酒吧培训总结范文第1篇

关键词：酒水知识与酒吧管理；教学改革；课程建设

此文为“河北政法职业学院研究课题”阶段成果

中图分类号：G71 文献标识码：A

一、以“三个衔接”优化整合课程教学内容

1、教材内容与岗位分析相衔接。在教学内容的组织中，我们尽可能以酒吧服务与管理各岗位的需求、以具体工作过程为基础，整合教学内容。

2、教材内容与前后续课程相衔接。高等职业教育要求对学生进行综合素质的培养，要将学生培养成高素质的高技能人才，因此需要开设多门有利于学生全面发展的课程。这些课程并不是完全独立，而是相互联系、互为基础、相互补充。如，本课程的学习就需要《公共关系》、《服务礼仪》、《市场营销》、《酒店英语》、《饮食文化》等课程为基础，同时本课程的服务知识和技能，又成为《餐饮服务与管理》、《茶艺茶馆经营》、《西餐服务与管理》等课程的基础，等等。

3、教材内容与国家职业标准相衔接。国家职业标准是国家对相关职业的基本要求，我们的教学必须与国家职业标准的要求相吻合，因此，在教学内容的组织上，将调酒师等国家职业标准纳入其中，尤其是实践课程的教学内容。

二、在“以职业能力分析为基础、以工作过程为导向”的课程设计理念指导下，探索课程设计新思路

1、以职业能力为导向设计课程。将职业精神、职业素养、职业技能、职业态度等内容贯穿在理论和实践教学中。

德国的职业教育受到世界各国的普遍关注，被世人视为楷模，更是为战后德国经济的腾飞做出了巨大的贡献。职业教育首先要重视素质教育，在德国，职业教育不是单纯的一种学历文凭或证书。它除了强调具有职业基础知识和精湛的职业本领外，劳动者还应具备原来只有管理者才必须具备的本领，如善于与人打交道、联想思维、团队精神、责任心等这些“软能力”。因此，专业内容的传授与关键能力的培养成为其当今职业教育的核心目标。强调员工“做人”的素质是非常值得我们学习和借鉴。就餐饮业职业教育而言，要求其学生必须达到如身体健康、注意个人卫生、熟悉并具有多种餐饮职业技能、良好的工作效率、积极向上的心态、富有团队精神、无不良嗜好、能严格执行工作步骤、适应能力强、有组织能力及外语能力等诸多要求。

2、基于企业工作过程组织教学内容，学以致用，不断调整知识和技能学习模块，顺应社会时代潮流，符合酒水消费需要。按照行业对岗位的具体要求设计人才能力培养层次；依据工作流程、工作任务、岗位职责与要求设置课程教学模块；根据酒吧管理服务流程来构建教学体系，实现育人与用人的对接。

在新的学期，我们已经制定了一个筹建“校园休闲水吧”的规划，决定在专业教师指导下，学生自定产品、自主经营、自负盈亏、自找客源、自己促销，建立以品茶、饮料、咖啡、特饮、读报、交流为一体化的“文化休闲吧”。给大学生提供一个新文化空间，更重要的是让学生通过创业了解企业一般的经营与管理，体验创业、锻炼自我，实现创业意识的提高、创业品质的养成。按照赢利性酒吧的管理模式进行管理，让学生系统地了解各个经营环节，做到实境、实情、实操、实营一条龙，实现教、学、做、经营一体化。

3、教学与岗位能力相结合，教学内容职业化。由专业教师与石家庄亚太大酒店、苏州胥城大厦、上海虹桥国际宾馆、石家庄技能鉴定中心等企业、行业专家一起对该课程所对应的职业岗位（群）进行分析，以某种岗位或岗位群设定培养目标；以岗位或岗位群必须达到的职业能力作为培养的基本要求。

在开展实践教学时，校内实践环节强调仿真性，从场所布置、设施设备、实操着装、职业语言、操作流程、时间控制等方面都要尽量模仿行业和企业经营的实际情况，使学生受到职业气氛的熏陶和感染，增强其职业适应性。

4、实行与职业资格鉴定考核相结合，重视学生综合能力的培养，鼓励学生考取多证书。将教学与职业资格证书有效地结合，将调酒师的国家职业标准内容贯穿到讲课内容之中，使学生在学校课堂上所学到的知识真正能与今后所从事的职业岗位要求接轨，培养市场真正所需的人，为学生求职、任职、开业提供了必要的能力证明。

《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》中提出在中国实行学历文凭和职业资格两种证书制度。对部分教学质量高、社会声誉好的中等职业学校和高等职业院校，其学生在校期间，不受工作年限的限制，可直接申请参加专业技术从业资格考试。毕业生在获得学历证书的同时，可视同职业技能鉴定合格，取得相应的职业资格证书。因此，除了完成常规的教学外，我们还结合国家职业调酒师的标准编制习题，建立题库，并按照中级调酒师考核标准制定酒水知识与酒吧管理实训考核方案，为学生参加河北省劳动厅组织、国家劳动部统一命题的中级调酒师考试做好准备。

三、大力推进教学方法与手段运用改革

教学内容整合为三部分，分别采用不同的教学模式。

1、知识篇：实施“任务驱动”、“项目引导”教学模式，增强学生的综合职业能力与自主学习能力。在教学组织上采用以生产任务或实际项目为驱动的教学模式，以“任务单”的形式组织教学。将教学模块分成若干个任务，如：超市酒品调查，世界名酒录幻灯片制作等，以小组合作学习的形式来完成工作任务，培养了学生的合作精神、交流能力，增强了学生的综合职业能力与自主学习的能力。

《酒水知识与酒吧管理》课程实施项目教学法，能使学生既学习到实践技能和操作规范，又能在这一过程中理解与提升理论知识。教学中应该注重转变教师角色，突出学生主体性，注重情境的创设，组建有效的合作型学习小组，建立新型师生关系，并重视项目展示与评价，使学生获得学习的满足感和成就感，从而激发学生再学习的动力。

在知识学习部分，主要采用课堂讲授、课件展示、实地参观等方法，引入了现代化教学手段，开发制作了本课程多媒体课件，采用多媒体教学，切实提高教学质量。通过积累，建立了图片资料库，可以直观地向学生接受酒吧设施设备、环境布局、装饰设计等。

2、技能篇：从企业实际需求出发，校内开展仿真模拟实训，校外开展顶岗实习，实现“工学交替”。为了检验学生是否真正掌握了所学的知识，该课程主要是围绕教学的实际需要开展了工学结合，即按照企业的实际工作过程，编排教学内容与教学步骤，学习期间安排学生到餐饮企业顶岗实习，使学生在实习过程中掌握理论知识，将所学的理论知识运用到实习过程中，达到理论与实践相结合的目的。

在技能教学环节，主要采取教师示范讲解、学生参与实践、模拟训练等方法，课程组先给学生播放各项技能的操作规范和流程录像，让学生先观摩，再模拟训练、技能测试，最后到酒店实习，以检验学习效果，增长实际工作经验，实现与工作岗位的零距离对接。

3、管理篇：采用教师引导学生去主动发现、主动学习的“体验式教学模式”。体验式教学模式，结合在酒吧管理课程的教学上，可以采用多种教学形式，如：案例式体验教学、情景模拟式体验教学、角色扮演式体验教学等。为获得良好的效果，在教学中应该注意教师角色的定位。教学结构体现教师为主导，学生为主体的精神，充分发挥学生教学主体的作用，充分调动学生的学习主动性和能动性。学生的主体地位体现在：学习问题或任务的发现者和探究者；协作活动的参与者；学习问题或任务的解决者。

在管理能力的培养方面，至少有1/3的课堂时间进行各种形式的参与式、一体化教学，主要采用案例教学、角色扮演、现场演练等方法，提高学生解决实际问题的能力。

四、加强实训条件建设

1、校内实训设备与实训环境。近年来，学校投入大量经费，以培养高素质、高技能旅游与酒店管理专业人才为己任，大力改造实训条件，改造了原有的旅游与酒店专业综合实训室，在实训室内安装了多媒体，实现了教学实践一体化；新建了占地面积400多平方米的旅游酒店实训中心，前期投资13万多元，增添新的实训设施设备，不断提升学校的办学条件，在教学与培训的规模、质量和水平上都上了一个新台阶。为学生提供了更多的动手训练机会，增强了学生的学习兴趣，实现了理论和实践的有机结合。

2、校外实习基地的建设与利用。为适应高职培养目标需要，针对课程特点，本课程采取与企业共建的方式。我们已与上海、苏州、北京、石家庄等地10余家四、五星级酒店签订协议，作为校外实习实训基地。每届学生都要到酒店进行5个月以上的顶岗实习，以保证基于真正的工作过程中的学习领域课程的实施。

五、改革考试制度，突出实践与能力考核

在考核方法上，平时成绩占60%，包括技能测试与项目成果展示等。

1、考勤：评价目标，上课不迟到、不早退、不旷课；评价方式：满分100分，缺勤一次扣10分。评价分值占总分值的5%。

2、酒水知识调查：评价目标，种类丰富、齐全，分析得当；评价方式：调查报告，评价分值占总分值的5%。

3、红葡萄酒制作：评价目标，正确进行葡萄酒制作管理，完成实验报告；评价方式：实验报告；评价分值占总分值的5%。

4、自制名酒录及酒标：评价目标，种类多，分类得当，图片清晰精美；评价方式：幻灯片展示；评价分值占总分值的15%。

5、咖啡的调制及茶艺：评价目标，能正确完成咖啡的煮泡与调制；能完成规定项目的茶艺；评价方式：表演技能测试；评价分值占总分值的10%。

6、鸡尾酒调制技能测试：评价目标，能完成规定项目的鸡尾酒调制；评价方式：技能测试；评价分值占总分值的20%。

7、综合理论知识期末考试：评价目标，能基本掌握酒水知识与酒吧管理的综合理论知识；评价方式：期末考试，评价分值占总分值的40%。

8、合计：100分。

这样多种考评方式：笔试、口试、实践技能操作的考核、课堂答题、作业、讨论、考勤等方式来考核学生，有利于促进学生综合能力的提高。

比如，鼓励学生以小组为单位，独立创作一款鸡尾酒：以小组为单位，把创新设计出来的鸡尾酒调配出来，让老师和其他学生品尝，再进行总结评价。这样既考查了学生的创新能力，又考验了小组的团队合作，而且通过营造这种良好的氛围，能充分调动学生创新的积极性和主动性，激发学生的学习兴趣。

为增强学生的综合能力，今后，酒水知识与酒吧管理课程将尝试让学生进行“鸡尾酒酒会设计”；每次实操课例行的开吧（做实训的准备工作）、收吧（做实训的收尾工作）都由学生分小组完成并评估打分，进行公布，这进一步增强了学生的经营管理能力。

（作者单位：河北政法职业学院）

主要参考文献：

[1]孟丹.德国餐饮职业教育及对我国餐饮业职业教育的启示[J].海淀走读大学学报，2002.6.

[2]费寅.调酒课程实践性教学模块改革与构建研究――以《酒水知识与调酒技术》为例[J].无锡商业职业技术学院学报，2009.2.

[3]韦玉芳.《调酒与酒吧管理》课程创新教学活动的探索与实践[J].南宁职业技术学院学报，2006.3.

酒吧培训总结范文第2篇

关键词：调酒与酒吧服务；实践性教学；创新

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）05-007-01

《调酒与酒吧服务》课程开设比较早，已经形成了比较完备的教学体系。但是随着社会需求的不断变化，该课程也需要有新的改变，来适应这种变化。同时，我们也发现，90后学生学习领悟能力强，求知欲也强，对调酒知识的学习不仅仅局限于看、练、做，而越发注重自主创新。因此，将创新引入课程教学方式对培养专业创新型人才是十分重要的。所以，对本文的教学形式，尤其是对实践性教学形式进行改革，探求出更适合的新型教学形式势在必行。

一、调酒课程存在的问题

（一）学生人数较多，实训设备及材料有限

每学年通常有4个班同时开设调酒课程，平均每班参与者大约50人，全班划分成5个小组，各小组分别配备1套实训设备和相关实训材料，由1名老师对实训操作作以指导。因为同学的人数比较多，1位老师同一时间辅导50名学生的是有很大困难的，所以就会有一些同学缺课、调酒课堂的纪律杂乱。

（二）学生个体的差异性

调酒课程不但包括中外各种酒水理论知识，还包括各种实际操作环节。就学生本身而言，不同的学生有不同的兴趣爱好。在授课过程中，笔者发现，有的学生，特别是男同学，对课程的内容非常感兴趣；而有的学生则兴趣不大。

（三）实践性课程教学模式待改革

目前国内调酒方面的教学大部分都是根据理论知识而进行的操作讲解-教师示范-学生练习等步骤进行教学，这种方式仅仅是停留在培养一个技能的层面。在学习的过程中，学生虽然了解了各类酒水知识，也掌握了一些服务及操作的方法，但由于学得被动，只是机械地模仿训练，没有完全激发起学生兴趣，其自主探索与创新的意识及能力都没有很好地培养。另外，在实践课程的设计安排和教学管理方面，存在一定问题。

二、调酒课程实践性教学模式创新探索

（一）教师引导学生为主

教学不再是“满堂灌”，而是以培养学生自主学习能力为主。一方面，在理论教学中注意方式创新，如增加图片展示及视频播放，以增加学生直观感受；另一方面，增加学生主动参与时间，让学生做主角，以提高学习效果。

在教学中，老师不再是主要人物，而是配合和辅导学生这个主要人物来完成学习任务。如在酒水品鉴课上，教师将学生分成若干小组，给每小组分配白兰地、威士忌等不同的酒水讲授任务，由各小组学生完成某一款酒水的现场教学。学生自主完成资料收集、现场讲解、制作演示课件、任务分配这些步骤。在解读了酒类知识后，让在座的学生选出对应的酒水，再对酒水进行品鉴。最后由教师提出若干问题，或播放有代表性的视频，对该知识点进行总结强化，进一步检验全班同学对知识点的理解及掌握情况。

能力引导式教学的改变，注重的不仅仅是学生对某一类知识的掌握和记忆，更多的是让学生自主学习，并让学生在这一过程中锻炼学习能力、协调能力、演讲能力及团队协作能力。

（二）学生自主选择职业资格

根据课时与学生兴趣，整合教学模块。据调查发现，学生对酒水品鉴、鸡尾酒制作、咖啡制作兴趣较浓，因此，将上述3大模块列为必修模块。必修模块，顾名思义，指的就是每一个学生都需要学习和掌握的知识和技能。同时，选修模块也应该作为补充教学的手段而被设置，比如，水果拼盘的制作、酒单的设计艺术、酒吧的经营与管理，等等。而选修模块里的内容能够经过同学们自习、课外游戏等形式自主选择学习。

另外，将课堂教学与调酒师职业资格考试相结合，以职业要求规范学生。根据初级、中级、高级调酒师的知识要求和技能要求，对教学内容进行整合，其中重点讲授酒水品鉴、酒水制作等内容，以培养学生对酒水的认知，提高学生技能水平。

（三）以项目驱动竞赛考核

采用项目驱动方式，引导学生技能训练[1]。首先，教师讲解教学项目的每一项技能要求，并现场示范。学生通过演练的方式来熟悉操作，教师则通过精明扼要地点评方式来进行总结。在学生掌握了基本操作技能后，教师就通过举一反三的方式以及创新化的陈述来引导学生思维的创新，进而实施驱动式教学。例如，在鸡尾酒调制训练中，教师严格按照配方要求调制酒水，制作杯饰，完成一杯鸡尾酒出品。学生首先模仿教师操作，做出鸡尾酒成品，教师对学生成品一一点评。最后，教师进行引导性描述，要求学生利用现有材料，自主创新，开发新的鸡尾酒，并为自创的鸡尾酒命名。

学生掌握基本技能后，以学生小组为单位进行酒水制作竞赛。如在鸡尾酒调制比赛中，各小组自行讨论并确定主题，利用课余时间练习制作鸡尾酒。比赛从鸡尾酒设计与调制两方面进行考核，以教师评分和学生评分为主，评选出一、二、三等奖，并给与相应奖励。

项目驱动、竞赛考核的实践性教学，一方面促使学生掌握酒水制作的基本技能；另一方面，通过竞赛将学生“自然分流”，根据学生特点“因材施教”，进一步强化技能训练，提高技能水平。

（四）开展实境式体验经营

在教师指导下，学生自筹资金组建校园酒吧[2]。从酒吧风格、酒吧装饰、产品确定到经营营销、成本控制等各环节均由学生自主完成。在校园里开设酒吧，可以给学生们一个文化交流场所，可以激发他们创业的欲望，可以帮助学生通过参与而得到酒吧经营以及管理的相关经验，甚至还可以提高他们的创业意识和能力。

以学院酒吧模拟实训室为基本场所，根据筹集资金比例，确定4-5名学生股东[3]。由股东商议确定酒吧风格、人员安排、宣传促销等内容。比如，酒吧应该设置以下几个岗位：调酒师、吧台经理、服务员和收银员等，首先在专业对口的学生中招聘，鼓励更多愿意学的学生加入进来。在管理模式上，股东们应该依据常规的盈利性酒吧的模式。在每个学期完之后，不仅要对参与管理该酒吧的所有人进行绩效评估，还应选出各个岗位上的最优秀员工。

参考文献：

[1] 文B.《调酒知识与酒吧服务》课程教学中合作学习模式的运用与探究[J]. 商情， 2013， （38）：158.

酒吧培训总结范文第3篇

2010年恰逢上海世博会的一年，我们08级酒店管理专业的学生开始了在上海为期半年的专业实习。我班近50名同学参加了酒店的选拔，我去了华亭宾馆。初次接触社会的我们第一次感受到了竞争的激烈，也看到了自身存在的问题和要注意的事项。半年前我带着一份兴奋而紧张的心情我们走进了华亭宾馆，开始了我们的实习。实习的半年里，我感受颇多，受益非浅。

由于世博会的影响上海的酒店出现了十分严重的缺人现象，酒店客源不是问题，关键就是员工问题，一次国际盛会一次挑战也同时是一次莫大的机遇，这对酒店有着很大的利与弊，能否把握住这次机会要看就掉高层的判断与决策了，采用合理恰当的营销手段是至关重要的，这需要根据周围环境，国家政策等因素来做出明智的选择。

华亭宾馆是中国旅游业标志性饭店之一，位居上海新兴的商务娱乐中心——徐家汇地区，毗邻轨交1、3号线和内环高架路，使之处于便利的交通要道和优越的地理位置。宾馆附近还设有各种商店、办公楼、餐厅及娱乐设施。上海华亭宾馆是一座为商务和休闲旅行而设计的华亭宾馆，房间里有室内单独浴室、大床或双人床、国际直拨电话、国际卫星电视和房内小酒吧。对崇尚豪华的宾客，贵宾楼提供单独登记入住、单独休息室和24小时管家服务。 宾馆拥有可容纳1200人的商务会议场所，并提供24小时商务中心服务。健身娱乐中心包括健身俱乐部、室内游泳池、桑拿、网球场、桌球房和保龄球。宾馆还配有国际标准的酒吧和餐厅，包括日本料理、上海本帮菜、港式粤菜、美国风味和其化国际特色的风味。

到酒店第一顿饭我印象很深刻，将近两百多平米的员工食堂很整洁，椅子放得井井有序，食堂的饭菜也可以看得出来员工的待遇还可以，一个酒店员工的待遇如果不好的话员工怎么还有热情去服务客人，甚至把酒店当成自己的家去对待呢。http://shixi.exam8/

酒吧培训总结范文第4篇

如果不能及时从根本上解决问题，厂商矛盾将会越来越激化，最终的结局就是“一拍两散”。问题究竟出在哪里？如何引导经销商尽快改变这种现状？我决定到A市走一趟，对经销商进行一次沟通式培训，帮其找到“治病良方”。

把脉辨症开处方

调研：

到A市后，我首先进行了市场调研，了解到如下情况：

价格策略的执行：经销商未按公司的要求执行价格策略，而是按白酒的操作思路进行，自行设定价格体系。

渠道：经销商只做餐饮终端，而不重视流通终端。渠道的控制力与报酬力没有得以体现，注意点主要放在激励餐饮终端服务员的推销力上。

消费者反映：酒质无可否认，但价位太高。

品牌认知度：消费者大都知道今年出现了一个啤酒新品牌——WX，但没有见到过。可见WX在此市场的占有率多么低（不足5%）。

做完市场调研后，我决定与经销商进行一次初步沟通。初步沟通的目的，一是在未完全摸清情况前，引导经销商多反映情况和提供我想知道的东西（我尽量控制自己少说），为沟通式培训寻找突破口；二是提前做倾听者，避免经销商在沟通式培训过程中过多反映问题而中断培训。

初步沟通中，经销商反映的问题主要有：按厂方的操作思路做不成，厂方要求经销商每箱（纸箱装，每箱12瓶）毛利控制为4元，经销商认为利润太低（这也是他不做流通终端的原因）；厂方指导终端操作零售价为每瓶3元，经销商认为在市场上行不通，理由是终端经营者每瓶只能赚1元（还需要收回空瓶），而其他箱装酒每瓶能赚3元～10元，因而经销商认为必须给服务员兑奖才能保持动销。

诊断：

通过市场调研和与经销商的初步沟通，我诊断出了经销商的主要“病因”：经销商的啤酒经营理念与厂方不一致，对厂方的做法没有理解，用经销白酒的经验来做啤酒市场，导致在价格策略的执行上偏差很大。因此要医治好此市场，必须先治好主要病症即经销商经营理念的偏差。经销商所反映的其他问题应先搁置一边，否则就会陷入解决繁琐问题之中。

处方：

从分析价格入手，对经销商进行沟通式培训，改变其经营理念。

经验总结：

1.调研与诊断应摆在首位

通过调研找到问题所在，这是沟通式培训的前提。调研是一个备课过程，只有备好课你的培训才具有说服力。“八分备课，二分培训”，调研的内容是沟通式培训引用事实的来源，用调研的事实说话，避免用不切实际的空洞理论与客户沟通，这是沟通式培训中始终要注意的问题。

2.目的要明确

即处方要对症，否则你的培训是进行不下去的。如果处方不对症，随后进行的将会是一场辩论，而不是培训，很有可能最终不欢而散。培训中的一切分析都要为达到目的服务。

循循善诱解心结

培训实录：

“陈经理，你今天上午的工作有何安排？我想就昨天你所反映的问题咱们沟通一下，怎么样？”（先了解对方时间安排，确定培训是否能进行下去）

“好，我上午不去干别的事了，多多指点。这啤酒让我头疼死了，销量上不去，费用开支大，你们厂方现在也不支持了，你叫我怎么做啊？”（抱怨又开始了，要正确对待，不要反驳）

“别急，陈经理，我这次来，就是想与你进行一次意见交换。”我递上一根烟微笑着说，“先压压火。昨天见你以前，我对市场做了一下初步调研。今天我想结合你昨天所反映的问题将我的看法与你交流，不管对与否，希望对你有点启发。你认为如何？”（一定要注意发问，产生互动）

“可以。”

“这次我查看市场时，发现你啤酒做得不如白酒呀。你白酒做得相当不错，你有什么经验可以给我讲一下嘛，下次我去别的市场也可以帮帮别的经销商的忙呀！”（肯定成绩，避免针锋相对）

“哪里，一般化。”经理开始有满足的微笑了。（注意观察，此微笑对随后的沟通将起到很大作用）

“其实，A 市是一个不错的工业城市，你白酒做得如此成功，我相信你啤酒肯定也能做得好，困难只是暂时的，我对此也有责任。不过，我得提醒你呀，做白酒与做啤酒还是有很多不同的。（注意转换话题的方式）中国白酒营销我认为分成了三派：一派走品牌之路，如茅台酒、五粮液、剑南春，价格能体现价值；一派正在向强势品牌奋进，在奋斗中用很多子品牌运作，价格不能完全体现价值，如你所的古井品牌；一派是一些地方小白酒企业，为了生存不注重品质，当然更谈不上品牌了。后两派在运作方面大都是指导经销商在饭店给服务员兑奖来帮助销售，而且这种现象越来越严重，你看是这样吗？”

“对呀，不这样做卖不动呀！”（不断取得正面回答）

“那你这样做就一定能卖动吗？现在你按照这种做法啤酒每瓶兑奖1元～3元，销量上去了吗？”（笑着说，注意语气，不要有指责的成分）

“那你说怎么办吧！”（需要的就是这句话，将其引入你的思路之中，力争达到让对方自己说服自己的目的）

接下来进入实质内容，要注意语言的逻辑性。此时你培训前的准备（即市场调研过程）和说服力将直接影响沟通式培训的效果。

“M酒店，你供货了吧？”

“对，我供了，这个店属于B类店。”

“哦，我昨晚7：00左右去此店吃饭，并选择坐在吧台前方。待我坐下后，服务员向我推荐啤酒。你猜，她推荐的第一个品牌是什么？”我边问边观察，并自答：“是WX，每瓶8元，我接受了。”（这时留意到经销商有得意的表情，经销商心里肯定在想“我这样做不是很好嘛”）

“我边吃饭，边观察。晚7：10，进来6个人吃饭，去了包厢。大约5分钟后，服务员跑向吧台，拿了一瓶WX啤酒。服务员的积极性可真高呀！ 10分钟后，服务员却满脸不高兴地回到吧台，（停顿几秒，引起对方思考）又拿了6瓶每瓶2元的普通啤酒。（再停顿几秒，此时，经销商有想知道这是为什么的眼神，欲擒故纵产生效果）

“这一过程说明了什么？足以说明你用操作白酒的思路运作啤酒，也就是说用高兑奖来刺激服务员推销，服务员的积极性确实被你调动起来了。

“我们完全有理由相信服务员尽最大努力对WX进行了推销，但为什么没有推销出去呢？消费者肯定也聆听了，但为什么没接受呢？

“价格制约！（语气稍重一点）消费者在10分钟后决定喝每瓶2元的啤酒，不能说明他们不想喝每瓶8元的WX啤酒，但从‘口袋’考虑，最终放弃了。

“你想想，一瓶啤酒你给服务员兑奖3元，那么你的供货价肯定就要上升，经营者随之调高其零售价。从经济学分析模式看，消费者的消费动机就要受到影响。再从价格与价值来看，在中国，啤酒的品牌溢价导致的价格上扬幅度要比白酒品牌溢价导致的价格上扬幅度小得多，这与两种不同类别的酒文化和酿酒工艺有关。一瓶陈酿白酒因贮藏时间和文化底蕴的因素，在中国可以卖上万元，而啤酒有多少能卖上百元的？甚至有消费者将啤酒视为饮料类。可见，啤酒品牌溢价对其价格弹性的影响不是很大。因此，啤酒的价格一定要反映其价值，不能有太大的弹性范围。如果说品质是啤酒品牌的基础，那么，科学定位的啤酒价格是品牌建设的横梁。只有价格体系得到科学定位，啤酒品牌的可持续发展才能得以保证。W公司敏锐地预测到：随着H省经济的发展，符合每瓶3元价值的中档啤酒现在和不久的将来会形成大市场，因此，在H省率先开拓这一片市场，提前打造WX这一全新品牌，并对价格进行了定位。”（我一口气说如此多，一是为了不让我的分析逻辑被打断，二是促使对方跟着我的思路分析。在进行逻辑分析时要注意语速不要过快，便于对方有思考时间）

“你认为厂方这种价格制定得科学吗，陈经理？”（注意通过不时发问调动对方的思考力，产生互动）

“科学。”（发问的问题要让对方容易回答，且答案简洁。这样就不会因为对方过多的回答将话题转移，影响你的话题和培训进度）

“那你认为我们是否可以改正呢？”（及时追问）

“试试看吧！”陈经理挪挪身子之后说。（这个回答说明沟通式培训已有一定的效果，接下来开始巩固）

“依陈经理运作白酒的水平，我坚定地相信，你一定能做好我们的啤酒！”（适度赞美，为下一步告诉他需要改进的地方做铺垫）

“前期我的责任很大，工作没有做到位，与你沟通得太少，向你表示歉意！”（自己先来承担责任，避免指责对方，为下一步指出其不足的地方继续铺垫，使对方在心理上能愉悦地接受）

“这与你无关，是我的责任。我做得不好，对不住你呀！”陈经理赶紧说。（对方开始客气起来，这个变化很重要，说明培训在产生效果）

“是我的责任。”我说。

“不，不，是我的责任。”陈经理说。

“好，好，不争了，”我笑着说，“是我们俩的责任，那么我们共同来承担吧！你改变你的经营理念，我以后多来为你服务，怎么样？”

“可以，可以。”（针对此时的回答，及时发问以达到目的）

“那我们下一步就从价格入手，怎么样？”

“好，那你得多给我指点指点！我先交学费，中午请你客。”（这说明我这次沟通式培训达到了目的）

中午，我们愉快地共进了午餐。

接下来，我们共同确定了价格策略。

……

经验总结:

1.语言要通俗易懂

沟通培训过程中不要使用过多的营销术语，注意说话技巧，恰当运用肢体语言，根据需要控制好语速。

酒吧培训总结范文第5篇

老纪在当地临近的两个城市有四个店。说实在，我最担心的是店多，分散，造成管理失控，费用流失。一路拜访下来，我的心放到肚里了。不由得感叹这里的民风纯朴，但老纪在员工中过于威严的形象，以及员工在他目前战战兢兢，不敢直言的样子。让我产生了另外一种担心。三杯酒下肚，老纪吐真言：“两年业务停滞啊！”我平静的说。“让我先和你的员工聊聊吧。”深入一线，了解一线员工想法是我一贯的工作法宝。

访谈结果很常见：品牌是二线品牌，客户很挑剔。发展下线经销商条件难谈，即使做进去，往往也是作为补充品牌，难以成为主打品种。小单可以谈下来，大单往往连门都进不了。杀价、杀价、永远在杀价。

回头我问老纪：“多久没有和员工做深入沟通了？”老纪挠挠头：“很久了。”“我明天给员工做个培训吧。”“好、好、好”于是老纪兴奋得张罗开来：陈“教授”明天给大家培训，通知各店所有人员下午一点到总店参加培训。我提议：买箱啤酒。“什么，培训要喝啤酒？”“是的”女秘书：“嘻嘻，这是培训还是开派对？”老纪眼睛一转，明白了我的意思。“喝（音“哈”）酒，过啤酒节嘛。”这箱啤酒能否浇开员工与老板隔阂的块垒，我也没抱太大期望，只希望能做到畅所欲言就不错了。

酒斟上了，培训开始。我清楚和营销人员在一起培训也好，研讨会也好，总是要面临他们的挑战的。这次不如先让他们讲问题。我也表态，如果我回答不了他们的问题，我立即下课。

问题一：客户说我们质量可以，价格太贵，所以总是面临杀价。

答：在这里，价格不是价格问题，价格是成本问题。不是我们的成本，而是客户的使用成本问题。既然承认我们的质量好，就说明在他们使用过程中，故障率比较低，所以会降低他们的使用成本，相比这点差价又算什么呢？

问题二：每次客户用我们的设备总是要试用一段时间，而且一点小故障就要退货。而一些国外品牌的设备就不需要试用，而且故障出现了也好协调。总之，我们的产品很难做。

答：如果我们的产品好、品牌好、质量好，那么我们还算在做销售工作吗？诸位就变成送货员和收款员了。正是因为还有质量不那么好的、品牌不那么好的厂家存在。才有我们这些商生存的理由。

问题三: 大客户做不下来这么办？

答：大客户依你们现有的能力，当然做不下来。刚才看到你们老板书架上有本书《卖产品不如卖自己》，我改一下：卖产品不如卖老板。谈不下的大单，一定不要勉强。立即反映给老板，让老板去谈。甚至要求厂家派专家来谈。因为你们现在跟大客户还不能做到素质对等，所以难谈。

问题四：销售过程中，谈不出差异化这么办？

答：这就是我下面要在贵司实施的营销变革理由，我们可以做出差异，并且能做到的就是建立自己的服务品牌，它独立于的产品之外，又服务于产品销售。

培训结束，秘书还在清扫一地的瓜子皮，老纪就迫不及待的把我拉进他的办公室“刚才你说的服务品牌该怎么做呀？”我笑了一下：“现在你的员工表面上认同我的说法，可要他们一起来把服务行为标准化，并坚持下去做成品牌，在思想上还有相当大的距离。首先要加强执行力建设。”“怎么做？”“在公司及各店实行早晚会制度。说出的，一定做到。做不到，就罚，要奖罚分明。军中无戏言，老板说话算数，员工执行到位。不搞反复说教这一套。”