营

销

方

案

简

介,

“商务网”销售脚本

①营销活动背景：目前，铁通公司、网通公司发展虚拟网业务势头迅猛。为了强力打击竞争对手、满足市场需要，根据商业客户市场的特点，有针对性的把商务专线和虚拟网政策组合成为“商务网”营销方案。

②产品方案：

资费类别

审核

部门

一次性费用

月租费

国内长途直拨费用

适用

情况

标准资费

区域营

维中心

*元/部

或以上

*元/部/月以上

（含*元/部/月）

*—*

元/分钟

竞争

一般

优惠资费1

8元/部

50%

以上电话

*元/部/月，若当月通话费超过*元，则免收月使用费*元/部·月，其它费用据实收取

竞争激烈

（规模在50部以上）

50％

以下电话

*元/部/月（限拨电话），若当月通话费超过8元，则免收月使用费8元/部·月，其它费用据实收取

优惠资费2

50%

以上电话

*元/部/月

50％

以下电话

*元/部/月

（限拨电话）

优惠资费1

商业

客户部

*元/部—

*元/部（含*元/部）

*—*

元/部/月

竞争

激烈

优惠资费2

50%

以上电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

竞争异常

激烈

50％

以下电话

月最低消费*元/部·月，若当月通话费不足*元时，按*元/部·月收取，若当月通话费超出*元时，按实际消费的通话费收取，其它费用据实收取。

特惠资费

市场

拓展部

*—*元/部

*元/部/月以下

需特批

③活动起止时间：自2004年11月1日起

目标

客户

及渠

道组

织

产品定位：策反型（“商务网”是为了弥补商业客户虚拟网政策的空缺、强力打击竞争对

手、满足市场需要而制定的营销方案。它结合了“商务专线”和虚拟网业务的政策优点，

具有较强的针对性，不属于普推型营销方案。）

目标客户群：1、铁通、网通等电信运营商已经发展或将要发展的虚拟网客户；

2、根据通信需求，确有组建虚拟网必要的客户。

执行的渠道活动安排：商业客户经理负责发展业务，商业客户部负责确定目标客户、协议

的审核和管控；客户经理和10000号商客坐席负责业务解答和受理。

培训情况：前期培训关于方案的操作流程和实施细则、谈判技巧、营销技巧等；中期进行

营销经验交流，进一步熟练谈判技巧和加强对政策的灵活把握。

营

销

脚

本

一、发现需求:（客户经理在走访商业客户时，发现满足“商务网”目标对象的客户）

××先生/小姐，您好！我是××电信的商业客户经理，我姓××，工号××，这是

我的名片。在今天的拜访过程中，我想了解一下您目前的主要通信情况，以及您对我公司在通信服务方面的工作有何意见和建议？”(停5秒)

（注意：仔细倾听并记录客户的意见和建议）

非常感谢您给我们提出的意见和建议。

1、能当面解释或解决的：这个情况是这样的…；这个情况我可以马上为您提供解决办法…

2、需要请示上级才能解决的：对不起，这个问题我需要请示一下上级才能给您答复，我会在x天之内跟您联系；

3、不能解决的：对不起，这个问题我们暂时不能为您提供解决办法，原因是这样的…

根据您介绍的、以及我们了解的您公司的通信情况，我建议您参加我公司推出的“商务网”

活动。(停2秒)这个活动的主要内容是：我们将您的xx部电话组建一个虚拟网，当您

拨打网内用户时，您只需拨打5个短号，而且网内用户间的通话费用是免费的。与此同时，

您还能享受我们新装机和月使用费用的优惠服务。这样既方便了您公司的内部通话，又可以节约您的通信成本。(停5秒)

二、方案简述：

（根据客户实际通信情况，提出择具体的组网方案和价格计划。）如：

“商务网”活动的具体内容是：如果您需要新装固定电话，我们可以在标准资费为*元/部的基础上给您优惠装机价格，即xx元/部（视情况而定，低于*元需向商业客户部请示），同时我们还可以为您免费开通来电显示功能并赠送带来显功能的话机；您现在已有的电信固定电话也可以改类为虚拟网电话，只需*元/部的改类费用。我们将您新装机电话和改类电话一起组建成一个虚拟网。(停2秒)

您的虚拟网电话每月的月使用费用为*元/部（含基本月租、来电显示功能使用费和虚拟网功能费），而原标准资费是*元/部（其中基本月租*元/部/月、来电显示功能使用费*元/部/月和虚拟网功能费*元/部/月），每部节约了*元。同时，如果您某部电话当月的通话费超过了*元，该部电话还可以享受月使用费免费的优惠。(停2秒)（根据需要：而且我们还能给您提供国内长话直拨0.3元/分钟的优惠）(停5秒)

三、（客户问的时候，才作解释，无需主动解释）通话费包含范围为：含月租费、来电显示功能费、虚拟功能使用费、普通市话费、普通直拨长话费，不含各类卡业务、信息费及拨打其它运营商ip接入码产生的费用。(停5秒)

四、确认阶段：（如果客户接受转结束语1；如果对此方案不满意转结束语2；如果不接受转结束语3）

结束语1：××先生/小姐，如果您对我们的这次优惠有兴趣的话，请与我们签订一个业务使用协议，我们将根据这份协议为您办理具体的业务。

再次感谢您对我们公司的支持，如果您还有什么疑问的话，请拨打我们的服务热线10000号，再见！

结束语2：如果您对这个方案不满意，我可以再为您提供一份方案：…

（客户接受转结束语1）

结束语3：对不起，打扰了。××先生/小姐，我把本活动的业务宣传资料给您留一份，如果您将来有兴趣了，请根据名片上的电话与我联系，我将随时为您提供服务。（停5秒）

再见！

五、业务执行阶段：

5.1协议签约（根据产品说明给区域营维中心或者商业客户部签约、盖公司合同专用章）；

5.2将协议传真一份给定单中心，以便其开通虚拟线路；

5.3在97系统查询有无此价格计划：如果有就到营业厅受理或者通过10000号受理；如果没有，向商业客户部提出新增价格计划的申请，待新价格计划增加后再受理；

5.4如果此方案中有整体优惠内容，则还需在营业厅进行并帐处理后，填写“建帐通知单”传真至商业客户部。

营销

效果

及客

户反

馈

此次“商务网”营销活动因为事先需对客户的通信情况和需求作一个基本的摸底，然后有针对性的提出组网方案和价格计划，因此营销效果非常好，营销成功达98％以上。

部分客户希望能跨区组建虚拟网。