男装促销范文第1篇

［关键词］玛萨玛索 B2C 男装 网络品牌 营销策略

一、国内服装网络营销现状

进入21世纪以来，电子商务的飞速发展带来了商业领域的一次革命，它不仅使传统的交易方式发生了彻底的改变，同时也促进可交付方式的变革[1]。电子商务正迅速的改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段――网络营销时代[2]。

服装行业是一个深受潮流影响、紧跟时代步伐的行业，这就决定了服装企业必须接受市场最新反馈信息，把握、引领时装潮流的前进方向，将获得的信息优势迅速的转化为决策优势，并实现企业信息及时。另一方面，目前我国的时装消费者主要客户群体以拥有中高收入的中青年人群体为主，网上购物的网民是一群相对比较高层次的人群 [3]。

现今，凡客、梦芭莎、麦考林等B2C电子商务网站应势而起，将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以低廉的价格，先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理方式和高效的配送系统为消费者服务。在现今大家都以互联网低价的优势取胜时，玛萨玛索却反其道而行，没有延续电子商务只能售卖低价服装的理念，而是将高档男装引进了电子商务领域，并取得了市场认可，走出了一条电子商务服装品牌之路，这对于很多传统服装行业的品牌企业而言无疑是个好榜样，打破原有只有价廉才能在电子商务领域取得成功的言论，而以让利消费者的高性价比的中高档男装形象为消费者接受，无疑对于服装行业有着不同反响的意义。据图1所示，从07年上线至今，它的营业额呈不断上升趋势。Masa Maso的成功开创了服装网络营销的新概念，也成为B2C中高端男装网络品牌营销的一个成功案例。

二、中高端网络男装品牌定位

中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。

即找到产品所赋予品牌价值。把拥有相同理念、相同价值观和原则的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。

Masa Maso对品牌的诠释为“更懂男人”。从Masa Maso公司顾客群的调研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消费群体的年龄在25岁~40岁之间，白领占70%，公务员占30%。同时，通过调研发现，Masa Maso的顾客平均购买单价和顾客分布，和其所在的写字楼星级标准以及办公室租金呈正相关。并且Masa Maso重复购买率达到50%以上[5]。

三、中高端网络男装品牌产品策略

中高端网络男装品牌给顾客带来奢华的品质的同时，必然会带来产品多样性。多样化产品策略如下：

1.细分产品差异化

品牌差异化产品的开发和优良的质量是企业的长期运作的关键。同时，差异化的细分产品定位能够提升产品的专业度与吸引力。

（1）同一类产品系列化

同一类产品系列化，比如同是衬衫分为有普罗旺斯薰衣草系列、亚伯宁的小碎花系列、情迷爱琴海系列、5度雅致灰系列、苏格兰小格子等等；又如同是苏格兰小格子系列的衬衫，又有短袖衬衫、长袖衬衫、正装衬衫、休闲衬衫、法式叠袖衬衫等等。将同一类产品系列化是对消费者的尊重，是符合人性的。面对某一类产品，消费者只有一种选择和多种多样的选择，具有完全不同的意义。前者可能是蛮横的，而后者是人性化的。同一类产品系列化虽然可能使企业资金压力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潜在消费者成为其产品的实际使用者，这是一种扩大潜在消费者数量的产品策略。

（2）同一门类产品齐全化

同一门类产品齐全化，比如内衣门类，既供应男性内裤、家居短裤又供应背心、袜子、女性文胸、小吊裙等等。同一门类产品齐全化对消费者和企业来说都是有价值的。对消费者来说，从一家企业那里便可以得到一个门类的全部商品，可以避免到处网购而消耗的费用、时间和精力。同时从一家购买同一门类的多种商品受到的礼遇也不一样。对企业来说，提供同一门类的多系列产品，可以实现规模经济：一是赢利机会增加；二是营销费用相对较低；三是对消费者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同门类的产品组合化

不同门类的产品组合化，比如Masa Maso网站既提供服装专区，又提供鞋、皮带、皮包、旅行包、配饰等用品专区。不同门类的产品组合化使企业获得更大的机会面、形象效应和多规模效应。Masa Maso这一策略的原因在于，企业的新价格政策迫使企业在赢利压力下向产品的数量规模要利润的策略。

2.产品设计国际化

通过网络营销渠道销售的主要是主打时尚潮流的服装产品。由于我国现阶段的上网人群分布的现实情况决定了在网络销售的服装产品都侧重于对时尚潮流的论释。不仅有阳光帅气、舒适合体的个性化男装，有浪漫柔美、造型独特的女装，还有色彩艳丽、充满趣味的童装，就连孕妇装的款式都层出不穷[5]。

Masa Maso注重产品的设计，拥有十分强大的设计团队，团队中本土设计师有一位，其他的设计师来自于西班牙、法国。效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙有名服装品牌 ZARA 的做法，让设计师经常穿梭于各种时装宣布会或者出入各种时尚场合，设计一些与顶级品牌的最新产品相似的时装，从而保证紧跟时尚潮流。他们沿袭时尚欧式经典设计、捕捉最新国际流行元素，并且将设计与东方人的体型特征、文化心理相融合。

3．服装号型标准化

通过网络中间平台销售的服装产品大多是服装型号划分比较明确、标准化程度较高的成衣。因为服装在网络上销售时，网络消费者不能试穿，只能通过型号的大小来判断是否适合自己穿着。服装产品的标准化要求服装在肩宽、衣长、胸围、腰围、裤长等方面都有严格的标准和说明。变化仅限于面料、颜色和尺码上，产品的标准化使生产标准化成为可能。

4.面辅料、工艺专业化

决定一件服装好坏的有两个因素，一是面料质量，而是加工程度。Masa Maso对面料的选择比较讲究，除了少部分在国外采购外， 绝大部分应用的是国内质量上乘的雅戈尔和山东鲁泰的面料。产品多采用山羊绒、纯新美利奴羊毛、天丝、埃及长绒棉、莱赛尔纤维，部分采用高级防水涂层技术。缝纫线采用的是英国高士高弹缝纫线。

Masa Maso的加工采用的是外包形式，在全中国共有30家国内一线代工厂，如香港溢达加工厂，这些工厂生产技巧高，残次品率低。Masa Maso的员工从产品的设计环节开端，对制版、生产、检验各环节进行严格的跟踪、监控，以确保每件服装的质量。

四、中高端网络男装品牌价格策略

1.差异化定价

消费者选择网络购物的原因主要是方便和价格便宜。虽然现阶段网络营销渠道交易的安全性获得了很大的提高，但是网络消费者在网上购物时仍然有一定顾虑。有调查显示：2008年才开始网上购物的用户有超过一半单次最高网购金额不足200元，而2008年之前就开始网购的用户单次最高网购金额不足200元的比例仅为五分之一。这不仅说明网购经验越多的用户越敢在网上花钱，还说明200元左右是网络消费者比较接受的价格，认为就算上当，损失可以承受。如果价格高于此标准，多数消费者还是倾向于到实体店购买[7]。

与过去互联网上只做平价服装的观念相违背，Masa Maso选择差异化定价，在互联网上选择中高端男装路线，跟据官方购物网站有关资料，Masa Maso的衬衫、T恤一般定价为200~400元，外套、棉衣一般定价为800-1200元。只有产品差异化，才能拥有差异化的定价权。要让消费者认识到品牌产品跟竞争对手有很大差异性，认识到品牌服务比其他品牌服务更好，再通过适合于互联网营销的手段，把这些信息传递给客户，是中高端网络男装品牌必经之路。

2.高性价比

高性价比，是中高端网络男装要掌握的核心内容。互联网上价格再高也比线下低，这便是中高端网络男装优势。Masa Maso定位为中高端产品，但价格仅是商场同类男装产品的1/5―1/3。这么做是为了避开的凡客、Justyle等男装品牌的正面冲击。Masa Maso的目标是：同等质量，价钱最低；同等价钱，质量最好。因此Masa Maso的竞争对手似乎就不是线上的同类商品，而是线下的传统男装生产商。

五、中高端网络男装品牌渠道策略

1.配送服务保障化

配送服务是网络品牌运作的保障。根据服装产品本身轻便、订购数量较少等特点，Masa Maso通过第三方物流将产品运送到相应的物流配送点，利用第三方专业物流企业的配送中心，仓储，运输等环节将商品送达到消费者处。Masa Maso将物流外包给国内知名的顺风,宅急送。与知名物流企业联盟，虽然增加了企业的运营成本，但是配送服务得到了很好的保障。同时，Masa Maso坚持多品种，小批量的生产方式，保证没有积压的库存，以销定产，预估需求来定采购，从而降低了存货成本以及仓储成本。

2.业务渠道集成化

电子商务弥补了传统供应链的不足，在服装企业供应链管理下，电子商务的优势在于通过网络技术可以方便迅速地收集和处理大量的信息，使供应商、制造商、销售商能得到及时、准确的数据，制定切实可行的需求、生产和供货计划，以利供应链的组织和协调运作。采用电子商务，供应链管理可及时处理信息、跟踪客户订单执行、进行有效的采购管理、存货控制以及物流配送等系统服务，促进供应链向动态的、柔性的、虚拟的、全球网络化的方向发展，提高供应链的持续竞争优势。Masa Maso采用了ShopEX软，ShopEx的优势是可以帮助企业快速切入到全网化商务时代。简单地说，就是将企业的产品和服务，通过直销、分销以及传统的批发等销售方式，拓展到整个互联网市场。使用这种模式，无论消费者是对网店有兴趣，还是对社区有兴趣。ShopEx都能够保证企业可以直接满足最终消费者的需求。同时在转型时，企业也可以根据市场的需要迅速地改进产品和服务，让生产运行更加的高效，巩固企业传统的线下产业链条。

3.销售渠道拓展化

线下实体店是中高端网络男装品牌销售渠道拓展的一种方式。Masa Maso品牌在北京世贸天阶开启了一家直营专卖店。这一专卖店的开启，一方面补足消费者在品牌认知和体验上的不足，帮助企业抢占网络直销市场份额，迅速创立自有服装销售企业品牌；另一方面也作为是一种渠道拓展的尝试，完善其销售渠道，线上线下结合，提升服装产品销售额。

而选择直销模式的原因主要表现在两个方面：一是节省了庞大的生产资料投入与渠道开发门槛，降低渠道成本，使消费者得到的低成本的产品；二是企业和消费者直接沟通与直接为消费者提供服务，可以使企业更多地了解消费者，并基于这种了解，采取多种措施满足消费者需求，从而赢得消费者的忠诚，最终带来消费者的持续购买。

六、中高端网络男装品牌促销策略

根据营销学家中国第四次营销浪潮的预测，企业将更多的依赖更多的知识来进行促销。企业实施促销的效果将极大的取决于企业对消费者的真正的认识程度、与消费者的沟通能力以及企业能否满足消费者的更多知识的渴求[8]。Masa Maso改变单纯的价格折扣促销方式，在采用积分奖励，包邮、免运费，周末低折扣疯狂抢购，节日回馈、折扣等优惠活动的基础上，很巧妙地运用了专业知识促销、企业文化促销、名模广告促销和数据优化促销的方式。

1.专业知识促销

Masa Maso品牌在网站下方设计了服装相关的专业知识板块，涉及的知识包括潮人时装搭配、面料选配、保养知识等，可以使顾客购买过程中，成为顾客心中的行业专家，也能增加购买机率，产生知识促销。

2.企业文化促销

Masa Maso品牌善于将Masa Maso企业文化传达给消费者。主页的行业新闻板块、公司新闻板块的设计，用一种文化促销的方式包装中高端网络品牌形象。此外，Masa Maso还开展了一系列公益活动：周年庆惊爆大奖---“巴厘岛免费豪华6日游”抽奖活动、《超级访问》著名主持人戴军情牵Masa Maso 活动等，对打造Masa Maso的品牌、宣传Masa Maso的文化起到一定的作用。

3.名模广告促销

名模广告促销，是中高端男装品牌区别于低价品牌的又一促销方式。Masa Maso聘请三位国际一线超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍摄广告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流时尚杂志的座上宾，其多次为包括KENZO、RAOUL、DIESEL等国际名牌拍摄宣传海报。聘用专业模特，亲自试穿产品拍照，旨在为品牌打造高端定位和高端品质的奢华形象。

4.数据优化促销

与凡客以及当年的PPG有相似之处，Masa Maso也同样投入了大笔的广告费用。但是，Masa Maso不是做促销型推广。而是利用互联网独有的优势――数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。Masa Maso随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。他们通过广告来源以及不同的网站、不同时段、不同的频道来进行评估，然后用评估的结果来指导下一个月的投放。同时，对网站、频道、时段、广告位进行优化，只保留那些能带来订单的广告位。这样来减少在广告上的投放费用，避免重蹈PPG的覆辙。

七、结 论

本文在对国内服装网络营销现状分析和掌握营销策略知识的基础上，提出将高档男装引进了低价竞争的电子商务领域的创新理念，总结出中高端网络男装品牌定位首要任务不仅仅为产品本身，更重要的是营造一种文化。

同时，基于对玛萨玛索（Masa Maso）运作机制分析以及B2C中高端男装网络品牌的网络营销特性的归纳，总结出B2C中高端男装网络品牌4P差异化营销策略：在产品维度上，制定出细分产品差异化策略、产品设计国际化策略、服装号型标准化策略和面辅料、工艺专业化策略；在价格维度上，制定出差异化定价策略和高性价比策略；在渠道维度上，制定出配送服务保障化策略、业务渠道集成化策略、销售渠道拓展化策略；在促销维度上，制定出专业知识促销策略、企业文化促销策略、名模广告促销策略和数据优化促销策略。该策略的制定和总结，为国内中高端网络男装品牌的营销策略的制定提供参考，同时，对男装品牌线上网络渠道拓展的营销策略的制定有一定的借鉴价值。

参考文献:

[1]严建援. 电子商务物流管理与实施[M].北京：高等教育出版社.2006.

[2]李彤 杨强主编.电子商务营销[M].北京：电子工业出版社.2008.

[3]高新民 王恩海等《中国信息年奖2007》.中国信息年鉴期刊社.2007(10).

[4]蒋智威.服装品牌营销案例[M].北京：电子工业出版社.2008.

[5]2010年度Masa Maso电子商务市场数据检测报告[R].北京：电子商务研究中心.2010.

[6]代琳 我国服装类产品网络营销渠道研究[D]山西财经大学硕士论文.2010.

[7].2010-7-1

男装促销范文第2篇

一、主题：个性与时尚的激情碰撞。

二、时间：10月1日—10月10日

三、促销动机：时值十·一黄金周，秋装上市，旨在推广新品提升业绩。

四、促销内容：根据本次秋装特点所举行的促销活动可分两步进行。具体如下

1、互动游戏。十·一期间，在天一广场举行一些有趣而有创意的互动游戏。(活动场地有一定的限制，所以不可能有大的道具和布景，所以主要设计一些简单的游戏)目的在于推广今秋***男装。将其个性，独特的一面展示给大众。并且通过趣味横生的互动节目，提升***的企业形象，推广企业文化。

游戏形式及规则：

(1)“个性展示”根据主持人提问回答问题或者展才艺。活动可以从网上下载一些个性测试题或者自设题目如“您最尴尬的事情?”“最开心的事情?”…参与就有小礼品赠送，调动群众的参与积极性。

(2)“明明白白你的心”由一对情侣或夫妻参加。首先由男士回答主持人提出的5个问题(例：第一次约会的地点?她最喜欢的颜色?)，我们给女士戴上耳机将听不到男士的现场作答，然后我们让女士来一一回答这10个问题。考验彼此间的默契程度，回答正确率在4个以上将有精美的礼品赠送。尽量多准备题目，避免重复。

(3)“默契对对碰”可以由4-6对情侣共同参加。男士在前女士在后，主持人以是非题提问(例：她是不是野蛮女友?他是不是爱吃醋?)女士把手举过头顶，双手交*表示否，双手合成o形表示是。然后由男士回答。答错了就淘汰，答对的可继续答题。最后胜出的一队可以获得一份礼品。

(4)“超级男模”。邀请的模特展示服装，之后邀请台下观众参与模仿。拉近我们与大众的距离。展示我们的目标“时尚大众”。

注意：在活动过程中除了要不断宣传今秋产品的特色及其个性之处外，还要为之后的活动作宣传。因此主持人至关重要，要求有能充分调动现场气氛以及主持全局的能力。

2、“放飞个性与时尚，体会温馨与浪漫”。目前旅游公司组织第六届中国舟山国际沙雕节一日游费用是198元。因此由主办方与旅游公司合作推出该活动还有减低费用的可能。“个性之旅”为单人沙雕节一日游，“烂漫之旅”为双人沙雕节一日游，即情侣游。在活动期间在***天一专卖购物满一千元即可参与“个性之旅”。而购物满一千八百元即可获“烂漫之旅”。通过服装销售，捆绑个性与浪漫，让消费者体会***的无限关爱。

五、促销宣传海报、横幅。

六、售点布置：

1、告示牌、海报应摆/贴在售点最显眼位置;

男装促销范文第3篇

目 录

活动背景……（一）

活动目的……（二）

活动主题……（三）

活动时间和地点……（四）

活动宣传…… （五）

活动物料…… （六）

促销礼品…… （七）

人员的配备与支持……（八）

前期的准备…… （九）

促销经费预算…… （十）

活动的效果评估…… （十一）

活动备案……（十二）

一、【活动背景】

法国塞尔瓦托*梵獒商务男装--是法国的一个品牌，圣诞节与元旦节对于法国塞尔瓦托*梵獒商务男装品牌来说都是一个彰显品牌实力、品牌风格的重要节日！通过本活动刺激消费，促进销售，提高品牌知名度，由于圣诞、元旦两节时间，节日性质又较为雷同，所以将圣诞、元旦划为同一个促销阶段有利于活动安排。

二、【活动目的】

12月25日，是基督教徒纪念耶稣的诞生的日子，称为圣诞节。在西方国家，圣诞是一年中最盛大的节日，可以和新年相提并论，类似我国的春节，随着各国交流日益频繁，圣诞节的气氛在中国逐渐浓烈起来，它已经成为一个全民性的节日。元旦属于国际性的节假日，是一年的伊始，在人们心中是非常愉悦、盛大的节日。节日期间人们举行大型party、到商场购物、亲友间互送礼物等活动。各名牌竟相促销以提高销售业绩。

圣诞节促销活动中效果最好的要属服装行业了，那么如何在这场激烈的竞争中取得不错的业绩，就要看各家的服装圣诞节促销活动方案了。圣诞节的关键词是时尚，个性，娱乐，浪漫，是年轻人包括拥有年轻心态的人的狂欢圣会，圣诞节本身所承载着的文化气息已是微弱不已，吸引青年人的是圣诞节其中的气氛，因此，我们在做服装圣诞节促销活动方案的时候要掌握好圣诞节本身及自己产品的契合点，针对目标客户展开目的性促销。而促销手段，建议还是以价格上促销为基调，并加以其它的特色促销形式，吸引消费者的眼球，因为大部分的消费者还是冲着打折来的。

三、【活动主题】

霓光盛彩 缤纷献礼

梵獒男装 折上加折

打造您心中最MAN的男人

四、【活动时间和地点】

1.宣传期：2013年12月24日平安夜

2.活动期：2013年12月25日~元月03日（10天）

3.活动地点：**各加盟店所在城市繁华商圈广场（或专卖店门 口空地搭棚）

四、【活动宣传】

一、广告宣传方式：

1. 短信息告知老顾客活动内容，达到有效针对VIP客户

2.由于活动是在圣诞节，因此店面的布置要有适当的圣诞氛围，但 不可抢了品牌的主题

3.针对女子会所、美容机构等女士经常光顾的地方，将梵獒品牌服 饰圣诞节活动内容宣导给女士，让女士为自己的男朋友、老公购 买圣诞礼物

二、活动方式：

确立合作伙伴：和经销商联手，借势造势，降低费用及风 险。尽可能的满足消费者的心理需求，刺激消费者的眼球，刺 激程度越高，促进销售的反应越大，加大促销的成本投资是必不 可少的。

三、具体优惠内容： 指定款裤子129元

指定款夹克199元

指定款棉衣199元

指定款纯羊毛羊毛衫199元-239元

1.针对第一次上门或是不常在法国塞尔瓦托·梵獒消费的新顾客， 进场即可免费办理6折卡一张。（限期一年）

2.VIP双节期间本品牌将以两重大礼回馈新老顾客：

--1重大礼

双节期间，凡购正价商品即享受买一送一（送指定商品）。

--2重大礼

双节期间针对充值活动： 充2000元送400元

充3000元送600元

充4000元送800元

充5000元送1000元

充值后消费8折优惠

五、【活动流程】

1.前期DM单页宣传及手机短信发送（应在活动开始前5天完成）

2.活动场地，宣传物料制作、安装（应在活动开始前5天完成）

3.礼品及相关用品准备（活动开始前2天完成）

4.制定具体活动执行流程，及时间次序

5.人员配备及职责安排

6.活动进行、结束（活动前1天所有活动支持配合等准备完毕）

7.总结报告反馈总公司

六、【宣传物料】

1.在店前做好活动宣传海报，在柜台安排咨询活动咨询员

2.在活动前印制活动宣传单页在店前派发（有条件还可以在人流汇 集区派发），扩大活动影响力和宣传力度。

3.宣传物料及资料内容：

（1）X展架

主题： “狂欢圣诞节，惊喜迎元旦”

内容：本次活动细则及时间地点

（2）宣传页DM

主题：“狂欢圣诞节，惊喜迎元旦”

内容：本次活动细则及时间地点，礼品，logo。

（3）条幅

主题：“狂欢圣诞节，惊喜迎元旦”

内容：a、喜迎双节梵獒特卖会，您准备好了吗？

七、【促销礼品】

小礼品应与服装相关联或者工艺品等，礼物不一定要贵重，但一定 要精致、大方、实用。

八、【人员配备支持】

派发DM单页2到3人，店内导购2人，活动现场导购3到5人，门口迎 宾1到2人，收银台1人。

（要求：促销人员女性18至30岁为佳，最好统一服饰或者以黑白基调 为主色系的服装）

九、前期准备：

整体布局：12月18日前，完成圣诞氛围的营造首先将店面装扮的浓浓的圣诞气氛！彩灯、音乐、圣诞树、海报、展牌、条幅；根据具体空间位置布置好由商场自行安排几位身材较为高大机灵、具有幽默感的男员工，穿上圣诞老人服装（装扮的越像越好），背上礼物糖果袋，在店门口或卖场内（最好是巡回走动效果好）为来店的小朋友派发糖果和圣诞节小礼物；

十、【促销经费预算】

1.条幅（当地价位定）

2.活动礼品费用、人员配置、服装等（自定）

3.X展架（80*200cm）2个（当地价位定）

4.DM宣传页500至1000份（自定）

5.预算总计（未知）

十一、【活动效果评估】

1.在活动中做好顾客咨询到达人数、活动参加人数、购买人数、销 售额等做好详细记录；

2.活动后期做好活动将以上数据整理好传给总公司，以作为活动评 估依据。

十二、【活动备案】

1.具体活动事项有个专卖店酌情拟定，本促销方案仅供参考；

2.公司仅提供方案及技术支持；

3.活动所需宣传物料设计原稿将一并穿交给各专卖定店，公司暂不支 持提供成品物料制作。

男装促销范文第4篇

在夏季到来的时候，针对男性户外活动的机会增多，运动或是通勤、开车都可能长时间暴露在紫外线下，表皮层和真皮层都会遭受损伤，多个品牌考虑到大多数男士很少有出门前涂抹足量防晒产品习惯，一些化妆品牌还在细节上下工夫，在换季或是暴晒过后，为新时代的爸爸，随身准备水之蔻男士清透防晒乳，减少不必要的皮肤伤害，炫出飞扬神采，重塑潮范俊朗面容，在父亲节到来的时候，为爸爸送上锐度男士3+极速水分保湿露或欧莱雅男士劲能冰酷水分露，除此之外，特别推荐一些小东西作为赠礼，为父亲的形象加分。如造型发泥和香氛，这是因为现在很多男士都会注意自己的发型、胡须等细节，但却容易忽略自己身体散发的“男人味”，送上凌仕魅动男士香氛，让爸爸们的“潮气”由工作延伸至家中。

男用洗化品正形成一股潮流从世界各地涌来

男用洗化品在世界市场上扮演着越来越重要的角色，不仅表现在中国，在世界各地已经形成一股潮流。据欧睿咨询公司调查，现在全球的男性都越来越重视个人形象，而男性对自己长相的关注也逐渐被世人所接受――虚荣不再是女性的特权。制造商承认，生产男性化妆品的需要促进了该领域的发展。男性护肤品早期是包括洗面奶、化妆水和乳液。现在精华液已经被普及了，同样还有BB霜和贴式面膜。这股潮流的始作俑者还应该体现在韩国，该公司的调查数据显示，2012年，男性护肤面霜乳液类消费韩国独占世界鳌头，达5.65亿美元。虽然，今年中国会取代韩国的地位，但是在可以预见的未来，韩国男性化妆品的人均支出仍远远高于世界其他国家。在韩国，男性化妆品并未像在西方国家那样展现它们的“中性”内涵。因而，它们可以成为韩国男人生活中的必需。这样的社会风潮越刮越烈，以至于韩国很多男性在服兵役期间都在使用化妆品。他们学习如何涂抹乳液以防止晒伤，也学习用明亮的油彩对自己进行伪装。欧睿指出，这导致了日后专为军队设计的面霜的产生。欧睿在其市场调查报告中写道：韩国许多品牌都开始生产这种“迷彩面霜”，比如悦诗风吟和菲诗小铺。“迷彩面霜”和“伪装面霜”其实就是在原始的军事面部涂料中添加了保湿和防晒的成分，用以保护韩国士兵的皮肤。与东亚的其他地区一样，韩国的男女都对美白类、遮瑕类产品情有独钟。如LabSeries品牌的男士动力亮白净化液+DR4就承诺可以淡化斑点和均匀肤色。菲诗小铺男士系列则推出了两种面贴膜，一种主打亮白，一种则可有效改善倦怠肌肤。可以说，在中国父亲节会成为拉高男性对洗化品需求的新引擎。

高档品牌洗化品或成男性新宠。

随着鸟叔“江南Style”的爆红，韩国流行文化现已扩散到世界各地。韩国消费型企业可以在全球市场里大展身手了――其中就包括制造男性化妆品族。在中国名品香水、高档品牌洗化品或成男性新宠的趋势也越发明显。以天津为例，在今年五一黄金周上，天津市约有―万对新人举办婚礼，除了婚宴费用外，每对新人的花费也将超过万元。在这些花费中，过去基本没有为男士购买专用化妆品的费用，在天津一家城调队的消费调查显示上，今年也堂而皇之地列出了明细，有的新人花在男士洗化品上的费用甚至占到5%以上。这种消费趋势基本与国际国内同步。前5个月在天津的劝业场、中原百货、友谊商厦、金元宝商厦、伊势丹、滨江商厦等18家大型百货店销售同比增长15%左右，其中金银饰品、应季服装、化妆品类全面上涨外，男士护肤品也是上涨较快的一个品类。在滨江道金街的几个大型百货商店看到，几乎所有的化妆品牌专柜前，都有顾客在选购，中原百货欧莱雅BA透露，现在来她那购买男士用化妆品的越来越多，对初次选购的男性顾客一般只会购买洁面乳，最多搭配购买爽肤水，而不会像女士那样购买全套产品。洁面产品占该品牌男士类销量的50%。化妆品部的主任也表示，男士类洗化品走量最好的是洁面类产品，乳液受季节影响较大，他预计到冬季乳液销量会不错，同时其他类的男士护肤系列品，随着时间的推移也将会受到男士的欢迎。

现在男士用洗化品表现愈加突出，在百货、超市、经销商和专卖店后发现，量贩式男士护肤产品越来越显眼。超市大厅内壁柱上，吴彦祖代言的欧莱雅男士洁面产品海报十分抢眼，海报下壁柜内陈列着欧莱雅劲能醒肤系列组合优惠套装，壁柱旁的地堆摆放着男士专用洗面奶等基础功能产品，单价在40元左右，并且购物还可抽奖。成龙代言的霸王洗发液，又增加了养护乌发的功能。与欧莱雅男士的主要竞争对手；妮维雅同样采用壁柱海报加壁柜陈列的策略，只是海报内缺乏明星代言。孙红雷、黄晓明、邓超、陆毅等男星也不时出现在品牌化妆品的宣传中。曼秀雷敦并无巨幅海报宣传，只有一个背柜，但是也不时有男士求购。业内人士表示，男士洗化品作为市场最有潜力的新引擎之一，无论是市场发展还是消费广度都有广泛的提升空间。这不仅在我国的四大直辖市、东南沿海城市，就是经济欠发达的省会城市下辖的三四线市场，男士洗化用品也从无到有，逐步发展到品牌门类齐全，养护肤功能多样，销售量逐渐增高的局面。据业内人士介绍，在河南洛阳，虽然与我国经济发达的城市甚至连其省会城市郑州市场比也有一些差距，但他们那里的丹尼斯、洛阳中央百货大楼等，店内男性化妆品类销量也有提升。有媒体介绍，在丹尼斯量贩日化部，2012年3月至5月期间，男士品牌销量为十几万元，而今年同期销量已达到三四十万元。洛阳地区曼秀雷敦的商表示，该品牌男士产品近年来保持着30%的稳定增长，超市渠道是走量最好的渠道。曼秀雷敦2005年起推出男士系列，2008年引入原仅限日本地区销售的OXY，产品线进一步扩充，购买者的年龄也被拉低到35岁以下，这直接促进了其品牌竞争力变强。在开封等地区曼秀雷敦男士产品前两年年总销约为50万元，市场还有很大提升空间。洛阳丹尼斯量贩店洁面类产品占据男士化妆品类销量的2/3，须后水等占据1/3。而就品牌而言，妮维雅占据整体销量的30%，排名第一，欧莱雅、曼秀雷敦分别占据27%、23%，居于第二、三位，此外，丁家宜等国产品牌也占据少量份额。在三四线城市的百货店，售价在百元左右的抗皱类较高端产品的月销量只有两三千元左右，男士对相较高端类产品消费能力还显不足。相较于超市对男士产品的大力推广，百货等高端渠道对男士产品的经营相对较强。据了解，目前在我国经济较发达的三四线城市的一些超市或者一些百货店，正在考虑划分出男士产品专用区域，将洁面日化类50%的区域划分给男士，用于单独陈列产品，这一新的计划无疑表明他们将继续把男士作为重要市场的培育对象。日化市场随着男士对洗化品的认可和需求逐渐迫切，并发现日化市场中男士与女士大有不同，男士会员中有效会员比例较高，一般第二次光顾专柜的男性客户，会比较乐意接受BA推荐的同品牌高端功能产品，忠诚度较高。更多针对男性特点的会员管理制度和促销方式是我国多数地区的百货店和专卖店应该加强的，多数经营者也相信未来寻求日化市场的增长的突破点，应该在于中国的男性对日化品的追捧热度、品牌的忠诚度和专供男士洗养护肌肤的功能多样性上，不能仅停留在男士洗化品产品粗略简单，价位中、低层面上，在品牌方面还应该向知名品牌扩展，促销方式也要改变促销仅关注女士品，要更多地考虑符合男性性格与特点的促销方式。据天津的高端百货代表的海信广场，专注做VIP，他们5月份专为品牌高端化妆品做了一次VIP促销，一天的销货创下过千万的好成绩。

名品香水成男性进人日化市场高起步代表

男装促销范文第5篇

今年上半年，上海几乎被这句广告语所包围，这个中文名有点怪的叫批批吉的公司在上海通过地铁、报纸、网络、直邮目录等铺天盖地的广告向消费者叫卖它的衬衫，广告规模之大令人惊叹，更引人关注的是它颠覆了国内传统服装销售模式，采取多渠道直销模式来卖服装。

PPG的直销模式说起来很简单，就是通过产品目录、网站平台、大量媒体广告等方式来推广它的品牌和产品，然后通过在线电子商务平台、电话呼叫中心等渠道销售它的服装，并通过第三方物流实现产品配送及收款（收款方式之一）。

尽管模式本身并没有稀奇之处，但是PPG利用该模式在短时间内大获成功。据称，PPG从零起步，在短短的一年多时间，衬衫的销售量已经跃居第二，现在每天的出货量在1万件以上，这个业绩可以抗衡销售门店达两千多家的龙头大哥雅戈尔。

发展迅猛的PPG不但引起整个行业的关注，也获得多家风投机构的青睐，包括TDF、JAFCO ASIA、KPCB等著名机构共投资超过5000万美元。

那么，PPG的直销模式到底有什么奥妙？他有哪些“赢”销之道？笔者凭借自身在服装行业和咨询行业的经验，谈谈个人的看法。

PPG的客户细分策略：瞄准工作繁忙的商务人士

从产品、传播策略、定价等各方面来评判，PPG的目标消费者主要定位为男性商务人士，尤其是都市白领，并将年龄段锁定在25-40岁，这无疑是非常明智的。这个群体具有以下特质：

 具有一定的消费能力，并且在衣着方面舍得花钱；

 比较具有主见，购买决策不容易受他人影响；

 工作繁忙，平时逛街购物时间少；

 熟悉互联网，熟悉在线购物流程；

 平时接触互联网时间多，具有充裕的时间通过网络购物；

 容易接受新事务，喜欢尝试新生活方式。

以上这些重要特质决定了都市白领男士是服装直销模式最佳消费群，PPG在目标消费群的定位上的正确把握为其直销模式的成功奠定了基础。

与白领男士相比，白领女性则更喜欢逛街购物的乐趣，最重要的是女装产品的标准化很差，流行时尚变化迅速。从消费心理学角度讲，女性购买衣服是为“悦己者容”，因此购买后更容易受他人的负面评价而产生大量退换货。此外，女性更讲究衣着的唯一性，极力避免“撞衫”情况发生。因此个人认为，除了定制化时装和内衣外，女性服装并不适合大规模直销。

除了白领男士这个细分市场以外，这几年，直销在服装行业做的不错只剩下童装这个细分行业，目前红孩子等销售婴幼儿产品的公司正快速发展。

PPG传播推广策略：不计成本快速跑马圈地

据称，PPG目前每月的广告支出达上千万，这个数字是否确切无从评判。但在上海这个据说“投一百万广告没个影子”的大城市，PPG的广告近乎疯狂：早上上班随便买份报纸，上面有PPG全版广告；走进地铁，液晶显示屏在播放许智伟那个有些滑稽的PPG广告；走进写字楼，电梯口的分众也在播放PPG广告；进入公司office，前台放着PPG的直邮目录；打开电脑上网，网站上漂移着PPG的旗帜广告；晚上在家打开电视，又见许智伟蹦蹦跳跳……，总而言之，我们逃不出YES PPG的广告包围圈。

上海是PPG的大本营，更是PPG的战略市场，作为国际性大都市，上海每年的服装销售额在300亿以上，因此PPG不计代价、近乎疯狂的广告投入也可以理解。据称，PPG将在攻陷上海市场后，陆续在北京、广州等地方通过大规模的广告轰炸撬开当地市场。

这种烧钱速度，没有几家服装公司可以支撑，但好在PPG从风投那募集了5000万美金的巨资，这给了PPG提供了充足的弹药库以支援攻城略地。

就传播策略来讲，现在PPG在意的不是广告成本，而是通过密集的广告轰炸，快速培育消费者，通过在北京、上海、广州等大城市跑马圈地，快速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。

为了让广告更有攻击力，PPG请来了许智伟作为其代言人，在电视上大跳“我型我秀”。虽然许智伟更多的在年轻人中，尤其是在二十来岁的女孩子中更具人气，但就PPG品牌所倡导的生活理念而言，与许智伟还算契合。

既然在线直销是PPG的主要销售渠道之一，那么在线的推广就更不能忽略了，目前PPG在google等搜索引擎上都有关键词推广，并在大量的网站上投放了BANNER广告。

PPG的产品策略：以男士衬衫等标准化程度高的产品为突破口

如果按照年龄和性别将服装行业细分为男装、女装、童装的话，那么男装无疑是产品标准化最高的细分行业；如果再将男装行业的产品进行细分为衬衫、领带、西装、夹克、毛衫、裤子、T恤等品类，那么衬衫、裤子、领带、西装等品类无疑又是最标准化的。因此，PPG选择从男士衬衫产品为市场切入口，有其充分的理由：

 衬衫加工工序相对简单、生产效率高、更容易根据市场需求及时响应。

 衬衫面辅料构成简单（正装衬衫一般就一种面料），原料采购和库存控制相对简单；

 衬衫需求量大，市场规模大，容易规模化生产；

 衬衫的潮流变化缓慢，产品需求具有延续性，库存压力相对小；

 衬衫构造简单，与其他品类相比更适合通过直邮目录等平面传播展示；

 在男装所有品类里，衬衫单价适中，与西装等高单价产品比更适合网络销售；

需要特别强调的是，在男装的所有品类里边，衬衫是需求量最大的，一个商务人士，拥有一打衬衫不嫌多。如果将衬衫分成夏天短袖衬衫、冬天保暖衬衫、春秋长袖衬衫三种季节类别的话，一个白领男士衬衫的数量一般在十数件，甚至几十件。

除衬衫外，裤子与衬衫一样，具有加工工序相对简单、面辅料构成简单、受潮流影响小、单价适中等优点，可以说也是直销的合适产品。尤其是在售后方面，比衬衫具有更大的弹性，如裤长改短等。只是与衬衫相比，裤子的需求量要小很多。从目前PPG的产品推广来看，正加大在裤子上的投入。

将男装的其他几个大类产品与衬衫和裤子相比，都有其制约因素：

西装虽然是白领男士必备产品，但是缺点是需求量相对较少，一般一个职业人士几套足够，而衬衫一打也不嫌多；同时与衬衫相比，西装的单价一般较高，消费者选购会更谨慎，通过网络、电话等直销方式具有一定的制约因素；西装尺寸型号更为复杂，对人的体型更挑剔，因此，消费者普遍喜欢到实体门店进行精挑细选；西装加工工序复杂，生产周期较长，不利于市场快速反应；西装的原辅料繁多，采购和库存管理复杂。

夹克产品在白领男士群体里，由于工作场合等因素需求量有限，并且与西装一样，具有单价相对较高、选型困难、生产周期长、原辅料复杂、平面展示困难等缺点，因此不是特别适合做直销。

由于受办公休闲化的潮流影响，T恤的市场需求量也在增长，但T恤的最大缺点是季节性太明显，因此只能作为产品线的补充，而不可能作为主推产品。此外，领带等产品由于单价相对低等因素，不适合作为直销主打产品，也只能是产品线的补充。

PPG定价策略：平民化价格，注重“性价比”

与戴尔的定价一样（可能在中国有点特殊），PPG的产品定价在行业内也处于中低价位，非常注重所谓的产品“性价比”。以衬衫为例，全棉短袖衬衫定价129元，免烫长袖衬衫199元，普通单色棉T恤定价99元等，有些组合销售产品平均价格甚至更低。这个定价与大众品牌优依库相近，与销售衬衫见长的平民化品牌杉杉、乔治白、G2000等品牌相比，价格低20%以上。当然，在部分高档产品，也就是所谓的明星品定价上，PPG的价格一点都不含糊。

这种价格定位跟PPG采取的直销模式是吻合的。由于依靠无店铺销售，消费者在购买前大多只看过图片就必须决定是否购买，因此，如果定价太高，消费者防范“风险”的心理就越强，从而阻碍了消费者的购买意愿。只有通过展示产品的高“性价比”，消除消费者的防御心理，让消费者产生“即使产品没有说的好，也亏不到哪里去”这种心理，才能将购买欲望转化成购买行为。

作为第一个大规模做直销的服装品牌，PPG需要付出大量的消费者教育成本，因此，在定价上除了要衡量企业的利润外，更重要的是要考虑消费者的接受度。我相信，随着PPG们的教育，消费者对网络购物的逐步接受与成熟，后进入者，只要有很好的品牌基础和过硬的产品品质，在定价上还有很大的空间。

PPG促销策略：捆绑销售，追求订单最大化

在促销策略方面，如果看过PPG的广告，大家会发现与戴尔的宣传广告极为相似，即报高卖低。如一件POLO单色T恤报价169元，销售99元，一个三件免烫衬衫组合装写着“原价1247元，现价528元”。我大胆猜测，这个“原价”从来没有“原价”过。这种报高卖低的促销策略是直销企业惯用的手法，大家也心知肚明，但是用在广告上，却也讨消费者“欢心”。

由于PPG的价格定位和产品策略（前面分析过），它的单价都比较低，为了扩大每笔订单的消费额，就只能在捆绑销售上下功夫。

PPG在引导消费者“批量采购”方面下了不少功夫，归纳起来主要有三种策略：第一种是搭配销售，如“购买衬衫加裤子立减50元”；第二种是打包销售，即将几件相同款式，但不同色系的进行打包，并在价格上给于折扣优惠；第三种是满额优惠，即购物满250元免运费，送礼品等。

在限期优惠方面，戴尔玩的炉火纯青，PPG也开始尝试，如“购买上衣加裤子优惠50元”就是标注有时间期限。限期优惠可以有效的将购买欲望转化为购买行动，尤其是对即兴购买行为来讲效果更为显著。PPG依靠直邮广告等无店铺直销模式，更需要将消费者的即兴购买欲望转化为立即行动。因此，个人认为在服装换季期间，PPG不妨好好利用限期优惠策略，有效降低过季库存（不可能没有库存积压）。

笔者的朋友算是一次典型的购买过程：这位朋友起先只想买一件衬衫，他与呼叫中心的直销员确定好衬衫后，直销员告诉他现在购买衬衫加裤子可以减免50元，问他是否考虑再购买一条裤子，这位朋友觉得不错，于是又挑选了一条裤子，在结算时，直销员告诉他，订单合计248元，这是直销员又告诉他，满250元可以免运费，于是就在朋友不知如何是好时，直销员又提议可以将衬衫换成免烫的，或者购买衬衫大礼包也可以。于是朋友将朋友衬衫换成了免烫衬衫，这样订单就变成298元。这个过程才三分钟，PPG就是这样通过组合优惠策略将一个订单从129元变成298元。

在促销推广这方面，PPG还借鉴了直销领域惯用的推荐有奖策略，即只要推荐朋友购买PPG，PPG就可以给推荐人赠送50元礼券。这种策略有助于强化消费者口碑效应，从而扩大消费群的推广。

PPG服务策略：多重“人性化”服务，赢取消费者信任

由于是采取网络、电话销售，没有店铺，因此物流和付款往往是销售链条中的瓶颈，随着近几年第三方物流的迅猛发展，这方面的瓶颈正在逐步消除，如PPG通过第三方物流，在全国五十多个城市可以实现送货上门，并且货到收款。这对消费者而已，大大的降低了购物的时间成本和中间环节，并且降低了顾虑心里，促进在线购物的实现。

在售后方面，PPG宣称“90天退换货保障”，这在服装领域是极为少见的。这种售后政策在一定程度上增加了PPG公司的售后服务成本和库存压力，但对消费者而言，这个措施可以减轻购买的压力，促进订单的提升。但消费者真正需要退换货时，PPG做的一点都不人性化，只能通过邮寄退货，这点笔者将以亲身经历另文探讨。

PPG礼品卡可以说是PPG公司非常具有创意、非常人性化的一种产品，它的推出可谓“一箭双雕”、“一石二鸟”。

购买服装送人是极为普遍的，尽管没有办法具体统计，但可以肯定的是市场容量非常巨大。但是选购合适的服装送人却并不容易，一方面是不了解对方准确的身高体型，另一方面更难的是，服装作为一种高度个性化的产品，个人喜好差异巨大。因此，购买服装送人虽然能很好的表达心意，但是收礼人却很容易有“鸡肋”的感觉——穿之无味、弃之可惜。

PPG礼品卡则很好的解决了这个难题，不但可以扩大市场销售额，同时还成为一种推广工具，扩大消费群体，具有一箭双雕的作用。

此外，PPG推出的个性绣花服务则扩展了服装的外延功能，起到“锦上添花”的作用，在满足消费者个性化需求的同时，创造更高的附加值。