木门销售工作计划
木门销售工作计划范文第1篇
关键词：中小企业 全面预算 实证研究
一、背景分析
森木公司是一家中小企业，主营业务是生产床用横梁。2011年底即2012年初，该公司现金为150 000元，应收账款10 000元，直接材料8 600元，产成品9 000元，房屋及设备100 000元，累计折旧10 000元，应付账款20 000元，长期借款117 600元，未分配利润150 000元。应公司要求，编制年度预算，并且净利润达到14万元。
二、年度预算具体编制
考虑到森木公司是一个中小企业，我们以销售起点预算模式为例，按照固定预算编制方法，阐述年度预算的具体编制。
（一）销售预算编制
由以前年度经验，森木公司在2012年的预计销售数量每季度分别为900、500、600、1 000件。除此之外，预计销售单价为200元（市值）。每季度销售额中90%在当季收到现金，其余10%在下季收回。具体销售预算和预计现金收入如表1和表2所示。
（二）生产预算
由于企业一般都备有一定数量的存货以备不时之需。因此，本期生产数量=本期销售量+期末产成品存货数量-期初产成品存货数量。森木公司规定的期末产成品存货数量=下期销售数量×10%。年末产成品存货数量根据对下一年的第一季度销售数量大致估计数计算得来，期初产成品存货数量即上期期末产成品存货数量。具体数值如表3所示。
之所以将期末产成品存货数量的预算定为下期销售数量的10%，是因为对于森木公司这种中小企业来说，原材料供应商和产品销售商均为附近公司，如果期末剩余存货过多既占用了大量资金，又会增加仓储、保管等各方面费用，造成不必要的浪费。
（三）直接材料的预算
根据生产预算来编制直接材料预算，用于反映生产过程中直接材料的直接消耗量。本期购买材料数量=本期生产耗用材料数量+期末材料存货数量-期初材料存货数量；期末直接材料存货数量=下期直接材料总耗用量×10%；年末直接材料存货数量为估计数值；期初直接材料存货为上期期末直接材料存货数量。每季度采购金额的80%在当季支付，其余20%在下季支付。除此之外，为了方便编制财务预算，同时也编预计现金支出表，具体如表4和表5。
（四）直接人工预算
直接人工预算也是根据生产预算编制的，为了避免由于临时招聘人员费用高、缺乏经验而造成的生产效率低下，可对计划内直接生产人工的人工耗费进行规划，以满足生产需要。具体预算如表6所示。
（五）制造费用预算
制造费用也是根据生产预算编制的，是对生产成本中除直接人工费用和直接材料费用外的其他生产费用的规划。制定制造费用预算的主要依据是计划期预计生产量、制造费用标准耗用量和标准价格。在编制制造费用预算表时，我们根据制造费用的习性将其划分为变动制造费用和固定制造费用，然后分别预算编制。其中，变动制造费用=各项目单位标准耗用额×计划期生产量或预计工时耗用量。固定制造费用是根据上年数据加上经验判断而来，并在各季节平均分配。具体预算如表7与表8所示。
（六）产品成本预算
产品成本预算是为预计损益表中的销货成本和预计资产负债表中期末产成品存货的价值提供数据支持。销货成本=期初产成品存货成本+本期生产成本-期末产成品存货成本。具体产品成本预算如表9所示。
（七）销售费用及管理费用预算
销售费用及管理费用预算是对计划期内发生的产品成本以外的一系列其他费用的预算。它以销售预算为基础，根据历史数据并运用本量利分析等方法分析销售收入、销售利润与销售费用之间的关系，以合理安排销售费用，使之得到有效使用。对于森木公司，在编制销售费用及管理费用预算时分别从变动费用和固定费用两方面入手，对于变动费用可以根据销售量在各季度之间分配，固定费用则在4个季度平均分配。具体预算见表10。
（八）资本支出预算
森木公司预计购置生产设备一台，价值60 000元，分4个季度分期付款。具体如表11所示。
（九）现金预算
我们将前面所涉及的各项预算数据综合在一起，用来反映计划期内现金收支及筹措、运用情况。现金预算主要包括：现金收入、现金支出、现金多余或不足以及资金融通。森木公司年初现金余额为150 000元，为了满足临时性的现金需求，规定最低现金余额持有量为200 000元，当现金持有量低于200 000元时，可向银行借款。年还款利率为10%。
（十）预计损益表
预计损益表是整个预算体系中的重要组成部分，从中可以了解企业的预计利润水平，是企业实际表现的参照标准。预计损益表中的“所得税”金额是在对企业利润进行预测分析时估算出的，并非是通过预计损益表中的利润总额与所得税税率计算得出的。具体情况如表13所示。
（十一）预计资产负债表
预计资产负债表的内容、格式与实际的资产负债表相同，但反映的是预计计划期末的财务状况。预计资产负债表主要是根据计划期的销售预算、生产预算等具体预算对期初资产负债表进行适当调整而编制。森木公司2012年预计资产负债表如表14所示。
三、结论
森木公司于2007年开始结合企业实践，探索实施全面预算管理，历经几年努力，突破了原有的财务预算管理的框架，逐渐形成了既具有自身特色又具有普遍意义的“森木公司全面预算管理模式”。全面预算管理实现了由单纯的资金计划向经营转变，实现了由事后控制向流程优化控制的转变，取得了显著成效。
（一）预算观念上的突破。各部门对全面预算统一了认识，更多从本部门为什么要配置资源、配置多少等来考虑问题，而不是只为资金预算而预算，整个预算演变成划分蛋糕的游戏，向财务部门讨价还价。
（二）构建了完整的预算管理组织体系。森木公司按照现代公司治理结构与内部控制制度的要求，建立了一套完整的预算管理组织机构，并对不同层次的预算组织机构赋予相应的权利与责任，以确保预算组织决策的效率，确保了全面预算的有效实施。
（三）战略、计划和预算联动性增强。在年度资金预算程序中，首先由企业战略部门确定年度战略目标；各职能部门作为财务预算的责任主体，每年末按所负责的项目申报下一年度资金预算；财务部根据企业的战略目标，按照“战略布局、确保重点、统筹安排”的原则进行资源的配置。
参考文献：
1.侯龙文.现代全面预算管理[M].北京：经济管理出版社，2005.
木门销售工作计划范文第2篇
[关键词]元谋木材公司；中小企业；存货管理
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.02.046
当前，中小企业是我国最富有活力的经济群体，也是社会和经济快速发展的重要力量。同时中小企业在提高就业率、发展地方经济、增加财政收入等方面发挥着重要的作用。但中小企业在存货管理上出现了不同程度的问题，存货管理水平较低，占用了大量的资金，严重影响了企业的资金收益情况。此外，中小企业融资难使其必须“自给自足”，要维持正常的运转，保障正常的经营首先得保证资金链的畅通，存货管理就对中小企业影响重大。
存货在各个行业中资金占用水平很大，平均占企业总资产的20%左右，占流动资产达40%～60%，因此，存货管理出现问题，会导致存货周转速度过慢，使资金积压，从而引起资金周转困难，给预期投资利润造成损失。严重者可能导致企业破产。构建科学、合理的存货管理体系具有非常重要的现实意义。下面就以元谋木材公司的存货管理为例对中小企业的存货管理问题进行研究，试图对中小企业存货管理问题提出相关对策和建议。
元谋木材公司于2002年成立，经历了十多年的发展已经初具规模，在元谋已经成为一个比较大的私营企业。伴随着经济的发展，前景越来越好，规模也在不断的壮大。公司对当地的经济发展也有很大的促进作用。原本木材公司只是一个经营木材、钢木家具的小公司，但是公司不断地更新理念，向着多元化方向发展，如今已经扩展成一个经营木材、木制品、钢木制家具、人造板系列、建筑小五金、装饰材料、油漆的综合性公司。无论是采购、销售、售后服务都在不断的改进和提高，立志于打造多元化的经营模式。
公司的资料显示，近几年来公司的营业额在快速地增长，从2011年的96万元上升到2014年的130多万元②③论文数据来源于元谋木材公司每年的采购汇总表、销售汇总表报表、利润简表。，如表1所示。
表1元谋木材营业额变化表②单位：万元
上表显示了2014年公司的存货结构情况，元谋木材存货公司占了58%左右，木材和木制品所占的比例最大，两者加起来大约占了55%。企业应该重视这两块的存货的管理，降低存货的管理成本，避免因存货管理不善带来的损失。
表3反映了公司于2011―2014年存货管理的总体状况，我们可知存货在总资产中所占的份额缓缓上升，表明随着公司的不断发展，公司资产的增长速度低于存货的增长速度。
表3木材公司2011―2014年存货管理的总体状况论文数据来源于元谋木材公司每年的采购汇总表、销售汇总表报表、利润简表。
表3主营业务收入与平均存货这两项数据均呈现缓慢上升趋势，尽管上升不大。以主营业务收入与平均存货的比率表示的存货周转率，可以揭示存货变现的能力，该比率越大，意味着存货转换为收入的时间越短，变现能力越强；而以主营业务成本与平均存货的比率表示的存货周转率，则可以反映公司的存货管理效率，该比率越大意味着存货周转速度越快，公司管理存货的能力越强。李泊.浅析企业存货管理[J].企业经济，2008.由此可知，在公司发展过程中，管理者对存货管理和控制的意识不断加强，采取措施加强了对存货的管理，但是收效甚微。目前企业在对存货的控制和管理仍存在一些问题，表明企业对存货的管理水平还有待提高。
以元谋木材公司存货管理的案例为例进行分析，我们可以看到中小企业存货管理上存在订购、销售、储存上的不规范，公司在存货获取、存储保管及销售环节都存在很多问题和漏洞，下面针对订购、销售、储存几个环节进行分析。
1采购环节
采购计划是存货采购环节中的薄弱环节，据了解，公司把存货管理的重点放在原材料的采购以及成品的销售上，忽视了存货的成本以及资金占用，缺乏采用存货的限额责任管理。另外，存货的验收、保管、储存及销售的管理机制不健全，企业对存货的验收警惕性不高，对一些特殊存货的质量问题疏忽，给企业造成损失。
正是因为采购计划执行不力，造成无序采购，在采购材料环节，往往由一个人完成。公司长期与固定的几个供应商合作，由于长期合作的供应商少，选择性空间受到局限，加之采购计划的不规范，大多数采购在订货时没有订立书面协议或书面合同，只是简单的口头约定，条件不明和责任不清，采购材料计价时，大多按以前的计划价格，跟不上市场价格的变化。市场价格出现变动时，市场价格和计划价格的不同步，就达不到控制和降低成本的目的。
2销售环节
公司有时商品销售出去以后不能按时入账或时间太久不入账，这就会造成企业的账面的成品数大于实际的成品数。有时，企业为了能够少缴税款，就在账务处理时做文章，平时的销售金额不记到销售收入上，致使“预收账款”金额大，忽视小额销售款，不进行账目处理，有时边、角、余、废不入账，进入个人“小金库”，从而引起存货账面数大于实物数。有时用户以借条或欠条的方式，将货物拿走，没有约束还款期限，挂在“应收账款”，时间长了，变成呆账、坏账。
3存储、保管环节
企业内部没有完善的存货监控制度，过去没有一个专业的人来管理存货，缺乏内部牵制制度；分散的存货地，增加了管理的难度；库房账目设置混乱，各明细账本账目不统一；账目涂改，领料单等不规范，真正的消耗量和库存量明显不准确。由于木材的特殊性，在出货时采用先进先出法进行管理，即先到的材料先领用，先生产的产品先出库，但是，因为产品放置不规范，先到的原材料会放在仓库深处，而存放在仓库出口最近处的，往往是刚入库不久的存货，这就导致先前入库的存货时间要很久才能被领用到，等到领用时，就会出现不同程度的损毁。陈小莉.中小企业存货管理中存在的问题及其对策[J].中国外资，2012（4）.这就使得企业资源不能得到充分利用，出现管理漏洞。
根据各年的期末存货盘点情况看，存货的损失还是存在的，长此以往对企业的经营管理有很大危害。存货作为企业资产的一部分，元谋木材公司的存货占据了很大的一部分。严格控制企业的存货损失率，可以为企业减轻很大的负担，对增加企业利润和长远发展都具有很大的意义。因此就元谋木材管理存货的案例问题，我们尝试提出以下对策。
3.1建立健全的存货管理制度
针对内部存货制度问题企业应当建立健全的存货管理制度。加强企业管理部门的内部监督，建立相互制约机制，杜绝因职权过大带来的舞弊行为。从严格采购、销售制度，规范存货采购、消耗、销售环节，建立供应、销售方的信息档案，加强对其信誉、资质等级管理，进一步明确各职能部门的岗位职责，严格执行不相容岗位分离的原则，发挥存货内部控制制度的相互牵制作用。许峰.改善存货管理提高企业效益――中小企业存货管理存在的问题与对策[J].中国高新技术，2011（2）.对购进存货计价方法、发出方法、盘存方法，严格按照企业会计准则的规定实行，计价方法一经确定，不得随意变更。
3.2加强存货的规划管理，建立存货责任制度
针对存货在订购、销售、储存上的问题企业应加强存货的规划管理。采购、保管、记账应分工管理。控制存货水平，优化存货效益和成本。首先，企业要把好价格、质量、时间、数量、地点五道关，实现采购效益最大化，实现最佳采购。 姜然.中小企业进销存管理[M].北京：中国纺织出版社，2006：16-17.其次，要确定存货资金的占用额。另外，针对压货问题，公司应该建立库存存货实物、质量管理制度，在生产规划、销售规划的基础上，合理制定库存水平，减少库存积压，加强库存存货实物、质量的管理。
3.3应用存货管理信息系统
目前，大多数中小企业存货信息的收集与交换主要依靠手工来进行，自动识别技术、监控技术、网络技术及卫星传输技术等方面落后。存货管理信息系统的运用，是加强存货管理工作的重要方法。企业存货具有复杂且品种数量多的特点很难依靠传统手工操作来进行管理。提高存货管理的效率，充分运用存货管理信息系统对存货进行管理，而且，信息网络技术的发展也为企业实现存货信息化管理提供了基础和条件，企业运用已有的信息管理系统加强存货管理。存货管理信息系统的应用，为企业更好地协调各部门的企业存货采购、验收和保管工作提供帮助，企业就可以实现存货信息资源在部门与部门之间、部门与员工之间、部门与供应商之间共享，使各部门实时、动态地了解各种存货信息，这样就可以提高企业存货运营效率。
本文提出对策的目的就是减少从原材料的投入到商品的产出的全过程中的存货，建立更有效的生产流程。本文从元谋木材公司出发，对我国中小企业的存货状况做了简单的研究，按照上述对策，进一步加强对存货的管理，必然会使公司提高收益，提高存货管理效率，减少存货资金的占用和仓储空间的占用，还会减少由于存货资金的占用而减少的资本成本支出，消除企业生产经营过程中的所有无价值增值的活动和耗费，即消除一切浪费，最终提高劳动生产率，大幅度降低生产成本，提高产品质量，更好更快地满足顾客需求。
参考文献：
[1]胡成江.工业企业存货管理问题与对策[J].中国市场，2015（21）.
木门销售工作计划范文第3篇
同志们：
刚才，XX副市长、XX副管局长对今冬的资源林政管理和抚育采伐的生产组织、运输、销售等工作做了统一安排部署，我完全同意，这也是市委、市政府的意见，希望各地、各单位认真抓好贯彻落实。鉴于今年冬季生产的特殊形势，我再强调三点意见。
一、严格执行林业法律法规，坚决杜绝超采现象发生
今年是国家实施《大小兴安岭林区生态保护与经济转型规划》和二期天保工程的第一年，也是我市全面停止森林主伐的第一年。大家知道，国家之所以做出这些重大战略决策，与我们伊春林区在保护森林、恢复生态上的作为和多年的积极争取有很大关系，也是我们在座的各位不懈努力的结果。正是因为我们采取了严管资源、停伐红松等珍贵树种、林权改革、建立生态价值评估体系等一系列务实举措，才使我们争取到了这些惠及当代、荫及子孙的大政策、好政策，迎来了林区发展的重要战略机遇期。因此，我们必须自觉、主动、不折不扣地把主伐停下来。今天，各县（市）区（局）行政一把手都与林管局签订了责任状，做出了郑重承诺，必须一诺千金，切实负起第一位的责任，认真落实《严格限额采伐禁伐天然珍贵树种责任状》规定的内容。如在冬季抚育采伐过程中发现法人超采和严重违规采伐红松等珍贵树种问题，将严格按照有关规定实行责任追究，并在年终对各县（市）区（局）党政领导班子考核时，坚决实行一票否决。各级资源林政管理和监督部门要充分发挥职能作用，加强冬季抚育采伐和运输、销售环节的监管，发现问题及时纠正，涉及违法犯罪的及时移交司法机关处理。各级森林抚育采伐生产组织部门，要强化抚育采伐的生产组织管理，做好生产前的培训，抓好抚育采伐各环节的现场管理，消除各种有可能导致超采和违规违法采伐的隐患。同时，作为实施抚育采伐的各林场所，必须树立依法经营森林的观念，决不可违反林业法律、法规滥伐森林、超量采伐和偷拉私运、私卖木材，否则将以党纪国法论处。
二、坚持高标准高质量，精心细致地组织好抚育生产
停止森林主伐使伊春林区一改六十多年的生产方式，进入了森林经营的新时代。在今后相当长的一个时期里，我们的根本任务就是要通过强化抚育工作，加速实现森林蓄积与林分质量的“双提高”，进而带动林区整个经营模式的转变。今年是停伐的第一年，抚育生产必须开个好头。第一，要加紧启动生产。今年我们争取到了306万亩的森林抚育任务，地方林业还有9.8万亩，比去年猛增了两倍多，时间紧、任务重，难度大。市营林、资源等职能部门要将森林抚育指标分解到各林业局，各林业局要将指标落实到林班、小班乃至山头地块，明确工作任务、质量标准和完成时限，千方百计组织劳力，确保按要求完成。第二，要规范组织实施。抚育采伐的质量好坏不仅关系到能否提高森林的质量、增加森林的数量，而且影响到国家二期天保工程和大小兴安岭林区生态保护与经济转型规划的顺利实施，决不可掉以轻心。今年抚育任务国家补贴资金将达到3.7亿元，在主伐全面停止、天保二期工程资金尚未到位、各地资金都异常紧张的情况下，这笔钱对我们当前度过停伐阵痛期至关重要，对长远发展也有不小的作用。国家给了我们政策，我们做不好说不过去，更何况国家在给予我们资金的同时，对投资使用情况的检查也会接踵而至呢。如果抚育采伐组织的不好，国家不仅会问责我们，还很可能削减投资，最终受损失的是我们自己。所以，我们绝不能干那种傻事。在这方面谁那里出了问题，就依据有关规定严肃追究谁的责任！关于抚育采伐限额的分配，因为数量有限，对上争取的空间不大，各地要用好用足。出材指标少的林业局就不要安排其他采伐了，能够满足当地的大项目建设占用林地消耗、森林抚育补贴项目消耗以及国有林权制度改革森林经营项目消耗就可以了，否则，容易造成违法、违规采伐的问题发生，得不偿失。采伐限额相对较多的林业局也要在首先安排以上三项消耗的前提下，安排抚育采伐。采伐过程中，要严格遵守作业规程，保证伐区质量。这点务请大家注意。第三，要严格资金管理。森林抚育不是“套钱工程”，任何单位不得挤占、挪用或者变相套取、截留森林抚育补贴。财政、审计等部门要做好资金使用的跟踪检查，确保专款专用。
三、以效益最大化为目标，切实抓好木材统一经销工作
木门销售工作计划范文第4篇
企业名称：××××家具公司 负责人姓名：××× 地 址：上海×××路××号 电 话：×××××××× 本经营计划根据本人实际情况制定，在付诸实施前呈交有关部门、会计师和有经验的相关人士考核，敬请批评指正。 目 录 一、实施可行性概述 二、企业概况 三、产品与服务 四、市场与顾客群分析 五、竞争 六、定价与销售策略 七、成本计划 八、现金流量计划 九、投资回收 十、组织与员工 十一、经济分析（资金来源及用途、设备清单、销售预测、盈亏平衡分析） 十二、其他（个人简历、个人及家庭生活费预算） 十三、环保、技术要求 十四、可能存在的问题与防范措施 十五、申办程序及日程安排 一、关于创业的基本条件可行性概述 1、市场需求与本人的关联 本人在家具行业20多年，十分庆幸这一门类的商品市场需求持久而广泛。 2、实施创业的基本条件 （1）具有良好的职业经历和职业业绩（长期从事技术、业务和企业管理工作）。 （2）具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等（决策、执行和操作三层骨干人员基本配齐，人员专长涵盖产品开发、营销、生产、管理等要素，且均具有较良好的职业业绩），这批对象将作为发起人而加入新办企业。 （3）发起人（团队）具有满足企业创办初期的资金需求能力。 （4）新办企业（以下简称"企业"）有可能获得著名品牌的授权使用。 （5）企业有可能获得原工作单位在政策允许条件下的支持和帮助（可视作轻工国有企业部分转制的性质），其内容大致为：作业场地和部分设备以及成熟销售店铺等方面。 （6）企业有可能通过创业扶持政策获得流动资金的借入和享受到有关优惠政策，如所得税减免等。 （7）一个以核心专长为基础并辅之于"分解 结合"方式的作业思路日趋成熟。这个思路是由市场条件和企业状况所决定的。做强、做精、做准20%；做好、做妥、做稳80%，在坚持双赢和不断学习的引导下做好这个2∶8。例如工艺制造方面，企业仅完成整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占20%，其余80%的加工（含制品）由企业的购买行为支持。购买行为将获得技术工艺标准、品质控制标准、经济合同履行和合格分承包方的支持。 （8）企业的发起人（群）对建设"学习型企业"有强烈的愿望和认同（发起人群的基本情况略）。 （9）企业运行的方向，将向"头脑型"企业演变，通过可控制资源因素和不可控制资源因素在销售和开发的磨合作用，渐渐实现。企业运行初期将是这一构造的模拟实践运作和磨合。 二、企业的一般情况 1、公司性质和主要经营范围 公司的法律形式采用有限责任公司形式。性质为混合经济，公司的初期投入（注册资本金）为人民币60万元。其中，国有股份约为10%，自然人股份约为90%。 主要经营范围为：木制家具（含软体家具）生产、销售（含延伸产品）；工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；咨询服务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售（含进口原材料）。 2、地址选择 工厂地址首选为租用原工作单位骨干工厂的一部分。占地面积约为5000平方米，建筑面积约为2500-3000平方米。销售地选择在新原单位的专卖商厦（成熟且有良好销售业绩，上海市区境内）。 工厂首选和次选地理位置均安排在沪青公路二侧的刘行镇辖区内。 3、经营理念 做小、做精、做好。 做小：追求1∶6.5的和谐（头脑与躯干），操作2∶8（1∶4）的加工。 做精：品质控制。 做好：2个方向的服务，即顾客和分供方。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。 4、质量目标（指最终检验入库检查状况） 特等品率：10%；一等品率：20%；合格品率：100%。 企业将在运行初期，贯彻iso9001体系。贯标6个月后，申请多边认可的认证证书。 三、产品与服务 产品销售与服务范围见"主要经营范围"。 其中咨询服务为：中小型木制企业（对象）的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提品、工艺流程设计。 四、市场与顾客群分析 1、目标顾客 新办企业的目标顾客为： 1.1单体顾客--指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象 。 1.2团体顾客--指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客(如饭店、宾馆、公司等)和销售需求的经销商(含海外顾客)。其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。 1.3有特殊需求的顾客--指购买服务范畴内的，以满足生产组织、品质控制等需求的顾客(个人或企业)。 在企业初期(开业至18个月间) 的计划销售额为：65×18＝1080万元。预测上述三类顾客群，分别占企业销售总额的：80% (864万元)；15％（162万元）；5％（54万元）。 2、顾客需求满足 以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客群的现实和潜在的需求： --以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。 --以准时化服务满足团体顾客群的需求。 --以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。 3、顾客群分析及目标市场预测 新办企业的三类顾客群中，第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由新办公司的发起人拥有这方面资源。 新办企业锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞争，是实现新办企业运行2：8操作和演练新品开发能力以及成品控制能力的最好舞台。参与这个目标市场的竞争，是提高新办企业向"头脑型"组织演变速度的最好途径。 第一类(单体顾客群分析) 目标市场容量(25亿-30亿元之间) 仅上海地区每年约有8-10万对新婚家庭和25万个家庭搬迁至新居，需购房或置换950万一1000万平方米。据调查显示，72％的居民接受的家具价格为5000-8000元之间，颈测每平方米约可带来300元的家具消费，此项的容量计算为30亿元。或按新婚、搬迁数按二室一厅家具消费10000元计，也大抵相当。因此，上海地区的单体顾客年购买需求为25亿一30亿元之向。 流价格情况(五件套卧房家具是；6000-7000元／套)： 据对1000名月薪在900-1200元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示：6000-7000元五件套家具(床、床边柜2件、大衣橱、低柜)为这类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为89%；购买高档国产家具的为7％(含红木家具)；购买高档进口家具的为4％。 4、市场前景与优、劣势分析 4.1 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为22亿-26亿元间。"上海牌"家具在这一目标市场中的年销售额约为0.40-0.45亿元之间，市场占有率仅为1.5％左右，作为具有40年历史和上海家具产品唯一连续4年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业目标销售为624万元，仅占该品牌销售总额的13％左右，市场前景较为乐观。 4.2 优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为： a．流动资金的缺口。b．生产链衔接和品质控制环节方面的有素质的人员缺口。c．新设销售点的4ps的领会运用欠缺。d．cad辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。e．作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。 五、竞争 1、企业竞争对手分析 在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、款式、品质情况如下表： 竞争对手 款 式 价 格 服 务 品 种 木 料 外地企业a 和式 9900元 一般 变化少 实 木 上海企业b 流行款 8632元 一般 变化多 双包抽木 上海企业c 流行款 7200元 一般 变化少 双包水曲柳 2、竞争对策 2.1服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等。 2.2款式做多：同一造型产品有a、b、c版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。 2.3价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。 六、定价与销售 1、企业第一年销售计划：年销售额780万元；第二年销售计划：年销售额780万元，月均销售65万元。 时间 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月 销售额 273 156 117 234 =780万元 百分比 35％ 20％ 15％ 30％ =100% 2、定价和销售渠道 定价：拟将"破坏价格"和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。 销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌专卖商厦内辟有500~l000平方米专用销售地直销。 3、促销手段 （1）价格适宜。 （2）专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多，构成慕名(品牌)、停留、讨论、异议、成交的良好过程。 （3）做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传"少工序胜多工序的"家具选购原则。 （4）宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品(册)。 （5）不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。 （6）销售区域内辟设"上海牌"家具发展陈列，彰显产品的文化内涵和新工艺应用等。 七、成本计划 企业的产品群由1、2、3类构成。其成本计划如下（第一、二年，销售价100%）： 类 别 1 2 3 内 容 单体顾客 团体顾客 有特殊需求的顾客 成本计划(目标成本)％ 88％ 85％ 20％ 毛利率％ 12％ 15％ 80％ 成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）。 例：单体顾客产品(成套卧房)的成本构成表 ： (1)主要原辅材料和成型加工件： 约占 55％ (2)精加工和装饰的材料和人工支出： 18％ (3)宣传广告费用和开发试样费用： 5％ (4)管理费用(财务费用、租赁费用等)： 10％ (5)毛利率： 12％ 八、现金流量计划 年销售780万元，月销售65万元，生产周期40天，其中第二类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有50%订金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。 780万元×80%＝624万元； 624万元÷12＝52万元(用第一类产品销售) 资金周转天数：80-90天／次 流动资金需求量：总销售值的55%，即28.6万元×3个月＝85.8万元 销售额(第一类) 期初投入 期末投入 期中回收 期末回收 52万元／月 28.6万元 85.8万元 52万元 156万元 156万元/3个月 具体现金流量由专业人员设计。 九、投资回收 1、投资回收期(初期投入额为100万元) 新企业的设计投资回收期为(不低于)20个月。 2、投入资本的初期分配 固定资产投入 流动资金投入 一次性销售地投入 20％ 80％ 20万元 80万元 40万元 100万元其中40万元为流动资金贷款 初步固定资产和流动资金总计为140-150万元之间。 十、组织和员工 1、组织 鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层3个部门的负责人．管理跨度不大于1∶4，努力实现1∶3。[参见下页表] 2、员工 企业初期配员额为30人以下。配员标准为人均年销售额25万元以上 (65万×12个月＝780万元÷25万元＝31.2人) 。 执行层 决策层 员工中的60％以上为国有企业协保和富余的相关人员(以满足市政府有关享受优惠政策的比例要求设定)，员工的工作条件和薪金待遇应是好的环境和比较好的待遇(善待员工就是善待投资者自己)。 十--十四 (略)十五、申办程序及日程安排 1、步骤 发起人确定 投入款确定 性质确定 起草章程 姿本金到位 登记式发起 注册 2、日程表(筹备) 企业的筹备期为90天。 鉴于企业拟租用原单位部分装备和不同性质的职工，均须得到原单位的确认，故总体的日程安排，须经确认之后开始操作。
木门销售工作计划范文第5篇
1我国园林绿化苗木产业发展现状
在我国园林绿化苗木产业发展的历程中，经历了20世纪80年代中期的萧条、20世纪90年代的稳步发展、21世纪初期的迅猛壮大及后期的逐步收缩。到目前为止，我国园林绿化国营苗圃已近万个，从事园林绿化苗木生产的个人和企业超过了30万户，生产面积逐年增加，园林绿化苗木产业已成为许多地区的支柱产业。
1.1产销量总体剧增
随着我国生态环境建设和城乡绿化的发展，近些年园林绿化苗木的产销量持续增长。据农业部种植司统计数据显示，2010年我国绿化(观赏）苗木种植面积已达5019万hm2，占全国花卉业总种植面积的547%，销售额及出口额均呈每年平稳较快增长，2010年销售额达到4348亿元人民币，出口额202亿元人民币，折合31723万美元，三者较2006年分别增长了25%、628%和761%。
由于常规树种、小规格苗、低品质苗木产品准入门槛低，导致近年全国苗木种植面积迅速扩张，整体数量供大于求，严重结构性过剩。同时绿化工程期望园林景观效果立竿见影，且对苗木有特定质量和专类需求，市场对大规格苗、高品质苗、耐盐碱苗、抗性强的乡土苗木等特色树种需求量很大，但因其培育周期长、资金投入大、管理技术要求较高，散户缺乏资金投入、市场需求信息渠道及市场预测能力，使这几类苗木生产量严重不足。这种个体差异明显的状况还将长时间存在。
1.2经营主体多元
随着我国对产业结构的不断调整和对生态环境的高度重视，园林绿化苗木生产主体格局发生了实质性转变。经营主体由过去的以国营林场、国营苗圃为主，转向国有、集体、个体共同参与的多元化格局，私有苗圃产能已成为主导。据农业部统计情况，至2009年为止，全国私有苗圃、集体苗圃、国有苗圃产苗量分别占全国苗木总量的61%、％和32%。
1.3区域特征明显
因植物生长具有区域适应性的特点，使我国绿化苗木产业分布区域特性较为明显。根据农业部2009年的统计情况，全国种植面积上万公顷的有11个省区市，分别是江苏、河南、浙江、山东、安徽、四川、广东、江西、湖南、重庆和河北，它们的苗木种植面积总和为3917447hm2，占全国绿化苗木总种植面积的865%。根据苗木主产区和主要市场的区位分布，我国苗木产业基本可分为四大产销区域：长三角区域、京津区域、珠三角区域和西南区域。前三大产销区分别包围着我国的三大经济圈，西南地区因“森林重庆”等重点工程推动，已成为苗木业发展的新增区域热点。
1.4大新特苗抢手
园林绿化工程为追求立竿见影的景观效果，大规格苗木近年来一直受到市场欢迎。据中国种苗网消息，2011年郑州花市上的大规格苗木成了抢手货，其中桂花、香樟、大叶女贞等常绿植物以及石榴、奉树、玉兰等观果、观花植物尤其受青睐。由于生物多样性、景观生态性和城市特色景观的设计理念升华，新、特绿化苗木成为市场新宠，常规苗木一统天下的格局正被逐步打破，彩叶、芳香、观果、蜜源、抗水湿、耐盐碱和常绿耐寒阔叶等七大类绿化苗木迅速走俏市场。
2园林绿化苗木产业发展存在的问题
2.1苗木生产问题
2.1.1树种单一，缺乏多样性和特色据统计，我国大城市如北京、上海、南京、武汉、昆明、西安等地生产和应用的常用园林植物总数大多在1000?2000种，而国外像华盛顿、旧金山、伦敦、巴黎、华沙、新德里、东京、新加坡等城市的常用绿化植物总数多在2000?4000种。以华北地区石家庄为例，现有园林植物229种(不含温室和露地花卉），常用植物不足百种，其中乔木树种只有60余种，常用的不足40种，常绿乔灌木仅20余种。我国城市绿化树种单调，体现不出当地特色，在一定程度上制约了城市景观的丰富度。
2.1.2乡土树种重视不够，盲目引种成风从实际应用来看，乡土树种是最适应当地自然条件，对原产地环境具有天然适应性的树种，其与当地气候、土壤条件能达成稳定平衡，同时可以降低维护与管理费用，且观赏性较强，能被当地居民普遍认可。据华南农业大学林学院副院长庄雪颖对广州部分公园的植物受害情况调查表明，受害的35个种70%是外来树种。但部分领导和政府只关注外来物种的漂亮外观，不能做到适地适树的科学引种，盲目引种成风，给城市建设和管理造成了较大的损失。部分专家呼吁，在城市园林建设中，乡土树种占园林绿化植物的比例以70%较为合理。
2.1.3生产技术落后，苗木质量低从私有苗圃产苗量占全国苗木总量的61%可以看出，我国个体私有苗圃已成为苗木生产的主力军，而个体私有苗圃又以家庭农业为基本单元，缺乏技术指导和专业知识，生产管理水平落后，苗木生产不能达到产业化、专业化和规模化要求，致使技术含量和苗木质量较低。我国园林绿化苗木与国外苗木相比较，普遍存在着标准化低、批量苗木不整齐、损伤率高、病虫害发生率高等问题。
2.1.4大树移植成风，乱挖野生资源受片面理解“大树进城，加快绿化步伐”的影响，近几年，伴随着城市绿化运动的掀起，乡村大树、古树就开始源源不断地被移居到城市，不仅造成树木原生地森林资源和自然生态景观的破坏，也违背了树木生长的自然规律，改变了树木赖以生存的自然环境，不利于树木生长，使农村生态环境和野生植物资源遭受破坏。
2.2苗木销售问题
2.2.1市场意识淡薄苗木生产者缺乏市场意识，行业主管部门缺乏对市场的引导，不能提供准确的信息，相关服务跟不上，盲目跟风、盲目生产和引进，造成了某些种类苗木的奇缺或过剩，然后又竞相涨价或降价，造成了市场混乱和巨大损失。因此，作为苗木生产者，发展苗木要有计划、有目的，要及时准确收集市场第一手信息资料，清楚市场行情，了解苗木需求趋势。
2.2.2市场化程度低在苗木交易环节上，市场化程度低，缺乏公平、公开、公正的流通环境。苗木交易缺乏透明度。这种不透明的苗木交易价格对苗木产业的危害很大，迫使有些苗圃去接工程，再以最低价中标后变相把苗木卖掉。而在苗木产业成熟的国家，相同产品的价格是比较统一的，各个环节的人都会分到合理的利润。
2.2.3信息不畅，销售渠道单一苗木生产者不清楚市场需求信息，设计人员缺乏市场资源的第一手资料，再加上推广销售网络不健全，致使苗木供需方面缺乏宏观调控和沟通，不能做到自育自栽和近育近栽。同时，单一的直销方式不利于对外宣传，致使销售能力低下，导致苗木积压，打击了苗木生产者的积极性，严重影响了其经济效益和持续发展能力。
2.3体制机制问题
2.3.1管理体制不健全园林绿化苗木企业存在多头管理问题，农业、林业、园林、建设等诸多部门都有自己的苗木生产企业，条块分割严重，部门之间缺乏协调，管理体制不健全。如通常二级以上的园林绿化企业资质的审批及年检由建设部门管理，苗木生产多由林业部门牵头，而具体的城市绿化工作由园林部门负责，三家缺乏协调，各自为战，对园林绿化苗木产业的和谐健康发展十分不利。
2.3.2立法滞后，执法不严与发达国家的园林绿化苗木产业相比，我国的相关法律法规制定严重滞后，且存在严重的执法不严现象。我国的《中华人民共和国植物新品种保护条例》和《中华人民共和国种子法》分别于1997年和2000年才颁布实施，虽然1995年颁布实施的《中华人民共和国种子管理条例及林木种子管理实施细则》中明确规定:没有“林木种子苗木生产许可证”和“林木种子苗木经营许可证”的企业和个人不能从事林木种子和苗木生产经营活动。但执法不严，缺乏力度，无证生产、无证销售现象严重，造成了苗木生产和市场运行的无序与混乱。
2.3.3行业协会作用较弱我国园林绿化苗木产业发展较快的地区，虽已成立了苗木协会，但多属官办协会，是政府部门的内部附属产物，行政依附性强，无法独立自主开展活动，不能有效地为广大苗木生产者提供技术和科技支持。
2.3.4行业标准和规范制定滞后我国原有的苗木质量分级标准，主要是由林业部门针对植树造林中所应用的用材林、防护林的需要而制定的，不适用于城市园林绿化对苗木标准的更加具体严格的要求。目前，我国许多省市对于园林绿化苗木的生产缺乏统一的质量标准，在某种程度上制约了绿化苗木产业化的发展。虽有部分省市制定了一些地方标准，但与苗木产业的快速发展相比，已非常滞后。由于缺乏园林绿化苗木质量标准，致使生产的园林绿化苗木整体质量较低下，同时在苗木定价、招标评价等环节麻烦不断，销售时竞相压价，市场无序竞争。
2.3.5生产与科研脱节由于园林绿化苗木的研发周期相对较长，研发工作的经济效益较低，知识产权得不到应有的尊重，严重挫伤了科研人员对苗木研发的积极性，极大程度地制约了园林绿化苗木的质量水平。同时，很多研发成果缺乏推销宣传力度，难以大面积普遍推广，致使园林绿化苗木的生产和科研相脱节。
3我国园林绿化苗木产业的发展策略
3.1建立生产供应体系，实行产销分离
随着我国苗木产业的发展，苗木产品的种类和数量激增，传统的自产自销模式已很难适应市场的需求，苗木产业开始步入调整期。因此，迫切需要专业化分工，自产自销向产销分离转变，这是现代化大生产和苗木产业变革的必然趋势。河南鄢陵北方花卉集团是实行“公司+农户”模式和浙江森禾种业推行实施的“零风险”计划就是产销分离的典型代表。
园林绿化苗木产业要借鉴农副产品的产销模式，实施产销分离。依靠专业营销公司的行销网络和销售力优势，采取集中批量采购、订单生产等形式，加快产品流通速度，降低销售成本。同时，苗木生产者要集中全部精力提高产品质量，采取生产集约化、专业化等措施，形成生产规模和经济优势，降低生产成本和经营成本，提高市场竞争力，打造品牌，提升园林绿化苗木生产企业的核心竞争力。
3.2加强科技研发力度，培育新优品种
在苗木业的竞争之中，新优品种的研发与生产是决定性因素。这就要求生产者要与科研机构紧密联系，加大资金投入，增强技术含量，采用新优技术，培育新优品种，大力推广组培育苗、嫩枝扦插育苗、容器工厂化育苗等技术措施，加快优良苗木的生产和供应，打造自己的品牌，获取更大的经济效益。
3.3加强苗木生产标准化建设，体现经营特色
从根本上解决苗木质量问题，必须加强苗木生产标准化体系建设，要尽快制定园林绿化苗木标准和生产技术规程，加强苗木生产标准化建设，促进苗木产业专业化发展。产品结构性过剩所带来的惨痛教训警示人们，苗木生产经营必须从盲目跟风种植向培育特色苗木转变。
3.4规范社会化服务体系，保证苗木产业可持续发展政府及行业主管部门要加强立法和宣传，明确职责，执法必严，违法必究，严厉处罚苗木市场违法行为；行业协会要充分发挥职能，尽快制定科学的质量标准和统一的价格标准，强化服务意识，加强对园林绿化苗木市场的管理、监督和引导，提供多层次、多渠道、全方位的社会化服务，做好市场和销售网络建设，及时搞好销售和信息服务。各级职能部门要发挥行业主管部门的作用，指导苗木产业发展，并积极做好发展规划，技术指导，科研攻关，新技术、新品种的引进推广，技术人员的培训，植物检疫、苗木调运等方面的服务，积极引导和扶持有技术和资金实力的研究机构和企业从事苗木配套物资的研究和生产，保证苗木产业可持续发展。
3.5完善销售流通体系，拓宽销售渠道