福田五星产品通用卖点现场解说辞

前提说明：（1）你们的车好是好就是太贵。（2）我买便宜车装两个发动机难道还不如你一台车？（3）你们的车做得不结实，他们的又大又结实，还便宜。（4）你们的车所装配的发动机是宗申的。

以上几点是用户购车时和我们在开发市场时经常遇到的，他们之所以这样说其中主要原因是对我们公司、对我们的产品不了解造成的，有些表面上说我们的产品好，其实内心觉得不值这个价，因为我们没有让他了解产品的卖点，也就是说我们的价格高，那么它为什么高，高在什么地方。这要通过我们的现场解说来让用户真正明白，我们的车好价高的原因，最后即使用户没有钱交易达不成，我们不遗憾，至少我们达到了宣传的目的，即使因为没钱他们买了其他车，回去后他会跟他的朋友说“可惜钱不够，要是有钱咱买个福田车，那车某某配置真好”。所以加强卖点宣传力度，是解决以上问题的好办法。

序号

部件

福田五星产品与竞争对手产品差异化的产品卖点

1

发动机

导购员：大部分用户不太懂发动机，对这样的用户说“我们车用的是福田专用发动机，是充分利用英国珀金斯发动机技术，融合汽车发动机环保、节能技术，设计、研发出来的。我们只是委托重庆发动机生产厂家，利用他们当地的资源优势。我们的车价格高，关键是发动机的动力性能及燃油经济性比其他厂家更好。江苏宗申、河南力之星产品都属于套牌企业，都是借用重庆宗申集团的品牌。他们每年必须向重庆宗申交纳品牌使用费，必须使用重庆宗申的发动机，自己完全没有自主性，命脉完全掌握在重庆宗申的手里。由于他们都是个体私营企业，自己为了赚取最大的利润，需要在发动机上做文章，只凭借“宗申”牌发动机的影响力来拉动销售，其实他们所装配的发动机的材料用的是最普通的那种。而我们是重庆宗申最大的客户，重庆宗申最关注的是他们自己的利益，我们用的是最好的发动机，况且我们与重庆宗申签有专项合同呢？你看，我们的发动机外表是不是很精细，而且像发动机的齿轮，活塞、曲轴等这些关键部件都是进口的，离合器都是加大的，光这一台发动机就比一般车用的发动机贵200多块钱，我把发动机给你发动起来，你听听声音就知道不一样了”。说完之后赶紧发动车，这个时候引导用户听，然后说“是不是声音很小，如果不是趴着听根本就听不到声音，我再把消音器堵一下你听听，发动机一点杂音没有，你放心这个发动机保证你们用四年都没问题，要是杂牌车早完了”。说完之后，再引导看环保器，竞争对手基本上都不装，可以这样说，“现在油价这么高，我们在发动机上装了省油器，这个小机器能把第一次没烧完的汽油通过这个管子回来再烧一次，这样就更省油了，以前没有这个浪费很多汽油，买这个车的人都说1000公里比其他车少用25块钱的油，你算算一年20000公里就能够省下500多块钱的油钱。2

化油器

不管用户懂不懂，一定要告诉他是什么牌子的，如：”我们这个化油器是华博罗的，这是咱们国内最好的化油器了，这一个120多元，两轮摩托车都用这种，他最大的特点就是好启动车，还省油，你听听这怠速，稳不稳，如果我不跟你讲，你们买车的都不注意这个，光看车外表，不看是什么配件，如果给你们像便宜车那样装个一般30元左右的化油器，新车你们很难看出来，半年后就知道了，不好启动，烧油多。咱们老百姓都这样讲吗：好马配好鞍，好车就装最好的化油器。前面我也说了，我们的发动机比较省油，再加上一个更好的化油器，不就为你省更多的油钱了吗？如果你还不相信的话，你可以去问问修摩托车的，华博罗化油器是不是最好的，你再看看他们那些车用的是什么样的。我要是换上他们的化油器，这个车我可以给你便宜60元，你要是愿意现在就给你换”。3

车架

介绍车架时首先打消用户的顾虑，因为我们的车架从外观上看较竞争对手显得用料小。可以这样说，“咱们这车架用的是真材实料，你摸摸这个管的厚度就知道了，这些材料都是上海宝钢和北京首钢大企业生产的钢材，不是河北、河南个体炼钢厂的货，你别看着他们的管子外表很粗很大，但是管壁很薄，设计制作也不标准，有的是两头厚中间薄，我们的车架结构设计合理，而且使用的是同汽车大架相同的材料，所以他结实，你敲敲听听声音就知道了，跟别的声音就不一样，有钢性，你要是不放心，我们承诺给你包换三年，如果断了，或者开焊了，三年之内我给你换新的，怎么样？另外你看看这管子里面，你摸一下，里面都是灌了漆的，即使经历长时间的风吹雨淋，里面也不会生锈，同样的车架我这个就比他们的耐锈，耐用，我翻着车，你再看看我们的大梁，你看我们用的是两根无缝钢管穿透大梁技术，然后两端进行了满焊，目前这个工艺只有福田有，很复杂。你再看看大梁，这都是福田汽车上用的10钛梁钢材，就是这个车你装上2.5吨货压坏了，车还是我的。放下车，你再看看车架的表面有什么不一样，是不是有很多小麻点，知道这是为什么吗？这叫抛丸处理，车架焊完后把它放入抛丸机里，用高速铁砂敲击车架，通过敲击车架去掉了油锈，使焊口变的更结实。车架上这些麻点，喷上漆后粘得更牢固。所以福田车的车架工艺哪个厂家目前也没有，不信你可以看

看。

4

货厢

驾驶室

主要介绍烤漆和材料，首先咱们这车钢材用的是冷轧板的，这个板的特点是延展性强，韧性好，时间长了他不会像热板那样容易裂，你敲一下听听发出来的声音是不是很脆，现在汽车上的驾驶室必须用这样的材料，用普通板材，到模具上冲压过后就会压破，不过这个材料成本高，现在一吨冷板的价格是热板材的两倍，便宜车根本不会选择用这种板材，再就是想用他们也没有这种烤漆工艺，因为这种材料表面太光滑，不用汽车电泳烤漆技术漆粘不住。你注意了没有，用过好几年的福田车货箱擦出来跟新的一样，也不生锈，你再看一下其他车半年后就跟旧车一样，货箱开始生锈，甚至开始烂，也不是他们不想做好，因为它这些个体企业，规模小买不起这种设备，投资这种设备一套需要2000多万元，目前只有生产汽车的有，工艺很复杂，为了让冷板吸附烤漆，更让漆粘得结实，首先货箱边板件要经过高温脱脂水洗：目的是：保持工件表面湿润，以防疏松的脏物再干燥，达到完全清洗掉板件表面的残留杂质物的目的；然后经过酸洗，目的：即用被稀释的盐酸液和硫酸液清洗货箱表面，达到彻底除去生锈物质；磷化：就是要使货箱边板件形成一种致密的磷酸盐保护膜，用来与空气进行隔离，防止再次发生氧化，为后续的电泳涂装做准备。如果缺少以上三个环节的准备，电泳漆根本涂不上去，达不到预期的效果。最后用清水冲洗干净，之后烤干，放到电泳池里面，在通电情况下，电解液被稀释出一种水不溶的漆膜覆盖在货箱板件上面。我们在制作货箱时留了个小孔，你看一下这里，不要以为这是没焊好，就是为了通过这些小孔吸电泳液的，可以这么说只要水进去的地方都覆盖了电泳膜，就连这个方管里面也是白色的电泳漆，你可以摸一下，所以咱们的货箱不管下雨天还是下雪，不会从焊缝里流黄水，你再想一下其他车下完雨后，是不是会出现这种情况，时间长了漆还会成片的脱落。再就是这个货箱的栏杆是用钢板冲压出来的，用的是真材实料，尽管他们别的厂家用的方管，看起来很大，实际很薄，敲打起来声音发闷，外表很好里面生锈。

5

货厢

边板

你好好看一下咱们的货箱挡板，这是一个整体，没有接口，这样有什么好处呢，首先下雨不存水，以前的货箱包括现在的杂牌车，时间长了会出现生锈现象，货箱最先坏的地方就是接口，现在我们投资增加了新设备，利用一次滚压成型技术，虽然成本增加了，但是质量好了，寿命比原来延长了好几年，另外震动力也减小了，不像以前有那样大的噪音了，我发动车你们听一下。你们可以观察一下其他车的货厢边板实质是一块薄薄的铁皮，不耐锈蚀，时间长了就会烂边框，所以他们的车在这方面做工工艺简单，用料也少，做出来的车成本也低，所以卖着也便宜，价格低就是这个道理。6

后桥

咱们买车不能光看外表，你要看一下他的内在质量，我跟你介绍一下咱们的后桥为什么好，咱们是汽车厂，有生产后桥的经验，后桥用的桥管是无缝钢管的，这种管抗压能力强，使用起来安全，不用担心压断或出现翻车事故，三年之内如果出现问题包换新的。后桥上的螺栓等标准件都是汽车专用的，你就放心的用吧，咱们买车不光是赚钱，同时还要图安全，你说是不是？7

半轴

咱们买车一定要了解一下关键的件，就拿半轴来说，都觉着一样的，其实差的很多，一会我给你找一根比较一下，咱们福田车用的半轴材料是40铬优质碳素钢，经过调质热处理过的，经过调质热处理后，半轴的强度和韧性就增加了，说白了它的好处是压不弯，也压不断，我们卖了这么多年车从来没断过一根半轴，这个东西如果断了很危险，很容易翻车，所以在材料使用上，福田公司很慎重，宁愿成本高一点，也要把质量搞好，保证安全性。便宜车你知道用什么做的吧，45号钢你可知道，直接到车床上加工出来就是，很便宜，市场上卖配件的多的是，咱们买车一定得注意这些东西，千万别只图便宜忽视了安全，你想想好货哪有便宜的道理。8

差速器

为什么都说福田车后桥耐用，杂牌车老坏，这里面用的材料不一样，差速器你知道吧，福田车用的什么材料你知道吧，里面的齿轮全部是20铬锰钛合金钢材制成的，耐磨，不打齿。你要是保养好了四五年都不坏。9

链轮

我们的所有链条车链轮都是经过高温锻打工艺处理，这样做的好处，提高齿端的硬度和韧性，耐磨，不易断，使用寿命大大延长，至少是河南、河北小厂所配置的链轮使用寿命的2倍。10

链条

首先给用户讲我们链条车上所配置的链条使用的材质是30铬锰钛合金钢，采用的是正规原厂部件，他的特性就是耐磨、抗拉伸。别的厂家装配的是翻新链条，所以成本就更低一些。从使用寿命上讲，福田五星车辆所配置的链条一般跑2-3万公里换一次，而别的厂家产品跑到6000-8000公里就必须换一次，万一在路上行驶中遇到链条断的情况就更麻烦了。所以你感觉我们的车价格高，这是有高的道理。11

前减震

介绍减震时，要配合现场演示，例如;骑到车上去上下压。让减震轻松的颤动起来，也可以站在地上以左手扶把，右手握压油箱的前端，利用惯性快速的颤动减震器，让用户感觉很轻松的就能颤起来，然后开始介绍说“你看这减震器是正宗的油压阻尼减震，你看着弹性好不好，这减震里面是液压油的，不是弹簧的，这个我不说你们可能觉得减震都一样的，这个东西差得很远，好的减震价格是便宜减震价格的两倍，无缝钢管要求精密度相当高，而且不漏油，车开起来舒服，对发动机也起到保护作用，便宜减震就不一样了，如果碰上不懂的，光看外表一样，但是里面不是液压油的，只有一根弹簧，加一点黄油，这样的减震一开始还行，但是一段时间后，弹性就差了，最后直接没有弹性了。咱们的减震3年之内几乎没有漏油的，你可以打听打听是不是。最后一定让用户亲身感受一下减震的效果。

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板簧

咱们车的板簧有个特点是弹性好，但是也成了竞争对手打击的目标，还有用户认为这是缺点，晃动之后摇摆幅度大，使他们产生顾虑，感觉车做的不牢固。打消用户顾虑是介绍的重点。动作演示法：首先我们自己抢在用户之前，踩到后保险杠上面晃动车，边晃动边说，你看咱福田车的弹簧板好吧，你看着弹性，你也可以亲身体验一下，对比看看哪家的弹簧板有这么好的弹性，要有我送辆车给你，你们买车都喜欢晃一下车试试，有很多不懂人认为车晃着不动那车就是好车，其实正好相反，弹簧板不弹，那叫什么弹簧板，那还不如不要了，直接把货箱放在车架上就行了，保证让你晃不动，你想那车走土路会出现什么情况，整个车身会随着路面翻滚，人能受的了吗，咱们这个就不会，路再不好，只是轮胎在上下跳动，会很舒服。卖鸡蛋的用户全买我们的车，别的车再便宜，他们也不敢买，就是因为咱们的弹簧板好，拉鸡蛋不破，别看弹性这么好，咱这弹簧板还压不断，我卖福田车这么多年了，很少换过弹簧板，这个弹簧板是按福田汽车标准制造的，用的是60硅二锰材料的，决不是那种河北、河南小厂用废旧的道轨钢生产的，这个板簧保你用，断了我负责。13

塑料件

主要指介绍老年车塑料件时：我们老年车用的覆盖件多是玻璃钢件（是塑料件的就介绍塑料件），你摁一下，或捏一下，或是把它的前轮抬起来，然后使劲的往下一蹲，别的厂的车一般都能蹲破了，我们的车安然无恙，它的内在品质就看出来了，硬度和韧性怎么样？是否和别的厂家的不一样，别的厂家的塑料件用的不到一年就褪色，更严重的是会发生变形和裂纹的现象。我们这个保证老年车所配置的塑料件保证三年没有问题。咱们买一个车就要买一个用的住的，不能只看当时的便宜几十块钱。