化妆品销售年中总结范文第1篇

【关键词】 化妆品企业； 消费税； 纳税筹划

随着经济的快速增长，中国成为仅次于美国和日本的全球第三大化妆品消费市场，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国，国内化妆品企业也迅速崛起，出现了洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。面对激烈的市场竞争，化妆品企业在制定公司战略，营造竞争优势时，税金是需要考虑的重要因素。消费税作为价内税，直接构成化妆品的成本，通过纳税筹划减少消费税支出，可以节约经营成本，增强企业的竞争力。

一、选择合理的生产方式进行筹划

化妆品生产有自产自销、委托加工、外购已税化妆品连续生产等方式。税法对不同的生产方式规定的消费税计税依据不同，这就为企业选择有利的生产方式，降低税负提供了可能。税法规定纳税人自产自销化妆品的，应纳消费税以销售额为计税依据；委托加工收回的化妆品直接销售的，由于受托方已代收代缴消费税，不需缴纳消费税。通常情况下，企业收回委托加工的化妆品直接销售，要以高于成本的价格售出才能获利，受托方代收代缴消费税的计税价格要低于化妆品的实际销售价格，并且受托方计税价格低于化妆品实际售价的差额部分，不需要缴纳消费税，因此企业将委托加工收回的化妆品直接销售，可以减轻消费税税负。对于委托加工或外购已税化妆品为原料生产化妆品的，税法准予按照当期生产领用数量计算扣除委托加工或外购环节已纳消费税税款。这个规定类似于增值税的抵扣原理。由于按照销售额计税，企业增加了生产环节，消费税税负并未减轻，并且当外购化妆品成本大于委托加工或自行加工成本时，还会降低公司的税后利润。

案例1：某化妆品公司接到一笔生产化妆品的业务，合同约定销售价格为200万元，公司可以选择以下四种生产方式：方案一：自产自销，投入原材料成本60万元，人工费及其他费用20万元；方案二：委托加工收回后直接销售，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费20万元，受托方无同类产品的销售价格；方案三：委托加工收回后连续生产化妆品，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费10万元，受托方无同类产品的销售价格，公司收回委托加工的化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元；方案四：外购已税化妆品连续生产，外购化妆品价值100万元（含消费税），公司将外购化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元。

方案一：应纳消费税＝200×30%＝60万元，税后利润＝（200－60－20－60）×（1－25%）＝45万元；方案二：代扣代缴消费税＝（60＋20）÷（1－30%）×30%＝34.29万元，税后利润＝（200－60－20－34.29）×（1－25%）＝64.28万元；方案三：代扣代缴消费税＝（60＋10）÷（1－30%）×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－60－10－10－30－30）×（1－25%）＝45万元；方案四：外购化妆品已纳消费税＝100×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－100－10－30）×（1－25%）＝45万元

比较发现，方案二最佳。案例中假定四种生产方式成本相等，采用委托加工收回后直接销售的方式，企业消费税税负最轻，税后利润最大。企业对自产自销和委托加工后直接销售两种方式进行选择时，若加工费大于自行加工成本，企业可以测算委托加工节约的消费税是否能够弥补加工费大于自行加工成本的差额，选择税后利润最大的加工方式。

二、选择有利的化妆品销售方式进行筹划

化妆品企业在生产销售环节需要缴纳消费税，在生产环节之后还存在批发、零售等流转环节，通过选择有利的销售方式，降低化妆品生产销售环节的销售额，可以节约消费税。

（一）设立独立核算的销售机构

企业将生产或委托加工的化妆品按照市价直接销售给经销商，虽然减少了流通环节，节约了流通成本，但是会增加企业的消费税税负。企业设立独立核算的销售机构，以较低的价格将化妆品销售给销售机构，通过降低销售额减少应纳消费税，销售机构对外销售化妆品时，不需要缴纳消费税。需要注意的是，企业向销售机构出售化妆品时，只能适度压低价格，如果售价过低，属于“销售价格明显偏低又无正当理由的”，税务机关有权按照合理的方法进行调整。如果企业设立的销售机构采用非独立核算形式，税法规定，纳税人通过自设非独立核算门市部销售自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或销售数量计算征收消费税，达不到节税的效果。

（二）成套化妆品销售的筹划

化妆品企业为了迎合消费者的需求，经常采用成套化妆品方式组合销售。税法规定，纳税人将应税消费品与非应税消费品以及适用税率不同的应税消费品组成成套消费品销售的，应根据销售金额按应税消费品的最高税率纳税。

案例2：某化妆品企业将生产的化妆品、化妆工具、化妆包组成成套化妆品销售，每年销售10万套，每套售价500元，每套化妆品包括一瓶香水200元，一盒香粉150元，一支口红50元，一套化妆工具90元，一个化妆包10元。化妆品消费税税率30%，化妆工具和化妆包不属于应税消费品。如果按照习惯做法，企业将产品包装后再销售给经销商，应纳消费税＝（200＋150＋50＋90＋10）×10×30%＝1 500万元，如果企业采用先销售后包装的方式，将上述产品分别销售给经销商，由经销商包装后对外销售，应纳消费税＝（200＋150＋50）×10×30%＝1 200万元。

成套化妆品销售采用先销售后包装的方式，实际上只是在生产流程上变换了包装地点，在生产销售环节将不同类别的产品分别开具发票，在会计核算环节对不同的产品分别核算销售额，则非应税消费品不需要缴纳消费税。如果企业采用先销售后包装的方式，但在账务处理时未分别核算不同产品的销售额，税务部门仍按照30%的税率对所有产品征收消费税。如果当地税务机关对操作环节要求比较严格，上述做法得不到税务机关的认可，企业可以设立一个独立核算的销售部门，专门从事化妆品的包装和销售工作。

（三）利用折扣销售节税

按照销售额给予经销商奖励是化妆品企业比较常见的营销策略，奖励得当，可以提高经销商的热情，扩大销售额，提高市场占有率，不同的奖励方式，节税效果不同。

案例3：北京某化妆品企业在全国多个重点城市建立了销售网点，为扩大销售规模，企业制定了两套备选的奖励方案。方案一：对经销商企业不提供任何工资待遇，经销商的收入来自于经销差价和售后奖励，凡年销售额达到100万元（按经销商在该企业提货价计算）的经销商，奖励售价为5万元的小汽车一部；达到200万元的，奖励售价为10万元的小汽车一部；销售业绩越好，奖励的小汽车越高级。方案二：每次签订经销合同时最低销售额为25万元，只达到25万元的不予奖励，但销售额计入下次经销合同的销售总额，销售总额达到50万元的，给予2%的价格优惠；销售总额达到75万元的，给予3%的价格优惠；销售总额达到100万元的，给予5%的价格优惠。

从税收角度考虑，企业给经销商的物质奖励属于将购买的货物无偿赠送他人的行为，按照视同销售处理，每奖励一部价值5万元的小汽车，公司就要多纳增值税0.85万元，若将物质奖励改为现金奖励，公司不需多纳增值税，但会增加现金流出，对经销商而言，获得的物质奖励或现金奖励属于偶然所得，应由公司按20%的税率代扣代缴个人所得税。若采用价格优惠的办法，企业按照折扣销售处理，将折扣额和销售额开具在一张发票上，减少了销售额，应纳增值税和消费税随之减少，经销商直接从经销差价中获利，可见奖物不如奖钱，奖钱不如折扣。

化妆品企业如果成立了独立核算的销售公司，企业可以根据销售额给予销售公司折扣，销售公司根据销售业绩给予经销商折扣，通过折扣销售的方式，企业可以合理地降低应税销售额，减轻消费税税负。在实际操作中，企业采用折扣销售方式，应考虑到各地区人口数量和消费水平的差异，根据销售额的大小制定不同的折扣率，既能激励经销商，又能达到节税的效果。

（四）利用销售合同的结算方式延期纳税

资金具有时间价值，推迟纳税义务也是税收筹划的重要方面。对于不同的结算方式，税法规定的消费税纳税义务发生时间不同。

案例4：某化妆品公司2010年发生了以下几笔业务：（1）2010年3月10日与北京甲商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额为300万元，产品于2010年3月10日、5月10日、7月10日分三批发给商场，货款于每批产品发出后一个月内支付，公司的会计已在3月底缴纳了消费税90万元；（2）2010年6月15日与天津乙商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额200万元，产品6月20日发出，货款2010年12月20支付，公司的会计已在6月底缴纳了消费税60万元；（3）2010年12月9日与上海丙商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额100万元，要求产品在2011年3月9日发出，丙商场已将货款汇到公司账上，公司的会计已在12月底缴纳了消费税30万元。

案例中公司的销售人员不熟悉货款结算方式对税收的影响，财务人员对待税收问题过于谨慎，造成公司大量的业务没有收到货款，税款却先行缴纳，增加了现金流出，造成公司资金周转困难。第一笔业务，如果在销售合同中明确“采用分期收款方式销售”，应按照销售合同规定的收款日期当天作为纳税义务发生时间，公司就可以将30万元的消费税纳税义务分别推迟1个月、3个月、5个月；第二笔业务，如果在销售合同中明确采用赊销方式结算，公司可以将消费税纳税义务推迟6个月；第三笔业务属于预收货款结算方式，纳税义务发生时间为发出应税消费品的当天。

利用销售合同的结算方式延期纳税，需要企业的销售人员了解税法的相关规定，在签订销售合同时，若采用赊销、分期收款、预收货款等结算方式，应在合同中明确付款方式，使企业在合法的期限内推迟纳税义务发生时间，获得延期纳税的好处。

（五）规范退货流程减少应税销售额

化妆品销售以后，可能由于货品配送错误、破损或品种、质量等原因发生退货。税法规定，增值税一般纳税人在开具专用发票当月发生销货退回，收到退回的发票联、抵扣联符合作废条件的，按作废处理；购买方取得专用发票不符合作废条件的，应向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》，主管税务机关对其审核后出具《开具红字增值税专用发票通知单》（简称《通知单》），销售方凭购买方提供的《通知单》开具红字专用发票，据此减少销项税额和应纳消费税。化妆品企业应规范退货流程，对需要退货的商品，要求购买方返还发票或提供《通知单》，若购买方无法提供《通知单》，企业就不能开具红字专用发票，退货行为得不到税务机关的认可，人为增加了企业的税负。

【参考文献】

化妆品销售年中总结范文第2篇

有人说2009年是中国化妆品市场营销模式的革新年，通俗的讲法是拓新渠道发力年，百货店和各种形式的专卖店、专营店就是这场“角力战”中的主角。市场营销模式的多元化，既是品牌与渠道多元化的结果又是宏观环境发展的趋势。化妆品在中国市场逐渐走向成熟的十几年中无论是国际一线的高端品牌，还是国际二三线品牌，倘或国内知名和中小化妆品品牌，众多的化妆品品牌已经感觉到在中国市场要生存、要发展，必须有多元化的市场营销模式和与之相适应的多市场点位的产品销售渠道紧密配合，才能有效的形成企业利润；另一方面在竞争激烈的化妆品市场中，所有面世的品牌都必须想方设法多形式、多业态广开渠道，多开渠道，形成自己特色的销售模式与渠道模式，才能保证持续不断的市场生命力，这不仅仅是化妆品业，同时也包括所有进入市场的产品，因为这是市场经济一以贯之的游戏法则。

有统计数据表明，2008年我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右预计到2010年，销售额可达1000亿元，化妆品市场以年均递增8.9％的速度前行，以后每年以6.22％的增幅递增，即使在金融和海啸的影响下，2009年中国的化妆品市场依然呈现高速发展态势，因为化妆品对步入小康生活的中国消费者来说，不再是身份和奢侈的象征，已成为中国新的消费热点。经过近二十几年的市场培育和发展，化妆品在我国已成为亚洲第二、世界第八的化妆品市场，品牌化竞争格局已经形成。中国化妆品市场的发展空间非常广阔，仅就这一点，迹象表明越来越多暂时还没有进入中国市场的国际品牌，在新的一年里将会觊觎和关注中国市场，国际顶级化妆品牌将从国际市场转战进入中国内地市场，鉴于此业内人士指出，2009年化妆品国际化的市场竞争态势将在中国内地市场上演，一场没有硝烟的国际国内化妆品牌市场争夺战，将在中国内地市场打响，中国的消费者除了可以不出家门就能领略到国际顶级品牌化妆品的风采外，更可以享受到国际国内化妆品品牌间市场争夺带给消费者的实惠。目前在中国化妆品市场上，主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，中高端市场基本被外资、合资企业所占据，只有部分国际顶尖品牌，Guerlain、CD、Chanel、CIarins、Lancome、Estee Lauder等，仍然固守着金字塔顶层的少数白领与金领消费策略，而占市场绝大部分份额，在中国化妆品市场竞争最为激烈的欧莱雅妮维雅、雅芳、玉兰油、资生堂，迪奥、倩碧、欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等外资的中高档和一线化妆品牌在不断变化竞争策略的情况下，已经筑起了坚强的、固定的消费者群。随着中国经济的发展和消费心理的变化进口化妆品已着手市场细分化和功能多样化，加上多数进口的中高端以及高端品牌，聘用华裔女明星或寻找中国本地明星做代言，他们采用的东方女性与西洋化妆品完美结合的宣传推广策略，很符合东方人的审美观念，使受众层面明显变宽变大，在中国的内地市场，已经扮演了市场主导者的角色。这个被形容为“将希望装在瓶子里出售”的行业和代表美与健康的化妆品，正在被越来越多的消费者青睐。

从2008年中国化妆品营销模式与销售渠道的生态描述看，可分成两条线：即日化线与专业线。日化线是以大众流通、销售为主的渠道，专业线是以美容院为主的销售渠道。在日化线上，百货店专柜是最为传统且生命力最强的一种方式，但目前的国内化妆品市场上，除了国内几个个别的高端品牌外，百货店基本被外资品牌垄断。专营店，更多是在产品线的横向上整合各类品牌产品，包括外资连锁与国内连锁及单店。专营店以其品类齐全、品种丰富、服务专业的优势，是目前最为火爆的新型渠道。除百货店、超市和专营店业态外，化妆品销售的新型业态也方兴未艾。目前在化妆品销售渠道上，派生的销售渠道还有专卖店、便利店、超市(大卖场)、药妆店，非店面销售则有：厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、电话销售、目录销售等其他多种新型渠道通路方式。然而这种渠道上的分割，经过近10年的不断洗牌，2008年又有了新的改变与整合。表现在高端品牌化妆品在百货店板块里，进一步从一线城市的渠道下沉，主要原因是一线城市的市场空间日益缩小，市场成熟但增长乏力。伴随着百货零售业在二三线城市的大发展，中高端品牌不约而同的向二级，三级市场乃至农村进军渐成为趋势。化妆品专营店作为新颖蓬勃发展的通路方式，作为传统店面方式的有效补充和搭配，渐成为大众化化妆品品牌消费的主流终端。这些原不被一线百货店看好的国际二三线、国内中小品牌，经过品质、功能等方面不断提升，以市场为导向，以不断提升的消费诉求为依据，通过自身的艰苦努力和产品研发并在营销方式上由长期实行的加盟代销模式向强化掌控力与市场渗透力的直营专卖系统转化，以更加便利和人性化的经营模式赢得市场，以不同的产品定位与不同的渠道方式有机结合形成了真正的“渠道力”。在店面经营上的另一种模式，以前不屑于专业美容市场的民族化品牌，在遭受到外资品牌挤压后，面对日化领域操作难度加大，开始染指专业线通路，名门闺秀、索芙特、姗拉娜等已经挟以雄厚的资金、技术、人才优势以及相对系统、规范的运作方式与专业美容院的优势资源嫁接，创建完善的品牌与服务一体化的营销模式，达到“双赢”的效果。另外有的品牌推行俱乐部营销模式，与传统化妆品营销方式也称得上是一种突破。汉芳推行俱乐部营销模式通过服务提升综合竞争力的能力，据了解汉芳品牌，在温州推行的耕谊慧女养生俱乐部模式，主要有40余家精品店构成，各家均安装ERP管理模式系统，俱乐部模式不同于一般的前店后厂，实行会员制定期为会员召开沙龙会，聘请专业人员为会员讲解个人日常护肤知识，提供个人形象设计咨询，教育并引导消费者理性消费。为了进一步提升日化品牌的竞争力，汉芳将围绕俱乐部模式进行深耕细作和深度营销。像汉芳一样，几乎所有的国产中小化妆品品牌都遇到渠道下沉，化妆品专营店终端显出疲态，受到营业面积和顾客数量的限制，终端品牌之间相互抢食对方奶酪，专营店的年销售总额难以实现质的突破的时候，想办法积极着手建立商场和超市渠道并举的营销策略来提升销量。这些国产中小化妆品牌选择了合适的商场与超市设立品牌专柜，很快发现单柜月销售额超出专营店渠道数倍。这种“商场＋超市卖场”的营销模式，使国产中小品牌有效建立知名度，加速销售任务的完成。化妆品零售商通过组织国际及国内化妆品品牌，以在全国或区域范围内大力发展的连锁体系提供给消费者最直接的产品，同时配以专业服务，通过会员模式加强顾客对连锁品

牌的凝聚力，进而提升终端份额。这种可操作性强，可以快速扩张，抢占终端，获取丰厚利润 各类资源高效利用，并且风险性较小能快速复制成熟单店模式的连锁经营模式，在化妆品市场渐成时尚。

据有关媒体报道，中国内地有近4000多家化妆品生产企业，其中“三资’企业有500多家，他们控制着中国内地整个中高档化妆品市场，目前大多数国产化妆品品牌，只能在中低档次上分食化妆品市场这块蛋糕。一个值的经营者关注的现象是，深得中国消费者喜爱的雅芳、欧莱雅、羽西、玉兰油、美宝莲、海飞丝、舒肤佳、力士、飘柔等老的国际品牌，根据中国内地的消费行情，重新布局内地的消费市场，纷纷推出适合多数中低档消费需求的品种，与我们民族品牌争抢市场领地。特别是洗护系列的宝洁品牌始终盘踞着中国内地洗护市场的霸主地位。旗下的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣与联合利华旗下的力士、夏土莲品牌，构成内地洗护市场的第一军团。花王公司的诗芬，蓝蓓丝、德国汉高的Fa和国产品牌舒蕾等占据着第二军团。其余大部分国产品牌如好迪、奥妮、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝等则处在第三军团。日本各化妆品企业在亚洲的战略，都是以中国为主战场意图与欧洲产品共同争夺中国的内地市场。有消息说，在中国化妆品市场获得30％年增长率的日本最大化妆品企业资生堂，日前再次发力，在中国北京、上海、广州同时推出“水之印(AQuALABEL)”新品。令业内人士称奇的是，这次面市的新品，仅通过中国的屈臣氏独家销售，而且抢在台湾地区、香港地区之前发售。据业内人士反映，从uRARA悠莱和“水之印”的新品上市，资生堂在短短的半年时间内就引入了两大子品牌，动作非常迅猛，目的性很强也很灵活，他们不是一味在一线城市扎寨追求高端，而眼睛向下进行市场战略转移，把市场触角伸向二、三级甚至四线市场。在大城市里，我们的竞争对手也许是国际品牌，可是到了二三线城市对手就换成了中国的民族品牌，他们的实力也是不容忽视的。但是，加快开专卖店有助于我们抢占市场，并将‘资生堂化妆品专卖店’作为一种标志，以弥补大百货专柜对中小城市人群覆盖的不足，让消费者更加信任我们。资生堂中国投资有限公司董事兼副总经理田正志如是说。

中国的民族品牌在生存上的压力，迫使他们快速通过市场洗牌与重组，尽快调整化妆品市场的营销模式，不能固守在百货店、专卖店、商超等传统的销售轨道，走美容院线差异化营销之路，是民族品牌生存与发展的重要举措。美容院线产品是化妆品市场派生出的一支生力军。随着人们生活水平的提高，人们盼美、愿美，尤其对肌肤、脸面、肢体美的要求也日益增长，巨大的美容市场潜力和美容院线产品未来强劲发展趋势，告诉我国化妆品经营者，美容业会随着全球经济一体化浪潮和各种信息传播手段的蓬勃发展，必将推动我国化妆品业保持同国际发展趋势接轨 中国化妆品业的发展势头猛烈，必然会带动美容业的迅猛发展。如果说当前中国的美容业市场仅仅属于年轻女性一族，那么巨大的市场潜力还表现在，美容院还要开发男性美容市场和老年美容市场。有关资料显示，男士也包括老年美容早已成为国际流行趋势之一。在中国，男性美容作为一种新观念，一种新的生活形态，一定蕴藏亟待开发的广阔市场，所产生的能量空间是巨大而不可估量的。另外随着中国人口老龄化巨潮的到来，老年人对美容的需求也会越来越大。可以预见，未来受老年人市场欢迎的抗衰老产品，为老年人专门研发的染发、护发产品，适合老年人体质的美容整形术等，将成为一项发展迅速的美容产业。种种迹象表明，经济发达国家的外商，早就看好中国的美容产业，正虎视眈眈欲争抢中国美容院这块肥沃土地。最近从北京、上海、杭州、天津、西安、深圳等地得到有关美容院在全国办连锁机构，使大中型美容院快速突围走出困境的消息，读后令人欣慰与鼓舞。报载，成立于1997年的琉璃时光美容院，凭借西禅藏艺SPA概念和从美国Tibeart公司引进的美容美体高科技仪器的卖点默默耕耘深圳市场，经过5年的发展，目前琉璃时光在全国发展了10多家直营店和近30家加盟店。2008年琉璃时光在深圳又新增了前海会所、广东惠州会所、河北秦皇岛会所、浙江温州会所、余姚会所等，现在又把眼光放在了部分内陆、海滨城市的京津唐市场。从国庆前夕试营业以来，客流量每天平均10－15人，国庆黄金周客流量每天达到20多人，生意十分火爆。国际美容发展趋势决定了国内男性美容市场的前景，从国际美容市场的发展来看，男性美容方兴未艾。据有关资料报道，2000年英国男性每年化妆品的消费额达1亿英镑，美国男士化妆品年消费额高达23亿美元，全球男士化妆品销售总额已达51.64亿美元，约占全年化妆品销售总额的5％。而同年我国化妆品销售总额为350亿人民币，这个数字几乎完全由女士化妆品构成。如果在都市里开一家男士美容院，让客人一边做面膜，一边进行具有杀菌、抗病毒、增强人体免疫力功能的芳香疗法，不仅能满足媒体、娱乐业、主持人男性从业人员美容、化妆造型的要求，符合人们的健康需要，同时也满足其他社会各阶层时尚男士的需求。

化妆品销售年中总结范文第3篇

关键词 化妆品 电商渠道 本土品牌

一、国内化妆品市场概况

化妆品，是指以涂抹、喷洒或者其他类似方法，散布于人体表面的任何部位，如皮肤、毛发、指趾甲、唇齿等，达到清洁、保养、美容、修饰和改变外观，或者修正人体气味，以保持良好状态为目的的化学工业品或精细化工产品。按品类可分为清洁类、护肤类、彩妆类、香水类等。

中国化妆品行业是全世界最大的新兴市场，经历了从小到大、由弱到强、从简单粗放到科技领先、集团化经营的历程，逐步形成了一个初具规模、极富生机活力的新型产业。伴随着我国经济的快速发展和持续增长以及居民生活习惯的改变，中国化妆品消费市场迅速发展，目前消费总额已经超过日本成为仅次于美国的世界第二大化妆品消费市场。根据艾瑞咨询的研究数据，2013年中国化妆品总费额已经突破3，300亿元，并保持20%以上的年增速水平，中国化妆品消费主力人数（年收入3万元以上年龄20岁以上都市女性），未来5年将保持10%～15%年均复合增速，化妆品将成为我国国民经济中发展最快的行业之一。根据Euromonitor的数据统计，2015年我国化妆品行业市场容量为3，156.3亿元，2011～2015年的年均复合增长率达到8.2%。

二、国内化妆品市场特点及趋势

（一）化妆品行业品牌集中度低，本土品牌逐渐崛起

目前，国内化妆品生产企业3800余家，化妆品种类接近500，000种。但整体市场集中度低，前十大企业市场占有率不足50%。中国的化妆品行业集中度相比于美国、日本、韩国等发达国家处于较低水平，长尾效应非常显著。2014年，中国CR10的化妆品公司市场总体份额为43.9%，比2013年还减少了1.2%。

随着国内化妆品市场近年来逐渐走向成熟，国内的生产商、销售商更多将目光聚集于本土品牌，加大投入力度，争夺市场。2011年的CR30品牌中，国外品牌所占的市场份额为33.5%，本土品牌的市场份额仅为5%，而到2014年国外品牌的市场份额下降到32.6%，本土品牌的市场份额上升到9.3%。根据Euromonitor的统计，排名前二十的企业中上海家化、伽蓝集团、百雀羚、韩束、珀莱雅、云南白药等多家本土化妆品牌。

（二）化妆品人均消费低，发展空间大

2010年中国人均化妆品消费水平仅为16美元，对化妆品的消费意识和消费能力都还比较弱。2012年美日韩的人均化妆品消费分别是中国的15倍、9倍和7倍。2013年人均化妆品消费金额已经达到25.8美元，年复合增速保持17%，表明中国消费者对化妆品的消费诉求迅速提高。但这一水平仅为日本的1/8，从化妆品消费相对规模来看，中国人均消费中化妆品消费占比不足0.8%。因此，化妆品行业仍然存在较大的市场潜力。随着我国人均可支配收入的增长，市场需求潜力将不断释放，人均化妆品消费将逐步提高，化妆品行业具有巨大的成长空间。

（三）化妆品零售电子商务渠道发展迅速

化妆品零售渠道主要包括商超渠道、专营店、百货商店、电商和直销。近几年中国化妆品的渠道结构正在经历快速调整。随着经营成本不断上升，以百货商场为代表的传统大型零售企业逐渐不能满足市场需求的新变化，活力减弱，竞争力下降。化妆品企业开始进入电子商务领域，化妆品电商渠道占比在2013年已达到25.5%，成为继超市、百货后的第三大流通渠道。化妆品零售企业开始通过整合线上线下资源，深层次地利用网络进行营销、推广和线上销售，降低成本，提高利润。

从国内化妆品市场的特点和发展趋势来看，本土品牌与电商渠道是两大亮点，而本土品牌的崛起与电商渠道的快速发展又密不可分。

三、化妆品电商销售渠道的优势及问题

化妆品电商渠道近年来的野蛮生长有其发展的必要土壤。首先，化妆品的标准化程度较高，物流配送的压力较小；其次，化妆品下游个性化需求程度较高，电商将商品信息化展示可以满足消费者多品类选择；再次，电商渠道可以低成本地扩大消费群体至三、四线城市。

相对而言，电商销售渠道迎合了化妆品消费者的消费观念。在传统化妆品市场，品牌效应很强，中小品牌在实体渠道的推广中处于劣势，聚众能力很弱，欧美日韩等国际大牌常常占据了市场的主要份额。而消费者网购化妆品的关注点不仅仅在品牌的知名度上，他们更看重价格是否低廉、信息是否透明、购物的便捷性以及产品自身的效用评价。艾瑞咨询的调查显示，线上消费者对于价格敏感度更高，网购化妆品的原因中占比最高的是较低且透明的价格。线上市场产品全部信息化后，产品的基本功能信息介绍、价格信息、用户点评信息、专家推介等容易获取。在此环境下，消费者在产品选择上不再单纯基于品牌，而是结合自身需求做出更加个性化的消费决策。由此，国际品牌的强势影响力被产品品质和口碑保证弱化，高性价比的中小品牌逐渐被市场认可。这给国内优质化妆品品牌带来了发展机遇，合理的定价区间更能迎合线上消费者的消费偏好和消费能力，能够在线上化妆品零售市场中取得更好的发展。根据百度数据研究中心的研究数据，在线上销售前二十的品牌中，国内品牌具备相对优势，占比约为50%。主要在淘宝、天猫销售的膜法世家、御泥坊、阿芙精油等，都通过线上渠道的发展赢得了口碑，形成了品牌影响力，从而再向线下延伸，弥补线上体验不足的劣势。而佰草集、高夫等成熟品牌也通过线上渠道进一步扩大影响力，拓展消费者。

但电商渠道的问题在于网络购物环境还不够优化。2013年化妆品电商非品牌授权销售占比近12%，与正规授权品牌近乎相当，给上游品牌商以及下游的消费者带来极大的风险。化妆品成本低、品牌议价高，加之监管缺位导致在价格战为主的网购中，假货水货的问题严重。并且在化妆品线上销售份额中天猫等综合平台占比远远高于垂直电商，但平台对入驻的化妆品商家或化妆品来源的严格把控难以实现。加之质量保障及平台责任等法律操作性偏弱，助长了化妆品假货、水货的泛滥。

综上所述，国内化妆品行业发展态势良好，发展潜力巨大，本土品牌与电商渠道结合，逐渐凸显优势。线上化妆品市场的蓬勃发展，对国内化妆品市场而言既是机遇又存在风险。一方面，国产中小化妆品性价比优势突出，迎合线上消费者的价格敏感度，给本土品牌打造了一条从线上到线下的品牌发展的成功路径；另一方面，线上购物环境整体有待优化，在假货水货横行的情况下，化妆品市场的净化有赖于品牌商与电商企业更加深度的合作，使得国内化妆品市场在发展的同时，更加规范、健康。

（作者单位为平安证券有限责任公司）

参考文献

化妆品销售年中总结范文第4篇

化妆品个人销售心得篇【1】 现在我们来谈谈化妆品，这是今天题目上的第二个信息，化妆品的概念在今天已经深入女人心了，且不说男士，对于从事这份工作的我们来讲，更是家常便饭般平常，可是化妆品里细分，又分为护肤和彩妆，现在大街上随便找10个女孩，有几个是会护肤的，又有几个会化妆的，这就需要大家都考虑这个问题了，换了10年前，护肤的概念刚刚给中国的女性一点新鲜感，彩妆的出现变大大了的改变了女孩的审美观和消费倾向，这里包含着无数的化妆品BA每每不倦的引导和灌输，才改变了广大女性护肤彩妆意识，今天的我们也同样在做这件事情，不同的只是怎么样在众多化妆品牌里脱颖而出，怎样成为行业的精英?不管你是因为在家无聊打发时间，或者为了生计进入了这个行业，这些都不重要，重要的现在请思考这样一个问题!

再来说说销售，什么是销售?这已经蔓延到社会的每个角落里，是人的一种很重要的生存能力，我们可以记住一句话，销售很生硬，人可以灵活，说白了，是人与人的沟通交流，其实是件充满艺术和有趣的事情，从小到大，我们每天都在和人打交道，说话也像吃饭一样平常，这么熟悉的事情何难只有?

最后讲到心得，心里的真实感受便是得。前面为了写心得做了很多铺垫，其实就是想说明一个问题，任何结果都不是偶然的，成功也好，失败也罢。没有前期的经验积累，便没有心得之谈了。

现在我可以和大家分享一下我个人的一些趣事，喜欢微笑，关注细节，也追求完美，发现这都是我们做化妆品行业很需要的!并且在这行业工作时间不长，一年时间，真正在柜台做销售的时间很短，不过没有关系，和大家一样，从新人开始培训产品知识，学习护肤化妆技巧....这些都是非常基本的，时间久了慢慢融会贯通，其实最重要的一点就是学会怎样快速高效的与人沟通?有句话说的好，沟通从心开始!那么这颗心从你自己开始吧，让你的顾客看见你的真心，并真切的感受到，想从别人那里得到，便要先自己付出!这里是一个很简单的做人道理，生活当中，大家对家人对朋友相信都是非常的友好真诚，那么能否在工作中角色转换一下，将顾客当成你下一个好朋友来对待呢?我们平常出去逛街是不是也和大部分顾客一样，希望被关心被重视!每天都能正确的意识到这一点，并且积极的落实到工作当中，你的销售就成功了一半!

这里我不就说工作当中要如何的要求自己的着装，易容仪表，举止言谈等，这些都是最基本的素质，不需要谁来要求，一切为了给他人优雅上品的感觉，赏心悦目不只是对异性，对同性也是相当有好感的!

讲到这里，我们再回头来看看，话说起来真是非常简单，真的做起来，结果却很难?

难在哪里?好，有个人肯定要说了，有的顾客比我还懂护肤化妆?有个顾客看起来很严肃，都不敢多和她讲话，或者我看她样子就是没有心要买的，还有什么好说的呀?等等，，，更多的问题不好解决?这就延伸到了另外一个综合素质提升的问题了，提升从哪里来，每天除了工作，你的生活也应该充满情调和艺术，不要放弃任何学习增长见识的机会，关注新闻也好，历史典故，旅游，娱乐，名人，体育，护肤，彩妆等一切自己不懂的东西，让自己接触面变得宽广，不要局限于自己小小的空间!争取做个优雅自信的女人，工作上更是不成问题了!

化妆品个人销售心得篇【2】 卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点.

一:店面的整体形象就是店铺的脸面，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。

二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。

三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。 四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。

五:我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。

六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确֪ͨ，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。

七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。

八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。

九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。 暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。

化妆品个人销售心得篇【3】 XX年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了xx，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于xx彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：

工作经历

我进入公司后，在公司内部接受到了xx彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据商的需求，公司决定让我去和商接触，我也就开始了我的出差生活。

此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。

一、年终答谢会

初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，商公司于XX年11月30开展了XX年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200 万，由于不是以xx，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。

二、市场服务

我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，xx、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握xx、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。

工作感想

在xx这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!

在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。xx、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。这4个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......

新年计划

新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：

一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和商之间的桥梁，商和店家之间的桥梁。

二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。

以上就是本人XX年度的年终总结以及新年计划。工作计划写出来了，目的就是要执行。在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待。

化妆品个人销售心得篇【4】 回顾20XX年的工作，我们资生堂品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了资生堂在亚洲范围中压倒性领先的品牌地位。作为资生堂的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，20XX年我们店专柜也较2013年的销售业绩了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到20XX年xx月31日，店专柜实现销售额，于20XX年同期相比，上升(下降)X%。本柜台共计促销次,完成促销任务达%。

二、会员拓展

(一)新会员拓展

截止到20XX年xx月31日，本专柜新发展会员人。与2013年相比，递增了X%。

(二)老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对欧莱雅、雅诗兰黛、宝洁等对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜(占有情况)，洗面奶(占有情况)，由于本人不了解具体市场，自己稍加分析即可。大概对比下咱们产品的优势和不足。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务。。在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。(可结合公司管理细则添加)。

五、20XX年工作的展望和2017年工作如何开展

化妆品销售年中总结范文第5篇

店长负责制

成立于1997年的百变佳人，大肆扩张始于2009年。这一年百变佳人董事长安东林的“南巡”让其开始走出小富即安的安逸。

“南巡”过程中，南方店铺的精致与系统管理，让安东林有了相形见绌的落差感。回到甘肃，他便联合两位实力相当的连锁店老板，成立了百变佳人化妆品连锁管理公司，以股东管理的形式对百变佳人的店铺形象、员工团队进行重新规范和整合。

特别值得一提的是，重整之后的百变佳人推出店长负责制。该制度规定，公司只负责企业发展方向、财务、采购等工作，具体的店内销售、人员管理等店务工作均由店长负责，店长的薪资和公司制定的业绩指标挂钩。

据了解，在百变佳人一名普通员工成长为店长需要经历店员、副组长、组长、副店长等多个岗位，时间长达3至s年的历练。

得益于推出店长负责制等系列规范管理措施，2009至2012年百变佳人以每年新开4至5家店面的速度迅速扩张，2013年百变佳人投资的5000万元的商场在陇南成县开业。

彩妆迎头直上

走访甘肃化妆品零售终端，彩妆占比不高已是当地共识。但在百变佳人，彩妆占比可高达30%。

“其实五年前我们的彩妆占比很低，只有S%左右，”百变佳人化妆品连锁总经理王玺军告诉《化妆品观察》，以前百变佳人彩妆主要销售美宝莲、蜜丝佛陀等售价高利润点低的品牌。由于在售价上的操作空间很小，加上当时的消费意识尚未提升，所以销妆显得“吃力不讨好”。

同样得益于安东林的“南巡”，让百变佳人意识到彩妆将在未来拉动整店销售上扮演重要角色。

为了解决过去彩妆售价高的问题，百变佳人不仅引进了卡姿兰、玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟等本土彩妆，还补充了爱丽、谜尚等韩国品牌，在拉低单价的同时，也使得彩妆品类得到极大丰富。

同时，百变佳人给每家店配备有彩妆BA，通过体验来提升彩妆销售。为了提高BA销妆的积极性，百变佳人提高了彩妆BA的工资。据王玺军介绍，百变佳人彩妆BA工资占到整体工资的17%。

在百变佳人的彩妆区，除了几大彩妆品牌的背柜，还专门打造了几组背柜用于陈列小品牌的BB霜、口红、眉笔、睫毛膏等彩妆产品，以及卸妆棉、卸妆水、化妆包、化妆镜等辅助彩妆销售的化妆工具。

王玺军表示，目前百变佳人连锁店多数位于县城，当地消费水平并不太高，加之高端消费人群大都会选择去兰州、西安或者成都的高端百货，所以市场对品质有一定保障，售价相对较低的彩妆需求很大。百变佳人10至50元的彩妆产品销量能占整体彩妆的l0%，但是目前彩妆品牌起售价在70元左右，仍然显得偏高。

瓶颈初现 多举措破局

一般当企业经历一段高速发展期后，就会遭遇一定瓶颈，百变佳人也不例外。

王玺军透露，百变佳人在发源地陇南的咸县、徽县、西河已经占据当地市场份额的80%，增长已经十分困难，而一些新开发的市场，因为时间尚短、专业人才不足等原因，表现并不佳。加之受零售寒冬大环境影响，2015年百变佳人首次未能实现预定的增长目标。

尽管百变佳人直营系统虽然有200多名工作人员，但一旦开新店时，王玺军就会觉得人手不够。除了自身储备上的不足，另一个原因是一部分员工要照顾家庭，不适合或者不愿意长期出差。

此外，现在连锁店经营管理模式更新太快，百变佳人管理层觉得已经有些难以跟上步伐，而且核心领导层都是亲戚，本身就不太适合企业的发展需求。

为了解决这些问题，百变佳人计划聘请专人来管理。“我们需要精通连锁店的管理，在行业内较有影响力，熟悉西北尤其是甘肃市场的人才。”王玺军说，连锁店日常管理和销售会交给聘请的专业人士，来继续规范各项管理制度和激发百变佳人的潜能。

王玺军还透露，百变佳人期望通过与甘肃的大专院校合作，每年引进一定数量的大学毕业生，来解决人才储备不足的问题，也希望能借此提高企业的整体素养。

如何解决客流下降、增速变缓的问题？百变佳人的答案是扩充品类，具体是指进口品。“其实，早些年店内就引进过进口品，但是因为售价过高，市场反响一般。”王玺军表示，随着国家下调进口化妆品关税，以及中韩、中澳自贸区的签订，进口化妆品的价格会持续降低，市场需求也将随着增大。此外，扩充进口品不仅能丰富产品结构，还能吸引年轻消费者进店，调整消费人群年龄结构。