销售方案范文第1篇

一、市场分析

拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。

经过市场调研，我们发现以下的市场问题：

1、珠宝品牌竞争手段低层。现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。

2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。

3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。

4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。

二、确定营销策略

针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：

1、 树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原则;

2、 在传播上，要巧妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果;

3、 销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次;

4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者;

5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。

三、整合营销推广

目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。

目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起(如100送30)等;而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式，对产品进行销售。

对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：

(1)、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素(如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等)，因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。

(2)、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”;

(3)、目前，绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折无效果”的局面。

考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售，以避免打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：

(1)、情侣购买;

(2)、父母给儿女购买;

(3)、特定的送礼人群。

舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现。这样做的原因有以下三点：

(1)、明确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣传、服务等各方面有针对性的投入，避免了资源的浪费，在小而专的市场范围内精耕细作;

(2)、有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群，我们把渠道拓展到以下三个方面：①、婚姻登记所;②、婚纱影楼;③、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣传;

为了提高终端顾客的认知度和吸引消费者，也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个具体、客观的认识，并区别于其它竞争对手(通过市场调查得知，其它竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候，售货员才被动说出来)，把服务作为一个增值的亮点，特别推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或POP，把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然。

欧琪丽“9+1”真情服务内容：

(1)、由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责推荐到权威机构鉴定;

(2)、香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书;

(3)、所有售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡;

(4)、所购的首饰可免费改制，戒指可加大缩小;

(5)、开通珠宝咨询热线;

(6)、订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束;

(7)、免费为顾客清洗、抛光金器，免费包装礼品;

(8)、微笑服务、百问不烦、文明礼貌、不欺不诈;

(9)、设立情侣首饰专柜，太太首饰专柜等特色专柜，提供个性化服务;

终端管理：

(1)、珠宝展示及摆放标准;

(2)、宣传品投递及发放;

(3)、终端宣传品量及品种类型;

(4)、销售人员推介与终端说辞;

(5)、产品促销及跟销;

销售方案范文第2篇

方案的目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、销售管理——

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

·制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后市场维护人员工作职责；

1、销售部经理工作职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；

（2）提报年度销售预测给营销副总；

（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

（6）营销网络的开拓与合理布局；

（7）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

（8）合理进行销售部预算控制；

（9）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

（10）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

（11）配合本系统内相关部门作好推广促销活动；

（12）预测渠道危机，呈报并处理；

（13）检查渠道阻碍，呈报并处理；

（14）按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放；

（15）按企业回款制度，催收或结算货款。

2、销售主管：

（1）管理推销员的日常工作；

（2）对推销员的业绩进行统计汇总，上报销售部经理；

（3）对营销工作中遇到的问题，进行总结汇报；

（4）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（5）按企业回款制度，催收或结算货款。

3、推销员：

（1）负责推广公司产品，寻找目标客户群；

（2）与客户洽谈合作细则，并签署相关合同；

（3）上报销售业绩；

（4）反馈营销推广工作中遇到的问题；

（5）结合实际工作的操作情况提出合理化建议；

（6）按企业回款制度，催收或结算货款。

二、前期市场调查：

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查，掌握第一手资料，综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料，整理成为对

产品推广有用的情报。

三、确立目标市场——

根据市场调查情况，凡有意向考虑当中者，均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点——

根据本地区情况，可首先打好推广这一硬仗，取得开门红。上述场所客流量大效应好，容易树立公司品牌形象，

宣传拓展难度也相对较小。在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场，目标准确，命中率自然会很高，从而为今后开发潜在客户群打下良好基础。

五、制订销售目标——

由于产品在市场投放初期效益问题，所以销售目标应根据本地区实际情况制订，以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养——

投放初期的客户群定位于在巩固初期客户群基础上，继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型超市等，不放过每一个对我们感兴趣的客户；后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体，达成长期合作之协议，并做好售后服务工作。

七、售后服务——

各地区应建立起完备的售后服务体系，服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体，反之我们将丧失利润的源泉。

·客户反馈机制的建立，不定期对客户群进行电话回访，征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结，并针对相关问题提出解决办法，针对问题及时调整营销思路，制订相应的营销计划方案。

销售方案范文第3篇

一、指导思想

建设经济适用住房，是坚持以人为本，大力促进社会主义和谐社会建设，完善住房保障体系，切实解决中低收入家庭住房困难问题的重要举措。通过科学制定销售工作流程，销售过程全程接受社会监督，使申购、审核、摇号、购房等各个销售环节公开、公平、公正，销售工作有序进行。

二、销售原则

在公开、公平、公正的前提下，按照“个人如实申请，社区群众评议，房管部门管理，三级审核公示，政核准审批，分类摇号排序，社会公开监督，违规操作必究”的原则，限定购买对象，限定销售价格，限定住房户型，确保经济适用住房销售工作顺利开展。

三、销售时间

在建设的经济适用住房取得县房管局核发的预（销）售许可证后，建设单位可按县政审批的购买对象销售经济适用住房，具体销售时间，以届时的销售公告为准。

四、销售对象普查

在销售公告前，由县房管局牵头，镇政组织，房管、民政、公安、监察等部门参与，由各社区居委会对当年度人均年收入标准线以下的中低收入家庭人口情况、住房情况、收入情况、购房意向等，开展全面的入户调查摸底工作，并将调查摸底情况分类归档，为合理确定销售范围和中签比例奠定基础。

五、销售宣传

县房管局及时将符合销售条件的全部房源信息，包括申购的条件、房源位置、户型标准、房屋数量、销售价格、申购程序以及建设单位、售房时间及地点等，在各社区居委会、社会公共场所等张榜公告，并通过媒体进行宣传。

六、销售价格

县城区经济适用住房的销售价格，根据建设项目所处的地段，按《经济适用住房价格管理办法》及县政确定的价格构成因素合理核定，报县政批准后，实行明码标价，其最高售价不得超过县政核定的最高限价。年度县城区经济适用住房最高销售限价为1258元/㎡，具体为：

（一）二、六层为：元/㎡

（二）三、四、五层为：元/㎡

（三）七层为：元/㎡

（四）柴间为：元/㎡

七、销售按揭及预售款管理

县房管局要协调各商业银行和市住房公积金管理中心办事处，将个人购房按揭贷款和住房公积金贷款，优先向购买经济适用住房的申购家庭发放。协调商业银行的贷款利率，按人民银行公布的同期同档次商业性个人住房贷款的基准利率执行。实行经济适用住房预售款管理制度，其预售款全部进入县房管局指定的专门监管帐户。

八、申购范围及条件

（一）申购范围

户籍在县城区镇、将军园8个居委会范围内的城镇家庭，均可对照规定的申购条件和程序进行申购。

（二）申购条件

1、申请经济适用住房的家庭，应同时具备以下条件：

<1>申请家庭成员中至少有1人取得县城城镇常住户口1年以上，且年龄在18周岁以上。

<2>申请家庭人均年收入符合县政确定的中低收入家庭人均年收入标准线以下。年，县城区中低收入家庭人均年收入标准为7615元。

<3>申请家庭为无房户，或现有人均住房建筑面积小于15平方米（不含自行租赁住房面积）的住房困难家庭。

计算人均住房建筑面积的家庭成员，必须在县城区工作和生活，且相互之间有法定瞻养、抚养关系。

符合上述条件的军烈属、县级以上劳动模范可优先申购。

2、凡具有下列情形之一的，不能申请购买经济适用住房：

<1>已参加集资建房的；

<2>已购买经济适用住房（含安居工程住房）的；

<3>已参加过房改购房（含在外地已参加房改购房）的；

<4>单位奖励赠送住房的。

（三）提交相关材料

申购经济适用住房的申请家庭，应向现居住地的居委会提出书面申请，并提交以下申报材料：

<1>申请家庭成员单位出具的收入证明，或居住地居委会出具的收入证明。

<2>申请家庭成员所在单位，或居住地居委会出具的现住房情况证明，提供房屋所有权证、租住公房或私房的租赁合同，无房户应特别注明。

<3>申请人家庭户口簿，同住家庭成员的身份证原件和2份复印件（核实后原件退回）及所有家庭成员2张一寸彩色免冠照片。

<4>其他必要的有关资料。

九、申购程序

1、申请受理。

经济适用住房销售公告后，申购人到现居住地的居委会，领取并如实填写《县城区经济适用住房评议申请表》，并向居委会提交申请表及相关的资料，居委会收到申请材料后，应当对申请人提交的申请材料，及时进行审查，并及时组织本社区居委会居民和申请人所在单位领导、同事进行评议，将评议结果在申请人现居住地和户籍所在地同时进行公示，公示期为5天。

申请材料不全需要补齐、补正或者不符合申请条件的，应在5个工作日内书面告知申请人，申请材料齐全且经公示结果无异议或异议不成立的，社区居委会应将申请材料、公示结果及时移交镇政。

2、镇政初审。

镇政收到居委会移交的申请材料后，组织申请人填写《县城区经济适用住房购买资格申请表》，并及时组织人员对申请人申报的家庭人口、收入及住房状况等情况进行调查核实和初审，并将初审结果在申请人居住所在地进行公示，公示期为5天，对公示期有异议的，由镇政组织人员调查核实，异议成立的取消其申请资格。

3、联合复审。

镇政将初审公示结果无异议或异议不成立的申请材料，移交至县房管局，由县房管局会同监察、公安、民政等部门组成联合审查小组，对初审结果进行复核、审查，并将审查结果在申请人居住地或相关媒体进行公示，公示期为5天。对公示期有异议的，由联合审查组组织人员调查核实，异议成立的取消其申请资格。

4、政审批。

县房管局将联合复审结果无异议或异议不成立的申购家庭逐一进行登记，并报县政审批后，向申请家庭核发《县城区经济适用住房申购摇号通知单》，即申请家庭取得本次经济适用住房申购摇号资格。

十、销售办法

1、县房管局下设经济适用住房管理办公室，负责县城区经济适用住房的营销及申购家庭的资格审查，已购家庭的信息台帐建档等工作。

2、由县房管局根据房源总量和申请登记的类别比例进行分类，一般情况下，申请家庭申购的户型原则上为：

<1>现有家庭人口1－3人的，二居室；

<2>现有家庭人口4人（含4人）以上的，三居室；

<3>符合申购大户型条件的可以申购小户型；

<4>柴间与住房捆绑销售。

3、取得申购资格的家庭户数少于或等于经济适用住房可售套数时，申请家庭即为经济适用住房的购买人，通过公开摇号方式确定购买房号；取得申购资格的家庭户数大于经济适用住房可售套数时，通过公开摇号方式确定购买人和所购买房号，并摇号确定中签数的15%为轮候购买家庭。

4、摇号工作在县公证处全程公证、纪检监察部门和申请人代表的全程监督下，采取现场公开摇号方式，按不同申购户型分别摇号，确定经济适用住房购买人及购买房号与柴间号。

5、摇号确定购买房号后，由县房管局向摇号确定的购买人核发《县城区经济适用住房购买通知单》，购买人应在规定时间内按规定程序办理购房手续，逾期将视为自动放弃购买权，申请人今后要求购买经济适用住房的，应当按照规定重新申请。

6、参加摇号未中签的申请人，可以参加下次申购经济适用住房摇号，转下一年度的须经县房管局重新核实申报条件。

十一、建档备案

建立经济适用住房申购、已购家庭信息档案制度，镇、各居委会及有关部门，应将中低收入家庭及经济适用住房申购家庭的有关资料，及时移交至县房管局，由县房管局经济适用住房管理办公室负责，将经济适用住房申购、已购家庭的基本情况、收入情况、住房情况、申请情况、摇号中签及购买等申购资料、办证资料整理归档备案，实行动态管理，资源共享。

十二、产权发证

凡新购的经济适用住房，在其房屋所有权证登记发证时，必须注明该房为经济适用住房，并在产权证的附页上注明：“该房是由政提供政策优惠的福利性住房，不得转让、转租、交换、赠与、分割、合并或用作经营性用途，不满5年不得上市交易和变相交易”。

十三、退出回购

经济适用住房如确需退出的，实行政回购制度。已购经济适用住房存在以下情形之一的，由政按照原价并考虑拆旧和物价水平等因素进行回购：

<1>购房人出租、出借、转让、交换、赠与、分割、合并或改变使用性质并拒不改正的；

<2>无正当理由闲置6个月以上的；

<3>购房人死亡却无人继承使用的；

<4>设定抵押权的经济适用住房债务履行期满，抵押债权人为受清偿须处置经济适用住房的；

十四、舆论监督

经济适用住房销售过程，接受县纪检监察部门和选聘的特邀群众监督员的全程监督和县人大的法律监督、县政协的民主监督。畅通投诉举报渠道，接收社会各界群众监督和媒体的舆论监督。对在经济适用住房销售过程中弄虚作假、、、失职渎职的，将追究有关责任人的责任。

销售方案范文第4篇

1.1项目背景

中国电子商务历经十多年发展, 已进入快速增长期, 市场交易规模也在急剧攀升, 越来越多的传统企业开始涉足其中。如近年来众多传统零售商业巨头纷纷执重金打造自己的电子商务体系, 更有不计其数的中小传统零售企业或入驻各知名网络平台, 或搭建品牌零售网上商城。他们有个共同的特点: 电子商务的开展都会与原有线下市场的多种销售方式(如直营或)结合, 线上线同步进行。

以上这种模式就是线上线下一体化的电商模式, 它解决了传统商务推广效果量化的难题, 让低成本乃至零成本推广成为可能, 还可以加快商品流转、减少资源闲置和浪费, 有效提高传统商业的运营效率, 更可以降低企业与客户的沟通成本, 并能按照不同产品所对应的不同群体实行差异化定向营销, 而且还能方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。

1.2项目建设目标、经济效益和社会效益分析

利用现有资源打造辅助生产物资的工业超市,服务一拖和周边企业。

1.3项目建设单位和负责人、项目实施机构与责任人

2需求分析

2.1 项目概况（原因分析）

1、紧抓用户需求，迎合网上购物潮流。

网络购物已从早前的“尝鲜”发展到了现在的“常态”。网购的年龄层也在不断扩大，传统零售企业开拓线上业务能获得潜在用户，同时为自己的用户提供便利。

2、拓展销售新渠道，节约成本

对传统零售企业来说常年在线下发展，市场趋于一定的饱和，开辟线上渠道无疑能够打开另一市场，获取更多信息与用户，为企业带来新的契机与挑战。与实体店相比，店面费用、库存费用等方面能够相对节约。

3、应对竞争对手，抢占先机

面对激烈的市场竞争，传统零售企业需占据有利位置，抢占先机，正所谓“先下手为强”。电子商务能帮助企业在宣传、积累用户、开拓渠道、提高销售额等方面打开新的局面，迎来更深一层的发展，并且在竞争中取得优势。

2.2 需求功能、流程和业务量分析

项目范围包括标准工具类别，主要涉及随车工具类（主要供应商 3 家，年采购额在2500万元左右，涉及3家主机厂）及辅助维修类标准工具（主要供应商7 家，年采购额在300万元左右，涉及 10 家专业厂）

2.3 优势分析

（1）项目实施的前提是物资的集中采购，不仅能够保证供应链的完整，并且能够保证采购物料的质量稳定和交付稳定，还能够获得更加优惠的价格；

（2）当前集采标准工具种类齐全，能够充分满足客户的各种需求；厂内物流配送与供应商直送相结合的配送模式，使得配送服务更加快捷。

3解决方案

3.1总体设计方案

3.1.1线下模式：通过市场调査分析，我们了解到现有超市经营方式与类型，知道超市经营是零售业的一种，而且已经成为零售业中的主要经营方式，其经营方式与类型大致可分为以下几种:

超市的业态结构特点为:(1)采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行；(2)商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应覆盖标准工具类物资；(3)营业时间每天在11小时左右，有一定的停车场地。(4)选址在厂内仓库或者厂外门市。(5)商圈范围较窄，以厂内用户单位为主要销售对象。

设备使用管理:需配备专用条码扫描机等电子收银设备。

商品进货验收与退货管理:超市采用统一决策、集中采购、分散销售的经营体制，采购环节包括运输、配送、仓储、装卸、搬运、流通加工、包装、信息处理等功能。验收作业可按进货的来源分为厂商配送验收、总部配送验收和自行进货验收。总部配送的商品送到专业厂后、须有专业厂验收员立即盖章及签收。厂商配送和自行采购的要当场查点清楚，出具相关凭证。

退换货作业:对于滞销品通知厂商换货并填写退货单。退换货时首先要查明退换商品的来源，其次要填请退货单，如注明品名、数量退货原因、要求等，最后要事先告知厂商，以便厂商及时处理。

人员班次确定及交接班管理:(1)应建立交接班记录本。(2)、下班次的营业员应提前5-10分钟到岗，到岗时必须穿好衣服、化好妆、帯好工作牌后方可进入柜台。三、交接工作应在各自柜台进行，不得影响正常的营业秩序。上班次的人员应立即离开柜台(特殊情况除外)，严禁场内聊天现象，任何情况不得影响下班次人员工作。四、因交接手续不清而造成的工作失误，由过失方负责，无法确认责任归属，由双方负责。

3.1.2基于“全网营销”路径的电子商务模式创新

构建以传统零售企业为核心的“一主多辅"的全网营销模式，在基于网站建设、平台运营与营销推广的基础上，具体通过移动互联网营销、第三方网络零售平台营销与社会化媒体营销实施全网营销模式。具体包括：第一，移动互联网营销。随着移动互联网技术的变革和提升，商业模式的不断成熟，APP开发成本的降低，移动互联网营销开始起到贯穿整个全网营销的重要作用，许多营销手段最终落地到移动终端，实现企业的品牌传播和销售增长。第二，第三方网络零售平台营销。通过已经成熟的第三方平台如天猫商城、淘宝集市、京东商城等建立自己的企业旗舰店来销售自己的产品，借助改平台的知名度、影响力以及用户来经营自己网店。成立服务小组，由指定人员兼职或全职做网上服务，主要做商品资料准备、售前客服和售后客服。网店的布置等都可以找平台上的第三方来做。订单的后续处理均由公司的物流部门承担，配送业务找第三方物流来完成。第三，社会化媒体营销。打造一个独立的官方网站，在平台上为目标客户提供尽可能丰富的品类或某一个品类的众多品种。或者利用好企业微信公众号这个营销渠道，优质的内容吸引同行业的人关注转发，从而达到自己的营销目的。

3.1.3线上线下融合

1、线下店铺和线上店铺的融合。让线下店铺与线上店铺相辅相助, 达成共享资源、同步销售、融合管理。消费者既可以直接到门店来消费, 也可以通过任何互联网终端完成信息流和资金流的过程, 企业的订单来源更加广泛。

2、服务方式的融合。不管是门店服务还是线上服务, 都可以通过客户关系管理系统CRM对企业线上线下客户资源进行管理, 甚至可以进行客服服务过程的管理, 如客户咨询及解答、客户投诉意见及处理都可以记录到统一的CRM系统中[6]。更为重要的是这样可以有效整合线下门店导购和线上社会化关系网络推广引流过来的客户信息, 增强了客户的体验观感, 做到了服务方式的融合, 完善整个服务流程。

3.1.4 结算方式

厂内用户单位均为料单结算，厂外用户为现金结算。

3.1.5 人员支撑

均由各供应商提供专职服务人员，同时参与线上、线下模式运行。

3.2核心流程

在这种模式中, 有四个非常重要的流程需要梳理清晰, 否则实施的效果很难达到, 甚至出现新的问题。

3.2.1导购流程。导购是引导顾客促成购买的过程。如图1所示,在本模式中, 导购模式主要分为两大类: 门店导购和虚拟导购。门店导购主要是到访顾客和门店导购员的社会关系顾客, 而虚拟导购主要是通过各种网络化的社交媒体引流来的顾客。不管是哪种顾客, 都应让导购协助顾客注册会员账号, 并添加“工号”, 确认顾客归属, 每一个导购也可以运用社会化营销手段, 比如微博、即时通信工具、社交网站等, 发送短信、EDM、画册给自身顾客, 建立联系。这样, 不管订单来源是本店购买, 公司外店购买, 网上导购购买, 网上购买快递送货还是网上购买自行取货, 我们都能分清其订单归属, 从而能够清晰界定其销售提升, 可以做到销售提成的公正合理。这样的导购流程不仅扩大了顾客来源, 也实现了线上线下导购流程的真正统一。

3.2.2顾客流程。从顾客的购物流程来看, 广告营销顾客、实体门店顾客、网络分销顾客还是社会化关系顾客, 都可以分别通过顾客自行注册、门店导购协助注册, 分销系统自动导入和虚拟导购协助注册的方式将其吸纳为企业会员, 通过企业的客户关系管理系统CRM将客户统一管理起来, 并通过线上线下的营销手段吸引顾客通过到实体店或者网店购买, 实现成交。

3.2.3订单流程。此模式的订单流程与普通电商最大的区别在于其能够使用集中的网销系统将不同来源的订单统一管理。如在顾客来店时, 如果本店有货, 会员识别或注册, 完成销售活动, 如果缺货, 可以通过门店的网络选购平台选货下单并付款, 门店根据货品情况申报要求其它门店调货、本地仓调货、总部电子商务仓调货或者其它商调货, 调货完成后, 可以采取异地快递送货、导购上门送货或者顾客自行上门取货, 完成整个销售流程。如果客户通过官方商城或其他分销网店购买支付后, 也可以通过统一的网销系统, 给客户安排送货。不管是同城有货还是异地有货, 客户可以自选到店自取或者快递送货。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中较为复杂, 有实体店销售(包括缺货销售)、官方商城销售和网络分销渠道销售。这些商品的流通既独立运行又要库存等信息统一, 这也需要借助统一的网销系统与电子商务标准仓、实体门店、工厂大仓实现信息的及时同步。电子商务标准仓, 专供网络销售, 库存保证, 与网销系统实时同步; 线下门店的现存商品, 库存数据难以保证, 需要专门的应用程序编程接口API对接或手工导入网销系统; 品牌企业总的物流仓库商品, 库存数据变化快, 也需要API对接或手工导入网销系统。这样所有商品信息既能做到一定程度的同步统一, 也不影响各条商品流通的效率。

3.3实施要点

3.3.1线上线下一体化电商模式的实施可以分三步: 第一步建立传统线下与网络线上的销售体系, 在各区域、各平台发展实体门店或网上商城; 第二步搭建完善的后台管理系统, 可支持多渠道管理(包括线下), 各形式订单导入, 即时同步信息, 融合传统与网上销售模式的ERP软件系统; 第三步线上、线下融合, 通过网络系统的规划和管理, 实现仓库、门店、服务方式的整合。

3.3.2策略上重视核心信息系统建设。具有良好扩展能力的IT系统对电子商务的成功至关重要[7]。系统要提供便捷的操作方式以提高运营效率, 强大的营销能力从而提高流量和交易量, 良好的整合能力来集成前段渠道和后端系统, 优良的性能和安全性以保证系统的可靠性。这一切决不是一个简单的网站或是ERP的前台可以满足的, 而是一个更为复杂的系统工程。线上线下一体化系统包括硬件、软件与服务三个层面的内容, 涵盖电子商务系统的规划、构建、部署与运维, 其主要业务应涵盖应用集成、业务规则、商品管理、营销管理、在线销售、客户服务订单管理等各个方面。同时它还应该在单一应用平台上同时支持包括B2C、

B2B2C等业务模式。

3.3.3项目执行上强调各部门协同配合。电子商务项目的实施也不同于传统的企业后台应用或者简单的门户类的网络应用,需要和企业已有的系统需要紧密集成, 这样电商科也需要参与。

3.4 系统架构（应用支持平台、数据库等）

3.5 技术体系

3.6 系统设备配置参数(硬件设备、软件系统)

4 项目实施计划

4.1 项目组人员配置

4.2 项目总体进度计划

4.3 人员培训需求和计划

4.4 技术支持（服务方式、服务内容、服务期限）

5 项目预算

销售方案范文第5篇

广告作为企业宣传推广的手段，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，它无处不在，无时不有。据有关数据统计显示，每天每个人有意无意接受的广告不下千个。广告宣传是企业最有效的手段之一，它贯穿企业经营活动的全部过程，涂料企业也是如此。对于大部分涂料企业来说，他们当前面临的是产品销售不畅，销售额发展到一定阶段难于提升的困境，(来自公文有约)对内进行企业内部整顿、对外进行广告宣传，更有效传达信息给受众便是解决困境的方法之一。记者调查众多二三线涂料企业后发现，由于中小型涂料企业自身资源有限，企业高层要么对广告投入存在偏见，坚决不投，或投入很少；要么广告投入不当，造成广告的投入产出效益低下。所以如何做好广告宣传，争取花最少的钱，收到最好的广告效益，把好钢用在刀刃上，对当今的涂料企业来说非常重要。

涂企为什么要做广告

1.营销的需要

这里存在一个营销和推销的区别。推销是你找客户，营销是让客户找你。比德·杜拉克曾经说过，营销真正的任务是使促销成为多余。消费者都有一种拒绝心理，就是不愿意别人把产品推销给我们，对于别人送上门的产品，大家的第一反应通常就是拒绝。如何能让消费者来找我们，来买自己品牌的产品，这就要借助营销的力量，广告就是营销非常通用的手段。广告将产品信息通过某种媒介传递到真正需求者那里，是让客户找上门买产品的一种很好的模式。广告的作用在于培育市场、打开销路、引导消费者。

2.树立品牌、促进销售的需要

上个世纪八、九十年代是广告成就企业的阶段，一大批原本鲜为人知的品牌能够在众多企业中脱颖而出，广告功不可没。但是进入到21世纪，当企业越来越多的关注管理、渠道、执行力时，人们发现广告“没用”，或者说作用不明显了。其实，这是一个必然的过程。当企业处在产品竞争不激烈或者市场竞争的初期，消费者对广告宣传处于全盘接受阶段，广告对于产品销售和品牌提升的拉动作用很明显。但是，当大部分企业都熟知广告作用、争相投入广告时，消费者对对没有意义的广告宣传会产生“疲劳感”，广告的作用便会被稀释。尤其，这时候企业已经进行到比细节、比管理的竞争层面，企业内部越来越多的作为一个完整体系来运作，广告效用开始跟企业的组织架构、渠道特点、企业文化、人员素质等密切关联。任何一个环节出现差错，都可能会给企业带来反面的广告宣传效应，如立邦的“漆工受贿”事件就使得其在消费者心中的美誉度出现下滑。就目前中国的涂料企业来说，所有企业都没有达到不做广告便成就霸业的地步。

从涂料业的行业特点来说，涂料技术含量不太高，产品质量相差不大，同质化现象严重，企业最先把涂料产品的信息传达到消费者手中，就意味着成功。我们的消费者首先选择的都是广告投入多的产品，如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等。对于品牌的建立与宣传而言，广告是一种快速的、有效的、直接的、必须的方法。

3.市场与消费群体的需要

涂料产品是个半成品，但是消费者不知道涂装对最终效果的作用。如果工人或装饰公司向业主推荐用知名品牌，房东多半不会对其质量产生怀疑。如果漆工推荐用广告少、知名度不高的产品，业主多半心存疑问，要四处打听。广告在这时成为消费者考量厂家实力的工具。一个品牌，如果不做广告，很多消费者认为这个厂家小、没有实力，连广告都做不起，对购买产品也有疑惑。广告不可以直接提高产品档次，但它可以让消费者觉得产品有档次。

消费者在跟朋友、亲戚介绍自己家里装修用的材料时，用名牌产品的多半觉得自己的家装修得很高档。

涂企广告宣传的现状和存在的问题中国的涂料企业有其自身的特殊性：从业人员素质低，行业发展粗放，准入门槛低，核心技术含量不高。特别是涂料企业老板们多数是农民、工人等“草根阶层”，这从一开始就决定涂料行业的整体广告宣传意识相对淡薄。

其主要表现为三点：

1.做广告没有用，排斥各种有效的营销宣传手段。这种企业从来不做广告，认为广告都是虚假宣传，没用；

2.广告遍地开花，不求投入产出，没有成本核算的概念，相信只要有广告就能带来效益；

3.有点广告意识，但对怎么做，在那里做不明确，即对自己的产品定位、目标市场、客户不明确，做广告的随意性很强。投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些企业不切实际，每年的广告投入与自己公司的实力和发展步伐大相径庭，远远超出公司正常的承受范围，导致资金链断裂。

随着近几年中国涂料行业的发展，涂企已经完成了自己的原始积累，达到了相当的规模和实力。从目前的市场运作来看，我们的许多涂料企业老板通过市场竞争的洗礼，自己不断学习、效仿，已渐渐具备一定的广告宣传意识，也慢慢地接受了各种营销宣传手段。但他们对怎么做、或者怎么做才最有效，还是一头雾水，这与他们对媒体、对营销的了解不够有关免费-网-欢迎您

如何做好正确的广告宣传

1.做好推广方案

如何做好企业的广告宣传工作，有许多的技巧和知识。一般而言，涂料企业在每年的年底应做好第二年的广告宣传预算，订立出具体的广告宣传营销推广方案，具体到什么时间、什么地点、以什么广告形式、在什么媒体、由什么人负责都要具体规划好。现在很多较大的涂料企业、管理科学的中小企业已经在认真执行，企业一般都有专门的广告部或广告宣传营销负责人。但对于国内的大部分涂料企业来说，能做到这一点的还是屈指可数。

2.选择广告推广载体

当前各种广告营销手段日新月异，选择合适的媒体，提前做好方案尤为重要。就涂料行业而言，面向消费者的媒体有很大的选择范围，包括电视、报纸、公交车，街道墙体、网站等等；面向业内的宣传载体也有不少，包括专业报纸、杂志、协会、展会等等。一般说来，专业媒体主要用于企业的招商加盟，或是中小企业的品牌推广。许多知名品牌认为，招商加盟已经不需要，品牌在业内的知名度也已足够，便只面向消费者投电视、都市报等公众媒体，不需要专业媒体，这是一个误区。以专业的姿态出现在消费者面前的媒体通常扮演专家的角色，对消费者的影响非常直接。当消费者在涂料店铺看到专业媒体上的宣传介绍，会对上面出现的品牌非常信服，比普通路牌广告的效用显著得多。华中地区一家涂料企业在最后竞标时，拿出笔者所在的这家专业涂料媒体，以上面的一段话论证自己产品的优质，说服了评标组成员，最终竞标成功。

3.做好广告投放预算

做广告要支付广告费，那么对于一个企业来说，支付多少广告费为宜呢?企业在生产、供应、销售的每一个环节上都要讲究经济核算，以最少的投入取得最大的效益，在做广告时，同样也要编制合理的广告预算。企业制定广告预算，即确定在广告活动上应投放多少资金。具体来说，企业制定广告预算采用下列四种方法：

1）倾力投掷法

这是广告预算中最简单的方法。将企业收入、剔除料、工、费的各项成本支出，加上税收、利润和留取企业各项基金外，剩余的用来作为广告预算了。一般当新产品投入市场、新企业为了打出知名度，使广告的声势浩大，迅速引起人们的注意，大多采用这种预算方法。

2）销售百分比法

按计划期销售收人的一定百分比来确定广告预算的一种方法。有的单位按产值或利润的一定比例作为广告预算，也属这种方法。销售百分比以销售收入或者产值、利润为基数提取，费用比较固定，便于企业计划和安排，这是当前企业在编制广告预算时最常用的方法。

使用销售百分比方法来确定广告预算的优点很多，缺点也不少：

①把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。

②用此法确定广告预算，实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”的发现与利用，因而会失去有利的市场营销机会。

③用此确定广告预算，将导致广告预算随每年的销售波动而增减，从而与广告长期方案相抵触。

④此法未能提供选择这一固定比率或成本的某一比率的原因，而是比较随意地确定一个比率。

⑤不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有的广告都按同一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。

3）竞争对抗法

这是企业参照竞争对手的广告多寡来决定本企业广告预算的方法，其目的是在广告费用上压倒对手，在市场上保持竞争的有利地位。

这种方法对资金雄厚、条件优越的企业是有利的，反之则难以抗衡，而且这种预算方法容易引起广告战，竞相增加广告费用。

4）目标任务法

这是按照广告要完成的任务来确定广告预算的方法。这是一种比较科学的方法，企业首先在营销战略目标下，确定广告目标，然后明确为实现目标要开展的广告工作及所需的费用开支，这些费用的总和就是计划广告预算。比较科学的目标任务法程序步骤应是：

①明确地确定广告目标。

②决定为达到这种目标所必须执行的工作任务。

③估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。

广告费用的预算给企业决定在广告活动投入资金的多少提供了可靠的依据，也为企业制定正确的广告决策打下了基础。任何一个企业应该结合自身人、财、物等方面的实际情况，在控制好广告费用的前提下，高度重视并制定好广告策划。对涂料企业如何做广告宣传营销，记者认为，按正常的广告投放比例，一般而言，涂料企业在成立的初期或产品面世之初，企业的广告宣传投入应占该企业当年利润的30%以上；在企业发展上升阶段，广告宣传投放应占企业当年利润的15%以上；在企业发展到顶峰时，广告宣传投入应占企业当年利润的5%至15%左右。在企业发展停滞或走下坡路的时候，应合理地加大广告投入，以保证企业稳定市场份额，尽量为企业寻求新的决策和出路赢得时间

明确目标，细化市场

中国有句古话：谋定而后动。在做广告前，很多中小涂料企业的目的，往往非常不明确。这可能会有人说，当然明确了，寻找加盟商、打造品牌就是我们的目的。这当然是目的之一。但越专业的营销部门，其做广告的目的往往也就会越细化。越细化的往往也是越专业的。宝洁年销售收入240元，广告投入80亿元，哈尔滨制药厂每年投入11亿元，这些费用都是在细化市场后分批有层次分重点投入的。

在涂料行业，记者以立邦为例来说明细化市场的问题。

立邦在2006年年初开始全力推广其“净味全效”乳胶漆，所播广告均是产品篇，到2006年下半年“金九银十”的销售旺季，立邦的“净味”用橘子皮篇来表现，以环保和健康为卖点。12月，立邦转变策略，停掉所有的产品篇广告，转而在电视上播放时长60秒的品牌广告。据悉，这个品牌广告是聘请国外4a级广告公司制作，拍摄外景都是选在国外，效果非同凡响。