电销培训总结范文第1篇

一、电力营销稽查考核评价指标体系的初步构建

1.指标体系初步构建过程及结果依据权责一致性原则、可比性原则、重要性原则和定量与定性相结合的原则，在电力营销稽查考核评价指标体系框架下，细化考核评价目标，对指标的内容和层级结构进行设定。考核评价主要从“稽查计划制定”、“稽查计划贯彻”和“稽查计划实现程度”三个部分衡量稽查工作的优劣。运用层次分析法，对营销稽查考核评价目标进行分解，确定3个考核方向，并确定了完成每个考核方向的目标需要做好的11项稽查工作。从多角度、多结构对这11项工作目标进行细化，具体又划分为22个子目标，侧重考核营销稽查工作的具体情况。综合上述几个方面的内容，建立了包括3个一级指标，11个二级指标和22个三级指标的电力营销稽查考核评价指标体系，如表1所示。

2.主要指标说明“营销稽查计划制定”指标是指营销计划制定的相关情况，如内容是否全面等；“营销稽查计划贯彻”指标侧重于对营销稽查工作的开展情况进行评价，以计划为基础的过程性指标，如稽查整改措施的实施情况等；“营销稽查计划实现程度”指标是指以计划为基础反映一定工作期间内稽查工作成果的指标，侧重于对稽查工作结果和成效进行评价，主要对上期整改实效等情况进行考核。其他指标说明如下：稽查率=发起稽查任务记录数/监控业务异常记录数*100%；稽查完成率=稽查记录完成数/发起稽查记录数*100%；整改完成率=整改完成问题记录数/发现应整改问题记录数*100%；稽查及时率=稽查记录及时数/发起稽查记录数*100%；抽检合格率=抽检合格工单数/抽检工单数*100%；稽查复查率=稽查任务复查记录数/发起稽查任务记录数*100%；培训参与率=实际参加培训次数/应参加培训次数*100%；监控业务异常记录数是指监控业务中监控到异常问题的记录数；发起稽查任务记录数是指按照设定的规则发起稽查任务的记录数；稽查记录完成数是指完成的稽查记录数；整改完成问题记录数是指稽查按任务中整改完成的问题记录数；发现应整改问题记录数是指稽查任务中确认整改的问题记录数；稽查记录按时数是指按照规定处理时限完成的稽查问题记录数；稽查任务复查记录数是指同一时期对异常问题进行再一次稽查记录数；实际参加培训次数是指稽查人员在一定期间内实际参加培训活动的次数；应参加培训次数是指稽查人员在一定期间按规定必须参加培训活动的次数；风险防范实效是指在防范营销业务运行质量和响应等风险中取得的实效；堵漏增效实效是指通过稽查监控，发现违章窃电行为并带来堵漏增效的实效；上期整改实效是指有无对被稽查部门或个人上期发现的问题进行监督整改；报备工作实效是指及时把营销稽查报告、经验交流材料上报上级部门；营销责任事故的调查和处理是指稽查部门是否对营销责任事故查明事故原因和主要责任人、帮助事故单位和责任人总结经验教训，制定防范措施；隐瞒营销责任事故的处理是指对发生的重、特大营销责任事故是否处理得当；培训合格率=培训得分/培训总分*100%；培训得分是指稽查人员在考试中的分数与课堂中的表现得分加总后的总分；培训总分是指考试课程的满分与课堂中的表现得分的满分加总后的分数。

二、电力营销稽查考核评价指标权重系数和计量方法的确定

1.各指标权重的合理设定指标权重的设定也是整个指标体系设定的重要环节，关系到考核评价结果的信度和效度。一级指标和二级指标均采用Delphi法确定，即邀请拥有丰富电力营销稽查工作经验和理论知识的电力营销稽查管理层和营销稽查专家通过匿名评审的方式，反复对考核指标进行评价，最后集结所有参与者的共识，总结出一个较为合理的权重分配结果，如表2所示。三级指标通过AHP（层次分析法）来确定，即通过专家对不同层次的指标进行两两标度打分，形成判断矩阵，再利用特征根法求出权重系数，如表4所示。2.一致性检验在利用AHP进行评价时，由于不能对所有因素进行精确判断，判断矩阵的特征值会产生偏差，因此需要对指标进行一致性检验，公式如公式所示。CI＝（λmax-1）/(n-1)CR＝CI/RI其中n是判断矩阵阶数,λmax是判断矩阵最大特征值，RI是平均随机一致性指标。通过MATLAB计算各判断矩阵的λmax，然后通过上述公式计算得出CR，即CRC=0.0446，CRH=0.0331，CR值均小于0.1，可知三级指标权重的判断矩阵均具有满意的一致性。由于指标A、D、I、J均包含两个三级指标，故对两个三级指标构成的判断矩阵不进行一致性检验。3.考核评价指标的计量和修正为了更好的对电力营销稽查工作进行考核评价，评价指标按五个等级进行考核，指标考核说明如表6所示。电力营销稽查考核评价最终得分是每个指标的具体得分乘以对应的权重加总确定的，其中，最终得分90（含90）分以上的考核结果是优秀，最终得分70（含70）分以上，90分以下的考核结果是达标，最终得分70分以下的考核结果是未达标。

本文建立的电力营销稽查考核评价指标体系主要依据的是营销稽查工作经验和相关理论知识，缺乏一定实践依据。因此，需要对该评价指标体系进行修正检验。修正检验过程应该在实际的电力营销稽查工作中实施，实施结果反馈到指标修正环节，不合适或缺乏性的指标信息再反馈到指标建立环节中，如此反复循环，最终确定合理的电力营销稽查考核评价指标体系。

三、结论

电销培训总结范文第2篇

关键词：电力营销；抄表培训；电能表；数据设置；模拟负荷

作者简介：王晓玲（1982-），女，河北永年人，浙江省电力公司培训中心，讲师；王伟红（1970-），男，浙江淳安人，浙江省电力公司培训中心，高级工程师。（浙江杭州310015）

中图分类号：G726     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）09-0125-02

抄表作业是电力营销电费管理工作的基础和头道工序，以国家电网SG186营销业务应用系统（下文简称营销系统）为例，按月制定抄表计划并进行数据准备后，由抄表人员将营销系统用户信息下载到抄表微机中；持抄表微机到现场抄录电能表数据，可以红外抄录，也可以手工抄录；然后回到营销机房，将抄表微机中电能表数据上传到营销系统，并校对起止度；最后由核算人员根据抄表数据进行电费计算、审核并电费发行，进行电费收缴等工作。[1]

可见，准确抄录各类用户电能表数据，既是正确计算电费的前提，也是客户正确、按期支付电费的依据，是供电企业电量销售收入的重要保证；同时抄表数据准确反映了供电企业各个时期的供电量、售电量和线路损失等，为供电企业降损节电和电力营销分析与辅助决策、电力需求侧管理等工作提供了数据基础。[2]因此，加强抄表人员全员培训，提高抄表人员整体业务素质，正发展成为供电企业亟需解决的问题之一。

为了模拟实际抄表环境，各地供电企业在电费抄表培训中采用了诸多方式，但总结起来主要存在两种方式：第一，采用电能表设备生产厂家专门定制的仿真型电能表，通过设备配套软件实现模拟的抄表数据下载和上传。但仿真型电能表并非真实电能表，不能实现抄表微机红外抄表；模拟的抄表数据下载和上传界面与SG186营销系统不一致。第二，采用手工抄录电能表数据，虽然电能表是真实电能表，但同样不能实现红外抄表，而且会出现电量不正常翻转、电能表没有用电负荷而报警等异常现象。总之，目前抄表培训受到各种因素的制约，无法有效模拟实际抄表环境。因此本课题将从以下三方面研究电费抄表培训环境的开发：抄表微机红外抄表的实现；模拟用电负荷的实现；抄表培训环境的模拟试验。

一、抄表微机红外抄表的实现

1.实现方案

抄表微机红外抄表是目前应用最广泛的一种现场抄表方式。为了实现抄表微机红外抄表，必须保证实际电能表的通信地址、示数等数据与营销系统用户数据一致。由于营销系统用户数据的前后连贯性，对营销系统用户数据进行修改显然是不可行的，因此本课题将从修改电能表数据的角度研究抄表培训环境的开发。

在不改变电能表外观、性能等条件下，对运行电能表的通信地址、示数等数据进行修改，这是实现抄表微机红外抄表的主要问题和关键。但由于电能表是用来测量电能量的专用仪表，[3]电能表厂家绝不允许、也绝对保证用户无法修改电能表的数据，尤其是电能表的示数，这就决定了抄表培训环境开发这一研究课题的艰巨性。

为此，浙江省电力公司培训中心在多年抄表培训研究经验的基础上，提出与电能表设备生产厂家合作，共同研发一个软件操作平台，实现对正常运行电能表的数据进行设置。但由于各厂家电能表制造原理不同，软件操作平台仅限于对该设备生产厂家的电能表数据进行设置。

软件操作平台的原理结构如图1所示，通过232-485转换接口和485线，实现控制计算机与运行电能表之间的通讯，然后运行操作软件，实现电能表数据的设置。

2.电能表数据设置

经过本培训中心对电能表数据设置软件的多次调试、反馈和厂家再修改后，目前软件操作平台已基本实现了对正常运行电能表进行初始化设置，以及示数、通信地址等数据的设置。

首先根据不同的电能表型号，保存不同的设置方案。其操作界面如图2（a）所示。如表型选择为“单相表”时，保存一个方案，包括数据项：（当前）正向有功总电能、（当前）正向有功费率4电能、（上1结算日）正向有功总电能、（上1结算日）正向有功费率4电能、通信地址。[4]此时，通信地址必须放到最后一位，否则会出现通信不成功的现象；同时设置成功后，及时更改表号为新的通信地址。

然后根据保存方案的内容，设置电能表数据。点击“方案操作”，出现如图2（b）所示的操作界面。选择需要设置的电能表的表号（即通信地址），并选中已保存的方案，在“数据内容”一栏输入需设置的数据信息，如正向有功总示数为300.25时，输入30025，同样可设置其他数据项，最后点击“连续设表”即可完成所有数据项的设置。

二、模拟用电负荷的实现

1.低压用电负荷

对于低压用电负荷，即单相电能表和三相四线电能表的模拟负荷，可采用白炽灯直接接到电能表的出线侧，模拟低压用户的简单负荷。同时白炽灯串联开关按钮，可手动控制负荷大小，满足培训需求。

2.高压用电负荷

对于高压用电负荷，即三相三线电能表的模拟负荷，如果按正常用电接入用电负荷，计量柜出线电压为高压10kV，必须安装变压器，使之降压到380V后，方可接入用电负荷，显然这是不可行的。

为了三相三线电能表接线通电，并模拟用电负荷，可采用调压器将电压降到100V后，直接接入电能表，并在电能表出线侧接入用电负荷。其接线原理图如图3所示。

但此时电能表出线电压是100V，而白炽灯额定电压是220V，无法直接接入，因此采用专门定制的模拟用电负荷箱的方式解决，如图3所示。模拟用电负荷箱由6只阻值为120Ω的变阻器和相应的指示灯构成，可以模拟2只三相三线电能表的用电负荷。当变阻器R在60Ω～120Ω不同档次切换时，其模拟负荷：

三、抄表培训环境的模拟试验

确定抄表微机红外抄表和模拟用电负荷的实现方式后，进入实质性的模拟试验阶段。

首先做好设备准备工作，完成电能表的初始化设置，使电能表进入正常运行和数据显示状态，同时设置模拟用电负荷；然后在抄表培训前，查询营销系统用户数据，做好营销系统数据准备工作；最后在抄表培训中，根据营销系统用户数据，对正常运行电能表进行数据设置；而后进行如图1所示的抄表培训环节……

本阶段先后对单相居民用户、三相用电且无功不考核的用户、三相用电且无功考核的用户、三相用电且按需量计费的用户进行了模拟试验。经验证，成功实现了电能表所有数据类型的红外抄表。

第一轮培训学员现场抄表完成后，可根据下一轮学员的营销系统用户数据，重新设置电能表数据，同样可以实现红外抄表……因此，抄表培训环境的模拟，对此后电费抄表培训和技能鉴定工作，以及电网抄核收技术比武等，都会带来不同凡响的培训效果，同时大大提高了电费抄表培训的实践性和实效性。

四、结语

由于抄表作业对电量销售收入的重要影响，因此电费抄表培训环境的开发，对加强抄表人员培训，提高抄表质量，降低电费差错率和提高电量销售收入，都具有深远的意义。

参考文献：

[1]刘振亚.国家电网公司信息化建设工程全书业务应用典型设计卷营销业务应用篇营销需求规格设计(二)[M].北京:中国电力出版社,

2008.

[2]国家电网公司人力资源部．国家电网生产技能人员职业能力培训通用教材 用电营业管理[M].北京:中国电力出版社,2010.

电销培训总结范文第3篇

一、指导方针在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，结合我公司营销一线人员专业基本功实际，以提高营销一线人员现场作业水平和作业质量为宗旨，面向全体营销一线人员，立足岗位，注重实践，开展教学练兵。通过以训导练，以练促学，学用结合，改进营销一线作业人员作业行为，促使营销一线人员向专业化发展。

二、工作原则1、坚持营销人员全员参与原则营销现场标准化作业是每位营销一线工作人员都应具备的基本能力、基本素质，每位营销一线工作人员必须熟练掌握并运用到工作实际中。在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，营销一线作业人员必须充分认识到全员参与的重要性和必要性，积极投入培训活动中。2、自主开展的原则班组是开展营销现场标准化作业的主阵地，营销工作现场是开展营销现场标准化作业的主要载体，提高营销一线作业人员的现场标准化作业能力，夯实营销一线作业人员营销现场标准化作业业务培训，是营销专业发展的基础，也是公司开展营销现场标准化作业的重要形式和内容，各班组必须坚持开展扎实有效的营销现场标准化作业训练。3、实效性原则理论联系实际，根据营销现场标准化作业的要求，结合营销现场营销一线作业人员的自身所需，从营销一线人员专业化发展的需求出发，开展训练活动，使培训与现场作业紧密结合。

三、培训形式与要求1、以客户服务中心或班组为单位，在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，自主开展营销现场标准化作业培训及训练活动。形式可采取组织观看DV片、拜师收徒、观摩交流等。2、培训要求做到“五落实”即组织、内容、时间、形式及管理措施要落实。要善于总结、发现和吸纳各方面的经验，开展多种形式多种层次的培训活动。

四、管理与考核1、为了保证营销现场标准化作业有效持久地开展，公司决定成立由分管营销副总为组长的“营销现场标准化作业培训及督察领导小组”。领导小组由以下人员组成。组长：副组长：成员：领导小组下设办公室，办公室设在市场营销部。各客户服务中心要确定专人负责宣贯及培训的日常工作，加强上下沟通、联系协调工作。2、强化营销现场标准化作业的管理，充分发挥领导小组在培训、作业中的管理、引领、督察功能。促使营销现场标准化作业的培训工作及标准化作业有序有效深入持久开展。3、营销现场标准化作业培训工作及营销现场标准化作业的执行情况全部纳入当月绩效考核。采用以客户服务中心为单位每月定期检查2至3个班组（所检查班组中应有一个班组不是所辖中心的班组）及营销现场标准化作业培训及督察领导小组不定期抽查的方式进行，客户服务中心及领导小组在当月通过检查后向公司绩效考核会提出奖励及考核意见。

五、宣贯、培训、考试安排1、宣贯、动员阶段（**年2月1日至2月29日）。各客户服务中心召开动员会，组织各班组成员观看营销安全标准化作业DV示范片，要求各客户服务成立领导小组和业务指导组，制定实施方案，建立培训业务指导组。并在业务指导组的指导下全面启动培训工作。（此项工作要求各客户服务中心在**年2月20日前将实施方案报公司市场营销部，逾期不报或未开开展此项工作考核客户中心当月绩效300元）2、班组自学阶段（**年3月1日至3月15日）。各营销口班组在参加中心组织的营销安全标准化作业培训后，应立即组织所有班组成员进行自培，采用观看DV片查找自身存在的不足之处，并结合在营销现场作业当中严格执行标准化作业，对在执行过程中发现的不足之处应书面记录形成档案。（此项工作要求各班组将自培的情况及采用方式、存在的不足在**年3月20前报客户服务中心和市场营销部，逾期不报或未开展此项工作考核班组当月绩效200元）3、标准化作业练兵和送教指导阶段（**年3月15日至4月5日）。各班组在进行自培后，应结合营销安全标准化作业DV片，模拟现场作业实际，开展课堂练兵。各客户服务中心培训业务指导组，要针对共性问题，分班组或人员，进行集中指导培训。（此项工作要求各班组在进行课堂练兵后，将存在的问题书面报告客户中心，以便客户服务中心培训业务指导组有针对性的开展指导培训）4、考试、考评阶段（**年3、4月）。采取“以考代评”的方式进行全员考评。

电销培训总结范文第4篇

分析培训的各个环节不难发现，培训的本质也是营销，其产品是知识。而培训管理者扮演的则是产品经理兼策划的角色。倘若将知识看作产品，将甄选合适的授课讲师、选择恰当的培训方式、设计深入浅出的课程看作对产品的运营，那么对培训的宣传、组织则是对产品进行一次有效的营销策划。互联网行业常以“用户黏度”作为评价产品影响力的维度，人力资源工作者（以下简称“HR”）也可以将这一想法运用到培训管理工作中，集聚培训的人气，增加培训的黏度。

前期：营销策划“引爆”培训项目

笔者认为，培训宣传不应只限于一封中规中矩、平淡无味的培训通知邮件，而应是一次前有铺垫、后有思维引导的营销策划，让人有一种“千呼万唤始出来”的热切期盼的心理预期。通俗点讲，就是利用痛点营销和饥饿营销来吊足学员们的胃口。

百思买集团（Best Buy）是全球最大的家用电器和电子产品零售集团。与国内多家本土家电卖场的经营模式有所不同，百思买定位高端，讲究良好的购物体验，其售卖的商品价格高于国内本土家电卖场。当百思买大举进军中国市场的时候，所有人都为本土家电卖场暗自捏了一把汗。然而，崇尚品质的百思买在中国市场竟然遭受惨败，注重性价比的本土家电卖场仍春风得意。可见，优点不等于卖点。“卖点”就是销售商在销售产品时，向客户重点推荐的产品优势。重点推荐不是一股脑儿地将产品的优势全部抛给客户，让客户自行挑选自己感兴趣的“点”，而是在推销产

品前即把准客户脉搏，然后向其有针对性地展示商品优势。将“痛点营销”运用到培训宣传上，就需要培训负责人找准目标学员的需求。员工参加培训是为了获取知识和技能，提升个人能力。因此，HR先要对课程和培训项目做好定位，它能为员工带来什么收益，是锦上添花还是雪中送炭？然后再将培训定位在前期宣传时突出呈现出来。在宣传方式上，要让培训的利益点一目了然，可以提醒目标群体参训的急迫性和重要性，也可以引导目标群体发现参训的必要性。Z公司曾推出“WS青年才俊班”培训项目，在前期宣传时，便借着公司“人才输送计划”的东风，抛出“身处高端行业，你却对基础知识一无所知”的话题，在员工内部引起不小反响，成功吸引了目标群体的关注，为后续培训项目的推出做了充分铺垫。

提到“饥饿营销”，人们自然会联想到苹果公司。每次新产品上线，都能在全球市场特别是中国市场掀起抢购热潮。小米手机也将这种营销模式应用得淋漓尽致，初期的限量抢购使其成为耳熟能详的品牌。事实证明，人们对这样的营销方式非常受用。Z公司在实施“WS青年才俊班”培训项目前期，在宣传上借鉴了“饥饿营销”的理念，继“痛点营销”手段成功引起员工们的兴趣后，又一改平时“报名即可参训”的低门槛，规定：欲参加培训者须先参加入学考试，根据考试排名，按3∶1的比例择优选取人员参加培训。这一高标准一经推出，立即占据公司员工的话题榜首，成功激起了员工们的求胜心理，纷纷报名响应。

中期：参与感让运营四两拨千斤

确定了目标学员，其后就是组织培训。传统培训通过外部压力迫使学员端坐在教室里，听谁的课、什么时候上课、什么时候休息，都由培训组织者事前做好规划，学员们习惯了听从安排，总是带着过客的心态参与培训，学员与培训组织者之间缺少有效的沟通。一边是培训组织者自我感觉良好地卖力筹备，一边是学员索然无味地旁观，这也是很多培训组织者会觉得吃力不讨好的原因。

培训管理者不应只关注出勤率，更应关注学员的学习驱动力，使其自发、主动地参与到培训的筹备与组织中，以主人翁的身份加入进来。学员一旦有了参与培训项目运营的感觉，由此产生的亲切感就会牢牢抓住他们的心。

首先，培训管理者要向学员灌输理念，营造出“一荣俱荣，一损俱损”的团队氛围。仍以Z公司的“WS青年才俊班”为例，其第一期培训班共有65名学员，分为4个小组，每组1位组长。小组之间进行积分累计PK，PK涉及小组出勤、课堂互动、课后作业等内容，每位学员的举动都将成为小组成败的关键。

其次，适当放权，抓大放小。有时候，培训管理者就犹如奶爸、奶妈，事无巨细都要操心，而一直被呵护的孩子其实很想挣脱。培训管理者可以将组织工作适当放权给学员，确保他们在整体框架下有一定程度的自由来安排自己的培训，在关键节点上给予适当帮助和提点。Z公司的“WS青年才俊班”开班第一天，就组织全体学员匿名票选出6位班委，负责培训班的日常管理，包括考勤管理、课堂纪律管理、团队活动组织等工作，而班委成员也能将日常管理事务打理得井井有条，班委成员反馈的培训改进意见和创新点子更是让培训组织者受益匪浅。可见，让学员参与到培训组织中，既能够帮助HR了解学员的内心需求，进一步完善培训的组织工作，又可以让学员们体会到培训组织工作的不易，在其后的培训中更愿意配合，可说是个一举多得的好办法。

后期：持续发酵打造培训口碑

培训的目的是让学员掌握知识并运用到工作中提升工作绩效。要实现这一目标，就要在培训结束后对培训效果进行评估，对讲师的授课情况及培训的会务组织进行评价，组织学员参加考核和培训后的绩效评估观察等，通过培训评价以及学员的绩效是否得到改进来判断培训效果。在此，笔者重点提到的是经常被忽视的培训总结。

培训总结是向全体学员以及未参训员工再现培训精彩片段、学员收获感言等积极的内容，让参训者为有幸参与其中而满足和自豪，让未参训者为错失培训而惋惜并奋起直追。Z公司的“WS青年才俊班”开班以来，每一期培训结束后必做宣传，通过H5数字产品展示等方式让培训持续发酵，进而形成口碑，以至于经常有未入选的员工前来打探下一期培训班的开班时间。

电销培训总结范文第5篇

摘要：近年来，电子商务以其低成本、高效率的优势迅猛发展，越来越多传统企业也开始开发电商渠道，进行转型升级。电商人才紧缺成为企业再发展的“瓶颈”。虽然高校每年都输送大量的电商专业人才，但还是远远满足不了企业对电商人才的迫切需求。同时，电商人才的质量也跟不上市场的需求，具体表现为掌握理论知识多过实践技能。所以高校的电商人才培养迫切需要提升学生的电商实践技能。本文通过对企业和高校合作，采用商业分销方式培养学生的电商实践技能的这一合作模式进行跟踪和研究，在电商企业以分销模式长期和高校合作的可行性，这种合作培养模式的优势和改进之处等方面提出了自己的观点。

关键词 ：电子商务；校企合作；分销

1、绪论

1.1 电子商务发展现状

电商 “全天候、全方位和零距离”的优势在各个领域中得到了广泛的应用。日益成为拉动我国消费需求、促进传统产业升级转型、发展现代服务业的重要引擎。据商务部公布了电子商务司的测算结果显示：2014年全年我国电商交易额达到13万亿元，同比增长25%。而截至到2014年6月，电商服务企业直接从业人员超过250万人，由电商间接带动的就业人数，已经超过1720万人。由此可见，在新技术和模式创新驱动下，电商通过各种渠道广泛渗透到国民经济的各个领域，已成为引领生产生活方式变革的重要推动力。

1.2 电子商务人才的需求状况

传统企业往“互联网+”转型，导致电子商务人才缺口进一步加大，电商人才问题日益成为摆在市场、企业、行业发展面前的一道鸿沟。电商行业岗位分布非常广泛，社会对电商人才的需求具有多样性，要求的标准及其类型是不一样的。电商企业对人才的需求中，高级综合人才、技术性人才、运营人才是三大主要人才需求。据2015年报告显示，电商运营人才排名第一，占37.68%。28.57%的企业急需技术性人才，如IT工程师、美工等。18.84%的企业急需综合性高级人才。

1.3 目前电商人才培养模式

近几年面对电商人才旺盛的需求，我国政府也非常重视和鼓励电商人才的培养，现已初步形成两种培养体系，一种是社会的培养一种是院校的培养。

1）社会人才培养体系

社会对培养电商人才的培养体系可以分为企业内部培训、教育培训机构。企业内部培养是根据企业自身定制的人才培养计划，企业内部现有人才进行定向、定岗培训；有实力的电商企业通过以老带新的方式内训员工。教育培训机构是目前全国许多教育培训机构和职业技能鉴定中心推行的对电子商务师培训和认证工作，通过短期针对性和实用性的培训学习后以考试的形式进行知识的鉴定。

2）院校培养体系

为适应电商人才的需求，学校开设电商专业课程、电商人才的培养基地。而有的院校也有根据自身的缺陷和需求选择和企业进行合作共同培养人才。

3）培养体系综合分析

综合来看，社会培养缺乏一定的支撑体系，同时也存在着区域性差异。企业培养则多是针对岗位的培养，无法让员工形成综合竞争力。而多数院校因为条件所限，依旧停留在传统的教学上，与市场现状及企业需求严重脱节，理论式的教学使许多学生“学无所用”。校企合作是本着“互利共赢”的原则，充分发挥双方优势资源互补共同人才培养的模式，但是由于很多都存在利益关系，对培养的目标不一致也导致了校企合作很难持续。

但校企合作确是电子商务实用型人才最好的培养途径。高校提供“理论依据”，企业提供“实战项目”，理论在实战中理解，实战在理论中出绩效。

1.4 分销模式的电子商务校企合作

企业转型中的电商人才短缺和高校电商人才培养中的实战不足，让企业和高校一拍即合，双方都愿意合作开展电商人才的培养。高校重新制定人才培养模式，让企业项目进学校，将理论和实践结合在一起，让实战能力欠缺的学生尽快成长为企业急需的人才，以适应电商瞬息万变的节奏。

企业进入高校开展电子商务实战项目的合作，分销的模式是比较合适的一种方式。分销是当前国内很多批发型商贸企业及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。对于分销商而言, 只是作为一种中介，商品信息，进行宣传，确认订单等服务，并不用为商品本身投入大笔资金，也不用承担货物积压等风险，大大降低了市场准入门槛；而对于供货商而言,可以通过多个分销商进行销售，大大减少库存压力，有效地节约了运营成本，提高了成交量与物流速度，加快了资金循环速度，可以在同等时间内赚取更高的利润。利用这种模式进行校企合作的优势在于，企业作为供应商，可以有效管理分销商；而学生作为分销商则避免了前期物质投入太多，又可以在企业那里学校实战营销技能；如果学生分销有绩效，则企业、高校、学生三方获利。

维科投资有限公司以分销模式与宁波大红鹰学院信息工程学院进行校企合作，开设鸭鸭电商班，招收35个学生作为班级成员，分销鸭鸭羽绒服。企业提供了长达一年的培训和服务，学生进行了一年的分销实训，作者实地跟踪调研了一年，研究这种模式的优势及存在的问题，以便有更好的借鉴。

2、实证分析

2.1 数据采集及处理

本次研究调查采用随机抽样法和针对性全体调查法，针对维科班的所有成员发放问卷及大红鹰全校师生进行随机发放。其中本次发放问卷500份，回收有效问卷439份。利用spss19.0统计分析软件对问卷收集到的数据进行录入、整理，对没用的数值和缺失值进行相应处理，对有效数据进行分析，得到相关的结论。

2.2 校企合作调研数据

1）相关分析

从表1的pearson相关系数图表可以看到，电商企业考虑从学生开始培养人才和选择以分销模式进行合作的相关系数值为0.387.低度相关，同时伴随概论P值明显小于显著水平0.01，说明两者低度相关且成正相关。

从表2的pearson相关系数图表可以看到，学生对电商的兴趣和选择参加以分销校企模式的兴趣相关系数值为0.290，同时伴随概论P值明显小于显著水平0.01，成正相关。说明两者还是存在一定关系虽然相关程度弱但是还是会有一定的影响。

2）对待校企合作的态度

根据调研数据结果显示，84%的调查对象都赞同校企合作，从学生角度理解校企合作是一个很好的发展平台，可以开阔视野。学校则认为开展校企合作可以进行资源优势的互补。企业则认为校企合作可以锻炼学生的同时储备人才。但是在不愿意选择校企合作的企业反映的问题是校企合作并不能及时的弥补人才空缺，且合作周期长，学生能力欠缺，同时学生缺乏一定的进取精神。

3）对校企合作的兴趣

根据调查结果显示。企业对电商人才的培养有81.9%企业考虑从学生开始培养，主要是学生具备一定的专业素养和专业技能，培养成本低。而学生的数据显示，越是临近毕业的学生对校企合作的兴趣程度就越高。加入校企合作可以加强自身的技术经验，提供了良好的实习机会和就业前提条件，还可以明确就业的方向。

4）合作的对象

根据调查结果显示，企业在选取培养对象的时候，需要考虑的因素诸多，企业希望合作的对象首先要有共同的价值观，其实才是相关专业的学生和有兴趣的学生。但是未来从事电商人才还是相关专业的多于有浓厚兴趣的人员。

5）合作内容的了解

数据结果显示，学生在参加校企合作之前对企业并没有过多的了解，而选择参加合作多是合作的模式和自身兴趣的影响。片面的表明了学校对合作的宣传力度不够，企业也缺乏相关的知识传播。

6）合作培养的方式

学校和企业共同制定人才培养计划，定期在校内进行指导，培训的内容不仅都是理论知识，而且还结合实际进行实际操作，同时也给学生一定的压力。但是结果表明了多数同学只是对层面的知识有一定的了解，但是结合到实际操作过程中还是有一定的难度。也说明了企业在培养的过程中比较针对性，对知识的普及不够深入。

7）培养过程中遇到的困难

企业在培训的时间上受到一定的限制，与学生的交流互动也相对的少。而学生在经营的过程中又缺乏相关的技术经验指导，店铺自身条件不足，对很多流程也不了解，同时定力不够，在遇到困难的时候容易缺失信心，店铺起步都非一帆风顺，固定的时间内没有销量而被取消合作也是正常现象。但学生认为还是要明确方向，不然容易失去动力和热情。

8）培养过程中的支持条件

学校和企业定期定点为学生开展培训，有时也开展相关的讲座，竞赛活动。企业还为学生提供进企业参观和企业实习。

这说明了在支持的条件上还是给予很多支持的。

9）信息的交流反馈

数据调查结果显示，企业、学校、学生三者之间都缺乏信息的交流和沟通。主要问题是企业、教师、学生三重沟通模式，容易反馈不及时或不到位。这说明校企合作中，沟通需要一个有效的机制。

3、调研数据结论分析

通过对调研数据与实地追踪学习的结果深入分析，从以下3个方面展开观点和结论：

3.1 企业层面的调研数据结果分析

收获：校企合作，企业参与人才培养，使之更加符合企业需求。企业选派优秀员工对学生进行指导，降低了企业对人才培养的成本。选择学生作为分销商，降低了企业选择分销商的风险。介入人才培养，让企业在学生中树立了良好的口碑。企业可以及早发放岗位需求，招到满意的员工。

不足：企业只是定期的开展培训，定期培训课程时间短，导致较深入的技能没有时间讲解。上课氛围不够浓厚，学生一直处于被动接受的状态，思维不活跃。因为工作原因，企业导师无法授课后对同学们出现的问题进行及时指导。合作过程中，企业和学生也缺少及时的沟通交流。

3.2 学校层面的调研数据分析

收获：校企合作使得教学针对性更强，吸收企业的智力资源进入教学过程。让相关教师同时参与课程，培养了电商实训教师。引入校企合作，直接培养学生了的电商实践能力。引入校企合作，激发了学生的学习兴趣和学习主动性。学校通过校企合作获得了企业资源。

不足：没有建立有效沟通机制，和企业、学生沟通不及时，降低了合作效果。学校对合作事项的宣传力度不够，导致学生的认识不足。没有帮助企业理顺课程，存在教学内容重复、企业导师讲授不清等问题，需要引起学校重视，以便今后更有效的开展校企合作。

3.3 在学生层面的调研数据结果

收获：分销的形式让学生有物质收益，学生学习兴趣被大大激发。企业导师的指导更具有针对性。参加校企合作班的学生通过一年的实践，不仅收获了技能，也大大明确未来就业的方向，减少了择业迷茫。

不足：学生的分销活动一般通过网店来进行，渠道稍显单一。企业导师的培训很有用，但有些知识过于商业化，并不能全部被学生接受和理解。校企合作后期，学生分销商之前销售额差距拉大，一些学生出现畏难和厌烦心理，企业没有足够重视，导致学生没有继续实践的动力和热情。

学生们的意见及建议：

通过本次调查，许多学生分销商在客户回馈的信息中都反映出企业所发出的物流包裹包装不符合企业的品牌形象，没有固定品牌的包装会有失企业的形象，内在虽好但外观也很重要，希望企业可以对商品的物流包裹形象进行改善。

学生们成为分销商的时间都不长，在学习过程和技术经验上都存在着很大的不足，如对客户的群体，店铺经营的自身条件、价格、推广和管理等。且个人在经营过程中有的时候会信心缺失或处迷茫状态，热情并不能时刻激昂。加之在发现问题和解决问题上也存在有时不能及时的发现和解决，缺乏总结和经验分享。同时在沟通交流和时间上也有一定的限制。希望在接下来的合作中可以以小组的形式进行店铺的经营，将店铺经营业绩作为课程考核的一部分，还可以根据经营的业绩查看学生们的用心程度及合作态度，定期进行交流讨论，总结心得体会，经验分享，培养学生的团队精神，积累从事电商的实战经验。

4、总结

电商的发展前景不容置疑，而且岗位基数大又包罗万象，新兴岗位还层出不穷，依托分销模式开展的实战性校企合作电商人才培养模式，引入企业真实的项目，以企业用人的角度去培养人才，使学生在校就能接触到真实的企业运作场景，将实训和学习互相融入，提高操作技能，积累实战经验，还能提前体验岗位的模式。学校和企业共同制定培养方案，树立多元意识，引入企业有丰富实践经验的技师一同参与课题开放和直接从事教学，让企业为培养学生出谋划策，同时加强沟通交流的力度，增进了解，还可以及时的更新调整教学的内容，改进学校现有的教学模式。企业可以充分挖掘学生在电商方面的发展潜力，因材施教，还可以储备力量。总之，实战性电商校企合作产学联盟，是解决和培养人才最佳的方式，本着互惠互利，共同发展的长效机制实现学校、学生、企业三赢的局面。

参考文献

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