摘要：在人们的生存环境中，无论政治的、经济的、历史的、自然条件的，生活水平存在着相当大的差异，有人在为温饱奔忙、在为生计发愁，有人在花天酒地、灯红酒绿。但是，处境不同，需求就不相同，那么相应采用的激励方式就不相同。

关键词：群体；需求；激励

马洛斯在《动机与个性》里将人的需要理论分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要和自我实现的需要。五个层次，五个级别，反映了人在不同生存状态下的需求状态。

激励是指人们朝向某一特定目标行为的倾向，通过影响人们的动机来调整人们的行为，在组织内部，管理工作需要创造和维持一种良好的环境，这种环境能将员工的动机引向组织的目标并完成目标。

达成组织目标是目的，激励是达成目标的手段，针对人们不同层次的需求，采用不同的激励方法，能更好的实现此目的。比如对一个没有解决温饱的人来说，购物券比美容卡更能起到激励的作用。

在中国，经济经过20年的两位数以上的高速发展，人均GDP（2007年达到2042美元）、人均国民收入、人均可支配收入都有了很大的提高。但由于历史的原因、地域的原因、政策的原因等等，造成发展很不均衡。经济发展不均衡，人们的收入差距大，表现为需求的不同，那么相应的激励机制也就不一样。

1不同的需求

古语有云：饥寒生盗心，保暖思淫欲。可见，处在不同生活环境、生活条件下的人们的欲望（即需求）是不一样的。

（1）对陕西、甘肃西北部地区的人们来说，由于年降水量太少，人畜生活用水都很困难，生产率相当低。2006年有过一则报导，说的是两个歌唱艺人到这里找寻一个刚考上大学的大学生，在村里又碰到另外一个大学生，这个学生的家里的年收入仅靠老奶奶晒杏仁、杏核卖的65元钱。二艺人所住宿的一家在当地算是殷实的家庭，招待所用的饭是一年都难得吃一回的--“浆水面”。就在这个村所在的县，竟然考出了二百多个大学生。这里的人们需求是什么，是有足够的水，能喝、能洗脸、能洗澡、能喂牛马。这样就能种庄稼，就能有微薄的收入。

（2）对广大的农民来说，虽然风调雨顺，各种农作物就能丰收，但所获农产品除去自家一年所需后的，收入，扣除种子、农药、化肥等投入，扣除播种、收获时请零工的费用，几乎所剩无几，一家人一年四季的劳动力耗费呢？没有或很少了。家禽家畜，都是散养，没有形成规模，不能产生规模效应，除去饲料成本，人工收益也几乎没有了。那么，钱到哪里去了？“种菜的不如卖菜的，喂猪的不如卖肉的”，钱都到了运输和经营环节。他们的需求是什么？饱有了，还需解决“温”的问题，还有人情客往问题，还有子女上学问题，还有住房改造问题。虽然国家有了粮食直补、两免一补等优惠政策，但农村的经济收入仍然是捉襟见肘。

（3）对农民工（全国超过2亿人）来说，需求是什么？也就是年后出去能尽快找到一份工作，不至于流落街头；找到的工作收入尽可能高点；一年中能有那么几天的工间休息；能及时领到应得的工资；能给自己买一套几十元的假名牌，好回家时风光风光（标签都舍不得撕下）。对于打工者中的普工（含农民工和职校毕业生），工作时间长：10小时至12小时，甚至16至18小时。工资收入微薄，内地在800-1200元，沿海在1000-1500元。缺乏保障，在五大险种中，养老保险和失业保险很多公司以不便操作为名，不给员工保，只给上一种保险即工伤保险，有的甚至连一种都不给交纳。稳定性低，在公司都是几人、几十人住一间房，到了谈婚论嫁时，在就业地买房是天方夜谭，只有回家结婚生子，可以说人生划了一个小圆。因此他们的需求是收入高一点、安全（稳定）一点、出得来、站得住、可发展。

（4）对城镇职工（原国有企业改制职工）来说，辛辛苦苦几十年，厂说没就没了，工作一下子没了，收入没有来源了。原来国家实行的是低收入工资制，福利微薄，没有保险。现在人到中年，要赡养老人，要抚养小孩，要解决自身的温饱，还要缴纳养老保险、医疗保险。他们的需求是什么？只能是钱。

（5）对学生来说（特别是大学生），要学习（现在的学习成本太高，知识就是财富嘛，动辄一本书就是几十元）、要生活、要名牌（其他同学穿的都是）、要聚会、要过生日，还要旅游。他们的需求是什么？是知识的渊博，是阅历的丰富，是成熟，是大方，是形象，需要积累大量的工作经验和社会经验，这些靠什么支撑，大把的钞票。

（6）对大学毕业生来说，就业竞争压力太大，生活失去了来源，要尽快找到一份工作，要交房租，要吃饭，要穿衣，要赡养老人，可能还要还助学贷款。需求是什么？只有一样—Money。

（7）对教师来说，要么刚参加工作，要么是上有老下有小，要支付养老费、生活费，自身的生活还要光光鲜鲜（形象问题），要住房，要为人师表，要感动教化学生。教师的收入有多少呢？初级职称约1600元，中级职称约2000元，高级职称约2500元。肉价是多少？24元/公斤。房价是多少？不说浦东，不说深圳，一般中小城市不会低于1500元/M2吧。需求是什么？宽松的工作环境，愉快的教研、教学氛围，和谐的人际关系，领导、学生、社会的认可，物质上的、精神上的安慰。

（8）对公务员来说，工作是平稳的，收入不高但稳定。他们的需求是什么？不求有功，但求无过，平安是福，有点政绩则万事大吉。他们的需求是自己单位福利好点、领导喜欢自己、注重外在形象，偶有机会吃一点、拿一点、享受一点。

（9）对领导干部来说，吃饭有人请，穿衣有人送，办公在茶楼，享受在桑拿，进出有小车；学习上级的重要讲话，发表自己的重要讲话。可谓一切风光尽在其中。那么他们的需求又是什么？官再大一点，钱再多一点，子女读书走得再远一点；再把自己整年轻一点，官场关系网再大再牢一点。当然也不乏为官一任，造福一方的好官员，他们施展自己的才华，充分发挥他们的渊博学识和组织协调能力，跑项目、找资金，为发展一方经济做出了不可磨灭的贡献。这部分人的需求应是达到了马洛斯的最高需求境界—自我实现的需要。

（10）对歌星、影星来说，只要“红”到一定程度，什么影、视、歌、广告接踵而至，香车宝马，前呼后拥，一掷万金，心浮气燥。却不肯在社会公益事业方面捐赠毫厘。他们的需求又是什么呢？心灵空虚，想得到社会和他人的认可，需要真诚的交往。要保住漂亮的脸蛋，需购买大量的服装、化妆品。怕人老色衰，老无所养，需购买各种保险。所以应是安全、社交、自尊的需求吧。

激励，管理学的解释是创设满足职工各种需要的条件，激发职工的工作动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。它的实质是根据职工的需求设置目标，通过目标导向使职工出现有利于组织目标的优势动机并按组织所需要的方式行动。这从理论上较科学的阐释了激励内涵，具有相当高的理论性。西方发达资本主义国家早在200年前就完成了资本的原始积累，走上了工业化的道路，并历经了两次大的工业革命和高速发展的信息化工业时期，在实践中总结了大量的激励经验、管理理论，比如马洛斯的层次需要论、赫兹伯格的双因素理论、弗隆的期望理论、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论等。这无疑对我国的管理学理论，特别是企业的管理理论都是具有较高的借鉴作用的。

但是对于一个央央大国、有着浓厚的民族积淀、工业文明相对落后、人均国民势力还比较薄弱的发展中国家来说，只能结合实际，结合我国古老的管理思想，推陈出新，走出一条适合自己的激励模式和管理模式，才能走出一条可持续发展的路、创新的路。

2激励的方式

（1）总理反复提到过的一个词语是“粮食安全”，十三亿多人口，一天、一年需消耗多少粮食，产量与消耗相比，怎样才是安全，在人均耕地日渐减少的今天，还安全吗？农民背井离土，远涉异乡，外出打工，地谁来种，因此而撂荒的土地有多少？国家为此已采取了有效的激励政策：种粮直补、粮食收购保护价农村中小学两免一补措施以及改善农村交通条件等。当然，路漫漫其修远兮，还需进一步加大力度，让部分农民回归土地。

（2）对农民工的激励，无疑最佳的办法是提高工资待遇。国家发改委在去年出台政策，全面提高企业职工工资，但实际情况呢？在企业改制全面完成以后，在股份公司和私营企业，提高工资意味着劳动力成本上升，意味着利润的降低，老板们是很难做到与国家政策一致的。全国各地都实行了最低工资保障制度，那么我给的工资只要不低于此底限就行了。另外在2007年，由于石油价格的上涨，导致材料成本全面、大幅度上升，给企业经营带来了难度，利润空间逾来逾小，也给工资的上调增加了难度。农民工的第二大问题是工作时间过长，没有足够的时间休息，没有时间放松，对心情的舒缓不利，没有时间恋爱，恋爱了也只能回老家结婚，给用工的稳定性带来了难题。很难在一个地方、一个企业稳定下来。如果能采用一种政策：工作满多少年单位可奖励住房，可入户。这些是物质性的激励，在精神上首先要关心、关爱员工，让他们克服思乡情绪，视厂如家，能感受到家一般的温暖。这样对员工管理、提高效率都会有帮助。

（3）对城镇职工，应鼓励他们多渠道再就业，国家已有相当的政策措施。他们中有相当大的部分人，学历低（一般为初中），但实践操作技能好，技术精湛，下岗后无用武之地。企业要聘用他们有相当大的困难：夫妻两地分居、老人无人照看、小孩无人管理、住房无法解决等等，如何解决这些问题。国家不是缺乏大量的技能型人才吗？能否同企业共同来处理相关问题。另外，职业学校有的是理论教师，缺乏的就是技术过硬的操作人才，政府能否牵线搭桥，各得其所？

（4）对学生，现在的大中学生最缺的是什么？正确的人生观、世界观、价值观教育；传统的勤俭、节约、艰苦奋斗教育；吃苦精神、协作精神教育。他们普遍拈轻怕重、相互攀比，享乐主义成风。对家人、对社会普遍缺乏爱心。这些是对学生最好的教育，是对他们最好的礼物，是对他们最大的激励。

（5）对教师，收入偏低，但能解决温饱，他们缺乏的是社会的关心，温总理在去年教师节讲，要让教师成为阳光下最让人羡慕的职业，这体现了党和国家对教育的重视，对教师的尊重。因此，激励的最好方式就是：有一个相互关爱的和谐环境和不低于当前一般水平的福利待遇。

（6）对公务员来说，有一套好的用人机制，能有一个发展、展示自己的平台，有发展的空间，有培训更新的机会就是最好的激励。

（7）对领导干部，能有一套反腐倡廉体制，能尽力发挥自己的聪明才智为老百姓做贡献，不说能名垂青史、千古流芳，至少能名动一方，让百姓能记住自己。

（8）歌星影星，是经过千锤百炼、历尽艰辛而获得的名利，希望带给大家娱乐的同时换取自身的所得，对他们的激励，莫过于涤清娱乐界的不良风气，还自己一个健康成长的空间。

3需求、激励

任何人都不是圣人，都有七情六欲，都需吃喝拉撒，本身都有需求，都需激励，得到物质的、精神的满足。从上到下各阶层的人们，在消费资料还未极大丰富的条件下，物质的满足是第一位的，作为激励的手段当然是第一位的。人是有思想、有感情的动物，精神激励在任何时候都是不能少的，领导的信赖、赞美、表扬、鼓舞永远都是激发士气的灵丹妙药。

参考文献

［1］徐国华，张德，赵平.管理学［M］.北京：清华大学出版社，1998.

［2］王立生.激励影响说服［M］.北京：地震出版社，2005.