卖场活动总结范文第1篇

因此，如何做好大卖场的促销活动就成为经营大卖场的重要课题，笔者从实战角度出发，针对如何做好促销活动管理总结为以下三部份，希望能给大家带来一些启示。

首先、要做好促销活动前的准备工作：

A、了解大卖场的促销配合流程和促销相关要求，如：厂家提案时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价格折让；

B、从大卖场采购人员了解到竞品的促销方案，知已知彼，避免执行没有差异化的促销活动；

C、给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

D、公司促销品项的系统出货变价确认；

E、公司促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位；

F、门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。

其次、要做好促销活动执行中的注意事项：

A、及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价；

B、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行；

C、检查促销品项是否保持有安全库存量；

D、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；

E、促销活动的信息告知是否明显；

F、导购员的产品推广活动是否按计划开

最后、促销活动结束后的收尾事项：

A、确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价；

B、及时了解各门店的促销品项销售状况；

C、及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流措施；

卖场活动总结范文第2篇

20xx圣诞节义卖活动策划书范文一前期准备：各工作人员一起商讨义卖所需物品，将所需物品列成清单，统计好各种物品数量。分组分别前往进货地址或其他货源地进行采购，并开好收据，记清价格，核对数量。将采购的物品和清单统一保存好，待活动当天和活动结束后使用!

活动流程：

地点：二食堂门口

第一天：

12：00——12：30准备义卖

3—4人挂横幅，摆放展板。

2—3人搬桌椅，规划好各物品摆放位置，并将已回收物品及各种义卖物品摆放于规定位置。

2人布置活动模块，将各活动道具摆放完毕，一切准备就绪1人穿戴好圣诞老人装，调试扩音喇叭。

12：30——13：15

(如若时间允许将结束时间延迟至下午16：30)

义卖开幕，为义卖开幕拍摄照片。

开始正式义卖：

人员安排：5人负责义卖区，3人负责旧物区，3人负责活动区，2人负责维护现场秩序，其余人员依据现场需要进行适当调整。

义卖区：摆放1个扩音喇叭，向路过师生宣传，2名人员负责看管物品，1人进行宣传，拉拢顾客，2人进行交易，这5人职责不唯一，可相互调配或帮忙。宣传及交易人员向路人宣传这是献爱心义卖活动，我们所赚取的微薄差价为用做临安支教经费，并购买一系列物资捐献过去，希望大家都能为这些小朋友献出自己的一份爱心。2名看管人员同时负责卖出物品登记，并引导达到活动要求的顾客进入活动区。义卖过程中邀请1到2名记者站人员为本次活动进行拍摄宣传。旧物区：(详见俞涵清处)活动区：(详见该负责人处)13：15——13：30(16：30——17：00)

结束第一天义卖活动，进行扫尾工作。

各工作人员负责将本区域物品整理完毕并清点完毕，保证物品完整后统一进行保管。

横幅暂时不收，展板及桌椅置于安全地方进行保存。

清点当日所得收入，并联系寄卖区已售物品物主，归还其当日所卖物品收入，收取相应的中介费。

第二天：

8：30——8：50将前一天收回的各区域物品重新整齐摆放出来，桌椅、展板、及活动道具依次准备完毕。

8：50——16：30开始最后一天义卖活动，具体活动流程同前一天。

中午时间工作人员轮流去就餐，保证5至7人留在活动现场，在13;00前保证所有人员就餐完毕。

16：30——17：00结束全部义卖活动，进行最后扫尾工作。记者站人员为本次活动进行最后的合影留念。

5—6人将各未卖出物品收回，并作好记录，进行保存。

3人负责二手物品，及时联系物主，归还未卖出物品，向已售物品物主收取相应中介费，清点整个活动所得经费，进行保存。

4人负责将展板、横幅及活动道具收回，桌椅搬回原处。

义卖活动圆满结束!

17：00工作人员离开就餐。

(以上活动如遇天气问题或受其他不可抗力因素干扰，活动将另做安排和通知)

20xx圣诞节义卖活动策划书范文二一、活动名称：慈善义卖(爱心义卖)

二、活动主题：此次活动的宗旨是“学会感恩，学会助人，学习社会实践”，旨在让在校大学生感受那些生活在贫困地区学生的生活状态，让我们学会感恩，

学会用一颗爱心来看待我们的社会。通过自己的社会实践所获，帮助别人的同时也帮助自己。

三、活动意义：

<1>同学之间通过在活动中相互了解建立友谊;

<2>提升自己的社会实践能力;

<3>体会帮助别人的快乐;

<4>让我们学会感恩;

<5>将义卖所得费用除去成本捐给需要帮助的人。

<6>增强大学生对于社会的责任感和感恩之心!

四、活动时间：

五、主办单位：

六、活动地点：

七、活动分组如下：

1、策划组

负责人：

带队人：

负责整个活动的总策划及各小组的职责和任务安排，并对义卖现场总负责(现场指导怎么卖)，活动结束后负责本次活动的总结和效应评估。本小组工作对全体成员负责。

2、采购组

负责人：

带队人：

负责本次活动所需所有物品的采购，写出初步预算，包括采购所需费用，采购23日下午之前结束。

3、协调保障组

负责人：

带队人：

负责两个现场的人员调配、物资调配，保证现场人员和物资的充足，并负责两个现场的安全和秩序，保证不发生口角冲突和拥挤，一旦出现意外情况要及时稳妥的处理。注意考虑两个现场的交通和通讯问题。

4、财务组

负责人：

带队人：

负责本次活动中所有关于现金和物品的登记记录，负责义卖现场的现金收支。负责活动结束后现金和物品的核对，做到帐、物、钱相符。注意现场的零钞的需要和假币的鉴别。

5、宣传组

负责人：

带队人：

负责本次的活动的前期宣传和现场宣传，包括横幅、展板、现场人员的统一标识等等(需在23日下午之前做好，现场人员需要的标示也该在这个时间前定好)。负责媒体的联系和对媒体的发言。负责活动现场的影像资料的采集以及活动结束后对本次活动的文字总结。

各组负责带队人可根据工作需要招募自己的工作人员，并在12月23日晚山之前将本组的人员安排和工作安排书面告知策划组负责带队人。

各组负责人于23日下午(或晚上)于碰头。各组负责人协同带队保证做好各组的工作，避免出现疏漏、人员缺席、意见分歧等状况，大家团结一致、互帮互助，力争本次活动的圆满成功。

补充

活动签到

负责人：

八、活动准备：

1、购买所需物品;

2、预算件数及价格;

3、预算利润。

20xx圣诞节义卖活动策划书范文三一、活动主题：

此次活动的宗旨是“学会感恩，学会助人，学习社会实践”，旨在让在校大学生感受那些生活在贫困地区学生的生活状态，让我们学会感恩，学会用一颗爱心来看待我们的社会。通过自己的社会实践所获，帮助别人的同时也帮助自己。

二、活动背景：

20XX年5月，信息系爱心社第一次下到孟家溪小学进行调研，通过当时的调研，与孟家溪小学贫困学生建立了长期联系并给予一定的资助。20XX年4月，信息系学工五支部和信息系爱心社再次来到孟家溪小学，学院给予孟家溪小学6名贫困学生资助并捐赠文具和衣物，在孟家溪小学成立长江大学工程技术学院信息系学工五支部和信息系爱心社的爱心基地，20XX年4月16日，信息系学工五支部党员和信息系爱心社再次下乡到孟家溪小学进行回访工作，通过这次回访，希望并号召更多的人投入到这个集体，一起来关怀这些贫困灾区的学生。

三、活动目的：

举行此次圣诞节爱心义卖苹果活动的目的是为了让更多的人能了解并帮助那些处于贫困边缘而不能享受良好教育资源的学生，此次义卖的全部资金将全部捐赠给贫困灾区的学生。同时也让全院大学生在享受美好节日的时候不要忘记那些生活在困境中的孩子，增强大学生对于社会的责任感和感恩之心!

四活动名称：奉献爱心感恩义卖

五、活动时间：12月18~12月24

六、主办单位：信息系团总支学生会

策划承办单位：信息系“烛馨”爱心社

七、活动地点：长江大学工程技术学院

八、活动过程：

前期准备

1、与水果商商议好有关苹果出售的相关事宜;

2、做好有关义卖的宣传工作

a、将由学生会宣传部对此次活动办一份宣传板

b、由爱心社成员向信息系每个班级对此次义卖进行宣传

c、制定有关义卖的横幅;

3、有关义卖人员安排;

活动开展

1、12月10日之前完成班级苹果订单统计，并组织人员采购苹果并做好苹果分配包装工作。

2、信息系将由爱心社成员到各班级进行宣传，统计和记录好要购买苹果班级的具体信息;

3、院内，将安排爱心社成员于各寝室楼下摆摊义卖，义卖期间会进行一定的宣传;

4、总结好活动所获得的善款并做好记录，按要求向系学生会和全体学生汇报所获得爱心善款。

九、注意事项

1、本次活动为爱心社进行的义卖活动，社内成员或其他人员不得以爱心社的名义进行其他方面的盈利活动;

2、在进行义卖过程中，爱心社成员要说明义卖目的，不得强迫他人购买;

卖场活动总结范文第3篇

精心准备

在拍品选择上，此次主办方颇费了一番心思。特邀李德美老师对拍品组织进行了设计，最终确定的拍品涵盖了波尔多、勃艮第和香槟等产区葡萄酒，当然，拍品主力还是法国波尔多的顶级酒庄和罗曼尼康帝酒园产品，其中包括1945年的木桐酒庄（Chateau Mouton Rothschild), 1982年份拉菲酒庄(Chateau Lafite Rothschild), 1974年份罗曼尼康帝（Romanee Conti），以及2007年和2008年份1855等级体系61家套装等。

由于大陆地区的买家对葡萄酒拍卖并不熟悉，此次樽会所还利用自身的有利条件，在开拍前一天进行了预展，将部分展品向买家开放，使得不少买家更直观地了解到了展品的信息。

还有一个颇具大陆拍卖特色的预热环节，也体现了主办方的匠心独具：正式开拍前，主办方拿出了4套来自摩尔多瓦的葡萄酒，以较低的起拍价开拍，现场加价声此起彼伏，并最终以较高的价格顺利成交。

时机已经成熟

由于前期活动宣传到位，加上看点颇多，当日到场的买家及媒体合计近百人。主办方更是表示：“没想到能来这么多人。”但和其他大陆地区的拍卖会类似，真正的买家并不算多。据记者在现场的粗略统计，当日举牌的买家大约在30人左右。

美女拍卖师王欢也是当日的亮点之一。为了这次拍卖，在中国名酒拍卖方面具有丰富经验的歌德拍卖公司特意派出了其酒类拍卖的王牌――注册拍卖师王欢。曾经主持过多次大型酒类拍卖的王欢当日活动结束后在接受《酒世界》记者采访时表示：“樽会所此次把拍卖活动引入会所是一个非常好的尝试，葡萄酒拍卖和其他中国名酒拍卖有所不同，大陆买家需要更多的机会去现场接触这些拍品，只有在葡萄酒会所这种具备了专业存储条件的地方才能实现。”王欢同时表示，现在是引入葡萄酒拍卖的最好时机：“前景我觉得还是比较看好，但买家需要去培养，市场需要大家慢慢来认同。”

虽然整体成交超过了80%，但王欢认为，整体的气氛不够活跃，记者在现场也注意到，整场拍卖几乎没有想象中你死我活的竞价场面出现。“大家以投资为目的，心里有一个价位，超过这个价位可能就放弃了。”王欢表示。

大陆反应慢半拍

“虽然国际拍卖市场上对拉菲酒庄和其他波尔多顶级庄的热情已明显下降，热点也趋于分散，但从这次国内北京的拍卖结果来看，内地北京市场对拉菲为首的波尔多顶级庄的追捧依旧强劲。” 参与了此次拍卖会的葡萄酒专家陆江在活动结束现场告诉记者：“显然，我们慢了半拍。”

卖场活动总结范文第4篇

2014年7月，中办和国办印发《关于全面推进公务用车制度改革的指导意见》和《中央和国家机关公务用车制度改革方案》。这被外界评为“史上最严厉车改”为公车改革设下了一个时间表――2014年底前，中央和国家机关应力争基本完成公车改革，地方党政机关在2015年底前完成。截至目前，中央层面公车封存和补贴发放工作已基本完成，中央和国家机关本级公车改革基本完成。在中央和国家机关涉及公车改革的近5000辆一般公务用车有3100多辆进入公车处置阶段。考虑到二手车交易市场的供求关系，为避免供大于求造成国家资产贱卖、甩卖，通过分批分期的方式进行公车拍卖，于是2015年春节前正式启动了第一批300余辆公车拍卖。

2015年2月1日，随着第三场公车拍卖会现场最后一槌落下，首批中央层面取消公车拍卖圆满收官，公车拍卖的300辆公车全部拍出，无一流拍。加上之前1月25日、26日两场拍卖会，首批中央层面公车拍卖实现了总起拍价为1033.7万元，总成交价共计拍得1941.8万元，每场的平均溢价率都超过了70%。

公车拍卖受热捧

1月25日，在亚运村汽车交易市场二手车精品厅2层，人潮涌动，中央层面首批公车竞拍首场拍卖会在此召开。拍卖伊始，一辆帕萨特的照片首先出现在大屏幕上，这辆车登记日期为2006年9月，行驶里程近24万公里，它的起拍价格为4.9万元。人群中不时有人举牌，价格也随着叫价声水涨船高。“6.1万一次！6.1万两次！6.1万三次！”伴着手起锤落，台下一片欢呼。

来自全国各地的600多人参与了此次竞拍，现场大家为能拍下自己心仪的车子，各自憋着一股劲，竞相报价，现场的气氛持续升温。时不时随着小锤敲响，一辆辆公车找到了它的新主人。

这次公车拍卖，是首次实行网上拍卖和现场拍卖一起进行，网上需要登录注册车易拍官方网站参与拍卖。一辆公车的最终拍卖成交价，将择现场拍卖最高成交价和网上拍卖最高成交价两者中高的为准。 据车易拍工作人员表示，网上竞拍买车人是非常理智，观察车况，然后再去评估车的正常市场价，但在拍卖现场，大家却好像已经陷入疯狂。成交的第二辆车为2012年的荣威，行驶里程为2万多公里，从这个指标来看车况不错，起拍价为5万5，结果最终以10万5成交。

据了解，此次公车拍卖实行“车牌分离”的拍卖形式，参与竞拍的车辆车牌号将被交管部门回收后作废。因此，如所购车辆在北京市过户，购买人须持有北京市小客车配置（或更新）指标。基于此，有不少北京市民是前来为外地的亲戚看车。于是，三场公车拍卖还吸引了不少专程从外地赶来的群众。一位来自河北邯郸的闫先生表示，在新闻上看到了此次拍卖活动后，他特意和妻子一块赶来现场看车，主要就是竞拍购买一辆帕萨特轿车。有的竞买者甚至不远万里来到北京，为了赶上第三场公车拍卖，尽早获得竞拍人资格受理，1月27日晚，家住青海农村的李先生就坐上了从青海飞往北京的航班。也顾不得休息，天还未亮他就从机场一鼓足气出发赶往位于南四环的花乡二手车市场，早上7点他就已经守候在了目的地。

根据北京市公共场所举办大型活动的相关要求，主办方出于安全考虑，对人数进行了一定限制。不过第一场拍卖会600多个拍卖号牌其实也已经比平时的拍卖会多，却仍然供不应求，有许多外地赶来的竞买人没有拿到号牌。亚运村汽车交易中心相关人员表示，此次拍卖会是近十年来他所参与的二手车拍卖会中气氛最热烈、关注度最高、参与人数最多的。不仅如此，在年近中年此次拍卖师眼中，在他这么多年的职业生涯中，他表示，这么大规模的拍卖会还是头一次。有了第一场拍卖会的火爆场面，第二场也是水到渠成，参与竞拍人数也超过了500人，共有来自全国各地的582人参与竞拍。但由于拍卖活动备受社会关注，拍卖会现场挤进了大量人群，黑压压的一片，人数估计也远远超过了600人的数量。如此火爆场面，在第三场拍卖会上，参会方对竞买人数量进一步限定在500人。

公车改革探索近20年来，这一次公车改革的力度之大，执行力之强，大家有目共睹。根据2014年7月出台的《中央和国家机关公务用车制度改革方案》要求，中央和国家机关本级公车改革于2014年年底基本完成，各地方改革2015年年底也要完成，此次公车拍卖引起广泛关注是很自然的。国家机关事务管理局资产管理司副司长徐永胜也分析说，首先，公务用车改革经媒体广泛报道，民众的知晓度高，此次拍卖会又是首次中央层面取消公车的拍卖，关注度自然水涨船高。第二，公车不是运营用车，车况保养好，当然就有吸引力和竞争力。再者，场面火爆可能也跟整个二手车交易市场的活跃度有关。

卖出“翡翠白菜价”

“对取消的公务用车，委托中介机构进行资产评估，以评估价作为处置基准价，采取公开拍卖等方式进行公开处置，处置结果向社会公开。处置公务用车所得收入，扣除有关税费后全部上缴中央国库。” 2014年7月出台的《中央和国家机关公务用车制度改革方案》对公车拍卖后的所得进行了清晰的界定。

中央公车开拍前，于是有很多人担心“不带牌的公车卖不出去”或是被以“白菜价贱卖”，从而会造成国有资产的流失。这个被社会舆论普遍关心的问题，同时也是政府部门下大力气要防止和避免的。国管局邀请了专业评估机构公开招标，起拍价由委托方、评估鉴定公司共同商议决定。徐永胜说：“在此基础上，我们设置了一个起拍价的底线，所以所有公车都不会被贱卖。”他表示最关心两件事：一是整个拍卖过程能否确保依法合规，公开透明；二是结果能否避免国有资产被贱卖、甩卖。被称为“公务车改革第一人”的湖北省统计局副局长叶青如是说，“拍卖的公正透明让参与的人更加放心，价格也水涨船高，没有造成国有资产流失，这对改革来说是有益的”。

事实证明，原本“公车以白菜价贱卖”的担心是多此一举，首批300辆公务车的拍卖共进行了3场，每场的平均溢价率都超过了70%，并出现了多个让人瞪目结舌的最高成交价。统计显示，首场拍卖，总起拍价386.1万元，总成交价660.9万元，平均溢价率71.17%。最高成交价为21万元，是一台丰田越野车。单车溢价率最高的是一台1万元起拍的桑塔纳，成交价3.2万元，溢价率220%。第二场拍卖，总起拍价442.2万元，总成交价786.6万元，平均溢价率达77.9%。其中，单车最高溢价率为一台2000元起拍的金杯，最终成交价2.5万元，溢价率为1150%。而当天的“标王”为一辆18万元起拍的奥迪，最终以32.4万元成交。2月1日下午的第三场公车拍卖，再次爆出令外界震惊的溢价率。起拍价合计205.4万元，总成交价494.3万元，溢价率高达140.65%，为三场拍卖中的最高值。 可以说三场拍卖，中央首批公车是卖出了“翡翠白菜价”。

亚市举办的首场中央公车拍卖会上，现场工作人员就曾表示，此次公车拍卖成交价普遍高于二手车市场价。这次公务车拍卖面向全社会，不管是个人、团体，还是二手车经销商，只要满足条件的均可报名参加。以熟略二手车市场的二手车商眼光来看，如此高溢价率在社会车辆拍卖中恐难显现。参与了竞拍的一位刘先生也表示，此次拍卖会的溢价率在社会车辆拍卖中恐很罕见，超出了自己的预期，感觉成交价格偏高，个别价格不是很理性。实际上，从拍卖情况最终结果看，最终的买家也是以个人占多数，因为拍卖价格比较高，使得不少到场的二手车经销商缺少了利润空间，基本都没举牌。

高溢价率背后凸显二手车市场混乱

相比平日冷淡的二手车交易市场，首批公车拍卖活动场场人气爆棚，并且得到了高溢价率。这些背后，到底折射出什么？抛却拍卖这种形式以及现场竞标人数较多，导致卖方市场形成，竞买氛围好，所以溢价较高的原因外。从安徽阜阳赶到北京购买公车的陈先生说，价格是挺高，但公车买了心里踏实。而且跟别人说起来，买到了中央单位的车，显得有面子。一语道破了多数购车者的心声。关于面子问题，在中国人的心目中可谓根深蒂固，至于购车者的心态，有的流露出“沾官气儿”的愿望也无可厚非。但更多的还是考虑到由于公车具有严格的管理和较为完善的保养，比普通二手车具备了更好的车况和口碑的缘故。

就拿首场拍卖会为例，去过首场拍卖会的人可能对以下细节仍记忆犹新：在首场拍卖会预展现场公布的目录中，除了清楚列出了106辆车的厂牌型号、燃油、排量、登记日期、起拍价等共13项基本信息外，还详细地标注了个别车辆工具不全、电瓶无电、无备胎等详细信息，让参与预展的群众一目了然得对该车进行了细致的把握。每辆竞拍车辆的前挡风玻璃上，都贴上了车辆的新旧折损程度估分，有的车辆甚至还贴上了曾经的事故等级，供现场参与预展的群众参考。可以看出，和普通的二手车相比，此次拍卖的车辆保养工作基本都十分到位。

卖场活动总结范文第5篇

如何烧好前三把火呢？林之选择的第一个突破点是广州。这个城市高收入、高消费、KA卖场相对集中，如果能在广州成功突破KA市场，将大大有利于Z公司顺势开拓其他大城市的KA卖场。

摸清底细

通过各种渠道，对乐多卖场（化名）的调查结果如下：

1.卖场总部在广州，在全国有94家店，其中华南区39家店，广州17家店，进场以整个华南区为单位。

2.乐多卖场财务状况和业内声誉均良好，无重大经济纠纷。

3.负责华南区炒货类进场的采购负责人白野，河北人，刚刚30岁，为人爽直。而且还了解到，白野与林之的朋友范总曾在康师傅多年同事，感情深厚。

4.卖场已经有8个同类产品上架，包括炒货知名品牌“洽洽”。但由于缺乏重大活动支持，卖场炒货区销量一直上不去，人气不旺。采购白野一直急于找一个合适的产品提高炒货的业绩。

5.乐多卖场采购总监（负责整个华南地区店）是最终决策人，他很器重白野，一般情况下都会采纳其意见。

制定策略

1.供货价格

Z公司规定，对所有收取通道费用的KA卖场，其相对出厂价的顺加利润都应为25%左右，最低不能低于20％。而分销商的这个比率为5％，BCD类店为15％。卖场之所以高出这么多，是因为其进场费、条码费、店庆费等费用名目繁多，至少要花掉公司10％～15％的利润，因此必须顺加20％以上才有利润保证。具体见表1。

2.谈判策略

前期调查表明，采购白野正想找一个合适的产品来提高整个炒货品类的人气，而林之可以乘虚而入。在充分了解卖场的各项费用要求及进场条件后，林之逐项分析了卖场的交易条件，结合炒货品类需要提高人气的需求，制定了以“大促销提升卖场人气”为主题的卖场促销方案，初步确定了谈判策略和谈判项目的目标（见表2）。

抛出诱饵

采购室里。

林之：“您好，白经理吧，我是Z公司KA部总监林之。”

白经理：“您好，范总给我电话了，请坐。”

林之：“白经理很年轻呀，听口音，北方人？”

白经理：“哪里，我是河北人。”

林之：“哦，半个老乡哟，我是河南人。”

“这是我们的材料，您过目一下。” 林之提交公司介绍、公司相关资料、产品报价、市场状况调查……

“我们卖场已经有三个你们安徽的品牌了。说实在话，你们品牌的影响力不如洽洽，所以我们暂时不考虑其他炒货的进场。”白野翻阅着材料，表情严肃地说。

洽洽在全国，尤其在南方的影响力确实比Z大得多，但Z也属于全国前三甲的知名品牌了。白野居然不给进场的机会，也驳了多年好友范总的面子，出乎林之的预料。

林之：“白经理，据我所知，洽洽在贵卖场去年的销售额不过80万元，贵公司没有拿到一分钱扣点吧！”

“不过今年他们的销售计划是150万，按照他们品牌的影响力，我想没有问题。”白野语调缓和了一些。

林之：“洽洽今年要全线作战，它要想在广州的卖场大规模投入会力不从心！我们的产品在北方市场已占据绝对的统治地位，完全可以腾出足够的人力和财力开拓南方市场。同时，进军广东卖场是我公司今年的战略决策，公司必然会有较大的市场投入，这一点与洽洽相比是具有很大优势的。”

白经理：“洽洽在卖场的知名度可是大家有目共赌的，你们的品牌力有很大差距呀！”

“目前我们在广东卖场的品牌力，和洽洽确实有一点差距，但是我们可以通过一些互动性的促销活动，很快提高销量，当然这也能提升卖场的人气，这也是您所希望的吧？”林之呵呵笑着说。

白经理不由自主调整了一下坐姿：“哦？你有何高见？说来听听！”

林之：“这是我们的活动方案概要，您看一下，根据我们的促销方案，如果得到很好的执行，贵卖场的人气可以得到很大程度的提升。”

白野浏览活动方案，表情温和了很多，“这个活动方案的可行性还是不错的，不过你的要求太高呀！”

“哪里，我们也在为咱们卖场做免费宣传啊！具体细节我们可以再谈嘛！”林之面带笑容。

大约30分钟过去了，林之话语顿了一下：“白经理，你看这样好不好，这次时间很紧张，我们下次约个时间详细谈一下！相关资料我就放你这里，欢迎多提宝贵意见！”

白经理看了看表：“也好，我马上还有一个谈判，那就下周一上午九点半左右，如何？”

“好的，下周一，不见不散！” 短兵相接

采购正面打压供货价格

周一，白经理办公室。

“白经理，非常高兴再次见到你！”林之满脸堆笑。虽然双方都客气地寒暄着，但空气中的紧张气氛仍然浓得化不开。

“林之，方案我仔细研究了，要求太高呀！你我分歧不小，怕是难以达成共识了！”白经理表情严肃，率先发难。

“白经理，有分歧是正常的嘛。既然今天我们再次坐在了这里，证明大家都是有诚意的。您觉得我们在哪些方面存在分歧呢？”林之不紧不慢的说。

“你们的价格太高，至少需要下调5％，另外我们的陈列面很紧张，所以最多只能上两个规格！”白经理咄咄逼人。

“我们的报价是全国卖场统一价，和贵卖场北方区的进场价格也是一致的；另外我们的产品和洽洽相比，价格也很有竞争力。从产品规格上来说，我们100克包装是洽洽所没有的，不但能丰富卖场产品，带来销量，另外作为促销捆绑也非常合适。”林之振振有辞。

“你们的品牌优势在北方，在南方的品牌力明显比洽洽弱很多，这也是不争的事实！”白经理音调高了起来。

KA经理花开两枝

林之见起了争执，赶紧将话题引向白经理感兴趣的卖场促销上：“白经理，我们先谈谈促销计划，价格问题我们一会儿再商量，您看行不行？促销做不好，价格再低也无济于事啊，对吧？”

林之：“我们考虑中秋、国庆双节开展100克捆绑383克和300克促销活动，时间两周，这是促销案，请看。”

林之提交促销案：“促销展前一天，我们将在《羊城晚报》上刊登活动消息，并附上贵卖场连锁17家店的地址及电话；另外，我们还将在你们17家店上近20名导购员，把促销活动推向高潮。”

白经理仔细地翻阅着促销案：“林经理真是厉害啊。好吧，我同意上架四个规格，不过按照我们的要求，规格变更是要终止合同，并罚款5000元的。”

“规格变更也会给我们厂家带来很多麻烦，但由于市场需要，不免会涉及此类问题，当然会在一定程度上给卖场带来不便，不过我们可以通过补交新规格条码费的形式予以补偿，你看如何？”林之显得很诚恳。

有进有退化解前期争议

“林经理真是谈判高手！这么实在，那就按你说的办！”白经理顿了一下，语气突变：“有关进场费以及扣点等问题，我们的差距不小，贵公司的诚意显然不够，我们南方区目前有39家店，规定的进场费才15万元，单店的进店费已经很低了！”

“但据我所知，洽洽进店费不过10万元。”林之盯着白野，眼光锐利。

“谁说的？哪有的事情！”白经理显得有一点慌乱，顿了一下道，“那也是两年前的事情了，那时我们南方区不过25家店，根本没有办法比较的。”

林之：“我们的产品进贵卖场北方区28家店不过花费5万元。”

白经理：“说实在话，由于消费水平不同，我们南方区的进店费用普遍要高于北方区，这是上层的意思，我只能遵照执行。林经理，你看这样可好：进场费15万就不要再讨论了，条码费、店庆费、节庆费用以及新店开业、老店翻新费用按照贵公司要求，不过扣点不能少了！”

“按照白经理方案，我们公司可就赔大了！”林之作吐血状。

白经理：“林经理，这个方案对你们已经非常有利了，扣点是没有协商的余地了，否则我们就没有合作的基础了！”白经理很严肃，看样子没有协商的余地了。

林之：“白经理，谢谢您的支持，不过我们投入也是要考虑回报的嘛！按照年销200万元的乐观估计，目前的价格和扣点，我们至少要赔10万元，这不符合我们双赢的目的，亏本买卖也不能保证我们长久的良好合作。考虑到南方卖场的实际情况，按我们原来的报价再下浮3%，但是扣点最多只能3.5％。”林之据理力争。

“这个问题我需要请示一下老总，你稍等一下。”白经理外出。

不一会儿，白经理回来了：“林经理真是谈判高手！老总原则上同意你的意见，但要求进场的促销活动加强互动性！”

“这次的进场互动性促销活动，在媒体上我们投入了大量的费用，对贵卖场也进行了很好的宣传，另外为感谢贵卖场的支持，公司活动期间产品销售收入全部归卖场，不过我们要求贵卖场提供一期免费的端架、地堆、DM。”林之抛出最后的诱饵。

白经理：“这个没有问题！”白经理脸上露出了罕见的笑容。“现在还有一些问题，就是临期货物的处理、保底销量以及最低送货量的问题。”白经理补充。

林之：“临期货物我们可以通过捆绑和地堆的形式处理；保底销量我希望卖场给我们一个月的适应期；最低送货量200箱其实要求不高，贵卖场广州市区目前有17家店，平均每店进货量不到12箱，并且2%的配送费用是由贵卖场收取的，何乐而不为呢？”

“林经理明细账算得如此清楚呀！那恭敬不如从命，就这么定了！”白经理满脸堆笑。

“感谢白经理的关照，合作愉快！”林之边笑着，边和白经理大力握手。 谈判结果

通过谈判，节省了条码费7.8万元（一次性费用），节省的年度固定费用超过0.5万元，总体节省费用超过20万元，并且争取了相对较好的陈列面，便于终端生动化的开展，为今后的销售打下了良好基础（具体数据见表1、表2）。