销售经理转正总结范文第1篇

现将这三个月的具体工作情况总结：

在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。

在汇瑞，目前我的工作主要就是负责销售部的业务基本工作，每天必做的工作是点击关键词，更新b2b网站信息，熟悉相关产品信息。与此同时也在完善每个网站上我们的供应信息，添加一些新的产品信息进去，让网站产品信息丰富起来，这样被关注的机会也就增多。同时也在协助师傅这边的销售寄样寄货快递安排，自己这边也在不断的开发新客户，并且负责跟进和维护。

两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。

销售经理转正总结范文第2篇

曹红元

海底金农化有限公司是一家农药制剂加工企业，近3年销售额基本在1200万元徘徊。该公司有10余个农药制剂品种，主要用于小麦、水稻等农作物病虫草害防治。现今的农药市场，农药制剂的销售模式基本为销售，该企业一直沿用这种模式。每年都有大量退货，而且货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。

面对这种现状，公司韩董事长要求总经理季刚最好能彻底改变当前赊销的做法，转向现款现货的销售模式。季总根据韩董事长的意见，马上把销售部的牛部长叫到办公室研究办法。牛部长很坦率地提出了自己的看法，他认为，公司马上实施现款现货销售尚不成熟，有几个方面的理由：

1．公司缺乏晶牌影响力，还没有取得用户及经销商的普遍信赖。

2．产品缺乏竞争优势，我们有的人家都有，价格还比别人高；此外，也没有鼓励经销商的销售政策。

3．销售队伍老化，年龄偏大，观念守旧，如果实施现款现货会遇到很大的阻力。

4．公司十分缺乏宣传推广活动，现在的市场基本上是靠老客户来维持，新市场开发几乎是空白。

5．如果强制推行现款现货的销售模式，公司业务可能显著滑坡。

季总觉得牛部长的分析符合当前公司现状，但董事会的意见是明确的，只有执行。作为总经理，季总也想做现款现货，这样一来，他烦心的事情可以大大减少，能够把精力更多地转向新产品开发和企业管理。

但是这样一个“大弯儿”，该怎么转呢?

给一个现款的理由

彭旭知

“做了多年的赊销，为什么现在却要现款”、“为什么别人都在赊销，你却要现款”、“你的晶牌没有优势、产品没有优势，有什么理由要求现款”……

这些都是季总在实现销售模式转变时需要回答的问题，改革能否成功，关键是看你的理由是否充分，开出的条件是否诱人。季总要改变即有的销售模式，“理由”和“利益”缺一不可。

海底金公司年销售额只有1200万元，只能算是一个很小的企业。按照低关注度行业通常的营销费用投入比标准，公司每年的营销投入不会超过120万元，所以，过高的促销、推广费用，以及过高的销售返点，都是在公司抗风险能力之外的。另一方面，公司是在缺乏激励性销售政策的情况下，靠老客户来维持销售的，可以说它还停留在传统靠关系吃饭的营销阶段。这样，在可谓“吃老本”的营销模式中，销售人员对销售的影响根深蒂固。

所以，要实现销售模式的转变，销售人员观念的引导和改变是必须解决的首要问题；同时，对销售人员和老客户的过分依赖，无疑将增加模式转换中的风险，因此销售队伍的调整、新客户的开发也是模式转换中的尚待解决的问题。

销售模式的转换，需要“理由”说服和“利益”诱导双层努力。所以，笔者针对“销售模式转换中可能的问题”提出模式转换“三步走”的解决路径：

第一步：形象提升，造一点改革图新的气势

经销商要求赊销的理由多多，最核心的问题是担心“牌子不大，货不好卖”。所以，该公司要实现销售模式的转变，首先需要在品牌形象上有所改观。一方面，可以利用新形象来说服老客户，让他们看到公司的发展决心和发展前景，给他们现款的理由――我们品牌要做大，需要资金。凭着多年的合作关系，一般客户是不会断然拒绝的，这时厂方代表就可以争取其有条件地尝试现款。另一方面，形象的提升能为企业塑造一种规范、大品牌的感觉，对销售人员争取现款现货的新客户将更加有利。

公司形象的提升，目的是要给公司一种品牌感，通俗说就是给公司穿上新衣服。按照具体的执行项目来看，主要有三巩规范或重新导人VI形象系统、产品形象规范(包装设计)、基础宣传物料(产品手册、海报、单张、折页)。

以上三大项目操作完成，公司将会以全新的形象展现在员工和客户面前，营造出一种企业发展兴旺的景象，唤起新老客户对企业未来的信心，赢得其对销售模式转变的支持。

第二步：内部整顿，让员工一起“品牌”和变革

企业新形象的塑造，可以在企业内部营造一种改革、求新的整体氛围，公司正好可以利用这种氛围来整顿内部管理，否则老销售人员的老观念、老关系，都会阻碍销售模式转换工作的正常开展。

当然，对于原有销售人员不能“一棍子打死”，因为他们是公司业务的主要创造者，他们掌握着公司现有的客户资源，于情于理于利益，这种方式都是行不通的。所以，对于销售人员的整顿，我们需要一种温和的手段。

具体而言，可以结合以下三种办法来进行：

1．加强企业内部品牌意识的宣传，特别是对销售人员的培训，让其充分理解企业品牌打造的价值，懂得公司进行销售模式转换的意义，最大限度地争取销售人员的支持。

2．重新设计内部薪金、奖励制度，将现款出货量作为重要的评价指标列入绩效考核当中。对于死账、呆账、欠账进行彻底清查，责任到人，层层压迫加强追还力度。

3．招聘年轻业务员，重点开发现款现货的新客户，给内部导人一股新的竞争力量，既可带动整个销售队伍的观念转变，也可逐步减少对原有销售人员的依赖。

进行内部整顿，总的目的是为了坚定员工对企业未来的信心，让其理解公司进行销售模式转换的现实意义，使其转化为一种支持销售模式转化的行动力。

第三步：一厂两制，来一场转换的温柔革命

通过前面形象的提升和销售队伍的整顿，无非是让企业多了说服客户现场掏钱的理由，但在通常情况下这并不能完全打动客户。因为对于客户来说，企业从赊销到现款的转变，实际上是在剥夺他们的现实利益。对于他们来说，不管什么形式的账，这些都是钱，账没了，钱就少了。对于老客户，没有摆在眼前的利益，是不可能劝他改变和服从的。

厂家不可能单方面制定政策就可以立即实施销售模式的转变，赊销和现款并存的过渡期将不可避免。而我们所要解决的是，如何让其朝着现款现货销售模式的目标更快、更平稳地过渡。

所以，在总体策略上，可以考虑将销售政策限时强制实施、利益逐步倾斜，以及重点客户公关、树立榜样相结合。具体做法如下：

1．公司在内部限定全面过渡时间(1年或半年)，责令销售人员在规定时间内完成催还旧账，实现现款现货销售。同时将现款出货作为销售人员考核的最主要指标，激励销售人员。

2．销售政策实行新旧并存制，对执意遵循旧制度的客户同意其维持现状；新政策向现款交易客户倾斜，在销售返点、促销投入上要明显高于赊销客户，但要注意既要保证利益的刺激力度，又不能超出企业的承

受能力。

3．实行客户分层管理，按照业务量划分客户。对重点客户实行单个公关，说服其尝试接受新的模式；对于小客户则可以通过增加少量返点，要求其采用现款现货模式。

“三步走”并没有严格的时间和阶段划分，整体的原则是形象提升先行，销售制度、内部整顿相继导人，具体执行则需因势利导。

痛苦着，坚持着，快乐着

邓 鹏 刘宝东

对于“赊销转现款”这样一个问题，没有什么捷径可走，归根结底，就是要设法将你的产品变成畅销品。但是，知易行难，对于企业来说，赊销转为现款是一项技术含量高、执行难度大，并且关乎企业生死存亡的工作。

一、你的经销商为什么不愿做现款

原因1：你的产品不是畅销品。

商人重利，把资金压在没有销路或者是销路差的产品上，会降低他的资金流转速度，增大他的经营成本，如果企业的知名度不高，还会使他产生对滞销风险的顾虑。所以，他只愿意做代销，卖卖看，能卖多少算多少。如果没有明显的销售利润，他也不会把你的产品作为主推品种，从而进一步导致你的产品销路不好，如此恶性循环。

原因2：你的销售管理有问题。

一是缺乏销售推广、售后服务甚至产品质量的支持。

二是销售政策缺乏退货保障，或者他不信任你的承诺。

三是业务员有问题，或者观念陈旧，对赊销转现款缺乏信心，从心理上就抵触；或者业务员的业务素质不高，缺乏一定的谈判能力；更可怕的是你的业务员有私心，认为这样他才能控制公司，他在公司的地位才稳固，更为恶劣的是，他可以从经销商处结款后挪作己用。

原因3：你的经销商在资金上、习惯上有多样化的特点。

一是资金确实紧张。有的经销商想经销你的产品，但苦于资金不足，只好出此下策：先把产品拿来，卖完之后看看财务状况再给你钱，这叫借鸡生蛋，是经销商白手起家的法宝之一。

二是资金较充裕，但不想占用自己的资金。谁都喜欢只进货不拿钱，不喜欢看着自己白花花的银子变成不知何时才能卖掉的货物，给自己增加经营风险。

三是经销商想占据主动权，争取更多利益。他们总是想尽量多地控制货款，在厂家结款时索取更优惠的政策或个人利益。

四是经销商的个人习惯。做赊销是经销商能力的体现，为了显示自己的能力或满足虚荣心，经销商会习惯性地不做现款，如果做现款他就会觉得不舒服，认为不是一桩“正常的生意”。

二、通过这些方法改变现状

1．把你的产品变成畅销品。对于经销商来讲，能经销畅销产品不仅能够带来可观的利润，而且能快速提高企业形象和在业内的地位，从而成为其他畅销产品寻求合作的对象。那么，如何将产品变成畅销品呢?

先看个其他行业的例子：已经持续5年占据着感冒药老大位置的感康，在1999年上半年以前，还只能算是感冒药市场的二线产品，当时的年销售额排在康泰克、康得、泰诺、百服宁、快克、康必得、999感冒灵、白加黑等品牌的后面，虽然在全国已经有一定的知名度和市场占有率，但决不是畅销产品，因此在经销商面前未免显得底气不足，经销商要求赊销也是情理之中。

从1999年下半年开始，吴太在将感康聚焦定位在“抑制病毒，治疗感冒”的基础上，一方面在全国的省级电视媒体批量、低成本地购买广告时段，进行高密度的广告投放，激发患者购买，形成了市场的强大拉力，促进赊销转现款；一方面围绕销售终端进行系统的整合，包括终端铺货率、陈列水平、售点生动化等硬终端工作，以及店员培训、店员推荐、客情维护等软终端工作，以保证产品在流向消费者的过程不受阻，进一步推动了赊销转现款。到年底，基本上完成了赊销转现款这项工作，现款率在98％以上。

这次成功的转型，不仅在感康这个品种上实现了现款销售，此后推出的如吴太咽炎片等后续产品，由于有感康现款销售的平台，很自然直接做成了现款销售，将经销商对吴太集团做赊销的习惯彻底改了过来。对企业的发展来讲，意义深远，受益无穷。

当然，小企业不具备足够的资金实力，无力在全国范围内展开终端及消费者工作，那么，可以在局部市场形成强势的推广优势，把公司有限的资源集中在一个市场投放，使你的产品在这个局部市场成为畅销品。这里的资源不仅仅是指资金，还包括优秀的人、企业高层对市场的优先支持等。一旦成功，就可将成功市场的运营模式在其他市场有针对性地复制，一个市场一个市场地做，最终达到全盘皆赢。

2．优化你的销售管理。

要重点解决业务员管理和销售政策与制度配套的问题。

赊销转现款的阻力往往还会出自企业内部，业务人员一听说要将赊销转成现款，就会提出这样那样的反对意见。“连XXX的产品都没做现款，我们的产品更不可能”，“没法做了”，甚至以各种理由相威逼，迫使企业放弃做现款。对于这种情况，我们建议软硬结合，平稳着陆。

首先，企业高层应亲自或外聘讲师为业务人员进行培训。一是要转变业务员已经固化了的思维，教育业务人员：做现款销售是天经地义的事，也是对业务人员的基本要求。二是现款谈判技巧的培训与演练等。三是让业务员明白，要敢于向经销商提要求，敢要求才会有回报。

其次，建立做现款的榜样，然后组织业务人员互相交流，提升回款谈判技巧，提高业务能力。对于实在没有能力进行现款谈判的业务人员和不愿做现款的业务人员，予以适当调整。

最后，公司推出相应的销售政策予以配合。经销商是最现实的，如果对他的现款进货给予奖励，在市场推广、分销、当地市场宣传上再做一定的支持，那么赊销转现款的难度将会降低很多。另外，对于业务人员的现款也要实行现款奖励，并建立回款监控体系，及时催收90天以上的外欠款。

3．对你的经销商采取不同的对策。

对资金不足的经销商，要看其是否还具有开发的价值。有的经销商资金不足，但经营灵活，积极开拓，企业应该扶持他们，使他们与企业一起成长，可对其进行小笔、多次供货，加快资金回转。但对于资金不足又不善进取；单靠利用厂家产品经营度日的经销商，就要结清以前的欠款，终止合作。

对资金充裕的经销商，他们是你重要的合作伙伴，核心问题是要把你的产品变成畅销品。企业高层对他们的定期拜访、现款奖励政策，以及今后的合作前景，可以促成转现款。此外；与这家经销商的竞争对手接触，也有利于达成现款。其中尤其要妥善处理好企图通过赊销，在结款时再敲你一笔的经销商，你要准备好后备客户，掌握他的下游客户，在适当的时机要求他转成现款，否则就换掉他。

三，痛着，坚持着

赊销转现款的工作，“痛”将贯穿整个执行过程，“坚持”是成功的第一要素。

割肉之痛：在企业执行赊销转现款的过程中，一定会出现阶段性的经销商进货量减少，甚至某些经销商拒绝进货，导致市场出现暂时空白，企业出货量急剧下滑，犹如将自己身上的肉割了下去，此为第一痛。所以你一定要先试点，在局部市场成功之后再逐个推广。一处割肉可以忍受，全身割肉危及生命。

失将之痛：某些曾经为企业创造过辉煌的业务人员反对将赊销转为现款，并极力阻止公司方案的执行，如果无法及时转变他的思想，就只有对他做出调整了。

散财之痛：以往企业不用出的广告费、人员激励费用、公关费、渠道费用等，现在都要统统拿给人家，将自己口袋里的银子拿出来，那种滋味可不是好受的。所以，你要做好资金预算，预测好你的投资回收期，量力而出。

因此，忍痛是企业必须面对的，长期忍痛、坚持不懈也是企业必须要做的。如果广告打出不见效果就马上停掉，相当于前功尽弃；制定的销售政策改掉，企业的信誉就会受到伤害；将老人重新安排上岗，又会重走赊销的老路。坚持，是成功的必要条件。

销售经理转正总结范文第3篇

关键词：增值税；所得税；视同销售

中图分类号：F810.42文献标识码：A

视同销售是指企业发生特定的提供商品或劳务行为后，会计上对此一般不作为销售业务核算，而税法规定视同销售实现，要求计算销售收入并计算应缴税金的一种涉税行为。会计和税法上的视同销售行为主要涉及增值税的视同销售行为和所得税的视同销售行为。

一、税法对视同销售行为的相关规定

（一）税法对所得税视同销售行为的界定。2008年新实施的《企业所得税法实施条例》第二十五条规定：企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务，但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。另外，国税函［2008］828号文件明确了六项不视同销售的情况，即将资产用于生产、制造、加工另一产品；改变资产形状、结构或性能；改变资产用途（如自建商品房转为自用或经营）；将资产在总机构及其分支机构之间转移；上述两种或两种以上情形的混合；其他不改变资产所有权属的用途。企业发生上述情形的处置资产，除将资产转移至境外以外，由于资产所有权属在形式和实质上均不发生改变，可作为内部处置资产，相关资产的计税基础延续计算。

可以看到，新税法将货物、财产、劳务均列入了视同销售的对象，不再区分外购和自产；强调资产处置是否转移了所有权，将自产的货物、劳务用于在建工程、管理部门、非生产性机构，不再列入视同销售，缩小了视同销售的范围；强调了非货币性资产交换要视同销售。因此，企业在发生上述所得税视同销售行为时，则不论会计准则是否作销售确认收入，计算应纳税所得额时必须对会计利润进行调整。

（二）税法对增值税视同销售行为的界定。对增值税视同销售行为的界定最早见1993年。根据《增值税暂行条例实施细则》（财法字［1993］第38号）的规定，单位或个体经营者的下列八种行为，应视同销售货物：1、将货物交付他人代销；2、销售代销货物；3、设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售，但相关机构设在同一县（市）的除外；4、将自产或委托加工的货物用于非应税项目；5、将自产、委托加工或购买的货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者；6、将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者；7、将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费；8、将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。

上述八种行为主要是对企业货物没有用于正常销售渠道，改变用途的税收规定。上述行为的发生，归结为货物增值是否发生。要么企业的货物（自产、委托加工或购买）已经流转出企业，实现了增值，如1、2、3、5、6、8；要么企业自产或委托加工的货物用于企业内部实现最后一个生产或者加工的增值过程，如4、7。企业若发生上述增值税视同销售行为，则不论会计上有没有作为销售收入确认，税务上均应按规定交纳增值税，财务上，均应贷记“应交税费――应交增值税（销项税额）”。

需要明确的是，如果是企业外购货物用于非应税项目（如在建工程）、集体福利（如职工澡堂）等，相当于企业作为最终消费者购买货物，已经是货物流转的最终环节。因此，税务上不确认为视同销售，财务上只进行进项税额转出处理。贷记“应交税费――应交增值税（进项税额转出）”。

二、两种视同销售行为会计处理与税务处理具体列举

结合上述规定，财务上可以把增值税视同销售行为1～8项分为两大类：一类是会计销售类，即1、2、3、5、6项以及7项中用于个人消费，在财务上应该不仅确认销项税额，还要确认营业收入，并结转营业成本；另一类是应税销售类，即增值税视同销售规定中4、7项中用于集体福利和8项，只要按货物公允价值体现销项税金，贷记相应成本，可不作营业收入处理。对不同视同销售行为的会计处理和税务处理列举如下：

（一）增值税会计销售类会计处理与税务处理

1、将货物交付他人代销；销售代销货物；设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售（相关机构在同一县、市除外）三种行为的发生，按照企业一般正常的销售行为进行财务处理，会计上确认收入，不存在所得税的单独调整。以商业企业为例：

借：银行存款/应收账款等

贷：主营业务收入

应交税费――应交增值税（销项税额）

借：主营业务成本

贷：库存商品

2、将自产、委托加工或购买的货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者，相当于是用货物换取长期股权投资；根据《企业会计准则第7号――非货币性资产交换》的规定，在满足一定条件时，应当“以公允价值和应支付的相关税费作为换入资产的成本，公允价值与换出资产账面价值的差额计入当期损益”。

例：A公司将库存商品（成本20万，公允价值和计税基础为30万）投向B公司，占有B公司10%股份，作为长期股权投资核算，则会计分录应为：

借：长期股权投资35.1

贷：主营业务收入30

应缴税费――应交增值税（销项税额）5.1

借：主营业务成本20

贷：库存商品20

3、将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者。

例：B公司有一批自产的产品，产品成本为10万元，销售价为20万元，假设该批产品用于分配给股东，账务处理如下：

借：利润分配――应付股利23.4

贷：主营业务收入20

应交税金――应交增值税（销项税额）3.4

借：主营业务成本15

贷：产成品15

4、将自产、委托加工的货物用于个人消费，实际上表明企业对职工进行了实物薪酬分配。按照《企业会计准则第9号―职工薪酬》及相关解释中对非货币利的有关规定，“企业以其生产的产品作为非货币利提供给职工的，应按该产品的公允价值和相关税费计入相关资产成本或当期损益，并确认应付职工薪酬；同时确认主营业务收入，其销售成本的结转和相关税费的处理与正常商品销售相同。”

C公司是一家服装加工企业，共有职工250人，其中直接参加生产的职工200人，总部管理人员50人。2008年10月，公司以其生产成本为80元的外套作为春节福利发放给全体职工。该服装市场销售价格为100元，C公司适用的增值税率为17%。

外套售价总额=250×100=25000（元）

销项税额总额=25000×17%=4250（元）

应付职工薪酬=25000+4250=29250（元）

外套成本总额=250×80=20000（元）

借：生产成本23400

管理费用5850

贷：应付职工薪酬――非货币利29250

实际发放非货币利时：

借：应付职工薪酬――非货币利29250

贷：主营业务收入25000

应交税费――应交增值税（销项税额）4250

借：主营业务成本20000

贷：产成品20000

上述会计销售类增值税视同销售行为同时构成了所得税的视同销售行为，并且在财务处理中已经确认了收入，结转了成本。会计处理与税法处理一致，因此期末计算所得税时不需要对应纳税所得额进行调整。

（二）增值税应税销售类会计处理与税务处理。企业发生该三种应税销售行为时，是一种内部结转关系，不存在销售行为，不符合销售成立的标志，企业不会由于发生上述行为而增加现金流量，也不会增加企业的营业利润。因此，会计上不作销售处理，而按成本结转。

1、将自产或委托加工的货物用于非应税项目。增值税暂行条例实施细则第20条规定：非应税项目是指提供非应税劳务、转让无形资产、销售不动产和固定资产在建工程等。

例如：某砖厂将自己生产的砖，用于扩建砖厂厂房。成本价5000元，售价7000元。

借：在建工程6190

贷：产成品5000

应交税费――应交增值税（销项税额）1190

在此，会计上没有确认收入外，税法上也不要求确认收入，视同销售只有增值税的视同销售，期末无需对应纳税所得额进行调整。

2、将自产、委托加工的货物用于集体福利。该处自产、委托加工的货物用于集体福利，主要是指用于职工食堂、澡堂等公共设施的福利，而不是直接发给职工个人的福利。

例：上例中砖厂将自己生产的砖用于修建职工食堂。则：

借：在建工程6190

贷：产成品5000

应交税费――应交增值税（销项税额）1190

在此，会计上没有确认收入，税法上也不要求确认收入，视同销售只有增值税的视同销售，期末无需对应纳税所得额进行调整。

3、将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人

例：企业将自产的牛奶一批，无偿赠送给乡村小学，该批产品成本为200000元，市场价格为300000元。

借：营业外支出251000

贷：产成品200000

应交税费――应交增值税（销项税额）51000

比较特殊的是，在此，虽然会计上因为没有经济利益的流入没有确认销售收入，但是所得税法明确规定货物用于捐赠，属于所得税视同销售行为。因此，期末计算所得税，应对会计利润进行调整，在原基础上加上（300000-200000）=100000元，作为应纳税所得额。

三、正确处理增值税和所得税视同销售行为

综上，在进行经济业务处理的时候，把握增值税和所得税的计算以及会计处理需要从以下几个方面入手：

（一）判断资产的转移行为是否形成了增值税视同销售行为。1、如果是企业财产转移出企业，如投资、捐赠、分配给股东等，不管是资产是自制的、委托加工的、还是外购的，一律视同销售，贷记销项税额。2、如果企业财产改变用途，但是并没有转移出企业，如用于集体福利、个人消费、在建工程等，需要区分财产形成途径。若存货是自制和委托加工的，确认财产制造过程的增值，按公允价值贷记销项税额；若存货是外购的，不确认为视同销售行为，将原购买时的进项税额从贷方转出，贷记“进项税额转出”。

销售经理转正总结范文第4篇

【关键词】 新会计总则; 收入; 确认; 计量

企业是以盈利为目的的,销售收入是企业实现利润的重点,故正确核算销售收入是至关重要的。近几年有部分企业隐瞒产量、多报销量,虚减和虚增产品销售收入,影响国家的利益,给企业日后的生产经营埋下了危机,是高级管理层投资决策的有利依据。再说只有收入达到一定的程度才能增加企业积累,对保证企业国有资产保值增值或股民的权益有重要的意义。现对新工业企业会计制度正确核算销售收入进行探讨。

一、新会计总则定义的销售产品收入的概念

收入是指企业在日常活动中形成的,会导致所有者权益增加,与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。如:企业处置固定资产、无形资产等活动不是企业为完成其经营目标所从事的经常性活动,其产生的经济利益的总流入不构成收入,故该项收入不能计入主营业务收入,应确认为营业外收入。企业销售收入的确认必须遵循权责发生制原则和实质重于形式的原则。

二、企业销售商品收入确认的条件

1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方;2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施有效控制;3.收入的金额能够可靠地计量;4.相关的经济利益很可能流入企业;5.相关的已发生或将发生的成本能可靠地计量。在五个条件中,“企业已将商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方”构成确认商品销售收入的重要条件。与商品所有权有关的风险是指商品可能发生减值或毁损等形成的损失;与商品所有权有关的报酬是指商品价值增值或使用过程形成的经济利益。判断商品所有权上的主要风险和报酬是否转移给购货方,应以双方交易的实质而不是形式来确认,与商品所有权有关的任何损失和任何经济利益都不属于销货方,就说明商品所有权上的主要风险和报酬全部转移给购货方。通常情况下,企业只保留了销售商品的次要风险和报酬,应当视同商品使用权上的所有风险和报酬已转移给购货方。

三、企业何时确认产品销售收入

根据企业收款方式的不同,收入确认时点是有区别的,大概有以下几种情况:采用直接收款方式销售货物的,无论货物是否发出,均按照收到销售额或索取销售额的凭据并将提货单交给购买方的当天确认产品销售收入的实现;采用赊销或分期收款销售方式销售货物的,为合同约定的收款日期的当天确认产品销售收入;采用预收货款的方式销售货物的为货物发出的当天确认销售收入;委托其他单位代销货物的,以收到代销单位代销清单当天确认销售收入;提供劳务交易结果能够可靠计量的,应当按完工百分比确认劳务收入;若提供劳务结果不能可靠计量的,且已经发生的劳务成本能够得到补偿,应按已经发生的能够得到补偿的劳务成本确认劳务收入,并结转已经发生的劳务成本;若已经发生的劳务成本预计不能得到补偿的,按已经发生的劳务成本确认当期的损益,不确认劳务收入。安装费应按安装的完工程度确认收入,宣传媒介的收费应在广告或商业行为开始出现于公众面前时确认收入,为开发软件的收费应按完工程度确认收入,特许权费应于交付资产或转移资产所有权时确认收入,属于提供初始及后续服务的特许权,在提供服务时确认收入;长期为客户提供重复业务收取的劳务费,应在相关劳务活动发生时确认收入。

四、影响销售收入计量的特殊折扣因素

现金折扣是销售方为了鼓励债务人按期支付货款而向债务人提供的债务折扣,销售方应按扣除现金前的金额确认销售收入金额;商业折扣是指销货方为促进商品的销售或开辟新市场给予购货方在商品价格上的一定的让价而促销的销售形式,销货方应按扣除折扣后的金额确认销售收入;销售折让是指销货方售出的商品因产品质量不合格等因素而在售价上给予购货方在价格上的减让。销售折让通常应在发生销售折让时冲减当期的销售收入,如果销售折让属于资产负债表日后事项的应按资产负债表日后事项处理。

五、一般商品销售收入确认核算

1.通常情况下转移商品所有权凭证并交付实物后商品所有权上的主要风险和报酬随之转移

如:托收承付销售方式销售收入的确认是指购销双方根据签发的购销合同销货方发货后,委托当地银行向异地购货单位收取款项,购货方向银行承诺付款的一种销售方式。这种销售方式下,在企业发出商品并办理托收手续时,企业已将商品所有权上的风险和报酬转移给购货方,应在此时确认收入。如果企业在发出商品且办妥托收手续前,就知道购货方资金周转困难,但为减少企业存货积压同时也为了维护与购货方长期建立的商业合作关系,还是选择销售商品时,销货方因货款回收方面存在较大的不确定性。也就是说该批商品所有权有关的风险和报酬没有转移给购货方,不应确认收入,已发出商品应通过“发出商品”科目反映,同时应确认增值税专用发票上注明的增值税额,即借方登记购货方的应收账款,贷方登记“应交税费――应交增值税(销项税额)”,待购货方经营情况好转并承诺付款时,企业应确认销售商品的收入,同时结转成本。

2.委托代销商品销售收入的确认和计量

(1)视同买断方式委托代销商品销售商品收入的确认和计量

视同买断方式委托代销商品是指委托和受托方签订的合同协议中规定,委托方按合同协议收取代销货款,商品的实际价格由受托方确定,委托方在符合销售条件时确认销售收入,产品是否卖出是否获利与委托方无关的一种销售方式。

(2)支付手续费委托代销方式销售商品收入的确认

支付手续费委托代销商品是指委托方和代销方根据双方签订的合同或协议委托方向受托方支付手续费的销售方式。一般情况下,委托方发出商品时委托方不应确认收入,待受托方开出代销清单时确认销售商品的收入,受托方收取的手续费也应同时确认收入。

3.以旧换新产品销售收入是指销货方在销售商品时同时收回所售商品完全相同的旧商品。这时,在销售商品时确认销售收入,购进旧商品时按购入材料核算。对于销售退回,销货方应根据商品退回的时间进行具体的业务处理:当年发出商品销售退回的,应冲销退回时的销售收入;如资产负债表日退回的商品,应按资产负债表日后事项处理;如能够估计退货的可能性且确认与退货相关负债的,在发出商品时应确认收入。

4.《企业会计总则第14号――收入》规定,分期收款销售商品实际具有融资性质,应当按照合同或协议价款的现值确定其公允价值,应收合同或协议的价格与公允价值的差额,应在合同或协议期间内按应收账款的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销,冲减财务费用。

5.《企业会计总则第14号――收入》规定,售后回购是指销售商品时,销货方同意日后将同样的产品回购。采用售后回购方式销售商品的,收到的款项应确认为负债,回购价款大于原价的,在回购期内计提利息计入财务费用。如有确凿证据说明售后回购交易满足销售收入确认的条件时,销货作收入处理,回购作采购商品处理。

6.提供劳务收入的确认,如果提供劳务的交易结果能够可靠估计且收入能够流入企业的,应按劳务的完工百分比法确认收入;如果交易的结果不能可靠估计的,已发生的或将要发生的劳务成本能够得到补偿的,按已发生的或将要发生的成本确认收入;若已发生的或将要发生的劳务结果不能得到补偿的,不能确认收入。

六、期末销售收入在财务报表的列示

财务报表损益表中营业收入反映的主要经济内容是主营业务收入,企业发生的主业产品销售应在此项中反映,其他副产品和劳务费收入应列报在其他业务收入中反映。主营业务收入应按贷方发生额填报,若有销售退回、商业折扣、销售折让业务发生的还要减去这部分借方发生额,确保账表一致。在填制合并报表时,一定要把纳入合并范围的母子公司、子子公司相互发生的销售商品业务在表内抵减,但不作具体的业务处理。

七、建议

工业企业应按新工业企业会计准则核算本企业主营产品销售收入和其他业务收入,在产品销售收入和其他劳务收入的确认和计量上,应按权责发生制原则和实质重于形式原则具体业务具体处理,确保本企业销售产品收入和其他业务收入核算正确、完整,避免全年经营成果核算不真实。

【参考文献】

[1] 企业会计准则应用指南.山西省财政厅山西省会计学会,2006.

销售经理转正总结范文第5篇

造成这种苦乐不均的主要原因出在企业自身:知名企业通过艰苦努力，培植了一套有效运转的市场销售网络，成功地实现了网络销售，产品顺向流出，资金逆向回笼，产销两旺;而另一些企业，因缺少真正以自己品牌为龙头的销售网络，只在各地市场进行零打碎敲的游击式销售，不注重自身的品牌培养，在市场中处于可有可无的位置，产品滞销，资金难收。

决定企业和产品命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的销售网络。谁拥有了遍布市场的销售网络，谁就扼住了决定企业命运的咽喉。 依同心圆模式构建销售网络

简而言之，销售网络就是由各地忠于某一品牌的总经销商、二级批发商和三级零售商组成的产品销售体系。笔者基于多年的产品销售和市场策划的工作经历，将销售网络形象地概括为一张以利润为“结”的网，一棵以品牌为“干”的树，三个以产品为“圆心”的同心圆。

(一)销售网络是由厂商、各地总经销商、二级批发商和三级零售商组成的销售体系。

在这一庞大的体系中，实质上，每一环节上的商家的根本目的在于获取利润。正是利润这个无形的“结”将各个环节、各家企业连接起来，组成利益共同体，去完成他们赚取利润的工作——销售产品。没有利润，则销售网络的各个环节之间便会失去联系的纽带，品牌联盟便无法建立起来，“网络”二字因无利益依托亦将无从谈起。已经建立起来的销售网络一旦失去利润连结也会土崩瓦解。

利润是销售网络赖以存在的生命线，必须坚持使各个环节均有利可图的原则。在实际运作中，切实把握以下要点:

l.明确厂家与商家、商家与商家的关系，是由利润联系起来的平等的业务关系。总经销商经销厂家的产品，是为了赚取利润;各大商场销售各总经销商供应的商品，也是为了谋取利润。商家有权要求厂家提供质量优良的产品和周到的售后服务，而厂家则有权要求商家重视自己的品牌形象，与自己一道为消费者提供完整的销售服务。

2.通过完整的综合价格体系，确保销售网络各层次都能赚取应得的利润。(l)为保障总经销商的利润，厂家应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商的利润应包含在出厂价当中。厂家在各种场合，可以公布出厂价，而对总经销价格需严格保密;(2)为保障二级批发商的利润，总经销商对外出货应实行四种价格，即对二级批发商执行出厂价，对零售商场执行批发价，对团体消费者实行团体批发价(高于正常对商业单位的批发价)，对个人消费者实行零售价，这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给商场、团体和消费者，并以确保应得利润水平为前提;(3)为保障零售商场的利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者销售时，要严格按照团体批发价和零售价销售，确保零售商场在相同的价格水平下销售也有利可图。

3.保持价格体系的相对稳定，尤其是要禁止各二级批发商之间相互压价销售。一旦出现压价抢市场的现象，总体批发价和零售价将很快跌至谷底，使各层次经销商的应得利润迅速下滑并直至为零，精心构建的销售网络亦将随之瓦解。

4.广告宣传应兼顾各层次经销商，促销活动应该由各层次经销商共同参加。

(二)销售网络是一棵大树。

在这棵树上，众多的零售商就像叶子一样，总经销商和二级批发商又构成发达的多层枝系。而真正支撑起这棵大树的，则是以厂家和产品为代表的品牌;即品牌是连接繁枝茂叶并为之不断输送水和养分的树干。这种互相依存的关系，是销售网络的形象写照，而决定这一互相依存的根本，是以产品为代表的品牌资源。

品牌是企业的无形资源。它不但包含产品的设计、质量、市场定位、广告推介形式和各类独特标识，而且还包含着企业的价值取向和文化品位。从产品销售的角度来说，品牌资源还包含着特定的营销理念和运作方式。销售网络以品牌为中心组成，又通过不断放大的品牌运作效应正常运转;并创造出越来越大的品牌效应。因此，建立销售网络应高举品牌这面旗帜，进行品牌运营。

1.努力提高品牌的含金量，为构建销售网络奠定坚实基础

品牌的内涵决定了品牌资源的能量大小，提高品牌含金量就是充分扩大品牌内涵能量，使之在销售网络中充分发挥作用。首先，把握产品定位，从设计思路、消费对象、价格水平、文化层次等方面进行分析，充分扩大产品与消费者需求上的共同点;其次，狠抓产品质量，“优质产品”永远是品牌的最重要内涵;再次，通过各种传媒，努力提高品牌的知名度，宣传方式应在产品准确定位的前提下具有独创性;最后，创立具有自身特点的营销理念和模式，使自己的品牌贯穿生产——销售——售后服务的全过程，遍布销售工作的方方面面。

2.营造各级经销商对品牌的归属氛围，强化他们对品牌的忠诚度

销售网络成败与否，在很大程度上取决于各级经销商对品牌的认同程度，即对品牌的归属程度。欲使经销商归于自已的品牌麾下并忠诚于品牌，应从5个方面入手:(l)通过认真沟通，使经销商认可自己的产品和经销方式，使自己的产品销售成为其主要利润来源;(2)要求经销商从资金上保证产品的销售需求，并委派专人负责;(3)协助经销商开办专卖店，强化品牌在经销商经营中的作用;(4)在各地市场进行统一的商品促销或公益活动，明确经销商在销售网络中的成员观念;(5)统一宣传，统一标识。

3.把握广告宣传的主动权，统一宣传，区别实施

把广告费折抵货款派给各地经销商的做法是不可取的，这不但不能保证品牌形象的统一性，而且广告效果也很难控制。根据笔者的运作经历，在销售网络内，广告宣传应实行“两统一分”。即:(1)统一广告创意与策划。在各地市场的宣传内容、宣传重点及宣传方式应基本统一，这样可充分保证品牌形象的统一性，有利于提高品牌在整体市场上的形象。(2)统一广告费用控制。这样做，一方面便于企业根据产品市场周期进行不同程度的广告投入，确保广告“恰逢其时”地，另一方面有利于监测广告效果并依据变化进行调整。(3)在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址，而不刊登厂家名称，这有利于增强经销商对品牌的归属感和忠诚度，为稳定并有效运营销售网络打下基础。

(三)销售网络是产品向市场深度辐射的渠道，是以产品为圆心的同心圆体系。首先是产品由生产商辐射给众多的总经销商，总经销商围绕产品形成一个圆周;在总经销商，更多的二级批发商又形成一个更大的圆周，接受由总销商传递过来的产品辐射;二级批发商又把这种辐射传递给零售商，零售商成了销售网络中最大的圆周，处于网络的最前沿。因此，销售网络是以产品为圆心的三个同心圆。

如圆所示，P点是圆心，代表特定品牌的产品;圆周O1代表总经销商群;圆周O2代表由各总经销商发展的二级批发商群;圆周O3代表占二级批发商供货的零售商群;各条带箭头的直线L1、L2、L3…….Ln则代表产品从生产厂到消费者手中的辐射方向，直线M1、M2、M3……Mn代表资金由消费者到生产者的流动方向。

圆心——产品

特定品牌的产品是销售网络中唯一有形的东西。作为同心圆结构中的圆心，产品及其生产企业必须满足以下条件:(l)产品定位准确，具有广阔的市场前景，市场需求具有较强的拉动力;(2)质量优良，在同类产品中具备过硬的质量竞争力;(3)价格合理，在同等质量的产品中价格适中，“性能价格比”较好;⑷生产企业具备完整的市场运作体系厂对销售网络的调控能力较强;(5)后续产品有保障。

内层圆周——总经销商群体

作为同心圆体系的最内层圆周，总经销商群是销售网络中最核心部分。这不仅在于生产企业和产品最直接的客户是总经销商，而且更重要的总经销商在销售网络中对品牌的忠诚度最高，产品通过他们走向各地市场，各地市场的价格战略、广告创意和新产品推广都必须通过他们来进行，二级批发商亦须通过他们来管理。可以这样说，总经销商群体是销售网络的中坚力量，构建并运营销售网络，最重要的工作就是寻找合适的总经销并协助他们有效工作。

（1）总经销商的必备条件

总经销商的主要作用表现在:作为生产企业及其产品在一定市场区域的代表，负责该区域内产品的统一供应;作为品牌代言人，负责区域市场内二级分销商之间的协调工作，延伸品牌效应;维持当地市场价格秩序，为生产企业的长期市场目标服务。

总经销商的条件并不是固定不变的，不同产品、不同市场区域的要求不一样。但就销售网络对总经销商的基本要求来说，以下几方面是总经销商的必备条件：

第一、认同产品，归属品牌。对产品的功能及市场潜力的认同，是当好总经销商的前提，不能设想一个经销商会认真地去销售一个他认为没有市场潜力的产品；基于对产品的认同，经销商对品牌产生归属感，愿意融入这个品牌体系之中。由此可知，对特定品牌产品的“重视”，是成为该产品区域总经销商的首要条件。因为“重视”才能产生出“责任心”，而“责任心”又是驱使经销商努力工作的最直接动力。

第二、具备区域内的分销网络和运作能力。总经销商不是独家经销商，其主要功能之一是将产品在其市场区域内广泛布点，建立区域内的销售网络，通过网络运作来赚取利润。因此，总经销商应具备一定的实力和信誉，在所在区域内主要区、县(市)有分销网点，暂时没有的也需具备布点能力。

第三、专业经营，不经营其他同类产品。只有具备这个条件才能确保销售网络不受其他同类产品竞争的影响，不至于为人作嫁衣。同时，也只有专业经营才能在细分市场上站稳脚跟。

(2).总经销商的区域划分

总经销商市场区域的大小取决于经销商的能力。在现今情况下，笔者认为以市(地)级区域为单位划分总经销的市场范围较为合理。原因在于:其一，县、区级区域对某一品牌的单一产品来说过小，形成的需求量不足以使经销商动心;其二，若以省为单位，偌大的市场是一般经销商所无法运作的。而地(市)级城市，一般都是该地区的经济中心，也处于传统的商业要冲地位，既可满足经销商的市场需求需要，也可保证其不受其他市场的冲击。总经销商的市场区域确定下来以后，应基本保持不变，这不但有利于销售网络的稳定，而且可避免网络因内部因素而受到破坏。

中层圆周——二级批发商

二级批发商是由总经销商发展的分销商。他们的主要功能是在市场区域内为零售商供货，并满足团体消费者的需要。

他们直接为总经销商提供出货渠道，在同心圆网络中，围绕总经销商形成一个新的圆周。

与总经销商不同的是，二级批发商在销售体系中没有特定的区域范围，互相之间也不存在业务往来关系;在一个区域内，总经销商只有一个，而二级批发商则有许多个。正是由于众多二级批发商的存在，才使得产品得以尽快地流向市场的各个方向;各二级批发商之间的竞争，又可起到平抑价格的作用，使产品价格不会抬高。但须提防的是，总经销商不能允许二级批发商任意降价，应制定最低限价，以防止本地区网络遭到破坏。

每一个二级批发商都有自已相对稳定的销售网络，这种网络大体可分为两种:一是零售商，包括市内各大商场及周边县市的商场;二是各种团体，即因各种原因联系起来的团体消费者。所以，每发展一个二级批发商，就等于将一个既定的销售网络并入自己的销售体系之中。在一些专业批发市场或街区发展二级批发商，往往可起到事半功倍的效果。

外层圆周——零售商

零售商处于销售网络的最边缘，直接面对广大消费者，他们由各城市里的百货商场、超级市场和购物中心组成，众多的数量使之形成同心圆网络中最大的圆周。

今天的各大商场已今非昔比，众多的专业市场和私人商业的兴起，使大商场的作用日趋下降，但是，这并不证明各大商场在销售网络中的地位不重要了。实际上，在同心圆模式中，各大商场的作用是其他类型的经销商所无法替代的:其一，大多数零售商场都处于当地市场的中心位置，是当地商业的制高点，在消费者心目中的位置也大大高于其他商业单位。商品只有在市内主要商场摆上柜台，消费者才会感到买这种商品心中有底。其二，大商场客流量大，各类消费者都会在这种地方出现，商品上柜，即使不卖，也可常年展示，无疑是无言的广告。其三，大商场价格规范，加价率相对统一，有利于稳定整个销售网络的价格体系。其四，大商场销售量比较稳定。据笔者对济南、南京、太原、武汉的调查，同一产品在各大商场的销售量约占整个当地销售网络销售总量的三分之一。

在实际工作中，销售网络中各层次经销商的工作大多数时候是交叉进行的，不可能按理论分析严格划分他们功能。同心圆网络实际上是立体结构，因为每一个总经销商又都是一个圆心，二级批发商和零售商又会围绕这个圆心形成两个同心圆；对二级批发商来说也是这样。对于生产厂商来说，欲建立同心圆体系的销售网络，最重要的是抓好发展总经销商的工作，并协助总经销商打开当地市场，使销售网络发挥应有作用。 决定同心圆体系有效运作的要素

构建销售网络的目的在于通过整个销售网络的运作销售产品。网络不是目的，只是手段。要达到销售产品的目的，必须使销售网络有效运转起来。

影响销售网络运作效果的因素有许多，诸如:决策者的意识、产品的定位、后续产品的跟进，竞争产品的进入等，都是决定性因素。假若以上诸方面因素都没有问题，仅就销售网络本身来讲，要使其有效运营，必须具备以下六大要素:

l.级差利润体系

必须确保每个层次的经销商都可得到应得利润，也就是要确定一个合理的级差利润体系。级差利润体系实际就是产品从出厂到消费者手中的价格体系，合理而相对稳定的价格体系方能保证网络中的各环节都可得到相应利润，使销售网络得以正常运转。

2.对各地市场的广告支持

广告投入的具体方法须根据实际情况认真研究，不同行业、不同市场有不同的投入方法。广告投入的重点在于地区媒体而不是全国性媒体，启动某个地区市场必须依靠地区性媒体广告，全国性的媒体广告好似遍撒椒盐，对地区市场作用甚微。另外，广告刊发方式应是软性广告多于硬性广告，这样方能起到“润物细无声”的促销效果。

3.市场区域管制，即严格禁止跨区销售

在销售网络中，各总经销商在市场区域之闻跨区销售是网络大忌，因其对已经建立起来的网络具有极强的内部破坏力。跨区销售首先搞乱价格体系，使各级经销商的单位利润下降;其次会严重打击总经销商的积极性，破坏品牌形象;最后，跨区销售会使产品的单位利润降至为零，使众多的总经销商退出网络，使千辛万苦建立起来的销售网络毁于一旦。

4.对各地总经销商的全过程服务

总经销商是销售网络的中坚力量，为总经销商提供销售过程的全程服务是生产厂商的义务。这种服务主要包括:(l)对总经销商的业务培训;(2)协助总经销商发展二级批发商;(:3)协助总经销商开发周边县（市）市场;(4)协助总经销商开设专卖店;(5)会同总经销商在主要商业繁华区进行演示促销等。

5.完备的售后服务体系

售后服务是销售过程的收尾环节，但却直接影响品牌形象。在同心圆网络中，产品由圆心向外辐射，直到消费者手中.如果售后服务不到位.，产品就会由外圆向圆心回流，给销售工作造成双重损失。售后服务是生产者的责任，也是销售者的义务。生产者应建立在售后服务机制，为销售者提供费用和配件，销售者应履行售后服务的职责。这是销售网络有效运转的保障。

6.严格的结算制度