拓客销售总结范文第1篇

有多少企业在走入误区后能够迅速重新崛起：在1个月内调整战略运营模式，构建全新的组织体系，完成销售体系转型：在2个月内构建全国销售团队，重塑渠道运作模式；在3个月内完成战略性新品的全面上市。

驱动这种变革的核心力量，在于企业构建了适合自己的实效营销运营模式。

基础之误：战略与模式的缺失

2004年9月，福建奇客食品以“运动时代最有型的饼干”亮相于长春秋季糖酒会，凭借三角形的饼干、全麦营养概念的诉求引起了业界关注。应该说，奇客的亮相是漂亮的，但也正是这个“漂亮的亮相”使奇客走过了一段弯路。

一、产品结构：单薄的“早产儿”

笔者在糖酒会上初见奇客的产品后，马上涌起这样的念头：概念不错、包装不错、炒作不错，可惜产品结构单一，这对销售会有较大不利。果然，后来的事实印证了这一点。

为了让新品上市赶上秋季糖酒会，结果导致产品线单薄，这是奇客回顾自己历史时的一个“遗憾”。奇客在人市初期凭借强势传播赢得了不少消费者的眼球，但是单薄的产品结构在终端却无法形成气势，给消费者的选择不多，这给销售带来了较大影响。

饼干同时具有休闲和代餐的特性，在产品结构上具有多品种、少批量、选择性强、陈列要求高等特点，市面上的饼干品牌一般都有数十个SKU陈列在货架上，这样才能充分激发消费者的购买意愿。然而奇客新品上市较为匆忙，招商后又忙于满足客户订单，无暇再考虑推出更多的品种、规格，丧失了成功招商后再接再厉的良机。

二、区域市场拓展模式过于零散

在市场基础和管理基础都很薄弱的情况下，一般企业的经营思路基本上都是稳扎稳打、循序渐进。但是奇客不同，它一亮相就企图在全国市场版图上留下自己的印迹，希望迅速在强手如林的饼业市场拿下自己的份额。

但是奇客给自己的时间过于仓促，使得宏愿打了折扣。直到参加糖酒会，整个企业都处于一种超负荷的状态，所有工作的重心都是围绕着如何在糖酒会上一炮打响，在成功招商后才发现还有许多策略性及基础性的工作没有完成，但此时面对市场上已经烧旺的热情，奇客已没有时间来构建一套体系，只好先做起来再说。

由于初期缺乏整体战略和模式指导，奇客在招商后的区域市场拓展上较为零散，对全国主要的区域市场缺乏策略性分析，市场拓展重点不突出，从而造成全国区域市场的拓展效率较低。

奇客原本希望以速度取胜，但事实说明仅有速度是不行的，只有在明确的战略和清晰的思路下才能最终赢得成功。

三、销售团队单兵作战

在接下奇客这个项目后，笔者对奇客吴董事长说过，目前企业的状态像“散弹打鸟”，整个销售团队还没有充分磨合，大部分处于单兵作战之中，这大大削弱了奇客整体战略实施的执行力。当时，奇客整个销售团队也有点茫然：区域市场到底该如何拓展?公司的整体战略思路如何?对现有的资源该如何利用?这些疑问困惑着销售团队，最后只好按照自己的理解开展工作，走一步看一步，至于结果就只能“尽人事，听天命”了。

更关键的是，当时奇客还没有来得及完善营销组织体系，总部职能部门设置单一，人力资源缺乏，管理能力薄弱，也欠缺对关键业务流程的提炼，因此还无法为销售一线提供充足的服务和支持，也缺乏对销售业务过程的管理，这让销售团队感到工作效率较低、缺乏支持，基本上要靠一己之力与对手抗争。

四、渠道拓展过于依赖经销商

基于区域市场拓展零散以及销售团队单兵作战的局面，奇客在招商后的渠道拓展上也面临困境。招商其实只是渠道拓展的开始而并非结束，企业招募到合适的经销商后，接下来至关重要的，就是要协助经销商共同规划渠道拓展的战略并予以实施。奇客当时身陷招商的事务性工作，对经销商和团队缺乏整体战略思路的指导，他们只能完全按照自己的理解工作，结果实力强或意识好的经销商业绩相对就好些，而实力弱或意识差的经销商就难以取得好的销售业绩。

由于当时的渠道拓展模式比较粗放，管理重心较高，工作重点只能放在和经销商建立良好的关系上，而无法向经销商提供经营和管理上的指导，这造成了经销商对推广奇客产品存在困惑，对未来的合作也缺乏信心。当然，形成这种局面的根本原因并不在于销售团队，而是由于奇客总部对渠道拓展缺乏战略上的规划和模式上的设计，对于通过何种渠道拓展模式来实现战略没有清晰的思路。

通过事后的分析可以发现，奇客在初期走过的弯路，主要表现为营销战略和模式的欠缺，无论是产品结构、区域市场拓展还是销售团队运作、渠道拓展等，都缺乏一套清晰的战略和营销模式，营销运作缺乏体系化，尽管在传播上有突出表现，但最终仍然由于没有营销模式的支持而遭遇挫折。

奇客很快意识到了问题所在，迅速开始对自己展开凤凰涅磐式的再造。

战略回归：基于运作规律重塑模式

一、产品战略回归行业本质巧妇难为无米之炊。对企业而言，产品就是最基本的“米”。因此，奇客首先就是在产品战略上立刻回归行业本质，调整原先单一的产品结构，构建符合饼业规律的产品体系。

2004年12月前，奇客的产品结构只有全麦系列的7个SKU，而在12月后产品结构就已经调整到了30个SKU，并且根据春节旺季的需要研发出了适合的产品。除此之外，奇客重新构建了产品体系，根据不同的渠道类型划分了不同的产品类型，具有了产品与渠道相复合的雏形。

二、为整体战略提供合理的资

奇客原本希望借助经销商的网络迅速完成市场布局，不过这个设想在现实中却是“此路不通”。

当前，市场环境已经发生了根本性的变化，期望借助“产品+政策”的模式在全国市场迅速开花，这个想法已不现实，无法得到市场的追捧。现在，经销商的理念已和以往截然不同，尽管他们也看好奇客的产品和前景，也会受到销售政策的激励，可是奇客的销售管理体系难以及时跟进，这让他们深感困惑：奇客的整体战略到底怎样?区域市场的重点究竟如何确定?渠道究竟该如何建设?产品究竟该如何推广?奇客能否提供足够的专业服务?奇客的销售政策是否会发生变化?在这样的心态下，经销商不会全力来推广产品，更多的只是在现有渠道平台上顺水推舟，看看市场反应如何再下定论。

“速度”一旦未能如愿实现，加

上区域市场拓展战线拉得过长，就给奇客的资源配置和销售支持造成了极大困难。因此，奇客综合分析市场态势和自身实力，决定放弃单一追求速度的战略思路，调整为稳扎稳打，这样就能有足够的时间对主要资源进行合理配置，为将来真正快速地扩张打下基础。

三、把渠道建设作为整体战略实施的核心

战略调整以后，奇客还必须解决一个核心问题：以何种方式切实推动整体战略的实施?

其实，这就是一个营销模式设计问题――奇客究竟应该构建什么样的营销模式呢?

现在的市场中，产品同质化、传播模仿化、促销单一化、品牌空心化等现象已是司空见惯，如果奇客仍然混迹于其中，将永远无法赢得突破。在经历过挫折后，奇客不断在做的一件事就是“回归”：从战略上回归到行业和企业运作的本质。

如果用回归的心态看，老老实实立足于渠道建设，全力构筑完善、厚实的渠道网络，与经销商建立紧密牢固的合作联盟，通过足够的时间和关系的积累，反倒可以让奇客建立难以模仿的核心竞争力，因为仅仅是“时间”，就足以让对手却步了。

因此，奇客将整体战略的核心确定为渠道战略。接下来，设计一套明晰、实效的渠道运作模式，就不仅关系到它能否构建起一张有强大渗透力的渠道网络，更重要的是，无论销售团队还是渠道成员――尤其是经销商，都需要奇客在渠道运作模式上的服务和指导。

渠道整合：构建高效低成本的网络平台

一，将单一渠道体系调整为综合网络平台

既然将渠道战略定为整体战略的核心，那么对渠道的梳理、整合就成为奇客营销工作的重中之重。由于初期奇客的产品结构单一，也使得它的整个销售渠道单一：当时其全麦系列零售价都在3元以上，属于中高档产品，适合销售的零售网点普遍集中于地市级城市和部分发达县城的大中型现代终端，由此形成的渠道运作模式基本上都是由经销商直接覆盖。

这种态势非常不利于渠道拓展，销售终端的单一化势必大大削弱奇客产品的影响力。另外，奇客的分销重心较高，大部分集中在地级城市，这意味着它放弃了对更广阔市场的覆盖和渗透。

现在，奇客逐步形成了适合多种消费群体的产品群，这为改变原有渠道体系单一化的局面创造了条件，奇客开始构建广度和深度相结合的立体化网络平台。

1．渠道广度的拓展

产品结构调整后，适合奇客产品销售的零售网点类型大大增加，从单一的大中型现代终端扩张到更广泛的中小型终端、传统零售终端以及特殊销售场所。基于网点类型的增加，奇客要求经销商重新构建覆盖零售终端的渠道体系，除了原有的直供大中型现代终端外，经销商还必须另外构建一套分销及批发体系，实现对更多中小型终端及特殊销售场所的覆盖。这样，一方面可以实现更大的销售额，另一方面也可以通过完善的网络平台大幅降低分销成本，加快现金流量，达到投入产出的最大化。

2．渠道深度的拓展

奇客调整后的产品结构，使消费群体也大量存在于广泛的县级城市甚至部分发达的乡镇。因此，奇客决定将分销深度从地级城市下沉到县城，提高产品在区域市场的渗透程度，这与稳扎稳打的整体思路是一致的。

奇客要求经销商必须在县城构建分销网络，针对不同类型的零售终端可以采取两种渠道模式：对于县城中的大中型现代终端，可以由经销商直接覆盖；对于县城中的中小型零售终端，由经销商设立下级分销商或者通过批发商进行覆盖。这种渠道结构，能够保障每个区域市场都有经销商、分销商或者批发商进行分销，从而推动产品在区域市场获得较高的覆盖率。

奇客对渠道广度和深度的系统拓展，让销售团队和渠道成员看到了清晰的方向，树立了完成销售业绩的信心。事实上，这种纵横交错的网络平台一旦运行，就已经通过终端铺货直接推动了奇客产品销量大幅提升，并为后续的渠道维护打下了坚实基础。

二、构建基子经销商的“盈利性”深度分销体系

“只有专业化才能建立核心竞争力”，在这种思想指导下，与一些企业将经销商定位于“物流配送商”不同，奇客认为经销商不应该仅仅承担资金、仓储和物流的职能，这是对经销商的错误理解，经销商才是渠道领域的真正专家，只有联手经销商才可以做到能够盈利的深度分销。

因此，奇客将经销商定位于渠道的综合服务商，把对渠道进行维护和管理的职能赋予经销商，这样可以充分发挥经销商的资源优势和地缘优势，而奇客只需要派驻一个高素质的“顾问式”销售团队。这是一种高效低成本的“盈利性”渠道运作模式。

这种综合服务型的渠道模式，要求奇客的销售团队和经销商团队都要具备较高的专业水平。为了有效实施这种模式，奇客重新界定了销售团队和经销商互补互助的合作角色。

1．奇客经销商的角色

奇客没有将经销商作为单纯的物流配送商，这就意味着在资金、仓储、配送、客情关系之外，还需要经销商发挥更重要的作用。经销商存在的理由，就在于只有他们才可以做到资源配置成效的最大化，渠道网络作为一个共享的资源平台，通过经销商的运作可以大大减少分销成本。奇客要达成最大化的终端覆盖率、最大幅度降低终端缺货率、维持最佳的终端陈列、掌握最客观的销售数据，都离不开经销商的运作。

因此，奇客经销商承担的职责包括：分销商设立、终端铺货、KA谈判、渠道推广、终端理货、导购管理、销售预测、数据提供、物流配送、产品退换货、费用代垫等诸多事项，可以说每个经销商都在为奇客打造一个渠道平台，使奇客极大减少了资源投入，并且充分发挥了经销商自身的专业性。

2．奇客销售团队的角色

要使经销商真正成为战略合作伙伴，就必须改变粗放的渠道管理体系，不能再让经销商陷入缺乏厂家指导和服务的状态。奇客将销售人员定位于“销售顾问”，尽管有不少职能已经由经销商承担，但这决不意味着奇客就可以撒手不管了，相反应该为经销商提供更专业的服务。

因此，奇客销售团队承担的职责包括：策略指导、费用规划、销售模式指导、信息收集分析、分销商设立协助、终端铺货协助、销售政策提供、KA谈判协助、进销存管理、销售预测、建议订单、投诉处理、终端陈列培训、导购员培训、业务人员培训、市场巡查拜访、终端促销等各种销售支持，这些工作更多地体现为方向上的指导和技能上的培训，对经销商提高整体经营水平有直接帮助。可以说，这才是经销商真正想要的。奇客付出了头脑，收获了资源；而经销商付出了资源，收获了成长。

组织再造：强有力的模式保障

缺乏良好的营销组织体系，是很

多企业营销模式难以执行的根本原因。营销组织体系必须随着企业整体营销战略的变化相应调整，也只有当企业能够主动实施组织变革时，才能真正推动营销战略有效执行。

一、基于战略重建组织体系

围绕保证营销战略实现的关键业务及核心职能，奇客构建了体系完整、职能精简、层级扁平的营销中心。重组后的营销系统并非大而全，而且充分考虑了奇客现有管理团队的驾驭能力。

基于奇客全新的营销战略，组织体系必须在职能上充分反映对战略的支持：其一，对新的、不断发展的产品体系进行规划和管理，必须在组织上形成保障；其二，市场拓展的广度和深度，要求奇客的区域组织体系因需而变；其三，由于渠道建设成为新战略的核心，以支持渠道运作模式为目的的职能将成为关键，要形成专业化的渠道管理体系。

同时，奇客的组织再造重点解决了几对职能上的统一：(1)策略规划和策略执行的统一，这要求处理好市场系统和销售系统的职能定位和协作关系；(2)产品管理和渠道管理的统一，二者必须在整个营销体系中相互融合；(3)区域拓展和总部支持的统一，要求总部的职能部门必须为销售一线提供综合、快速、高效的服务，包括对整体销售过程的督导管控；(4)营销系统和物流、生产、采购、财务等系统的统在经营过程中“掉链子”。

二、构建高效的供应链

在为奇客构建营销组织体系的过程中，我们提出一个观点：不断货就是赢。

作为销售快速消费品的饼干企业，应该采取面向库存的生产配送模式，而不是面向订单的生产配送模式，但奇客恰恰相反，其结果就是营销系统没有为物流和生产系统提供销售需求预测，使得物流系统不知道下个月有多少货要配送，生产系统也不知道下个月有多少产品要生产，供应系统更不知道有多少原辅料要采购，每个部门只能靠自己的经验去判断，这也导致财务系统在资金上难以协调。在这样的供应链体系下，只要销售需求稍一起旺，就会让奇客的运营陷入困境。

于是，从打通产销经营链的角度出发，奇客在营销组织体系以及在与其他部门对接的环节中，重新界定了每个相关部门在产、供、销、物统筹过程所承担的职责，从而打破部门职责不清、本位主义严重的局面。

此外，奇客增设了一个虚拟的产销协调委员会，由董事长、总经理、营销中心总经理、市场部、销售管理部、客户服务部、生产部、物流部、采购部、财务部等组成，董事长亲任组长，在每个月末对下月产销各方面的协作事宜进行统筹，形成决议并由董事长亲自追踪跟进。通过这种整体协作，奇客要将“断货”消灭在良性运营中。

三、以关键业务流程提升组织效率

尽管产销协调委员会的作用非常重要，但从推动一个组织良性运作的角度看，业务流程才是最本质的要素，因此，必须提炼、理顺贯穿产、供、销、物之间的关键业务流程。只有形成流程推动型的组织体系，奇客的整体运营才有可能顺畅。

奇客提炼出了两项关键业务流程――销售需求计划流程和订单处理流程，这两项流程涵盖了产、供、销、物统筹的全过程，由此进而建立了面向库存的产销协作体系，通过销售一线对产品销售趋势的预测来平衡产、供、销、物之间的矛盾，尽量做到小幅、平稳浮动的均衡生产和配送。

此外，目标管理、促销推广、费用核销、信息处理等关键性的业务流程，为奇客的营销组织体系树立了牢固的支柱，奇客流程化运作的组织体系已初步成形。

团队调整：打造模式执行力

由于体系和人员两方面的原因，奇客初期的销售团队缺乏足够的执行力。在营销组织体系重组结束后，奇客开始按照新的运作模式的要求，对原有销售团队成员进行综合评估、调整，同时在全国进行大规模招聘，最终确定了一支数十人的全新销售团队。接下来要做的，就是如何留住他们，并充分激发出他们的能量。

一、建立系统的营销激励体系

在薪酬体系上，奇客从职位评价人手，确立各个职位对整个组织的价值贡献程度，并且在每个职位之间建立了比例关系。在此基础上，结合奇客的年度薪酬预算，业内平均薪资水平以及与其他系统之间的差异程度，形成了一套科学、完整的营销薪酬体系，既可以对优秀人才具有足够的吸引力，同时也可以在资源配置上达成平衡。

在绩效体系上，奇客建立了一套结果与过程兼顾的考核系统。考虑到新的营销模式仍在初建阶段，奇客采取以定量化为主、兼顾定性。以财务指标为主、兼顾过程指标的方式，让绩效考核与销售业绩充分连接，但同时也对关键环节进行掌控。这种方式避免了两种极端：要么只考核财务指标，要么事无巨细都要考核。绩效考核的本质在于关注战略和关键业务，奇客的目的是既要兼顾结果和过程，又不给销售团队带来过重的负担，达到一种平衡状态。

重组后的激励体系给销售团队吃了一颗定心丸，使他们明确了方向，稳定了心态。这对处于营销转型期的奇客而言，不亚于渡过了一个生死关口。

二，建立清晰的工作标准

如何掌控一群人的工作效率，这其实就是执行力的关键所在。目标明确、标准统一、动作规范，做到这三点，一个团队的执行力自然会强大。

拓客销售总结范文第2篇

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;（人力资源总监cho.icxo.com）

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度工作计划要达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

拓客销售总结范文第3篇

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元；

2.盛天产品在（同行业）国内市场占有率大于10%；

3.各项管理费用同步下降10%；

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务；

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；

2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商；

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制；

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数；

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%；

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值；

拓客销售总结范文第4篇

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，*公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，*公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。*公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好*盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合*公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

拓客销售总结范文第5篇

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文一： 一 、本年度工作总结

2017年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2017年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三.市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.2008年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文二： 一、本年度工作总结

2018年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二.部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三.市场分析

现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四.2018年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2018年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

2018年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2018年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

2017年销售经理工作总结及2018年工作计划范文三： 作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：职责阐述：1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

咳嗽

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在x总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

以下是一组数据

销量增长率：%

新客户增长率：%

这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一.培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

我代表公司感谢你们!

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还

是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强大起来!

三：敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难!在这样的情况下，销售部在宋总的大力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台目标经销商的大力拜访市场造势邀请目标经销商参加活动活动开展开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加大。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡!

众人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究 ，随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。