西药营销论文范文第1篇

在第55届全国药品交易会上，新疆奇康哈博维药有限公司挟“七药下天山”之雄风，采取别开生面的招商形式，在郑州10万余众的药交会上形成一道亮丽的风景线。4月19日药交会第一天，“七剑”所代表的七种维药，其中四种被两家颇具实力的商“拔剑夺走”，年签约额3000万元，国中医药物流（武汉）有限公司取得奇康清口（西帕依固龈液）的销售总权，并确定5年内形成一亿元的年销售规模。

奇康哈博维药董事长陈金成说：维药难以走出天山，并非维药品质所致，而多因观念、资金、人才、文化的局限所困。有着2500年历史的维药，在维吾尔族居住区为保障人民健康、治疗疾病等方面一直发挥着重要作用，很多逾百岁的长寿老人一生只用维药，不仅身板硬朗，而且牙齿和前列腺系统依然像年轻人一样牢固、健康。维医维药在对抗诸如肿瘤、心脑血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮肤病、糖尿病等方面效果尤为显著。

为了寻求营销上的突破，厚积薄发的奇康维药经过一番精心的营销策划，以“奇康维药——七剑下天山”为主题，在全国药交会上强势出击。身着鲜艳民族服装的维吾尔族姑娘，手持宝剑，以七剑代表维药七个主力品种，无论她们走到会场哪里，都成为人们关注的亮点，与此同时，奇康维药与中国搜药网联合举办的《医药品牌营销实战中原论剑》大型论坛大获成功。论坛得到中国经营报、健康报、中国医药报、中国食品报、医药经济报等10多家媒体支持，并在会前作了大量的报道。主讲嘉宾包括中国著名实战营销策划专家及诸多媒体领导的鼎力相助，使新疆维药在会场内外大放异彩，药交会第一天就喜摘签约了3000万元的硕果。

维药市场潜力巨大，医药市场最后的奶酪

长期以来，新疆维药受观念、资金、人才、文化等方面的制约始终难以做大做强。在民族药品中，与藏药、苗药和蒙药的大手笔运做相比，维药一直偏安西北一隅，多年来鲜有动作。据有关资料显示，目前新疆的药品销售每年产值仅为30亿，但新疆维药企业所占份额比例更是有限。在与民族药品、甚至中药的市场竞争中，维药更象襁褓中的婴儿，与中药市场规模相比，维药市场近似于于空白，具有相当的增长空间，也可称之为民族药中仅剩下的奶酪。

维药要做大做强，关键是选好品种，瞄准市场空挡，借助特色营销推广模式，才能实现目标。维药凭借独特的医药文化与神奇功效，具备了做强做大的优势，如果在营销领域寻求新的突破，借用强大的网络资源，维药也可能成为继藏药、苗药后的强势品牌，成就上百亿的市场规模。

凸显民族差异点，品牌营销是出路

目前制约维药发展的最大“瓶颈”在于营销，作为维药企业的后起之秀，“奇康维药”拥有全新的营销理念，以文化招商开拓市场，力争扛起“现代维药”的民族品牌大旗，对维药品牌的推广具有非凡的战略意义。

维吾尔族医药学具有超过2500年的历史，它是在吸收了中医、波斯医学、阿拉伯医学和古希腊医学的基础上形成的完整、独特的医药学理论。

维吾尔医药学是维吾尔人民在与疾病不断作斗争的过程中创立的医学体系，具有良好的临床疗效和独特的理论内涵。维医认为机体乃至整个自然界给宇宙的物资基础是火、气、水、土四要素相辅相成、相生相克而构成。维医药经过漫长而艰难的积累，为东西方医学的发展做出了重大贡献。同时，它也吸收了东西方医药学的精华，形成了比较完整的独有特色的理论体系，即：四大物质论、气质论、体液论、器官学说、力学说、素质学说、形与神学说、健康学说、疾病学说、危象学理等，解释了人体与外界的相互辩证关系，创立了一整套诊治疾病的治疗学说和药物学说。

维药在用药种类、加工炮制、组方制剂、临床应用等方面都具有浓厚的民族特点和鲜明的地域特点，在治疗口腔溃疡、前列腺炎、感冒、心血管病、肿瘤等疑难杂症方面有独特的疗效。

6力营销开市场，七剑出鞘创品牌

6力营销是维药开市场、创品牌的必由之路，维药要成功打响品牌，必须保证6力的系统分阶段地执行。产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力是奇康维药创建品牌必须遵循的营销法则。奇康维药在充分研究市场后，拿出七个主力品种，从不同的功效领域，开创自己的招商营销之路。紧跟目前电视剧“七剑下天山”的热播，奇康维药要把握时代脉搏，搭上文化营销快车，命名“奇康维药——七剑下天山”招商大行动。奇康维药将借助外脑资源，使出七种剑法，迅速打响维药民族品牌。

剑法一：文化招商开道

文化招商是奇康维药市场推广的必要之路，奇康维药将与经销商、商形成紧密联盟之势，将自身资源与商资源充分整合，形成互补之势，携手共建维药品牌。所选经销商要求有良好的商业信誉、能够真诚发展，要求拥有稳定的营销网络，在区域内有较强的市场开发与运作能力，具备一定的经济实力，足够的市场启动运作所需的经费。

剑法二：系统策划跟进

为了保证各个区域市场的成功率，降低营销投入风险，奇康维药将目光锁定专业医药营销咨询机构——桑迪营销机构，将聘请桑迪对产品进行全程营销策划。桑迪将对奇康维药进行战略定位，提出打造“品牌维药”，而不是打造“维药第一品牌”的目标理念，帮助企业寻求更大范围的竞争与突破！奇康维药真正的竞争者是中药、西药、蒙药、苗药、藏药，因此奇康维药要将自己打造成维药的象征。真正做到“维药就是奇康哈博，奇康哈博就是维药”！在战术方面，将按照品牌6力营销实战理论，将在现有品种中选择重点拳头品种，深刻挖掘产品卖点与卖法，集中资源打先锋，再逐步将特色专利品种亮剑，打响并建立奇康维药品牌，最后带动系列产品的销售！

剑法三：权威科技为本

维医维药具有深厚的文化底蕴，维医学的始祖哈孜巴依诞生于公元前450年，他用毕生经历投身于维医维药领域的研究，著有《哈孜巴依药书》等医著，对维医维药精髓进行了高度的归纳与总结，对维医维药的发展与研发提供了指导思想。奇康维药在新疆是首屈一指的维药企业，充分传承了维医维药创始人哈孜巴依的医学精髓，将发扬维药神秘药物偏方的独特优势。奇康维药的首席科学家哈木拉提博士，在世界医药界享有极高的声誉。奇康维药拥有目前新疆最大的维药研发平台——新疆自治区维药研究所，依据独特的维医维药理论，以现代化科技开发药品，保证足够产品力。

剑法四：媒体品牌造势

品牌造势是奇康维药走向全国的重要传播手段之一，通过系列相关新闻主题，宣传神秘维药，迅速提升奇康维药的品牌知名度与美誉度，使之成为全国性知名品牌！神秘维药具有太多的民族特点，在新疆的很多维吾尔族聚居区，很多超过百岁高龄的维族老人一生不打针、不吃西药，只用维药，不仅身体硬朗，而且牙齿和前列腺系统仍然像年轻人一样牢固、健康。世界四大长寿地区，有一个就在新疆，这与维医、维药的作用是分不开的。这些都是值得宣传的新闻造势热点，是神秘维药得以走出新疆服务全国的最有效的支撑点。在产品上市的不同阶段，制造不同的新闻热点，协助广告互相补充、深入传播，吸引市场关注，形成阶段性热点，加速市场推进速度，巧妙提升品牌知名度、美誉度与影响力，塑造奇康维药品牌形象，为奇康哈博品牌加分。

剑法五：区域管理强化

奇康维药提供全国独家维药品种，策划系统性宣传资料及营销执行方案，设计丰厚的利润空间，保证经销商一次投资长期受益，提供系统完善的营销管理服务，为经销商创造良好的经销环境。在合作方面，严格强化区域管理，要求区域经销必须交纳保证金，现款现货，款到发货，确保区域市场的约束力。为保障全国经销商利益，执行全国统一零售价。全国统一销售及供货价，对经销商进行资格认证，杜绝恶意竞争和市场窜货。对于潜力商，为减轻他们的资金周转压力，首次提货时将提供优惠政策予以支持。

剑法六：跟踪培训提升

与桑迪营销机构培训部门合作，根据不同区域特点，设计有针对性的营销培训方案，组织优秀培训师，将定期组织系统性的专业培训，保障各个区域市场的业绩提升。跟踪培训内容将分为年度、半年度、季度、甚至月度培训，奇康维药将根据各区域市场的推进速度，提供系统的有关产品知识、维药文化、神秘特点、专业技能、团队管理、终端执行、激励提升等多方面多视角的培训，作好各个区域商的后援支持。系统的、有针对性的营销实战培训，在目前药品营销中至关重要，也非常迫切，奇康维药要做长线品种，要做大市场，打造维药品牌，因此将花费精力，帮助各经销商成功。

剑法七：规范市场行为

西药营销论文范文第2篇

【论文摘要】 面对竞争日趋激烈的国内市场，我国的中药产品必须走向国际市场。由于广西与东盟各国之间有着独特的地理位置和人文环境，我区的中药产品进入东盟市场将是不错的选择。中药产品要成功进入东盟市场，应解决强化相关领导和企业抢占东盟市场的意识、统一协调各企业的行动、对东盟市场的营销环境进行调研、进行SWOT分析、加快中药现代化的步伐、选择正确的进入方式和策略等相关问题。 【论文关键词】 中药产品 东盟市场 进入方式 根据2006年1月12日在广西第十届人民代表大会第四次会议上通过的《广西壮族自治区十一五规划纲要报告》，广西将依托资源优势和现有产业基础，重点培育和发展汽车、铝业、钢铁、石油化工、锰业、糖业、林浆纸、医药、茧丝绸、工程机械10大产业集群，其中，医药产业集群又以发展现代中药和生物制药为重点。笔者认为要大力发展现代中药，加快广西中药产品进入东盟市场的步伐将是一个突破口。主要理由有：（1）国内市场竞争激烈，短期内增长潜力有限；（2）广西与东盟各国之间有着独特的地理位置和人文环境；（3）东盟是一个拥有5.1亿人口的大市场，华人较多，各国政府大都承认我国的中药，中成药得到广泛的应用，进入相对容易，而且市场竞争不太激烈，增长潜力大；（4）中国-东盟博览会每年均在南宁举办，为广西的企业向东盟各国宣传中药产品和加强合作提供一个很好的平台；（5）要进入东盟市场，政府就要出台相应的扶持政策，同时也迫使企业加大新产品研发投入，努力提高产品质量和营销管理水平，反过来又促进企业竞争能力的提高，不仅使自己的产品占领了东盟市场，回到国内还能进一步提高这些企业在国内的市场份额。当然，广西的中药产品要成功进入东盟市场，应解决以下几个问题： 一、加强组织和领导，统一协调各企业的行动 加强组织和领导是广西的中药产品成功进入东盟市场的保证。尽管是否抢占某个市场是企业的个体行为，但要使广西的中药产品成功进入东盟市场仅靠单个企业尤其是中小中药企业的力量是难以做到的，因为中药产品要成功进入东盟市场首先要进一步提高中药产品质量，这就涉及到中药现代化的问题。而中药现代化是一个复杂的系统工程，需要方方面面的协作配合，只有在中药全行业包括药品开发、药材栽培、采集加工、剂型开发、产品包装等各个环节重新规范，采用新技术、新设备、新标准进行现代化改造，在继承传统精华的基础上实现中药提取、分析、制剂技术的现代化，我们的中药才有可能在国际市场上与西药展开强有力的竞争。要实现这个宏伟目标，需要资金、技术、人才、政策扶持和相关部门的配合，同时也需要相关企业之间的共同协作，所以应由自治区人民政府牵头，组建一个广西中药发展协调领导机构，统一领导、协调、指导相关部门和企业的工作，并在发展规划、政策、资金、技术、人才等方面综合考虑。只有这样，广西的中药产品才有可能大规模进入东盟市场并逐步进入欧美市场。 二、组织力量对东盟的市场营销环境进行调研 广西的中药产品要成功进入东盟市场，还有一个重要的前提，我们必须了解东盟的市场情况。笔者这里所说的了解不是一般的了解，而是对东盟市场的宏观、微观营销环境进行全面的了解。对宏观环境的了解具体又包括人口、经济、政治、法律（尤其是对进出口控制和药品管制的相关法规等）、文化等各方面内容。对微观环境的了解具体包括东盟各国的消费者需求特点和购买习惯，相关产业的竞争状况，药品市场发育程度，药品营销渠道的现状，各种促销手段的可利用程度等。要全面了解这些情况，就必须组织力量对东盟市场的营销环境进行调研，这需要大量的时间、资金和人员，尤其是第一手资料的收集，如果由单个企业去进行调研，不仅企业难以承受这笔巨额费用，而且也是一种浪费。如果由政府出面组织相关的企业组成一个临时的调研机构去开展调研活动，或者由相关的企业共同出资委托某个专业调研机构去开展调研活动，这样都会大大减轻企业的负担，而且调研效果不见得比单个企业差。 除此之外，笔者认为还有一种更好的方法，就是由中国-东盟各国的高校的专家、教授组成一个国际研究小组，分头调查研究该专家、教授所在国的市场情况，然后汇总成一部《中国-东盟各国市场营销环境研究报告》著作，这部著作不仅对广西的制药企业有用，而且对所有准备在中国-东盟各国市场大展宏图的企业（包括东盟各国企业、甚至一些跨国公司）都有重要的指导作用。这样做的好处是，企业的负担更轻（只需购买一部著作，有些不够 细的情况再进行补充调查），而且还有利于加强中国-东盟各国高校之间的联系，提高各国高校的营销教学质量和研究水平。缺点是时间跨度要长一些，所以本研究项目宜提早进行，研究费用可由政府先资助一部分，企业赞助一部分。 三、进行SWOT分析 广西的中药产品要成功进入东盟市场，就要做到知己知彼，扬长避短。因此，在对东盟市场的营销环境进行调研的基础上，还要进行SWOT即优势（Strength ）、劣势（Weakness）、机会（ Opportunity）、威胁（Threat）分析。 如果仅从面上的分析，我们的优势为:（1）广西的中药资源非常丰富，药材物种达4623种，而且还背靠药材物种的第一大省——云南；（2）中药复方在应用上品种繁多，对新药和保健食品的开发有得天独厚的优势；（3）中药文化对药物开发利用的独特思维和理论体系，留下许多领先世界的医药记录，如《本草纲目》、《神农本草经》等；（4）中药新产品的开发成本比西药低，副作用小，而且能标本兼治；（5）中药对一些疑难病、慢性病和老年病有独特疗效。 我们的劣势:（1)中药企业的规模太小，新产品研发投入不足;（2)中药的标准化水平太低，尤其是药材和原料的标准化水平更低;(3)目前广西仍有部分中药企业的药品生产质量管理体系未能完全达到GMP标准;(4)企业管理水平不高，缺乏国际化经营的人才及经验。 外部环境提供的机会:(1)随着化学药品导致药源性疾病增加，“回归自然”的思潮在世界兴起，国际市场对中草药和天然药物的需求扩大，据统计，在亚洲有60%的人使用中草药进行保健与治病；(2)东盟是一个拥有5.1亿人口的大市场，华人较多，各国政府大都承认我国的中药，中成药得到广泛的应用；(3)中国加入WTO和即将建立的中国-东盟自由贸易区，加上广西与东盟各国之间有着独特的地理位置和人文环境将为广西中药产业带来难得的发展机会;(4)有利的国家产业政策环境;(5)我们对“非典”的治疗效果大大提升中药在海外的知名度和可信度。 外部环境产生的威胁:（1)日本、韩国、西欧等国的制药企业加入中药产品市场的竞争，他们生产的“洋中药”开始大规模进入中国市场和东盟市场；（2）东盟各国对药品管制的法规对我国现有中药产品的进入非常不利；（3）各国的西药以疗效快、普及率高的优势占据东盟的绝大部分市场；（4）东盟各国有不少消费者对中药不了解，而且从未使用过中药治病。 当然，笔者上面所做的SWOT分析仅从面上进行粗略的分析，如果要更细更精确的话，必须在对东盟市场的营销环境和我国我区的中药行业进行充分调研的基础上进行分析。有了SWOT分析做基础，政府相关部门和企业就可以制定相应的战略和对策。 四、加快中药现代化的步伐，使广西中药产品质量有一个质的飞跃 从上面所做的SWOT分析可以看出，广西中药产品进入东盟市场的劣势和威胁主要来自于中药产品的质量和标准化水平低问题，实质就是中药现代化问题。也就是说，中药现代化的步伐的快慢，将直接影响到我区中药产品进入东盟市场的快慢。而要加快广西中药现代化的步伐，必须在组建广西中药发展协调领导机构的基础上，做好以下几项工作： 1.尽快出台相关政策，鼓励更多中药企业通过GMP改造和提高产品质量。尤其是一些产品市场前景好的中药企业进行GMP改造时，政府应在资金、税收方面给予扶持。 2.抓紧组织建设若干个中药材GAP种植示范基地和鼓励民营企业投资建设中药材GAP种植基地，尤其是需求量大、短缺、濒危地道中药材的GAP种植示范基地更应该抓紧规划和实施，以从源头上保证中药产品的高质量。 3.统一组织协调广西现有的中药研发力量或成立自治区中药研发中心，加大新产品开发的投资力度，尤其是研制和开发一些符合东盟市场需求的新剂型。鼓励风险投资基金进入中药新产品研发领域。 4.进一步加强中药的质量管理，根据国家《中药材生产管理规范》和《药品生产管理规范》制定严格统一的质量控制标准和检测方法。包括制定科学合理的中药材鉴别方法和收购标准规范，确定适合现代化大生产的最佳炮制方法，对中药生产制定具体可操作的工艺标准等，并据此实行严格的监控，逐步使药材的采收、加工、中药产品的生产、流通纳入现代化、标准化、规范化管理轨道。 五、择正确的进入方式和策略 一个产 品要成功进入国际市场，进入方式和策略的选择尤其关键，广西中药产品进入东盟市场也不例外，这不仅关系到企业能否顺利地进入某个目标市场，还关系到企业进入该市场后是否有利可图，能否有足够的市场竞争力以维持其生存与发展。 一般说来，一个企业的产品要进入国际市场不外乎有三种方式：产品出口（包括直接出口和间接出口）、技术授权（包括许可交易和特许专营）、对外直接投资（包括合资经营和独资经营），这三种方式各有优缺点。广西中药产品进入东盟市场究竟选择何种方式，应考虑以下几个因素：（1）我们的企业是否具有某种垄断优势？（2）我们的企业是否具有内部化优势？(3）区位优势是在国内还是国外？如果企业只具有垄断优势，选择技术授权方式更好；如果企业同时具有垄断优势和内部化优势，区位优势是在国内，则宜选择产品出口方式；如果企业同时具有垄断优势和内部化优势，区位优势是在国外，则宜选择对外直接投资。由于目前中药产品的生产国际上还没有统一的标准，选择对外直接投资和技术授权方式都不太现实，只能选择产品出口方式，这样就得比较直接出口和间接出口哪种形式更好。尽管采用直接出口形式能使中药生产企业对其出口产品的经营保留了部分和全部的控制权，并不断积累国际市场营销经验，培养营销人才，但也增加了企业的投入，而且对完全没有国际化经营经验的企业来说，这种形式意味着中药生产企业要承担巨大的风险。因此，根据目前广西的中药生产企业的实际，应由所有有意进入东盟市场的中药生产企业共同组建一个中医药国际营销股份公司销售所有企业的产品。这样做不仅大大降低了每个中药生产企业的风险，而且还有利于统一对外，避免价格战，同时还有直接出口形式的好处。 在进入策略方面，除了采用传统的广告、人员推销、公关、营业推广等整合营销策略外，还有一个非常重要的策略就是“以医带药”的策略。具体来说，就是利用东盟各国现有的医院、诊所、医生尤其是中医院、中医师推销我们的中药产品，哪怕是通过药店销售的药品，也要有医生咨询或开处方，只有这样，才能快速提升中药产品的销量。如果条件允许，还可以考虑在东盟各国开办中医学院和中医院，不断为他们培养中医药人才和救治病人，到那个时候，中药在东盟各国的普及就指日可待。

西药营销论文范文第3篇

动态施治――向“中医”学习医药保健品营销

20年前，中国营销人不看西方营销书籍，那是无知，20年后，还只看西方营销书籍，那就是无能了。笔者认为中国文化的瑰宝――中医的治病理论，与营销的要义有着异曲同工之妙，因此倡导“中医式营销论”。

中医讲究“动”中治病，依循天人相和，循环变动的原则，因人、因地、因时采用不同的施治方法。早、中、晚的时辰不一样，日常饮食生活习惯不一样，身体状态和病理就会不一样，那用药也就需要不一样，所以出现了一样病百种治，一位中医会对同一病症的不同病人开出各不相同的“方子”。而西医是一种病一种治法，治胃病不用看是“胃寒还是胃热”，治感冒不用去看是“风寒感冒还是湿热感冒”，因为在西医的眼里骨骼、肌肉、神经是不会变的，当然一样病只要有一种治法就够了。所以，笔者认为中医是一种“动态医学”，而西医是一种“静态医学”。笔者在这里不是想说明中医、西医孰优孰劣（医学界已经争论了近百年），只是认为中医这套“动态”理论同样适用于各行各业的市场营销操作!

中医有原则，却重视因时、因地、因人、因事而做出合理调整，既不是一成不变地死守原则，也不是随意乱变地没有原则，就象中华武术中的迷踪拳，看似没有规律可循，其实是在大规律下的变化。同样，营销不能为变而变，无规则的变、无章法的变就是瞎变，企业多变，易伤筋动骨，营销瞎变，则可能会让企业一蹶不振。医药保健品营销也需要结合各种动态因素，有原则的变。这些动态因素主要包括：消费心理、行业特点、市场环境、产品特点、企业资源、营销队伍、经营目标等，在把这七个变动因素都清晰了解的情况下，才能“动态施治”，进行有规则的创新。

下面，我们对医药保健品营销中需要动态施治的七个因素做一个探讨，争取有一套“持经达变”的法宝。

一、 消费心理

营销归根结底是对消费者心理的深刻把握，医药保健品营销的实质是卖疗效、卖健康、卖对生命的保全和延续。在这个传播过度的时代，消费者消费心理越来越成熟，甚至出现对越是声音大的产品越反感的情绪。目前，消费者对医药保健产品的选择已经出现四种现象：选择周期越来越长；显效性要求越来越高；尝试性购买显著，首次购买数量少；换药速度快。

另外，在进行产品定位时，还要分析消费者是紧迫性消费、一般性消费、礼品性消费还是奢侈性消费，相应的营销方式就要随之而变。但有一点是毋庸置疑的――停留在过去的有广告没营销的套路，缺乏对消费者心理的深度把握，用静止的眼光来看消费者最终会害死自己。

二、 行业特点

1、 医药保健品行业本身就是一个特殊行业

医药保健品行业与食品、汽车、服饰等行业有着太多的区别。这个行业需要理性与感性并重，需要将医学语言转化为消费者语言，需要大量、深入的信息沟通。对医药保健品行业特性认识的不深，是有些国际4A广告公司在中国医药保健品领域折戟的缘故，而本土所成长出来的许多医药保健品营销高手，则是基于对中国医药保健品市场的深刻理解。同时，各个医药保健品品种具有不同的特点，如风湿骨病和感冒药、增强免疫力产品，它们的行业特性肯定是不一样的，因此，产品定位、价格制定、渠道选择、信息传播策略等也就会大不一样。

2、 行业认知

行业认知处于什么阶段？是成熟，一般，还是陌生。对于认知陌生的市场，企业在做先行者的同时也要防止成为先烈，要考虑你能否承担起教育的重担，不能一厢情愿的认为对消费者有好处，消费者就一定买帐。潜力大而消费滞后的市场如维生素C市场，号称占据市场份额50%的“力度伸”，年销售额也仅为1亿。此外还有血脂市场、亚健康市场等都属于消费者认知不深，消费动力不强的市场。

3、市场容量

选择做大池塘里的大鱼、小池塘里的大鱼还是大池塘里的小鱼，和运作实力有关，但和所处的行业市场也有着直接关系。需要注意的是，在分析一个品类的市场容量的同时，也要注意分析产品本身剂型的消费潜力，如：乳腺病市场，口服用药占整个市场份额的90%以上，还有一部分被手术治疗分割，外用药和注射用药品类规模都非常小，如果你的产品恰好是个外用产品，那就要考虑好产品如何才能在小市场里占有大份额，而且还要考虑这个小市场是否够大，能否做大？

三、 市场环境

1、 竞争格局

市场是处于寡头垄断、群雄割据还是自由竞争状况？产品是跟随、挑战、差异化还是迂回，这需要根据对手情况和自身条件来确定适宜的营销方案。如芦荟排毒胶囊就是根据自身特点，针对排毒养颜胶囊的“一天多次服用”、“主要排出肠道毒素”，提出“一天一粒，排出深层毒素”的诉求，将排毒养颜胶囊定义为浅层排毒，通过挑战一跃成为行业老二。

2、 市场范围

是全国市场、省级市场还是区域市场？操作范围不一样，对应的操作策略和步骤也就有所不同。

3、 政府政策

做营销不研究政府政策是不可想象的，做医药保健品营销的人都清楚，有时地政关系甚至比营销手段更重要。随着GMP、GSP认证的终结，国家对医药保健品广告监管力度的加大，无论厂家还是经销商都比以前更谨慎，谁也不愿意轻易“触雷”，冒被吊销资质和批准文号的大风险。如何与时俱进，顺应政策大趋势，依然是医药保健品行业不能回避的问题。

四、 产品特点

只有对产品清醒、全面、深刻的认识，才能有好的产品策划方案，卖给真正该买的人！笔者以为现今的产品策划需要回归产品本原，结合产品本身固有的特色找出真正的利益点，绝不能拿大一统的模式去套用性格迥异产品，那样做出的只能是大同小异，似是而非的策划方案。

1、 产品的功效性

消费者的目的性是很强的，他们最关心产品功效。你的产品多长时间显效，显效率达到多少，有什么明显效果特征，对哪些病症的哪些阶段效果比较好？有一些营销人忽视结合产品自身特点的营销，习惯于用大一统的方法套用在千变万化的产品上，产品的临床报告没看过，甚至直到策划结束都不真正了解产品的功效。如：补肾产品，这部分消费者都有强烈的短期见效心理，如果你所操作的产品正好是一个温补产品，短期内见效不显著，假如你为了迎合消费心理，进行“速效”承诺，那么即便有了首批销量也不会长久，消费者买一次就不买了，产品的生命周期会很快结束。

现在很多医药保健品，为了满足消费者即要快速见效又要“根治”的要求，推出了1＋1（口服＋外用）的组合，这虽是一种权宜之计，但也算是一个变通的办法。但对有一些厂家在产品中增加违禁成份的变通办法，笔者是非常反对的。

2、 产品的组方、成份

有的产品本身组方就很有特点，如动物药融合植物药、南方药融合北方药、中药融合西药。另外，人们对产品成份的特殊认知，会为产品的宣传带来附加利益，如治疗肝炎的蒂达胶囊是以蒂达全草入药、亿肝王的成分是从蚂蚁中提取的，在产品推广中都很快为消费者所认可。

3、 产品的剂型

消费者喜欢尝试不违背自己基本认知又有一定创新的产品，如“荣昌肛泰”的贴肚治痔疮，“白加黑”的白天吃白片晚上吃黑片、百灵“银丹心脑通”的软胶囊剂型，都获得了不错的市场收益。

4、 产品的背景

产品的背景有文化背景、地域背景、研发背景等，那么如藏药、苗药、蒙药、海洋药物、传统古方、欧美进口、知名专家研制等属性，都可以为产品增加品质感，同时以趣味性、生动性的话题使消费者易于记忆、传播。如东阿阿胶的千年熬胶文化，使其在消费者中享有盛誉。

5、 产品的治疗范围

如心脑血管有诉求心脑同治的也有专病专治的，美容市场有单纯美白的、袪斑的、袪皱的、补水的，也有全面调理雌激素的。你的产品是适合定位为“专治”、“全治”还是“偏治”，这与产品的功能范围是密不可分的。目前有不少调节免疫力的产品，或明或暗的诉求为补肾壮阳，笔者以为实不足取，正规补肾的产品多的是，何苦非要指鹿为马。

五、企业资源

21世纪是一个资源整合的时代，目前医药保健品营销也已进入了一个资源竞争的时代！企业在营销中要善于把自己的优势资源放大，以己之长攻人之短。

1、 资金实力

“有多少钱办多少事”，明明知道自己家底薄，还非要学别人一掷千金狂打广告，结果市场还未启动，资金流却容易先断了。在国内如此复杂的营销环境里，可以说大有大的做法，小有小的做法，没钱还有没钱的做法，但有个大前提，那就是清楚的认识自己的位置，才会有清晰、准确的判断。

2、 渠道资源

销售渠道建设是困扰很多企业的话题，但将渠道理顺也是产品销售所不能回避的问题。笔者曾经负责运作的一个产品，企业渠道资源非常好，最具代表性的是武汉一位经销商，他本身就是连锁药店的老板，手里掌握着近200家零售终端，不需要任何进场费用、堆头费用，硬终端建设的非常好，而且能够向店员规定销售任务，拥有这样的强势终端资源，产品自然不用广告也走货了。

3、 政府、媒体、专家、协会等方面资源

笔者在给一个产品做策划时，企业用5天就办好一个广告批文，此速度连中国医药报都不敢相信，说是假冒的，但事实却是真的，这就是资源。笔者有一位做某产品全国的朋友，为其产品的各地经销商提供有名望的医学专家协助做市场，切实解决了经销商很多难题，赢得了经销商的信任，这也是资源。

六、 营销队伍

营销最关键的因素还是人，不要以为一套方案谁拿来都可以做。有的企业有积累多年的处方药操作经验，但对OTC操作却一知半解；有的企业对医药渠道操作轻车熟路，但对保健品的商超渠道知之不深；有的营销队伍习惯于广告轰炸，不善于服务营销。在这种情况下，如果不迅速引进专业人员，很可能会走许多本不该走的弯路，甚至导致产品项目流产。所以，企业在设计营销模式的时候就要注意扬长避短，决不能盲目跟风所谓的最新营销模式，同时也要与时俱进补短板。

七、 经营目标

每一个产品承担的使命是不尽相同的，是企业的补充产品、利润产品、战略产品，还是为企业打造知名度搞资本运作的，是出手就要赚钱还是长远规划两年以后再追求盈利。有了不同的目标，也就有了不同的操作手法。不顾经营目标，孤立考虑投入、产出的做法是缺乏系统化的表现。

综上所述，医药保健品营销已经进入资源战、持久战时代，营销各因素是互相关联、互相作用的，只要根据各种因素的不同，再结合大环境的变化，宛如中医的大小周天变化，再去动态施治，学会有规则的创新，相信医药保健品营销依然大有可为。

医药保健品营销反对“左倾”和“右倾”

作为一名从业多年的医药保健品营销人，笔者认为，医药保健品营销10几年的发展历程就是不断顺时应变，找寻属于自己“康庄大道”的过程。也正因如此，对于行业内一些极端化的做法笔者表示反对：

要么“右倾” ，说不变就一成不变，依循老办法，沿用老模式，见到一个产品就一定要包装出一套机理，挖出几个玄之又玄的概念。传播上只知采用让人诟病的整版、半版报纸广告，以及短则1分钟、3分钟，长则半小时的电视专题片，内容不是极尽恐吓之能事，就是专家、明星、权威部门、患者轮番上阵，继续打“擦边球”，赚得一时算一时。

要么“左倾”，说变就一切求新求变，为变而变，大谈医药保健品营销“速亡论”，认为所有以往的操作方式都不行了，这个行业已经赚不到钱了……。其实我们简单判断就可知医药保健品行业发展潜力巨大，发展速度平稳，依然是朝阳产业。

在全新的时代背景和市场环境下，面对巨大而深刻的行业调整，医药保健品营销变革已经是潜流暗动，在这里，笔者预测中国医药保健品营销将出现六大发展趋势：

医药保健品营销上演6大趋势

一、 将从过去的游击战、夸大战、违规战走向正规战。

营销的核心原则将是 “在帮助消费者的同时帮助自己（哪怕是怀着功利目的，也要先帮助消费者）”！如一些企业已运用的传播方式：向医院免费赠送婴幼儿奶粉；为消费者提供免费资讯服务等。因此无论战略还是战术，合法合规合情都将是不可避免的趋势。

二、 将从过去偏重的大众化营销手段转向小众化营销方式，宣传方式趋向隐性，新兴媒体也会不断涌现。

三、 营销范围将从全国市场广撒网走向战略市场精产粮，改以往的粗放式营销为精细化营销。

四、 营销方式将从现在的会议营销、报纸软文、电视专题片、电台讲座、义诊等几种方式独秀，走向企业结合自身资源的多种特色营销手段兴起的“百家争鸣”。甚至同一个产品在相邻的地区就可能会有截然不同的营销方式（笔者在2004年服务的一个产品就出现了这样的情况）。

五、 产品定位进一步深化，从过去的“症状要明确，人群要模糊”的泛定位走向明确定位、深层定位。各个品种开始抢先定义分众市场，争取成为分众市场的代名词。

西药营销论文范文第4篇

关键词：消费者行为理论；医药；学术营销；消费者群体

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号： 16723198（2013）13002203

1 消费者行为理论简介

1.1 定义

是指每一位消费者在自我概念和生活方式的基础上为了获得某种产品或服务满足自己的需要而进行的一系列心理活动、决策等行为；消费者决策包括从使用者那里打听关于产品的信息、做出相应的购买决策，并且最后做出购后评价，并且做出下次是否继续购买同一品牌或同一商品甚至介绍给其它未曾尝试者等一系列循环的过程。感知、认知、行为以及环境因素的动态作用过程是人类生活中行使交易职能的行为基础。消费者购买产品经过三阶段过程：对产品的认识、情绪、意志过程。西方的消费者行为理论出现的比较早，研究的内容也较我国更深更透一些，有著名的英国学者G.R著的《消费者行为学-应用指南》、《消费者行为学》。

图1 消费者行为的总体模型

1.2 利用原理

复杂的消费者行为分析必须基于个体的消费者行为理论开始，消费者行为模型对消费者行为的影响因素分为：内部和外部因素。外部影响因素：指的是消费者所处的外部环境，比如年代、历史、社会文化。内部影响因素：指的就是从消费者自身角度，知觉；学习、记忆；个性、动机和情绪；态度与态度的改变。

消费者外部影响和内部影响共同影响了人的自我概念和生活方式，不同的自我概念和生活方式又产生了人各式各样的需要和欲望，使得人在进行问题识别能够进行到信息搜索的阶段，直至能够顺利地进行到购买过程。然后许多为了争取利益的企业家都能够从消费者行为模型影响的方方面面因素出发，能够使消费者的行为的诸多可人为改变的因素、角度（如影响其情绪、改善知觉、变化环境）发生改变，最终在整个模型路径中影响消费者的最终购买。本文则着重从内部影响因素来分析消费者在医药学术营销中主要会给学术营销人员带来哪些相关的启示。学术营销从哪些相关方面可以改进，达到促进医药销售的目的。

在通过对个人或群体的消费者心理和一系列购买行为进行行为学的分析可以研究出许多消费者行为的一般共同的规律性，从而能使很多的相应的企业从消费者行为过程出发，反观消费者的行为与动机和购买倾向，从而生产出适销对路的产品获取利润。而更高级的营销学甚至通过在消费者的行为过程（特质购买）中，直接在消费者决策之前就已经将消费者的消费需求引向了自己所拥有的产品。红茶和绿茶的例子中提到过对于“沉锚效应”——是指人们在对某人某事做出判断时易受第一印象或第一信息支配，消费者会在不自觉中被诱导消费。现在的很多企业为了获得经济利益，也开始反观消费者的行为。比如外资企业里的立体营销、从消费者的行为特点角度去分析关系营销为什么使得基于消费者的理论模型去研究医师的处方行为，从而在一定程度上可以达到让患者的利益需求能够在表达至医生处方处，而当医生与医药营销人员进行会议、学术交流时，医生可以将此种类别的信息反馈于医药营销人员，而医药营销人员可以将这些信息反馈给制药企业，那么制药企业再次上市的产品就很容易与消费者的需求达到一致。对消费者行为进行分析已经成为现代企业盈利的一个必需的切入点，而医药行业要想让自己的医药企业盈利也必须注重消费者行为的每一个环节。

2 消费者行为模式

2.1 消费者行为模式研究概况

人类消费者的一般模式是“S—O—R”模式，即“刺激—个体生理、心理—反应”，是一个循环过程。其中西方消费者行为模型有情感模型、观赏性模型。情感模型认为消费者行为是情感反应、认知反应和行为反应的连锁过程，不但没有具体将其过程分开讨论，并且认为此过程是由于其中的相关变量、人与环境互动变量等引起的。观赏性模型则是以某类产品消费者的动机和行为变量为起点，其框架由个人对此种消费的认同程度，期望值、情感状态、消费动机和实现值为模型构成的相互变量。

医药研究领域的较普遍和有影响的消费者行为模式有：尼科西亚、霍华德与谢斯以及恩格尔三种模式。EKB是以消费者制定购买决策为基础而建立起来的，若输入信息没有与消费者的态度、经验和个性相结合，就不会产生输出结果。霍华德理论强调的是主要因素有输入变量、知觉过程、输入、输出变量和外因性变量等以及各主要因素之间的相互影响关系。尼科西亚的模式是指四大领域的融会贯通。

2.2 我国当前的消费者行为特征及趋势预测

趋势一：受西方消费观念影响，新的消费观念日渐盛行。

趋势二：消费心态日臻成熟，趋于稳定。

趋势三：城乡将再次迎来“消费革命”。

趋势四：网购流行。可以遇见，随着我国互联网的进一步普及、网上购物方式会逐渐会流行起来，由消费者的尝试性消费转变为正式消费。

趋势五：城市女性主导消费潮流。

趋势六：消费水平两极分化、消费者收入水平高低档次两极拉开。消费者的消费需求结构发生了良性变化。（恩格尔系数的降低）

2.3 我国的医药消费者行为差异点

医药消费者行为有别于其它商品的消费者行为，这一点是由药品自身的特殊性所决定的。

质量要求较高，选择性不够高，价格不怎么容易变动，是一种刚性需求，而且有些药品是用来应急的，因此也就有急迫性和被迫性。我国的医药消费者行为由我国当前的消费者行为特征决定的，主要表现在：阶层档次分化严重——是由中国经济发展两极分化差距拉大所导致的；地域性强、地方民族药多；医药信息不对称、患者信息处理更慎重——由专业知识掌握的差距程度和中国的医疗机构服务人员与患者的不信任机制的双重因素所导致的；更重视口碑感（因此对医疗服务人员态度抱怨很多）；“世代性”等。

3 医药学术营销

学术营销的四种形式指的是媒体学术、会议学术、人员学术、临床学术。包括：relativity、reaction、retrubution、rereturn四个要素共同组成，指企业的一切营销活动围绕顾客所需要的相关条件才能更好的经营的长久，4R的关系图。因此我们在进行医药学术推广的时候，有必要围绕着顾客的利益出发，其实学术营销在很多时候最直接面对交流的是医生，因此医生可以称之为消费者，而患者才是学术营销服务的最终的对象。因此学术营销在这一点上既要做到与医生多加强交流，另一方面也更要着重考虑患者的一切需要。

图2 学术营销的四种形式

国内医药学术营销实施情况。

（1）实施的现状。

在我国反营销贿赂的商业领域，学术营销有逐渐变成热点的趋势。伴随着医药外企中医药学术营销如火如荼的声势展开，所带来的巨额的商业利润，无论是企业自身出于追赶“创新”这一潮流的压力，还是内省的某些中国医药企业觉得内部机构机制改革转变迫在眉睫，都使这一种新兴的医药营销模式逐渐成为本土医药企业一直追逐的重要战略目标甚至体制之一。

《是谁谋杀了学术营销》曾经提到过某企业用一名冒牌的市场营销总监经常做一些PPT来忽悠老总和企业，有许多篇文献提到过我国的学术营销之路有越走越窄；越走越不专业的趋势。

（2）存在的问题。

由于我国的反商业贿赂的政策逐行展开，并且一些近几年来恶名昭著的医药事故让很多企业背负骂名，使得学术营销便有了发展空间，名字叫的响。但是更多的甚至是将其做为带金销售的合法的外衣和手段，实施力度大不起来。未真正将学术营销中所面临的大环境中所涉及到的相关利益者的利益很好的联系起来，也未真正做到站在患者的角度去反观考察学术营销的实施的好坏和力度。

4 消费者行为理论对我国医药学术营销的启示

市场营销活动的后果包括对公司的影响、销售和消费者满意的三个方面。而学术营销方面属于市场营销的一方面，因此相应的学术营销也会带来相应的结果。而市场营销策略是与统筹性的、总体性的战略有区别的，它的要求是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程，是达到企业战略目标的一种过程和方式。那么我们就根据以上分析的消费者行为理论来给相应的医药企业学术营销策略提出相关的建议。

4.1 消费者行为的决策过程的影响

消费者行为决策包括三种：名义型、有限性以及扩展型决策等，它包括了购买的目标对象、购买的数量、购买的时间及地点和购买的方式。决定任何厂商的经营的成败，很大一部分要取决于消费者的需求，必须要密切配合消费者行为决策的全程，并依此制定相应的生产与销售计划，企业应该在医药产品上市之前，做好相应的市场需求调查及预测，做好医药产品消费的跟踪记录，以便为下一轮的医药产品设计与服务做好相关的营销工作。

4.2 针对于学术营销自身存在的缺陷

医药学术营销根源于普通的市场营销，又有自己的特征，纵观文献医药学术营销的缺陷表现在3个方面：

（1）需要投入高——对企业的资金承受能力要求高。

（2）短期效益不明显。

（3）见效时间长。

学术营销是以学术交流为其根本形式，但依然是离不开营销的本质的，那么就注定了它依然围绕着4PS及衍生出的4Cs策略为核心，最终就更离不开营销的最终目的——如何能够获得更长久持续的高额利润。而介于医药学术营销自身有如此多的缺陷，在企业里面实施有如此难度，那么本文就从消费者的行为特征方面入手来考察如何使学术营销能够更长久的实行下去获得不菲的利润。

4.3 学术营销策略

那么下面我们将着重从学术营销角度考虑，实施医药学术营销的相关工作人员应该如何做：

（1）学术营销可以满足患者的潜在的购买动机。

消费者的需要和动机不等同于消费者的需求，需求是指于一定价格下，代表着消费者的一种购买能力。需要和动机是指消费者将产品、服务作为奖赏激励自己目的的产品来犒劳自己，二者具有可诱导性，比如恋爱中经常接吻的人们对于口腔的清洁有着强烈需求，而在口腔清洁剂未大量上市前，这种产品对于很多人都是未知的，市场营销策划者们为了打开销售市场，便大量的通过电视、广播等媒介形式来做宣传，从而达到了满足消费者的潜在动机又扩大产品销售市场的双重功效。针对于需要与动机的可诱导性，学术营销也可以通过调查消费者的潜在动机然后诱导满足它达到盈利增加的目的。可以从学术营销的四种主要形式来着手诱导消费者的潜在动机。

在媒体学术方面，厂家可以在报纸、杂志、网络上刊登还未打开销售市场的新产品的广告。

会议学术方面，可以通过举行的一系列会议，加深产品的宣传程度，为药品的新功能、新产品做宣传。

人员学术方面：针对于目前很多的医药患者都在抱怨医疗机构的服务态度方面，我们可以在VIP拜访、不良反应监测时期转变服务工作的态度，采用温馨友好的交流方式，满足患者对服务方式转变的强烈需要。完全可以建立学术营销人员自身健康的形象和良好的口碑。

临床学术方面：将新产品的引介渗透入临床学术的各个方面。

（2）学术营销推广挖掘消费者群体的个性特征。

医药消费者群体是指围绕医药消费产生的具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。一般的消费者群体的划分标准有：年龄、性别、职业、地域及时代。按医药消费的特殊性划分有城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗、商业医疗保险和RX、OTC消费者群体。本文只从一般的消费者群体挖掘个性特征。

每个人都有自己不同的个性特点喜好，那么相应的个性就会对应各自的喜好特征，消费者多多少少都有张扬自己个性的心理和需要，营销者也有越来越注重消费者个性的趋势。例如香水市场，各种不同品牌、不同气味的香水就是针对不同消费者而生产的，比如性格大胆、冒险主义的人会追求香味比较特别、新潮、芳香度浓烈的嗅觉效应。而性格优雅的女子则会喜爱比较自然的富有清新味的甜味系列香水，男性则会选择富有男性化性格特征的香水。

那么在医药消费品方面，不同个性的消费者群体对同一种产品有不同的喜好要求，制造商可以按其不同的要求生产。但是群体消费的购买行为的特征是具有可预测性的，比如，宋丹丹、高亚麟所做的小儿江东牌药品的广告，就很好的针对了小孩子的个性设计的这一款无论是在用药剂量还是用药标准以及药品的可爱型包装上都很好的挖掘了孩子这一消费群体的个性特征。那么作为学术营销人员就可以在与消费患者接触、与医生学术交流的时候， 甚至是在做相应的宣传调研的时候，分析汇总各种不同性格特征的消费群体的喜好特征，将其反馈给医药制造商，从而达到生产适销对路产品的目的。比如，针对女性消费品市场的产品，除了药品用量功效等基础的自身特征外，还可以采取在女性这一产品包装风格上采用精美优雅、温馨、富于女性化特征的风格。针对孩童市场的产品我们应该生产包装精致、可爱小巧、色彩明艳，引入动漫人物来激发儿童用药的偏好市场。而对于男性化市场的药品包装采用沉稳色系、款式中性化、考究派、富于男性化色彩的风格。

（3）学术营销推荐产品应随消费阶层而变化。

学术营销人员在进行学术拜访推荐产品的时候，向社会消费层次高的人员推荐以养生、保健类的产品为主。而在向小康水平以下的温饱和贫困阶层则以推荐治疗效用高、价格便宜的药品以及普及一些疾病知识的窘迫都会选择拖延甚至拒绝治疗，学术营销人员有必要在媒体或学术交流推广新产品或产品的新功能的时候可以广泛地宣传一些常见病的防治知识，例如做一些类似于健康小贴士（杂志），或小栏目，既可以提高消费者的关注度，又可以树立良好的口碑。

5 总结

本文只是粗略分析了站在消费患者行为的角度如何能更好贯彻实施学术营销。但是对于学术营销实施的效果，用什么来衡量学术营销的效果将是涉及到医药企业营销绩效的衡量，这方面知识国内的研究很少，尤其是学术营销的绩效，这两方面也是未来研究方向一个很好的立足点。

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西药营销论文范文第5篇

反过来，我们又不得不说会议营销，正是由于会议营销的特殊性，我们更要仔细研究其现实的状况，以便我们现在的正在做的企业还是将要进入的企业也都应该认识到的一些现实的问题或现状。

根据最近几年无论是在企业做市场，还是在给企业做咨询时，我都会本着一个原则：利用公司的现有资源，建立一套属于企业的营销体系与运作模式。（我们一定要量力而行！）

目前医药保健品行业的营销现状我用两组顺口溜来进行表述也许更为贴切，其具体内容如下：

顾客玩术心理分析：

你请我，他请我，企业都要来请我。

吃东家，喝西家，谁家我都不愿理。

上午场，下午场，参会就象逛菜场。

电话空，地址假，累死保健品厂家。

领完小奖，去领大奖，我奖奖不落。

看完东家，来看西家，我不买一家。

企业营销心理分析：

你会议，我旅游，看谁的模式更牛。

你送东，我送西，看谁的礼更牛皮。

你小会，我大会，看谁的会更会吹。

你夸大，我夸张，看谁会使手中“枪”。

你复制，我推广，就看谁会抢市场。

你挖人，我挖人，谁有人脉就有人。

你奖金，我提成，谁的制度吸引人。

枪：特指会议营销企业用来打动消费者的“独特卖点（USP）”——治疗变成了保健品惯用伎俩。而我们都知道保健品不能够象药品一样来宣传自己的疗效的，保健品只是作为保健可以用，不能够用来进行治病，只能起到辅助的作用。

产生以上现象的根源：夸大宣传；

需要突破的瓶颈：诚信

医药保健品行业现实任务：获得信任是医药保健品行业当前最为迫切的首要任务。

医药保健品行业的责任：所有医药保健品营销界的朋友肩上的责任，不但是对家人、对企业的责任，而更多的是对国家、对社会的责任，具有怎样的社会责任感企业。

医药保健品行业的风险：如果行业不能够及时刹车，整个医药保健品行业将会再次产生“强烈地震”——走入低估。

为什么会出现以上问题呢？我想这不可能是一个企业，一个人的原因，而是一个行业的真实的心理写照，代表了绝大多数企业、营销人、消费者（被企业多次开垦后，部分消费者心理）。

我们来简要分析目前通过会议营销手段来销售产品的过程中呈现出来的哪些问题？

一．诚信危机

诚信危机一直是医药保健品挥之不去起梦魇，困饶众多的企业。为什么企业会遇到此种困境？与整个社会的风气有着一定的关系，在人人都在向钱看的观念带动下，就很难避免会有人会铤而走险。

由于前期进入会议营销的企业，在市场上的乱开发、滥运作、违规运作等原因，使得企业、产品、营销人员在顾客的心目中诚信度极低，这必然为后续进入的企业进入会议增加难度与阻碍。因此，我们在前期进行运作的同时一定要诚实守信，要敢于对消费者说不，对消费者没有太大利益的，就不要让消费者买，对消费者负责，而不能是只要消费者买就行的心理来占据我们的心理，否则有一天企业也会被消费者所抛弃，这样的例子已经有过。关键是企业及企业的营销人员能够真正的站在消费者的立场上考虑问题，将产品卖给真正需要的目标群体，而不是给所有的人群。

二．产品的性价比低

由于众多医药保健品会议营销企业的急功近利，将产品的价格定位远远超出了产品价值的本身，当产品的价值与价格远远的背离，这必然造成产品的价格虚高。消费者购买产品也必然没有达到自己真正所需要的利益，付出与得到的利益不成比例，价值与价格的天枰偏向了企业。一旦消费者没有达到自己理想中利益时，消费者会将企业的这种行为归结为行业的行为，这必然会使整个行业处于一种危机之中。

三．畸形的企业文化

眼下，做会议营销的企业内部流行一种亲情文化、服务文化（在有些企业更是直白的称为“干爹、干妈”文化，这种文化应该来说是一种不太健康的企业文化。）可以说企业文化的“畸形儿”，亲情体现没有错。但是，如果将文化进行到这一层面，无论是给营销人员还是企业都会带来无形的压力，同时也会给企业造成不必要的损失。由于企业将产品销售嫁接到营销员的这种文化当中，那么企业的准顾客必然会随着营销人员的流动而流动。对企业的损失是无形的，但也是有形。无形的是企业失去了对顾客品牌影响力，有形的是企业失去了产品针对准顾客失去了销售的可能。

社会层面需要企业做出一种利于社会的企业文化，而不是企业为了谋求企业的利益企业文化，企业文化应该是立足于社会文化的范围内的小社会文化，但凡成功的企业必然是以社会利益为文化基点的企业。例如微软、通用等，我们要做的是博爱文化、大爱文化，是健康的企业文化。

四．内部管理混乱

内部管理混乱在会议营销企业中极为普遍，尤其是产品通过经销赏来进行销售产品，更是不可控的。即使在企业自主经营的状况下，由于经理人对企业文化等理解的偏差也会带来内部管理的混乱。对于小企业来说这一点尤为明显，无论是企业的领导者也好，还是企业外聘的职业经理人也好也很难掌握其管理的艺术。对于以产品来进行招商的企业更是如此，他不能有效的使经销商掌控在自己的手中，管理混乱是必然的。对产品的讲解更是如此，对最有利

而我们百利要从一开始就严格内部管理制度与管理机制，建立健全内部的管理体系。只有这样企业才能够进行规范化运作，企业才能够健康持续的发展。

五．营销人员的流动性巨大