卖场促销
卖场促销范文第1篇
什么时候谈?
一般来说，规模越大的卖场，规划时间越早，现场执行时间越长，越有利于统筹安排。卖场提早同供应商联系，就能获取更好的条件，先于对手进行季节性转换，在对供应商促销资源的争夺中占得先机。
反过来讲也是一样。供应商与规模较大的卖场合作，需要提前进行各种谈判准备，而与中小规模或促销管理不规范的卖场合作就可以按部就班。不要小看这些小家伙，在中国有一个怪现象：一些规模并不庞大、规划性不强的地区性本土商超，往往运营状况良好，有较强的价格优势和竞争力，赢利水平也高。它可能比较乱，但你不能不谈。
当然，过度规范会造成促销费用的提高，对促销时机的反应滞后及商品促销效果不佳，这是一些外资卖场的症结所在。
不过话说回来，适合的才是最好的。
各种促销方法的时间安排，详见表1。
怎么谈?
卖场促销，终极目的当然是为了提升销量。不过，你只有了解了各种促销需求背后各自的真正目的和采购实际的操作方法，才能对症下药，以较小的代价获得更大的利益。记住：别太相信纸上的规定。那只是“规定”(见表2)。
要交多少费用?
促销总是与费用形影不离，要多进行促销，了解费用的分类及指标就显得非常必要。
卖场费用(又称营业外收入)一般占卖场销售额的5％-8％，费用品种繁多，各类卖场叫法名称各不相同，主要有以下几种：进场费(视商品而定，还有一种是首单免费)、年节费(店庆、法定节日等)、固定返利、有条件返利、新品费(条码费)、促销员管理费、陈列费用(端头、边架、边网、端架、专架等)、DM费、广告费用等等。
外资企业在年底都会对明年的卖场经营进行预估，成长一般在5％-10％左右，费用指标也一样。之后将指标从大部门向小部门逐级分解，但只会分解到小部门(课)，不会细到厂家。
大部门、小部门费用的标准都不一样，就是同一小部门不同厂商的比率也不一样，有一定的弹性空间。请记住：他们的成长不等同于实际费用的成长，除非业绩成长超过了费用的成长。
采购在年关希望看到谁
1、最好是先到：先到当然可以先挑选最有利的位置，而且，采购还没有更多的可比性。
2、有充足的准备：机会总是留给有准备的人。
3、准备了足够让采购感兴趣的商品：一定的新品率是采购考核的一部分。别忘记顺便帮忙淘汰不好销的商品，总比等着快过期退货好吧。
4、销量能超过去年：这是双方的共同目标，可以在这点上达成共识，并商讨其他事宜。
5、不低于去年的费用：最好高于去年，只要销售额没问题，这点你也要帮助争取。
6、谈得来的谈判人员：最好还有点共同语言，这是技巧，不用多提。
7、足够多的联络次数：最好成为朋友，事业上的伙伴。
8、一次定下全年计划会更方便：达成共识成一定要当机立断，有句话叫“夜长梦多”。
卖场促销范文第2篇
控制促销费用的手段
“限量”的思路
从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：
1.限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套餐实施一限量来提升该促销套餐的价值。要让卖场知道，不是其想有多少有有多少，而应告诉其，该促销套餐数量极为有限，很快就会没了。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商可以营造某种抢货的“假象”――既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？
2.限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这时，供应商再配合“好的卖场我才给货，好货给谁都是卖，但如果收钱就不给”的思路来引导大卖场做出有利于自己的决策。这样，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。
3.限门店 即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，对同属于一个系统的门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。
“置换”的思路
1.以“赠品”置换 在促销上，任何一家卖场的采购都会首先看重促销品的折扣力度。从某种意义上讲，低价虽说是卖场采购对促销的首先条件，但却不限于促销折扣这一种形式。通过促销赠品来替换促销折扣也是一种操作方式。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通特价形式来实施促销。而是通过超值换购，在价格不变的前提下，以不同的赠品超值装来吸引消费者，用赠品替代促销费用投入。
2.用活动置换 要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，间接带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。
3.用实物置换 通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能一举二得。
4.以特殊陈列道具置换 时尚的道具形式也可以做为供应商与卖场的转换投条件。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。通常说来，这些道具的制作成本大都价格不高，且能够起到美化卖场的效果。对于这批有特色的紧俏陈列道具，供应商完全可以和卖场达成某种置换条件。
与大卖场的谈判策略
除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少有很大影响。
先谈促销，后谈费用
作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是费用。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”。
用自己的优势来吸引采购
卖场促销范文第3篇
非处方药的终端卖场促销是指以零售药店现场销售气氛为依托，综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广为应用的、综合性较强的促销方式。
为什么众多非处方药品的生产商、经销商对终端卖场促销如此热衷和青睐呢?尝到了其甜头的厂商都有相同的感言：
首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式。因为其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，在这种场所上开展的活动，使人很自然地联想到药品的买与卖；再加上其他药品在现场销售中所体现的那种氛围，必定会感染消费者，使其产生冲动性的购买。
其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义。通过产品专员对药品功效、特点、用法用量等相关知识的宣传讲解，以及医生针对消费者病情病理咨询所作出的解答，很快会让消费者知道我们"要卖的"是否正是他"要买的"。这种现场指导，能迅速地把双方的买卖供求关系缔结起来。
第三，终端卖场促销它通过宣传产品、凝聚人气，增加了零售商(药店)对该药品的分销信心。药品供应商在药品卖场做促销活动，实际是在做一个"帮零售商卖"的工作，零售商看到供应商出人力、财力、物力来推动自己经营的药品的销售，他何乐而不为?自然会将其列入"首推"品种目录，让营业员重点推介。
条条大路通罗马：卖场促销的形式
非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：
一、服务促销
在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行坐班义诊，让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可以和在医院一样得到医生的会诊，通过医生对患者的病情诊断、咨询解答，让患者在明确自身的病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。通过这种服务，一方面可以使患者做到"安全、对症用药"；另一方面可以降低患者的治病用药成本，这无疑会深受广大消费者欢迎。
二、卖点促销
产品专员以发放宣传单或现场讲解的方式，对药品卖点(有的是剂型，有的是功效，有的是成份，有的是价格，不一而足)的介绍，以药品独特的卖点来吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果我们的药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。正如"广告做得好，不如产品本身好。"
三、利诱促销 利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品的使用价值时，又"额外地"对其免费赠送另一种相关的使用价值，让其感觉到在这种时候购买这种药品"物超所值"。这种促销形式具体包括：1、配发赠品。赠品是产品的变身(很多赠品是在产品上加印"赠品"字样而成的)，它变相地让消费者不用花钱获取了产品；2、派送礼品。礼品是和出售的药品有着不同的、但相关的使用价值物品，比如促销减肥类药品时，派送可以称体重的称作为礼品。这种形式对居家旅行日常必备药品的促销较为适合，因为消费者购买比类药品时，常有很大程度的"备用"性质，不是因为急于治病才买药，可以迟买，也可以早买，受时间限制程度较小。
无限风光在旅途：卖场促销的流程及细节
要想成功的开展一次卖场促销活动，其流程的设计和细节的安排是最为关键的。因为它涉及到了目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。
一、确定目标药店 首先，筛选符合下列条件的目标药店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有较多的销售机会；3、店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强的影响力。
接下来，便是与店堂负责人协商，说服他提供场地、促销工具，制定出促销活动期间药品的优惠零售价，并储备足够的药品，以防在活动期间"卖断货"。总之是要全方位地赢得药店的支持和配合。
二、挑选、训练促销人员
促销人员挑选至关重要，他们是促销活动成功与否的关键。比如说，坐堂医生必须是相关领域的专家或是在这一领域有较深的造诣；同时，应有良好的医风医德，不致于误导患者；而产品专员则要求交际沟通能力强，口齿清晰，表达流利，并且能应付突发事件。
在正式的活动开展之前，明确每个参与者的分工，最好是做一次模拟性的活动；同时强调团队协作精神，做到每一个流程的每一个细节上的人员安排没有重叠，也没有空白和漏洞。
促销人员最好穿戴白帽、白褂等工作服，这样，一方面显示正规，另一方面可以增加活动的可信度。
三、明确活动时段。促销形式以及目标销量
活动时段：本次促销活动从几月几日至几月几日止共多少天；每一天从几时至几时。时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。
促销形式：依据药品的具体情况确定以哪种形式为主，哪种形式为辅，或是几种形式的综合运用。
目标销量：最好将目标销量平均细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，乃至调整促销方案。
四、促销卖场的布置
1、拉挂条幅，突出本次活动的主题。其格式通常是"生产厂家+药名+店名+活动方式+活动时段"。如"上海和黄药业消肿片隆泰大药房议诊销售周"。条幅悬挂必须抢眼，字体必须醒目易认。
2、放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料，以备消费者查阅或带走。
3、摆放样品，做好生动化陈列，将药品直观、生动地展现在消费者面前。
五、促销活动的实施
在这一阶段主要是几方的人员要紧密配合，分工协作：座堂医生和产品专员等促消人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导。确保促销活动紧张而有序地进行。
六、填写档案表
在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记录下患者姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。这里应注意的是，访问次数不宜过于频繁，用药周期长的，不应超过3次，一般以不超过2次为宜。否则，容易引起消费者的反感。
踏平坎坷乘大道：绕开卖场促销的"雷区"
在促销活动的安排和实施时，往往会因决策或执行过程中的"百密一疏"，不仅没有真正达到"促进销售"的目的，反而"劳民伤财"成了一笔亏本生意。促销活动过程中常见的"百密一疏"有以下几点：
一、为"人气"而战，没有明确销量增长目标。
不管我们以什么形式开展促销活动，其最终目标是要能促进药品的销量，也就是向促销要销量。通过促销"抢眼球""赚人气"不是我们的最终目的，花了钱只能赚到吆喝的赔本活动最好不做也罢。
二、宣称医生和药品"包治百瘸"，没有明确的卖点诉求。
聘请医生和宣传药品时，没有对其进行准确地定位，没有将医生的专长、药品的功效和目标消费者的需求三者有机的贯穿起来，造成患者咨询的不是医生的专长，医生无法精确地解答；消费者患的是其它方面的病症，为了姑且卖出药品送出礼物却牵强附会地宣称"这种药品正好对其有着明确的疗效"。本想通过宣传"包治百病"来争取更多的购买机会，相反因诉求模糊，让消费者感到无可适从，却又白白错过了许多销售机会。更有甚者，有的厂商为突出其药品的卖点，竟恶意诽谤、贬低竞争对手的同类产品。
三、赠品多于药品，礼品贵于药品，主次不分，喧寞夺主。
促销过程中的"利诱"是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。倘若发放的赠品数量比患者购买药品的数量还多，那么患者以后可能永远也不会购买这种药物了，为什么?因为他已用数量众多的赠品治愈了自己的病。倘若派送的礼品价值比药品的价值还要贵重，那么，消费者将不知你究竟在销售什么，说不定还会把药品当成礼品的"添头"，记住了礼品而忘却了药品，效果适得其反。
四、促、销脱节，想买买不到，痛失销售机会。
促销活动过程中最让心痛的是，当促销人员费尽千方百计、磨破嘴皮说服消费者购买时，消费者竞找不到对应的售药柜台；或开了票却找不到收银台付款；付了款回头取药却又被告之"货已卖完，请等待"……诸如此类的促、销各环节的脱节现象比比皆是，致使消费者"想买"却"买不到"。
卖场促销范文第4篇
KA卖场的促销活动始终要以产品的特质作为出发点，以缩短产品一定时间的销售周期为目的来开展形式多样的促销活动。常见的产品促销活动包括：“买赠”促销活动多以捆绑形式表现，是比较常见的促销活动形式；“惊爆价”促销活动多配合DM刊的表现形式并在货架或堆头张贴店内POP；“形象地堆”陈列促销活动必然将“特价”和“捆赠”促销形式进行了有效组合同时在卖场内突出展示。
操作KA卖场总的原则就是“细节决定成败”，无论是促销队伍的建设和管理、产品陈列与客情关系的维护还是产品促销活动的开展，都需要想到比竞争对手更加具体更加长远更加具有规划性：
（一）“买赠”促销活动的操作思路
1、结合季节特点和终端竞品的整体销量选定促销单品，成系列的产品重点推广一款产品操作活动。
2、赠品与促销单品必须具有关联性，如浴露与浴花、花露水与爽身粉，切忌不能洗发水或洗面奶与不相关的可乐进行搭配，真正暗示给消费者的含义是购买产品后的实惠。
3、赠品基本是需要捆绑到产品上的，最好是赠品与产品进行整体包装有利于货架陈列，但大多数赠品是通过透明胶带来捆绑到产品上的，这就需要统一将赠品捆绑至产品的左侧或右侧，切勿随意将赠品绑至产品的正面，那样会阻挡产品的外观展示。
4、澄清一个误区：买赠活动不是处理临期产品的最后手段虽然促销活动的雏形就是因临期产品而形成的形式，但是现今的促销活动就是为了提升销量或维持销量。
5、买赠活动的捆赠赠品不能全部将活动产品进行捆赠，标准是在货架上的产品捆赠陈列面的两层、地堆上的产品捆赠三分之一，随时销售随时再行捆赠并保持成列的整洁及“抢购”态势。
（二）“惊爆价”促销活动的操作思路
1、“惊爆价”的销售价格不一定是所有同类竞品中最低的，需要标榜知名产品的同规格促销产品的价格，做到相对特价。
2、店内及时、醒目张贴“惊爆价”POP，最好是结合特殊陈列以及季节性“倾销”来执行特价促销活动。
3、普遍的DM刊促销活动采取“惊爆价”形式，那么需要及时协调终端门店做变价签儿及POP予以张贴提示。
4、“暂时无货”的现象即可以提示店内需要多行补货又可以变相体现产品的供不应求虽然也许是个假象，但是对于广告产品有时为了出货还是用效果的。
（三）“形象地堆”陈列促销活动的操作思路
1、“地堆”的陈列优势就是占据卖场主通道，品牌展示一目了然，那么要求陈列的形象要气势夺人，更好的突出产品、突出品牌。
2、“形象地堆”必然需要动态视频资料的烘托，从音量及画面质量上要做到吸引人而不是让消费者讨厌，音量不能盖过促销员介绍产品的声量，画面根据季节、产品的不同给人的感觉要是“冬暖夏凉”。
3、产品的堆放不要大而全，将一到两个主推产品进行规模式码放，并有的放矢的选择各个产品进行“特价”或者“买赠”形式促销，便于促销员的推荐。
4、“形象地堆”的重点突出是产品和品牌的“形象”，因此产品的陈列至关重要，以“花心”式码放最好，将买赠形式的产品摆在最外层，中心突出特价产品，当然需要考量顾客或促销员在取拿产品时候的便捷性，也就是说产品之间不宜摆放的太紧。
5、促销活动的指示牌必然放到地堆最顶端，就像沃尔玛的地堆形式一样，电视的朝向需要正对主通道便于宣传，至于宣传内容最好是新的产品理念和使用概念而不是单纯说产品有多好。
（四）促销活动的共性因素
1、临时促销员，也要根据产品的特性进行简单的培训，同时根据每日的销售制定激励性的薪资制度并跟踪每日的销售工作效果。
2、促销活动的开展必须实行每日销量跟踪制度，及时发现问题并予以解决之，在促销活动档期结束后必须进行销售活动的评估并建立备案制度。
3、产品的促销活动目的、介绍产品的方法在促销活动前要对驻店促销员进行培训，适当的以每日销售任务作为其工作压力跟踪促销活动的执行。
4、在执行促销活动的过程中切勿针对竞品进行诋毁性宣传，可以变相的阐述本产品的“好”，促销员需要养成利用各式促销活动作为销售资源的习惯来达成月度销售目标，公司（厂家）需要以促销活动等形式为促销员尽量多的提供这种资源以便更多的产出销量。
卖场促销范文第5篇
为了引导消费者的消费意识,最大限度地将品牌的优势转化为消费者的购买行为,达到提升销售量,奠定品牌的行业领军地位,A品牌联合某家电专业连锁在二十余个城市进行产品的试用促销。
本次活动促销员操作流程如下:
1.公司根据成都地区市场的情况,对于本次BⅡ型免费试用活动的同时,再增加价格直接优惠,活动内容具体如下:
注:BⅡ型(自动型、电脑型)纯水机本次活动在某家电卖场的全国统一价格为:2398元/台
A.BⅡ型(电脑),再优惠200元,享受免费试用,计2198元/1台。
B.BⅡ型(自动),再优惠500元,享受免费试用,计1898元/1台。
以上活动试用一个月后,如果客户确定购买,可享受免费更换PP棉滤芯一支(价值30元/支),再额外赠送一支PP棉滤芯(价值30元/支)。
2.消费者确认愿意试用本产品后,促销员应与消费者首先签订《A品牌Ⅱ型产品免费试用协议》。(协议由卖场促销员,消费者和卖场的门店负责人共同签订)并附带消费者本人身份证复印件。协议由三方各持一份。消费者在活动门店签订试用协议后直接以全额付款购买(同正常销售流程)使用开始时间以购买日为准。
3.在签订协议后3天由指定专业工作人员上门给客户安装产品,并在安装时填写《A品牌水设备试用安装登记表》。同时将安装登记表复印件交给门店登记保留。
4.根据试用安装登记表上的安装时间安排专人预约上门免费检测(上门检测在适用开始的28天)。
5.在上门免费检测后询问消费者是否对本产品满意,满意者在试用期满后直接成交。并现场免费更换1支PP棉滤芯,再额外赠送一支PP棉滤芯。安装人员填写《试用反馈表》,复印件交门店,并结束试用流程。
