特卖促销
特卖促销范文第1篇
控制促销费用的手段
“限量”的思路
从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：
1.限量货 通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套餐实施一限量来提升该促销套餐的价值。要让卖场知道，不是其想有多少有有多少，而应告诉其，该促销套餐数量极为有限，很快就会没了。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商可以营造某种抢货的“假象”――既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？
2.限卖场 不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销政策。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，还得想方设法争取更多的量。这时，供应商再配合“好的卖场我才给货，好货给谁都是卖，但如果收钱就不给”的思路来引导大卖场做出有利于自己的决策。这样，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。
3.限门店 即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，对同属于一个系统的门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。
“置换”的思路
1.以“赠品”置换 在促销上，任何一家卖场的采购都会首先看重促销品的折扣力度。从某种意义上讲，低价虽说是卖场采购对促销的首先条件，但却不限于促销折扣这一种形式。通过促销赠品来替换促销折扣也是一种操作方式。比如，某促销单品的特价折扣为8个点，但企业并不通特价形式来实施促销。而是通过超值换购，在价格不变的前提下，以不同的赠品超值装来吸引消费者，用赠品替代促销费用投入。
2.用活动置换 要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，间接带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“演示”、“讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。
3.用实物置换 通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了太多的价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能一举二得。
4.以特殊陈列道具置换 时尚的道具形式也可以做为供应商与卖场的转换投条件。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升自身形象的机会。通常说来，这些道具的制作成本大都价格不高，且能够起到美化卖场的效果。对于这批有特色的紧俏陈列道具，供应商完全可以和卖场达成某种置换条件。
与大卖场的谈判策略
除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少有很大影响。
先谈促销，后谈费用
作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是费用。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”。
用自己的优势来吸引采购
特卖促销范文第2篇
2、选择地点和位置。这个地点包括:什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场,就一定要根据自身的实际情况,在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算,尽快确定要做促销的卖场,并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间,最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。
另一方面,确定了卖场之后,在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区,是货架端头还是地堆的陈列形式,不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式,很可能销售结果有很大的差异,而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。
3、选择商品和促销方式。节假日的特点在于它通常是有季节和主题性的,如春节就是年货的旺季,端午是粽子、烟酒礼盒的高峰,情人节是巧克力、糖果的天下,节假日的促销一定要选择贴切其特性的商品去做促销,卖场的节日促销除了要销量和利润之外,还要一个很重要的特点是凸显时令和引领消费,这就必须要靠适销的有特色的商品来实现。供应商要合理运用促销费用和促销资源,不然很可能就是费了力气讨不到好。
另外,如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你,一个重要的方法就是你的促销要有特色,要跳出降价、买赠的老一套,越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见,与卖场共同协商,让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的,即使你投入的费用比其他对手少,因为独特它不选择你选择谁呢?哪个采购都喜欢资源自己独享,这样能表明自己能力强,供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢?
4、选择相应的推广活动。节假日的时候,卖场通常会做大力气的包装和推广,策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置,营造热闹的销售氛围,吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机,因为宣传是免费的,广告是免费的,旺盛的人气是免费的,你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了,是ROAD SHOW,还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过,所有的采购都会欢迎,因为行销活动是对单一产品促销的良好补充,能更好的提升产品促销效果。
所以,当你干巴巴的为了促销和堆码着急时,不如做个差异化的思考:配合产品选择一个相应的推广活动!甚至有时候,因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢!其实,一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱,可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销,这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐,采购会觉得很有面子很有成就感,这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。
特卖促销范文第3篇
商家促销确实活跃了市场、拉动了消费，让不少购物者享受到了实惠。不过，个别经营者打着“促销”幌子损害消费者权益的事件也时有发生。为此，专家提醒：消费者参加促销购物活动时还需擦亮眼睛，以免被不良商家忽悠了。
1.名牌特卖，假货现身
现 象
上个月，陈女士参加了一场名牌促销特卖会，结果看到4种不同标识的“梦特娇”在同一卖场里吆喝售卖。经陈女士鉴别，这些挂着“梦特娇”品牌售卖的商品竟无一真货。
热闹的现场、低价的名牌，的确令人眼花缭乱。可万一在特卖会上买到假货，消费者该去找谁呢？
说 法
根据法律的规定，为制假者提供仓储、运输等行为均属侵犯消费者利益之举。若在酒店或者商场举办的特卖会上确实存在售卖假货的情况，酒店或商场须为此承担相应的法律责任。
消费者在展销会、租赁柜台购买商品或者接受服务，其合法权益受到损害的，依法可向销售者或者服务者要求赔偿。展销会结束或者柜台租赁期满后，也可以向展销会的举办者、柜台的出租者要求赔偿。展销会的举办者、柜台的出租者赔偿后，有权向销售者或者服务者追偿。
2.全场促销，“水分”不少
现 象
最近，某商场为追求“开张大吉”，开业之际打出宣传广告，宣称“全场促销大酬宾”，借此吸引顾客，聚集人气。果然，商场开业当天，人来人往，顾客盈门。不过，许多消费者在商场内精挑细选好商品后，在买单时才知道自己挑选的商品既没打折也没赠品，顿感上当受骗。
价格主管部门接到群众反映后，派出价格监督检查人员深入现场调查发现，该商场只有部分柜台和商品参与了促销，其“全场促销”的宣传存在不少“水分”。
特卖促销范文第4篇
特价又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。特价看上去很简单，但有的商家运用起来从中获益，有的却受到损害。今天，特价已成为营销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤己。因此，有必要对特价的规律和技巧，进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点，谓之“8连环”，编成企业内部培训教材，以资业务人员借鉴。
（一） 特价促销发生的市场背景及时机
在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。降价促销的策划实施往往基于以下原因：
1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。
2、 产品接近保质期，但又存在较大库存。
3、 季节性很强的产品面临淡季。
4、 厂家急于回笼资金。
5、 抵抗竞争对手的促销行动。
6、 实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。
（二） 特价促销的主要表现形式
1、 直接降价。
2、 间接降价。 包括：A、捆绑式。B、内置加量式。
（三）特价促销的副作用
1、 不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象。
2、 产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售。
3、 损害企业利润。
4、 容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售。
5、 新产品、特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。
6、 容易引发价格战。
（四）哪些产品适合采用特价促销策略
1、 品牌成熟度高的产品。
2、 消耗量大，购买频率高的产品。
3、 季节性很强的产品。
4、 产品接近保质期的产品。
5、 技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。
6、同质化程度高的产品。
7、有特点、利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品。
（五）特价促销的操作技巧
1、 选择正确的促销时机。
2、 活动的时间以2——4周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。
3、 降价的金额幅度应占售价的15——20%以上。
4、 降价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。
（六）特价促销应注意的问题
1、降价要“师出有名” 。巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价（如：新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等）、 特殊原因降价（如：商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等）。另外，即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。
2、率先降价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。
3、降价要取信于民。信誉好的商场降价顾客信得过，信誉不好的商场降价顾客信不过，所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。
4、根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果。降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。
5、一家商店少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好，知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。
6、向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价商品。两相比较权衡，立刻就能作出买与不买的决定。
7、在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度。最好把前后两种价格标签挂在商品上，以证明降价的真实性。
8、对于耐用或大件商品，消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时，他们还持币观望，等待更大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买，形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理，来促销自已的商品。
9、争取卖场的全方位支持。要充分利用特价促销的筹码，争取卖场全方位的支持，如免费上近期的卖场DM、免费的堆码支持、免费的场外促销位置、免费的POP，允许在卖场的较好位置布置特价促销的宣传物料、促销期间免费的卖场广播广告和特价期间不允许同类竞争品牌进行促销等，并让卖场分担一部分特价的降价损失。此外，还可利用特价单品来推广本企业的系列产品，如要求在卖场里做现场促销。
（七）特价促销的具体操作
1、特价促销要针对目标顾客将促销信息到位，让更多的人知道促销的信息。在费用投入有限的情况下，一定要做好卖场现场促销信息的。
A、陈列在非常显要的位置。许多超市设立特价品专区，位于大厅中央，十分醒目。特价促销要争取最显眼的陈列位置和最大的排面，争取堆码和端架陈列，让顾客一眼就能看到特价商品。
B、做好特价品现场的宣传。卖场外通过促销信息栏、自制的展板、横幅、海报和促销展示台等特价信息；卖场内通过广播、产品陈列、现场海报、导购人员导流与推荐、堆码及喊话器等手段吸引顾客和传递促销信息。
C、利用好特价标签。特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。
D、利用好特价POP。特价POP不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，一看即知是特价POP的基本要求。所以，对于传达特价品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，并应让顾客能与底色加以明显的区分。同时，还要注意整个POP的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。那些复杂、花哨的语句，虽具艺术性，却让顾客不知所云，从吸引力的角度来看效果反而差。同时不要将太多的文字写到POP上，顾客是不会去仔细阅读的。特价POP要用顾客喜欢的语句来表达。如“现在购买只要80元”，就不如“现在购买省10元”更有冲击力，更能令顾客产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接受效果也会有差别。
（八）应对竞争对手特价的策略
应对竞争对手的进攻型特价，企业不能坐以待毙，要迅速采取应对之策。
对策一：开展有吸引力的买赠促销、限量超低价发售等方式来进行回击。
特卖促销范文第5篇
现在的终端店面运营费用不断水涨船高，搞得很多经销商负债经营，辛辛苦苦做了很多销量，但利润却都给了渠道商和终端公司。一方面市场竞争不够规范，部分小品牌企业打价格战，另一方面通货膨胀，原材料涨价，可能卖出去的产品跟以前保持相同的水平或者涨了一点，但利润却越来越薄了。面对这样的潜规则，再次还得跟随大卖场的扩张步伐前进，在卖场里生意好的，该品牌基本能活得滋润。很多企业和产品就是被卖场养活了，捧红了。同样也有很多企业因为卖场生意不如意关门大吉，品牌消失。卖场是他们的爹娘，可谓成了卖场，败也卖场。终端卖场营销在任何时候真的是在考验着一个企业和产品的生命力和赢利能力，而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的经营着卖场产品。
目前，终端卖场呈现出创新变化是肯定的：卖场高端及多元化、卖场经营环境品味化、购物消费情景体验化、市场宣传推广品牌化、内部管理系统细分化。市场的急剧扩容速度在短时间内超过了市场需求增长的速度，对于中小品牌的影响最大。如果终端卖场没有创新，总是跟在别人后面亦步亦趋，就很难赢得市场份额。而如何在终端卖场制胜，怎样创新终端卖场，从终端卖场取得优势，形成强大的顾客群体，成为众多企业重点关注的问题。
引入创新终端卖场模式
实际上对于过去的产品卖场来说，经营方式过于单一也是制约其发展的主要原因之一，以至于在整个行业面临生死难关之际，大部分企业由于没有灵活的应对机制而无法渡过行业危机。有专家预言，产品卖场经营将由此开始一蹶不振，而实际上，传统卖场经营依旧有其优势，另外也早有企业进行模式探索，如今传统经营已经呈现多终端卖场趋势。
卖场经营优势犹在；尽管传统的卖场经营被不景气的现状及高昂的租金等因素制约着发展，但是不可否认其本身依旧具有较强的竞争力。随着消费者的购买趋于理性，卖场经营模式具有服务方面的优势，在固有消费习惯的引导下，这种模式依旧为大多数消费者的首选。 店面延伸，进驻社区；近两年来，一些产品企业开始转变经营思路，由过去的在卖场等待消费者上门的模式转变为走进生活，在各大生活社区内摆起展位！据某知名产品企业相关负责人表示，这种走入社区的方式是商家主动迈出的与消费者交流的第一步，从过去的卖场主导到如今的买家主导，商家与消费者之间的距离拉得更近，这种直接贴近消费者的模式就是最终的出路。
体验馆式经营；今年许多企业都在进行电商革命化，不少企业企图通过走电子商务道路来摆脱目前的行业困局。由此看来电子商务已经成了无数企业的选择。对于一直困扰着电商企业的服务本地化问题，大部分企业选择采用O2O模式，即线上选购与线下体验相结合，以此来消除网购所存在的疑虑。 培训经销商培养导购
任何产品从生产到渠道流通，再到消费者这个环节，必须通过终端卖场来实现。市场上的产品是由企业生产的，有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将有莫大的好处。
一项调查显示表明：在终端卖场业务员、店长、导购员中有55%的销售人员没有销售能力。有25%的销售员用错误的方法销售商品。而通常只有20%的人完成了80%的销售业绩。如果让每位终端卖场导购员和店长提高15%的销售能力，那企业业绩又能提高多少？终端卖场的关键人员是直接的产品导购员。一个优秀的导购员可以解放一个售点，一群优秀的导购员可以解放一座城市。因此，如何提高终端卖场导购员的销售能力，才是赢在终端卖场的关键。赢在终端卖场就是要在终端卖场培养一大批优秀的店长和导购，培养一批优秀的懂的终端卖场管理和布置的业务管理人员。不仅具备终端卖场丰富的管理知识，还要掌握销售人员应该具备的行为规范、工作规范、顾客知识、心理知识、商品卖点、掌握促销活动管理等日常工作。将书面的东西口语化，让导购员培训后就能在日常推销中灵活运用；将销售流程标准化、模板化，使每个导购员都能说、会说，至少不会说错话。
掌控终端卖场动销机会
目前，很多产品的终端往往是花车式与堆头式的促销，而对这种在市场充分竞争成长起来的消费者已没有太多的诱惑力，他们往往注重的是现实的需求与利益的比较，更多的产品企业和经销商更不应沉浸在这种大促销的传统拉力手法，需要做的是更精细、更系统的终端卖场动销策略。无论是淡季，还是旺季，终端卖场动销的关键在于产品品类的组合，产品的价格体系，导购的推介和促销活动的跟进四大方面，而关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进，这种组合也一定是品类、特性、价格、促销的有机组合，价格低开、天天搞促销反而不一定就会畅销，也起不到淡季应有的销售效果，应该注意把握。
产品的陈列面要全：很多人会认为目前这种产品销的好，所以在终端卖场产品就以其为主，这往往忽视了另外一部分人的需求。在目前消费多元化的需求下，终端卖场产品出样一定要在保证主推产品的系列下，做好其他品类产品的辅助陈列，否则整体终端卖场陈列很难保证效果，也会丧失大的销售机会。
形象要与时令对接：很多企业的产品终端卖场及专卖店往往是形象、海报与时令不匹配，让人仍然停留在一种往日的消费层面，而缺少对应时间购买冲动氛围的营造，最典型的是终端卖场的海报画面与橱窗展示，通过颜色与产品的有效替换，配以大型促销活动的告知，将更有利于客流量的提升。 促销活动的跟进开展：对于终端市场的销售，企业、经销商的促销活动一定要在结合产品销售状况、库存情况的基础上开展常规促销与大型促销活动，常规促销来有效强化终端卖场的成交率与费用，大型促销活动来强化主推、库存产品的清零等等。 循序渐进先赢小卖场
思路决定出路，其实产品在终端卖场销售的过程中，企业要通过合理掌握终端卖场的销售规律，提高终端卖场销售的效率，达到循序渐进的赢得终端卖场的主动权。把终端卖场销售的区域进行分解，让终端卖场销售人员对终端卖场销售的分层、分区域由小到大的目标终端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企业，只要保持良好、积极的心态，敢于面对现实和困难，勇于迎接挑战，避开大品牌之强势锋芒，找准目标，集中资源，精耕细作，强势突破，就一定能够找到成功之路。 这里就需要先赢得小终端卖场，获取和提升相对的竞争优势，然后再进行终端扩充。
1、把产品终端目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场，城乡结合部市场；同时，把目标终端卖场集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级店等中小终端卖场。
2、充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者的青睐；再集中资源，锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。
3、不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势；不断提升服务能力，增强与终端卖场的客情关系，提高终端卖场忠诚度。 终端卖场销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。
塑造价值达成互信忠诚
有效的终端卖场销售策略使企业和产品具有核心竞争力，这种核心竞争力来自于品牌的独特个性。当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，卖场人员要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，原来这个产品贵是有原因的。