酒吧年终总结范文第1篇

近日，笔者和南京、扬州以及无锡三地的多家经销商以及厂家沟通，希望对三地终端的竞争态势做一个全面的考察及思考。需要指出的是，文中所说的终端如果不是特别指出，都是指的酒店，不包括商超等渠道，这个终端在当地又被习惯性地称为“场子”。 上篇：买场引领终端竞争

终端竞争形式的演变

“原来做终端只是送礼品，冰箱或者做门头等，现在发展到包场、买场”，无锡创天商贸总经理李辉认为，这只是终端竞争的必然发展趋势。据李辉介绍，从今年开始，无锡的终端又开始出现扣点形式。从做门头到包场再到买场表明了厂商逐渐加强对终端的掌控，并且日益向独占终端方向发展。而扣点形式则又有点峰回路转的意思了，某种程度上表明了终端竞争形势有所缓和。

让我们看看这几种形式在当地的情况。毫无疑问，送门头这种做终端的方式已经沦为次要地位了，现在大家更关注的是专场促销和买场形式，尤其是买场形式。据雪花啤酒扬州区域经理李先生介绍，在扬州要买断啤酒产品的专场促销权，一年的费用在1~2万元（A类酒店），酒店不承诺销售额。

事实上，玩专场促销早已不过瘾了，现在厂商研究的焦点是买场子，也称为买吧台，即买断终端的酒水（包括酒类和饮料等）供应权。买场子可谓是釜底抽薪，彻底断绝了竞品在终端的活动。买场子的角儿包括经销商和厂家，买场子的经销商（一般称为大包商）一般的品项比较全。从时间来看，2003年是买场子开始兴起的阶段，而2004年和2005年是买断吧台最高峰的时期。

在无锡，金利达酒业于2004年最先买断了当地的“哈哈大酒店”的吧台。2005年，买断吧台在无锡达到了高峰，大家都比较兴奋。据悉，最近哈哈大酒店的吧台被三家经销商以100万元联合买断。在无锡，买场子的经销商约在6家左右。而在扬州，买场子主要有3家经销商，其中中亚糖酒买了8个场子，数量最多。

在南京，2003年、2004年是买场子的高峰期，由于几个徽酒品牌在终端进行排他性的竞争，使得买场子的费用越来越高。因为这几个徽酒多是采用直销加分销形式，所以买场子有不少是厂家行为。高炉家去年花了120万元买断了红泥大酒店吧台的传奇故事在南京业内广为流传。据说，2005年高炉家在买断吧台方面投入了800万元。从2005年以及今年的情况来看，买场子的队伍中逐渐加入了蓝色经典、苏酒以及今世缘的厚一代。有人说，2005年是蓝色经典冲口子窖，今年则是珍宝坊和厚一代在冲蓝色经典的场子。当然这个说法有一定的片面性，并不能全面概括南京终端竞争力量的变化。因为皖酒和迎驾在终端的投入依然很大。一般来说，厂家买场子都有其战略目标，都是瞄准了可以树立品牌形象的A类酒店。

从经销商来看，买场子则有一定的区域性，并没有出现像杭州那样只有四家买断商垄断终端的现象。有人估计，南京市区约有20个大包商，这20家还没有哪一家能拥有超过40%的场子。 对于一个品牌来说，要想进入别人的场子，就要给大包商交纳进场费。从南京行情看，进场费一般在15%~20%之间（占销售额的比重），蓝色经典和口子窖一般在15%，而迎驾和皖酒则有20个点。一般情况下，交纳了进场费，酒店方面或者大包商对销量都有一定的承诺，完不成销量可以延期，比如两个月。还是完不成销售目标的话，只好退场了。进场费也许会根据已经实现的销售量折算退回。

扣点形式（即按销量返给酒店一定比率的利润，其他费用不用再交纳）在南京并不流行，但在无锡却达到了相当比例，据当地经销商估计，目前愿意采取扣点形式的酒店在50%~60%，而扣点比率一般在25%~30%。具体和酒店谈判时，一般要给酒店预支部分返点，当然如果竞争激烈了，可能要将扣点全部预付给酒店。当然了，酒店方面是承诺销量的。其实，这非常类似于交纳进场费了。但是当地经销商认为，这样做，"即使亏，也亏在明处，不象买场子，是一笔糊涂账”。

买场中的三方博弈

尽管已经出现扣点形式，但是买场子仍然是主流形式。为什么呢？首先，扣点形式只是厂商和酒店之间一种力量搏弈，当买场子出现亏损没有人愿意再买场子的时候，酒店只好同意采取扣点形式，所以从这个意义上讲，扣点形式不过是买场的一种形式的转换。其次，酒店同意采取扣点形式也要看品牌，如果是新品牌，酒店一般是不会同意采取扣点形式的，因为新品牌价格不透明，而且销量也是个很大的未知数。

所以说，买场子在相当长一段时间里仍然是终端竞争的主要形式。而在"买场”的这个关键环节中，酒店、厂家和经销商这三种力量正发挥不同的作用，并且三方面通过买场一直在进行着利益上的博弈。

从酒店方面看，多数酒店是比较乐意被买断吧台的，因为这样可以预先得到一大笔现金，而且还可以减少相关的人员配置。从经销商看，如果他的品种比较多，有白酒、红酒，又有啤酒，最适合买断吧台了，因为他不用再为配货费心了，并且可以更牢固地掌控着终端，防止竞品进入该终端。即使品项不全，他也可以把某个品种的进场权卖给别人，他获得可以是进场费，也可以是该某品牌的分销权。比如蓝色经典，要在南京大面积地铺开，必须通过各个区域的大包商才能进入更多的酒店，这个时侯，他就可能会把大包商直接发展成分销商。那么从这个意义上，这样的大包商已经是一个渠道商了，他主要依靠手中掌握的终端来赢利，至于产品的差价对他来说已经不是主要赢利模式了。对于一个大包商来说，只要手里掌握一定数量的酒店，就可以待价而沽了，专门等着那些要进店的厂家主动上门来。从买场的资金来源来看，尽管多数情况下是经销商买的场子，但是真正掏钱的还是厂家。对于厂家来说，为了自己的战略目的，或者在一个总体盈亏平衡的前提下，是愿意掏钱交进场费的。这个目的有占领终端渠道，也有阻止竞品。

从合作过程来看，三方面也是勾心斗角的，尽管会有明文合同约定。从经销商和酒店双方来看，经销商不会完全顺从酒店，即使经销商买断了吧台，他也不可能完全做到酒店提出的及时足量的酒水供应，因为极有可能酒店要进的酒水不是他想推的品牌，而经销商买场子的目的就是要推自己的品种。酒店也不可能完全按合同办事，他可能允许其他产品进场，允许出现暗促。这个时候，大包商如果在买下的场子里没有达到预期的目的，他就会退场，或提出降低费用，或者和酒店之间采取扣点形式。比如在无锡，2005年大家都在买场子，拼了一年，年底一算账，多是亏损的，所以很多大包商醒悟过来都退了场子。

从经销商和厂家来看，有些时候，经销商会和酒店合作，联手骗取厂家的买场子费用，比如故意将买场子费用哄抬起来，让厂家掏冤枉钱。或者，明知该酒店可能要转让，还怂恿厂家买店。有经销商直言，如果不能从厂家那儿赚到钱，这个经销商就会亏本。当然，这些并不是主流现象，而是买场子中出现的一些弊病。 下篇：买了场子怎么办？

上篇我们考察了买场子的历史、演变以及内部的利益博弈。现在我们要关注的是买了场子后怎么办。这包括两方面的内容：一是大包商自己买了场子后该怎么办；二是在别人买了场子的情况下，该怎么办？

从2005年11月份开始，双沟的珍宝坊在江苏全面上市，引起了相关竞品的极大关注，为此该竞品采取了买场的办法，并在很多地方专门针对珍宝坊和酒店约定了排他性协议，目的是阻止珍宝坊进店。这就像当年几个徽酒在南京一样。在最近的珍宝坊经销商会议上，买场是经销商最关注的话题，针对这个问题，双沟酒业的总经理李风云在会上用了将近一个小时阐述了他对买场方面的看法。他的观点较为系统，所以下面主要采用了他的观点。

买了场子怎么管理？

买了场子后，首先要问自己这样几个问题，当然，在买场子之前把这些问题弄清楚最好了。

1.你买到了场子，能不能管住场子。

2.你买通了酒店老板，是不是把酒店管理人员也买通了，买通了酒店管理人员，是不是把服务员都买通了。

3.你和酒店有明文协议，能不能阻止酒店暗地里再和别人有类似协议。

4.买场子后，对于消费者自带以及政府会议的一些自带现象怎么办。

5.你的队伍是不是和你一样全面掌控了酒店资源。

6.你有没有承担巨额渠道费用以及巨额亏损的心理准备。

也就是说，买了场子后，你能不能确保酒店里所有资源都是可控的，是不是就是固若金汤了，让竞品无懈可击，找不到任何机会了。某竞品在和酒店的协议中都有一个附加协议，即不得让珍宝坊进店，但是珍宝坊还不是进去了吗。所以说，不能高估酒店的诚信度，酒店也是以利为主的。

买场过程中经常会有纠纷出现，主要原因就是买场子的标准不统一，还是有漏洞的。那么，针对这种现象应该怎么办呢？

最重要的一点就是要建立互赢机制，千万不要让酒店老板觉得酒店是在为你提供赚钱的平台和资源。不少酒店老板都存在这样一个误区，他总认为是给经销商提供了赚钱的机会，经销商对他来说是没有意义的。可以采取的办法是联手酒店老板做活动，提高他的参与性；加强对酒店的服务，不能停留在陈列、促销这些管理上，应该提高服务层次，比如帮助酒店策划公关活动。也就是说一定要成为酒店的重要资源，让他觉得经销商是他赚钱的资源。

别人买了场子怎么应付？

如果是别人买了场子而且不让我的品牌进去该怎么办呢？最近某竞品就针对珍宝坊在酒店设立障碍。

这种情况下，可以寻求的办法有如下几种。

1.寻找社会资源进行干预，比如借助某些行政力量进行干预，这就需要经销商要拥有一定的社会资源，并且要充分利用。经销商可以考虑将有社会资源的人引进自己的公司，在江苏北部、中部这些地区，白酒的消费肯定是由政府机关引导的。

2.针对酒店的重点客户进行重点公关，比如扬州的珍宝坊经销商就是寻找某酒店（已经被买断吧台）长期的消费者针对性地游说，给他打折或者赠送礼品等，让消费者自己把产品带进去。还有一个例子。江苏宿迁市有一个京航大酒店，当时也是被买断了吧台，什么品牌都进不去。有一个品牌注意到，该酒店的重要客户就是市经贸委的人，所以通过对经贸委公关，让经贸委的人将酒带进店。尽管进店后酒店不让上架，只是放到店里专供经贸委的人喝，但是时间长了，这个酒也就喝开了，最后酒店不得不同意其上架。

3.可以采取暗促的办法，不过这只是一个权宜之计。作为一个品牌，尤其是中高档的品牌，长期采取游击式的暗促，对品牌形象不利。高档酒就应该光明正大地放到柜台上。

酒吧年终总结范文第2篇

找到自己的位置

2003年10月，毕业分配到“五羊本田”不到一年，陈乐辉辞掉了那份待遇不错的工作。他对父母说：我想做自己喜欢做的事，我将来要做个调酒师。

原来，他有几个技校的同学毕业后在广州名气颇大的FANS酒吧工作，他经常到那儿去玩儿。第一次到酒吧，他就开了眼界：那儿有一个香港调酒师，在吧台里变魔术似的调出来一杯杯鸡尾酒，那姿式、那神情，令陈乐辉非常着魔。当晚回到家里，他就练开了。他以为甩甩酒瓶是很简单的事，可没想到，他还没甩到两下，“砰”的一声，瓶子就掉在地上开了花。他不甘心，又抛起了第二个瓶子。他连续砸坏了十几个瓶子，弄得屋子里满地都是玻璃碎片。

陈乐辉对花式调酒一见钟情，他千方百计弄回来花式调酒录像带，常常在凌晨一两点的时候，和酒吧的同学一起观摩、练习，直到天亮。花式调酒以速度见功夫，而陈乐辉从小练习足球、篮球，对运动中的速度有一种过人的驾驭力。很快地，连许多酒吧的专业调酒师都佩服他的“花样百出”。

才20岁的陈乐辉说：“社会不就是一个足球场吗，每个人都要找到自己最喜欢、最合适的位置。”

四处偷师学艺

2003年11月，陈乐辉终于有了一份自己喜欢的工作。

第一天去酒吧上班，陈乐辉到商场买了一套崭新的行头，又把头发梳成爆炸状，他心里多高兴啊，一个阳光、前卫的男孩儿蹦着跳着就成了调酒师!

可是，一到酒吧，领班就告诉他：从今天开始，你的任务是负责搬酒、擦杯、收桌子、倒垃圾。连续半个月，陈乐辉天天做杂工，别说调酒，就是连摸一下酒瓶的机会都没有。

香港经理让陈乐辉去负责酒吧的果盘，这事轻松些，可以一个人躲在配果间做事，这下自由了!他一有空就拿起酒瓶在空中抛来抛去。

从配果间到台位，要经过吧台。每次经过吧台的时候，陈乐辉总是把脚步放到最慢，为的是记住大师兄的一招一式，听清楚他和顾客怎么交谈；经理不在的时候，他便早早地把分内事干完，再寻机帮大师兄做这做那，偷偷地留意大师兄的调酒配方。配方全是英文的，他每次都囫囵记下，等有空的时候，再去找对应的瓶子。

调酒师不认识洋酒，岂不让人笑话?酒吧每天都要把洋酒从橱柜里摆到吧台上，下班之后再收回去。陈乐辉主动把这活儿揽下了，他给所有的洋酒都贴上中文标签，然后每天利用摆酒收酒的短暂机会，了解这些酒的颜色、包装与味道。经过一个月的强化记忆，他总算把这些洋酒熟记在心。

2004年2月，一个朋友请陈乐辉到中山市的一家酒吧作表演。第一次表演竟是那么自信和顺畅，他甚至还加入了几个自创的大胆的花式，立即技惊四座。一个姓江的老板当即找到他，说：“你到我的酒吧上班吧!”

但很快，陈乐辉明白了什么叫山外有山。2004年8月，他在一家俱乐部作表演时，有个洋酒销售商看了他的表演之后轻描淡写地说：“你的表演很一般，你看看韩国人的表演，那才叫真正的调酒!”原来那个销售商曾过韩国某种品牌酒，对方送了一张由韩国著名调酒师JAMES表演的VCD碟给他。

陈乐辉立即缠着销售商带他去看那张碟，结果，他完全被JAMES精湛的表演所折服，也想跟着学。

那天晚上，他右手抓了一把火粉，然后朝前面杯子里的火星撒过去，因为他的手被酒水弄湿了，火粉没有完全撒出去，粘在手上了，结果火粉在他手上燃烧起来，把手掌上的皮肤都烧烂了。

和偶像同台角逐

2005年初，一个香港人要陈乐辉为他调一杯B52鸡尾酒。陈乐辉把调好的酒点火之后，没有用柠檬头把火盖灭就递给他。那人十分生气，厉声说道：“小子，这是谁教你这么做的，这酒怎么喝?别以为自己会玩儿一些花样，就自以为是。我在香港调酒界什么风头没出过?”

陈乐辉虽然有点委屈，但他还是耐着性子，赔着笑脸说：“先生，您说得对，下次我会注意的。”

“我要你为我调一杯七色彩虹。”说完香港人就扭过头去与旁边的女孩说话。陈乐辉把调好的酒推到他面前。“这么快?到底行不行啊?”那人掏出打火机，开始数酒的颜色：“一、二、三、四…一”当数到“七”时，他惊呆了，因为陈乐辉竟然调出了九种颜色!

这年，陈乐辉22岁，他已是中山国际酒店酒吧部的主管。

2005年7月，有个朋友拿来一张报名表问陈乐辉想不想参加广东省的调酒比赛，于是就报名参加了。没想到他一路超常发挥，获得了惟一进军世界大赛的资格。

2005年10月15日，陈乐辉来到了丹麦首都哥本哈根。报到时，他在大厅里意外地看到了他的韩国偶像JAMES。然而当时JAMES身边有保镖护卫着，陈乐辉根本无法接近他。

“必富达国际调酒师大赛”是国际调酒界一年一度的盛事，是国际调酒业公认的最高荣誉的比赛。

西方国家的选手身高手长，像中国人玩杂技一样，一次抛起来四五个酒瓶，让人眼花缭乱，博得阵阵喝彩；而来自东方的韩国、菲律宾的选手，虽然只能抛两三个瓶子，但动作灵巧，速度奇快，他们配合着音乐的节奏，也赢来了场上高分贝的尖叫。

轮到22岁的中国小伙陈乐辉出场了，他合拢双手轻呵一口气，然后，把酒瓶、酒杯熟练地上下甩动，开始还看得清一会儿左，一会儿右，一会儿上，一会下，很快地，就只看见酒瓶和杯子带着不同的火苗，在他的身前身后游龙般地翻飞，现场的高鼻子蓝眼睛们又跳又叫，评委们也连声叫着：“Good!Very good!”

最终，他获得了花式调酒单项冠军。

他的偶像JAMES特意走过来，向他由衷地祝贺：“你是最年轻的世界调酒冠军!”

做起了洋酒推销

2006年6月，他与广东同行去香港参加四年一度的“穗港调酒师大赛”，又一次获得了冠军。

但没有人会想到，这个不安分的小伙子会再次跳糟！

2006年9月，他把辞呈送到老总面前时陈述了三个理由：“一，我不想一直困在吧台里；二，我想去多经历一些、多积累一些；三，我希望有一天我能成为一名真正意义上的调酒师。”

酒吧年终总结范文第3篇

一、 联合营销，胜券在握

江苏太仓恒丰酒业（地址：江苏省太仓市古塘街17号，电话：0512～53537747，联系人：王士娥）是笔者4年前就一直跟踪服务的酒类贸易企业。其前身只不过是一家当地菜市场面积不到5平方米的杂货铺。该企业创始人王士娥女士是国营太仓酿酒总长供销科的一名内退职工，回忆当初情景，王总还是有些激动：“什么内退，其实就是下岗，两个孩子要上学，一家老小要吃饭，不能全靠丈夫一个人，自己能挣点儿是点儿，起码能分担一部分开销，于是内退的当天晚上就决定第二天选个地方，开个小店做买卖”。她是这么想的，也是这么做的，但是她万万没有想到就是这么一家小店后来成为了当地乃至整个江南响当当的酒类贸易企业。

杂货店开设之初，王总只是凭着以前在酒厂供销科的经验以及对当地酒类批发商的关系零散的做点酒类批发生意，并没有真正想大干一场，照王总的话说是她这人并没有什么野心，想的就是多挣点钱。但是令她自己也没有想到的是后来竟然歪打正着的把酒类批发生意越做越火，几个月下来杂货铺的收入中竟然有80%以上都来自于酒类批发，此时没有野心的王总开始心动了，经过一个家庭会议，在外地念大学的儿子和女儿以及丈夫一置同意她做酒批发。有了家人的支持，她便开始义无返顾，说干就干。她先是把杂货铺盘给了自己的表弟，然后自己从老酒厂的门口租了个大些的门面，既办公又做仓库用。同时请来了家里的几个亲戚帮着送货和搬运，业务全是自己来。不到一周的时间恒丰酒类批发部就挂牌正式营业了，批发部以二批买卖为主，虽然挣不了大钱，但就是这样稳步的原始积累使王总在酒类市场上积累了丰富的经验，同时也结识了很多酒类渠道商。

笔者参与到恒丰是在恒丰酒业经营了2年后。王总虽然对酒类市场了如指掌，但是她自己也承认要让企业突破现状是很难的事情，所以她不惜重金邀请外脑，以求企业发展和突破。笔者接收恒丰后首先是调研市场。通过调研笔者发现当地的酒类经销商非常繁多，都是靠“关系”取胜。所谓“关系”取胜就是经销商与下面的渠道商建立长期的关系，甚至不惜贿赂个人、低于市场价销售等。完全没有营销策略指导。了解到这点后，笔者立刻策划举办了一次新闻公关活动，即“恒丰聘请国内著名策划人担当策划总监”、“恒丰与外脑公司亲密合作”、“先进营销理念注入恒丰”、“新恒丰，白酒、啤酒、黄酒一个也不能少”、“一流营销队伍攻占江南酒类市场”……在这样一则则新闻和舆论下，当地市场各酒类品牌以及酒类渠道商的眼球一下子都集中到了恒丰身上，纷纷抛来合作的绣球。因为在他们眼里，恒丰是唯一的、势力雄厚的、富有前途的。就这样，一个在其它市场看似很普通的营销手法到了当地就成为能够激起大浪花的巨石。紧接着由王总率领着外脑公司的酒类市场顾问、谈判专家等接待前来洽谈合作的酒类品牌以及渠道商，用专业的市场知识以及丰富的实战经验博得了满堂彩。最终恒丰根据自身的实力和经验签定了包括青岛啤酒、汤沟大曲、吴宫老酒在内具有代表性的啤、白、黄酒三个品牌。有了三个名牌产品做为拳头，有了外脑公司先进的营销理念作为后盾，再加上自身丰富的实战经验和对市场的深谙，恒丰真是不成功也难了。

在这个案例中，其实关键一点在于“联合”，懂得联合外脑的力量，再用外脑的力量吸引名牌的眼球，结合外脑、名牌和自身的优势联合出击，成功便成为必然。

二、 瞄准缺口，抓住机会

石家庄市轩屹文化传播有限公司（地址：河北石家庄中山东路303号世贸广场酒店12层，电话：0311～6682699，联系人：施晓玫）成立于2000年4月，开业之初企业帐面上一度只有三、四百块钱，但用了仅仅不到4年的时间，轩屹文化已经成长为一家营业额过亿的大型专业策划机构，且总部移师北京现代城（轩屹佳海（北京）文化传媒有限公司，地址：北京现代城A座17层，电话：010～85896717、85893357）。公司董事长施晓玫小姐是当兵出身，军人的雷厉风行在她身上得到了非常的体现。为了成立轩屹她不仅辞掉了收入稳定的政府公务，同时几乎花掉了家里所有的积蓄，用她的话正是置之死地而后生。

石家庄广告市场是一个混乱不堪的市场，拉关系、拼扣点、给回扣……各种不正当的竞争手段都已经成为了公开的秘密。然而军人出身的施总却最厌烦这一套，从而使得企业在混战中很难生存。困境中公司几乎想过要解散，但是由于无路可退，公司又必须生存，这样的境地使大家不得不静下心来思考企业的出路。

石家庄在工商部门注册的广告公司大概有六百多家，这么多公司的经营定位出奇的一致，都是媒介贩卖，专业的策划或者设计根本没有，更谈不上综合性服务。这一特征从根本上决定了广告市场竞争的惨烈，也注定了不拉关系，不拼扣点，不给客户回扣，注定企业无法生存。找到这一特征后我们异常兴奋，轩屹的出路就在于重新寻找突破口，给企业一个与众不同的经营定位。

2000年时，智业已经从点子时代逐渐成熟起来，并且在全国市场上屡屡传来策划公司、顾问机构成功的捷报。然而在当初的石家庄市场，乃至整个河北市场却没有一家像样的策划公司或者顾问机构，很多河北企业即使有这个需求也无法在本土寻找到合适的策划公司，外来攻占石家庄市场的品牌更是习惯了不在河北找策划。找到这一市场缺口后轩屹上下立刻开动。招兵买马、聘请高参、全国性调研市场、重新定位规划……一切有条不紊的进行。

企业服务的第一个客户就是道光廿五，该客户当时在全国虽然有很高知名度，但是在河北却一直迟迟打不开市场。轩屹和道光廿五建立合作关系并非是直入主题的谈策划，毕竟在河北市场推行“策划”还需要一个过程，所以必须先跟道光廿五建立初步合作关系后，然后再一步步体现出专业的策划服务。因此在为道光廿五提供非策划服务的同时，企业内的所有策划人员在老总的带领下已经开始默默的精钻细研石家庄的白酒市场。直到当年年末，道光廿五制定下一年度营销方案之时轩屹才争取到提供第一份策划书的机会……长久以来的市场调研其实已经为成功奠定了丰实的基础，轩屹没有让机会溜走，成功的策划不仅得到了企业的首肯，也得到了市场的肯定，策划方案执行当年道光廿五跃居石家庄白酒市场首位，成为新霸主。轩屹也因此而一炮走红，成为当年中国优秀策划团队……

因此，中小企业的成功不在于资金实力的大小，而在于能否发现市场，瞄准缺口，合理利用资源，有效实施营销战术。既然古往今来有以少胜多的前例，那么未来就一定有更多以小搏大的传奇。

三、 规避竞争，侧翼求胜

“大嘴吧”是石家庄一家高档酒吧（地址：石家庄市青园街109号，电话：13785180993，联系人：刘毅），酒吧虽面积不大，但是自开张以来生意却异常火爆，令众多同行羡慕不已。

石家庄大大小小的各种酒吧以及咖啡厅多得可谓是不胜枚举，且全国连锁性质的就有五六家，按理说“大嘴吧”这样一个小小的酒吧不可能掀起多大的风浪，可恰恰就是那么个小家伙引得无数富庶子弟削尖了脑袋往里钻，有企业家、有公务员，甚至还有当地知名的电视节目主持人……到底是什么吸引了这些金凤凰来这里片刻歇息呢？

酒吧开张之初，投资人刘毅也曾愁眉苦脸了好一阵，总共只有不到三万块钱，面对省会群“狼”又想把酒吧开得有声有色，谈何容易？但是困难归困难，事情总要办，酒吧的名字、地址等就在这愁眉苦脸中定了下来。等到快开张的时候笔者这位多年的朋友终于向我开口了：“你看这事怎么办”？玩笑几句后我们都坐了下来仔细分析了一下市场。

石家庄的酒吧、咖啡厅等的确不少，但是没有一家能算得上个性突出，收入稳定的。也就是在这样的困境里面有的酒吧搞起了非正当营业项目，有的咖啡店做了中餐、西餐，甚至卖起了羊肉串和拉面，就连几家在国内享有很高声誉的连锁机构为了生存也只能走偏门，如此一来使得石家庄的休闲业变成了个四不象，既像休闲场所，又似餐饮店，甚至还有点大排挡的味道……如此一来我们只要坚持把酒吧做专、做精，就能够树立一个鲜明的个性，就有成功的希望。

当然光有个性是远远不够的，否则同行们也不至于被逼无奈走上歪门邪道。酒吧是休闲场所，定位是十分必要的，有了定位才能明确去赚哪些人的钱，去研究哪些人的需求。“大嘴吧”与众多大中型的、成熟的酒吧、咖啡厅不同，在经济势力上远远不及他们，因此最害怕正面竞争。纵览石家庄休闲场所，定位低、中、高的全有，那么“大嘴吧”如何避开竞争呢？上面我们已经提到石家庄的休闲场所是个四不象，高端定位的几家店因为有偏门作祟导致“高不起来”，因此可以说石家庄市场上没有一家店是真正的高端，也就是说所有的店都成了中、低端定位的了。这样一来，“大嘴吧”的位置就算找到了，只要定位高端就能避免对手的直面竞争。

酒吧年终总结范文第4篇

向上司争取资源，业务员不能抱太大希望，因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商，情况就大不一样了，决定权在你，全看你如何与经销商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在业务员小李的“一亩三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下价格一路下滑，简直快到了“赔钱赚吆喝”的地步。去年春节前，竞品Y方便面在这个成熟市场掀起了大规模的攻击战，X处于防御地位，价格直逼底线，无法投入过多的促销费用。为保住市场稳定，小李找到了当地的经销商乔老板：

小李：“乔哥，你看临近春节，Y方便面一次性购50件就送一大桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？”（做促销是必然选择，但最好让客户说出来。)

乔老板：“我这几天也在琢磨这件事呢。往年这个时候我可能进货50万元了，可现在Y冲击得很厉害，我才销了30多万元。要不，咱们也做做促销吧？”（经销商提出来做促销，跟厂家提出来是完全不一样的。）

小李：“做促销？怎么做？咱们市场没有操作空间，公司能做的是帮你推新品和做市场策划，但促销费用可要你自己掏。这一年来你赚了那么多钱，也该‘出出血’了，呵呵。”（先诉苦衷，产品没有支持空间；后调侃指路，从利润中拿出一部分做促销。）

乔老板：“产品没有利润空间我也知道，但到了这个节骨眼上，总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来核计核计。”（客户反客为主了。）

小李：“怎么核计？再核计公司也拿不出促销费用啊。公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的，主销品一件公司就赔0.2元，这个你心里最清楚。（摆事实，讲道理。）

乔老板：“但不论怎么说，市场是我们共有的，促销费用总不能让我一个人都掏了吧？要不这样，公司少出点，我多出点，一起把Y打下去？”（经销商开始上道。）

小李：“公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说。这样吧，说说你的促销计划，根据你投入的力度我再向公司申请，看能不能争取一点儿促销费用，但别抱太大的希望啊。”（以退为进。）

乔老板：“我从利润中每件拿出5毛，公司出3毛，加在一起共每件8毛做促销，力度比Y大。另外我再派两部车，增加两个铺货业务……”（走上正题，套取资源。）

小李：“按照目前的产品结构，每件3毛的促销力度公司不可能批。这样吧，这个月你完成公司新推出的高档拉面3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，每件产品给你出3毛促销费用。新产品嘛，你卖、分销商卖，大伙都挣钱，你看行不行？”（借机压货，从新品中套取费用。）

乔老板：“推广新产品，每件给3毛，嗯，差不多，就这样吧。”（达成一致。）

小结：

1．与经销商谈促销资源，业务员不要过于“积极”和急躁，尤其是成熟市场。

2．市场是双方的市场，更是经销商的市场，很多经销商就是以所产品为生存与发展平台的。所以，适当地故作姿态是必要的，矜持多一分，促销费用就可能多得一分。

3．谈判时保持“轻松”与一点“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场。

案例2：施压促变

业务小王新接手的客户赵总是个“老奸巨滑”的地道生意人，厂家在KA卖场投入了巨额通道费，但赵总还是一毛不拔，加之前几任业务员有畏难心理，或缺乏谈判技巧，终端一直没有良性启动。眼看中秋节就要到来，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来拉动，赵总却一如既往不温不火，怎么办？

小王：“赵总你好，我是新调来的区域经理，初次见面，幸会幸会啊！”

赵总：“哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品都换了好几任了，看来市场不好做啊？”（不满中包含揶揄。）

小王：“你说得不错。市场做不好，你们最多不挣钱，可企业就要炒我们的鱿鱼啊，你这里都快成了区域经理‘牺牲’的‘前线’了，呵呵。现在生意怎么样？（一语双关，为下面做铺垫。）

赵总：“生意不怎么样，你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，酒店和卖场一直拉不起来，我都快愁死了。”（开始抱怨。）

小王：“我正是为此事而来。快到中秋旺季了，公司对酒店终端和卖场促销很重视啊。你打算怎么办？”（顺着杆子爬，主动发问。）

赵总：“我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢！你们给50个人的促销人员费用支持，我在这里招人上岗不就行了吗？一个月也就几万块钱，对于你们厂家来说九牛一毛，是不是？”（根据市场现状，提出要求。）

小王：“你说得有道理，但你也知道，公司已经在这个市场投入了十几万元的终端进场费，但这些渠道一直没有起色，就是因为终端缺乏理货与促销，公司准备再投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗。”（抛出计划，诱其深入。）

赵总：“是吗？太好了，公司领导英明啊！”（吊起经销商胃口，开始上钩。）

小王：“不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许，而你呢，又不肯拿出一部分价差来做促销。正好食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，承诺公司只要把白酒渠道哪怕只是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意拿出至少50个人的终端促销人员费用投入，在中秋节做大市场。这个经销商实力雄厚，网络健全，实在不错……我这次来的主要目的，就是想告诉你这些，不过凭你与公司多年的交情，还可以操作流通渠道嘛。”小王一边说，一边故意拿出食品城经销商的名片让赵总看了看。（开始施加压力。）

赵总：“哦，是吗？公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖得也不错嘛。不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛。”（中计，反省。）

小王：“是啊，你已经做了3年多了，跟我们一直配合不错，感情也很深，可公司这样做实在是迫不得已啊，我也没有办法。”（摆出无奈状。）

赵总：“这样吧，我们共同出钱招聘促销员，开怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项。”（开始妥协让步。）

小王：“那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样公司都不一定能同意，不过我可以试试。你考虑考虑。”（退一步海阔天空）

赵总：“哦，七三开……嗯，这次就按你说的办，来，我们商量一下操作细节吧。”（终于吐口，施压成功。）

小结：

1．市场强势品牌或在中小品牌的强势市场，才可用此法。

2．抓住对方“软肋”，迂回“打击”，让其猛醒。赵总的短板在于经销了3年多的产品利润丰厚，舍不得放弃这个品牌，只要稍微动其“奶酪”，就能使其就范。

3．“载体”一定要是该经销商的竞争对手，击其七寸，让其领会“身在福中要知福”。

4．注意把握分寸与尺度，善于将计就计与察言观色，并且见好就收，避免矛盾升级，造成僵局不可挽回。

案例3：样板示范

业务小张在某县开发的新经销商孔老板，在进了第一车货后，便开始跟他谈判促销事宜。

孔老板：“虽然公司已在每箱里投放了一条纯棉毛巾作为促销品，拉动终端消费，但为了更好启动新市场，你们公司应该加大对二批商的促销力度。”（一开始就争取促销，是经销商的惯用手法。）

小张：“公司的确没有渠道促销，但公司操作模式你也知道，就是执行一步到位价即底价，剩下的操作空间你们自己掌握，这样更灵活一点。你看邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了100多万元，就是通过这样的模式发家的。”（先说明公司的操作模式，再重点推出证明案例。）

孔老板：是吗？怎么操作的，能告诉我吗？（引其兴趣。）

小张：“操作要领就是‘高价位、高促销、产品差异化’。渠道利润和促销费用从哪里来？就是从较高的价差中来。吴老板每年投入近20万元促销费用，但‘羊毛出在羊身上’，最终都是消费者出的，吴老板不过提前代垫而已。这样操作，促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。当然，选择促销品，还是要坚持新、奇、异，与众不同，才能吸引二批商的眼球……”（娓娓道来，说出其中诀窍。）

孔老板：“有道理。这样吧，就按邻县吴老板的做法操作，我掏钱买促销品，你策划、指导吧。”（已经认同公司操作模式。）

小张：“好，我全力支持你！”（大功告成。）

小结：

1．引用的样板市场或成功案例一定要是客观存在的，可以稍微渲染或夸张，但一定要真实，否则会弄巧成拙。

2．重点灌输“高价位、高促销”的操作理念，让其明白促销费不是经销商拿出来的，而是从产品的价差中来的。

3．以“二高一差”的操作模式，给经销商描绘未来远景及“钱”途，而其动心。

案例4：目标激励

某醋饮公司在拓展外埠市场时，业务员就开发高端酒店及卖场，与该市W商贸公司的丁总签下一纸协议：

1．W公司在一个月的时间内，如果开发A类酒店20家、B类酒店50家、C类酒店100家，经厂家检查合格，将得到累计总额1.2万元的促销礼品费用支持。

2．如果总开发数量已经完成，但其中个别品项没有完成，只兑付70%的促销礼品费用；低于60%的开发比例，促销礼品费用由W公司承担。

一个月过去了，厂家负责人前去巡视检查，竟发现该市的大小终端酒店及卖场，都摆上了该品牌的苹果醋，销售额也达到近40万元。厂家当即兑付了1.2万元的促销礼品费用。

虽然厂家花了费用，但却得到了几百家各类终端的陈列、展示，宣扬了形象，是一笔无形的“资产”。同时，厂家是支付了一定的促销费用，但W商贸公司付出的“促销”资源更多：餐饮终端、卖场谈判、终端人员、铺货、公关费用等，无形中降低了厂家的整体促销费用投入比率，分摊了成本。

小结：

1．销售指标一定要科学、合理，不能很轻松地达成，也不能“跳起来也够不着”。

2.有目的地指导经销商利用其现有资源，包括人、财、物等来促进销售，变相套用经销商的人力、配送、资金等资源。

3.要采取顾问式销售，指导经销商运作，智力上多支持，促销费用上少支持。

酒吧年终总结范文第5篇

有形之诗

菲利普·迈克·沃夫森是美国知名的建筑和室内设计师，他与国际建筑大师扎哈·哈迪德（Zaha Hadid）有着长期合作。九十年代初，他创办了自己的公司，在欧洲和美国从事室内装潢设计和画厩展品设计。他的设计理念深受俄罗斯和意大利现代主义运动影响，巧妙地运用光影和反射效果，混合使用经典与新出的材料，从而创作出灵动且充满生命活力的作品。然而，最终成就沃夫森惊世设计才华的，正是其细致入微的准备、研究和思考。对常人难以觉察的细微之处的把握与看似不必要的执着坚持，亦与格兰杰的品牌精神完美契合。正基于此，世界领先的单一麦芽威士忌品牌格兰杰邀请沃夫森为其创造一款独一无二的艺术吧台，用于世界各地活动盛典。

闭目聆听，琥珀色的“生命之水”轻灵地滑入威士忌酒杯，干杯身中回旋涤荡，而后渐渐归于平静。或许大多数人未曾关注过这一切，沃夫森与他的设计团队却抓住了这一细节，并利用示波器完整记录下格兰杰威士忌倒入酒杯瞬间的声音片段，以此声波图作为设计蓝本，将精准测塑的数据转换成与声波完全吻合的设计图纸，打造出吧台的主体结构。突起的部分代表了威士忌与玻璃杯身碰撞的瞬间，平坦的部分则反映出杯中美酒渐渐归于沉静。流线的精钢与碳纤维材料打造出宛若流动的绸缎形状，中间部分则为结构性强烈的镜面设计，辅以金属板和铝质外壳。吧台内侧着以格兰杰威士忌标志性的橙黄色，恰与外侧的黑色形成鲜明的视觉冲击。整件作品雕塑感十足，彰显出沃夫森大胆前卫的设计风格，颇具独创性和现代感。

这款沃夫森专为格兰杰倾情设计的SOUNDFORMFLUID艺术吧台不但是一款极致艺术品，更是一美的多媒体影音设备。内置世界顶级音响品牌ElilasonPIanet L的扬声器与音乐播放系统，更有金色内饰结合与Phllips Color Kinetic合作造就的灯光照明系统，为您打造一场有威士忌相伴的全方位视听盛宴。

“我将这件作品称为视觉之诗或有形之诗”，沃夫森表示，“它展现了声波的活力与美感。如果我们把一场盛宴比作心脏，这张吧台就如同一张心电图：盛宴伊始时的憧憬与兴奋，尽享佳酿后的美好与宁静。”——菲利普·迈克·沃夫森

声像品鉴

为庆祝这座洋溢着视觉美学的杰作诞生，格兰杰特别邀请美国摄影大师托德·塞尔比（Todd Selby）在纽约片场为其拍摄官方大片。这位集肖像、室内、时尚摄影师与插画家等多重角色于一身的艺术家，对SOUNDFORM FLUID艺术吧台给出极高的、平价：“这是一件令人震撼的作品，欣赏它、拍摄它，不禁沉醉其中。最令我振奋的是这件作品真正诠释出得巧夺天工的工艺与匠心独其的设计工匠一一于我而言，这就是全部的意义所在。”

格兰杰总酿酒师梁思敦博士（Dr.Bill Lumsden）评价道：“沃夫森的作品将设计的边界无限拓宽，深深吸引了我们，这一点与格兰杰的品牌精神不谋而合：不断挑战极限、创造出更好的威士忌。SOUNDFORMFLUID艺术吧台设计极其精巧复杂，需要观者细心体悟，但它作为一件艺术作品的设计美感，却是不言而喻，令观者折服。”

杰作，源自不必要的坚持

“我们的酒桶，从橡木被砍伐到最终运至格兰杰酒厂成为满足我们要求的橡木桶，期间需要约八年时司。而普通的酒桶，可能只需要五周的时间。我们也可以这么做，也可能质量会不错。但我们不满足于‘不错’，我们就是要坚持这看上去的‘不必要’，做到最好！”——格兰杰总酿酒师Bill Lumsden博士

“杰作，源自不必要的坚持”这一品牌理念源于格兰杰总酿酒师梁思敦博士（Dr.Bill Lumsden）的酿酒哲学。作为威士忌业内公认的橡木桶管理专家，梁思敦博士把威士忌酿造艺术作为毕生的追求。在他的带领下，格兰杰酒厂以追求卓越而闻名，它注重细节、精益求精、不断推陈出新。威士忌的酿制过程极其艰辛漫长，而且需要付出很多看似不必要的努力与坚持。正是这种态度、这种不断更进一步的原动力，最终缔造出了格兰杰威士忌完美卓越的口感。

在苏格兰高地的坦恩酿酒厂里，格兰杰坚持使用全苏格兰最高的蒸馏器，确保只有极轻极纯的蒸汽才能升到最顶端为格兰杰所用。精选的苏格兰优质大麦与格兰杰深藏地下百余年的泰洛希泉水，顶级的原材料结合传承几个世代的酿造工艺，造就出非凡卓绝的佳酿。更值得一提的是，作为苏格兰威士忌木桶管理的专家和先锋，格兰杰出于对卓越品质坚定不移的追求，每只橡木桶最多使用两次，以确保威士忌呈现出橡木最醇厚丰满的原味。格兰杰正是凭借这些“不必要的坚持”，酿造出款款威士忌杰作。

关于格兰杰