订货会主题范文第1篇

而往年岁尾寒冬，面对白酒旺季热销高潮的来临，各白酒企业10月份已经磨刀霍霍，开始备战新一轮的“订货会”，11月初一些白酒厂家针对经销商、分销商，以“联谊会”、“新品上市会”等花样翻新的形式接踵而至；可谓你方唱罢我登场！面对各类大大小小的白酒订货会，各经销商也是“乱花渐欲迷人眼”，走过场的多，真正订货的少！

相比于往年，诸多白酒企业对“订货会”感觉热情骤减！和山东、山西、河南的一些白酒企业高层交流中，白酒咨询的职业敏感性，让笔者意识到白酒订货会的“鸡肋”端倪已经初现：

诸多的白酒企业现在对“订货会”的效果已经不抱什么希望，但是竞争对手在做，自己订货会不敢停，为什么白酒企业、甚至白酒经销商对曾经最得意的杀手锏而今却成了“丢之可惜、食之无味”的鸡肋营销工具呢：

为订货会“画像”

大凡白酒企业订货会，在没有专业咨询外脑介入情形下，由于自身企业整体营销缺乏系

统规整，加上营销公司自身销量压力与客情需要，一般都“沦为”吃喝会、“联谊会”、“答谢会”，表现会以下形式：

1、“菜好做、客难请”。

案例：2010年10月四川一白酒企业在河南嵩山饭店召开“2011新品上市暨经销商订货会”，对于有名酒背景的该企业，推出三款次高端以下产品，对本次订货会厂家信心满满，推出“多重大礼”，一次性进货送车、送苹果手机等活动，本以为经销商现场会到350人以上，出现抢销权等难以控场局面，但是，事与愿违的是，各地市经销商加起来不到70人，暂且不说租用场地、提前订餐、会场布置花费，但会议的效果已经大打折扣，给下面各县市级级经销商新品推广造成不小的心理压力，结果这三款产品的上市可想而知：成了市场的夹生饭。把经销商请到现场，成了考验订货会组织者的第一道也是最重要的一道坎。

2、“吃到会、迟到会”。这是所有白酒企业都曾遭遇的尴尬，白酒企业的订货会演变成了宴请客户的吃喝会、联谊会，因此，很多的经销商不到近12点不到会场，逢会必吃，逢会必迟，经销商朋友对此已司空见惯；原本想在会议现场做个新品、政策宣导与营销策略解说，到头来稀稀拉拉几个人，会议效果自然让会议组织者透心凉。让白酒企业的经销商来得早、提前到会议现场，成了白酒企业务必直面的第二道坎。

3、“太监多、皇上少”。白酒企业每年的订货会都有这样一个现象，真正的有意向的经销商到会议现场的并不多，甚至很多和企业合作甚密的经销商根本不参加会议，他们只要企业把政策传达到位就提前打款订货了。相反，一些实力不济的经销商，由于自己对产品政策吃不准，总是带着很多朋友来给自己做参谋，企业需要多预算很多的礼品及招待费毋庸讳言，最主要的企业本可以借会议现场氛围多回款，却被经销商的朋友拉了“倒车”，打起了退堂鼓。这样的例子比比皆是，令人扼腕。

4、“庄稼活、跟着学 ”。中国人骨子里最大的劣行就是从众心里较其他民族尤甚，同样做件事情，哪怕是经过自己深思熟虑后认为是对的，并且经过反复论证，但如果身边的朋友特别是你认为最值得信赖的人没有去做，你自然也就不会做，比如2003年前后中国的房价大约3000元/平方米时，很多人都认为房价一定会大涨但就是不买，相反到现在均价在8000元/平方米以上，很多人却是争着抢着买，为甚？和买股票一个道理，买涨不买跌。

无论是买房还是买股票都折射出中国人最大的心里现象：从众心里，也就是别人做什么咱也就干什么，因此，“订货会”最怕的就是：

第一、交钱晚：出现冷场：没有人带头交钱。

第二、交钱少：特别“带头大哥”订货少，甚至不交。

这两点对经销商的情绪影响较大，别的经销商不订货，很多的经销商也跟着不订货，谨防上当受骗，无论促销力度再大都无济于事，稍有闪失则会造成满盘皆输之后果，营造提前交款、“意见”领袖经销商多订货是订货会必须直面解决的第三道坎。

5、“场面火、赚吆喝”。所有的企业都知道，只要是开订货会，无论是来多少经销商，无论来的经销商朋友定多少货、是否订货，场地费，招待费、礼品费、音响费、主持人及歌舞费、专家授课与新闻费等等，这些固定费用一分少不了，加上这些年经销商朋友已经被大大小小的订货会搞得筋疲力尽，稍有不慎，其结果就会变成订货会的排场很大，结果是花钱买吆喝，赔得一塌糊涂。做好会前沟通、费用预算是防止赔钱的根本解决路径。

为订货会“正名”

虽然白酒订货会出现诸多问题，甚至导致企业出现血本无归的现象，但是，“订货会”并非十恶不赦，任何事物都有其两面性，关键在为，“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣！”

结合2011年中国白酒营销环境，笔者认为，订货会仍然是白酒企业“压货”、“占仓”计划实施的有效策略，只是，我们的白酒企业不能给订货会太多的 “负荷”，除了正常的回款、订货，站在“营”的层面考量，我们应该还“订货会”本来面目。那么，企业开订货会的目的到底应该有哪些呢：

1、新品导入，政策解读。中国白酒企业流行“一年喝倒一个牌子”的说法，其实喝倒的不是一个品牌而是一款产品，对于二线、三线的白酒企业而言，“推新品”俨然成为白酒企业的战略性工程，没有新品则意味着很多的中小白酒企业死亡，因此，订货会则成了企业导入新品的政策说明会，这里涉及到新品上市与推广、产品线设置，利润空间设计等诸多问题，政策解读成为关键，而不仅仅是回多少款，而是要核算有多少家订货。

2、占仓计划、打压竞品。经销商特别是分销商、终端商的资金、仓库是有限的，加上他们在白酒产品的经营上“脚踏两只船”，稍有不慎则会移情别恋，因此，订货会实则是为了收取分销渠道的货款，达到占仓、打压竞品之作用。因此，在政策设计上一定要兼顾“提货”政策，把产品以最快时间传导到终端，取得占仓、挤压竞品作用。

3、单品扩量。扩大氛围。对于有多年订货会经验的白酒企业而言，他们视订货会为“鸡肋”.主要是因为赔钱、达不到效果，还有就是会出现订货会“后遗症”，所有产品都给政策，导致订货会结束后：

第一、政策恢复销量下滑，政策不恢复公司赔钱的尴尬境地。

第二、所有的产品都给政策，其结果自然是公司缺乏核心产品，在市场上“有品牌无产品”，公司品牌在市场缺乏竞争力，因此，加大对核心产品的单品扩量既可以防止出现订货会后遗症，同时又实现单品扩量，形成公司的“主产品”。

4、资金回流、争取订单。白酒企业一般不会出现资金链断裂的危险，但是，对于白酒而言，“资金回流”是白酒企业第二年销售额的晴雨表，其主要目的是为了争取众多经销商的订单，和经销商建立长期、稳定、持续的厂商关系，这一点白酒企业需要特别的清醒，。

5、防止断货。“缺货猛于虎”，订货会的目的不仅仅是实现资金回流，更重要的是实现终端压货，以此来刺激与诱导消费者产生购买欲望与实际购买。在政策的制定上，要兼顾到终端压货政策。

诗在功夫外，开出真精彩

对于白酒企业而言，究竟如何开，才能开一场别开生面而又不落窠臼的订货会呢：其实只需要解决四个问题:

1、多请：把尽可能多的有效经销商邀请到会议现场。

2、按时：让众多经销商在规定时间内到按时达会场。

提前：促使众多经销商提取订货、交款，营造订货高潮氛围。

3、交多：让意见领袖经销商交更多的款，带动一般经销商从众心理，多交款、多订货。

但是如何才能解决上述四个问题呢？这是非常棘手的问题，但是“策略源于市场，方法来自对手”，2011年10月晋北市场一白酒企业订货会为笔者全程策划、执行，其效果让企业“乐翻天”。具体步骤如下：

一、确定会议对象与会议主题：

根据该白酒企业在豫北市场的定位，确定会议的对象为：地级市场分销商，会议主题为“金家12年陈　酒是陈的香”，红金家12年陈隆重上市及分销商订货会。根据目的确定主题和对象，这是订货会的关键。

二、做好订货会“预备”。凡事预则立不预则废，充分的准备是开好定货会的一半。在本次订货会，该企业做了以下充分、翔实的准备：

1、确定订货会的具体时间、地点。

订货会的时间确定是为2011年11月5日，这一时间一旦确定，其它所有的工作都将进入倒计时，一切准备工作都要一时间前全部完成。

2、分销商的摸底与分类。

由于本次是新品上市暨分销商订货会，为确保订货会万无一失，9月底该企业有市场部牵头，销售公司及后期部门召开了全公司动员大会，会上，销售总监要求各市场业务人员做好如下摸底工作：

01、各市场分销商拟参加人员数额。其中包括老经销商、2011年发展经销商和正在谈判的准分销商。为公司准备住宿、就餐、礼品等费用做好预算与准备。

02、各市场、各分销商拟回款额度与统计汇总。这涉及到分销商的缴款人数及回款额度，

而且要求自上而下排序，分层次、分阶段设置回款额度，为后来的奖项设置做好基础工作。

03、分销商对设置奖项的青睐程度。很多白酒企业在订货会经常是“菜好做，客难请”，遭遇“门前冷落车马稀”的尴尬，从本质说是对我们的渠道成员研究不深、不透，没有深层次的洞察经销商、分销商的“购买心理”、购买需求，没有考虑订货会成员的“实际购买力”。而山西晋北的这次订货会，考虑到他们是县城甚至有乡镇分销商的实际销售能力及奖项需求做出调整：本次订货会奖项设置以送“车”为主。对于传统订货会的县城及乡镇的白酒分销商，他们对所谓的苹果手机、家用电器类产品根本不感兴趣，这一策略已经被其他厂家用烂了，而分销商向下游送货，一般运力不足，这一需求在调研中笔者体会，事实证明后来我们的政策设计是正确的。

04、分销商现有库存拟吃货量。分销商的现有库存和他们的实际分销能力是我们订货会制定政策的基础。只有摸清楚他们的现有库存和实际分销里，我们在订货会的产品政策、促销政策、现场抽奖政策上做出预判，否则对会议的效果，白酒企业也只能是“盲人骑下马，夜半临深池”，危险！

3、奖项设置：奖项设置是白酒企业制定订货会相当重要的一个环节，需考虑如下因素：

01、根据客户数量及回款额度确定奖项等级及类型。订货会期间，若参加者多为分销商，在奖项设置上不宜过大，依据回款度的多少而定，确保分销商的参与热情与参与实力。

02、奖项设置要具体到产品。（适销、压库、新品），本次订货会，我们在政策设计上只针对金家12年陈酿和主产品600ml“黄金家”，其他产品不参与本次活动。保障了订货会后不会出现乱价销售现象。

03、现场订货政策优惠。渠道人员的参与度是我们本次订货会的重点，这里考虑到商业机密不再赘述，但这里有两点可以分享：

一次性订货达到规定额度现场奖励。（分等级设定）

现场抽奖：设置汽车、送货车等奖项，根据订货额度发抽奖券，订货越多发得抽奖券越多，中奖的几率越大。这一策略即提高的小额度分销商的参与度，又让大户心安理得、心服口服。

04、奖项数量及单箱费用的费用评估。所有的政策设计都要做好费用预算和单箱费用评估，确保在合理范围之内。

三、“吹风”与预定。

这才是本文笔者着重要点的内容，虽非浓墨重彩，却是本文的核心与要点所在，诗在功夫外，所有的政策、准备工作做好后，我们对本次的订货会要求是：

1、“三次拜访、口头宣传”：提前20天让业务员逐一拜访、提前10天区域经理快速走访、提前一周公司办公室文员电话提醒，把公司订货会政策准确、无误的以口头形式（以文件形式容易被竞争厂家利用）传达给经销商确保目标经销商能全部参加。

2、“核心大户，会前锁定”。对于销售实力特别强的公司意见领袖分销商，公司总监要考虑特殊政策设计，确保会议现场给公司“撑门面”，捧好场，对于40%的核心分销商要设计会前交款政策，这要求既能参加会议现场的产品政策和会议抽奖政策，同时再给给予公司元勋奖、金牌奖项的授牌仪式，给予会前交款6%的奖励，这一策略充分保障了40%的核心分销商会前到账。

两项措施，为会议现场的气氛营造保驾护航，11月5日的会议现场结果是大放异彩，精彩纷呈。

三、会议现场：

对于订货会的会议流程与现场布置本文不再赘述，这里我与大家分享的是我们解决“订货会”三个核心问题：

1、设置优先报到奖项，解决了分销商提前报到的问题。对于持公司邀请函提前报到前50名者，公司送金龙鱼调和油两桶（不论是否订货，现场领取），在规定时间内没有到会议现场后20名取消会议抽奖和产品政策资格。这一政策的推出，解决了逢会必迟到的现象，其效果远远超出我们的预期。

2、设置优先订货奖。这个我们内部叫“事后诸葛”奖项，也就是让很大一部分分销商捶胸顿足后悔没有早订货。我们的设计是，只要是前20名回款订货者，最低限度只需5万元，即可送价值2.6万的面包车一辆，但只限前20名，稍一犹豫即被其他分销商把机会抢走，这一政策的制定，保证了分销商提前交款，解决了大家的从众心理。

3、设置“最高”订货奖。我们的规则是，不管你交多少钱，只要是会议现场的回款最高一等奖（1名）即可奖价值10万元的轿车，二等奖（3名），送价值5万元的送货车一辆，三等奖（3名）送价值3万元的送货车一辆.由主持人现场唱票，以财务人员所开票据为准，可以不断持续增加回款，刺激现场客户踊跃回款，此奖项设置让企业订货会达到了高潮。

当然，会议现场我们还设计了针对回馈老客户的转盘摇奖、现场抽奖等活动。

四、后续支持：

订货会结束，只能说我们之走完万里长征的第一步，我们还有以下几步要走：

1、特殊客户政策延续。由于家庭等原因，一些核心客户没有能够参加当天订货会，政策应该延续到几号，一些大户现场没有交款是什么原因，做好政策补救，这要总监做好后续追踪工作的布置。

订货会主题范文第2篇

1、明确会议主题

好太太厨卫2012年陕西营销大会的主题是“机会+合作=发展”，依托好太太的产品与陕西金鼎峰公司各级销售机构的紧密配合，达成共赢与发展的局面。

会议主题要明确，其实经销商会议的最终目的就是为了订货，因此会议的主题还是要紧扣这个目标，不要过于虚夸或拔高。好太太陕西会议的主题设计为“机会+合作=发展”，目标是贯彻和沟通全省销售思路和明确2012年销售目标和方向，同时答谢下级经销商多年来的辛勤努力工作和上一年度取得的优异成绩。因此本主题设计与实际目标的很贴合。但是“机会”、“合作”、“发展”这些词汇也是各企业的经销商大会主题使用的高频词，如果能找到一些更贴近市场、更有吸引力的词会更好。

2、充实会议内容

好太太厨卫2012年陕西营销大会内容包括：陕西金鼎峰公司总经理致词、厂家高层致辞、陕西市场工作总结及展望、陕西营销目标启动仪式——团队宣誓、奖励发放仪式、获奖经销商感言、陕西市场营销规划、经销商代表就新形势发表讲话、营销团队代表发言、陕西商总经理总结发言等。

会议内容要让经销商有所收获。现今很多品牌的经销商会已经流于形式，找些客户过来听听公司的订货政策，然后就吃吃喝喝，让公司业务人员和经销商在酒桌上交流感情，争取让经销商订货更多。

其实经销商会的内容除了向经销商宣传品牌、鼓励订货以外，还应该拿出更多的时间去组织提高经销商经营管理水平的活动。例如要求行业专家帮助经销商分析行业发展趋势，将一些做得很有特点的优秀促销活动案例拿出来与经销商分享，或者拿出一些失败案例与经销商一起分析，或者做如何向消费推广本品牌产品的终端培训，分析竞品的优缺点及针对性战术等等。很多厂家、商曾经抱怨说，下级经销商是最不稳定的。其实如果能不断帮助这些经销商提升，就是稳定他们最好的方法，毕竟经销商都有发展的需求。从好太太陕西营销大会上经销商代表就新形势发表的讲话可以看出，商希望帮助经销商提升的良苦用心。

通过会议要让经销商对新一年的市场充满信心。订货多少直接关系到业务员的业绩，所以业务员更关注经销商能订多少货，什么时候打款等等。因此很多业务员心里想的除了压货，还是压货。但实际上，如果只是把货压到经销商手里，资金再雄厚的经销商最后也会被压垮，这正是经销商所忧虑的。所以经销商会议不只要宣传订货政策，还要让经销商有能力将进的货销售出去。如好太太的陕西经销商会就很注意强化这一点，通过市场营销规划、经销商代表就新形势发表讲话、营销团队代表发言等一系列环节让经销商对新一年的销售有了底，也明白上级商以及厂家能提供的支持。

3、控制会议时间

经销商会议一般选在淡季举行，但是经销商都是靠自己的时间赚钱，所以经销商会议要把握好时间，太短，达不到举办者想要的效果；太长，经销商不满。

第一阶段为公司上层做会议主题的报告发言，总结以及展望。第二阶段为重点突出宣传公司品牌和产品的卖点，第三阶段对优秀经销商的奖励，第四阶段，现场参观新品并订货。作为省级的区域经销商会确实不需要太长的时间，一天的安排非常合适。

4、增强会议效果的工作

经销商会要开得好，需要更细致的工作。

（1）确定会议的邀请对象，尤其要抓住能在订货中起决定作用的人。陕西金鼎峰公司在会议中邀请的都是经销商老板以及操盘手来参加，保证了经销商会议订货的成功。

（2）确定经销商会的主推品类：企业产品品类往往不是单一的，因而主推哪款产品，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，要避免主推的品项过多或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品类的订货政策：根据当地市场，对主推产品采取哪种促销政策最合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

本案中，陕西金鼎峰公司并没有设定主推产品，也没有根据当地的特点推出有特色的主推产品，是一个失误。

（4）做好经销商会前的造势和客户摸底，让客户有正确认识和心理准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，才能有的放矢。

这方面，好太太公司陕西的区域经理和陕西金鼎峰公司做的准备工作还是比较充分的，通过摸底调查将经销商进行了分类，比如忠心型（主要经营重心是好太太品牌）、两手型（经营多个品牌，但是也不冷落好太太品牌）、附属型（经营重心是其他品牌，好太太是附属品牌）。在进行沟通的时候根据不同类型的经销商的关注点，重点介绍容易吸引他们的政策。另外也要努力将两手型经销商向忠心型转变，将附属型向两手型转变。

（5）做好细节工作。经销商会场的成功与否，会场布置不过是细枝末节的地方，但正是这些细节能让参会者体会到主办方的用心之处。

我们看看本文案例中经销商会的布置情况，从酒店场外布置，到大堂布置，会议现场布置以及会议中的各项物料，包括会议不同地点的各种背景、接送车的车贴都做了充分的准备。

除此之外，还有一些其它的细节工作也是能提升会议效果的。

找一个好的会议主持人，专业的会议主持人会让会场的气氛轻松，明快，同时也可以加强经销商对品牌专业形象的认识，感受会议的隆重气氛。

专车接送乡镇大户经销商。在本案例中，会议举办者安排了大巴车和商务车各两辆，充分满足了接送客户的需求。

设置抽奖和礼品环节。这方面几乎所有的经销商会都有，关键在于奖品的选择。大部分企业抽奖、礼品送得都是与经营有关的东西，如手机、相机、打印机、电脑或本企业的产品。也有一些企业，如抽奖赠送培训课或者教育基金之类，显得更新颖。

设置餐桌就餐人员姓名。这样在聚餐时，方便控制秩序及会议的特殊需求。

5、会中保持宽松的气氛

虽然经销商会的目的很明确，但是主办方不能过于关注订货目标，反而要在会中制造轻松的气氛，使经销商客户积极参与其中，调动经销商订货的积极性，感染其它还在观望的经销商。

订货会主题范文第3篇

关键词：EOQ模型；库存管理；服装行业

一、 前言

自2008年金融危机以来，服装行业库存量有增无减，美特斯邦威服饰只有2012年春夏款以及2011年秋冬款属于正常库存，其余超过15亿元的服装库存都在不断贬值直至残值几乎为零。2013年，李宁、特步、匹克、361度、中国动向、特步六品牌的存货分别达到9.42亿元、6.89亿元、3.66亿元、4.09亿元、1.83亿元和5.37亿元。受库存影响，关店潮在各体育品牌中轮番上演，上述六品牌2013年的关店数已经超过了3 000家。虽然越来越多的服装企业做大了，企业的销售量总体来说翻了好几倍，但账上的货币现金却因为库存急剧增加，并没有出现很大幅度的增长。因此，如何确定我国服装制造企业的最优订货量，提高需求预测水平，降低服装制造企业的存货水平，是迫切需要解决的问题。本文将以嘉兴添雅服饰有限公司为例，运用EOQ模型分析如何确定最优库存订货量和最佳订货点。

二、 理论回顾

库存管理中的基本问题就是确定最优的订购批量，即经济订购批量EOQ。自1951年，Harris的经典EOQ（Economic Order Quantity，经济订货批量）模型诞生以来，库存理论就在实践中被广泛应用。Bierman和Thomas（1977）建立的EOQ模型，考虑了资金的时间价值；Dave和Patel（1981）研究了时变需求但不允许缺货的EOQ问题；Hariga（1995）研究了在通货膨胀情况下，需求为时变的变质物品 EOQ 问题；Padmanabhan和Vrat（1995）建立了无短缺量拖后、短缺量完全拖后和部分短缺量拖后时的 EOQ模型；Scarf（2002）介绍了库存理论的研究和发展现状。Lawrence V. Snyder（2014）介绍了持续有效的经典EOQ模型中一个简单但有效的近似值；Battini D.等（2014）探究传统EOQ模型中冲击环境影响因素的集成，并提出了一个可持续的EOQ模型。

国内学者郑惠莉、达庆利（2003）研究采购价和市场需求均随时间变化的库存问题，建立了需求随时间指数增长而采购价随时间指数下降的EOQ模型，并以液晶显示器为例进行实证分析。罗兵等（2005）假设产品采购价随时间逐步降低，销售价格保持不变，建立了采购价与需求时变的变质物品的EOQ模型。黄波等（2008）假设物品变质速度与保管时间线性相关，分析在短缺量部分拖后条件下，销售和采购价格均随时间指数下降，需求随时间指数增长的变质物品EOQ模型。

综上所述，国内外研究较多的是EOQ模型理论的扩展，或者对该模型的修正，而本文主要研究基本EOQ模型在我国中小型服装企业库存管理中的应用。

三、 嘉兴市添雅服饰有限公司库存管理分析

嘉兴市添雅服饰有限公司（下面简称“添雅”）又名维爱娜（FOREVER ANNA），公司位于嘉兴市南湖区中环东路1069号，该公司成立于2005年，是一家集研发、生产、销售与服务为一体的企业，专门从事女式梭织服装的生产和出口，生产的服装品牌有COLDWATER CREEK，FO-REVER21、GINA TRICOT、O'STIN、OVIESSE、AHLENS。公司主导产品为时尚流行女装，产品涵盖T恤、衬衫、风衣、外套、裤子、连衣裙、短裙、马甲、毛衣、棉服、羽绒服、皮衣、尼克服、大衣等女装系列产品。产品均通过ISO9001质量体系，月产量超过30 000件，主要出口到美国、欧盟和俄罗斯等国家。

1. “添雅”服装企业的原材料库存成本分析。由于服装行业具有季节性、时效性等特点，导致原材料积压在仓库里，占用大量资金，承担相应的库存风险，所以如何提高服装制造企业生产所需的服装面料和服装配饰等辅助原材料和零配件的库存管理就显得尤为重要。为了更加有效地管理服装原材料库存，首先分析“添雅”服装企业的原材料库存成本构成。

2. “添雅”原材料库存成本构成 。一般情况下，服装制造企业的原材料库存成本主要由采购成本、订购成本、持有成本和缺货成本构成。“添雅”采用提前订货，保证原材料的持续供应，不会出现缺货现象，因此公司的原材料库存成本构成主要是采购成本、订购成本和持有成本。

（1）采购成本。库存采购成本即采购所需要的原材料或半成品所需要的费用。在服装企业的产品成本构成中，原材料的采购成本占企业总成本的比例约在30%～90%之间，平均水平在60%以上。国内企业的采购成本一般要占企业销售成本的70%。“添雅”在采购的过程中会产生包括询价、议价、通讯、事务用品、采购计划制订人员的管理、采购订单、采购人员管理等所花的费用。

（2）订货成本。库存订货成本是从需求的确认到最终到货，通过采购或其他途径获得原材料或物品时发生的所有费用。“添雅”没有自己的内部工厂，订购成本主要是向外部供应商采购生产服装需要的物料时，需要处理发票、付款给供应商，入仓的物料要进行检查登记等发生的成本。订购成本一般都是一次性费用，一般情况下保持不变。

（3）持有成本。库存持有成本是指一段时间内持有库存商品导致的，和库存数量多少有关的成本。“添雅”库存持有成本是与库存水平有关的那部分成本，主要包括资金成本、库存风险成本和库存服务成本等。

①空间成本。“添雅”存储物料时占用仓库空间所支付的费用。②资金成本。主要是指物料的库存占用资金的成本，资金的成本占有率越高，资金的周转率就会越低。资金成本是“添雅”持有成本中最具主观性的一项，主要采用资金成本的平均值来确定它的资金成本。③库存服务成本。“添雅”主要是为了保证物料库存的安全，防止火灾或盗窃所造成的损失，支付一定的保险费用。④库存风险成本。“添雅”的库存风险成本主要包括废弃成本（没有使用价值须废弃处理的成本）、损坏成本（在仓库操作中损毁丧失使用价值部分成本）、损耗成本（盗窃等原因造成的产品缺失损失的部分成本）、移仓成本（为保证物料安全而将其从一个仓库移到另一个仓库的成本）。

四、 EOQ库存管理模型

1. EOQ模型概念。经济订货批量（Economic Order Quantity，EOQ）主要用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。当与发出订单次数有关的成本与所发订单的订货量有关的成本恰好平衡时，使总成本最小的订货量即为经济批量或经济订货量。应用EOQ模型不仅可以降低企业库存，还可以保证企业很好的计划生产，保证企业生产计划的稳定实施。

2. EOQ与QR订货量的区别。快速响应（Quick Response，QR）方法是集中描述几种快速补充库存策略如JIT库存或连续补充库存策略的一般供应链库存管理方法，因此，QR订货量被定义为直到下一次配送开始之前支持运营的最小库存需要。当确定订货量的时候，管理人员会在经济订货批量（EOQ）和QR订货量之间进行订货方法选择。而EOQ和QR方法有着本质上的区别，原因是EOQ可以最小化订货成本和持有库存成本，而QR只能最小化持有库存成本。

3. EOQ模型分析。目前服装行业原材料库存管理的难点主要在于：如何确定最佳订货点、订货量和订货周期。目前物流中所采用的库存管理模型主要还是在EOQ的基础上对其中的变量进行扩展，增加约束条件，以满足实际需要。

如图1所示，虚线与横轴的交点就是所谓的经济订货批量。在总需求固定的情况下，订货批量越小，由于库存量较低，存储成本也就较低。但发生的次数越多，就会增加订货成本。

4. EOQ模型假设和参数。可以用数学分析的方法推导出经济订购批量。把现实问题转化为数学模型时，为了简化分析，给出以下假设：（1）市场对该产品的需求趋于相对稳定，可以用常数来近似的表示该产品的需求速度；（2）缺货成本无穷大，不允许缺货；（3）瞬间补货；（4）各次订货的订货费用相同；（5）只对某一种产品分析，该产品独立需求且不可替代。

所涉及到的参数如下：

T-存储周期或订货周期（年或月或日）；

D-单位时间需求量（件/年或件/月或件/日）；

Q-每次订货批量（件或个）；

CP-一次订货成本（元/件*年或元/件*月或元/件*日）；

Ch-单位存储成本（元/件*年或元/件*月或元/件*日）；

p-物品的订购单价（元/件或元/个）；

TC-年总库存成本（元）。

5. EOQ模型求解。假定计划期固定，年需求量为D，订货批量为Q，物品的订购单价为P，每次订货的成本为Cp，单位库存成本为Ch，此时，订购次数等于D/Q，平均库存量为Q/2，年订货成本可表示为：

年订货成本=

年存储成本=

因不允许缺货，则年总库存成本=年订货成本+年存储成本+年购入成本，即：

TC=D*P+*CP+*Ch（1）

以Q为变量对TC求导，即令=0，得出：

Q*=（2）

五、 EOQ模型在“添雅”的应用分析

本文采用需求量比较大，持有库存所占比例比较高的平面绒原材料进行应用分析（见表1），根据表1中的需求数据可得2012年～2015年间，原材料平面绒的平均每月需求量为15 153件。

1. 基于EOQ模型的经济订货批量。 因为服装制造企业对原材料的生产需求趋于相对稳定，故用常数近似表示产品的生产需求速度。“添雅”对原材料采用的是VMI原材料库存管理模式，故假设原材料瞬间到货，即实现瞬间补货；“添雅”每次订货费用相同且与订货量无关；生产所需原材料的需求独立且不可替代。

由表1可知，市场对平面绒需求趋于相对稳定，月平均需求量D=15 153件。而已知一次订货成本为Cp=800元/次，单位服饰库存成本Ch=3元/件/天，原材料平面绒的单价p=60元/件。从而可以求出Q*。

把以上相关数据代入公式（2），计算可得：

Q*===2843（件）

把Q*带入公式（1）得出总成本为：

TC=D*P+*CP+*Ch=917708（元）

2. “添雅”订货量确定方式对比分析。目前“添雅”主要采用恒定的订货量方式订货，每次的订货量为Q=6 000件/次，因此，在采用定额订货方式的情况下，总成本的值为：

TC=D*P+*CP+*Ch=920 200（元）>917 708（元）

通过计算对比可知，采用EOQ模型计算出来的经济订货批量可以使原材料的采购成本和持有成本减少，使用最佳经济订货批量，可实现订货成本和持有成本之和最小化。EOQ模型还可用于分析其他需求量较大的原材料或者如纽扣、拉链等辅料。

六、 研究结论

原材料库存管理在服装企业中占据非常重要的位置。在实践中，对于服装制造企业的原材料库存管理还未引起企业管理者的高度重视，他们只是一味的注重生产和销售。目前，通过EOQ模型确定原材料的订购量的研究也比较少。而服装行业的库存问题已经成为服装业向前发展的主要绊脚石，应实行怎样的库存管理策略来解决库存问题，如何有效的管理好库存是成为当前中国服装企业一个亟待解决的问题。

由于服装企业原材料种类繁多，仓库管理存在盘点工作量巨大、库存数量不准确等问题，因此不仅要采取RFID（Radio Frequency Identification无线射频识别）和电子数据交换（Electric Data Interchange，EDI）系统等技术，提高原材料库存管理水平。同时，也要提高服装企业的供应链管理水平，高度关注客户的实时需求，加强与上游供应商的合作，保证所采购的原材料能够及时送达，并采用“O2O”线上线下互动销售模式，加强与下游销售商的及时信息共享，减小牛鞭效应，使制造企业制订合适的生产量计划，确保采购适量的原材料，降低服装制造企业的原材料库存水平，从而使原材料的采购成本和持有成本降到最低。

参考文献：

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[2] Bierman，H.，Thomas，J.Inventory decisions under inflationary condition[J].Decision Sciences，1977，（8）：151-1551.

[3] Dave U， Patel L.K..（T，Si）policy inventory model for deteriorating items with time proportional demand[J].J1 Opt1 Res1Soc1，1981，（32）：137-1421.

[4] Hariga.Effects of inflation and time value of money on an inventory model with time-dependent demand rate and shortages[J].European Journal of Operational Research，1995，（81）：512-5201.

[5] 黄波，孟卫东，熊中楷.需求、价格和变质系数均为时变的EOQ模型[J].工业工程与管理，2008，（4）：93-98.

[6] 郑惠莉，达庆利.一种需求和采购价均为时变得EOQ模型[J].中国管理科学，2003，11（5）：26-301.

[7] 罗兵，杨帅，熊中楷.短缺量拖后率、需求和采购价均为时变的变质物品EOQ模型[J].中国管理科学，2005，13（3）：44-49.

基金项目：浙江省自然科学基金项目资助（项目号：LQ14G020007）；上海财经大学研究生创新基金项目资助（项目号：CXJJ-2013-333）。

订货会主题范文第4篇

实际上有些企业订货会效果不明显的原因就是不拿订货会作为一项策划活动去做，对于订货会策划的起因、借势、造势、活动内容、细节、安排等方面没有特别的创意，造成订货会流于形式，成为招待会。订货会看似简单的程序，实际蕴含着很多的窍门，比如有些老厂家每年都开订货会，每年都是同样的例会，领导讲大话、产品无新意、酒宴醉一片，最后，签单的还是那些关系户，所以这样的订货会不做也罢。

现在糖酒企业的竞争，不仅仅在终端上，订货会也是体验谁更高明的时候，要想一个订货会成功，首先要看市场大环境，竞争对手是什么样的状况，有没有什么行动，自己在市场上的位置如何，自己的优势在哪里，需要从哪里作为切入点，才能很好地吸引客户的参与，举办一个什么样的订货会更合适。在这时，企业可以用SWOT分析法，进行一个周密的分析，从中找到最有价值的线索。

就像当年的赤水河酒和金士力酒一样，虽然都是新品牌，但各自都把自己的资源优势充分地挖掘了出来，结合了自己的特点，“活宝邓建国金盆洗手”以及以健康产业起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成为订货会的一大看点。大量的造势，使得经销商广泛参与，不管结果如何，当年经销商的订货量还是很可观的，可以说这两家的全国巡回招商相当成功。

在一个订货会中，除前期的活动主题策划外，在操作中的各个环节把握上，也是要相当考究的。比如前期的客户的邀请，选择什么样的客户，怎样邀请，邀请人的职位，邀请客户的落实等等都是很关键的，我们经常看到很多企业只关注邀请企业的量，不注重客户的针对性，很多客户实际上就不是我们的目标客户，有些来的不是业务员，就是文员，这些人怎么能决定订货呢，这种传达也是有偏差的。还有些只重视发出去多少邀请函，不注重邀请客户的落实情况，造成订货会组织资源的浪费和订货会的非正常进行。

甚至邀请函的制作也是要下点工夫的，我们经常看到的邀请函是市场上买到的格式化请贴，对于一些新客户而言，并不能了解订货会的真实信息和规模，客户参与的积极性就会降低。我们曾经在一次订货会，自己设计制作邀请函，做成八开大小，其中介绍了订货会的主要内容和销售政策支持，真实传达了订货会的信息，效果很好。

实际上，订货会的前期最主要的是要准备充分，比如1、宣传要明确到位；2、活动安排衔接要周密；3、人员分工要明确，培训要到位；4、客户基本资料要了解；（最好进行前期沟通）5、物料、样品等准备要完善；6、合同等文本准备充足； 7、政策设计要严谨和可操作性； 8、一些细节要考虑进去；9、一些突发因素要想好补救措施；10、各部门协调一致。这些工作都细致做了，订货会也就成了一半。

糖酒企业为什么要举行订货会？实际上大规模的、封闭式的订货会形式是一种很好的营销模式，所以订货会的召开过程的把控很关键。比如会场怎么安排，布置的风格是什么样的，主持人的串场，合同的适时签订等等都会对订货会有所影响。

我们曾在主持人上做了一次尝试，效果不错，选用两个主持人，一个用标准的中文，一个用纯正的英语进行主持，一下子就把会议的格调提升了起来，再加上会场的渲染，直接突出了产品的高档和厂家的眼光，使客户大开眼界，取得了信任。所以说各种各样的订货会虽然有些泛滥，但结合自身情况做些创新，就能给客户眼前一亮的感觉，从而增加客户的好感和信心，这一点是订货会中至关重要的。

在订货会上要特别注意几点：1、会场布置的风格、产品的摆放要人性化、鲜明化；2、会场音响、灯光等设备的正常使用；3、会议流程和过程监控要有条不紊；4、漏洞和突发事件的危机处理；5、主持人对会议过程的了解和把握；6、所销售政策的明确解释；7、与客户的适时沟通和疑问解释；8、及时签订订货协议。

实际订货会上经常出现的问题是会议流程不协调，因为每一次会议都是不能预演的，所以会出现各种突发因素，比如我们有一次会议时，因为参加人多，坐在后排的人听起来很费劲，以至于会议下来几乎什么也没听见，就是这么一个小小的缺误，会让有些客户对企业的形象大打折扣。所以我们不要只关注了大的方面，而忘了小的细节。

订货会后，更是企业及时整理、总结和跟进的时候，一些老客户或者决定进货的客户现场就会签订协议，对于这些客户，要及时地沟通，做好货物的准备、发货、具体支持等，更好地服务于客户，以免造成懈怠客户。还有一些有意向的客户或者没有达成共识的客户，要分析他们的需求和原因，及时拜访和谈判，争取订货会的最大成果。

其实，订货会的形式可以很多，只要想在短期内把产品推向市场，并有足够多的客户可以选择，都可以开展不同规模的订货会。曾经我们做了几个订货会影响较好，一厂家为了重点开拓陕西市场，在招募到总经销商后，联合总经销商，进行了一场联合招商会，一则显示厂家运作区域市场的决心和魄力，二则对总经销商是一次全心的支持和投入，给经销商极大的信心。所以很短时间内，区域布局完成，分销商的实力也很不错。

订货会主题范文第5篇

[关键词]数学规划 最小费用 模型优化

[中图分类号]F724.7 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2013）05-0098-01

一、通常要解决的订货优化问题

某商业公司旗下有5个仓库和8个分店，主要经营10种物资，生产这10种物资的工厂有3个。公司的工作流程分为3个步骤：1.根据8个分店的销售需要，向工厂订货；2.把各种物资从工厂运送到仓库；3.把物资由仓库运送到分店进行销售。由此设计一种订货方式（各种物资的订货次数、订货量、向哪个工厂订货以及运输方案），使得总的花费最少。

根据要解决的问题，将总的订购费用分为五部分，订货费、工厂订购物资的费用、物资从工厂到仓库的运输费用、物资在仓库中的储存费用、物资从仓库到分店的运输费用。然后，根据题意，列出其中约束条件，根据实际情况，对模型用列举法求解，再对模型进行优化，根据新的约束条件，引入三个三维订货量，最后应用Lingo10软件求解，解得总花费的最小值、订货次数。

二、优化问题进行模型的假设与求解

对优化问题进行模型假设。（1）假设题目中给的数据合理。（2）假设在每个周期内，订购物资后不退货，按照题目中给出的数据的量进行销售。（3）假设分店一次只能提取某个固定的周期所出售的物资，即只消耗物资，不储存物资。（4）假设每个周期内每个仓库对物资的存费都是由存入时物资的初体积决定的。对优化问题进行符号约定（略）。

对优化问题进行模型的建立与求解。订货的整个流程为：选择工厂订货——将货物从工厂运送到仓库——仓库储存货物——将货物从仓库运送到分店。

对优化问题订货费用的详细分析和模型的建立。

五部分费用：在工厂订货的花费；公司每次订货都会有其他的各种花费；从工厂到仓库的运输费用；货物在仓库的储存费用；从仓库到分店的运输费用。

订货过程中的约束条件：在3个工厂订10种货物的总量不超过工厂对每种物资的年产量；每个周期内各个分店中的物资不能脱销；3个三维变量之间的互相约束；一个周期内10种物资在3个工厂的订货费用不得超过1000000元；10种物资在各个仓库存放时对每个仓库来说，总存量不得超过仓库的容量；每个周期内对于每个仓库来说，运入仓库的量与运出仓库的量是守恒的。故此问题的模型为

s.t.

经过运算lingo程序求出三维订货量，，。

根据厂中数据分别指的是第几工厂，第几个仓库和第几种物资的三维变量，简单的说把该三维变量转化为二维，对三个坐标中的第三个坐标求和即得到某工厂到某仓库的运货量，每个坐标后面对应的数据指的是对应路径的运货量。根据上述3个三维订货，，可求出最小费用约为1110000，一共一年内订货23.7次。

【参考文献】