完善自我要从内到外，永远不自满。

军队的先锋官，业务员的重要作用；业务员是企业的支柱。天地间的精英群体。业务员就是财富的创造和发掘者，好的业务员本身就是财富。世界首富百分之八十都是从业务员干起的所以业务员是最有前途，最有出息的职业。做业务员不需要个人投资，风险最小，收益可观，等于骑着别人的马，耍着别人的刀，为自己打天下（空手套白狼）所以大家要把握好机会，找准自己在社会中的地位，找到自己人生的坐标，找到自己事业的基点和目标}方案范文.库.整.理^业务员的成功靠的就是自己的个人素质，打铁首先自身硬，没有金刚钻不能揽瓷器活。青春就是资本，知识就是力量，理想就是动力，责任就是使命，利益就是目标方案无论为了个人家庭还是公司，只有前进不能后退。有一个世界著名业务员的口号是给我一个支点我能撬动整个地球。希望大家借助公司这个支点，撬动衡水的保险市场，打开客户的财富门。人是万物之灵，资源不是成功的首要条件，比如日本没有资源和市场，但是靠人的努力也能发展成世界首富；比如冀州虽然没有煤矿和铁矿，但是暖气片全国第一）创业精神和敬业理念才是真正的财富源泉，做人做事对业绩影响都很重要。要危难之处见精神，困难面前有办法。穷则思变，变则能通，通则能达，达则能富。

多为成功找办法。只要用心，不为失败找理由。办法总比困难多。没有条件就要去创造条件，没有机会就要去寻找机会发掘机会。为人做事：比别人多想一点，多做一点，多准备一点，多干一点，多坚持一点，多流一点汗，多吃一点苦，多品尝一点寂寞。多付出一点，就多积累一点经验；多付出一点，就能多显露出一点才华；多闪线一点美德，就离成功近一点。成功之道：理由少一点，努力多一点。

意识，业务员很多人都是贫穷出身（社会知识。行为方式，待人接物等各方面都缺乏环境熏陶，自身先天缺陷很多）但是只要努力，一定会成功。贫穷在某种意义上来说也是人生一大笔财富。一个努力向着自己目标奋进的人，整个世界都会为他让路。比如我就是用二百元路费开始创业闯天下的再比比红军长征爬雪山过草地的艰难，面前这点困难算什么。虽然我很多人今天是穷人的孩子，但是以后一定能成为财富的主宰。

始于足下。努力代表走向成功，概率；千里之行。但是努力不一定代表百分百成功，市场竞争是很残酷的这就需要业务员付出超凡的智慧和努力。做业务虽然过程很重要，但是追求的还是最终结果。做业务的规则是九十而半，差一度也不是开水。任何一个人的成功都是多年积累努力改变结果。人成功的四大要素；智商，情商，财商，健商。每个年轻人都要有追求，要读万卷书，行万里路，争取做百万富翁。这都是人生的境界。没有比脚更长的路，没有比人更高的山。比如某些特殊官员的家属也在借用权力资源争夺市场。所以建议公司积极引进有社会资源背景的人士，行业内出现了很多大鲨鱼级别的业务员。对公司拓展市场很重要。

地震等天灾人祸。比如第二产业的投资风险和各行业周期性衰落的规律。比如社会的啃老族现象给老年人造成的被动和窘困等等。都是推出某些险种的理由和机会。发现和把握机遇；社会的变革和灾难是对保险业的天然帮助。比如金融危机。

公司荣我荣。为公司添光彩，公司兴我兴。借公司谋生存谋发展。

做出最牛的业绩，祝大家牛年发牛财。做最牛的业务员，明年年底开庆功会我来喝大家的喜酒！