跳蚤市场盈利模式范文第1篇

【关键词】资源浪费；二手物品交易平台；循环经济；营销

一、大学生二手物品市场整体分析

1.二手物品处理方式分析

根据本文调查而得的数据显示，就浙江师范大学在校大学生而言，有58.53%的学生愿意将物品当做废品来处置，只有12%的同学表示对物品置之不理。由此可见，二手物品交易在大学生中有着巨大的发展潜力，这也为本文的开展调查提供了必要的前提。

2.交易产品分析

根据一项调查显示，90.4% 的学生选择交易的产品是书籍特别是二手教材；78.8% 的学生选择服装衣帽；42.4% 选择体育文具；而将近50%的同学选择日用品及电子产品，说明流通在学生二手市场的产品主要集中在书籍、服饰以及相关学习和生活用品。

3.消费心理分析

绝大部分的大学生没有独立的经济来源，因此他们在消费时考虑的一个不可避免的问题就是商品的价格。大学生消费除了求廉”，还有一个重大的心理特征，那就是“求新”。很多学生存在着一种喜新厌旧的癖好，对追求新潮物品比较盲目，因此这也为二手物品交易的顺利进行提供了必要条件。根据我们的调查显示，63.8%的学生对二手物品交易平台的构建很是期待。

二、学生二手市场供需客观条件

1.消费呈一定“阶梯”分布。目前不同层次消费水平差异必然也显现在学生身上。消费的多层性为学生二手市场的发展提供了空间。根据一项在某高校的调查显示，86.9%的学生愿意出售自己需要处理的商品，60.7%购买过二手商品。

2.教育模式的自主性。高校教学模式不同于中学教育的模式化，学生在学习生活选择上具有更大的自主性。例如对于教材的选择，可以自主地选择新、旧教材。

3.由于产品更新换代加快，学生购买商品使用一段时间以后觉得不尽如意，又有购买力，愿意卖旧买新；或者有的学生在对商品使用一段时间以后，想购买档次更高的同类商品。调查显示69.3%的被调查者表示有需要处理的商品，并且86.9%愿意出售自己需要处理的商品。

三、学生二手市场营销模式

1.跳蚤市场。浙江师范大学举办的每月一次的校园“跳蚤”市场正好满足二手交易的需求。跳蚤市场采用微博、人人、QQ等现代网络社交平台或短信进行报名，报名者可以是个人也可以以团体报名，如宿舍名义、部门名义。以“先报先得”的原则进行删选，入选者均可获得一个摊位号（根据货物多少，划分摊位面积）。

2.零售。零售是指商品一次性销售的数量较少地销售给最终消费者。学生二手物品，由于其“小而散”的特点，使得营销以“零售”占最大优势。对于占据学生二手市场最大份额的书籍，可以采取与校园周边的书店合作进行零售的方式，以降低成本，对于供货方来讲，收取一定的收入份额。同时零售店铺可以最大化地贴近学生消费群体，加快信息的传播和反馈。

3.网络营销。因为二手产品的来源和去向很分散，价格较低，所以必须发挥信息的媒介和导向作用。我们的高校校园是电脑普及率很高的地方，开展校园电子商务的物流服务就限定在一个校园内部，物流配送完全可以实现及时、方便、准确的效果。另外，还可以聘请勤工俭学的在校学生来进行物流配送。

4.义卖店。据资料显示，目前美国许多慈善机构都设有专门的义卖店铺。这些商店把收到的捐赠物品分门别类廉价出售。义卖所得用来资助社会上需要帮助的人，店铺的店员都由志愿者组成，无偿提供服务。捐赠者在每年缴纳个人所得税时，拿着捐赠证明就可以抵扣一定的税金，这大大提高了人们主动捐赠的热情。此外，集公益、盈利于一体的经营理念，产权明确，委托者可跟踪监督。

四、学生二手市场渠道建设

1.供货渠道

大学生的物品来源较一般的销售商而言简单的多，很重要的原因就在于大学生并不是将买卖二手物品的收入作为主营业务收入，更多的只是处置掉自己报废的物品换来新的物品或者涉及少量的货币交易。笔者认为学生二手市场应该选择短渠道的建设方式，成员为上游供应商包括大型旧货市场、个人供应者和下游的消费者。就浙江师范大学的地理位置而言，可以选着附近的义乌国际小商品市场获取高质量的旧货。

2.信息渠道

笔者认为大学生获取二手物品交换信息的渠道无非以下几点。一是网络等宣传媒体，二是朋友同学告知。就浙江师范大学而言，学校每个月会举办一次“跳蚤市场”，而举办的具体时间、地点以及相关摊位信息都会提前在网上和海报上公布。

【参考文献】

跳蚤市场盈利模式范文第2篇

11月8日，2007欧亚经济论坛在西安灞生态区拉开帷幕。围绕“加强务实合作、谋求共同发展”的主题，来自塔吉克斯坦、俄罗斯、乌兹别克斯坦、蒙古等20多个国家的政府官员、企业家和专家学者齐聚一堂，共商发展大计。中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林出席论坛开幕式并作演讲。

相关介绍：

欧亚经济论坛每两年举办一次。首届欧亚经济论坛于2005年11月在西安举办，此次为第二届。西安已成为该论坛永久性会址。

中国食用菌产量比例超过世界七成

作为世界上最早进行食用菌培育栽植、同时拥有丰富真菌物种资源的国家，中国食用菌产量以年均百分之十五的速度增长，目前年产量已经超过一千四百三十七万吨，占全世界总产量的百分之七十以上。

天安门广场南前门地区将建奢侈品和精品酒店区

据官方消息：在前门大街及其以东的这片二十二万平方米的城市中心街区上，将建成大众时尚步行街、老字号商业区、奢侈品和精品酒店区、精品四合院区以及娱乐休闲区。

普洱茶价格经历暴涨暴跌：市值凭空蒸发150亿

自今年5月以来的普洱行情暴跌，让全国各地热情高涨的茶商们见识了价格“雪崩”。以知名的“大益”7542为例，从2万元一件(30公斤)降到目前8000多元，降幅达60%。而在此之前，从去年底开始的动辄以十倍甚至百倍计的价格暴涨同样让人瞠目结舌。

业内人士估算，此轮价格“雪崩”至少使国内的普洱茶市场凭空蒸发了150亿左右。

娃哈哈与达能之争再生变数 法总统将来华协调

达能集团全球总裁弗兰克・里布日前对媒体表示，“萨科齐总统11月25日访华将对解决达能集团与娃哈哈的纠纷起决定性作用。”

此前，他曾对媒体表示其正寻求一条永久解决娃哈哈问题的道路，不过当时他并没有作出具体解释，只表示“需要时间”。法国总统萨科奇访华是否是他所指的道路，目前尚不得而知。此外，里布重申了在中国进行独立投资的愿望。

饭馆老板背地球模型欲走遍全国宣传环保

蒋桂山在温州经营一家饭馆，生意好的时候一个月收入能上万元，平时也不少于几千元。但是眼见环境的污染，心里始终有个结。为了号召更多的人为环保行动起来，他选了今年6月5日的世界环保日作为出发的首日，放弃了饭馆的经营，印制了一批传单，带着3万元和传单从温州出发了。蒋桂山说，希望2010年6月5日能走完全部行程，走遍中国500多个大小城市。

“王致和”被德国公司抢注案维权胜诉

2007年11月15日德国慕尼黑地方法院一审判决欧凯公司在德国停止使用王致和商标，以及撤消其抢注的王致和商标，王致和集团胜诉。

去年3月，王致和腐乳、调味品、销售服务三类商标被一家名为“欧凯”的德国公司注册。据了解，目前，中国有不少老字号品牌如“狗不理”、“北京同仁堂”等商标在国外遭到抢注，不仅影响了老字号的声誉，也给企业走出国门设置了贸易壁垒。这次“王致和”商标抢注案一审胜诉是中华老字号首次在海外维权获得胜利。

附：王致和发展简史

1669年，王致和发明臭豆腐制作工艺。

1678年，王致和创立“王致和南酱园”。清末年间，成为宫廷御用小吃，赐名“青方”。

1820年，(清嘉庆26年)创建龙门牌米醋。

1938年，创建金狮牌酱油。

1939年，创建老虎牌酱油。

1958年，王致和等成立国营田村酿造厂(北京市王致和腐乳厂)。

1986年，王致和、金狮、龙门等调味品企业合并为金狮食品酿造工业公司

1989年，与日本和田宽株式会社合资，分别成立了北京和田宽食品有限公司和北京忠和酒业有限公司。

1999年，金狮食品酿造工业公司改制为现在的王致和食品集团有限责任公司。

1999年至今，多次被评为北京名牌产品和著名商标，跻身于“中国调味品著名品牌企业二十强”以及“对中国食品行业具有突出贡献奖的二十强企业”。

外国人评出1000年来中国6位世界首富

美国《华尔街日报》统计了1000年来世界上最富有的50人，其中有6名中国人，他们分别是成吉思汗、忽必烈、刘瑾、和坤、伍秉鉴和宋子文。

中国地热城-魅力咸阳

咸阳地热资源开发有着悠久的历史，最早的记载可以上溯到盛唐时期，市区因温泉而取名的地名，诸如魏家泉、马跑泉、双泉、大泉等遗存有多处，并且一直沿用至今。

时至今日，全市已成功开凿了24眼地热井，地下深处的滚滚热浪仿佛要挣脱久远而厚重的压迫，沿着人们给它的“通道”喷涌而出；它的到来，使人们的生活在不经意间变得丰富多彩，城市的天空在放晴的日子显得更加蔚蓝。地热资源的开发，有力地促进了咸阳市区房地产产业和休闲娱乐业的发展。

五元摆摊赚数百 跳蚤市场风靡广东高校

由华南师范大学Ucity网站主办的跳蚤市场在华师美术学院旁的校道上火热开展。摊位上有10多元的秋衣，18元的唇膏，10元三对的棉袜，四五元的卡通发夹，25元的纯银项链手链等，其中以女生喜欢的小饰品和生活用品居多，也包括少量食品。

目前，跳蚤市场在广东的大学校园里已成为一道风景。像华农的“美食一条街”、“精品一条街”，广州大学的“商业街”等都是大学生自负盈亏的自由市场。

质检总局：小作坊产品销售不能超出乡镇的范围

遍布全国城乡各地、数目众多的食品小作坊也是产品质量和食品安全专项整治的重点，国家质检总局副局长蒲长城今日表示，小作坊产品销售不能超出乡镇的范围。

开店数超2000家 肯德基中国市场规模将超美国

1987年11月，肯德基第一家餐厅落户北京前门。现在，肯德基在中国内地的开店数突破了2000家。尽管在汽车餐厅开发方面慢于麦当劳，但百胜餐饮集团中国事业部总裁苏敬轼说，麦当劳最近公布的中国餐厅数为820多家，这就是说我们的店数超过麦当劳两倍半之多，如果单看最近一两年的开店数，差距更高达四五倍。

纽约推出全球最昂贵冰激凌 2.5万美元一份

美国纽约市一家餐厅11月7日推出一款单价2.5万美元的巧克力圣代冰激凌，打破最贵甜点吉尼斯世界纪录。

这款巧克力圣代冰激凌由纽约著名餐厅“奇缘3”店主斯蒂芬・布鲁斯和珠宝商合作创出，含有28种可可，其中14种全球稀有昂贵。圣代顶部生奶油覆盖一层金箔和售价高昂的松露巧克力，主体巧克力中混入5克可食23K黄金。 装这款冰激凌的高脚杯以可食黄金为内膜，底部镶有1克拉白钻的18K黄金饰环。此外，用户吃完可以把饰有钻石的专用金勺带回家。

经济型酒店开卖奥运客房

跳蚤市场盈利模式范文第3篇

本文采用定性研究的方法。具体方法如下：

1.1直接观察法和参与观察法

与这群大学生的第一次接触就是看到她们正在整理捐赠来到书籍，运用直接观察的方法可以直观的看见他们的工作场景。参与观察法是笔者利用同是学生的身份很容易建立信任进入田野，与他们一起进行工作。在参与工作的过程中，熟悉他们的工作内容，工作流程和工作方法。

1.2访谈

对社团负责人黄如婷同学进行了深入的访谈，了解社团更深层次的状况，从她个人的身上看到每个热心公益大学生的成长。同时也看到她们面临很多困难，在困难面前他们心里状况的改变，并且积极的面对。

1.3文献研究

通过查阅相关文献，找到社团以及项目的理论基础，在理论的基础上，发现问题，做出阐述，思考改变的方法。

2项目调查

———善客爱心跳蚤市场根据社团负责人提供的相关资料，调查结果整理如下。

2.1项目简介

“爱心跳蚤市场”每学期都举办，是一个“大学生旧书钱贫困小学新书”过程，即收集整理在校学生的免费捐赠的不再需要的图书，如教材、教辅、杂志、其他课外书等；然后根据书的价值、新旧程度进行定价，置于人人网进行出售；所获资金全部用于购买小学读物，并亲自送书到贫困小学。

2.2项目具体流程

2.2.1接受书籍的捐赠

学期末以及毕业季会在人人网的公共主页捐书活动的倡议公告，同学会把闲置的教辅考试资料无偿捐给善客，善客每接受一位同学的捐赠会在人人网上发状态的形式公布该同学的姓名级捐赠书籍本数，以这样的方式宣传并倡导同学们传递爱心。接受捐赠的书籍没有任何门槛，不会计较数量、类型和新旧。哪怕只有一本，只要捐赠的同学给善客专门负责的同学打上一个电话，善客们就会上门收书。无论是教材、教辅、杂志还是课外书，只要是书，他们都要。哪怕是写满答案的习题册也不要紧，都可以交给他们。

2.2.2分类整理定价

收到的捐赠书籍会由善客社团专门负责人，进行登记、分类整理。大致会分为教材类、资料类、杂志类和其他。通过最初筛选和分类以后，善客会给每本书在不同分类下登记编号，便于查找出售。根据每本书原定价和新旧程度进行定价。例如，九成新的《大学物理》，定价5元；九成新的《启航考研英语名师讲义》，定价9元；七成新的《读者》杂志，定价1元；九成新的《小说界》，定价3元。

2.2.3出售

每本待售书籍，都会拍照，上传到THANKSCLUB的公共主页相册中，并对每一本书的新旧状况、售卖价格及购买方式作出详细描述。购买方式：第一步，在书籍图片下方人人留言版写下宿舍楼号。第二步：编辑短息内容“编号宿舍号姓名学院”，发送短信到善客负责人的手机号码上。2.2.4购置物资捐往小学利用售书换取的资金，购买一些少儿图书以及文具。文具的种类包括：直尺、水彩笔、油画棒、橡皮擦、画本、铅笔、削笔器、写字本等。这些都是小学生常用的文具，而且图书的购置也全部都是青少年题材。

3发展模式探索

3.1优点

3.1.1财务公开透明

善客社团把所以购书明细制作成纸质表格，然后拍照上传到公共主页网站。用得到的资金购买的捐赠物资会开具以首都经济贸易大学为抬头的发票，同样拍照上传。这样透明公开的财务管理办法，使善客社团的可信度大大增加，同时也在同学们之间树立了很好的口碑，口口相传，影响力不断扩大。

3.1.2捐书购书便捷

无论是捐书还是购书，都有善客社团的负责人上门取书送书。这样的模式是依赖于，每个宿舍楼都有分管的同学，责任明确，负责本楼的取书和送书。既有利于同学便捷的把书捐出和购入，又有利于社团的工作人员提高工作效率。

3.1.3为同学搭建了一个交流的平台

旧书与新书相比，以一种独特的价值存在着，上面会有学长学姐的笔记和重点勾画。这一点在考试用书和教材上体现的更为突出，买的旧书的同学会学习考试时获益良多，并且旧书的价格低廉。

3.2困难

3.2.1社团内部组织

成立时间尚短，没有形成固定模式。在每年学期初末忙时，人员不够，社团主力依靠大一学生，但新生课业繁忙晚上有晚自习，没有充足的时间投入到社团的工作中。并且社团中女同学居多，这在每学期工作量非常大的期初期末成员非常辛苦。

3.2.2社团缺乏自我造血能力

社团的资金来源，完全依靠旧书的售卖，没有其他来源。没有任何组织机构的捐赠和赞助，这样就使社团的扩大再发展受到了限制。社团没有任何经营成本，没有固定办公地点，成员活动都是免费义务的，整个处于空盘状态，卖出书的资金有多少捐赠给贫困小学的物资就价值多少，连去小学捐赠的往返路费都是学生自费。在这一角度上，社团是需要自己一定的流动资金的，以支付一些必要的费用。收来的旧书堆放在本楼社团负责人的宿舍内，旧书堆积如山，会造成舍友的不便，情绪不满有可能导致宿舍矛盾。虽然这方便了同学捐书购书，但对社员形成了不少的压力。多个社团和用的办公室没有足够的空间放下大量书籍，只放了一部分，至今在学校没有找到合适的地点存储旧书，部分书籍仍然堆放在成员宿舍。

4总结

跳蚤市场盈利模式范文第4篇

北大前身京师大学堂的创办曾在当时京城闹得沸沸扬扬。

当年大学堂成立的消息刚一传出，便招来上千名已获功名的秀才、举人和进士竞相报名投考，其热闹场面丝毫不亚于如今的高考。1898年8月9日，光绪皇帝根据李鸿章和孙家鼐的推荐，任命美国传教士丁韪良为西学总教习之后，当即引起了意大利和德国公使馆的极端不满和“严正交涉”，几乎酿成外交事件。

当时就连清廷的官方喉舌《京报》也连篇累牍地刊登京师大学堂的相关消息。上海的英文周报《北华捷报》还写道：“这所大学似乎成了文人圈子中最经常和最热门的话题。”

最早提出设立京师大学堂的是刑部左侍郎李瑞菜，在梁启超的鼓动下他多次上奏，请求设立京师大学堂以“兴学育才”，后孙家鼐也多次上奏办学。1898年7月3日，光绪帝下诏，批准了由梁启超起草的《京师大学堂章程》，并言“京师大学堂为各行省之倡，必须规模宏远，始足以隆观听而育英才”。这标志着京师大学堂成立。

京师大学堂的创立使中国有了第一所国立最高学府，学校引进了当时西方先进的教育学制，除经学、理学外，第一次设立了数学、商学、医学、工学、矿学、政治学等25门课程。1898年1 2月，京师大学堂在北京地安门内马神庙正式开学，梁启超提出的“中西并用，观其会通，无得偏废”成为其办学方针。

1900年，八国联军侵华，义和团运动爆发，大学堂难以维持，8月3日停办。

1902年，京师大学堂恢复，吏部尚书张百熙任管学大臣。他延揽人才，请吴汝纶和辜鸿铭任正副总教习，聘请两大翻译家严复和林纾分任大学堂译书局总办和副总办。12月17日，京师大学堂举行开学典礼，各方面开始步入正轨。

1912年后，发展为包容文理综合学科的京师大学堂更名为至今为中国学子所向往的“北京大学”。

1917年，著名教育和民主主义革命家蔡元培出任北京大学校长，陈独秀、、以及鲁迅、胡适等一批杰出人才都曾在北京大学任职或任教。

卢沟桥事变后，北京大学与清华大学、南开大学南迁长沙，共同组成长沙临时大学。1938年初，临时大学迁往昆明，改称国立西南联合大学。抗战胜利后，北京大学返回故园，于1946年10月正式复学。

香港国际机场启用10周年

1998年7月5日，香港后德机场正式关闭，飞机飞过香港闹市上空的景观从此消失。第二天即香港回归周年之际，香港国际机场投入使用。

当时，为香港服务了73年多的启德机场经过了全球罕见的“一夜机场搬迁行动”，搬迁过程只用了13小时，确保了新机场7月6日晨6时正式启用。

为了争做最后一位启德登机的乘客，一名外籍男乘客甚至不惜上演了一场闹剧。原定起飞时间11时30分已过，他仍在候机室不停抽烟，最后在众人半推半送下登机，终于成为最后登机的乘客。当晚驾驶最后一班飞机离开启德机场的英国飞机师金・沙曼，完成任务后也正式退休，与启德机场一起告别。

香港启德机场关闭后，机场跑道等露天地方，曾作烧烤场，跳蚤市场，以及举办嘉年华等。机场虽然有计划兴建邮轮码头及海滨长廊，希望为香港打造新的地标，不过，至今已空置了十年。

香港国际机场，在香港岛的西面，新界的南端，在大屿山岛中北面的人工岛上。该半岛是由原有的赤角小岛，及填海围垦所得的地面组成的，除了通道外，机场四周是蔚蓝色的海洋。

已经启用了整整十年的香港国际机场，曾被评为“20世纪全球十大建筑”之一，耗资1550亿港币的机场总面积达1248公顷，在弹丸之地的香港是个奇迹；单是客运大楼就占51万平方米，相当于86个足球场：是世界最大的建筑物之一。

悉尼歌剧院落成35周年

据说，设计者当年的创意来源于橙子，那些剥去了一半皮的橙子启发了他。

悉尼歌剧院从50年代开始构思兴建，丹麦建筑师Jorn Utzon的设计中选，在建造过程中，因为改组后的澳洲新政府与Jorn Utzon失和，使得这位建筑师愤而于1966年离开澳洲，从此再未踏上澳洲土地，连自己的经典之作都无法亲眼目睹。之后的工作由澳洲建筑师群合力完成。共耗时16年、斥资1.2亿澳元，于1973年7月完成。10月，第一场演出开幕时，贵客盈门，英国女王伊丽莎白二世也亲临现场。

跳蚤市场盈利模式范文第5篇

2004年11月18日央视的黄金时段广告招标会上，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司以4081万元的价格，一举拿下了2005年9至12月份央视黄金时段2个标的物。这意味着，2005年“古越龙山”在央视的广告投放量将达到6000万元，打响了黄酒行业全力开拓全国市场的第一枪。除古越龙山外，浙江、上海等地的两家黄酒企业也在此次招标会上中标。有业内人士预测，今年更多的黄酒企业将瞄准全国市场，黄酒行业的竞争将愈发激烈。

诸侯割据

黄酒为世界三大古酒之一，产地较广，品种也很多，与当地的文化和消费习惯有千丝万缕的联系，有着深刻而相对狭隘的区域根基。但长期以来，黄酒企业规模普遍过小，发展滞后，一直在地区性、低档酒的层面停滞不前。

黄酒的产销主要集中在四省一市，即浙江、江苏、江西、福建和上海。另外，安徽产销量也很大。在这些省市中，黄酒消费主要集中在城市，如浙江的杭州地区和绍兴地区，江苏的苏州、无锡、常州以及福建的福州、泉州。

在所有酒类中，整个黄酒产业处于弱势，产地销的特征非常明显，投资主体的市场化、专业化程度较低且单一，创新和对外交流的机会少，这些都制约着黄酒企业的发展、壮大，因此产能和市场上规模的极少，而这两点又是最终吸引经济和社会资源投入的重要指标。因此，支撑黄酒企业生存到今天的大多是非市场的行政因素。黄酒企业靠内部的非市场人员转岗的形式来操作大流通，少数几个名气大的也在吃历史荣耀的老底，企业价值保值和增值的问题非常突出，而不单单是一个市场销售方式落后的问题。

真正从行业研究解读的深度来剖析黄酒行业，就会发现面对的是一个支离破碎的情态，有独立成熟个性的企业少之又少，能够拿来进行典型研究的也是如此。非常明显的是黄酒行业里能够发掘出的盈利模式很少，没有多元盈利模式支撑的行业必然吸引不来多元的投资主体，靠自我积累来扩张的状况使很多企业捉襟见肘。

如果一个产业尚未普遍建立起丰富多样的盈利模式，那么这个产业就不是一个市场化很充分的行业，因此从产业本身解读的资讯不足以支持产业分类的依据时，我们往往在地域上归依其类别来作为产业的规律进行研究。因为任何一个未充分发育的产业其地理因素之上所固有的历史沉淀的消费习惯和生产习惯就是最天然的分类标准。

黄酒无论就饮用习惯、消费者认知内涵、生产工艺流程、产品风味以及主料成分等南北是有差异的。所以目前对黄酒的产业解读只能达到以长江大致为界的程度，剩下的就是代表企业的典型分析了。

啤酒企业当初是“前有虎后有狼，中间夹着一群小老鼠”，黄酒企业是“前有黄鼠狼，后有小老鼠，中间都是小跳蚤”。多、杂、乱、小（绝大多数产能在万吨以下，仅绍兴一地就有130家小黄酒厂）的产业状态不足以支撑行业标准和行业良性交流环境的建立，“有工厂，无市场”是几乎所有黄酒企业面临的共同难题。

从市场控制能力所形成的市场特征来看，黄酒企业在当地普遍有很深的认同基础，但在半径100公里以外的范围却出现相当惊人的认知缺失，遑论认同。如山东的即墨老酒，除在与其产地（即墨市）相邻的几个县区有较强的价值认同之外，相邻的潍坊、烟台、威海等地的居民便不知即墨老酒为何物，在黄酒有着极高认可度的江浙闽一带，这种情况同样存在。

这便是诸侯的局限性。我们可以看到所有的黄酒企业的市场都明显分成两类战略型市场：极高认同的核心市场和认知缺失的开发型市场。象古越龙山这样的行业老大还应当细化出核心市场。

从投资的主体来看，黄酒企业一般局限于一县一市，体制多为国有制，说明此行业自己的市场化机制还未建立起来并生效，靠非市场因素支撑生存，这是诸侯的特征之一——依附性。即使古越龙山的业绩大半依然是其核心市场来承担，虽然上市，主体变化了，但是从其一系列的市场动作来看，包括刚刚在省外设立的几个分公司等，依然可以看到诸侯未泯的本性，顶多算是有大臣相的诸侯。没有鲜明的行业性的标准，各生产主体松散而又分离的市场结构是诸侯的又一个主要特征。

从以上两点可以看到黄酒诸侯相安的行业局面，在大的资本介入之前，即使出现市场竞争也必然只是诸侯纷争。

六大要素驱动市场

眼下，黄酒行业虽然在竞争中处于弱势，但相信这种局面很快就会有所改善。黄酒企业从现在开始就要逐步习惯将目光盯在行业范围内，树立行业观念，任何一个动作都要遵循行业规律，按行业规则办事，从而使自己的战略更有现实意义，战术更有事半功倍的效果。现在，已经初步建立了黄酒行业的解读模型，以南北产业差异为纵轴、以行业四级权属为横轴，两轴交叉就能够大体找到目前黄酒企业的战略战术了。下面，笔者对黄酒行业的驱动要素进行剖析：

资本认同。这里的资本条件是多元的、真正市场化的资本，资本对于固态的工厂企业的整合作用鲜明显著，但是对于游离态的渠道、消费者却要接受时间考验。资本固有的惰性和贪婪性只有等到整个行业价值彻底展现才会全力介入，那些大巨头无疑是近水楼台先得月，但是在资本介入之前企业还是要靠自身的盈利支持扩张的。

渠道扩张。黄酒的主要问题是诸侯的种种局限，要打破局限就要进行包括创新在内的一系列动作。渠道的扩张首当其冲，尤其是对认知缺失的开拓型市场以及以后针对其他诸侯的核心市场的攻坚战等，渠道是很关键的一环，但是渠道效果受人力和自身管理能力的影响很大，即单纯的渠道往往对应的是整个市场的销售模式的重建，包括我们认为已经比较成熟的白酒行业的渠道案例里，失败的根本原因就是把渠道看成是独立的企业资源，而没有从整个配套价值体系进行配置。黄酒企业资金实力和营销觉悟都比不了白酒企业，所以渠道的扩张一定要注意这个观念的问题。

消费习惯。黄酒在其生产地一般被认为是当地的特产，而不是国酒。消费习惯是很深刻的根基，是和历史揉和在一起的，不是短期可以改变的，但这些核心市场之间是分散的，存在许多认知空白。

目前，在整个中国市场，黄酒行业金字塔的顶端价值认知和认同基本没有建立起来，也就是站在国酒高度上的黄酒价值尚处于空位状态，小诸侯在核心市场的价值就是大众产品，而实际消费的又是其中的部分人，认识和消费在传统的营养观念里是分离的，越年轻分离的情况越严重。

看似不同的消费习惯，其实隐含着很多价值缺陷，对于黄酒尤其如此。

品牌价值。品牌往往和消费者价值联系在一起。对于目前的黄酒品牌来说，要解决的是两个问题：销售力和认知度。我们可以把品牌当成武器，这个武器在不同的场合作用是不一样的，甚至场合决定了这个武器重要程度的高低，这个场合就是企业的三种市场类型。

品牌产生作用的大小要看具体的市场。在他人的核心市场和在黄酒认知缺失的市场其作用机理不一样，当然形式也就千差万别了。无论是致力于保卫战还是攻坚战的一方，都应当搞清楚导致产生销售力的品牌价值到底是什么，来源于哪里。

人力储备。“二十一世纪最贵的是什么——人才！”电影《天下无贼》里，黎叔这句关于人才的感叹不知道是否让黄酒界的人震惊。我不是很清楚当一个企业把几千万投到中央电视台的时候，是否有足够的人去把广告形成的销售力真正实现？

“隔行如隔山”，会卖白酒的不一定会卖黄酒，黄酒未来肯定还会有自己独特的销售渠道，比如会不会生产小规格的浓缩酒，以药酒的形式通过药店出售？卖酒的就成了卖药的了。

人的能力是有限的，很多人才甚至是特有的，现在对于人才的价值体现研究的课题才开始：人才在不同的岗位上是有其独特价值的，即人力价值。人力价值差异带来的是企业效益的差异，不同价值人力之间也有个价值匹配的问题，这意味企业的沟通成本，包括对核心技术的使用过程产生的成本等等。企业的人力价值匹配也是衡量企业用人环境优劣的重要指标。

反扩张力量。前五种驱动力的反作用就是反扩张力量，另外，在短期内快速发展起来的3到4家行业巨头之间的对抗力量也是反扩张的重要力量，同样不能忽视。

以古越龙山为例，由于海派黄酒的崛起，上海的黄酒市场竞争日趋激烈，去年在上海市场虽然仍有1.2亿元销售进账，但面对上海黄酒的不断叫板，古越龙山略显被动。在本埠市场上，会稽山、塔牌等品牌的强力夹击，也让古越龙山感到利润越来越低。

老酒的新生机

2005年对于黄酒行业的意义可谓非同小可，这一年，有着5000多年历史的古老酒种也许会迎来新的生机。

黄酒行业在2005年可能会出现诸多变局：首先，浙江、上海的几大巨头可能凭借央视广告快速崛起，呈扇形向全国扩张，浙江的传统高档酒和上海的时尚酒乘风破浪，快速建立品牌认知，但其实际销售力要看其整个市场的人力操控。与之同时，低档酒（传统大众酒）通过资本运作——兼并、收购、托管当地濒危酒厂，实现产地销。由此，黄酒行业诞生第一批巨头，黄酒的行业标准与多样的盈利模式首先在大企业身上确立，预计高端整合的时间不会太长，约3至4年光景；其次，大厂家靠“品牌+资本”的模式快速膨胀市场容量，消费群体扩大，价值分层，为产品创新奠定基础。众多小厂家纷纷跟进、模仿：扩大产能、提高营销水准、加快创新步伐，从而使低成本（规模）等盈利模式快速丰富黄酒行业，万马奔腾的局面开始出现。中低端整合会在未来4至6年内完成，或者稍长一段时间，不排除其他不确定因素导致的行业性震动；最后，整个产业价值上升，空间拉大，消费升级的概念拉动投资增加与跟进，产业走上快速发展之路，整个行业进入充分竞争状态，大约会在高端酒价值覆盖之后出现，极有可能与中低端放量的过程同步进行。

这样一个充满变数的年份里，现有的黄酒企业应该选择怎样的发展路径呢？

高端黄酒企业的策略与出路。所谓高端黄酒主要指浙江和上海的黄酒企业，这些企业马上面临行销区域扩张的问题，发展策略表面上好象只是整合策略问题，但从盈利模式上却面临两个方面的使命：产品价值认同和利润总量的放大。一直以来，规模是几乎所有企业提高盈利能力的通用模式，但是从“单位利润*销量=利润”的公式上可以看到，销量和单位利润实际上是一个相互影响，相互关联的动态过程。把规模作为盈利模式在一定程度上受西方经济学的“边际利润”理论指导，但是这个理论没有从消费者价值上对消费者的消费行为进行研究，它实际上存在一个前提，这就是在消费群不断放大的过程中，原来的消费者对产品的价值认知不会发生变化，但实际上通过研究发现，消费者是有价值分区的，一旦企业放的量超过原来的消费群总量，表现在通路上就是所谓的下沉，那么，实际上下沉的还有产品的价值认知，认知发生变化直接导致消费行为发生迁移。这种现象在高端产品中尤其明显。比如，一个在目前喝茅台酒的人，有一天突然发现满大街都是喝茅台的人，跟二锅头似的，这个人就不会再去喝茅台了。同样的当高档黄酒在放量的过程中也有这样的道理。只有在既有的消费群体中才能实现盈利的最大化，这种盈利对于企业长远来说也才是有价值的。单一认知价值是无法在短期内覆盖多个消费群的。所以江浙企业在扩张的时候，一方面要识别提升和维系现有高端的价值，另一方面要充分利用这些价值平台。这就是高端产品的盈利模式。一定要将价值认知和销量扩张联系起来整合，一个都不能少。

这里大体给出了几种扩张思路框架，每种方式怎么做具体都牵涉一种销售模式的再造工程，包括渠道建设，传播规划，人力匹配等等，不是几句话就能说完的。

1.菜系和餐饮酒店同步扩张。

创新菜品，或者作为菜系的最佳拍档，与酒店扩张或者厨师（编外业务，提成）对外输出同步进行，古越龙山与咸亨酒店的联合就是成功的案例。散装即墨老酒在青岛是中小餐饮的冬天一大卖点，形成夏天喝扎啤、冬天喝老酒的消费格局。

2.与文化传播活动同步。

参加、赞助、推动、组织各种文化、旅游推广活动，假政府之名，在全国范围展开宣传。开辟旅游参观点，加入旅游线路。

3.与投资者消费习惯传播同步。

投资者到投资地影响的是当地的领袖消费者和高档餐饮场所，适合建立从上到下的价值覆盖模式。

4.资本硬整合+品牌软覆盖。

主要是兼并、托管、授权、联合等，实现销地产。其中品牌模式对上海黄酒比较适用，而浙江企业应当往全价值管理的方面发展。

沪浙以外的黄酒企业的策略与出路。沪浙以外的黄酒基本没有成熟的盈利模式，属于诸侯类型，但在行销行为上属于草寇类型。