酒店营销论文范文第1篇

襄阳MF酒店虽然是一家五星级酒店，但与襄阳其他五星级酒店相比，酒店尚还处于起步阶段，在营销方面还存在以下不足之处:

(一)目标顾客群相对比较单一酒店

目前主要的营销对象是以会议客人及商务客人为主，而商务型客人对酒店所在的城市的经济发展要求很高，他们因公务出差来过这座城市之后可能再也不会前来，客人成为酒店回头客存在着极大的不稳定性。因此，襄阳MF酒店必须不断地开发新的目标市场。

(二)酒店产品消费层次不明显

MF酒店是一家商务型酒店，在产品策略上，酒店提供的住宿产品、宴会餐饮产品以及休闲服务产品具有明显的针对商务客人的特征，酒店产品档次豪华、注重品位，符合酒店当前消费者在商务便利上以及身份地位上的心理预期。但是，在酒店业竞争如此激烈的市场环境下，MF酒店在设计酒店产品时，只考虑到商务型客人的特点，而没有关注到其他类型客人的需求，没有为其他类型的客人设计出符合其特性的酒店产品，使得酒店产品消费层次不明显。

(三)价格梯度不大

MF酒店虽然是以商务型客人为主，但是另外一部分的休闲型客人也占有较大比重。商务型客人对价格不是特别敏感他们更看重的是消费体验，而休闲型客人则是对价格比较敏感的，酒店没有针对不同类型的客人设置合理的价格梯度，这样就导致了一部分客源的流失，从而降低了酒店的收益。

(四)营销渠道单一

随着襄阳旅游业的快速发展，越来越多的旅游者涌向襄阳，为襄阳市MF酒店带来了商机，但遗憾的是MF酒店并没有利用好这个契机。在襄阳旅游、襄阳经济愈来愈发达的市场背景下MF酒店没有产生和相关旅游业合作来宣传酒店的意识，也没有利用新的网络营销渠道来宣传酒店，酒店仍是通过过时的网络手段和广告来宣传酒店，营销渠道相对单一且效果不明显。

(五)员工整体服务水平不高

襄阳市MF酒店虽然是一家五星级酒店，但众所周知，酒店服务人员的入门门槛一般都比较低MF酒店也是如此。再加上酒店还处于起步阶段，高素质服务人员缺乏，员工后期的培训不足，酒店服务质量管理不到位等因素，造成酒店服务人员整体服务水平不高，在服务过程中达不到客人所要求的水准。

二、襄阳MF酒店营销策略

(一)扩大目标顾客群

1、随着襄阳市社会经济的快速发展

旅游产业也进入了一个高速发展的历史时期，襄阳市作为著名的旅游景点城市其中高端旅游消费者的日趋增多为襄阳市的高星级酒店在传统的商务、会议市场需求基础上，提供了新的市场契机。针对蓬勃发展的旅游市场，酒店应把握旅游专项市场机会，开发旅游目标市场，为襄阳市中高端散客及团队旅游者打造高品质的接待服务。

2、如今许多大型企业为了提高员工的综合素质

培养优秀的员工而为员工提供带有学习性质的奖励性旅游，这种旅游形式已渐渐成为一种新型的旅游项目。MF酒店作为一家五星级商务型酒店应该抓住这个机会利用商务酒店的特性和酒店的知名度来开发商业性奖励旅游市场，扩大酒店的消费群体，为酒店带来更多经济效益。

(二)打造特色酒店产品

建立不同消费层次的酒店产品对于酒店而言，中高端的旅游者市场与普通的商务旅游者市场都是属于旅游者市场，在很多情况下是难以区分的，但从其出行动机上看两者仍然存在一定的差异。因此，在产品策略上应根据各自需求的不同，策划和设计符合其身份、消费能力以及旅游体验的酒店产品。例如:酒店可以在相应的楼层或客房中，按照一定的主题进行适当的装修和点缀，打造有特色的酒店产品为中高端游客提供别具一格的高星级酒店主题客房服务。

1、三国文化、汉江文化主题客房襄阳上承汉末

下启魏晋，在近百年群雄争战、风云际会的三国时期，襄阳堪称人才高地、文化高地、精神高地，襄阳是“中国三国文化之乡”，三国文化遗产丰富。中国古有“江河淮汉”之说，汉水流域是中华民族发祥地之一。襄阳踞汉水中游，东西交汇、南北贯通，“汉晋以来，代为重镇”，是汉水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄阳成为历史上的区域性经济、政治、文化中心，成为汉水文化中具有重要影响和代表性的区域。襄阳MF酒店可充分利用三国文化、汉江文化的各种文化元素对客房进行装饰，让旅游者在享受舒适的客房服务产品的过程中，能够和襄阳的特色文化有更深层次的接触，能够被襄阳特有的文化魅力所吸引，让游客回味襄阳，回味MF，也因此增加顾客的回头率。

2、休闲养生主题客房

休闲养生旅游已经成为现代高端旅游者青睐的一种旅游休闲产品形式，是高端旅游消费者追求生活品质的理想选择。襄阳市MF酒店可以对酒店的部分客房进行装饰使客房的装饰风格更贴近自然，营造更舒适、安逸的住宿环境。酒店采取改变客房内部装饰、摆放一些传统的与养生相关的器具，为旅游者中的部分中高端客户提供特殊的客房产品以及养生常识的宣传普及，达成让旅客解除疲劳的目的。同时，酒店提供的休闲养生主题客房还可以向消费者配套赠送相关的养生服务，提供不同的增值服务供旅客选择，为中高端旅游消费者创造更具特色的养生服务。

(三)采用灵活定价策略

商务旅游者一般由企业或者单位支付住宿费用，他们对价格不是太敏感，但是他们注重性价比，他们关心的是极大化自己的生活空间，并可能临时改变住宿的时间安排，对服务层次要求较高。针对商务客人的需求和支付特点，酒店在产品定价方面尽量选择整数定价法和声望定价法，即顺应消费者“价格高，服务好”的消费心理，从而彰显酒店服务档次和特色。另一方面，除商务客人外的一部分普通旅游者对价格可能比较敏感。为了不流失这一部分客源，酒店要根据旅游市场淡季旺季需求差异做一些促销活动。但促销时折扣不能太大，价格过低有损品牌价值，会丧失很多高端客户，适当的时机也给予消费者一定的返利和优惠。

(四)拓宽营销渠道

1、利用新媒体营销手段

加强酒店的网络营销能力。如今的天下已是科技网络的天下，随着科技的发展、信息化的普及，网上预定、网上销售已是大势所趋。酒店在使用传统营销渠道如:四大传播媒体(报纸、杂志、电视、广播)广告及近来备受青睐的户外广告推广酒店的同时，还应建立自己的门户网站、提高网站的质量、实现安全的网上支付、借助搜索引擎、友情链接和博客、网络社区、微信等新媒体的力量来加强酒店网络营销能力，提高酒店经济效益。

2、与各旅游相关单位

(会展中心、交通公司、旅行社、旅游景区)、企事业单位、科研院所、文化机构、新闻媒体、社会公众等沟通、交流，积极的搭建联系和合作的平台。使各单位在开展活动或交流时，优先考虑将MF酒店作为其活动平台或活动依托。

(五)加强培训力度，建立全员营销的意识

酒店员工直接面向顾客为客人提供服务，员工的形象和素养在一定程度上影响着顾客对酒店的印象和顾客的回头率。因此，酒店要加强员工培训力度，建立全员营销的意识，提升员工素质和服务水平。

1、酒店可以建立专门的培训团队，定期对员工进行培训，改善员工的个人形象，提升员工素质;加强员工顾客至上和全心全意的为顾客服务的意识;加强员工的企业服务文化水平，提高员工的服务技能。

2、商务型客人对酒店服务质量要求相对较高

他们在商务办公时可能会需要服务人员在商务工作方面提供服务。因此，针对酒店的商务型客人，酒店还应培养一批具备一定商务知识，能够掌握相应的商务设施技能的高素质、高水平的服务人员，以备随时为客人提供服务。

三、结语

酒店营销论文范文第2篇

进入大互联时代之后，商业民主意识和消费者主权渐渐崛起，这对企业的市场营销提出了更高的挑战。市场营销不再是从一端向另一端的商业过程，而是品牌与目标消费群之间的交流互动过程，甚至要求二者之间的关系愈加亲密，继而形成品牌与目标消费群之间的强关系，这种关系应该是一种“生活关系”。简言之，就是将品牌的市场营销活动与消费群的社会活动有机结合起来，对于双方来说，自觉地建立起亲密友好型的关系。

二、酒店营销的几点思考

（一）提供更好的支付体验

手机扫码，完成支付，无需前台过账，即可自动收款。随着人们生活节奏的加快，这种新型便捷支付逐渐成为了酒店营销的新内容。作为中国移动互联网最大入口的微信，拥有七亿的用户。微信支付依托着微信的大数据库，强有力地占据了便捷支付的大部分市场。近期，长沙佳驰软件与腾讯微信深度合作，将简单点免费酒店管理系统全面接入微信扫码支付，为酒店提供“一部手机住酒店”的全新到店支付方式。该项支付流程为旅客在酒店前台扫描入住登记单上的二维码---输入密码---确认支付，即完成房费的支付，旅客无需携带银行卡和现金即可完成支付，酒店也无需为客人找零。这种体验让追求数字化生活的消费者大呼过瘾。

（二）酒店自建销售平台，避免过度依赖OTA

从酒店自建平台的类型来看，酒店官网和APP是绝大多数酒店的选择。酒店在官网和APP上下了许多功夫，花费了不少人力和财力，但收获却并没有和付出达成正比，至少从数据上看是这样的。如果说酒店APP是业内跟风的鸡肋产品，那么官网也好不到哪里去。官网是酒店的重要的自有平台，但访问量却并不高。互联网的核心是分享，有分享才有共赢。尽管同行是敌人，但在面对共同的“敌人”OTA面前，可以抱团取暖。无论是同品牌酒店、同酒店集团不同品牌酒店，还是精品酒店之间，亦或同区域酒店极间都可以缔结联盟，并在联盟的平台内提供更好的服务。尽管OTA掌握着渠道并收取不少的佣金，但是客房是酒店说了算，酒店完全可以把位置好的房间留出来，放在自己的营销渠道上。有如此多优势，酒店要把自己的平台建设的风生水起并不难。

（三）节日营销关键在持续

节日营销或许看起来是一件无需耗费脑筋的事，因为节前消费是一个年度事件，但是如果你到最后一刻才开始说服消费者在节日购物时能够对你的企业进行关注的话，那么你尚未开始就已经失败了。与受众建立起联系是全年都在持续的一件事，必须是持续的联系而不是突然的联系，这样在消费者开始列出节日购物清单之前你就已经在他们的考虑范围之内了。如果你将节日活动独立于“平时”的数字及销售活动的话，那么作为营销人员的你就已经失败了。这并不是说你在节日季发起的强劲的节日营销活动没有意义，这里要强调的是那些活动应该是整体社交、移动以及数字营销过程的一部分。节日的讯息应该是你与客户已经进行的交流的一个自然延续。

（四）酒店营销在实践中的注意点

1、影响力为王。随着社交覆盖的下降和竞争的日趋激烈，通过有影响力的人以一种受信任的方式传递酒店营销信息是最佳途径。为那些有影响力的人赋予权力与利益，通过参与将新的粉丝变为酒店的忠实用户。

2、移动端App继续占领高地。内容将会继续以惊人的速度在移动端App上被获取。像Snapchat和Instagram这类App将不再是青少年的专利。如果酒店想获得更多的用户，移动端是酒店的必须要占领的地方。

3、短注意力时代需要更优的视觉效果。随着内容竞争越来越激烈，我们需要以更快的速度获得潜在消费者的注意。可视化效果在这一方面会优于文本，这也就意味着酒店需要一个全面的视觉内容战略并且获得应有的重视。

4、品牌社区为赢。酒店应该寻找途径来创建社区。这就意味着，除了在facebook和推特以外，应该建立自己的网站，努力建立会员制体系并且生产独家内容。

5、利基站点(nichesite)价值凸显。企业将不得不寻找新的资源去获得新的目标用户。利基站点在这一环上将被证明是更为有价值的选择。利基站点的用户数量虽然不占优势，但是其特点是聚合力超强，目标用户集中。

6、视频项目填补空白。在教育，价值驱动，消费者服务或仅仅是单纯的娱乐领域，酒店应该以视频的方式与消费者建立联系并获取信任。需要以短视频和长视频相结合的方式去填补空白。

7、行为营销促进购买消费。了解消费者的消费行为将会帮助增加销量。基于消费者在网站上的行为分析去进行内容生产，酒店的营销会更为成功。

三、结语

酒店营销论文范文第3篇

1、我国星级酒店的发展状况随着改革开放的不断深入,星级酒店向着多元化方向发展,产业规模迅速扩大,酒店的整体得到提升。数据表明,目前我国的星级酒店超过了16000家,客房超过170万间,参与酒店工作人员超过200万人,酒店管理体系趋于完善。

2、我国星级酒店的特点从我国星级酒店的发展历程来看,一些四星级、五星级酒店的发展规模以及发展数量都是处于稳定的增长状态。我国举办奥运会期间,星级酒店出现大规模的增长。整体来看,星级酒店的客房出租率较高,并取得可观的经济收益。主要特点如下:高星级酒店的客房数量在星级酒店中占有较高的比重。有关数据表明,2010年,我国四星级客房占客房总数的五分之一,出租率高达百分之七十五。五星级客房占客房总数的十分之一,出租率近七成。星级酒店中,高星级酒店的营业收入远超低星级酒店。以北京市为例,2010年北京市四星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的十分之三,五星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的二分之一,四星级酒店和五星级酒店的数量占到24%,但其营业收入占总收入的五分之四。我国高级别的酒店基本被国际酒店垄断。在全国的星级酒店中,国外酒店管理集团为五十二家,中国市场中拥有八十多家国际酒店,六百多家酒店由国外进行管理经营,我国高级酒店基本被国际酒店垄断。

二、我国星级酒店在营销管理中出现的问题

1、营销与销售误区尽可能满足用户的需求是酒店营销的目的。酒店营销就是为了满足用户的各种需求,从而达到为酒店创造利润的目的。营销的目的是为了与客户建立起长期的信任关系。但是,在我国,一些管理者错误的将营销与销售进行等价,以为只要争取足够数量的客户,就是成功。这些人通常忽略了顾客的真正需要。一些高级酒店的管理人员认为酒店应当将精力花费在营销策略上,这样不仅会增加企业的成本,而且不容易留住顾客,不利于酒店的长期发展。

2、忽略内部营销随着我国经济实力的不断增强,各个星级酒店的设施差距越来越小,星级酒店的竞争重点集中在服务方面。酒店只有推出高质量、有特点的服务,才能在市场中拥有一席之地。因此,酒店要注重对员工的培训,重视员工在营销活动中的重要地位。随着时代的不断进步,酒店的管理日趋完善。酒店的高级管理人员明显不足,这便限制了酒店营销活动的顺利开展。旅游业管理的毕业生由于没有切实的服务经验,不能在短时间内担任管理人员的角色。酒店是服务性较强的行业,酒店中的工作人员不可避免的要与客户进行面对面的沟通、交流,所以,酒店工作人员的一言一行直接代表了酒店的形象,潜移默化中对酒店起到了宣传的作用。

3、不重视发展酒店延伸产品酒店的顾客在购买产品与服务时的附加利益就是所谓的酒店延伸产品,它体现了酒店的人性化管理。一些管理人员以为只要他们硬件设施过关,服务到位,就能满足客户的需要,而酒店延伸产品在他们眼中都是没有必要的。随着酒店市场竞争的日益激烈,当两家酒店提供相同的服务产品时,就不会有所谓的竞争优势,酒店与酒店之间可以相互借鉴、模仿。酒店若想在众多竞争者中占据一定的优势,延伸产品的开发是非常有必要的。延伸产品不仅能尽可能满足消费者的消费心理,而且可以降低酒店对新产品开发的风险。

4、酒店定位不明确,品牌形象不清晰初级的营销手段仍然在一些星级酒店中存在,这些酒店不敢突破、创新,营销管理不够合理。不能对酒店进行准确的市场定位及需求分析,定位不明确,导致酒店经营策略不合理。对顾客而言,酒店的形象有着非常重要的作用,酒店的形象直接影响着消费者是否购买酒店的产品。我国的一些星级酒店不太重视酒店的形象,导致其不会投入过多的时间和资金去塑造酒店的形象,酒店的广告手段过于单一,不能在顾客心里留下较为深刻的印象,自然就得不到人们的认可。

三、我国星级酒店营销策略建议

1、树立营销工作人员正确的观念营销工作人员应当树立起正确的营销观念,对营销、销售等概念进行区分。营销与销售不能同一化。营销工作的工作重点就是要对市场进行调查分析、定位、市场划分、分析消费者的行为。销售就是指企业利用自身的服务和产品去吸引顾客的注意力。营销侧重顾客的需求。销售重视销售力,将销售力放在重要位置上,将关注的重点放在销售状况及销售目标上。营销工作人员要对相关的概念有比较全面的了解,只有这样才能做好酒店的营销工作。

2、加强对从业销售人员的培训自十八大以来,国家出台的一系列政策,阻碍了酒店行业的发展,在这样的形势下,营销在行业中的重要地位逐步凸显。酒店产品的销售离不开销售人员。我国的销售人员总体水平亟待提高,真正意义上的酒店推销人员更是少之又少。做好酒店营销工作,不仅需要营销工作人员有较高的个人素质,而且要具备丰富的文化、专业知识。我国目前的营销队伍整体素质不高,这对我国酒店营销工作的顺利开展带来一定的困难。因此,未来酒店要不断提升营销工作人员的综合素质,加强对员工的培训,与时俱进。

3、加强品牌观念我国拥有众多星级酒店,这些酒店要想跻身优秀酒店行业,就要严格要求自己,提升自身的管理和服务的质量,不要企图利用低价格在竞争激烈的市场中获得一定的优势,要增强酒店的品牌意识。酒店的品牌是企业的象征,一旦酒店的品牌确定,就要对酒店的品牌给予充分的保护。酒店要对其产品的质量进行保证,并且要有自身的特点、个性。

4、发展酒店新型营销渠道随着市场的不断变化,酒店不仅要大力发展延伸产品,更要适时采取新的营销策略。许多酒店认识到电子商务的重要性,并将其应用到营销中。酒店进行市场营销活动的重要手段之一就是完善酒店的网站功能。酒店可以充分利用互联网,在互联网上做好酒店的宣传工作,引起消费者的购买欲望。此外,酒店业发展的一大趋势就是集团化。酒店预订系统在一些大型星级酒店中已经投入使用,但其服务体系扔不完善,需进一步优化。

5、重视竞争战略分析企业要将降低成本作为经营中的重要工作内容,只有尽可能降低总成本,才能在激烈的竞争中占据一定的优势。要对生产成本和管理费用进行严格的控制,从而在市场中占有一席之地。总成本领先战略的使用前提是企业达到一定的规模,在市场中占有较大的市场份额。差别化策略是针对企业在某些方面具有明显的优势,企业利用此优势来吸引顾客。这种差别既可以是品牌的形象,又可以是服务、销售的方式,可以为顾客提供独特的设计与服务管理。现在很多酒店都采用差别化战略,在某个方面具有明显的优势,这种产品的可复制性难度很高,酒店提供的差别化策略应当是切实为顾客所需的。企业以某个市场为目标,以某个对象为客户群或者生产某一种产品,就是企业的集中化策略。某一特殊目标服务是集中化战略的核心。众所周知的7天经济型连锁酒店就是从顾客的角度出发,酒店的客房价格定位在一百八十元左右,营销围绕普通顾客来制定,没有高档餐厅,酒店只提供快餐服务,酒店内不设立会议室,因此酒店的服务对象不是开团体会议的客人和有钱的经商人员。

6、注重市场调研营销主要负责人员要对市场有全面的了解,在销售产品前要做好市场调研工作。调研内容包括酒店的设施、软件、消费内容等信息。相关工作人员可以对顾客进行聊天、拜访客人公司、网上搜素相关数据等方式进行调研工作。相关工作人员在完成相关内容的收集后要对调研资料进行整理得出结果,并将结果上报给上层工作人员,酒店的高层管理人员会依据上报的结果进行探讨,最终得出相关的改进方法,从而改善酒店的形象。市场调研是营销工作的基础。产品开发之前一定要进行市场调查,对市场的需求进行分析,从而进行新产品的开发工作。

四、小结

酒店营销论文范文第4篇

(一)产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

(二)低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

(三)营销手段单一，网络利用不够

当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。

二、探析酒店营销中问题产生的原因分析

(一)行业的网络化与信息化程度不高

在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。

(二)营销理念与管理手段的落后

目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

三、改进现代酒店营销模式的措施分析

(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设

首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。最后，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

(二)更加注重顾客的体验与感受

管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

(三)加大网络化与信息化的宣传力度

组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

四、结语

酒店营销论文范文第5篇

1.1国内酒店行业独领风骚。如家快捷酒店是如家酒店集团下的经济型连锁酒店，充分借鉴了国外先进的经济型连锁酒店的经验，提倡“适度生活、自然自在”的生活理念，为客人提供了舒适便捷的住宿服务。在2014年1月，位于如家酒店集团旗下的如家快捷酒店在中国的经济型酒店排行榜上荣获第一的殊荣。2010年纳斯达克OMX全球指数集团(NASDAQOMXGlobalIndexGroup)公布了纳斯达克中国指数的年度重新排名，标志了如家被纳入纳斯达克中国指数股。为了稳固市场地位、抢占市场先机和谋求进一步发展，于2011年5月27日，以4.7亿美元正式收购排名第五的莫泰168国际控股公司的全部股份。其中3.05亿美元为现金支付，其余部分以股份形式实现。收购莫泰后如家的市场占有率从17%提高至25%，扩大了自己的领先优势。

1.2酒店规模迅速扩大。对连锁酒店而言，形成规模是至关重要的。经济型酒店通过扩大规模，形成规模优势，可以大幅度降低成本，进而降低价格。如家快捷酒店的发展势头是极其迅猛的，2013年第四季度仅仅四个月的时间，如家新开酒店139家，其中包括22家直营经营酒店，以及117家特许经营酒店。截至2014年1月，如家酒店集团在中国287个城市共有2180家酒店投入运营。如家之所以能够迅速布点，正是得益于规模的迅速扩大与携程网强大信息功能的有机结合。

1.3市场前景看好，稳步前进。通过对市场环境、同行业以及自身发展状况的分析，如家快捷市场前景看好。一方面，采取通过新开酒店和收购的方式扩大市场份额。这一举措虽然给如家快捷酒店近期带来一定的考验，但从长远看有利于如家快捷酒店巩固市场领导地位。另一方面，采取商业模式提高酒店的利润率。如家快捷酒店通过领先的商业模式取得持续的利润增长，扩大盈余，增加更多的现金流，为股东创造更大的价值。如家酒店集团预计2014年全年营业收入在68亿-70亿人民币之间，比2013年增长7.0%左右。

2如家快捷酒店的营销环境

2.1宏观环境。

①政治环境。党的十八大以后，中共中央先后出台了“八规六禁”等一系列政策，出现了“厉行勤俭节约，反对奢侈浪费”的热潮，随之而来的是“光盘行动”、“舌尖上的文明”等等，这种新形势的变化，对酒店业、特别是靠公款消费、靠人际关系、靠独占客户资源，甚至是折扣和回扣来运营的高档豪华型酒店，带来了巨大的冲击。政策的变化将迫使这些高档酒店转变观念，实行新的营销策略，然而对于像如家快捷这类依靠服务和品质留住顾客的经济型酒店来说，却是一次很好的机遇。

②经济和社会文化环境。我国近年来旅游业的大力发展，酒店业也随之迅速扩张。商务活动以及文化旅游明显增多。然而这类群体开始排斥以前讲究的、相对比较豪华的高档星级酒店作为住宿的场所，相反偏好于选择经济型酒店，特别是一些特色明显的经济型酒店。随着国民经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，我国国际化进程的进一步加快，上海世博会、广州亚运会等的成功举办，使得2020年我国将成为世界最大的旅游目的地。虽然对于工薪阶层和一般家庭来说旅游不再是奢侈的行为，但是由于受客观条件尤其是经济条件的制约，以及我国传统思想上的勤俭节约的影响，人们会更青睐选择像如家快捷这一类型的经济型酒店。

③技术环境。作为酒店的营销者，需要考虑两方面的因素，一是运用新技术提供竞争优势，二是明确技术对消费者的影响。一方面如家快捷酒店在原有网络信息技术的基础上，开发新的技术手段，比如运用微博、微信等公众平台进行酒店产品营销。另一方面如家快捷酒店可以在酒店的客房内安装计算机终端系统，一则可以帮助顾客清楚的查询自己的消费情况，做到消费明细，再则客房内有了计算机也可以方便商务人士使用计算机联网进行工作，为酒店吸引更多的消费群体。

2.2微观环境。

①竞争对手。如家快捷酒店作为一家经济型连锁酒店，其竞争对手主要包括一些以四、五星级为代表的高级酒店、简单住宿为主的社会旅馆以及同类型的酒店。然而在高级酒店和社会旅馆面前，如家均以其价格和服务占取一定的优势，但是同类型的酒店却要引起如家特别的注意，如“七天连锁”“速8”等。“七天”除了和如家一样为客人提供环保、健康的硬件环境以及优质的软件服务之外，在客房价格上却略低于如家；“速8”虽然在服务态度上略逊于如家，但其优越的地理位置却赢得很多顾客的好感，所以无论是从近期还是从长远上看，这两者对如家来说依然是其主要的竞争对手。虽然随着人们生活水平的提高，自驾旅游越来越多，从长远发展看，一种属于经济型酒店类型的新型旅馆———汽车旅馆将会快速的发展，这将是未来经济型酒店业的一个巨大的潜在进入者。

②购买者的讨价还价能力。购买者的讨价还价能力与顾客的消费愿望、支付能力的大小以及对快捷酒店价格的敏感程度紧密相关。随着我国经济水平的不断提高，人们的精神生活和物质生活水平也在逐步提高，对于外出旅游住宿的愿望变得越来越强烈，而相对于酒店的讨价还价能力却在一步一步相对的减弱。人们对经济型酒店的信任度和依赖度也开始逐步地越来越高，总体这些对于像如家快捷这类经济型酒店的发展将会起到一定的正面作用。

③供应者的讨价还价能力。作为经济型酒店的如家快捷来说，其目前存在的竞争主要是价格竞争，包括两个方面：一是建筑成本，二是服务成本。这也是造成目前整个经济型酒店行业经营不理想的主要原因。为了节约建筑成本，如家快捷酒店采用低价租用的厂房经过简单的装修充当酒店的门面；为了节省服务成本，如家快捷酒店采取某些次要的服务对外承包的形式。例如，如家快捷酒店把为客人洗衣的服务外包给位于酒店附近的洗衣店。从这些角度来讲，如家快捷酒店的讨价还价能力并不强。此外还有一些经济型酒店不以市场效益为出发点，如一些政府招待所，这势必会影响到如家快捷酒店正常的市场价格的形成。

3如家快捷酒店的营销特色

3.1以顾客为核心。如家快捷酒店以为宾客营造干净、温馨的家为使命，赢得了广大顾客的信赖。这也是如家快捷酒店每年的入住率始终保持行业领先状态的主要原因。

①温馨的客房设计。对于任何一家经济型酒店来说，客房都是其最重要的部分。如家快捷酒店的客房十分讲究，墙面以淡粉色、淡黄色为主，悬挂着法国风格的艺术画；地毯的颜色与墙面协调，小巧的高圆桌代替了写字台和茶几，木质的床头柜简洁别致，床单、被罩以简单的碎花配上淡淡的浅粉色。温馨、舒适是客人对如家快捷酒店最直接、最深刻的印象，在这里每一位客人都会感受到家的温暖。此外，如家提供星级酒店的设施，空调、电视、电脑、电话、磁卡钥匙、独立卫生间等设施一应俱全。

②满足客人核心需求的服务理念。如家快捷酒店为了满足住店客人的核心需求，首先从客人休息的主要载体———床垫和枕头上下工夫。如家所使用的床垫是由专门的床垫公司提供，以舒适柔软为目标，保证客人能有个良好的睡眠状态。如家的枕头种类繁多，有荞麦皮枕芯、充气枕头、颈椎按摩枕等等，客人也可以根据自己的特殊需求选择枕头。在2009年5月“第六届中国酒店金枕头奖颁奖典礼”上荣获“金枕头”奖项。

3.2低成本的营销理念。如家快捷酒店剔除了传统星级酒店的奢华。它的门店一般由租用的厂房或普通房屋改造而成，避免了过大的固定资产投入。门口一般不设迎宾人员，改为自助的形式；大堂也不做豪华的装饰，仅仅设置一个柜台，及一些简单的必不可少的装饰品。同时，为了降低能耗，节约资源，保护环境，如家快捷将客房内的空调改成分体式，到了冬天，也只用暖气而不用空调。如家快捷酒店的客房不像其它豪华酒店那样在卫生间安装浴缸，而是以实用、卫生的淋浴设施为主。对于一次性消耗品，如家快捷酒店将袋装的润肤露和洗发水改成了立壁桶装，对于梳子也是每间房内放一把，牙刷和杯子则选择用黄色和白色加以区分，这样一来既满足了顾客的需求又节约了酒店的成本。

3.3网络营销深入化。网络营销是一种以消费者的需求为导向，强调个性化的营销方式，其最大的特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可以根据自己的个性特征和需求在全球范围内寻找满意的商品，从而不受地域的限制。对如家快捷酒店来说，其网络预订系统依靠信息管理系统将如家全国的分店连成一个网络，方便、快捷，提高了服务质量。顾客可以通过互联网、WAP预订、呼叫中心、短信平台、手机客户端等方式查询如家在全国的客房入住情况，也可以知道各分店的价格、位置等信息。

3.4灵活的积分互动策略。如家快捷酒店采用积分政策加强与顾客之间的互动和沟通。只要顾客在两年内使用一次会员卡，都是有效的积分。家宾普卡会员每消费一元积1分，并且可以享受9.2折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至19点，客人在退房时可以延迟至13点；家宾金卡会员每消费一元积1.5分，并且可以享受8.8折的客房价格优惠，同时酒店可以免费提供预订保留至20点，客人在退房时可以延迟至14点。除过享受以上优惠之外，客人还可以通过登录如家酒店官方网站，参与积分兑奖活动。这样一来不仅吸引了新顾客，而且留住了老顾客。

4如家快捷酒店营销策略的局限性及改进意见

4.1如家快捷酒店营销策略的局限性。①客房定价较高。如家快捷酒店与豪华酒店相比定价很低，但与同类型酒店相比价格却很高。以西安大雁塔历史博物馆店为例，如家快捷的标准间价格是210元每天（速8酒店同类客房价格是188元），其客房基础设施和一般的社会旅馆比并没有太大的差别，但在价格上却高出许多。硬件设施不能让顾客把价格与设施对等起来，服务质量的提高在顾客的认识中不能明显的区别于价格。②客房装修风格比较单一，可复制性强。作为快捷酒店，主要的目标群体是较低层次的商务旅游和家庭自助游。以如家快捷酒店内部装修风格来看，淡淡的粉色调和浅黄色调更加适宜女性顾客；对于商务旅游者来说，他们的需要更多的是一份工作之余的宁静与安逸。针对如家的目标顾客，在满足不同顾客的住房需求方面有待改进。作为经济型连锁酒店，在设施设备上极尽简单。这样虽然节约了成本，但是带来了另一大问题即很容易被模仿。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店，他们成功地复制了如家模式，并成为其强劲的竞争对手。③管理经验缺乏，人力资源不足。我国经济型酒店经过几年的发展积累了一定的管理经验，但与国外一些成熟品牌相比，仍然存在较大的差距。在成本控制、服务质量、培训机制、物流配送、企业文化等方面仍需继续的改进。同时，中国传统的酒店人才是按照星级酒店的服务标准进行培训的。他们无法适应经济型酒店一人多岗、一职全能的技能要求。经济型酒店各个层次的人才都存在着供不应求的问题，尤其对于高层管理者，缺少既精通连锁经营又掌握酒店管理的高级人才。

4.2如家快捷酒店营销策略的改进意见。

①适当的降低客房价格，真正做到经济实惠。对于像如家快捷这样的经济型酒店，其价格定位要符合“经济”这一主要原则。做到让顾客住得起，享用得起，真正的感受到如家快捷酒店所提倡的家的理念。打造精品客房，以住宿为中心，创造高性价比的酒店服务，紧紧围绕客房的核心竞争力进行发展。与传统的星级酒店相比，如家快捷酒店在吃、玩、行等方面并不占有绝对优势，因此应该在酒店的原始功能即住宿上下手，树立办好客房、只办客房的核心理念，在住宿设施、住宿环境方面努力提升酒店的文化氛围，降低运行成本，打造质优价廉的经济型酒店。

②针对不同的消费群体，装修客房风格。经济型酒店在满足客户需求方面具有单一性，但是客人的需求却是多样化的，所以单一的产品并不能满足所有客户的要求，且很容易造成客源的流失。目前如家快捷酒店主要的消费群体是中低档次的商务旅游和普通家庭旅游，而其现在的客房装修风格更加适合家庭旅居者的入住。如家可以实行差异化的营销策略，将一部分客房细分出来，根据商务旅游者的特点为商务人士专门打造出属于他们的客房装修风格，满足客人的差异化需求，如家快捷酒店的入住率将会更上一个新台阶。