净水器销售工作计划范文第1篇

最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：张旭东，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。

笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。

家用净水器有2个基本属性：

1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。

2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。

曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。

净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。

怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。

今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。

有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：

1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。

在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。

他是如何做到这点的呢？

与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。

96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。

以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。

由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。

2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。

家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）

在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。

不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。

朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！

很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。

做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：

1、 甲方为何要买净水器？

2、 甲方为何要买我们的净水器？

把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。

甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。

家用净水器为什么会对楼盘（小区）的销售有好处？

这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。

就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。

不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。

所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。

这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。

通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？

在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。

所以，一定要找到自己产品的独特卖点（净水器原理、技术、品质、功能、维护、价格等），只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。

这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性）

还有，大多数净水器经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。

想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？

做净水器工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。

首先是信息。

楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。

接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？

如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。

参与甲方的招投标，直至回款。

这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？

只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。

没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！

最后，安装调试完毕，指导用户使用，告诉用户如何维护，才算大功告成，千万别小视最后这个环节，当地的工程圈子很小，好事不出门，坏事行千里，一不小心，你就再也无法在这个圈子混了。

净水器销售工作计划范文第2篇

王倩，这个在河南净水行业耳熟能详的名字，历经白手起家、独创团队，经过短短的两年时间，在创业的道路上走得风生水起，被业内传为佳话。谦虚的她认为自己是幸运的。

幸运绝非偶然。睿智、乐观、直爽、坚毅，当这些词语汇集到这位河南姑娘于一身时，成功似乎成为一种必然。

“做事先做人”，王倩一直践行着自己的承诺。

结缘净水，嗅到商机

3月18日上午，记者在中原万达广场AO史密斯佳尼特净水器的专卖店见到了王倩。

“不好意思，你看我这办公室有点紧凑，赶紧坐，来，喝水，喝水。”王倩招呼着我们。在她30余平方米的办公室里布满各式净水产品，俨然一个小展厅。“平时比较忙，这样做更有利于对新产品的学习，同时，向客户介绍起来也信手拈来。”王倩的热情直率扑面而来。

大学毕业后，作为郑州本地人的王倩毅然放弃较好工作机会，只身到南方打拼。在深圳工作的几年里，王倩一直做销售，虽然有些辛苦，但工作一直非常出色。工作之余，王倩喜好交友，人缘颇好。

2011年的一天，王倩应邀赴一位韩国籍阿姨家中做客。闲聊之余，王倩发现这位阿姨家里的饮用水很是“奇怪”，从水龙头取水直接饮用，并且口感甘甜，犹如儿时自家深井的泉水，并且蒸出的米饭异常的香。王倩禁不住询问缘由，阿姨告诉她，这都是净水器的原因，令她没想到的是，周边几乎每个韩国家庭都会从韩国自带净水器并安装家用。阿姨的一个好朋友恰好从事净水工作，在好学的驱动下，她虚心向阿姨的朋友请教诸多健康饮水的知识、发展、理念等，并被这些深深地被吸引住了。几个月后，阿姨因琐事打算回国，王倩决定随同阿姨一同前往韩国考察，于是向阿姨表达了意愿，看到王倩如此好学，阿姨欣然同意。

在韩国的那段时间，从厂家生产到办公、家庭的使用，王倩都作了耐心细致的考察，韩国先进的技术及超前理念令她震惊。于是王倩当机立断买了20台带回国内尝试销售，很快便被抢购一空。

随后，王倩翻阅大量资料，走访国内净水市场，疯狂补习净水知识，关注环保和健康家庭器具。当时，随着人们对自身健康及饮水安全的关注度越来越高，净水器概念也开始被更多的消费者接受。然而，由于各种原因，目前在国内真正拥有家用净水器的家庭却还属于“小众”，帮助人们喝上放心水的家用净水器被认为是“新兴家电”。 另外，国内净水品牌参差不齐，净水业的发展尚处初期阶段，大众对净水意识淡薄，未来必有很大市场。

王倩坚定，商机就在眼前，辞去工作，决定自主创业。

选择“王牌” 成全自己

2012年初，王倩赴京参加一大型净水展览会，众多净水品牌齐聚一堂。

在这里，王倩又一次接触到国内外净水顶尖技术，受益匪浅，欣喜万分。然，面对诸多品牌选择，自己却犯了愁。正当王倩一筹莫展时，一张净水“王牌”―― AO史密斯佳尼特――走进了她的视野。

美国A.O.史密斯集团公司成立于1874年，至今已有130多年历史，是一家具有革新传统、极富创造力、有着悠久历史和辉煌业绩的跨国公司。2009年A.O.史密斯投巨资在上海成立了艾欧史密斯（上海）水处理产品有限公司，生产基地设在江苏省南京市溧水开发区，生产并销售净水全系列产品。王倩仔细翻阅该公司详细资料，认真询问了许多专业问题及忧虑，公司负责人耐心细致地一一作答。王倩窃喜，这正是自己一直寻找的公司，公司也被这位河南姑娘的真诚、负责所打动，于是，顺利拿下了河南总经销，在中原万达广场成立了郑州瀛泉商贸有限公司。

“做事先做人，保证产品质量是第一位的，对客户认真负责远比利润重要。”王倩告诉记者这是她选择史密斯的第一原因，“另外，史密斯公司严谨认真负责的态度深深打动了我，公司根据不同地区会出具不同指导性经销方案及财务分析，注重整体协调、稳步发展。”

万事开头难。公司成立初期，一些配套尚需完善、营销队伍需要慢慢培养、地市经销商的开发等等让王倩压得几乎喘不过气，王倩表示，苦点累点没啥，但最让人着急的是业绩提不上去。考虑再三，王倩决定选择一个点―――家用净水设备，商用大设备净水暂时放缓，从小处着手。从2013年4月开始，王倩组织团队开展做活动走小区活动，选择三个小区每天都做体验式活动，并向市民做免费水质监测，耐心向市民讲解饮水安全常识，每个小区往往一待就是一个星期。五一黄金周之际，趁热打铁，在厂家的支持下举办个大型活动，短短几天，销售了近200台，业绩得到迅速提升。这次活动的成功举办带来了良好的效果，活动结束后，许多市民通过电话或进店进行购买，他们大多是通过亲戚、邻居和朋友引荐。

功夫不负有心人。家庭净水机的成功打开，赢得了良好口碑，AO史密斯佳尼特的其他产品销售迅速展开，第二年，王倩销售金额突飞猛进，销售近300万，超额完成了销售目标，在净水行业崭露头角。

采访中，王倩一直强调，“比着自己的努力，更像是AO史密斯佳尼特成就了自己，我的性格决定了我在选择产品过程中的慎重和对产品质量的严格把关，AO史密斯佳尼特过硬的产品质量刚好切合了我选择的标准。”而我们不难看出，也正是王倩成就了史密斯在河南的发展。”

创业路上 永无止境

王倩在生意场上有自己的原则，“我宁愿自己吃点儿亏，也不让我的商跟着我去趟浑水，我要保证他们的利益。”正是她的这种踏实、诚恳，处处为他人考虑的处事方式，帮助她走向了成功，很多商主动找上门来要求跟她合作。据业内人讲，她平时很少带名片，客户们也都只认她这个人，她这张脸就是名片。

2014年伊始，王倩就开始着手准备“AO史密斯佳尼特联手大学生创业团队进社区”推广计划。在这个计划中，王倩计划组织几个大学生团队和大学生勤工俭学团队，在公司给予的政策和资金支持下，让这些大学生团队走进社区进行讲解饮水安全常识及AO史密斯佳尼特净水器的普及活动。为了让大学生在获得实践机会的同时让他们获得人生的第一桶金，王倩讲到，“会最大限度的让利这些大学生团队，这是品牌与个人共赢的一次尝试。对于缺少资金的大学生创业者来说，几千块钱就能启动的一个创业项目对他们确实很有利。”

在创业这条路上，创业者最重要的个人素质是什么？王倩认为，耐性、执着和梦想是创业者走到最后的“三大法宝”。拿着大学毕业证就应该出来闯闯，苦肯定有，但要学会勇于吃苦，年轻人就应该去创业，尽情的折腾，只有折腾了才知道自己的路在何方。“不折腾一次，我总觉得不甘心！”这是王倩对创业的态度。

净水器销售工作计划范文第3篇

经过一年时间的运营，我们目前已经拥有1家旗舰店、4家专卖店，还有3家专卖店店正在申请中。2013年在电商渠道规划的格局共为8+2模式，公司自身运营4家店，再通过与商合作分建4家网络专卖店，同时并入做的较好的两家C店。

对产品进行区隔，净化线上线下市场。

净水产品在线上做专卖店的好处在于能够集中精力和资源，重点发力保证赢利。例如，一家专卖店一年的销售在700万元左右，旗舰店的销售能够达到1600万元左右。因为线上销售的费用具有可控性，所以计算下来基本能够保证网络专卖店的盈利。

净水产品有着自身的特性，一是安装，二是售后，也正是这两个产品特质使得净水产品无论在线上还是线下的销售受阻。为了解决商的后顾之忧，我们从产品结构上进行改进，使其更适合线上销售，结合线下的地域特征区隔不同的产品品类，使产品售后真正做到客户卖着放心，消费者用着省心。

例如，我们的超滤机的产品维护成本较低，用户自己可以通过DIY完成安装和后续的滤芯更换；还有目前专卖店非常畅销的净水龙头，也是消费者自己就可以安装。针对产品安装流程和注意细节，制作了指导视频公布在网店上，只要消费者点击播放，在配件齐全的情况下按照安装流程视频操作即可。

针对售后维修问题，鉴于目前网络销售面对的是全国范围，而目前线下的服务网点尚未完全覆盖，一旦产品出现问题，所以我们推出线上销售的产品出现问题在保修期内直接换新的服务项目，免去用户后顾之忧。而线下则依然依靠传统商实现售后服务的落地，履行一年保修的承诺。

为了避免对线下销售造成冲击，我们在涉及网络渠道伊始就对产品进行严格的区隔。因为线下产品的销售成本较高，所以我们既要保证传统商的利益、又要与线上实行差异化，具体从产品价格得以体现，即线下产品零售单价在1500～2500元价格带，以保证线下商的利润空间。

而在网络上销售的产品型号、定位和价格与线下完全不同。在网络上走量的产品基本集中在500元～900元价格段，而销售量最大的产品则是单价为99元的水龙头净水器，所以我们的产品也定位在客单价较低的产品线进行主推。

这样在定位、产品、价格带上进行划分后，产品线和渠道泾渭分明，线上线下的冲突并不明显，从而使两种渠道在销售过程中互不干涉。

而为了进一步规范线上线下的层级，我们制定了严格的制度，对线上和线下的商进行区隔。当然，如果线下的商有意做线上，则需要在遵守产品区隔的基础上重新签订线上协议，一旦发现拥有两类权的商在网络上销售线下产品，影响其他商的利益，我们需要进行罚款处理，第一次五万元、第二次十万元、第三次则取消资格。这样一来净化了市场，二来也保护了线上线下整体商的利益。

搭建社会化电商，整合线上线下资源。

所谓社会化电商，指脱离以淘宝为主的第三方，转而打造自身网络销售垂直类平台，借助社交网站、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为。现在，越来越多的内容和行为由终端用户来产生和主导，比如博客、微博，也是我们做电子商务的第二步。

净水器产品做社会化电商的本质是会员管理，我们拥有完善CRM管理系统，将所有的用户信息档案进行统一管理，这些购买过产品的用户信息即为流量，把这些流量引入到官方商城，通过现有的用户资源、媒体推广以及其他各种方式进行商城的品牌宣传。

围绕社会化电商，我们成立三个部门，网络运营部，专门负责网站技术后台、新闻媒体投放传播、官方商城的运营管理；呼叫中心，专门致力于解决用户体验、投诉、客户咨询和销售转换，呼叫中心承载着服务和部分销售职能，即B2C，企业对终端用户；招商部，凡是有净水产品意向的客户信息均转制招商部，即B2B。

由以上三个部门组成社会化电商的运营体系，目前正在测试呼叫中心和官方商城以及官方网站。通过以组织构架的完善整合十几万的线下客户资料，围绕社会化电商的本质展开，进行会员激活，使其成为我们商城的有效资源和流量来源。

互利互助，打造线上线下立体化营销。

同时，我们搭建的社会化电商这项工作的进展也是对线下最大的支持。例如，我们通过自身网站、其他网络平台进行品牌宣传，使企业动态和品牌信息能够在全国范围内得到传播，借助品牌传播的态势同时推动线下专柜、商场以及其他终端的销售，让线下也得到品牌宣传的支持。

2013年我们正在针对线下渠道的建设打造“百店计划”，包括在传统卖场渠道的基础上进一步拓展商超渠道，通过与线上进行区隔之后，选择部分水龙头净水器产品切入商超渠道；采取租赁模式打入社区店；同时发展线下专卖店。这些线下渠道的建设同样需要大力的宣传和推广，也是我们通过线上传播，助力线下销售的一种方式。

呼叫中心重新更正400呼叫电话之后，通过呼叫中心的工作，对整个线下用户服务体验也是一个提升。包括客户回访、报修等服务项目得到进一步规范化，增加客户关怀，提升客户体验。

净水产品区别于其他家电的最大赢利点就在于其销售存在于用户持续不断的使用过程中，后续的换芯等服务都是销售的重点，所以用户体验非常重要，通过400呼叫中心的客户关怀提升客户满意度，而客户满意度则能够带来更多的销售，既有更换滤芯所产生的销售，也有用户的口碑传播带来的销售，同时会员激活后通过参与我们的活动获得积分、评级、信用累积，并可以以此换购滤芯等相关净水产品，这样通过良性循环不断增加客户与产品、与品牌的黏度，进而实现用户与品牌的绑定。

净水器销售工作计划范文第4篇

PM2.5对人体健康和环境的严重危害，唤醒了人们的健康和环保意识，也激发了市场对空气净化的刚性需求。据全国家电行业协会统计，去年上半年，各类室内空气净化器普及率不到1%，而到去年下半年，中东部部分雾霾严重地区的普及率月均涨幅超过10%。面对诱人的商机，仍处于战略摸索阶段的空气净化器企业该如何掘金空气市场？

“有价无市”的市场迷局

现在国内市场上销售的净化器品牌包括美的、亚都、格力等国产品牌，以及夏普、飞利浦、松下、大金等外资品牌，而且众多家电厂商也在纷纷追赶这个商机。但总体来看，空气净化器市场仅仅是看起来很美，市场发展还远不够成熟，突出表现在两个方面：一是市场容量有限，目前年销售规模在150万台左右，而且主要集中在华北、华东、华南等这些购买力强的经济发达地区。二是市场起伏不定，消费者对空气净化器的认知不足，当雾霭严重时，空气净化器销量增加，反之则销量锐减。空气净化器为何会陷入“有价无市”的市场迷局？

错位的定价模式。目前，空气净化器企业的产品销售主要面向政府机关、高级宾馆、企业、医院等团体客户。由于团体客户对价格不敏感，所以企业采取了高价的定价模式，不仅产品的售价高，而且后期更换滤芯等耗材的成本也很高，比如日本产的滤芯每个300元，瑞士产的滤芯每个上千元。粗略计算，对于一个年收入在10万元左右的中产家庭来说，仅空气消费这一项就占到家庭年收入的5%～15%，消费者实在是买不起、用不起。随着消费群体由团体客户逐渐向更注重产品性价比的个人客户转移，企业现有的定价模式已经难以为继，大大制约了空气净化器市场的扩大。

扭曲的服务方式。“想不想吃草莓？” “想！” “那你自己去洗。”“那不吃了。”……这正是中产阶层现实生活的真实写照。如今，中产阶层承担着巨大的工作和生活压力，快节奏的生活使他们渴望越来越简单的消费方式。对于空气净化器企业来说，服务对象已经发生了变化，服务方式和内容也要做出相应调整。与团体客户追求服务的精致化、高贵化相比，个人客户更注重产品的实用性，但目前空气净化器的清洗保养显然过于麻烦，消费者即使买回来了，也懒得用。

编织服务价值链

消费结构和生活方式的变化，决定了空气净化器企业需要重新编织服务价值链，有效激活空气净化器市场。

重新定位和设计产品

面对消费结构的变化，企业应将产品定位在个人用户市场中的中产及以上收入家庭。同时，重新调整收费模式，尤其要注重产品的性价比，使个人用户不仅买得起，而且用得起。

为此，企业可以采取“高售价+免费赠送三年滤芯”的收费模式或“低售价+滤芯收费模式”。通过大幅度降低空气净化器的售价，使产品快速进入中产家庭，企业则通过销售滤芯等耗材来获取持久的利润。从产品的可用性来看，企业可以结合个人用户工作和生活的特点，将滤芯的更换设计成“傻瓜式”的，减少滤芯的频繁清洗或更换，方便消费者的后续使用。

重构社会化服务网络

在社会化时代，按照传统方式组建售后服务网络不仅成本高，而且对于那些新进入空气净化器领域的企业来说，短期内组建一个覆盖主要销售区域的售后网络也不容易。因此，企业可以利用社会化网络重构服务体系，形成“电子商城+微博+微信”的社会化服务模式。

电子商城。企业在布局线下综合卖场和专业卖场的同时，还应有选择地进驻一些全国性的电子商城，实现线上与线下的融合。这样不仅能利用电商平台进行品牌宣传，还能借助其物流体系实现产品的快速配送。

微博。目前，很多企业在微博上组建了“品牌微博+服务微博+高管个人微博+员工个人微博”的微博矩阵，从实用的角度看，空气净化器企业组建“品牌微博+高管个人微博”的二元微博矩阵即可，并且管理好员工个人微博。具体来说，品牌微博用来进行健康知识普及、产品选购、产品功能特性以及产品保养清洗的知识介绍，不定期组织活动推广和产品促销，方便用户评论、转发和私信，将自己的使用体验反馈给企业，而企业也要同用户积极互动；高管个人微博则可以从侧面密切跟踪企业的服务质量与水平，了解用户对企业产品和服务的满意度。

微信。企业可以借助微信的视频功能，远距离指导用户清洗、更换空气净化器的滤芯以及一些相对简单的维修。

净水器销售工作计划范文第5篇

关键词：可变现净值；成本；存货跌价准备

《企业会计准则第1号――存货》指出，“资产负债表日，应当按照成本与可变现净值孰低计量”，称为“成本与可变现净值孰低法”。

“成本与可变现净值孰低法”是指期末存货按照成本与可变现净值两者之中较低者进行计价的一种方法。即当成本低于可变现净值时，存货按成本计价；当可变现净值低于成本时，存货按可变现净值计价。这里的“成本”是指存货的历史成本，即对发出存货按先进先出法、个别计价法、加权平均法计价时计算的期末存货实际成本。如果企业在存货的日常核算中采用计划成本法、售价金额核算法等核算方法，则成本应为调整后的实际成本。“可变现净值”是指在日常活动中，以存货的估计售价减去至完工时估计将要发生的成本、估计销售费用以及相关税费后的金额。

企业预计的销售存货现金流量，并不完全等于存货的可变现净值。存货在销售过程中可能发生的销售费用和相关税费，以及为达到预定可销售状态还可能发生的加工成本等相关支出，构成现金流入的抵减项目。企业预计的销售存货现金流量，扣除这些抵减项目后，才能确定存货的可变现净值。

一、存货期未计价方法

下面主要谈谈存货可变现净值的确定

1、企业确定存货的可变现净值时应考虑的因素

(1)存货可变现净值的确凿证据。存货可变现净值的确凿证据，是指对确定存货的可变现净值有直接影响的客观证明。存货的采购成本、加工成本和其他成本及以其他方式取得的存货的成本，应当以去得外来原始凭证、生产成本资料、生产成本账簿记录等作为确凿证据；产成品或商品的市场销售价格、与产成品或商品相同或类似商品的市场销售价格、销售方提供的有关资料等。

(2)持有存货的目的。由于企业持有存货的目的不同，确定存货可变现净值的计算方法也不同。如用于出售的存货和用于继续加工的存货，其可变现净值的计算就不相同，因此，企业在确定存货的可变现净值时，应考虑持有存货的目的。一般地，企业持有存货的目的，一是持有以备出售，如商品、产成品，其中又分为有合同约定的存货和没有合同约定的存货；二是将在生产过程或提供劳务过程中耗用，如材料等。

(3)资产负债表日后事项等的影响。在确定资产负债表日存货的可变现净值时，不仅要考虑资产负债表日与该存货相关的价格与成本波动，而且还应考虑未来的相关事项。也就是说，不仅限于财务报告批准报出日之前发生的相关价格与成本波动，还应考虑以后期间发生的相关事项。

2、不同情况下存货可变现净值的确定

(1)产成品、库存商品和用于出售的材料等直接用于出售的存货

可变现净值=存货的估计售价－估计的销售费用以及相关税费

例1，2010年12月31日，甲公司生产的A型机器的账面价值(成本)为2160000元，数量为12台，单位成本为180000元／台。2010年12月31日，A型机器的市场销售价格(不含增值税)为200000元／台。甲公司没有签订有关A型机器的销售合同。

本例中，由于甲公司没有就A型机器签订销售合同，因此，在这种情况下，计算确定A型机器的可变现净值应以其一般销售价格总额2400000元(200000×12)作为计量基础。

(2)需要经过加工的材料存货

用该材料生产的产成品的可变现净值>成本；该材料应当按照成本计量

用该材料生产的产成品的可变现净值

材料的可变现净值=该材料所生产的产成品的估计售价(不能用材料的售价)－进一步加工的成本－估计的销售费用和税金

例2，2010年12月31日，甲公司库存原材料――C材料的账面成本为600万元，单位成本为6万元／件，数量为100件，可用于生产100台W6型机器。C材料的市场销售价格为5万元／件。W6型机器的市场销售价格为13.5万元／台，生产成本为14万元／台。将每件C材料加工成W6型机器尚需投入8万元，估计发生运杂费等销售费用0.5万元／台。

C材料的可变现净值＝W6型机器的售价总额－将C材料加工成W6型机器尚需投入的成本－估计销售费用－估计相关税费＝13.5×100-8×100－0.5×100＝500(万元)

(3)为执行销售合同或劳务合同而持有的存货

有合同价的，应以合同价格作为可变现净值的计算基础，没有合同价的或者库存存货超出合同数量的，按市场价格计算。

例3，2010年10月甲、乙两公司签订了一份不可撤销的购销合同，约定2011年6月10日甲公司按20万元／台的价格向乙公司提供K-3型机器15台。2010年12月31日甲公司K-3型机器数量为19台，单位成本18万元／台，K-3型机器市场销售价格为21万元／台。甲公司K-3型机器期末计价如下：

根据甲、乙两公司签订的购销合同，K-3型机器应以合同价格为基础计算可变现净值。由于甲公司持有的存货数量多于销售合同订购的数量，所以，对购销合同中约定数量的存货可变现净值以合同约定价格作为计量基础，其估计售价应为300万元(20万元／台×15)；超过合同订购数量的K-3型机器可变现净值应以一般销售价格作为计量基础，其估计售价应为84万元(21万元／台X4)。

二、存货跌价准备的核算

1、存货减值迹象的判断

存货存在下列情况之一的，通常表明存货的可变现净值低于成本：

(1)该存货的市场价格持续下跌，并且可预见的未来无回升的希望；

(2)企业使用该项原材料生产的产品的成本大于产品的销售价格；

(3)企业因产品更新换代，原有库存原材料已不适应新产品的需要，而该原材料的市场价格又低于其账面成本；

(4)因企业所提供的商品或劳务过时或消费者偏好改变而使市场的需求发生变化，导致市场价格逐渐下跌；

(5)其他足以证明该项存货实质上已经发生减值的情形。

2、存货期末计价的会计处理

(1)存货跌价准备的计提和转回

存货跌价准备的计提原则上要单项计提。存货的跌价准备或其他类似资产的跌价准备，我们都可以从分类计提、单项计提和总额计提这三个方法中来作选择。一个一个资产地来作比较，这就是单项计提；分类计提是把一类资产(比如钢材、木材和水泥几大类)分类来作存货跌价准备的比较；总额计提是把所有存货的成本加起来，然后再算一个总的可变现净值。在这三种方法中，单项计提法是计提跌价准备数最多的，也最能够体现计提跌价准备的目的，因为计提跌价准备就是贯彻谨慎性的会计信息质量要求，不能高估资产。所以，存货跌价准备的计提原则上都是单项

计提。同时，准则也强调，如果企业的存货种类繁多，没有必要每项存货都按单项计提跌价准备，具有相同性质、相同用途的存货也可以分类来计提。

例4某企业按“成本与可变现净值孰低法”对期末存货进行计价，并按单个存货项目计提存货跌价准备。2010年12月31日A、B、C三种存货的成本分别为i000万元、720万元、2400万元，可变现净值分别为950万元、700万元、2600万元。则该企业C存货成本低于可变现净值，不计提存货跌价准备；A、B两种存货应计提存货跌价准备70万元。会计处理如下：

借：资产减值损失――A

500000

――B

200000

贷：存货跌价准备――A

500000

――B

200000

以前减记存货价值的影响因素已经消失的，减记的金额应当予以恢复，并在原已计提的存货跌价准备的金额内转回，转回的金额计人当期损益。这里需要注意，必须是“以前减记存货价值的影响因素”消失了，才能在原已计提的存货跌价准备的金额内转回，如果导致存货可变现净值高于成本的不是以前减记存货价值的影响因素的消失，而是其他因素的影响结果，则不允许将已计提的存货跌价准备恢复。

例5至2010年12月31日上述存货A、C没有发生变化，存货B自2010年以来市场价格有所上升，预计其可变现净值为715万元。存货B应计提存货跌价准备5万元(720―715)，因已提20万元。应冲减存货跌价准备15万元(20－5)，

借：存货跌价准备――B

150000

贷：资产减值损失――B

150000

(2)存货跌价准备的结转

后续处理中，存货对外销售同时结转跌价准备，借记存货跌价准备，贷记主营业务成本。这样到第二年年末或第三年年末，即后续期间仍然要比较存货的可变现净值与成本，此时要注意，如果期初存货跌价准备已经有余额，那么在后续存货跌价准备计提时，不外乎就是两种情况：

①补提存货跌价准备，期末存货跌价准备应有余额100万元，期初已有余额60万元，那么当期应补提跌价准备40万元；

②冲掉存货跌价准备，期末存货跌价准备应有余额40万元，期初已有余额60万元，那么当期应冲减跌价准备20万元，这里通常叫转回跌价准备，存货价值回升后应对已经计提的存货跌价准备进行转回，借记存货跌价准备，贷记资产减值损失。它与存货跌价准备的结转是两个概念，存货跌价准备的结转是将存货成本结转到主营业务成本(其他业务成本)中。

参考文献

[1]财政部会计司编写组，企业会计准则讲解2006，北京，人民出版社，2007.