衣服销售工作总结范文第1篇

[关键词] 销售商；回收责任；废旧服装；回收研究

[中图分类号] F830 [文献标识码] B

中国是世界上人口最多的国家，也是最大的服装生产和消费国。2013年，中国服装生产量达到271.01亿件，国内贸易中的服装鞋帽、针纺织品类商品零售额累计11，414亿元。有调查表明，河北省的主要城市中46.5%的家庭存放有30件以上的大件废旧服装，人们逐渐认识到数量巨大的废旧服装也成为中国环境发展和保护的忧患。国务院通过的《纺织工业“十二五”发展规划》指出.未来5年中国将初步建立起纺织再生纤维回收循环利用体系。我国开展旧服装回收和再利用的理论研究和实践处在探索起步阶段。本文试图将闭环供应链的研究理论与旧服装回收的实践相结合，对销售商实施回收旧服装的优势做出分析，为选择旧服装回收模式提供依据。

一、制造商和销售商共同分担回收责任制模型

闭环供应链是前向供应链与逆向供应链结合形成一个闭环。所谓逆向供应链，一般可理解为由产品消费终端作为起点，向生产制造商方向的退货、残次商品和包装回收等经过直接再利用、维修、再制造、再循环或者废弃处理等逆向运作.前向供应链与逆向供应链形成的物流、资金流和信息流的闭环系统。

设在一个制造商和一个销售商组成的两级供应链中，制造商和销售商分别决策和承担各自的产品回收责任和相应的回收成本；用回收产品再制造的产品与新原料制造的产品无差别。

制造商和销售商分散决策共同分担回收责任制可以看作为对二者都课以回收税，由收税者承担回收责任并将回收的产品全部无偿返还给二者。制造商和分销商按责任比例缴税并获得回收品。若制造商和销售商各分担α和1-α比例回收责任，[3]对于制造商的某个批发价格w，根据销售商的效益目标函数可获得对于批发价格w的最优市场销售价格ps*和最优订货量qs*。对于销售商制定的订货量qs*，根据制造商的目标函数，可以得到制造商制定的最优批发价格Ws*和销售商的实际最优订货量qD 以及最终市场销售价格pD* 。可以获得分散决策下制造商最终收益为

分销商的收益为

显然，存在着二类特殊的情形：

（1）α=1，即所有的回收费用由制造商承担，制造商承担所有的回收费用，并且拥有回收品控制权。

（2）α=0，所有的回收责任完全由销售商承担，回收的所有费用都由销售商来承担并且具有回收品控制权。

计算表明[2，3]供应链上的成员收益都随着自身所承担责任的比例增加而减少；不同的回收责任承担比例对于产品的批发量和市场销售价格均无影响。

二、优衣库回收旧服装案例研究

2001年10月，优衣库（UNIQLO）第一次在日本国内对所有该公司出售的商品开展“全商品回收”活动。近年来，把回收活动推广到韩国、英国、美国、法国，新加坡、中国香港、台湾、上海的优衣库门店。

1.优衣库回收旧服装的操作

优衣库采用无偿回收销售的服装。要求在家洗涤后，顾客自行把旧衣服送到门店。从2006年定期回收旧服装以来，回收量逐年上升，至2013年，回收旧服装总数达到2897万件。

优衣库对回收服装采取再使用、材料再利用和能源化利用三种方式。回收后的服装有80%～90%经过分拣、消毒处理后，捐赠给难民，2%～6%被加工成绝热材料等，完全不能使用的旧服装被用于焚烧发电。

2.优衣库回收旧服装模式与影响

供应链管理研究证明供应链成员回收责任的分担比例变化并不影响供应链总收益，回收的集中决策模式的总收益大于分散决策下的供应链总收益。优衣库在销售终端承担回收旧服装，将回收决策和责任集中与一身，形成了集中决策模式。

（1）回收旧服装的成本

作为销售商出于自身发展需要和对社会责任理解做出回收旧服装的经营决策，优衣库承担全部回收责任，即，α=0 。参考式（1）和式（2），此时销售商的收益为■，制造商的收益为■。由■可以发现二者收益的差异等于回收固定费用，即回收的固定费用必定发生。同时企业还会发生交易成本、作业成本等可变费用。

（2）优衣库回收旧服装的引致效用

对于企业而言，目标成本管理的主要制约条件是必须提供满足市场需求的产品。在竞争充分的服装市场上，优衣库几乎不可能采用直接提高商品销售价格的方式转嫁回收费用。在供应链内，要降低作业成本需要企业内部各部门合作；降低企业间交易成本的降低需要供应链成员合作、协调和激励机制。可见，可变成本可以通过某种协调机制分摊给供应链成员。

优衣库以‘自有品牌服饰专业零售商’经营模式控制了整个供应链，决定了其在供应链中的主导地位。其它成员处于弱势地位，不具备与主导者要价的能力。优衣库有能力利用自身优势对供应链实施影响，并且在利益分配时，可根据供应链上的成员贡献大小来分配商业资源，提高成员的合作积极性。这样，供应链的主导企业会对收旧服装所产生的费用分摊提出主导意见，将费用分摊给供应链所有成员。优衣库回收旧服装印证了供应链中最接近客户的企业最具有权威并能够确定目标价格，因此，离消费者最近的销售商回收是最佳的决策。

由主导地位的终端服装销售商进行旧服装回收的模式以及内在的费用摊派方式导致供应链上的其它成员‘被迫’参与回收旧服装行动，这就是此种回收模式的引致效用。

三、对我国废旧服装回收利用启示

废旧服装回收事关环境保护和环境可持续发展，其重要性毋庸赘言。全社会应对此重视和积极参与。优衣库的案例对我们开展废旧服装回收利用有很好借鉴意义。本研究认为：

第一，应当鼓励在供应链中起主导作用的服装零售企业，开展旧服装回收利用，通过在供应链中分摊成本方式促使供应链成员参与环境保护。逐步扩大参与回收利用废旧服装的企业数量。

第二，保护环境是全社会的责任。有必要通过立法形式，落实废旧服装回收利用的责任，规范对废旧服装的回收和利用。

第三，回收旧服装要做出相应规定，提交者必须承担提交清洁的旧服装义务，不能把服装收集点作为旧服装的垃圾箱。从而提高回收效率，减少回收服装后续过程的成本。

[参 考 文 献]

[1]祖倚丹，等.家庭废旧服装存放及处理的调查分析[J].生态经济，2010

[2]邱若臻，黄小原.闭环供应链结构问题研究进展[J].管理评论，2007

[3]汪翼，等.闭环供应链的回收责任分担决策[J].系统管理学报，2009

[4]fast retailing， Fast retailing CSR report 2014[EB/OL]. http：///eng/csr/report/

[5]郭燕.基于环境责任的企业主导型旧服装回收模式研究[J].纺织导报，2014（1）：30-34

衣服销售工作总结范文第2篇

秀的营业员加盟

内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。

营业员的培训

企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售

技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。

（1）、常规式培训

常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化

的购买引导。

二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。

（2）、情景式培训

情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主

要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接

待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。

营业员的日常工作管理

· 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。

· 保持点铺、层板、层架、地 整齐清洁。

· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。

· 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。

· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。

· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。

· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。

· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。

· 按要求认真填写各种表格与单据。

· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。

· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。

· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。

· 交接清楚后下班。

营业员的销售流程

第一步：了解顾客之需：

了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特

征的产品。

第二步：正确测量尺寸：

正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

第三步：选择内衣的尺寸：

根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因

此，必须教导顾客选择合适的款式。

第四步：试穿：

顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。

第五步：使用方法：

推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。

营业员的销售要诀

微笑服务：

倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。

适时的赞美：

顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。

了解顾客的购物心理：

衣服销售工作总结范文第3篇

父亲是最大的竞争对手

位于日本最西南端的省份――山口县可以说是钟灵毓秀。这里不仅走出过像伊藤博文、安倍晋三等数位日本首相，而且作为日本服装纺织业的主要集聚地诞生了日本国的新首富柳井正。

柳井正出身于一个传统的“服装世家”。在柳井正出生的那一年，他的父亲柳井等开了一家名为“小郡商事”的男装店，主要售卖的产品是西装，客户多为希望穿得体面的银行或证券业人士。第二年，柳井等将商铺由个人持有改为小郡商事股份有限公司, 企业合股的资本金为六百万日元。

美国著名的跨国公司专家、组织文化奠基人方斯・特朗皮纳斯指出，在家庭式组织文化中，日本是全球所有国家中父权或男权思想最为严重的国家之一。这一观点在柳井正的家中得到了充分的应证。作为家中的唯一儿子，柳井正被父亲赋予了非常严格的要求和十分厚重的期待。“当第一名，什么第一都可以”，这是从小学到高中父亲反复在柳井正耳边强调和灌输的一句话。不仅如此，平常晚上父亲需要出去应酬到很晚，但就算再晚回家，一旦见到柳井正，也总能揪出一些细碎的小事严厉责骂他。因此，在柳井正的印象中，只有在考上高中和大学的时候父亲夸奖过他。

强权式的家庭环境使逆反心理在柳井正的青少年时代表现得格外突出。8岁的时候，柳井正得到了一个绰号――“山川”，原因就是别人说“山”，他偏要说“川”。当然柳井正也知道自己不是一定要跟别人唱反调，但就是想展现与一般人的不同。高中毕业时为了摆脱家庭的高压环境，柳井正特意报考了东京的早稻田大学政治经济学系，并顺利地展开四年独自在东京求学的生活。按照父亲的安排，柳井正大学毕业后就要进入自家的公司，但柳井正偏偏自作主张，选择进入了著名的百货卖场吉之岛(JUSCO)。不过，仅仅8个月后，柳井正就以“不适合干零售业”为由辞去了工作并返回了老家。

按照柳井正的计划，自己回到老家结婚之后就跟着父亲学习制衣与服装销售经验，然而，由于一贯强势的父亲突发脑溢血，柳井正不得不提前接管这爿小小的西服零售店。无疑，此时的柳井正虽然面对着的只是一个一亿日元营业额的小公司，但却缺乏所必要的管理经验。不过，吉之岛短暂的工作还是让柳井正体会到了连锁超市中仓储式购物模式的优势，受此启发，柳井正开始按照自己的设想对小郡商事的商品摆设、流程等进行调整和变革。只是这么一来，老员工无法接受，于是纷纷选择辞职，最终六名员工只剩一人留下来。

没有人为自己打工的日子当时并没有难倒柳井正。从进货到库存再到销售以及店面的清洁卫生，柳井正都亲力而为。因此，在柳井正的自我解读当中，这段最忙碌的日子，却成了他日后成功的最大关键。在《一胜九败》一书中，柳井正曾这样有感而发：“创业不需要有什么特别的资质。我认为几乎所有人都能创业，重要的是自己做做看。不论失败几次都不气馁地持续挑战，在这样的过程中，就能培养出一位经营者。”

应当说，柳井正在小郡商事所进行的尝试某种程度上也是叛逆思维驱动的结果。在柳井正看来，一个人继承家业，“最重要的是不听父辈的话”；按照父辈的话去做，百分之百不会成功，因为父辈说的事情都是过去的事。也正是如此，在送别父亲的葬礼上，柳井正泪如泉涌地说：“爸爸其实是我一生中最大的竞争对手！”

“优衣库”之风

依靠着强大的“人口红利”优势以及日元的贬值，日本经济1980年代中期红遍全球，甚至创造了三菱公司收购洛克菲勒中心这一美国人无法接受的神话。与此相对应，日本国内奢华之风盛行，爱马仕、香奈儿等世界服装奢侈品牌在日本大行其道；不仅如此，销售廉价西装的“青山洋服”连锁店已经获得全国成功。因此，对于小郡商事而言，如果继续走西装销售的老路显然没有任何市场竞争优势。摆在柳井正面前的是必须重新寻找出路。

一次美国之行让柳井正茅塞顿开。走在纽约的大街上，柳井正惊讶地发现当时的美国人其实着装非常随便，职业的习惯让柳井正由此捕捉到了服装消费的新趋势――后工业化社会中人们的着衣将向“休闲”方向发展。几乎来不及作更深入和更细致的市场调查，柳井正就搭乘了当日返回日本的航班，他决定开始自己人生中的第一次大冒险――在日本主打廉价、日常服装的销售。

与父辈们习惯于固守着家门前的小街市完全不同，当时35岁的柳井正却一心想着如何从家乡走出进而拓展出更大的市场。于是，柳井正将第一家专卖店开在了广岛市中心，并取名为“UNIQLO”（中文译名为“优衣库”）。当然，对于第一次在大城市开专卖店的柳井正来说，最担心的事情是在第一天就没有顾客登门。于是在开张的前两天柳井正通过电视、广播甚至采取了发传单的传统方式大张旗鼓地进行宣传和广告。结果超出了柳井正的意料之外。从开业当天早上六点开始，等候排队买衣的人络绎不绝，由于来店的人太多，柳井正在接受当地广播电台采访的时不得不向顾客喊话：“非常抱歉，现在来排队可能进不了店里，所以请大家不要来。”

1990年代初日本经济泡沫的破灭以及随后的“失去的十年”让柳井正的优衣库迎来了一个急速扩张的黄金期。由于经济长期低迷不振，日本国民的收入大幅减少，人们不得不开始在服装上压缩开支，价廉物美的优衣库很快成了他们经常的去处。柳井正也趁热打铁，将小郡商事改名为“迅销公司”，意思是快速推出顾客所需要的廉价服装“快餐”。 同时柳井正加快了开店的速度。从1984年广岛一号店开始，到1994年底，优衣库门店在10年之间增至到了225家，平均每年开店25家。另外，柳井正还注意品牌的延伸，因此，除了优衣库外，迅销公司旗下当时产生了Theory、Princess tam.tam和Theory world wide等多个品牌，并一直保留至今。

优衣库在日本服装销售史上所创造的辉煌无论是国际知名服装零售商还是日本本土销售商至今恐怕都无法比肩。1998年冬，“1900日元（相当于275元人民币）一件休闲服”的口号使fleece夹克空前畅销，日本市场一年卖出200万件；2007年，一款“HEATTECH”再度掀起时尚热潮，售出约2000万件。火爆的日本市场消化了优衣库90％的销售。据日本一家网络公司对一万四千人（三十到五十岁受访者约占七成）的最新调查结果显示，近九成的人买过UNIQLO的产品，超过半数受访者最常去的休闲服饰店是UNIQLO，其在日本受欢迎的程度可见一斑。

在国内牢牢站稳脚跟的柳井正从2001年开始就挥师进入国际市场，其先后在伦敦、纽约和巴黎所开设的分店都曾像广岛店一样演绎了开店当天生意极度火爆的场景。资料显示，优衣库目前在全球11个国家建立的门店2210多家，年均销售服装达5亿余件；与此相对应，优衣库的销售额已经突破的一万亿日元，在全球成衣专业制造零售商销售五强中，优衣库的销售增长幅度已经超过了欧洲的ZARA和H&M。正是如此，迅销公司过去两年连续获得日本最佳企业称号，并被美国零售业协会评为“年度国际零售商”。而按照柳井正的设想，到2020年，优衣库要发展成世界第一服装零售品牌，迅销集团每年销售额达5万亿日元，经常利润为1万亿日元。

市场营销大师

“优衣库”在日语中的意思是“独特的服装仓库”。因此，购物者走进优衣库的店铺就会感觉到他的独特布局和构架：的水泥墙，错落有致的货架，宽敞的空间，人们可以推着购物车像在超市似的自由采购。在柳井正看来，这种自助式的消费模式能够让顾客在店铺内体验到自由而宽松的购物环境，从而在琳琅满目的商品中做出自己的最佳选择。其实，店铺摆设只是柳井正创新营销方式的一个侧面，作为集团的总设计师，柳井正为优衣库所构造的营销思路与理念格外饱满而丰富。

应当说，和GAP、ZARA、H&M 等国际知名品牌一样，优衣库走的是平价路线，那么与这些服装品牌相比，优衣库的优势究竟表现在哪些方面无疑是消费者最为关注的问题。对此，柳井正强调最多的是“价值”一词。在柳井正看来，很多服装品牌刻意突出高贵和流行元素，而优衣库则是面向所有的顾客，展示的是“零配件”的功能，即通过穿衣者自身的搭配去展现自我个性，让世界上所有人从中都能够感受着称心得体、幸福和满足。所以柳井正反复强调优衣库的服饰文化就是一种“百搭”文化，即优衣库可以与其他世界知名品牌搭配穿着，满足每一个消费者的个性化体验。

与注重优衣库给消费者带来的特殊感受相比，柳井正更看重的是产品质量。在公司，柳井正一直向员工反复灌输一件衣服须穿10年的质量控制理念，为此，优衣库除了在全世界范围内挑选和开发出最优的原材料外，为了提升任何一件产品的质量，公司可以投入巨资集结最优良的技师团队展开集中攻关，直到满意为止。以摇粒绒服装为例，该产品当初设计时含有全新的发热保暖Heat Tech材质，以让大家不必在寒冷的冬天穿得又多又笨重。事实上，这件产品早在5年前就问世，但由于当时商品缺乏设计感，柳井正并不急于让它上市，而是要求逐年不断的进行改良，期间陆续为该产品添加了抗菌、伸缩等功能，并且大大提高了设计感，让女性穿出去看起来更加地瘦身和轻盈。结果市场的追捧程度大大出乎意外，摇粒绒竟然创造了日本服装销售史上一年卖出2800万件的记录。

“改变服装、改变常识、改变世界”是柳井正贴在集团总部墙上用以警示员工的一句口号。也许是为了强化优衣库在日本国民心中的形象，柳井正在创立优衣库初期曾将该产品定位为“日本国民服”，并向市场大量供应了缺乏个性的低价商品。这一策略虽然创造过销售奇迹，但随着穿优衣库的人越来越多，“穿优衣库”也渐渐成为土气的代名词，特别是当竞争对手开始模仿优衣库纷纷推出类似价格更低的商品时，优衣库一度出现销量大减的窘境。为改变消费者对优衣库“老大爷样式，老太婆色彩”的消极评价，柳井正果断地改变了设计和营销策略，其中一个最大的动作就是亲自飞往巴黎，说动了隐退的前任PRADA设计师吉尔・桑重返时装界，担任优衣库的创意总监。对于吉尔・桑，时尚设计界曾这样评价：“她的服装是最好的，一件吉尔・桑的服装可以让你穿上10年，然后再将它留给你的女儿”。至于柳井正靠什么说动了吉尔・桑，时至今日依然还是一个谜。当然业界注意到，为了配合吉尔・桑的到来，优衣库特地在东京、纽约、巴黎和米兰分别设立研发中心，这些研发人员全部由吉尔・桑指挥和调遣，其主要任务就是找出下一季会流行什么元素，然后在此基础上研究开发新产品。

除了靠抓生产设计外，柳井正非常看重和坚信市场广告的力量。由于从广岛店开始柳井正就尝到了宣传的甜头，因此，作为最高经营者，柳井正经常与公司职员一起拍摄宣传广告，并曾获得类似日本企业家协会的组织评选的“企业广告大奖”。而一个为日本国民司空见惯的事实是，每当换季时节，日本列岛都能看到优衣裤铺天盖地的广告，从报纸、杂志等平面媒体，到电视、网路等声像工具，只要能够用得上的，优衣库都不会放过。对此，柳井正的感言是：“我们是从零售小企业急速成长起来的，只要不持续企业宣传，世界就无法知道我们的存在。”

对店铺尤其是旗舰店的地址选择也是柳井正重要的宣传策略之一。在纽约，优衣库的店面在百老汇对面――年轻人的时尚中心SOHO；在伦敦，优衣库开在了最繁华的商业区牛津街；在巴黎，优衣库的地址是巴黎歌剧院附近斯克里布街；在上海，柳井正将旗舰店放在了商业氛围火爆的南京路。尽管有分析人士批评柳井正是在“烧钱”，但这位倔强的老头依然我行我素，而且最终的事实又证明了他是正确的。

危机中的幸运儿

柳井正应该是幸运的，这不仅是指他从父亲手中接过了可以起步的家业，并且在迄今为止的历次经济危机中不仅毫发未损，相反逆势而上，而这种结果虽与他所处的行业有关，但更大程度上取决于他的生存与经营智慧。

的确，1990年代初日本经济的泡沫给优衣库提供了崭露头角的机会，但同时也将优衣库推上了快速扩张之路。尽管优衣库的销量十分可观，可扣除成本后的利润仍然不能满足高速开店的需要。问题的关键在于，日本经济当时的剧烈萎缩也令那些为企业提供信贷的金融机构感受到了手头资金的紧张，平常往来较多的银行几乎步调一致地拒绝给柳井正贷款。不仅如此，为了阻止当时日元的升值程度，日本央行不断提高利率，因此，即便是有银行答应给柳井正提供信贷，但高额的融资成本不能不令他望而却步。在这种情况下，谋求企业上市似乎成为了柳井正必须的选择。

其实，由于受制于资金的制约，迅销公司高层和不少业内人士都建议柳井正放慢开店的步伐，对此柳井正并没有吸收采纳，相反，为了上市冲刺设定了目标：每三年成长为原来的三倍。这就意味着迅销公司必须每年新增30家分店，三年后总店数破百。面对着这样一个狂热的目标，员工们几乎异口同声地说：“不可能。”但是，三年之后，优衣库不仅新增了100家店铺，而且迅销集团于1994年7月在广岛证券交易所顺利上市，5年后，公司转到东京证券交易所主板市场。从证券市场得到了后续丰厚资金的优衣库开始在日本经济的瑟瑟寒冬之中起飞，迅销公司也成为了经济泡沫破灭的生态环境中十分罕见的发展兴旺的零售商。对于这一段经历，柳井正在《一胜九败》一书中这样总结道：“我认为自己是个冒险家，所有的商业行为其实都是冒险，只有承受越大的风险，才有可能获得越多的利益。”

然而，正当柳井正与所有的日本国民一样庆祝自己国家的经济终于从“失去的十年”中走出来时，席卷全球的金融危机不期而至。作为与美国经济高度关联的全球第二大经济体，日本在金融危机中遭遇到重创，有人因此得出了日本可能将经历又一个“失去的十年”的结论。不过，置身于危机旋风中的柳井正并没有像日本其他企业家那样忧心忡忡，因为柳井正高兴地看到金融危机再一次成就了优衣库――“没钱的人买优衣库，有钱的人也会买优衣库。”的确，与金融危机中哀鸿遍野的日本企业生态完全不同，在危机爆发的2008年，优衣库的利润巨升约20％，迅销公司全年的股价大涨了72％。

实际上，除了公司利润额逆风而上之外，由于在迅销集团中持股达26.7％，柳井正的个人资产也出现突飞猛进的势头。资料显示，在金融危机肆虐的2009 年，全球首富比尔・盖茨的资产缩水了180 亿美元，“股神”沃伦・巴菲特的财富缩水250 亿美元，当年的日本首富、任天堂前社长山内溥的身价缩水33亿美元。与此相反，柳井正2009年的个人财富递增到61亿美元，从前一年《福布斯》日本富翁的第六名跃升为第一名，2010年，柳井正的个人身价再次递增31亿美元至92亿美元，再度坐拥日本首富的位置。

当然，对于媒体提出的优衣库是否因危机走红市场的疑问，柳井正也毫不避讳。在他看来，当经济形势好的时候，可能所有的品牌都卖得很好，因为大家都喜欢花钱；而经济不好的时候，就会出现某些品牌卖得好，绝大多数的品牌卖得不好，此时，品牌之间甚至企业之间的差异就出现了。柳井正强调，优衣库虽然价位比较低，但是有很好的质量，同时面对广大消费群，所以即便在经济低迷期，优衣库也能够有非常好的成长，而这才是优衣库能在经济危机中取胜的关键。

可爱的老人

与大多数日本男人一样，戴着眼镜、留着小平头的柳井正也不苟言笑。不过，身形不高的柳井正却精力旺盛，健步如飞，随行的人得一路小跑才能跟上。因此，接触过柳井正的人都认为，从其精神状态和身体状况看，柳井正完全不像是一个63岁的老人。

与柳井正年龄不对称的还有他身上凸显出来的时尚情趣，甚至将其看成一个新潮之人也不过分。据称，由于几十年的卖衣生涯，柳井正不仅练就了一双火眼金睛，即只要上下一打量，就可一眼判断出对方穿哪一个尺寸的衣服，腰身大概多少，而且柳井正还非常了解服装流行趋势。在接受CNN 女记者采访时，柳井正曾建议对方去买一条宽松牛仔裤，“上一季的修身和紧身牛仔裤已经不流行了”，同时他还大力推销羊绒连衣裙，“这可能会是今年秋冬最流行的物品，我建议你最好去买一件。”结果，CNN 女记者果然按照柳井正的建议去购买了相关服装，而且穿上之后令同伴赞叹不已。

喜欢幻想是公司同仁对柳井正的一致评价，用优衣库员工的话说就是，自己的老板看上去总有点“痴人说梦”。 据悉，每年新年伊始，公司员工都会收到柳井正给自己的一封信，信里憧憬着未来三年公司将达到什么规模。最初读到这样的“三年规划”时，员工们总会笑出来，在他们看来这些都近乎天方夜谭。然而，几乎所有人都没“当真”的规划，后来竟然都如期实现了。而最富传奇性的故事就莫过于泡沫经济磨灭时优衣库的疯狂扩张以及集团上市融资。不过，对于性格中喜欢“幻想”的一面，柳井正在《一胜九败》中评价自己“是个有野心、有理想的人”，但他强调如果只会做梦是不够的，“还得有坚定的决心让梦想实现。”

时刻保持着谦虚姿态是所有接触过柳井正的人事后所作出的最中肯结论。虽然已是腰缠近百亿美元的日本首富，但人们发现，无论是在公司内部的讨论会议上，还是在接受外界采访时，柳井正都有一个习惯――随身拿出一个小本子快速地做着与对方的谈话记录。而关于柳井正“记笔记”这一细节，早在2002年日本法政大学著名教授小川孔辅在与柳井正进行过一次正式会面后就发出感叹，“这个人还有巨大飞跃的空间”。 果然，八年之后柳井正登上了日本首富的耀眼位置。

格外爱护和注重培养年轻员工是柳井正所表现出的独特人格魅力。走近迅销公司总部的办公室，人们发现这里没有隔断，也没有固定的办公桌，所有部门的工作人员都在一个无隔断的大房间里工作，人们可以抱着笔记本随意走动。在柳井正看来，这样的办公环境可以方便员工的交流，在培养他们团队精神的同时也使他们的性格不受到压抑。不仅如此，柳井正特别要求晚上7点后办公室准时熄灯，并原则上禁止加班，以给年轻员工们充分的业余活动时间。另外，作为公司的最年长者，柳井正十分注重对年轻人的启用，除了目前公司的主力都是二三十岁的年轻人外，柳井正还精心培养了一个七人管理团队，而在这七名董事会成员中，其中四名才三十出头。特别难能可贵的是，在管理团队成员构架上，柳井正对两个儿子“另眼相看”，没有像其他家族企业那样，子承父业地高就，而是以“你们不适合在本集团工作”为由，分给儿子一些股份后，让他们自某职业，自食其力。

衣服销售工作总结范文第4篇

烈日炎炎，我们共青团就业见习之旅实践队——雅格尔卖场见习小队开始真正踏上我们的实践之旅。

拒绝是推销的开始

——记雅戈尔第一日导购经历

刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键

——迎来成功的销售

雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些t恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

销售服装工作总结二

近期业绩明显下滑，现虽然处于抹胸内衣销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：

金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。xx年晋升为福州市超一流经济强镇，xx全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。 草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。xx年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。

消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据， 25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显着低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析：

cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：

不足之处：

1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。

4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极

衣服销售工作总结范文第5篇

一、和良好服务态度导有关的

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。（天津卢台小×××专卖店提供）

2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗？我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。（山西交城小×××店主女儿提供）

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。（长春巴黎春天小×××店员提供）

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗？信任！我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。（长春巴黎春天小×××专卖店店员提供）

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。（山西孝义小×××专卖店店主提供）

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。（天津百货大楼小×××专柜店员提供）

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。（由山沈阳小×××专卖店店员提供）

二、和技巧有关的

1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀！其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。（北京秀水街小×××导购提供）

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。（由天津芦台小×××专卖店店长提供）

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗？结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。（由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供）

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。（由山西孝义小×××店员提供）

五、和回头客有关的

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。（由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供）

2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。（由长春巴黎春天小×××店员提供）

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售；事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。（由威海小×××专卖店店主提供）

第二部分、失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。（由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供）

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。（由天津滨江商场小×××专柜导购提供）

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。（由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供）

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币！出去追时，已找不见那位顾客。（天津大港小×××专卖店提供）

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。（天津凯旋门商场小×××专柜提供）