行销管理范文第1篇

社会的不断发展，股东的投资要求回报、监管部门的管理成本增多等活动都加重商业银行的盈利压力。自2010年以后，中国银行、建设银行、农业银行及工商银行等不断增强自身的盈利水平及市场竞争力，引进了战略性的投资人，对股份进行了改造，创建了符合社会发展的企业结构，使上海及香港的证券交易得以上市。从而更加重了市场的竞争能力。随着世界银行对金融危机的认知与反思，各国都加大了对自身银行的管理力度，同时增加了资本。面对严格的监管环境，我国大型商业银行更加重视稳定增长。精准营销的管理机制能够极大程度增强大型商业银行对客户的管理水平，同时实现利润的增加。

二、提高大型商业银行精准营销管理机制的措施

通过参照外国商业银行精准营销管理机制的成功经验，同时结合我国市场的运营现状，我国商业银行需要基于“螺旋式上升”的指导层面下，需要对文化标准进行思考，对信息技术及渠道进行整合，创建并改进精准营销管理的“闭环”流程，创建“双闭环”形式的精准营销管理机制。（一）创建并改进精准营销管理机制相关管理者应对精准营销管理机制的相关内容予以重视。管理从业者需要更新营销的理念，创建以稳定、精准、快速为内涵的营销文化。稳定指的是商业银行需要具有符合客户要求的金融服务功能。精准指的是商业银行需要具备精准控制营销成本及客户需求的能力；快速指的是银行可以及时响应用户的需求，通过信息技术、管理方法等提高自身的市场竞争能力。同时，高层管理从业者还需要通过科学的决策制定精准营销管理的标准，推动并引导职能机构落实营销工作，为其创造更积极、科学、良好的条件。另外，管理从业者应保证精准营销同以往营销管理活动的平衡。施行精准营销的方法由以往商品交易为中心变成客户为中心。面对现今市场竞争越来越激烈的情况，大型商业银行为了获取生存并不断发展，就需要投入相关志愿到精准营销中。但是，需要注意的是，推行精准营销管理机制并不代表舍弃以往的营销方法，而需要将二者结合在一起，调节其平衡，从而为用户提供更好的服务，提高银行的信息水平，为后续发展夯实基础。（二）创建并完善矩阵形式的管理结构因为受到我国地域、用户的影响，以往的商业银行营销管理结构多采用五级垂直管理的方法，即银行总部、银行分行、银行二级营业部、个地方支行、网点。然而现今，用户要求的不断提高，市场环境的逐步改变，其管理形式禁锢了商业银行金融商品及服务能力，降低了反应速度，影响了能力发挥，不适应社会发展。而矩阵形式的管理结构能够良好的处理该问题。基于此管理结构形势下，大型商业银行的总行创建了精准的管理委员会，功能在于对营销业务进行精准管理，规划并管理人员的岗位及专业能力，编订相应的考核与评估标准，调节金融商品的服务水平，并组织、创建用户投诉机制等。在总行及分行下属创建精准营销的管理队伍，选择专业、骨干人员构成，从而深入对用户的要求进行研究与处理，提高服务质量及水平。需要注意的是，矩阵形式的框架结构并不代表替代专业的线条管理形式，而是变成一种互动的机制，相应用户的要求与市场的环境。

三、总结

行销管理范文第2篇

一、品牌营销策略是商业银行寻求发展的必然选择

（一）品牌是现代银行的一项“虚拟资产”。

品牌被称作21世纪最有前途的商业模式。品牌既为消费者提供了有关产品的综合信息，又传递着鲜明的个性特点，并指向明确的目标顾客，使消费者很容易从众多产品中识别出来。随着金融产品和金融服务同质性的日益显著、价格手段运用空间的逐步缩小，股份制商业银行必须在明确市场定位的基础上，加强塑造企业品牌的个性特征，努力赢得差异化竞争优势。而拥有知名的企业品牌已成为国际先进商业银行的共同特点。通过加强品牌建设，可以进一步维持客户与银行的良好合作关系，增加客户体验已经成为品牌竞争力的最终体现。

（二）我国商业银行的战略转型需要品牌建设。

中国银行业在经历了20年的商业银行改革和开放过程中，金融产品和金融服务趋于同质化，价格手段运用的空间逐步缩小，商业银行必须在明确自身市场定位的基础上，依据目标消费群的情感需求加强塑造商业银行品牌的个性特征，努力赢得差异化竞争优势。而且当今的金融竞争主体呈现多元化趋势，相互间已在客户资源方面展开激烈的争夺战，每个商业银行都面临客户流失的双重危机，品牌是最有力、最持久的营销竞争法宝。如美国泽西联合银行在塑造品牌个性特征时突出了“快速”概念，努力将自身打造为“办事快速的银行”，在同业的业务竞争脱颖而出，品牌形象和业务规模都有了很大的提高。

（三）国外银行的品牌营销战略特点。

首先，传导的核心价值明确。具备较高的客户认知度和较强的情感渗透力，能够在很大程度上主导客户的选择，使客户与金融品牌形成长久、稳固的关系。如花旗银行的“客户至上、用心服务”的品牌形象、汇丰银行的“环球金融，地方智慧”，享誉全球；其次，具备显著的品牌一致性和较强的市场适应性。金融品牌在产品、服务、标识、理念和管理等方面均在客户、员工、股东的心目中形成了令人印象深刻的企业形象。基于“70/30原则”，即品牌的70%严格保持一致，其余30%根据不同市场客户的欣赏品位、需求特征和文化差异，给予各自的定位；最后，具备长远发展、兼顾社会进步的价值观念。金融品牌普遍推崇人的价值高于物的价值、共同价值高于个人价值、社会价值高于利润价值、客户价值高于生产价值等价值观。

二、我国商业银行品牌营销管理现状

（一）企业文化正在形成，内涵挖掘仍显不足。

随着我国商业银行的股份制改革和战略转型的全面推进，其在品牌营销管理过程中逐步注入文化元素，逐渐赋予品牌内涵更多的人文关怀和社会责任。比如，农业银行提出的“伴你成长”品牌战略，不仅塑造了农业银行人性化的形象，而且彰显了其独特的风格，形成了良好的口碑效应，赢得顾客的好感。但总体来说，我国商业银行品牌营销管理体现的文化内涵还不够充分，特色不够明显，急于将其引入到商业银行的经营活动中去，制定大批客户经理或市场营销的规章制度，强制员工去执行，结果却不尽如人意。同时，在品牌营销管理中，各家银行基本上更多地注重对外营销，而忽略内部营销。在基层单位，人员的素质普遍偏低，这就造成了企业文化难以形成。比如，据《2008年金融品牌调查研究》中消费者银行金融形象感知显示，四大国有银行中，中国银行是沉重的，农业银行是落伍的，工商银行是传统的，只有建设银行是有亲切感的。

（二）管理基础逐步形成，运行机制缺乏有效性。

近几年，商业银行陆续谋划各自的品牌营销战略，并从制定统一的企业形象规范为开端，在全行范围内大力推行CI识别系统，强化统一法人的品牌意识。特别是在营业网点装修改造、营销公关活动、广告过程中，更加重视品牌识别要素的规范运用。中国工商银行还对全行各类业务品牌进行了整合，确定了总体品牌架构，在“统一视图”下统筹推进全行品牌建设。但是，品牌形象的塑造不仅仅是品牌部门的工作，其本身是一个系统工程。由于品牌形象构成的复杂性，品牌形象的塑造仅靠少数几个部门努力是不够的。由于商业银行对品牌建设的重视力度不够，企业内部分权管理，品牌部门还未具备掌控品牌的话语权，银行企业亟待建立集中控制的品牌系统。银行在品牌管理上还处于懵懂期，缺乏经验，上层领导对品牌构架并不清晰，管理分散，统一的品牌形象难以建立。

（三）金融产品和服务的差异性不足，客户忠诚度较低。

四大国有银行在走商业化道路之前，经营上各有自己的特色，比如工行经营信贷零售业务，中行经营外汇业务，农行力在支农建设，建行经营房地产信贷业务。但随着走股份制商业银行的道路，银行业务逐渐综合化，各家银行提供的金融产品性质相差不多，在品牌形象宣传方面，往往相互“借鉴”，导致消费者对各品牌形象的差异感知不足，选择金融服务时具有非常大的随机性和易变性。根据《2008年金融品牌调查研究》显示，中国银行业的客户忠诚度仅为21%，远低于美国（60%）、法国（57%）、德国（54%）等发达国家。有关数据表明，接近一半（43%）的用户在选择银行时对品牌漠不关心，仅因为习惯而继续使用。这也说明，中国本土商业银行的品牌没有发挥其牢牢吸引忠诚客户的价值。

（四）营销渠道趋于多样，管理水平亟待提高。

近年来，我国商业银行借助消费者终端针对银行的不同接触点，加强了服务信息传递，增强了品牌宣传营销功效。除分支机构层面通常采用传统的品牌营销方式外，几家银行总部也逐渐尝试运用新闻事件、体育活动、网络营销等新兴品牌营销方式。同时，各行还十分重视利用营业网点渠道开展形式多样的品牌营销。但是，我国商业银行在这一方面尚处于成长阶段，一些新型金融工具不能及时准确地送到客户手里，特色的金融服务项目也尚未被大家真正认识，因此对品牌营销渠道的管理水平尚需进一步提高。一是在营业网点、自助服务区等内部渠道的使用和管理上，普遍存在多头使用、多头管理，上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一的问题，信息传播不能形成合力；二是从公共关系上看，缺乏对各类营销渠道接触点接受度的研究，对特定客户群体营销渠道的选择不够，针对性不强，难以使顾客对本行产品形成长期偏好；三是商业银行现在虽然有了较强烈的广告促销意识，但没有把其他促销手段有效组合起来运用，银行促销应该不仅要求反映银行产品与服务本身，而且应该展现使用该金融产品与服务给客户带来的实际利益，通过促销手段的适当组合与运用，赢得客户信任，树立银行的良好形象。

三、提升商业银行品牌形象的对策建议

（一）强化品牌意识，建立自身品牌价值。

首先，作为现代化的商业银行必须认清品牌作为一笔巨大的无形资产，使银行在竞争中处于优势地位；其次，要充分注重品牌价值。价值内涵是保持金融产品和服务差异性的重要手段，同时也是商业银行树立品牌认知度和忠诚度的基础。应该把企业文化，即自身市场的定位和对客户的服务理念作为品牌价值的灵魂和精髓，建立企业的核心价值；最后，要增强品牌的产权保护意识。防止商标被冒用或者与其他银行的产品相混淆，维护自身权益，避免品牌形象受损以及无形资产流失。最终形成具有自身特性的独立的品牌形象。比如，建设银行根据名校文化、企业精神、城市人文，将以人为本、充满活力、关爱自然、共建和谐社会的核心理念融入信用卡业务，使信用卡充满了各色文化价值要素，既满足了客户对产品的物质需求和精神需求，又保证了客户对企业的亲切感。

（二）注重市场细分，满足不同客户差异性需求。

品牌识别的本质就是差异化，只有差异才能使自身的品牌脱颖而出。不同的客户对金融服务的需求是不一样的，一般客户重视的是方便、简捷、安全；高端客户则希望能给他带来更多的附加价值。据《2008年金融品牌调查研究》显示，有68%的人倾向于选择有魅力的品牌，还有58%的人表示愿意选择有亲切感的品牌。因此，商业银行应该时刻坚持以市场为导向、以客户为中心，进行科学的市场细分，及时捕捉客户所在的行业、地区不同、职业和消费偏好不同，划分不同的目标客户群，实施不同的客户关系管理，提供差异化服务，实现品牌定位的差异化。比如，花旗银行在开拓欧洲零售业务市场时，针对普通客户需求，为其提供各种低成本的电子服务；为收入稳定的中端客户提供私人银行服务；为高端客户提供尊贵的金融服务，并收取较高的服务费用。

（三）建立有效的自上而下的品牌营销管理体系。

确定品牌的内涵价值后，对品牌的营销管理就成了管理的重点。一个有效的运作机制可以使得品牌的价值发挥最大化，从而达到传播企业文化的目的，而不仅仅局限于一个符号。首先，银行的总行和分行之间，应该形成合理的分工，在制度上确定相应的职责，避免出现职责不明，互相推卸任务的现象，从而使上下之间形成合力，共同推荐品牌战略的实施。比如，总行专职管理品牌的机构，主要负责品牌战略方面的规划和管理，品牌建设总预算的安排和分配；分行建立专门负责品牌的建设维护部门，按照总行制定的营销计划，依据自身市场情况，制定具体的实施方案；其次，通过制定一系列企业内部规则，在银行内部形成通畅的沟通和合作机制，加强各部门的联系，比如内部报（期）刊、广播、网站、宣传栏等品牌媒体，形成通畅的信息沟通渠道，共享品牌运作信息资源，传输品牌营销管理文化。

（四）开展各具特色的品牌营销渠道。

通过有组织的、有效率的品牌营销，可以及时跟客户沟通，使客户充分了解银行的服务内容、渠道和产品，进而有效维护客户和提高客户忠诚度。为了提高品牌营销的效果，可以通过以下渠道：第一，集中性营销。银行通过大规模的全球品牌推广活动，宣传企业品牌、宣扬品牌价值，并集中大部分资源投入到整体品牌的建设中；第二，专业性营销。银行进行品牌推广的团队专业性强、经验丰富，能提供高水平的品牌形象设计等综合营销服务；第三，针对性营销。银行针对目标客户群专门设计营销活动；第四，传承性营销。银行一系列的市场宣传虽然主题各异，但均围绕品牌的核心价值展开，始终在向客户传递、强化品牌所代表的价值和文化；第五，整合性营销。银行充分利用电视、报刊、网络等媒体，综合运用广告、调查问卷、测试、直销等多种形式进行营销活动，以降低成本，实现效益最大化。

行销管理范文第3篇

行政管理以人为本是全球化趋势的客观要求。也是市场经济的内在要求。在社会主义市场经济的建设过程中，政府的行政管理工作起着决策、引导、协调、监督的不可替代的作用。我们党之所以提出科学发展观，也正是基于市场经济发展过程中没有很好坚持以人为本价值的所带来的诸多问题。诸多问题的出现，很大程度上是因为我们的行政管理的工作者尤其是领导干部没有意识到以人为本价值观对于社会主义市场经济的重要性，没有处理好人与自然的关系、没有处理好经济发展和人民根本利益之间的关系所造成的。建立社会主义市场经济，对待民众要像对待顾客那样，从基本的礼貌待人满足民众（顾客）需求入手，珍惜上帝（人民）给我们的工作机会（行政权力），服务上帝。所以，以人民群众的根本利益为本，把满足人民群众的不断增长的物质文化需求作为自己的管理目标，彻底改变作风，彻底改变简单粗暴的管理手段，真正的深入到人民群众去，为市场服务、为群众服务，只有这样，行政管理才能适应社会主义市场经发展的要求。可以说，市场经济是行政改革人本化趋势的内在动力，以人为本的市场营销理念应在政权机关得到运用。

市场营销是要寻找顾客，创造需求，满足顾客为之服务，才能赚取应得的利润；行政管理是面对大量的现成的“顾客”，面对大量的需求，人民赋予了我们权力，人民养活了我们，我们只有做好服务。市场营销对于商家来说，顾客需要的才是我们该卖的；行政管理应将群众的利益视为奋斗的宗旨。销售的前提将产品的特性转化为顾客利益；政府执政应将人民赋予的权力，施惠于民。市场营销是要积极主动寻找顾客，保持联系并建立亲情关系，沃尔玛的总裁60%的时间工作在基层，成为世界上最为成功的商业典范。政府执政要官员深入群众，经常保持沟通，而现实中我们与领导沟通的机会却很少。商家需要信息反馈；政府需要了解民情，这样才只能是做好工作的前提，而这一点我们的领导者有做得怎样呢？商家视顾客为上帝；官员应将自己作为公仆，视人民是父母。市场营销讲究商业礼仪；行政干部也应彬彬有礼。市场营销讲究要服务好顾客，节约成本；政府要建立服务型政府、节约型政府。商家怕失去顾客，没有了市场；政府不能脱离群众，丢掉民心。

随着我国市场化改革的逐步深入，对公共服务需求日益强烈。市场化改革唤醒了公民的权利意识，社会组织和公众迫切要求政府保障其基本权利，政府应是公平正义的守护神。

服务型政府的服务必须考虑服务对象的需求和利益，并不断去满足这种需求和利益。离开这个出发点，服务无从谈起，以人为本是政府服务的核心理念。近年来，我国政府和理论界也将建立服务型政府作为深化行政体制改革的一个选择目标。这就要求政府首先是要改变以往重管理轻服务的传统管制型管理模式，树立以人为本的意识和施政原则，把社会和公众作为服务对象，为社会服务。政府权力还要从无限转向有限。从管制型向服务型转变，即必须仔细区分政府的权限，政府必须向市场和社会分权，增强社会的自我调节能力，从而减轻政府负担，缩小政府规模，精简政府人员，适应服务行政的要求。在具体服务规则方面，政府部门应注重提高服务效率，特别要强调公开性和透明度。公开与透明，能够减少政府与服务对象之间的信息不对称，减少公职人员的可能性。服务程序要便捷、规范，使公民到政府机构办事能享受到真正的服务。唯有这样的政府，才能较好地体现公共服务精神。放弃过去单一的命令式的管理手段，综合运用经济、法律、行政手段，为市场经济稳定持续健康发展的环境提供服务和保障。

以人为本己经成为我们党和政府的执政理念，它把人的全面发展作为管理的终极目的，与全球化所要求的政府管理理念应具有顾客导向和市场导向的本质相一致。强化以民为本的意识，在管理体制、管理制度、管理手段、管理设施等方面倡导人性化，突出公众的利益。倡导服务意识、民主意识、法制意识、参与意识、公开意识、换位意识等。在行政执法中落实以人为本，首先就要求行政法律法规的人性化。行政执法中的简单粗暴甚至野蛮无理己经成为一大社会公害，严重损害着政府的形象。政府行政执法方式的人性化趋向需要执法观念变革和执法制度创新的支持，政府执法应当强化以人为本的观念，表达法治的人文关怀，对真实的个人的人格与尊严、生存与生活、命运与前途要真情关切。人格尊严不受侵犯是法治原则的基本要求之一，政府执法应充分尊重相关人的人格，充分尊重公民的人格尊严是行政执法坚持以人为本的基本要求。制度文明，本质上是如何善待人类自己，如何尊重人，平等待人，如何为多数人服务，是我国的行政改革必须坚持的以人为本价值取向。

参考文献：

［1］《销售技能》广州出版社2002年10月版.

［2］《马克思恩格斯全集》•第44卷［C］人民出版社2001683.

［3］陈志尚:《准确把握以人为本的科学内涵》，《北京大学学报(哲社版)》2005年第2期.

［4］肖振远:《树立全面、协调、可持续的发展观》，《中共长春市委党校学报》2004年第1

行销管理范文第4篇

笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。

一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见附表）。这个表格显示了如下管理内容：

1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。

2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。

4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么？

5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。

6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。

7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。

8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的：

1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。

2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。

但销售主管检查下属工作通话时，要注意几点：

1、 电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当

中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打（当然，不要太晚，建议10点前），看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。

2、 要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作

状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。

一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余；而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。

发短信有两个关键点：

1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。

2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。

除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段：

走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。

其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。

现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。

1、 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助

威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。

2、 在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在

行销管理范文第5篇

【关键词】促销 营销观念 消费者 顾客价值

一、引言

现代营销观念告诉我们，企业经营者必须将自身的利益与社会利益、消费者长远利益结合起来。从“4P”—“4C”的营销观念也说明，促销不是企业单向的宣传，更是与消费者的双向沟通。然而，很多企业还停留在传统的营销观念之中，认为，促销就是千方百计把产品卖出去。用传统的生产观念、推销观念指导企业经营，制约了企业的发展，因此很有必要谈谈如何运用现代营销观念进行促销管理。

二、传统的促销的表现和弊端

很多人认为，促销是一件花钱的事，有的营销人员的第一反应就是向企业申请促销费用。手段就是“血拼”，促销的唯一目的似乎就是扩大销售量。营销活动中信息不对称既为厂商创造了从事营销活动的空间，同时信息不对称也使商品所具备的潜在利益，无法全部传递给消费者。传统传递商品利益的方式是消费者的经验识别、广告、产品说明书等，这些都是单向远距离的沟通方式。至于能否满足消费者的需要，是否符合消费者长远利益，能否培养消费者的忠诚度等问题都不考虑，久而久之发现：企业花了不少钱，却不能求得长远的发展。因此从“促销只不过是降价促进销售”的误区中跳出来，就显得越来越重要了。

三、如何运用现代营销观念进行促销管理

促销管理应该是主动与消费者沟通，加强消费者对促销活动本身的理解，加强品牌本身与消费者的互动，促进品牌信息传递的准确性及广泛性，建立起消费者与品牌的忠诚依赖关系的一系列活动。

促销应在研究消费者需求的基础上给顾客创造心理利益，或同时传递经济利益和心理利益。通过与顾客双向沟通，成为厂家向消费者充分传递商品利益的重要方式。哪个厂家向顾客传递更多的“顾客未识别利益”，那个企业就赢得了优势。

如何通过促销，做到有利于企业、社会和消费者的沟通呢？

（一）重新理解促销的作用

促进销售：促销的原始目的就是促进销售，这一点已被大部分人员所运作与理解。提升竞争：好的促销策划与设计。不但可以提升销售，促进品牌传播，同时也可提升品牌的竞争力。促进传播：成功的促销活动，除了促进销售之外，同时一定也是一次成功的品牌传播过程，有利于提升产品和企业的良好形象。建立对企业的忠诚度：消费者的忠诚度=F（价格的承受能力；重复购买的频率；向人推荐的意愿）科学的促销活动，可以建立起品牌忠诚，为企业赢得长远的利益。追求顾客最大价值：“客户价值=当前价值+终身潜在销售预期+需求贡献+信用等级+利润贡献”从消费者实现最大利益的满足中获取企业利益，企业利润是消费者对我们产品、服务满意的回报。

（二）运用现代营销观念坚持原则

目的性：促销的主要目的就是销售促进与品牌提升。针对性：所有的促销行为。都必需针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。创新性：促销形式陈旧，在新的经济形式下，会使促销效果处于低效率运作状态。创新促销的组合形式可以多种多样。科学性与系统性：促销是一个科学的系统，需要每一个促销阶段都能达成一个目的，并整合起来发挥作用。

（三）从企业营销战略层面进行有效的促销管理。

（1）树立促销管理战略营销观。通过对企业所处行业的研究，对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的判断，进审视企业的营销问题，指导企业的促销管理活动。对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。避免将竞争引入更加复杂和难以控制的局面，使弱势企业能够在相对平稳的环境中积蓄能力.逐步成长；具有较高行业位势的企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。

（2）进行与企业资源相符合的促销管理。现代营销，既要利用资源优势即擅长，又要符合消费者的长远利益。促销管理一定要考虑自身能力问题，如促销费用控制、企业的人力资源状况、财务实力和管理水平等等。谨慎看待由促销带来的短期市场效果，在促销计划管理上更多的考虑和重视促销所带来的未来意义。

（3）促销管理要为客户创造价值。促销管理还需要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，深化客户关系，为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。

综上所述，促销是企业经营的重要决策之一，促销管理是企业管理的重要部分，从传统的用促销技巧追求企业的短期利益的误区中走出来，运用现代营销观念进行促销管理，兼顾企业、社会和消费者的长远利益，才是企业的制胜法宝。

参考文献：