女性消费论文范文第1篇

在大中城市,女性是家庭消费的主力军,也是社会消费的重要一环。除了购买自用商品、丈夫和子女的消费品、家庭用品以外,大到家用电器、小到柴米油盐,女性都是极其重要的决策者。这是因为随着女性就业人数的增加和在社会经济发展中地位的逐步提高,使女性在消费中所起的作用日趋重要。

就我国而言,大多数妇女主持家务,是家庭日常用品的主要消费者,尤其在服装和化妆品方面的消费,更是以女性为主,同时对家庭其他成员的消费也负有主要责任。因而研究女性的消费心理对生产和销售都具有重要意义。虽然,因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同,使女性消费表现各自不同的心理特性,但总的来说,女性消费的共同心理特点还是十分鲜明的。

1消费的主动心理

由于诸多原因,女性在家务上往往居于主导地位,绝大多数妇女把操持家务视为自己责无旁贷的义务,其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上,如遇到家庭日常生活用品要涨价,便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品,也会有计划地提前购买,很少出现断米断面的现象,表现出很强的消费主动性。

2消费的实用心理

这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理,其核心是“实用”。一般的家庭消费,多由女性操持,她们掌管家庭收支,负责安排全家衣食住行的开销。

在我国长期低收入、低消费的环境里,女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统,并被社会视为一种美德。在生活水平还不高的情况下,追求商品的实用性是人们普遍存在的消费心理。

受这种传统消费心理的影响,我国大多数主持家务的妇女在购买商品时表现的尤为突出。她们从自身的经济状况出发,本着从俭的原则,在购买日常用品时,不爱幻想,受商品命名、商标、包装和广告宣传的影响较小,而是凭自身的经验和传统习惯,挑选那些物美价廉、结实耐用的商品进行购买。以购买毛巾为例,在几种毛巾价格相近的情况下,宁愿购买质地厚实而没有包装的一种,也不肯购买包装讲究而不甚耐用的那一种。在这方面,她们图的是商品的实用性而不是它的外表或包装。

3消费的爱美心理

爱美是女性的天性,并充分体现在消费过程中。女性在购买专用商品时,往往比较强调美的效果,希望能保持自然美和时代美。女性在挑选商品时,侧重于外观包装,对于同样用途、同样价格、同样质量的商品,总是乐于选择上乘的包装质量;此外,针对内在质量和外观质量两个方面,女性也比较注重外观质量。

女性消费者爱美心理的另一个表现是,总希望自己比别人更美,使自己更突出、更靓丽。

她们在购物时,除了满足自己的基本消费需求或使自己更美、更时髦外,往往还显示自己更会生活、更富有、更有地位。当这种心理独立存在并支配女性的消费行为时,其表现就成为追求商品的高档次、高质量、高价位,以及追求色彩或造型奇异、别致、超俗、洒脱和与众不同。

4消费的自尊心理

女性消费者具有较强的自我保护意识,对外在事物反映敏感,形成了一种自尊、自重的心理,即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。它使女性不喜欢别的妇女向自己炫耀,对自己爱好和选择行为的否定表示反感甚至厌恶。如果自己向别人炫耀时,则不容忍别人否定自己的这种炫耀。在消费时表现为:常常以自己的购物眼光、习惯、标准和爱好来分析别人、商品和自己。她们总是觉得自己购买的商品是最好、最有价值、最明智的,对别人的否定意见不以为然,喜欢独立自主地选购商品,还希望别人仿效自己。

她们往往不愿意别人说自己不了解商品、不懂行情、不会挑选。在购物时,营业员的表情、语言、广告宣传,都会影响女性消费者的自尊心,进而影响女性消费行为的实现。

在自尊心理的驱使下,现代女性消费向多样化、个性化的方向发展,她们开始更加在意有自己特点的生活,在消费方面变得相对不拘泥于价格、商标和商店。在现实生活中,男子在穿戴方面有追求同一的倾向,女性则有相异的倾向,即男人尽可能地与别人相似,女人则力求与众不同。

5消费的犹豫心理

在许多情况下,女人在购买商品时,往往缺乏自信心和果断性。她们和男人相比,一般比较喜欢逛商场,愿意在柜台前花费较多的时间挑选商品,经常能发现一些男人意想不到的小毛病,表现出“吹毛求疵”的特点。她们经过多次选择,自认为是“物色”好了的购买对象,一旦购买之后,还要细细地回味和比较,常有后悔感,所以会不厌其烦地一趟又一趟地去商店更换,直到满意为止。女性消费者通常是“完美主义者”,希望所购买的商品能百分之百地符合自己的心愿。

所以,在选择商品时往往挑选仔细,犹豫难决,力求最好。对于营业员来说,接待女性顾客要比接待男性顾客困难和麻烦得多,需要更多的耐心。

6消费的冲动心理

女性的消费心理虽有犹豫的一面,但同男性相比,情绪又具有相对的不稳定性和依赖性。她们在情绪上比较容易受感染,易受环境气氛的影响和旁人的议论所左右。经常可以看到,她们在购买商品时,尽管是自己所喜欢的,如若无人问津或遇到态度恶劣的营业员,往往要打退堂鼓,放弃自己的购买意图;相反,即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品,如“处理品”,如果有很多人争先恐后地购买,或遇到态度友好的营业员,往往会表现出极高的购买热情,产生冲动性的购买行为。当冷静下来后,会后悔不该购买那些没有多大用处的东西,但再次遇到同样的情景时,她们还会不顾一切地去购买。

7消费的情感心理

它不是以追求商品的使用价值,而是以追求商品所象征的情感性为主要目的的消费心理,其核心是商品的“象征”意义。一般情况下,女性的消费行为带有很强的情感性,在购买商品时,常常比较关心商品所包含的情感意义。

例如,她们对艺术品、胸针、纽扣、化妆品等特别有感情。认为某种商品对自己特别有价值,或某种商品除具体的功能外,还对自己和亲友有象征性的意义,如表达了爱情、尊严,唤起了自己的情感、回忆等。由于这一消费心理的存在,使女性在购买活动中,有时会脱离商品的“工具”或实用价值,而趋向于商品的情感功能。

具体哪些商品有表达情感的功能,则由女性各自的经历和个性、爱好所决定。

8消费的新奇心理

这是以追求商品的流行趋势、新颖、奇特为主要目的的消费心理,其核心是“时髦”与“奇特”。

在现代消费意识“人无我有,人有我优,人优我新”,“物质生活高档次,精神生活高格调,生活规律高节奏,文化生活高结构”和“在变中求新,在新中求美,在美中求趣”的影响下,部分经济条件比较优越的女性,已经打破了传统消费意识“新三年,旧三年,缝缝补补又三年”、“一分钱掰成两半花”的束缚,不断追求商品的奇特性和时髦性。这些女性在购买商品特别是服装时,尤其注重商品款式与流行色调,而不大注意商品的实用性与价格高低。具有这种消费心理的女性,大都富于幻想,渴望变化,喜逐潮流,易受广告宣传和社会环境的影响。她们是时装、化妆品等各种新潮商品的主要消费者和新发型的接受者。超级秘书网

9消费的攀比心理

这是一种以争赢斗胜、或是向别人看齐并胜过别人为主要目的的消费心理,其核心是“胜过他人”。具有这种消费心理的妇女虽然不是很多,但也颇具特点。

这种女人在购买某种商品时,考虑的不是商品的实际价值和迫切需要,而是为了赶上别人,超过别人,争强好胜,借以求得心理上的暂时平衡和满足,因此这种消费心理具有一定的偶然性和情绪冲动性的特点。例如,有的妇女看到邻居家买了架钢琴,为了不甘落后,便想方设法也买了一架价格昂贵的钢琴,结果由于不会演奏,起不了任何作用,只好作为装饰品摆放在家里。也有的妇女为了显示自己的高贵、富有,满足虚荣的需要,专门选购一些自认为别人买不起的金银珠宝来装扮自己,借以抬高自己的身价。

以上简要说明了女性消费的几个心理特点,其实远远不止这些。随着社会发展和人们生活水平的不断提高,女性消费也会出现一些新趋向,她们逐步开始关心自己和家人的健康及安全,对绿色食品、天然化妆品、纯棉制品等越来越关注。在保持传统的女性消费心理特点的同时,女性消费将会出现“男性化”的趋势,摩托车乃至汽车将被越来越多的妇女使用,饮用酒类饮料的女消费者将不断增加,服装打扮也将向男性化的方向发展。同时,女性消费也将不拘泥于社会潮流的影响,向着个性化的方向发展。当然为了解除生老病死和子女升学就业等后顾之忧,进行投资和储蓄的妇女也为数不少。

参考文献:

[1]徐萍主编.消费心理学教程[M].上海:上海财经大学出版社,2001.

[2]马义爽,樊而峻主编.消费心理学理论与实务[M].北京:中国商业出版社,1994.

女性消费论文范文第2篇

在文学艺术等各个表现领域，男性也不应该以女性附属的形象存在，同时也需要多样化、充实化。本文通过对性别研究理论成果的收集和整理，从男权中心文化、商业心理、大众传媒表现三个角度来探讨男性所处的境遇及其带来的影响，得出以下结论:

1.研究发现，男权中心文化的长期存在是导致男性集体失语的直接原因。男权中心文化直接作用于男女两性之间，规定男性必须作为强者去支配资源(包括女性)，在传统的性别期待压力下，现代男性写作硕士论文承受着生命不能承受之“轻”。从某种程度上讲，女性主义的单纯文化批评同样使男性背负“歧视女性”的恶名，因此，男性也同样是男权中心文化的受害者，“第一性”的地位使男性承受太多无需去承受的压力，这也直接导致广告中男性形象僵化，形成刻板印象。

2.通过研究数据分析显示，男性在消费领域并没有作为主体而存在，他们只是支付者而并非消费者。传统营销学将女性作为主体，而将男性划分于消费者的边缘，因此男性市场并没有得到很有力的挖掘，存在非常大的消费空间。这也影响了男性的广告表现，广告中男性出现频率少，男性产品广告少，针对男性的品牌少等等，男性只是女性消费的支付者，并没有以消费主体形象出现。

3.广告作为一种大众传播媒介，它重构了现实生活，也重构了两性关系。中国广告中仍然是传统的“男主外、女主内”模式，并且将男女的角色固定化。广告的目的是销售，由于女性是备受青睐的消费主体，因此广告直接作用于女性的倾向非常明显，更多的调查数据表明，广告中男性并没有得到相应的重视，同时也说明了针对男性的广告有很大发展空间。

女性消费论文范文第3篇

[摘要]随着“她”世纪的到来，“80后”女性逐渐占据消费主导地位，在她们的影响下，女性的消费行为发生了重大变化，集体呈现出了易受流行趋势影响、消费目的多样化、消费领域和消费渠道拓宽、服务性消费比重上升等趋势，这决定了企业应采取有针对性的营销对策。[关键词]“她”世纪“80后”消费行为营销对策一、引言“钱袋在女性消费者的手中”，这种家庭经济模式在21世纪转变成了社会经济模式，标志着“她”世纪到来了，为“她”服务成为了最赚钱的经济模式。随着“80后”女性的成长，现代女性生活形态，进入了不同的时期，自我概念的变化，不断追求家庭自我、发展自我、和谐自我三者的平衡，使得现代女性消费行为出现了新的趋势。二、“她”世纪女性消费行为新趋势1.更加容易受到流行趋势的影响爱美心理和攀比心理是女性普遍存在的一种心理状态，这种心理使得所有女性在消费的过程中，都非常注重商品给自身形象带来的影响，所以她们希望通过消费使自己能够与时代的审美观相匹配。进入21世纪后，由于电视、网络和通讯手段的发展，使得女性获得信息的渠道更加广阔，有条件紧跟时代的潮流，并且“80后”女性树立了一种新的生活模式，她们欣赏创新、尝试创新、享受创新，她们的消费就更加容易受到潮流的影响，并通过消费达到对自身美化进而满足追求时尚的心理。因而，女性对商品消费往往追求时髦的色彩、样式、妆扮、保健乃至生活方式等等。2.改变“弱者”形象，逐步涉足男性主导消费领域女性争取男女平等的程度进一步加深，从心理改变一直到外在表现都有着巨大变化，随之而来的就是女性消费商品范围逐步拓宽，她们超出快速消费品和日用品领域，渐渐主导着本来由男性主导的消费领域。香烟消费女性呈现低龄化的趋势就是证据之一，香烟作为女权主义符号，既可以作为与男性沟通渠道，也可以展现性感的一面，成为了女性消费不断增长的一个点。女性也在渐渐主导高科技消费市场，在汽车、IT产品等市场，女性消费者消费比重正在快速上升，相反男性消费者的比重正在下降。3.发展自我，服务消费比重上升在女性支配的消费领域里，女性自身消费的产品日益增多，尤其服务产品消费比重日益提高。根据2006中国女性消费调查数据显示，城市女性最大的个人开支，是包含服装服饰、美容美发、整形健身等消费，平均支出3618元。11.3%的受访者去年把最多的钱花在了旅游上，平均支出6156元。2007年中国女性健康消费状况调查报告指出，城市女性的“健康服务消费”日益旺盛，需求呈现出多元化，年轻女性对健身、瘦身、美容、整容等都有不同需求，对健康检查、健康保险等也有需求，同时，她们为提高自己不断消费教育产品，对理财金融服务需求也比较强烈。4.消费注重品牌，且更加个性化女性消费注重实惠的心理逐渐改变，变成了既注重实惠也注重时尚，同时也更加看重名牌的混合状态。“80后”突破了传统奉行的节俭保守的消费理念，融入了个性、开放、超前的消费观念，消费更加名牌化和个性化。超过四成的“80后”在选择产品时把“时尚元素”列为首选，而性能、价格、质量排在了后面，并且大多数女性消费者倾向于购买名牌，她们认为名牌价格虽贵、但质量、品质有保证，制作精良、外观精美、炫耀性强、使用持久，因此女性消费表现出了多变的特征，在购买日常用品时她们看重经济实惠，在购买服装饰品时看重时尚美感和外观，在购买产品价值较高如汽车、家用电器和数码产品或与人身相关的产品如化妆品等产品时，倾向于购买名牌。5.消费目的多样性，冲动型购买增加“现代女性消费无理可讲”，指的就是女性消费目的多样性。除了社会角色原因的消费目的多样性外，她们在消费的时候还有一些特殊的目的性，如享受购物过程的乐趣，追求享受，追求品牌档次、提升个人形象等，甚至还有心情不好要购物，心情好时更要购物情形。女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费，非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。“80后”女性超前消费意识崛起，更容易产生冲动消费。6.消费信息渠道广泛,消费方式多样化女性消费者多数是“积极的信息收集者”，她们能够从直接使用或试用商品的经验获得信息，也喜欢从家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟悉的人获得信息，她们也对公共信息有较高的敏感性，为购买行为做好信息收集。但她们也比较容易受到营销企业的信息，如广告、推销员介绍、商品包装、展销会等的影响而产生购买行为。现代青年女性也能够主动寻找商品信息，除了商场超市等常规的购物方式外，还有着网络购物和电视购物的新消费渠道，在职场女性当中，87.7%的人有上网习惯，19.3%的人在网上购物，且比例在逐渐上升。三、“她”世纪营销对策各营销企业应解读女性消费心理和消费行为，既能够跟随女性消费流行趋势制定相应的营销对策，还应主动创造流行趋势，引导女性消费。在研发新产品方面，针对“男女流行无差别”的趋势，研发适合女性消费的产品。针对女性在消费的过程心思细腻，注重口碑的特点，应注意个性化的需求，对整个服务过程进行有效控制，提高服务质量；针对女性难以抵御促销诱惑的冲动性购买特点，应提供包装精美的商品，应用有形展示、POP广告、现场人员促销、赠品等多种促销手段，促使女性产生购买行为。针对女性注重品牌和消费多样化的特点，企业应尽力拓宽销售渠道，应用电子商务等满足女性比对心理，同时应管理客户，提高客户满意度，利用口碑提高企业的品牌效应。参考文献：[1]谭管:自我概念在女性消费市场的应用研究[D].西南大学硕士学位论文，2004，P15-18[2]邓文艳:浅谈中青年女性消费特点与营销策略[J].消费经济，2007，(2)，P43-45

女性消费论文范文第4篇

[关键词]法制建设；现代农村休闲旅游；女性；旅游者；服务者；诉求；职业素养

发展现代农村休闲旅游，是建设社会主义新农村的主要途径之一。把农村的自然风光、农耕文化和民族文化融入到传统旅游文化中，为消费者提供休闲、观光、体验等服务项目。不仅使旅游者领略和感受当地农耕文化、民族文化，甚至把休闲旅游产业、休闲旅游产品、休闲旅游资源及其开发结合起来，形成多功能、高效益的多功能产业。目前，我国学者对女性休闲旅游的现状、特征、问题与吸引策略等进行了研究，且有较多的研究成果。何贵香《基于CNKI文献检索的我国休闲旅游研究领域热点问题综述》中认为休闲旅游产业、休闲旅游产品、休闲旅游资源及其开发、文化对休闲旅游发展的影响是目前研究的热点。张红萍《女性休闲的现状与问题》中认为透过休闲生活的质量，可以看到女性解放的程度。蒋素梅《休闲旅游的特征及女性休闲旅游吸引策略研究》从社会存在的阻碍因素、旅游环境中所存在的阻碍因素，女性个体中所存在的个体因素等三个方面分析了影响女性旅游的阻碍因素，从政府和企业两个层面提出了吸引女性旅游的策略。新的《中国旅游法》的出台，使中国的旅游业逐步走上正轨。但是法制建设下的现代农村休闲旅游中，对女性旅游者角色的法律诉求与服务者职业素养培养的研究却是不多，且未受到重视。

一、女性旅游者角色的法律诉求

旅游者是旅游的一个重要因素。作为女性旅游者，对旅游消费无论是在心理、能力、时间、保障上都有很多的诉求，并在努力寻求法律的支持和保障。

1.消费心理和能力的法律诉求

根据美国心理学家马斯洛的需要层次理论，人类有满足更高层次需求的需要。把收入一部分用于旅游的观念，越来越受到女性的青睐。有的不仅用于国内旅游消费，甚至走出国门，去领略和感受世界各地的美景、美食、购物和文化。《妇女儿童权益保护法》第二条、第三十条、第三十一条明文规定，女性无论在政治、经济、文化还是家庭生活中都依法享有各项权益和权利。使女性旅游者有能力去旅游成为可能。

2.消费时间的法律诉求

根据《劳动法》第三条劳动者享有……休息休假的权利……第十条用人单位在节日期间应当依法安排劳动者休假。第四十五条国家实行带薪年休假制度。使女性上班族利用节假日旅游或带薪休假旅游有了法律的依据。

3.消费保障的诉求

作为女性旅游消费者在旅游中有：①交通、设施、设备、通讯等安全的需求；②消费项目多样化的需求；③消费者权益保障的需求等。《旅游法》第四十九条明确作了规定：为旅游者提供交通、住宿、餐饮、娱乐等服务的经营者，应当符合法律、法规规定的要求，按照合同约定履行义务。第五十条旅游经营者应当保证其提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。

二、女性服务者的职业素养培养内容和途径

现代农村休闲旅游中，女性服务者的服务意识、服务态度、服务能力、服务质量直接或间接地影响着现代农村休闲旅游行业的知名度和美誉度。对女性服务者进行职业素养的培养和提高势在必行。

1.生存技能的培养

《旅游法》第二十七条国家鼓励和支持发展旅游职业教育和培训，提高旅游从业人员素质。《中华人民共和国劳动法》第六十八条用人单位应当建立职业培训制度，……有计划地对劳动者进行职业培训。培训的内容和途径有①专业知识的培训，如组织学习旅游景点和文人景观的相关知识，举办各景点旅游知识的比赛；②专业技能的学习，如农用机械的使用，特别是非物质文化遗产的劳动技能的正确展示，如印染、织布等；③民族乐器的演奏，民族舞蹈的表演；④民族手工艺品的制作⑤带有民族印记的特殊的生活场景如迎亲、祭祀等重大节日仪式的展演等。通过各个方面的培训，提高女性服务者的服务水平和服务质量。

2.自身形象的打造

“人无礼则不生，国无礼则不宁”。无论是在职场还是社交场合，个人的礼仪越来越受到人们的重视。个人的礼仪既包括个人的生活礼仪，也包括个人的社交礼仪、职场礼仪、甚至外交礼仪等。要求仪容仪表得体大方，言行举止谦恭礼貌，热情主动，有礼有节地为顾客提供各种优质的服务。

3.服务能力的培养

女性服务者既是管理者也是服务者，对其能力的要求也越来越综合化、规范化和现代化。（1）与人相处能力的培养。女性广泛服务于各旅行社、旅游景点、宾馆、酒店等各个地方，有的从事旅游产品的制作和经营等。需要与来自世界各地、各行各业的旅游者进行沟通交流，掌握与人相处的技巧确有必要。与人相处的能力培养主要表现在：①表达能力的培养。要求语言表达亲切自然、规范准确、吐字清晰、语音语调和谐流畅。②沟通能力的培养。要求态度认真、语气自然、是非分明、得体大方。③团队合作能力的培养。要求女性服务者无论是站在自身的立场还是对方的立场，都能以大局为重，讲究团队协作精神，以营造和谐的旅游氛围。（2）化解矛盾能力的培养。在为旅客服务的过程中，难免会遇到如车祸、患病、失窃等突发事件或与顾客的矛盾和纠纷等，女性服务者应充分发挥沟通联络的作用，化解企业和顾客的矛盾，努力营造温馨和谐的氛围，达到企业和旅游者的双赢。①以礼待人。孔子说：“礼者，敬人。”孟子说：“尊敬之心，礼也。”遵循规章制度和惯例，有礼有节地为旅游者提供各种服务。②以情待人。要善于洞悉旅游者的心理、旅游动机、心理需求、兴趣偏好使旅游者玩得开心、吃得放心、住得安心。③掌握沟通协调技巧。a、原则问题是非分明b、趋利避害c、婉转拒绝顾客无理要求d、微笑不语e、保护和尊重顾客的隐私。

4.寻求保护的能力

女性服务者不仅应履行应尽的义务，同时也享有相应的权利。寻求保护的方式主要有：①国家法律、法规的保护；②单位的保护；③个体自身的保护；④其他组织的保护等。农村现代休闲旅游是旅游业发展的一个朝阳产业。发展农村休闲旅游，不仅拓宽了农村就业渠道，增加了农民收入，搞活了当地经济，促进了当地基础设施建设，更为保护本土资源和文化、增强当地农民的自豪感，实现农村的可持续发展奠定了基础。当然，法制建设下的现代农村休闲旅游对女性旅游者或服务者也会提出更高的要求，规范化、职业化、专业化、信息化会是女性服务者努力的目标和方向。

参考文献：

[1]蒋素梅.休闲旅游的特征及女性休闲旅游吸引策略研究[J].昆明大学学报，2006(2)，64-66.

[2]何贵香.基于CNKI文献检索的我国休闲旅游研究领域热点问题综述[J].生产力研究，2010(8).

[3]张红萍.女性休闲的现状与问题.杭州：2004—中国：休闲与社会进步学术研讨会论文，2004.

[4]《中华人民共和国劳动法》

[5]《中华人民共和国妇女儿童权益保障法》

女性消费论文范文第5篇

论文关键词:市场营销中国钻石市场黄金引导消费成功案例戴比尔斯玉石文化翡翠珠宝产业

论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。

中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。

一．投石问路厦门试点获成功

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。

二、形象工程”造就钻石业基础贸易

经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。

这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求

九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。

“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。

“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。

四，产品营销直接引导市场销售

戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。

而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。

1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。

五，品脾带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：

缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。

缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。

缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。

在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。

六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌

20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。

今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。

第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。

第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．

提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。

鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。

协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。